Когда в Москве прошла волна террористических актов (кажется, это был 2004 год), в газетах появились статьи о том, как могут выглядеть террористы-смертники, например, в метро. Описания внешнего облика я не помню, но мое внимание привлекло то, что террористки-смертницы, как писал автор статьи, стараются не поднимать глаз и не рассматривать пассажиров – так их специально инструктируют, посылая для выполнения задания. В сознание такой женщины вложена идея о том, что все пассажиры, которые едут с ней в одном вагоне метро, люди, которые живут в Москве, – представители враждебного, чуждого мира, которые должны быть уничтожены, нелюди. Но если она поднимет глаза и начнет рассматривать мужчин, женщин и детей, которые едут с ней, она может внезапно начать мыслить и понимать, что рядом с ней, напротив – такие же люди, как она, способные испытывать такие же чувства, как и она, как любой человек, люди, которые хотят жить, люди, у которых есть родные. Все это может привести к срыву всей программы, вложенной ей в мозг, в сознание, к провалу тщательно спланированного и подготовленного теракта.
Это замечание очень показательно. Если бы люди чаще задумывались над своими поступками – неважно, привычными для них или из ряда вон выходящими, – я думаю, что таким обществом было бы гораздо сложнее манипулировать. Именно поэтому манипулятор старается представить ситуацию простой и схематичной в глазах жертвы: "Чего там думать, иноверец есть иноверец, вор есть вор, спиртное на то спиртное, чтобы его пить ("имею право!")…".
Создание предсказуемых поведенческих реакций. Выше приводились примеры того, как манипулятор может использовать уже имеющиеся у жертвы предсказуемые поведенческие реакции. В случае необходимости манипулятор может не только использовать реакции, которые на момент манипуляции уже имеются, но и создавать новые, а затем их использовать. Так, у жертвы могут быть предварительно сформированы, а затем использованы установки, привычки или пристрастия. В описанном выше примере мама Женечки Елена сформировала у дочери установку на определенную реакцию, которая запускалась при появлении перед ребенком мужчины, делающего попытку с нею заговорить.
Механизм создания предсказуемых поведенческих реакций хорошо иллюстрируется в работе Ф. Зимбардо и М. Ляйппе "Социальное влияние":
Эффективность положительного закрепления самым неожиданным способом помогла "проблемным" ученикам одной из средних школ Калифорнии… вместо того, чтобы пытаться воздействовать на поведение делинквентных подростков напрямую, поощряя правильные действия, психолог и специалист-дефектолог попытались научить детей формировать поведение учителей.
Исследователи встали на сторону проблемных детей для того, чтобы научить их изменять поведение учителей, создававших пресловутые проблемы на основании того, что большая часть детей обладала слабыми социальными навыками и прилепленным ярлыком "неисправимых". Оба этих фактора, как представлялось исследователям, приводили к некоторой предвзятости в учительском поведении, а в дальнейшем и к ощутимой тенденции без раздумий исключать учеников из школы и в целом отказываться от работы с ними. Итак, из числа "неисправимых" были отобраны семеро детей в возрасте от 12 до 15 лет. Они стали участниками тренинга по изменению поведения. Ученики получили представление о "различных закреплениях, которые можно использовать при формировании учительского поведения". Среди поощрений, допустимых в поведении с учителями, были улыбки, вхождение в визуальный контакт и спокойное поведение на своем месте. Кроме того, ученики получили возможность попрактиковаться в одобрении учителя: "Мне нравится работать в классе, когда учитель хорошо относится к детям". Также они учились пресекать негативное поведение учителя с помощью, например, такой фразы: "Мне очень трудно выполнять задание, когда вы на меня сердитесь"… Эти приемы, несмотря на их сложность, были в конечном итоге освоены, и дети, вооруженные каждый своим арсеналом поощрений, были "выпущены" на учителей.
Согласно показаниям как детей, так и независимых наблюдателей, количество позитивных контактов "учитель – ученик" резко возросло, тогда как количество негативных контактов снизилось. В течение недели перед началом детской "контратаки" состоялось в среднем 8 позитивных и 18 негативных контактов на одного ученика. Всего лишь через пять недель применения нового поведения количество позитивных контактов возросло до 32, тогда как негативные моменты были практически сведены к нулю.
Вероятно, самым важным, с точки зрения педагогов, является тот факт, что юные специалисты по изменению поведения обрели чувство уверенности в собственной способности управлять школьной средой…
Глава 3. Манипуляция как целостный прием
Что такое манипулятивный прием
Выше были рассмотрены отдельные манипулятивные операции – "ходы" и их удивительное многообразие. Теперь перейдем к исследованию логики их использования.
