Один из способов отражения этого приема - показать, что Вы располагаете чем‑то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.
· Карфаген должен быть разрушен
Уловка исходит от Катона‑старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель - приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем‑то естественным.
· Недомолвка с намеком на особые причины
"Но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято…"
· Ссылка на авторитетное мнение
В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают "притянуты за уши", т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: "Даже профессор Пупкин так считает!.."
· За двумя зайцами
В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал…
· Отвлекающий маневр
Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: "Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой‑то махинации" (фраза покупателя квартиры при торге).
Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера Вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль - что дом старый - останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз - и это уже повод для снижения цены.
Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).
· Подразумеваемые ожидания
Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть).
Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что‑то неотвратимое.
Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через "само собой разумеющееся почтительное отношение" активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.
· Лестные выражения как "локомотив" фразы
Например: "Вы же человек умный, понимаете, что…" или "Конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточно культурный и образованный их не оценит и не поймет…"
· Стыдно этого не знать!
"Вы вообще знакомы с такой теорией?" Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее можете и выдумать), смущается (происходит затормаживание). Собеседник этим тут же пользуется: "Ну, тогда Вы знаете, что в соответствии с ней (теорией)…"
· Ложный стыд с укоризной
В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: "Как, Вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать?…" Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.
· Ирония по поводу формы подачи информации
Например: "Что‑то мне, усредненному доктору таких‑то наук, Ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?" Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.
· Мудрость в деталях
Средство для мгновенного приобретения психологического превосходства, авторитета, в основном - "работа на деталях".
Есть такой исторический анекдот. Немецкий ботаник Карл Геббель посетил своего друга художника, и тот показал ему свою картину "Грехопадение". Ученый внимательно рассмотрел произведение искусства и сказал: "К сожалению, в картину вкралась ошибка". Художник спросил: "Что‑то неправильно в Адаме или Еве?" Ученый ответил: "Дело не в них, а в яблоке. Этот сорт создан всего восемьдесят лет назад".
В обыденной жизни этот метод часто применяется во фразах, подобных следующей: "Во‑первых, не Ваня, а Иван Иванович. Я очень люблю своего отца, и был бы рад, если бы Вы именно так ко мне обращались…"
· Игнорирование смысла высказывания
При таком "саботаже" смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: "Почему Вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?" - "А почему Вы об этом спрашиваете?".
· Позиция оскорбленности
- Ну за кого Вы нас, вообще, принимаете? Мы Вам что, пешки какие‑то? Кто Вас надоумил такое сказать?
Более жесткий вариант - применение "принципа Молотова" (министр иностранных дел при И.В.Сталине): "Скажите, Вы сегодня много разговаривали? Так вот то, что Вы сейчас сказали, - это самое глупое из того, что Вами сегодня говорилось!" После этого немедленно разворачиваетесь и уходите! Этот разговор с собеседником все равно через какое‑то время будет продолжен, но вестись он будет уже со значительным перевесом в Вашу пользу.
· Авторитетность высказывания
Например: "А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!" Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов.
· Доверительность
"Ладно, скажу Вам откровенно, напрямик!.."
"Честно ответить?"
"Если откровенно, то на самом деле это вот так…"
· Двойная бухгалтерия
Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно - ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого‑то довода - это истина, когда с его помощью опровергают нас - ложь.
· Подбор односторонних аргументов
Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем‑то собеседника.
· Двойной стандарт
В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов "давайте рассмотрим это со всех сторон" приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента - самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.
· Механическое цитирование
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант - когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.
· Кажущаяся рассеянность
Похоже на логическую уловку "Неполное опровержение". Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем‑то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.
· Включить дурочку
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что‑то вроде: "Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?"
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку "Отсрочка" - сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
· Выгодное перефразирование и резюмирование
Вы "рассеянно" слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: "Так, насколько я понял, это выглядит…"; "Иными словами…"; "Так, если обобщить сказанное, то получается…" С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.
· Гладко было на бумаге, да забыли про овраги
Например: "Это все теория, а на практике действовать не будет!" Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.
· Вымогательство
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: "Эти факты Вы, конечно, признаете?" Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
· Ссылка на более ранние высказывания
"Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое…";
"Вот Вы говорили раньше…"
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.
· Навешивание ярлыков, или дискредитация, инсинуация
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в проведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, "озвучиванием мнения", так и коварным намеком.
"Да это вообще волюнтаризм!"
"Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!"
"Слушайте его, слушайте… Только Вы не знаете, что его дочь - проститутка!" (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери…)
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что‑то сказать, такая уловка называется "Отравление колодца" - уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности.
· Противопоставление истины и пользы
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким‑то причинам предложение собеседника, можно просто "увести" его в сторону выяснением "надо это вообще или не надо": "Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!" Более простой и во многом более эффективный вопрос: "А зачем все это?" или просто: "Зачем?"
· Лексическое облагораживание
Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий "похоронный" вид, можно ведь описать, как имеющий: две скорости записи и воспроизведения; надписи на понятном языке; очень простое управление и т. п.
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:
"Этот предмет стоит "…"" - "Мы предлагаем его за "…"", "Его можно приобрести за "…"", "Он обойдется Вам лишь в "…"", "Такие предметы идут по "…"";
"Контракт", "Договор" - "Соглашение", "Бумаги";
"Купить", "Покупать", "Продавать", "Продажа" - "Приобрести", "Владеть", "Завладеть", "Желание иметь", "Оформить в собственность", "Добавить в список собственности", "Приобщить к собственности", "Достигнутый по договоренности", "Помощь в содействии покупателю", "Предоставить благоприятную возможность";
"Подпись" - "Одобрить бумаги", "Утвердить форму", "Уполномо‑чить соглашение", "Ратифицировать договоренность".
· Мнимая поддержка, или троянский конь
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: "Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты…"; "Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как…"). Затем следуют контраргументы.
2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего‑то выгодного Вам. Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать - он ведь лишится поддержки!
· Видимость лояльности
Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью - расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.
· Обратное желание
Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого. Таким образом, можно добиться чего‑то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется.
Братец Кролик в книге Д.Харриса "Сказки дядюшки Римуса" со своей известной просьбой ("Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!") полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.
· Противоречащая мысль
Одним из способов защиты у человека может быть уход в "глухую оборону": отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом "зациклился" - выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод "Не все модели компьютеров надежны". Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: "Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, а ненадежность - это следствие эксплуатации и т. д." Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.
· Бить врага его же оружием
Метод похож на "троянского коня" с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример: Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: "Если афиняне разозлятся, они тебя повесят". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, - как только образумятся".
· Упрек в навязывании "личного мнения"
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: "Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно".
· Переход на личность
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: "Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли"; "Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох" и т. п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что‑то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: "Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…"
· Былые оплошности - характеристика личности
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда‑то сказал: "У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее"). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему‑то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
· Укор в нарушении общепринятого
В этой уловке часто используется слово "даже". Например, фраза "У тебя даже на рабочем столе беспорядок" сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: "Наведи порядок на рабочем столе!"
· Рабулистика
Один из любимых приемов В.И.Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор - с главным оппонентом. И вот тут‑то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник "споткнется" на чем‑то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет - Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете! Такому "специалисту" можно доверить разве что только двери открывать и закрывать!" Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор.