ОБРАЗ
Васса Железнова. Эта известная героиня была купчихой, которая четко знала цену товарам. Она занималась перепродажей различной продукции, покупая ее в одном месте по более дешевой цене и продавая в другом месте дороже. Эта женщина смогла заработать огромное состояние только благодаря разумной экономии и предпринимательской сметке.
ЗАКОН 13
ТОРГУЙСЯ – ТОЛЬКО ДУРАКИ НЕ ДЕЛАЮТ ЭТОГО
Не стесняйтесь торговаться, помните, что продавцы никогда не оставят себя в убытке по собственной воле, а вы, если не поторгуетесь, точно понесете финансовые потери. Разумеется, в магазине торгу не место, но на рынке сами продавцы относятся с презрением к неторгующимся клиентам.
ТОЛКОВАНИЕ ЗАКОНА
Всем известно, что на рынке, базаре, ярмарке делать покупки гораздо выгоднее, чем в магазине. Не только из-за более низких цен на товары, но и из-за возможности поторговаться с продавцом, который обязательно еще и значительно уступит наиболее ловким покупателям в цене.
Однако некоторые люди не используют такую возможность и предпочитают не торговаться. Но зачем же переплачивать свои деньги там, где можно запросто заплатить меньше, экономя при этом значительные суммы семейного бюджета?
Конечно, никому не придет в голову торговаться в магазине или супермаркете, где цены на все товары строго определены, стихия торга – базары, рынки, ярмарки, там сама атмосфера: живая, кипящая, бурлящая – создает неформальный тон общения. И торговаться с продавцом в такой обстановке становится явлением совершенно естественным и нормальным.
При установлении цены на свой товар каждый хороший продавец обязательно умышленно ее несколько завышает, заранее рассчитывая при возникновении естественной ситуации торга немного уступить покупателю в цене, скинув эту надбавку. Если же покупатель не торгуется, то эта сумма составит дополнительную прибыль продавца в виде так называемого барыша.
Помните об этом, отправляясь в очередной раз на рынок за покупками.
Всех людей можно условно разделить на несколько типов потенциальных покупателей. Покупатели бывают разные и по стилю поведения при покупке.
АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ
"Искусством вести торг обладает в глубине своей натуры всякий, но не всякий способен переломить гордыню и слабость и выпустить эту способность наружу, придав огласке. При том, что каждый умом понимает, что использование умения торговаться ведет к солидной экономии денежных средств".
Алкимед Халиди (1656-1747).
* * *
Одни люди никогда не торгуются, считая это дело унижающим и оскорбляющим их личное достоинство, другие попросту стесняются торговаться в силу различных причин (в первую очередь – из-за неуверенности в себе и боязни быть неправильно понятыми). Третьи, напротив, торгуются при каждом удобном случае, но их действия не всегда адекватны обстановке и часто не приносят значительных результатов, так как не учитываются определенные закономерности и психологическая сторона процесса.
И последний тип – покупатели, для которых торг является своего рода игрой по определенным правилам, от которой они получают удовольствие. Особым шиком считается уговорить хозяина продать свой товар по самой минимальной цене, которая бывает в 4-6 раз меньше начальной. Обладая прекрасным актерским талантом и даром перевоплощения, они не брезгуют любыми способами, чтобы вызвать у продавца, в зависимости от обстоятельств, жалость или сочувствие, очаровать или заговорить его и т. д.
Умение торговаться – определенная наука, в которой есть свои законы, закономерности, методы, которые, в свою очередь, обладают определенными тонкостями.
Нужно отметить, что для умелого ведения торга не обойтись без знания некоторых особенностей человеческой психологии в общем и психологии продавцов в частности. Остановимся немного подробнее на последнем.
Продавец менее охотно идет на снижение цены, если заметил, что вы крайне заинтересованы в приобретении именно этого товара, поэтому постарайтесь сохранять спокойствие и не показывать, что он вам очень понравился или жизненно необходим.
Намного легче торговаться с человеком, если установить с ним эмоциональный контакт, понравиться ему. Попробуйте использовать для этого "принцип зеркала", то есть нужно постараться перенять у собеседника характерную для него манеру общения, станьте как бы его копией, его отражением.
Если продавец ни в какую не хочет уступать (что бывает крайне редко), ему можно прозрачно намекнуть, что рынок большой, что вы без проблем можете купить такой же товар у более сговорчивого продавца.
При торге необходимо проявить твердость, напористость, но ни в коем случае не наглость или грубость.