Хорошо бывает извлечь какой-нибудь один чистый, красивый звук, играя, например, на мандолине или фортепиано. У звука есть своя особенная прелесть. Однако есть еще красота целостной мелодии, способная увлекать и захватывать.
Можно оценить изящество одиночного хода какой-либо фигуры, например, играя в шахматы, есть также шахматная партия, состоящая из отдельных ходов, но не сводимая к ним.
Аналогичным образом обстоит дело и с манипуляцией. Поскольку она многогранна и многолика, в повседневности нам приходится иметь дело как с отдельной манипулятивной репликой (единичным случаем применения определенной манипулятивной операции) или несколькими репликами, не связанными единым замыслом, так и со спланированным манипулятивным нападением, построенным в соответствии со всеми правилами тактики.
Иногда манипулятор просто хочет слегка пощекотать нервы – расстроить, разозлить, наслаждаясь сменой состояния оппонента. Иногда добиться того, чего он хочет – испорченного ли настроения, уступки ли, выдачи ли информации, в данном случае не имеет значения, – легко, и не нужно затрачивать серьезных усилий. Достаточно сделать два-три простых хода.
Однако в других случаях все сложнее: перед манипулятором может стоять цель, добиться которой не так-то легко. Для этого требуется поэтапное воздействие.
Исследователи интеллектуального поведения высших приматов (шимпанзе и горилл) в свое время проводили широко известные эксперименты, в которых животное, находясь в клетке, решало практическую задачу. За пределами клетки экспериментаторы помещали пищу (обычно яблоко или банан), в клетке – или по крайней мере в пределах досягаемости животного – располагались палки разной длины. Подобрав нужную палку, шимпанзе использовали ее для того, чтобы подтянуть к себе приманку.
Позже в отдельных экспериментах задача была усложнена. За пределами клетки помещалась пища – и палка нужной длины (достаточно длинная), чтобы пищу достать. Однако шимпанзе не мог дотянуться до нужной палки и взять ее. Он мог сделать это только с помощью другой палки, находящейся в клетке.
Задачи этого типа получили название двухфазовых. Взять палку в клетке – подтянуть ею палку за пределами клетки – и с помощью добытой палки достать пищу. Трудно, да еще и не каждый сообразит.
Аналогично и поведение манипулятора, который точно знает, что хочет, но так просто цели не добиться. Приходится осуществлять ряд промежуточных ходов.
В этом случае манипулятор действует обдуманно, целенаправленно и, как правило, использует широкий арсенал методов для того, чтобы достичь успеха. Здесь речь идет не об отдельной манипулятивной операции, а о манипулятивном приеме.
Таким образом, манипулятивный прием – это целостное действие манипулятора по достижению поставленной им цели, состоящее из более мелких манипулятивных операций.
Структура манипулятивного приема
Операции, входящие в состав манипулятивного приема, используются, как правило, упорядоченно и в соответствии с определенной логикой. В структуре приема операции подбираются три основные задачи: захват (или настройка) жертвы, собственно манипуляция (или тело приема) и закрепление достигнутых результатов.
Таким образом, в структуру манипулятивного приема входят три составляющие:
– захват (настройка);
– тело приема (собственно манипуляция);
– закрепление.
Захват, или настройка, – это подготовка манипулятором основы, почвы для дальнейшего манипулирования. Наличие у манипулятора такой почвы увеличивает его шансы на успех. Тело приема – это этап, на котором манипулятор осуществляет свое основное воздействие на жертву, добиваясь своей главной цели, ради которой затевался весь прием. Это и есть манипуляция. На этапе закрепления происходит фиксация достигнутого результата в той или иной форме.
Пример
Семья Ивановых состоит из трех человек: мужа, жены и сына 12 лет. Еще полгода назад Ивановы приняли решение сделать в августе ремонт в квартире, причем сделать его своими силами.
Жене очень не хочется тратить свой отпуск на ремонт, она предпочла бы отдохнуть на даче. Прямо высказать свои пожелания она не может – муж ни за что не откажется от ремонта, и к тому же может быть неприятная ситуация. Вдруг он заподозрит ее в том, что она устраняется от участия в решении общесемейных бытовых проблем (как это уже однажды было)? Жена решает добиться своего манипулятивным путем. На дворе начало июня. Что делать?
В воскресенье она вопреки привычке просыпается рано, но не встает с постели, а лежит, закрыв глаза. Спящий сном праведника муж слышит слабые постанывания и наконец начинает просыпаться.
– Что с тобой? Тебе плохо?
