Создание интереса
В магазине сотовых телефонов выставлен первый мобильник длиной сорок сантиметров с надписями "Бывает же такое" и "Не продается". В магазине компьютеров старинная машинка стоит рядом с ноутбуком. Если вы увлечете покупателей своей экспозицией, они сами начнут приносить вам экспонаты. А это еще один мотив – причастность. В салоне "Хонда" – фото с раритетными моделями. Не магазин – музей. Извечная человеческая сущность – желание хлеба и зрелищ – все еще работает. Люди идут поглазеть. Заодно покупают или как минимум уносят с собой информацию о товаре.
В каждом магазине время от времени должен меняться интерьер. Вещи надо обновлять и обязательно менять местами.
Экспонирование фотоснимков, автографов и других "следов" посещения магазина известными личностями – очень привлекательный момент. Знаменитости мирового, российского, городского масштаба – выставляйте фотографии с ними в магазине.
Чем более массовым является покупатель, тем больше эффект от этого. Вот почти победил Дима Билан на Евровидении, надо повесить огромный плакат и написать "Поздравляем, Димка". Народ, для которого этот певец стал кумиром, героем, будет вам благодарен.
В спортивном магазине не помешает информация о последних событиях в спорте, в салонах моды – информация о приближающихся крупных показах моды в разных странах, в отделах автозапчастей – информация о новых автомоделях и т. д.
Описывайте позитивные события в городе. В Челябинске в одном из магазинов кратко описывались перипетии сериалов, идущих в последнее время. Представляете бегущую с утра в этот магазин бабушку, которая вчера засиделась в гостях и не посмотрела свое любимое кино? Она, только в знак благодарности за это, купит лишнюю бутылочку молока и батон хлеба.
"Дать попробовать"
Промоакции в магазинах проводятся довольно часто. То вежливо и загадочно предложат попробовать сыр, то угостят крекером.
Признаться, я сам ловился не раз на этот простой трюк. И покупал. В знак благодарности, что ли?
Такие акции проводят не только там, где продают продукты, но и в отделах косметики.
В магазинах, где продают особо прочное стекло, резиновой кувалдой бьют по стеклу двери. Изготовители сигнализации выставляют в виде приза автомобиль. Те, кто смогут угнать авто, забирают его. При продаже тканей показывают, как их гладить. Любопытство превращается в покупку.
Мы испытываем благодарность за доставленное удовольствие, и нам в ответ хочется отблагодарить. При использовании приема "Дать попробовать" у адресатов манипуляции (покупателей) звучат струны порядочности, интереса, благодарности.
"Все по одной цене"
Сначала в Соединенных Штатах, потом в Европе, а сейчас и в России все чаще и чаще появляются магазины, в которых все товары продаются по одной цене. Например, "все по 99 центов" или "все товары по 999 рублей".
Смысл такого приема ясен: если усреднены цены, значит, среди товара есть те, которые реально стоят дороже, а есть те, которые дешевле. Нас, естественно, привлекают первые. В поисках их мы и отправляемся в этот магазин и хватаем там все, что нам кажется вписывающимся в нашу логику.
Расчет манипуляторов-продавцов прост: алчность и интерес покупателей.
"Народное название"
Название имеет большое значение. Как говорил легендарный капитан Врунгель: "Как вы яхту назовете, так она и поплывет".
При выборе названия магазина всегда есть смысл остановиться на каком-то историческом, хорошо известном всем. Можно – по народному названию района. Например, "Колтома" или "Долгий мост". Так испокон веков народом назывались определенные географические точки в Ижевске. В самом названии уже есть наработанный бренд.
И еще психологический смысл: такая струна, как патриотизм, однозначно будет звучать, а значит, делать свое дело, привлекая настоящих патриотов.
"Убийственная логика"
Прием предполагает использование банальных истин в связке с главной рекламной фразой, вызывающей желание.
Сначала усыпляется бдительность, потом вводится то, с чем становится трудно не согласиться.
Например, "Желудок у котенка не больше наперстка (ну а какой же он еще, если сам котенок на ладони умещается), а сил для игр и роста требуется ему много (как тут поспоришь, все точно). Поэтому "Вискас" просто необходим вашему котенку. (И главное) Ваша киска купила бы "Вискас!"". Бац! И зазвучали наши струны любви в кошке и ответственности за того, кого приручили.
"Выбери себе скидку"
К магазинам, в которых есть выбор, мы уже привыкли. А вот таких мест, где предлагают выбор скидки, довольно мало. Технология очень проста. Крутишь лототрон и вытягиваешь шар со своей скидкой. В некоторых магазинах бросают кости. Суммарное выпавшее число – скидка.