Как правило, ближе к концу базарного дня можно добиться наиболее высоких уступок в цене со стороны продавцов. Это связано не только с их общей физической утомленностью, но еще и с тем, что существует такая примета: если хочешь, чтобы на следующий день торговля шла удачно, то последнему покупателю перед закрытием надо продать товар с максимальной скидкой.
Один и тот же товар, в одном и том же месте, у одного и того же продавца можно купить по различной цене: без торга дороже, поторговавшись – существенно дешевле.
Бесспорно, что торг – выгодное дело, которым не следует пренебрегать, если вы пытаетесь наиболее рационально и экономно вести свое хозяйство.
ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ЗАКОНА
Существует множество исторических примеров, доказывающих необходимость, полезность и, главное, несомненную выгоду – торга при совершении покупок на рынках, базарах, ярмарках. Он приносит значительную экономию семейному бюджету.
Приведем в качестве примера случай из жизни русского баснописца Ивана Андреевича Крылова. Известно, что Крылов любил хорошо поесть и отдохнуть после плотного обеда, отчего, наверное, и был особенно тучным, что, в свою очередь, не могло не сказаться отрицательно на его здоровье.
И вот по совету врачей Ивану Андреевичу необходимо было гулять как можно больше на свежем воздухе. Он особо любил прогуливаться по второму ярусу Гостиного двора. Купцы и продавцы из лавок в округе не давали ему прохода, естественно, зазывая его каждый в свою лавку посмотреть на диковинный товар и что-нибудь купить. И однажды он все-таки поддался на уговоры и согласился зайти в одну из торговых лавок.
– Посмотрим, что у вас тут есть хорошего! – сказал Иван Андреевич, когда оказался в лавке.
Купцы засуетились, сразу же начали раскладывать перед ним только лучшие из своих товаров: меха соболиные, песцовые, лисицы чернобурой, енота и другие. Одна из соболиных шкурок очень приглянулась Ивану Андреевичу, и он произнес в восторге:
– Хороша, хороша! А лучше есть?
Разостлали купцы перед ним еще несколько шкурок.
– Да, товар отменный! Пожалуй, я возьму у вас вот эту соболиную шкурку. Сколько вы за нее просите? – спросил Крылов.
Услышав цену, которую назвал продавец, Иван Андреевич немного смутился и спросил:
– А не дороговато ли это?
На что продавец лишь развел руками и покачал головой.
– Вы, верно, не учитываете, сударь, – сказал он, обращаясь к продавцу, – что я достаточно известный и уважаемый в городе человек, и если на моем пальто будет пришит воротник из меха, купленного в вашей скорняжной лавке, то посетителей у вас явно прибавится!!! Так что уж сделайте на это скидочку в цене, да на том и разойдемся: вам хорошо и мне выгода.
Подумал купец: что ж, делать нечего, продал шкурку соболиную известному баснописцу за полцены.
Крылов встал, поблагодарил за беспокойство, искренне похвалил товар и направился в следующую лавку по принуждению купцов, там проделал то же самое, потом пошел в третью, затем заглянул и в четвертую. Торговцы смекнули дело, и с тех пор Крылов мог спокойно и беспрепятственно совершать свои прогулки.
Следующий пример, когда даже коронованная особа не гнушалась возможностью торга, – случай, произошедший с Николаем I. В начале 1830 года он остановился в Твери и пробыл там несколько дней, ожидая безопасной переправы через Волгу. Поставщиком для стола государя и его свиты был местный купец-богач, который подал такой счет, что удивил даже видавшего виды камердинера царя, который принимал этот счет.
– Неужели у вас все так дорого? – спросил он купца.
– Да нет, слава Богу, такие цены только для государя. Ведь нельзя же продавать ему, как всякому прочему.
Об этом стало известно Николаю I. Он сразу же пожелал видеть поставщика, и когда тот пришел, спросил его:
– Так ты думаешь, что с меня надо брать как можно дороже?
– Так точно, ваше величество. Разве можно равняться в чем либо нам грешным с вашим величеством? Все, что имею, – ваше, государь-батюшка; но в торговом деле товар и цена по покупателю, – невозмутимо отвечал купец.
– Пожалуй, ты и прав отчасти. Но тогда ты государю-батюшке и в цене уступить должен не как обычному человеку, а поболее, как настоящий и честный купец. А это не по-божески как-то получается. Согласен иль нет?
– Да, государь, согласен! Уступлю, но только не суди уж строго, я ведь и свою выгоду блюсти должен.
Размер предъявленного счета был значительно уменьшен и оплачен государем, но после этого случая Николай Павлович в городе Твери больше никогда не останавливался.
ОБРАЗ
Весы. На одной чаше весов – интересы продавца, которые сводятся к одному: продать свой товар подороже, на другой чаше – интересы покупателя, который хочет купить товар как можно дешевле. Чья перевесит? Результат будет зависеть не только от сговорчивости продавца, но и от напористости покупателя, умеющего грамотно торговаться.
* * *
Вспомним еще один случай, который имел место быть в жизни крупного английского предпринимателя, владельца нескольких промышленных заводов – сэра Уильяма Митчерсона.
Сэр Уильям захотел купить себе дом на Французской Ривьере, в городке Ницца, который круглый год утопал в зелени огромных пальм, славился шикарными виллами, располагавшимися по всему побережью, и пляжами с золотым песком и ракушками.
Митчерсон обратился в риэлторскую контору с просьбой подобрать для него что-нибудь подходящее. Через пару дней ему сообщили, что нашли для него виллу, но необходимо, чтобы он лично приехал и посмотрел ее.
Вилла действительно была великолепная, она понравилась Митчерсону с первого же взгляда. Он поинтересовался, сколько она стоит. Риэлтор ответил, что за нее просят 700 000 долларов.
– Сколько? Неужели так много? – переспросил предприниматель. – А торговаться пробовали? – спросил сэр Уильям, чем очень удивил риэлтора.
Он уже знал, что достаточно состоятельные люди, привыкшие сорить деньгами направо и налево, никогда не мелочатся. А чтобы еще и торговаться о снижении цены, совершая сделку а, тем более, крупную покупку, тем более если она им очень понравилась?!
– Нет, – ответил риэлтор, – не торговался. Да и, честно говоря, не вижу в этом особого прока!
– Ну и совершенно напрасно, молодой человек! – назидательно сказал предприниматель.
– Господин Митчерсон, ну неужели уменьшение цены на две-три тысячи что-то изменит? Вы богаты и в любом случае купите этот дом. Не так ли? – с некоторой долей иронии проговорил риэлтор.
– Да, вы правы, куплю. Но любой человек, который заработал свои деньги честным трудом, будет всегда использовать возможность сбавить цену хотя бы на один цент. Помните древнюю мудрость: из сбереженных центов складываются состояния.
– Может быть, и так, – растерянно ответил молодой риэлтор.
– Знаете, что, давайте-ка я сам встречусь с продавцами и договорюсь о цене. Пожалуйста, составьте мне все необходимые бумаги к завтрашнему дню.
На следующее утро сэр Уильям Митчерсон оделся поскромнее: недорогой костюм, обычные запонки, взял серебряный портсигар вместо привычного золотого и поспешил на встречу с продавцами виллы.
Надо сказать, что ему удалось уговорить их снизить цену не на две-три, а на 45 тысяч долларов путем грамотно организованного торга.
ОБРАТНАЯ СТОРОНА ЗАКОНА
Казалось бы, откуда взяться обратной стороне у закона, который предоставляет столько возможностей для экономии, так выгоден и прост в исполнении? На самом деле, как показывает практика, и у этой "медали" есть своя оборотная сторона. Хотя многие не имеют о ней совершенно никакого представления и настолько верят в эффективность рассматриваемого правила, что пытаются торговаться даже там, где возможность торга совершенно исключена, например с кондуктором в троллейбусе, с обслуживающим персоналом банка и т. д.
Естественно, что, поступая подобным образом, человек рискует показаться окружающим либо глупым, либо невоспитанным (либо тем и другим одновременно). Так что следует всегда помнить о том, что торг уместен лишь с частными торговцами и на аукционах. В других случаях будет лучше смириться с мыслью о необходимости траты определенной суммы денег и без лишних слов и комментариев вроде: "Да эта кофточка и половины своей цены не стоит".
Кроме того, следует помнить, что далеко не каждый из нас, вступая в торг, способен сохранить внешнее достоинство. Многие, торгуясь, начинают настолько сильно волноваться из-за непреодолимого желания во что бы то ни стало приобрести понравившуюся вещь за минимальную цену, что, едва начав спор с продавцом по поводу стоимости товара, переходят на крик или начинают слезно умолять и упрашивать.
Тот, кто, вступая в торг, оказывается целиком и полностью во власти одного-единственного желания – купить! (причем как можно дешевле), может сэкономить немало денег, однако при этом сильно рискует потерять свое достоинство. Продавцы, с одной стороны, уважают покупателей, которые не стесняются торговаться, а с другой стороны, ничто не мешает им наказать слишком "приставучего" клиента, на его же глазах продав вещь другому, более сговорчивому и менее экономному покупателю.