– Да ничего… Ой!.. Как трудно дышать!
"Трудно дышать" – жалоба непонятная. Через полчаса жена встает, с трудом двигаясь, опираясь на мебель. Примерно через час приступ странной болезни, носящей название "трудно дышать", исчезает бесследно. Однако недомогание возвращается через несколько дней – в более тяжелой форме (женщина дышит с трудом, хватает ртом воздух, все время старается выйти на балкон, "на свежий воздух", где ей становится немного легче).
После третьего, ночного приступа обеспокоенный муж просит жену обратиться к врачу.
Естественно, ни к какому врачу она не идет, зато, придя вечером домой, заявляет, что была у доктора и ей сказали, что картина непонятная и диагноз поставить пока нельзя, но, видимо, развивается не то "угрожающая астма", не то аллергия на неясные раздражители, видимо, на пыль или химические вещества.
Муж обеспокоен и выcказывает свое беспокойство вслух. Жена реагирует на это следующим образом:
– Любимый, не надо так волноваться! У всех рано или поздно развиваются неизлечимые болезни… Ты так близко к сердцу все принимаешь! Как я благодарна судьбе за то, что у меня такой муж! Ты берег меня и бережешь… Ты просто награда мне, и не знаю, за что.
Жена продолжает имитировать дыхательные приступы, делая их все более и более продолжительными. Она говорит домашним, что поражена какой-то непонятной болезнью, в которой неучи-доктора не могут толком разобраться, не могут даже диагноз поставить. Но свежий воздух избавляет ее от любого, даже самого тяжелого, приступа.
Муж начинает беспокоиться всерьез. Один раз вечером он говорит ей:
– Лен, даже не знаю, как мы теперь ремонт будем делать…
– А что такое?
– За тебя боюсь. Ты же даже в квартире не сможешь находиться. У тебя на химию приступы начинаются.
– Ничего, любимый. Я же не могу уклоняться от домашних дел. Ремонт – наше общее дело…
– Ну а если тебе совсем плохо станет? Я не могу рисковать твоим здоровьем. К тому же мы не сможем закончить ремонт…
– Я думаю, все хорошо будет. В крайнем случае обложусь лекарствами…
– Но они же тебе не помогают!
– Ну не помогут – подышу на балконе… Ты не волнуйся, солнышко мое!
– Слушай, Лен, давай ты на дачу поедешь, а мы тут с Глебом сами! На даче воздух свежий, приступов у тебя не будет.
– Как же я могу заботиться о себе, когда вы тут без меня будете мучиться?
– Езжай. Это ты будешь с нами мучиться!
– Ну, Вась… Ну… ну что… Я же не могу…
– Слушай, ты – как та маленькая серая птичка из анекдота. Ты поедешь на дачу – я сказал. И отвезу тебя сам. Нечего в электричках по духоте мотаться. Вопрос закрыт.
В приведенном примере поведение жены до описанного разговора представляет собой настройку (фактически здесь имеет место создание мифа о болезни и внедрение его в психику мужа). Настройка разнесена с телом приема во времени (тело приема демонстрирует описанный разговор – весь, не считая последней реплики мужа). Эта последняя реплика – закрепление достигнутого манипулятором результата: муж озвучивает принятое решение и маркирует его как свое собственное ("я сказал"), а также принимает на себя обязательства по транспортировке жены на дачу. На этапе настройки используется в качестве основной операция выдачи ложной информации (вектор контроля входящей информации), хотя есть и другая – видите ли вы ее, читатель? Основные операции на этапе тела приема – усыпление страхов и щипок сверху (вектор воздействия на чувства). Используя их, жена доводит мужа до такого состояния, что он сам закрывает вопрос (закрепление как этап приема). В качестве основных мишеней воздействия можно назвать любовь мужа к жене и стремление о ней заботиться, а также неискушенность мужа в медицинских вопросах и доверие к супруге.
Далеко не всегда на практике манипулятор демонстрирует все три перечисленные составляющие манипулятивного приема. Часто можно видеть "укороченный" вариант, когда манипулятор ограничивается какой-либо частью приема или довольствуется применением одной или нескольких перечисленных операций (это бывает еще и потому, что части манипулятивного приема могут быть разнесены во времени с солидным промежутком). Тем не менее манипулятор, особенно умелый, желая достичь действительно важной для него цели, может прибегать к построению целостного приема.
Рассмотрим более внимательно отдельные его составляющие.
