Вспомните всеми любимый рекламный ролик пива "Три толстяка". Знаете, сколько получает актер, который в нем снимается? А ведь получить эту роль ему удалось не в последнюю очередь благодаря своим внушительным габаритам. И после этого говорят, что толстым быть плохо! Сообразительный человек и лишний вес сумеет превратить в деньги.
Пример из торговли. "Вы опоздали с доставкой на два дня! Как вам можно доверять после этого?" – "А вы в курсе, что как раз вчера на склад явилась комиссия ФСБ и налоговой полиции? Если бы ваш товар уже пришел, его бы могли задержать, а то и конфисковать, – ведь у вас, как и у всех, наверняка есть проблемы с налогами. А так мы доставили его сразу же, как комиссия уехала".
ГЛАВА 2Психологическое карате
Позвольте представить вам серию приемов, без которых в нашей жизни – никуда. Их цель – вызвать у собеседника растерянность, чувство вины и стыда, неловкости. Психологическое карате нацелено на снижение самооценки и подавления уверенности у человека, с которым вы общаетесь, однако без тщательно контролируемой интонации вам ничего добиться не удастся. Противник должен понять, что вы вовсе не стремитесь тупо на него "наехать". О, нет! Вы – мудрый и добрый благодетель, готовый открыть бедняге глаза на истинное положение вещей и объяснить, что ждет его в будущем. В вашем голосе не должно быть злости, раздражения или негодования. Говорите как можно более спокойно и постарайтесь превратить свою скрытую атаку в серию вопросов. Они представляют собой сильнейшее психологическое оружие. На то есть несколько причин.
• Как известно, на один вопрос дурака не ответит и сотня мудрецов. Глупые вопросы вызывают растерянность и выбивают собеседника из колеи почище иных умных высказываний.
• Каков вопрос, таков ответ. Иными словами, с помощью вопросов всегда можно повернуть беседу в нужную сторону.
Вопросы позволяют доминировать над собеседником: ему поневоле приходится отвечать, то есть подчиняться.
Проводя психологическое карате, старайтесь жестко контролировать собеседника: как можно больше говорите сами и как можно меньше позволяйте говорить ему. Даже если вам задают конкретный и крайне неудобный вопрос, всегда можно сделать вид, что вы его попросту не услышали. Если решили ответить, говорите лишь то, что нужно вам. Чтобы навязать новую тему разговора или развить старую, не стесняйтесь перебивать собеседника (например, требуя ответа на "неожиданно возникший" у вас вопрос).
Случай из жизни: к начальнику, установившему смехотворно низкие оклады, явился нужный сотрудник, собиравшийся требовать повышения зарплаты. Но босс немедленно перехватил у него инициативу: "Ты что, в таких грязных ботинках с клиентами работаешь?"
Ботинки у подчиненного и впрямь были забрызганы. Он смешался, застыдился, потерял уверенность в себе, и в результате о деньгах даже не заикнулся.
Основная сложность в применении психологического карате – в умении не вызвать агрессию или раздражение собеседника, которое может повернуться против самого "каратиста". Но при наличии некоторого опыта карате неизменно оказывается эффективным оружием. Его активно используют следователи, политики во время теледебатов и представители неформальных силовых структур (бандиты, проще говоря).
Нужны ли эти приемы в мирное время? Нужны! У каждого из нас бывают ситуации, когда просто необходимо поставить на место зарвавшегося человека, но ссориться, конфликтовать с ним не хочется или нельзя. Зачем ломать копья? Противника можно подавить психологически, при этом сохранив с ним нормальные отношения. Близким другом, вы, конечно, не станете, но приемлемое общение гарантируется, причем вы будете играть роль "учителя", знатока жизненных проблем.
Опыт показывает, что психологическое карате чрезвычайно полезно во время проблемных переговоров, причем не только для нападения, но и для защиты: только зная весь разнообразный спектр приемов "наезда" можно сразу раскусить противника, решившегося подобные техники использовать. Естественно, когда какие-то аргументы на деле оказываются лишь средством манипуляции, опровергнуть их очень просто. Но если противник про "карате" и слыхом не слыхивал, то можно смело применять эти техники.
Какие психокомплексы используются в психологическом карате? Самые элементарные: чувство вины, стыд, тревога, растерянность, неуверенность в себе.
Прием "Киборг"
Смотрите на вашу будущую жертву как на некий биологический объект. Как говорил герой одного фильма: "Когда я иду вышибать деньги, передо мной не человек, а запись в записной книжке". Помните: давить на психику можно любому! Исключение составляют разве что патологические типы, вроде сумасшедших, наркоманов и религиозных фанатиков. Со всеми остальными разбирайтесь смело.