Игромания – один из "больных" моментов современности. Все играют. Все хотят "много и сразу". Расчет приема "Выбери себе скидку" такой: человека, движимого азартом и алчностью одновременно, привлечет такая реклама. В надежде, что именно там ему и повезет. Уважаемые руководители магазинов: работает, проверено!
"Манипуляция на ценностях"
Какая красивая и добрая реклама потоком льется на нас с экранов! Милые здоровые малыши. Заботливые тещи. Ласковые хозяйственные жены. Сильные, умелые мужья. Идиллия. Красота.
Естественно, каждый из нас формирует образ своей идеальной жизни. Сверяет свои ценности с тем, что показывают в рекламе. Разве мы не ценим красоту, тепло и уют и добрые отношения в семье? И реклама, как бы издеваясь над нами, призывает: "Тогда вам надо купить "Тайд", "Ферри", "Сорти"… и все у вас будет".
Глава 8
Должник – кредитор
Манипуляции в отношениях "должник – кредитор"
Почему одни одалживают у других деньги? Причины разные.
1. Нет денег, а они очень нужны для приобретения чего-то необходимого. Возвращать собирается, и как можно скорее.
2. Нет денег, а они очень нужны для приобретения чего-то необходимого. Возвращать собирается, но не торопясь, постепенно.
3. Нет денег, они и не нужны. Но на всякий случай пусть будут. Возвращать собирается, но не торопясь, постепенно.
4. Деньги есть, но надо еще. Возвращать собирается, но не спешит.
5. Деньги есть, но надо еще. Возвращать не собирается.
6. Нет денег. И возвращать не собирается.
Как сказал юморист: "Берем-то мы в долг чужие и на время, а отдавать приходится свои и навсегда".
Наверное, у каждого взрослого человека есть должник, одолживший денег на пару дней (на неделю, на месяц) и не вернувший долг уже более года (трех, десяти лет). Кто-то все еще питает надежду, а кто-то давно махнул рукой.
Как человек, желающий взять денег в долг, выбирает свою жертву?
1. Он вряд ли пойдет брать деньги в долг у того, кому уже и так должен, да и нарушил срок возврата.
2. Он не пойдет брать деньги у человека, однажды четко и уверенно ему отказавшему, показавшему свои принципы.
3. Он не пойдет брать деньги у человека, зная, что тот сам испытывает финансовые затруднения в этот момент.
4. Он не пойдет к тому, кто использует этот момент для унижения его.
5. Он не пойдет к своему врагу (какой смысл?).
6. Он пойдет за деньгами к человеку: 1) у которого есть деньги; 2) чьи мотивы дать в долг он может предугадать; 3) на кого он точно может повлиять, кем может манипулировать.
Когда человек берет деньги в долг, он манипулирует кредитором. Он показывает, какой он бедный и несчастный, он сравнивает кредитора с собой ("а ты вот всегда был успешнее меня"), он льстит или делает комплименты ("ты самый щедрый и отзывчивый, всегда приходишь на помощь"), он рисует картины будущего ("вот только получу зарплату и сразу к тебе"), он показывает, как было в прошлом ("я же тебя никогда не подводил/не обманывал"), он показывает, что такое случиться может с каждым, он говорит: "Если бы с тобой такое произошло, я тебе обязательно бы помог".
Да, манипулятор убедителен. Когда он рисует потенциальному кредитору такую картинку, очень трудно противостоять. Играют струны желания казаться значимым, порядочности, страха, справедливости, чувство "все люди братья". Тут любой закачается. Вот и происходит преобразование потенциального кредитора в простого должника. Кульминационный момент этого преобразования – передача денег (материалов, обязательств, ценных бумаг и т. д.) от одного к другому. До этого момента не было ни должника, ни кредитора. Теперь остается ждать другого кульминационного момента: обратной передачи денег. Иногда этот момент долго не наступает. Иногда не происходит совсем.
Возвращать деньги значительно труднее. Такой вывод можно сделать хотя бы по тому факту, что многие долги не возвращены и никогда не будут возвращены, потому что кредитор "махнул рукой".
И все-таки не все так безнадежно. Есть манипулятивные приемы, благодаря которым можно попытаться вернуть свои деньги.
Прием "Имидж"
Имидж есть у всего. Не только у человека, но и у страны, предприятия, марки автомобиля, географической точки, пиджака, гвоздя. Для человека – это один из очень значимых ресурсов, правильно управляя которым можно добиться много. Я знаю, как им дорожат. Хороший имидж легко растерять. Иногда для этого нужно всего какой-то малости. Собирают положительный имидж по крупицам. Долго и упорно.
Выглядеть особым образом в глазах окружающих – для многих это крайне важно. Именно поэтому можно использовать прием "Имидж" для возврата долга: "А ваши партнеры (друзья, знакомые, сослуживцы) знают, что вы не отдаете долги?", "А ваши дети (родители) знают, что вы живете за чужой счет?"
Точно проведенным приемом считается тот, который подействовал. И важно правильно назвать то значимое для должника лицо, которое пока не знает об этом факте.
Манипуляция рассчитана на звучание у адресата струн желания казаться значимым и страха.
Прием "Чистая совесть"
Совесть есть даже у того, у кого ее нет. Даже у самых "отмороженных отморозков" иногда просыпается совесть. А раз она есть в каждом, прием "Чистая совесть" может быть использован против любого должника.
Именно этот прием используется в ролике налоговой службы "Заплати налоги и спи спокойно". Можно использовать прием – метафору: "Лучшая подушка – чистая совесть".
Манипулятор-кредитор "трогает" струну совести: "Я всегда считал тебя Человеком. Что случилось с твоей совестью?", "Не пятнай такой мелочью свою чистую совесть!"
Прием "Анкор, еще анкор"
Брать в долг этично. Не возвращать долг неэтично. Человек, который брал деньги в долг, обещал их вернуть. Но не вернул, а значит, обманул. Любой обман – это путь к войне. Обманщик, поскольку он взял деньги (а это территория кредитора), встал на тропу войны, не возвращая деньги после назначенного срока. Для кредитора это священная война. Он пытается изгнать противника со своей территории. Мораль на его стороне. С позицией морального человека он может обращаться к своему должнику столько раз, сколько посчитает нужным. И это будет этично. Многие не хотят (или не могут) вести военные действия, пусть даже за свои исконные территории. Если не хотят, их право. Если не могут – надо учиться и добиваться победы.
Каждый день, а еще лучше несколько раз в день надо беспокоить должника звонком, личным приходом на его территорию. Эти разговоры о долге даже вам неприятны. А ему уж тем более. Манипулируйте им, взывайте к совести, предупреждайте об имидже, говорите о связях. Но старайтесь не угрожать явно. Старайтесь сохранять отношения.
Он вам говорит: "Приходи через месяц, деньги, вероятно, появятся", а вы свое: "Я завтра зайду, а сегодня вечером перезвоню, вдруг у тебя уже что-то изменится".
Звоните, заезжайте, напоминайте через знакомых, предлагайте варианты возврата долга. Еще и еще, еще и еще раз. Не останавливайтесь. Гните свою линию. Берите на измор. Не соглашайтесь на условия должника, если он пытается взять большой тайм-аут. Помните, под лежачий камень вода не течет. А именно этого и хотел бы от вас должник.
Прием "Встань на мое место"
Прием очень эффективен. Его можно считать универсальным. Суть приема заключается в том, что вы предлагаете ему встать на ваше место и спрашиваете: "Что бы ты сделал?"
Он, естественно, не хочет сходить со своего места. Ему некомфортно на вашем. Но вы настойчивы: "И все-таки встань-встань, как ты поступил бы?"
Ваша задача – заставить его рассказать, какие действия он бы совершил. Он может блефовать, говоря: "Да ничего бы не стал делать, ждал бы. Ведь обещают же вернуть". А вы свое: "Не лукавь!" Когда вы добьетесь от него "нормальных" вариантов, скажите: "Ну вот видишь, а я и половины этого еще не сделал. Что мне сейчас делать-то с тобой?"
Манипулятор заставляет играть струны совести, страха, комфорта.
Прием "Высшие ценности"
Пользуясь этим приемом, необходимо "давить" на общечеловеческие ценности: порядочность, надежность, дружба, честность. Техника приема очень проста: показать должнику ценности, которыми вы всегда дорожили, и это позволяло вам иметь хорошие отношения с ним до момента невозврата денег в срок. Но вы еще надеетесь, что это всего лишь какое-то недоразумение.
Например: "Я всегда дорожил нашей дружбой. А сейчас что, между нами будут стоять какие-то деньги?" Или "Ты для меня всегда был честным и порядочным человеком. Я не понимаю, что с тобой происходит, почему ты не возвращаешь долг?"
Понятно, что отношение к человеку у вас уже изменилось, но вам надо представить, что пока никаких изменений нет. Это позволит вам говорить искренно. Именно ваша искренность сможет заставить звучать в должнике струны, которые вы озвучите: дружба, порядочность, честь.
Прием "Мало времени"
Прием обыгрывает то, что у кредитора нет времени ждать. Он и так отдал деньги. А теперь теряется еще один бесценный ресурс – время. Обычно манипулятор, использующий этот прием, застает должника врасплох. Манипулирующий должен быть уверен в себе. Он заранее должен предусмотреть все возможные варианты ответов должника. Реагировать на них быстро, не позволяя сопернику перехватить управление.
"Давай-давай-давай" – примерно такой настрой должен быть у кредитора.
"Так, у меня совсем нет времени, я хочу, чтобы ты отдал мне долг прямо сейчас. Они мне очень нужны. Пока нет денег? Перезайми, ну вот у Петрова, например, или… У отца своего. Давай, собирайся, поедем. Думай пока, думай, где взять деньги. Можешь взять кредит в банке. Заложи свой "жигуленок". Давай, давай. Паспорт и документы на машину не забудь. О, можно ведь машину продать! У меня и покупатель есть. Ну, давай, скорей. Я ж тебе говорю, у меня нет времени, все, давай, поехали".
Прием довольно сложен и требует немало энергии, но эффективен.
Правда на стороне кредитора, он имеет право себя так вести. Единственное, нельзя сбиваться с образа положительного героя. Нельзя угрожать.
Хотя, кроме иных струн, страх у адресата манипуляции все равно "играет": "Почему так внезапно ему потребовались деньги?" Именно на этот вопрос манипулятор должен отвечать уклончиво: "Нужны и срочно, я ведь не должен отчитываться обо всех своих планах перед тобой, правда?"
Прием "Что ты выиграешь, что проиграешь"
Прием предполагает анализ ситуации, который должен провести манипулятор-кредитор.
"Итак, ты уже вторую неделю после назначенного срока не отдаешь мне деньги. Давай посмотрим, что ты получаешь, а что теряешь в этой ситуации. Во-первых, ставишь под сомнение сохранение наших хороших отношений, так? Так. Во-вторых, не позволяя пользоваться мне моими деньгами, лишаешь меня получения прибыли с них. Ну, это ладно, ты платишь пени, хоть они и не могут сравниться с моей прибылью. В-третьих, ты создаешь себе соответствующий имидж, вряд ли кто-то даст тебе денег в будущем. Видишь, сколько минусов. А плюсы? Разве они есть? Подумай сам. Ну, когда вернешь деньги?"
Прием "Выбери сам"
Проведите разговор следующим образом: "Как ты считаешь, кто берет в долг? Правильно, любой человек, у которого есть необходимость, может взять в долг. А кто отдает долги? Правильно, все отдают, раз заняли – надо отдавать. А кто не возвращает долги? Есть и такие. Это – либо люди, все потерявшие, бедные люди. Либо мошенники. Ты вроде бы не бедный. Вон, хорошо одет, на приличной машине. Значит, мошенник? Вроде нет. Ну, так когда отдашь долг?"
Заключение
Уважаемый читатель! Не знаю, справился я со своей целью или нет. А цель моя была такой: в простой и доступной форме познакомить вас с приемами манипуляции. Чтобы вы, прочитав эту книгу, могли разбираться, кто, где и когда вами манипулирует. Чтобы вы знали и понимали принципы защиты от манипуляций. Чтобы могли сами использовать манипулятивные приемы в своих целях.
Конечно, стать классным манипулятором, просто прочитав книгу, невозможно. Так же, как невозможно научиться эффективной защите от манипуляций. Но, занимаясь на тренингах или просто играя в манипуляции в паре со своим другом, вы сможете постепенно овладеть этим искусством. Это даст вам очень много: экономию времени и нервов, возможность контролировать собственный имидж и изменять имидж ваших врагов, а главное – влиять на людей, а значит, управлять ими.
Не спешите идти на улицу и манипулировать первым встречным. Вы еще не готовы. Выполните упражнения, которые есть в конце книги. Еще раз тщательно взвесьте, какое оружие вы возьмете с собой. Выберите те роли и приемы, которые вам ближе, которые наиболее "экологичны" для вас.
Старайтесь не использовать в своей жизни встречную манипуляцию и жесткую конфронтацию, если этого не требует ситуация. Не доводите отношения до войны. Помните, игрок может и не знать, что он манипулирует и пользуется каким-то оружием. А вам, вооруженному, идти против безоружного как-то…
Ну, теперь, кажется, все. Спасибо за то, что дочитали книгу до конца.
Ваш Игорь Зорин