Настройка (захват)
Как уже упоминалось выше, цель настройки – это создание основы, почвы для дальнейшего манипулирования, подготовка некоей опоры, которую будет использовать манипулятор. Какую аналогию здесь можно привести? Чтобы музыкальный инструмент – например, рояль – хорошо звучал во время исполнения музыкального произведения, его сначала надо настроить. Чтобы вытаскивать рыбку из пруда, нужно, чтобы сначала эта рыбка заглотила наживку. Чтобы сделать коту или собаке болезненный укол, их надо сначала хорошо зафиксировать.
Конечно, можно играть на рояле без предварительной настройки, а рыбу ловить, сразу подсекая сачком. Но гораздо удобнее и эффективнее все-таки проводить первоначальную подготовку – для верности.
Аналогичным образом манипулятор, прежде чем прилагать усилия собственно в направлении получения желаемого, прежде чем применять прием, готовит для этого почву, воздействует на противника, определенным образом изменяя его состояние, эмоции, направление мыслей.
Это воздействие может быть очень тонко и точно рассчитанным и для противника порой незаметным.
Настройка нужна манипулятору, без нее весь прием может сорваться, а противник – легко выйти из положения.
В ходе настройки манипулятор закидывает своего рода удочку с наживкой. Но он не удовлетворяется просто закидыванием. Важно, чтобы "клюнуло", – важно получить подтверждение того, что настройка сработала, что состояние противника изменилось в желаемом направлении. Если этого не произошло, манипулятор снова может прилагать усилия в направлении осуществления захвата – либо до тех пор, пока не убедится, что получил ожидаемую реакцию, либо пока не поймет, что встретился с достойным противником и его усилия бесполезны.
Как правило, фаза настройки (захвата) заканчивается и манипулятор переходит собственно к осуществлению приема, когда чувствует, что "жертва" прочно сидит у него "на крючке" – явно удалось вызвать у нее требуемые состояния и эмоции, и это подтверждается ее поведением – вербально (словами) или невербально (выражением лица, позой, жестами или собственно действиями).
Не получая на фазе настройки искомого состояния жертвы, манипулятор прилагает усилия снова и снова, пока не добьется своего – или пока не почувствует, что его усилия не дают результатов, так как он встретился с сильным противником.
Как уже упоминалось выше, цель настройки – создание основы для дальнейшего манипулирования. Понятно, что основа может быть очень разной, поэтому в зависимости от вида этой самой основы можно выделить основные группы задач, которые решаются манипулятором для достижения основной цели на этапе настройки:
– создание у жертвы нужного эмоционального состояния, актуализация определенных потребностей, которые манипулятор будет использовать в дальнейшем (основа для манипулирования – эмоциональное состояние жертвы);
– получение подтверждения жертвой того, что она имеет те или иные намерения, мнения, владеет той или иной информацией, выдвигает те или иные тезисы. Это доказательство манипулятор будет использовать в дальнейшем (смысловая основа для манипулирования);
– получение у жертвы (или других лиц) сведений относительно имеющейся у нее информации и степени ее достоверности, а также ресурсов, которыми она располагает (информационная основа для манипулирования);
– формирование и актуализация у жертвы определенных поведенческих реакций или готовности к ним (поведенческая основа для манипулирования).
Описанные задачи, как легко увидеть, вовсе не исключают друг друга и могут решаться манипулятором параллельно. Рассмотрим их по порядку.
Создание у жертвы нужного эмоционального состояния
Основная задача манипулятора в этом варианте настройки – создание у противника определенного психоэмоционального состояния, определенного настроения, актуализация определенных мыслей и эмоций, которые потом будут утилизированы (использованы) в ходе осуществления приема.
Манипулятор стремится вызвать то состояние, на котором максимально эффективно удастся сыграть.
Здесь можно использовать метафору попутного ветра. Корабль легче и быстрее плывет в заданном направлении, если его подгоняет попутный ветер. Точно так же и манипулятор стремится вызвать определенное специфическое состояние жертвы, на котором удобнее всего будет сыграть, добиваясь цели.
Например, чтобы добиться от человека оказания какой-либо услуги (возможно, малоприятной для него), манипулятор может сначала сделать акцент на общем прошлом с этим человеком, общих воспоминаниях ("помнишь, мы же в одном дворе выросли и за одной партой в школе сидели"), а затем посетовать, что "что-то ты друзей старых забывать стал, загордился что ли…". У собеседника возникают сначала приятные, ностальгически окрашенные эмоции и воспоминания, а затем – чувство легкой обиды и желание доказать, что старых друзей он не забыл. Именно это желание и использует манипулятор, чтобы добиться согласия на оказание нужной ему услуги – уже на этапе собственно приема (тела приема).