Если жертве предложить отношения с охотником, то инстинктивно она будет увиливать от него, но в то же время и поддаваться напору охотника. После этого охотнику долго приходится где-то ловить человека-жертву, чтобы решить с ним свои вопросы. Нужно понять, что психотип определяется не столько нашим сознательным восприятием, сколько чувственными возможностями подсознания. И потому жертва увиливает от общения с охотником бессознательно, часто даже не понимая истинных причин своего нежелания общаться с охотником.
Для охотника также хорош контакт с монахом-мыслителем. Он понимает, что стенку монаха не объехать, не обойти и пробить ее тоже не получится. Лучше убавить напор и поговорить размеренно, спокойно. Но, как это ни удивительно, для охотника неплох и нейтральный. Здесь получается, что охотнику приходится ловить ветер, но все же это активное действие, потребность которого заложена в самом психотипе охотника. Ветер тоже можно поймать, только не сачком, а парусом. Для охотника может быть плодотворным контакт с нейтральным, поскольку задача поймать ветер сложная и вызывает у охотника азарт и желание добиться своего во что бы то ни стало.
Соответственно, нейтральный хорош для монаха и охотника. Но нейтральный и жертва никогда не смогут наладить плодотворное сотрудничество, поскольку у жертвы вечные стенания и жалобы, а нейтральному все, как говорится, по барабану… Ему неинтересно выслушивать стенания жертвы, и, скорее всего, после недолгого контакта они разойдутся и будут избегать в дальнейшем встреч.
Психотип монах-мыслитель самый универсальный, доступный для контакта с любыми другими психотипами. Каждый находит в нем нечто важное для себя и стремится сблизиться, наладить плодотворное сотрудничество.
Итак, первый психотип - жертва - характерен внутренним ощущением провала, который втягивает в себя все окружающее, но не имеет выхода. Он словно аккумулирует в себе все, что собрал извне, и видит во всем ущемление своих прав, свобод, возможностей и т. п.
Второй психотип - охотник - старается ухватить свою добычу, подчинить ее своей воле, навязать свое видение проблем и решений и при этом не подпускает к себе. Это ощущение упругого шара, внутрь которого партнер не может прорваться.
Третий психотип - монах-мыслитель - прочная надежная стена, которая отделяет внутренний мир монаха от суетной действительности. Однако эта стена дает прибежище всем психотипам, которые вступают в контакт с монахом, за исключением такого же монаха. Этот психотип доступен для контакта с остальными. Но и между собой у монахов возможен контакт, хотя и с некоторыми оговорками. Мыслитель с мыслителем всегда найдут общий язык, если не будут покушаться на внутренние установки и приняты другого. Разумный компромисс в делах, достижение согласия без посягательств на глубинные принципиальные позиции позволит двум мыслителям найти приемлемый для обоих вариант решения. Но стоит только одному из них проявить агрессивность и попытаться как-то повлиять на оценки, которые другой считает принципиально важными, немедленно происходит замыкание. Стена отделяет мыслителей друг от друга, и продолжение диалога часто становится невозможным.
Трудно контактируют между собой жертва с жертвой. В этом парном контакте нет и не может быть движущего начала, поскольку оба виктимных человека сначала проверяют друг друга на степень жертвенности, и, когда один окажется слабее, другой тут же займет позицию охотника по отношению к нему. А если обе жертвы равнозначны по силе проявления психотипа, то вместо конструктивного диалога может получиться взаимный поток жалоб и стенаний, который не даст никаких позитивных результатов.
Сложным и малоперспективным является общение двух охотников, хотя в этом контакте конструктивного начала все же больше, чем в предыдущем случае. Они оба очень активны, и, скорее всего, сотрудничество двух охотников будет носить характер откровенной конкурентной борьбы. Для старта такое соперничество может быть полезным, а потом один должен выйти из борьбы. Но какой охотник добровольно отступит?
Вот реальный пример из жизни. Серьезная фирма. Кабинеты генерального директора и его зама расположены по обе стороны от приемной. В приемной сидит секретарша - молодая, симпатичная девица. Почему-то передняя стенка стола отсутствовала, и первое, что видели люди, входившие в приемную, - ее коленки. Мужчинам было на что посмотреть. Как только в приемной появилась секретарша, между генеральным директором и его замом словно черная кошка пробежала. Раньше они были друзьями, а тут генеральный стал подозрителен, часто придирался по пустякам, отношения с каждым днем становились все более натянутыми.
Анализ ситуации показал, что генеральный директор и его заместитель были по своему деловому психотипу охотниками. Генеральный, как и всякий нормальный мужчина, отметил для себя красоту молоденькой секретарши. Он и не думал соблазнять ее или добиваться благосклонности. Он человек жестких моральных принципов. Но бессознательно он ждал, что девочка в приемной будет смотреть на него с обожанием и подобострастием… А поскольку он человек жесткий, крутой, то в соответствии со своими внутренними установками он проявлял свое бессознательное ожидание резко. Девочка в приемной боялась его как огня, зато с замом у нее установились доброжелательные, открытые отношения. С ним девочка могла и чаю попить, и похихикать, поделиться впечатлениями, просто поговорить… Подчеркиваю, в них не было даже намека на романтическую связь.
Несколько раз генеральный выходил в приемную и видел, как его зам мило беседует с секретаршей. Он, как охотник, воспринимал эту девицу "добычей", которую должен поймать. Не в буквальном смысле, но подчинить своей "охотничьей" воле… А в жизни получалось, что девочка от него "уходила" и тянулась к заместителю. Как реагирует охотник, когда от него уходит добыча? Очень бурно! Фейерверк эмоций. А поскольку он обладал реальной властью, то мог запросто уволить своего друга или эту девочку. Но он человек разумный и умеющий контролировать свои эмоции. Поэтому держал себя в рамках, но подспудно накапливалось недовольство. Все его раздражало, и он начал замечать какие-то пустяки в поведении заместителя, которые в восприятии охотника, огорченного неудачей, могли показаться тяжкими проступками. Появились придирки, мелочные претензии и т. д.
А разрешение ситуации оказалось до смешного простым. Секретаршу пересадили в другой кабинет, подальше от глаз генерального, и теперь он видел ее, только когда вызывал к себе. В кабинете она демонстрировала дисциплинированность и подчинение. И напряжение исчезло, отношения с заместителем восстановились, ситуация благополучно разрешилась.
В приемную посадили парня-охранника, объект "охотничьей" добычи был удален, и назревавший конфликт оказался исчерпан.
На этом примере можно рассмотреть причины возникновения конфликта между двумя охотниками. Пока они находятся в одинаковых условиях - все идет неплохо. Но как только появляется жертва, объект охоты, между ними может начаться сначала скрытое, а потом и явное противостояние.
Вновь вернусь к описанию тренинга в Прибалтике. Работали с психотипами: сначала информационными пальцами мысленно касались партнера. Задача этого этапа тренинга - определить психотип партнера, а потом научиться самому подстраиваться под психотипы. Выше я уже говорил о том, какие ощущения при этом надо генерировать.
Шла работа в парах. Один из участников становился жертвой, другой - охотником. Оба чувствовали состояние своих психотипов. Уютно ли было жертве в паре с охотником? Нет!
А теперь охотник постепенно переходит в иной психотип - монах. Какие изменения в ощущениях проявляются у жертвы? Становится более уютно, мягко…
Представьте, что вы встречаетесь с человеком, который по своему психотипу - жертва. Да еще с комплексом раба. А комплекс раба - это внутренняя агрессия и бессознательно запрограммированная ненависть к возможному охотнику. Охотника еще и рядом не было, а раб внутри уже ненавидит его. Не конкретно и персонально, а отвлеченно, аморфно.
Модель такого общения: вы - руководитель, и к вам приходит посетитель с какими-то предложениями или просьбами. Если у вас доминирующий психотип жертвы, а к вам приходит охотник, как вы его примете? У вас уже существует созревшая ненависть к охотнику, а вам приходится с ним общаться… Может быть, вы и побеседуете, но результат разговора будет отрицательным, это очевидно.
Реальный пример: на региональном семинаре фирмы "Zepter" проходила встреча работников менеджерской сети с региональным директором. Дама только что говорила о том, что распространителям нужно постоянно учиться и постигать новые приемы общения, предложения своих товаров и т. д. Но когда она вернулась после собрания в кабинет, где находился руководящий состав фирмы, ей был представлен специалист по маркетинговой психологии. Неожиданно дама преобразилась. Даже не выслушав то, что ей предлагал психолог, она начала вдруг визгливо кричать, что учеба может проводиться только на добровольной основе, что специалист должен проводить тренинги бесплатно и вообще, это неперспективное занятие… Словом, она полностью противоречила своим словам, которые только что произносила на собрании менеджеров фирмы. Почему так получилось, почему разумная, деловая женщина вдруг повела себя неадекватно? А ответ прост. Психолог был ярким представителем психотипа охотника, а женщина - региональный директор - имела доминирующий психотип жертвы. И она, совершенно не вдумываясь в суть предложений и даже не выслушав их, повела себя как испуганный, загнанный в угол зверек. Она оборонялась и строила свою оборону против охотника с помощью административных запретов.
Если вы имеете дело с человеком, склонным к истерике или уже пребывающем в этом состоянии, самый лучший способ прекратить ее - оставить человека одного. Всякий истерический выплеск - это "работа на публику". Ему нужны "аплодисменты". Если это ваш начальник и он почти истерически орет на вас, ваш страх, ваше нежелание слушать его вопли воспринимается им как продолжительные бурные аплодисменты. А если истерик остался один, перед ним нет зрителей, то очень скоро истерика сойдет на нет…
Бывает, что ребенок "закатывает концерты", падает на пол, бьет ногами и т. д. Это в чистом виде истерика. Лучше всего в такой момент отвлечь его от предмета, вызвавшего такую реакцию.
Переходим к самому главному. Нужно, работая в парах, определить доминирующий на данный момент психотип партнера и подстроиться под него, то есть создать настрой, соответствующий определенному психотипу. Насколько вам это удастся, определит партнер. У него будет возникать ощущение уюта или дискомфорта, если созданный вами психотип не будет соответствовать его, доминирующему в данный момент. Причем дискомфорт может возникать обоюдный. Когда встречаются охотник и жертва, вряд ли у них появится чувство внутреннего комфорта. Вроде бы охотник должен радоваться тому, что с ним вступает в контакт жертва. На самом деле этого не происходит потому, что охотник весьма ограничен в выборе воздействия на жертву и любая победа над ней не принесет желаемого удовольствия. Другое дело, что ощущение внутреннего дискомфорта у жертвы во много раз острее, чем у охотника.
Умение подстраиваться под психотип делового или жизненного партнера способствует созданию чувства доверия между людьми и возникновению приятных ощущений.
Рассмотрим это на примере: вы обращаетесь с просьбой. Для того чтобы добиться ее выполнения, нужно подстроиться под психотип человека, к которому вы обратились. И еще нужно сделать так, чтобы исполнение просьбы вызвало у него положительные эмоции.
Участник тренинга играет роль охотника. К этому психотипу хорошо подходит монах. Поэтому партнер создает ощущение психотипа монаха. Если первый останется охотником, а партнер - монахом, между ними возникнет связь.
Ощущение психотипа монаха - это крепкая, прочная стенка. Партнер как бы раскрывает эту психологическую стенку и дает возможность охотнику пробраться внутрь. Это способствует появлению высокой степени доверия. А теперь он просит: дайте мне, пожалуйста, вашу ручку. Когда первый принес ручку и отдал ее партнеру, то испытал приятное чувство от того, что смог выполнить просьбу.
А теперь рассмотрим все эти невербальные действия по шагам. Охотник воспринимает монаха как ощущение упругой стены. Эта стена может быть опорой, но может и разделять. Но если в стене откроется проход, калитка, появится возможность пройти внутрь, и это будет расценено подсознанием как повышение уровня доверия. Появится чувство глубокого доверительного общения. После того как было создано доверие, звучит просьба дать ручку. Какие ощущения возникали в этот момент? У того, к кому была обращена просьба, появилось непонятно чем вызванное ощущение легкого удовольствия. Это доверие, установившееся между психотипами, трансформировалось в чувство "приятно". Согласитесь, что человеку гораздо проще выполнить чью-то просьбу, если она сопровождается внутренним удовольствием. Подстраивание психотипов во время общения и дает возможность создать внутреннее "приятно" у вашего партнера. Так можно наладить перспективные отношения и строить их на базе глубинного удовольствия.
Глава 19. ЯКОРЬ ДЛЯ "ПРИЯТНО"
Выше я говорил, что для установления доверия между партнерами нужно подстроиться под психотип вашего собеседника. И тогда возникает не просто доверие, а у собеседника появляется ощущение, что ему приятно выполнить вашу просьбу. Конечно, кое-кто из искушенных читателей может возразить: ведь это же манипулирование… Смею заверить, нет! Манипулирование человеком, его волей возможно лишь в том случае, когда его информационные каналы либо заблокированы, либо замкнуты на партнера и человек лишен возможности адекватно реагировать на обстоятельства и ситуации, не может ясно представить себе, что он делает. В этом случае действительно существует неприкрытое манипулирование. А то, что вы устанавливаете доверительные отношения с партнером, создаете особый микроклимат общения, вряд ли можно подвести под категорию манипулирования чьим-то сознанием. Разве доброжелательность и создание чувства "приятно" подавляют волю собеседника? Нет, они становятся вспомогательными средствами развития деловых взаимоотношений.
Когда появляется доверие между вами и партнером, можно и высказать свою просьбу. При этом говорить надо особым образом. Слова произносим как обычно, но представляем, что они идут из груди.
В предыдущей главе я приводил записи работы тренинговой группы в Прибалтике. Вернемся к ним. Одна из участниц тренинга давно и успешно занималась бизнесом и пришла на занятия для того, чтобы глубже понять себя, расширить свои возможности. Первый опыт создания чувства "приятно" и его закрепление мы с нею провели перед всеми участниками семинара.
Я снова попросил В.: "Принесите вашу ручку…"
Разница в том, что сейчас я говорил и представлял, что слова просьбы идут из груди. А точнее, из пространства ромбика, который вы мысленно строите на груди. Построить этот ромбик можно так: нижняя точка соответствует мечевидному отростку грудины. Верхняя точка расположена на вертикальной средней линии тела, примерно на два пальца выше горизонтали, проведенной через соски. А боковые вершины располагаются на сосках груди. Попробуйте представить у себя на груди такой ромбик и произнести какую-то просьбу, думая, что слова идут из этого ромбика. Меняется интонация, эмоциональное наполнение голоса и т. п. У женщин аналогичный ромбик можно создать точно так же, как у мужчин. Разница будет в том, что не надо искать верхнюю точку ромбика, представлять линии, их пересечение… У женщин верхнюю точку ромбика можно легко обнаружить, если легонько сжать груди с боков. Между ними образуется складка, и ее конец указывает на верхнюю точку ромбика на груди…
Нужно потренироваться в создании мысленного ромбика, но когда вы научитесь говорить, представляя, что слова идут оттуда, речь приобретает особую эмоциональную окраску, наполняется специфическими интонациями и тембром. Любая просьба, высказанная из ромбика на груди, прозвучит гораздо убедительнее, вызовет большее доверие у человека и будет сопровождаться ощущением "приятно". Причем само ощущение глубинного внутреннего удовольствия появится, когда вы будете излагать свою просьбу, и усилится, когда человек примет решение выполнить ее. В нашем примере, на тренинге, я просил Веру принести свою ручку. Просил, представляя, что слова идут из ромбика на груди. Она без колебаний выполнила мою просьбу. Это понятно, просьба-то пустяковая… Но при этом важно не то, что я просил ее сделать, а то, что она испытывала внутри.
В. Когда вы попросили меня принести ручку, я чувствовала, что мне будет приятно выполнить вашу просьбу. А когда я отдавала ручку, то появилось ощущение внутреннего удовольствия…
Когда Вера принесла ручку, я взял ее и одновременно мягко коснулся своей рукой ее ладони. Жест сам по себе невинный, но в этой ситуации он закрепил ощущение "приятно", возникшее, когда звучала просьба из ромбика на груди. Не обязательно прикасаться и делать какой-то жест. В момент фиксации ощущения "приятно" можно произвести любое действие, которое бы отвлекло внимание на короткий миг и ассоциировалось с ощущением. К примеру, во время просьбы можно уронить книгу, произвести любое действие, которое на короткий миг привлечет внимание партнера, но не оторвет от главного, может стать фиксирующим, закрепляющим в подсознании ощущение "приятно".
Боковым зрением, которым человек воспринимает сопутствующую визуальную информацию, он замечает действие партнера и соотносит его с главным ощущением - "приятно", которое возникает у него. В бессознательной психике это сопутствующее действие играет роль гвоздя, прикрепившего второстепенное действие к ощущению "приятно". Теперь таким жестом вы усилите ощущение глубинного удовольствия. И в следующий раз, когда вы встретитесь с человеком, он уже будет настраиваться на то, что ему приятно выполнить вашу просьбу. Сопутствующий жест становится якорем, который фиксирует, закрепляет в подсознании нужное состояние.
Мы проводили эксперимент. Разговаривали с женщиной, которая была партнером на тренинге, о пустяках. Я, как бы между прочим, беру в руки конверт, который использовался в прошлый раз для фиксации ощущения "приятно". Напоминаю, наш разговор был далек от деловых тем и затрагивал пустяковые проблемы. Но боковым зрением она отметила, что я взял в руки конверт. В ассоциативной памяти этот конверт прочно связан с тем, что ей было приятно выполнить мою просьбу. И когда я взял в руки конверт, внутри у дамы появилось немотивированное ощущение удовольствия. Вот как она сама рассказывает об этом:
"Появляется чувство нежного теплого потока, пронизывающего тело. Мне беспричинно становится приятно…"
Вот какую роль играет этот закрепляющий психологический гвоздь.
Якоря могут быть самыми разными: жест, ключевое слово, выделенное интонацией или ударением. Можно просто закурить сигарету, и тогда роль фиксирующего якоря сыграет огонек зажигалки, огонек сигареты, запах табачного дыма…
Возможен вопрос: но отчего будет "приятно"? От жеста или от сигаретного дыма?