Как часто приходилось многим из нас оказываться в такой ситуации: не согласившись покупать товар за определенную цену и не дождавшись от продавца "скидки", мы изображаем обиду и отходим на достаточно близкое расстояние в надежде, что нас окликнут. А в это время к прилавку подходит другой покупатель и без лишних слов забирает вещь за предложенную цену. Обидно? Конечно, особенно если перед этим мы обошли весь базар и убедились в том, что более низкой цены на этот товар нет. Желание "схитрить" и извечное "авось повезет!" привело к тому, что вместо выгодной покупки мы оказались с пустыми руками.
Ко всему сказанному выше следует также добавить, что нередко торгующиеся покупатели настолько увлекаются, что забывают даже об элементарных правилах "осторожности". "Пятьсот!" – говорит продавец. "Сто пятьдесят!" – отвечает уверенный в своем успехе покупатель. "Четыреста, и ни копейкой меньше!" – повышает голос продавец!" "Двести, и никак не больше!" – не отстает от него клиент. "Триста!!!" – кричит на весь рынок побагровевший продавец. "Двести пятьдесят!" – старается перекричать его бледный покупатель. И тут неожиданно торговец небрежно бросает: "Да забирай", – и начинает равнодушно упаковывать вещь. Вне себя от счастья покупатель хватает сверток и несется сломя голову домой. А там его ждет разочарование, так как, увлекшись, он не успел хорошенько рассмотреть вещь и принес домой "бракованное" изделие.
Ни один продавец никогда не снизит более чем вдвое цену на собственный товар, если уверен в его качестве. "Тогда зачем же он торгуется?" – спросит кто-то. Для того чтобы пустить пыль в глаза. Так что торг торгом, а об осторожности забывать не стоит!
БАЙКА
Жил-был на свете купец-торговец, который славился на всю округу своей лавкой. Торговал он уже почти полжизни и успел разжиться и разбогатеть на этом деле. В его лавке всегда было много покупателей и шла бойкая торговля. Вроде бы и товар у него был такой же, как и у других купцов в городе, но за покупками люди шли именно к нему в лавку.
Сам купец объяснял это тем, что он продает товары по более низкой цене. Это происходит за счет торга с ним покупателей. Торговец всегда снизит цену, если клиент об этом попросит. Он сказал, что с некоторым презрением относится к неторгующимся клиентам, считал, что таким людям недостает рационализма, они слишком беспечны.
ЗАКОН 14
НАЙДИ СВОЙ СТИЛЬ – МОДА ТЕБЯ НЕ РАЗОРИТ
Обретя свой стиль, вы не только станете привлекательнее, но и выйдете из-под власти моды. Ультрамодные новинки всегда стоят дорого, но в следующем сезоне кажутся безнадежно устаревшими. В них вы не только будете выглядеть смешно, вам придется мучиться из-за напрасно потраченной суммы.
ТОЛКОВАНИЕ ЗАКОНА
Разорительница мода кажется нам недосягаемой и желанной, но стоит потянуться к ней, как она, приветливо распахнув свои щупальца, постарается захватить в плен потенциальную жертву. Об этой простой истине известно любому человеку, который хоть раз в своей жизни пытался следовать моде. Это весьма и весьма выматывающее занятие, и для принципиально занятых людей оно абсолютно не подходит. Поэтому и существуют так называемые стили. А что же это такое?
Стиль – это не просто следование чему-то конкретному, это не соблюдение негласных законов, это не слепое подражание. Скорее, стиль – это противоположное названным явление. И вряд ли найдется кто-то, несогласный с подобной трактовкой. Разве что человек, абсолютно не имеющий представления о собственном стиле.
Принято считать, что все стили определены и регламентированы. Это одно из величайших, но очень распространенных заблуждений. Многие люди действительно верят, что имеется определенное количество моделей, выбрав одну из которых, человек может с гордостью заявить: "У меня есть свой стиль!"
На самом деле стилей великое неограниченное множество и каждый из них индивидуален. Стили создают сами люди, и это касается не только одежды, но и манер поведения, и даже самой жизни. Кстати, стиль – это неотъемлемая составляющая человеческой жизни, то, что создает неповторимое и образное "я". Стиль можно подделать, но это будет жалкое подобие, суррогат, который отчетливо будет виден невооруженным взглядом.
АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ
Слепое следование чему бы то ни было оказывается губительным прежде всего для самого человека, однако и отсутствие собственного образа так же неприятно и печально. Как сказал Мишель Монтень: "Кто рабски следует за другим, тот ничему не следует..." – из чего можно сделать вывод, что только по-настоящему мудрый человек способен разобраться со своим мироощущением и лучшим образом воплотить его в реальность, выразив, например через собственный стиль.