Один мой друг умел, если нужно, превращаться в этакого киборга, Терминатора, робота, у которого эмоции отсутствовали как таковые. Он задавал себе жесткую и четкую программу и воздействовал на людей как пронизывающим взглядом, так и жестким голосом. Давил на человека не только словами, но и звуковой волной, с помощью особых интонаций. Он умел заставлять других делать то, что ему было надо!
Прием "Игра"
Представьте, что все происходящее – это игра, вроде шахмат или баскетбола. Таким образом вы избавитесь от ненужного напряжения, ваши эмоции отключатся. Зачем волноваться или злиться, если вы просто играете?
Разумеется, в любой игре необходимо знать правила, поэтому еще до "нападения" постарайтесь прокрутить ситуацию в голове, отобрать хлесткие фразы и возможные ответы. Используйте технику "Дыхание шариком", о которой говорилось в предыдущей части, и – вперед, в игру, не сомневаясь в своих силах!
Прием "Разгон"
Решившись на "наезд", постарайтесь "разогнаться": ваша психика должна быть на пике активности, сильнее, чем психика оппонента. Взвинтив себя, начинайте даже не со слов, а со взгляда. Направьте его на объект. Только не надо грозно взирать на будущую жертву или буравить ее немигающим взглядом. Взор ваш должен быть проницательным и неподвижным. Нужно смотреть как бы сквозь человека, чтобы ему было непонятно, то ли вы на него уставились, то ли вообще его не замечаете. Ощутите его иным взглядом, пристальным и тяжелым, как бы идущим изнутри. "Придвиньте" оппонента к себе. Теперь пришло время давить словом и отношением, подчинять своей воле. Лучше всего говорить спокойно, размеренно, регулируя интонацию.
Прием "Рукопожатие"
Начнем с его отсутствия. Ничто так не выбивает из седла даже вполне уверенных в себе людей, как отказ пожать протянутую руку. Только никаких демонстративных жестов! Вы протягиваете руку и тут же, без паузы, "отвлекаетесь" на то, чтобы пододвинуть стул или поправить галстучек вашему визави. Рука собеседника плавно зависает в воздухе. Он растерян, подавлен, но обижаться-то не на что: вы же его галстук поправляли, о нем заботились. Первый удар нанесен!
Прием "Садитесь, пожалуйста"
Подумайте о том, куда посадить вашего гостя. Это не такой уж тривиальный вопрос. Низкий, неудобный диван, на котором при всем желании комфортно не усядешься – лучший вариант. Бедняге собеседнику придется либо скорчиться на самом краешке, либо, подобно амебе, расползтись по мягкой спинке. Как видите, оба варианта прямо-таки передают его в ваши руки. В руки властного, уверенного человека, который сидит на высоком стуле с жесткой спинкой и покровительственно взирает на него сверху вниз. Не так-то легко строить из себя авторитет, провалившись в глубокое кресло. Теряется внутренний стержень, а значит, пропадает уверенность в себе. Не верите – сравните! И вы сразу купите себе в кабинет диван для непрошеных гостей.
Знаю сообразительного главврача, который виртуозно использовал этот прием. Он... подпилил ножки у всех стульев в своем кабинете, а под своим столом сделал нечто вроде мини-сцены. В результате он неизменно возвышался над своими посетителями. Обычно только в самом конце разговора становилось ясно, кто есть кто: когда хозяин кабинета выходил из-за стола для прощального рукопожатия.
Прием "Психокомплексы"
Не поверите, сколько закомплексованных личностей скрываются под маской сильных и уверенных людей. Но вывести их на чистую воду и заставить плясать под вашу дудку проще простого – достаточно изобразить искреннее удивление: "Ох, меня пугали, что вы стерва, а вы, оказывается, очень милая женщина!" Или обратиться к старому другу: "Что-то ты зазнался. Заходишь редко, про нас, простых смертных, позабыл совсем. Конечно, ты же у нас бизнесмен крутой теперь... Ну что ж, повезло, но, как говорил мой дедушка, все под богом ходим". После такой тирады у зазнавшегося приятеля наверняка спеси поубавится.
Прием "Вопросы"
Запомните: вопросы сами по себе являются мощным оружием. Всегда лучше спрашивать, чем утверждать. Во-первых, как говорится, "один дурак спросит – и сотня мудрецов не ответит", а ведь ваша цель – озадачить оппонента. Во-вторых, утверждение обычно воспринимается как констатация факта, и потому может вызвать негативную реакцию.
