Нужно быть очень внимательным, прежде чем отвечать "да" на вопрос, поставленный манипулятором, потому что нередко манипулятор подсовывает жертве искаженные или явно уязвимые с логической точки зрения утверждения, с которыми она соглашается, не заметив искажений или логических изъянов, и попадает, таким образом, в ловушку, либо сама форма постановки вопроса делает его провокационным.
Приведем диалог, состоявшийся однажды на открытой встрече одного из известных московских бизнес-тренеров (бизнес-тренер – специалист по обучению персонала в бизнесе) со своими коллегами.
Б – бизнес-тренер
К – коллега бизнес-тренера, тоже бизнес-тренер, пришел на открытую встречу
Б1: "Я как бизнес-тренер, имеющий авторскую школу для тренеров, очень многое могу дать своим ученикам… например, управление впечатлением группы о себе, то есть о тренере. Ведь это для специалиста по обучению очень, очень важно. Мы управляем тем мнением, образом, так сказать, впечатлением, которое возникает у группы, у каждого из ее членов относительно тренера…"
Голос из аудитории (один из специалистов в области бизнес-тренинга, пришедший на встречу, К1): "Скажите, а вот когда вы сейчас с нами работали, вы сами применяли к нам техники управления впечатлением группы о себе?"
Б2: "И да и нет. Сознательно я, конечно, делать этого не стал. С другой стороны, поскольку я тренер с очень большим стажем работы и, чего уж греха таить, уровня далеко не низкого, я управляю мнением группы уже автоматически, просто не подключая к этому никаких сознательных усилий… Ведь это возможно за счет очень простых средств – буквально бывает достаточно одного жеста".
К2: "Скажите, а зачем же вы тогда создали у меня такое впечатление о себе?"
Б3:…
Хохот в аудитории.
В приведенном примере манипулятор (специалист в области бизнес-тренинга, задававший ведущему вопрос) на стадии "тело приема" (собственно манипуляция) использует вектор эксплуатации эмоций; в частности, его основная реплика (К2) построена на петле, содержащей две части:
1. Вы создали у меня неблагоприятное впечатление о себе.
2. Зачем вы создали у меня такое впечатление?
Однако из приведенного примера очевидно, что петля не сработала бы, если бы манипулятор не побеспокоился заранее о настройке (реплика К1). В ответ на вопрос коллеги бизнес-тренер признает, что да, он действительно "управлял" формированием у группы определенного о нем впечатления (тем самым неявно признавая тезис о том, что он несет ответственность за содержание этого самого впечатления). Именно за это согласие и "цепляется" манипулятор: если у меня возникает неблагоприятное впечатление о вас, за это несете ответственность вы и только вы – это ведь вы "управляете впечатлением".
Создание поведенческой основы для манипулирования. Здесь речь идет о провоцировании жертвы на определенный поступок, который затем используется как основа для манипуляции. (При этом поступок может быть вполне невинным, но истолковывается произвольно – как выгодно манипулятору.)
Одна моя знакомая, симпатичная девушка лет двадцати пяти, имеет сформировавшийся алгоритм получения дополнительного дохода. Она знакомится с женатым мужчиной, прикладывает все свои силы, чтобы очаровать его. Отношения постепенно развиваются, и наконец мужчина "добивается" (именно добивается!) сексуальной близости с ней. Через некоторое время она заявляет кавалеру, что беременна, плачет, говорит, что готова ради него на все, что хочет выйти за него замуж ("Ты же любишь меня, правда? И я так люблю тебя!!! Давай все расскажем твоей жене, я уверена, она поймет нас! Ну не хочешь сам рассказывать, давай я расскажу!"). Одновременно она изображает краткие периоды плохого настроения, обвиняя мужчину в том, что он ей "жизнь загубил", что возможностей одной растить ребенка у нее нет никаких. Доведенный до "нужного" состояния, кавалер наконец начинает ее упрашивать сделать аборт, на что она долго не соглашается, но затем заявляет, что боится всяких осложнений (воспалительных процессов, бесплодия и т. п.). Следующий ход прост и предсказуем: мужчина готов заплатить большие деньги, лишь бы его любовница сделала аборт, пускай и в самой лучшей, дорогой клинике, и наконец отвязалась от него.
Этот сценарий срабатывал много раз, при том, что девушка, о которой идет речь, могла одновременно обманывать нескольких мужчин, дурача их и забавляясь. Лишь один раз случилось непредвиденное: очередной кавалер заявил ей, что готов уйти от супруги, чтобы вместе растить ребенка, что любит ее и не позволит ей сделать аборт, что он как раз долго мечтал о сыне или дочери и наконец-то его мечта сбылась…
Кроме того, создание поведенческой основы для манипулирования может выражаться в создании манипулятором у жертвы тех или иных устойчивых поведенческих реакций либо формировании установок, которые затем будут использоваться на основном этапе приема.
Дамир в разводе со своей бывшей женой Еленой. От этого брака у него есть дочь Женечка восьми лет, которую он очень любит. Елена через год после развода снова вышла замуж, Женечке тогда было три года. С тех пор Елена стала ограничивать общение дочери с отцом, а затем и вовсе запретила тому приходить.
– У ребенка теперь новая семья, – заявила она, – у него другой отец, лучше тебя. Она тебя забывает, и я этому очень рада.
Дамир упрашивал жену, умолял, даже унижался и плакал, но бывшая супруга оставалась непреклонной. Когда Женечке исполнилось семь лет, Дамир обратился в суд с просьбой удовлетворить иск об установления порядка общения дочери с родным отцом. Иск был удовлетворен. Постановлением суда Дамир теперь имел право на общение с Женечкой каждую субботу.
Елену испугал такой поворот дела. Ведь с тех пор, как два с половиной года назад она запретила Дамиру приходить, она старалась внушить Женечке, что ее папа – это человек, за которого она, Елена, второй раз вышла замуж (тем более, что ребенок уже называл отчима папой). Елена не была уверена, что Женечка забыла, кем на самом деле ей приходится Дамир. Все вопросы дочери на эту тему она обходила или старалась переключить внимание ребенка на что-нибудь другое.
И теперь наступал момент, когда столь тщательно выстроенная ею ложь рушилась на глазах. Как теперь объяснить все дочери? Елена долго думала, но наконец нашла выход.
Женечке было сказано, что в их городе объявился страшный преступник, пожиратель детей, что он очень опасен. Чтобы дети не пугались, он притворяется добрым дядей, а самых симпатичных ему детей уверяет, что он их папа. В милицию его сдавать бесполезно, потому что он обманывает и милицию, притворяясь добрым человеком. Чтобы подкупить детей, которые ему понравились, он предлагает им игрушки и конфеты, а также зовет их с собой погулять в парк. Если этому людоеду посмотреть в глаза и сказать: "Я знаю, что ты преступник, ты людоед!" – он приходит в ярость и немедленно вцепляется ребенку в горло. Единственный способ защититься от преступника – не смотреть ему в глаза, не разговаривать с ним, никуда с ним не ходить, ничего у него не брать. В этом случае людоед расстраивается и уходит.
Когда Дамир попытался приехать в субботу к дочери, дверь ему никто не открыл. Выяснилось, что ребенка увезли на дачу. В следующую субботу история повторилась. Дамир стал делать попытки увидеть дочь, встречая ее из школы. К его крайнему изумлению, девочка, встретившись с ним, смертельно испугалась и застыла на месте как каменная, никак не реагируя на его попытки поговорить с ней. Кукла, которую Дамир принес с собой и протянул девочке, так и осталась в его руке. Когда Дамир сказал: "Женечка, ты не помнишь меня, родненькая, я твой папа!" – ребенок разразился слезами и убежал домой, бросив школьный ранец.
Елена, открывшая Дамиру дверь, посмотрела на него со злорадным торжеством.
– Вот видишь, – сказала она, – ты ей совсем не нужен. Она тебя боится. Если ты будешь приходить снова, я обращусь к психологу, она сделает экспертизу и докажет, что общение с тобой наносит ребенку моральный ущерб. Я не подпущу тебя к своей дочери!!!
Таким образом, настройка как элемент манипулятивного приема направлена на создание основы (эмоциональной, смысловой, поведенческой) для дальнейшего манипулирования жертвой. Что же происходит потом, после того, как настройка успешно осуществлена?
На основном этапе манипулятивного приема (он называется "тело приема") осуществляется направленное психологическое воздействие, чаще всего – посредством применения операций, некоторые из которых уже были описаны выше. На этапе тела приема может быть применена одна операция или больше, – столько, сколько потребуется для того, чтобы манипулятивная цель была достигнута. Таким образом, на этапе тела приема реализуется основная цель манипулятора – то, ради чего он и затевал весь этот сыр-бор.