Прием "Забота о человеке"
Вообще, все люди в глубине души мнительны и ничего плохого в этом нет. Например, фраза "Что-то ты сегодня не очень выглядишь. Перепил, что ли, накануне? Сам бледный, глаза красные... Сердце давно проверял?" подсознательно заставляет вздрогнуть очень многих людей. Сюда же относятся и прочие "доброжелательные" высказывания: "Чего-то ты на себя не похож. Словно по кругу ходишь, на одном месте топчешься", "Какой-то у тебя вид странный..." Заметьте, "странный", а не "плохой" или "нездоровый"! Не надо давить на человека чересчур откровенно. Все произносится с улыбкой, с заботливыми интонациями, с искренним желанием помочь в голосе. Хотя иногда возможны и грубые варианты. Иногда одного этого достаточно, чтобы ваш оппонент растерялся и потерял уверенность в себе. Его самооценка скатывается до нуля, а вы оказываетесь в выигрыше.
Реплика с деловых переговоров: "Слушай, а что это у тебя со щекой? Опухла, что ли? И, вообще, бледный ты какой-то... Сходил бы проверился. А то вдруг у тебя онкология?"
Стоит ли говорить, что переговоры выиграл именно тот, кто проявлял такую заботу о здоровье оппонента.
Никогда не забуду, как одна старая целительница поставила на место молодую "колдунью", когда та стала хвастаться своими сверхспособностями: "Это в тебе гордыня говорит. Ведь это не ты лечишь, это Бог лечит. Все по божьему разумению, а ты – лишь передаточное звено. Обычная женщина, у тебя даже диплома медика нет. Не бери на себя слишком много". Возразить на это было нечего.
Итак, с ходу изображайте озабоченность и осведомляйтесь о здоровье. Как по мановению волшебной палочки в глазах собеседника появляется растерянность, а в голосе – робость. Он начинает ерзать на своем диванчике. Тут самое время спросить про семью. Используйте всю информацию, какую удастся добыть – у кого из нас нет проблем с близкими? Продолжайте участливые расспросы: "Дочь у тебя, слышал, с наркотиками связалась, а сейчас как? А негодник-сын по-прежнему остается главным героем на каждом родительском собрании? И жена вечно всем недовольна? Кстати, она тебе больше не изменяет? Ох, ох, ох, как нехорошо..."
Если человек сам начинает распространяться о жизненных неприятностях, он попался! Он уже воспринимает вас как сильного и мудрого покровителя, способного дать умный совет. А если не идет на контакт? Не дергайтесь, он все равно уже успел ощутить свою слабость.
* * *
Следующий пункт программы – бизнес. Проблемы на работе есть всегда. У частной фирмы дня без тревог не проходит: то товар на границе зависает, то налоговая инспекция зуб точит, то партнеры долги не отдают. У госслужащего можно поинтересоваться, не предвидится ли сокращения штатов или изменения структуры предприятия. Не забудьте спросить о размере зарплаты и о том, насколько аккуратно ее выплачивают: "А что, больше оклад не повышали? Ах, какая жалость!" Аккуратненько пройдитесь по всем больным мозолям и виртуозно посыпьте раны солью.
Как вам эффект? Как этот герой входил к вам в кабинет, а? Чуть ли не ногой дверь вышибал, нагло пялился прямо в глаза. А сейчас? Сидит как воробей на жердочке, несчастный неудачник, жизнью побитый. Знаете, у кого в этом мире нет проблем? У сильных людей. Потому что они о своих неприятностях всегда молчат в тряпочку, и правильно делают. Мысли о неприятностях уничтожают боевой настрой, вызывают негативную реакцию. Тот, кого заставили вспомнить о своих проблемах, уже не боец, и можно его с удовольствием дубасить почем зря.
Прием "Сплетни"
Последний штрих (это обожают проделывать работники спецслужб): "Я тут от наших общих знакомых та-а-акое о вас слышал... Но конечно же я сплетнями не интересуюсь". Собеседник хватается за голову, панически пытаясь сообразить, кто же его заложил. Какая уж тут беседа на равных! Он у вас под колпаком, берите тепленьким.
Чиновники в одном министерстве использовали один из приемов психоподавления, когда им хотелось откреститься от какого-либо научного проекта. Происходило примерно следующее. Профессора приходили, садились и кратко излагали суть проекта, но чиновника это не удовлетворяло: "Вы мне скажите главное! Главное! По сути!" Все попытки профессоров как-то резюмировать свое выступление наталкивались на резкое сопротивление: "Да, вы по сути, по сути говорите! Вы мне в пяти словах скажите, в чем там изюминка. Эх вы, проект разработали, а сути объяснить не в состоянии". А как, скажите на милость, в пяти словах разъяснить суть огромного научного проекта? Ну и уходили ученые не солоно хлебавши, или же соглашались на условия чиновников.