Как правило, на данном этапе манипуляции у жертвы уже имеется отчетливое ощущение навязанности, неестественности происходящего, а также выраженные эмоциональные переживания, сигнализирующие о манипуляции. Однако прервать процесс воздействия здесь уже гораздо сложнее, чем на этапе настройки: ведь специфическая связь между манипулятором и жертвой уже установлена, уже есть почва, на которую опирается манипулятор, – почва эмоционального, смыслового или поведенческого характера.
Стратегии защиты от манипуляции на этапе тела приема детально описаны в последних главах этой книги.
Этап закрепления венчает манипулятивный прием. Он необходим для того, чтобы закрепить полученный манипулятором результат, сделать его более устойчивым. Этап закрепления может принимать форму любого действия манипулятора или его жертвы, которое фиксирует достигнутый манипулятором результат. Например:
– жертва вслух или на бумаге подтверждает взятые на себя обязательства;
– жертва признает свою "вину" и берет на себя "ответственность" за исправление ситуации;
– жертва вслух или на бумаге фиксирует те действия, которые она собирается предпринять;
– жертва совершает определенное действие, что является первым шагом в реализации той программы действий, которая вкладывается в ее сознание манипулятором.
Четко очерченный этап закрепления на практике присутствует в манипулятивном приеме не всегда. Однако опытный, искусный манипулятор, добиваясь действительно важной для себя цели, обычно закрепляет достигнутый результат. Таким образом, утверждение итога завершает весь прием, придавая ему одновременно и законченность, и определенное созвучие и сообщая полученному результату дополнительную устойчивость.
Разберем несколько иллюстраций применения манипулятивного приема.
Кейс 1. Разбор структуры манипулятивного приема
Персонажи: отец и дочь (11 лет). Отец находится с матерью в разводе и приезжает навестить дочь. Дочь любит читать и сидеть за компьютером. Отец – сторонник здорового образа жизни. Отец хочет пойти с дочерью погулять. Дочь страстная домоседка, да и характер у нее строптивый.
О1: "Ну что, как всегда, мучаешь свой позвоночник? Сидишь и от книги не оторвешься даже ради папы, который ради тебя трясся в поезде всю ночь, только чтобы тебя увидеть?"
Д1 (молча хмурит брови, уткнувшись в книгу)
О2: "Даже и родного отца не рада видеть, брови хмуришь…"
Д2 (хмурится)
О3 (с укором): "Папка всю ночь не спал, устал и плохо себя чувствует, а все равно приехал к дочке".
Дочь со вздохом откладывает книгу и поднимает глаза на отца.
Пауза.
О4: "На улице такая погода хорошая, солнышко, все умные люди так уже давно на улице, гуляют, играют в мячик, а моя дочка непослушная папку своего не любит и даже на улицу с ним идти никогда не хочет".
Д4: "Я не хочу на улицу, не хочу. Пап, давай поиграем дома лучше во что-нибудь, в шашки или в домино".
О5: "Ну давай, но что это за игры такие? Домино так вообще… не развивает человека никак. У нас во дворе пьяницы в домино играют. По-моему, только очень глупый человек может от домино удовольствие получать".
Д5: "Тогда давай телевизор посмотрим".
О6: "Ты и так без меня тут круглые сутки перед телевизором сидишь, дрянь всякую смотришь".
Д6: "Не сутки! Всего час в день!"
О7: "Да, сидишь. Вон уже спина совсем кривая стала и лицо бледное. Гулять надо чаще. Вот и спинка горбатая… Ну-ка, выпрями спинку".
Выпрямляет дочери спину и отодвигает подальше книгу.
Д7: "Ну пап!"
О8: "Я же тебе добра хочу, а ты этого почему-то не понимаешь. Разве ты хочешь, чтобы у тебя в одиннадцать лет уже была слепота? Ты же потом захочешь кем-нибудь стать и не сможешь из-за здоровья. И все потому, что не слушала папу, который тебя любит и тебе добра желает. Ты что, хочешь, чтобы у тебя позвоночник был с горбом, чтобы ты не могла…"
Д8 (перебивает отца): "Пап, ну хватит, всегда ты так!"
О9: "Вот я люблю тебя и не хочу, чтобы ты выросла калекой. А ты, наверно, папку не любишь, если не делаешь так, как он тебе говорит, да и неполноценной, видать, хочешь стать".
Д9: "ПАПА!"
О10: "Доча, вот ты кричишь, как будто совсем папку своего не любишь".
Д10 (молчит, угрюмо глядя в пол)
О11: "Доча, ты меня любишь?"
Пауза.