А вот еще один случай, имевший место в том же самом министерстве. Несколько академиков пришли со сложным и запутанным предложением. Что-то насчет вложения средств в закупку компьютеров с тем, чтобы продать их в России и пустить деньги на исследования. Мой начальник послушал, послушал и вдруг напустил на себя строгий вид: "Думаете, я о вас ничего не знаю? Да вы у меня как на ладони! В министерстве не дураки сидят. Так что вы меня за идиота не держите, идите, оформляйте проект как полагается, со всеми визами и печатями. И только потом приходите снова". Сия фраза вовсе не означала, что мой начальник досконально изучил все делишки этих академиков. Как он сам мне пояснил: "Пусть думают теперь, что они под колпаком. Если это аферисты – во второй раз не явятся. А если люди честные, станут работать еще аккуратнее и тщательнее, зная, что все их дела на виду".
Прием "Авторитет"
Кстати, если у вас под рукой есть авторитет, на который можно сослаться, – не медлите! Стоит только сказать что-нибудь вроде: "Иван Иваныч как-то странно отзывался о вашей работе..." – и все, человек "потек". Нет под рукой Иван Иваныча – ссылайтесь на любую общеизвестную фигуру, от Льва Толстого до самого Господа Бога.
И не бойтесь быть понапористей.
– Хороший проект принес?
– Да.
– Надеюсь, не липа, как в прошлый раз? (Какой прошлый раз? Пусть оппонент сам над этим голову ломает.)
– Нет, что вы!
– М-да-а... Только помни, что излишняя самоуверенность губит людей.
Бывает и так, что собеседник с ходу начинает путаться и невольно сосредотачивать внимание на недостатках собственного предложения. Даже если они минимальны, у вас появляется полное право заявить нечто вроде: "Что ж ты, милый, мне липу принес?", и отправить неудачника восвояси.
Да, и не забудьте предупредить оппонента о последствиях его действий: "А ты в курсе, с кем связался? Это же серьезные товарищи, они тебя пальцем перешибут! Ты о семье подумай, о детях. Хоть меня пожалей, ведь и меня подставишь, если что!" У страха глаза велики, и "клиент" быстренько все, что надо, сам нафантазирует. И будет как шелковый.
Помню, как один приятель грузил другого. Тот закрутил роман с очень милой женщиной. Второй решил эту даму отбить и стал рассказывать другу, что у мадам раньше была связь с крупным мафиози: "Ты подумай хоть чуть-чуть! Он же тебя в подземную командировку навсегда отправит". Медленно, но верно довел приятеля до того, что тот от встреч с любимой женщиной отказался. Чего и требовалось добиться. Сообразительный приятель немедленно отправился к своей мечте и добился ее благосклонности.
Прием "Хладнокровие"
Иногда собеседник пытается взбрыкнуть: начинает раздражаться, пускается в критику. Сохраняйте хладнокровие. Достаточно спокойно спросить: "Ты чего сегодня такой нервный?", – и все, крыть нечем. То же самое срабатывает, если человек начинает грустить и нервничать: "Ты что раскис, как мороженое? Не мужик, что ли?" Пусть снова пускается в оправдания, каждое оправдание – это очко в вашу пользу.
Прием "Бюрократ"
Чем больше глупых вопросов, тем лучше. Почему название не то, почему абзацы расставлены так, а не этак, почему форма не та, почему не в специальной папке принес, почему печать на сантиметр сдвинута? Причины придраться всегда найдутся. Парой-тройкой тупых с виду замечаний вы легко выбьете почву из-под ног у оппонента. Придирайтесь ко всему: от ручки, которой сделана подпись, до формы, в какой подан проект или заявление.
Вот типичный пример эффективного диалога-подавления:
– Так, а ты по поводу это проекта у юриста консультировался?
– Да, разумеется.
– А вот и зря. Знаешь, что они там наконсультировать могут? Купили себе свои дипломы и строят из себя спецов. Только деньги зря сдерут и тебя же подведут под монастырь. Ты кому веришь, в первый раз родился, что ли?
Первая реакция оппонента – доказать, что он не так уж и глуп. А вы быстренько, не сдавая позиций, перечисляете все его прошлые проколы. Если и это не подействует, поможет ссылка на таинственное постановление 382а, о котором ваш собеседник, естественно, понятия не имеет. Даже если данного постановления не существует в природе, не волнуйтесь, что вас на этом поймают. Всегда можно сказать, что про данный документ "сообщил один знакомый юрист". И все, вас это не касается.
Давить на мозги нужно как можно дольше и больше. Ниже приводится набор приемов, которые гарантированно сделают из наглеца покорного вам кролика. Главное, применять их уверенно и со вкусом...
Прием "Теоретик, слушай практика!"
Средство из сталинского арсенала. Мол, ты, милый человек, теоретизируешь, а на словах все всегда замечательно. Но на практике обычно бывает по-другому. Хорошей иллюстрацией служит фраза Черномырдина: "Хотели как лучше, а получилось как всегда".