Д11 (отрывисто): "Люблю! Но я…"
О12 (перебивает): "Я понимаю, что любить меня не за что…"
Д12: "Ну пап!!! Я люблю тебя, пап!!!"
О13: "Пойдем погуляем, а? Вместе…"
Пауза.
О14: "Пойдем!"
Д13 (скрежеща зубами): "Пойдем!.."
Разберем приведенный выше пример.
В диалоге отца с дочерью мы видим развернутый манипулятивный прием с наличием четко очерченных фаз настройки и тела приема и менее четкой фазой завершения.
Чего добивается отец? Его явная цель – сделать так, чтобы дочь вопреки своему желанию пошла с ним на улицу гулять, оставив все другие дела. Однако выгода, которую отец в этом случае получает, не имеет никакого отношения к декларируемой им (подышать свежим воздухом, укрепить здоровье). Отцу необходимо получить ощущение собственной значимости для дочери (ради него она оставляет свои занятия и вопреки желанию идет с ним гулять). Именно в получении этого ощущения собственной значимости и заключается выгода, которую получает манипулятор.
Цель манипулятора: прогулка с дочерью.
Выгода декларируемая: укрепление здоровья дочери.
Выгода реальная: переживание собственной значимости у отца.
Дочь строптива и, как видно из приведенного отрывка, совсем не хочет на улицу. Тем не менее она любит отца и стремится поддерживать с ним позитивные отношения. Именно этим и решает воспользоваться отец.
Мишень манипулятивного воздействия: любовь дочери к отцу, стремление сохранить позитивные отношения с ним.
Конечно, отец мог бы действовать очень просто: сказать дочери что-то вроде "Если ты меня любишь, то ты пойдешь со мной погулять". Но в приведенном случае он избирает путь гораздо более изощренного воздействия. Как говорится, чтобы инструмент хорошо звучал, его надо сначала настроить.
На фазе настройки (реплики О1-О3) отец фактически передает дочери скрытые сообщения: "Я сомневаюсь в том, что ты меня любишь" и "пожалей меня", рассчитывая вызвать у дочери чувства жалости, вины и желание доказать отцу, что она его действительно любит. В целом, судя по реакции дочери (хоть и со вздохом, но книгу она откладывает), цели ему добиться удается, хотя и не до конца, – к чувствам, которые испытывает дочь, отчетливо примешивается раздражение.
Разберем собственно фазу тела приема.
На фазе тела приема сообщения отца приобретают все менее завуалированный, явный характер. Ключевое послание, которое использует родитель: "Я все еще сомневаюсь, что ты меня любишь. Докажи мне это (сделай так, как я хочу)". Этот посыл появляется несколько раз то в явном, то в завуалированном виде (О4, О9, О10, О11, О12, О13). Почти все перечисленные сообщения построены с использованием операции связывания (склеивания): "Если ты меня любишь, сделай так, как я хочу", – хотя очевидно, что не существует связи между тем, чтобы любить отца, и тем, чтобы поступать так, как хочет отец.
Анализируя приведенный отрывок, можно видеть, что дочь уступает далеко не сразу, пытаясь оказывать сопротивление, для обработки которого отцу важно обесценить и показать неадекватность приведенных дочерью аргументов. С этой целью им используются сообщения, построенные по типу операций:
– связывания (О4, О5): "Умные люди – на улице", "Удовольствие от домино испытывают только глупые люди";
– предсказания будущего (О8): "У тебя будет слепота в 11 лет", "У тебя будет горб", "Ты захочешь кем-то стать и не сможешь из-за здоровья";
– приписывания намерений (О8, О9): "Ты хочешь стать неполноценной";
– обобщения (О6): "Ты и так без меня тут круглые сутки перед телевизором сидишь, дрянь всякую смотришь".
Фаза завершения приема описывается репликами О14-Д13. Дочь сама вслух подтверждает, что согласна пойти на прогулку с отцом.
Кейс 2. Разбор структуры манипулятивного приема
Персонажи: Констанция Бонасье и Д’Артаньян. Констанция хочет добиться от Д’Артаньяна того, чтобы он отправился в Лондон за алмазными подвесками и успел привезти их за десять дней (ниже приведена стенограмма сцены из художественного фильма "Д’Артаньян и три мушкетера"). Констанция знает, что молодой человек влюблен в нее. Посмотрим, как она действует.
К – Констанция
Д – Д’Артаньян
К1: "Ах, что будет мне порукой, если я доверю вам эту тайну?"
Д1: "Моя любовь к вам!"
К2: "Боже мой, боже мой, могу ли я вам доверить судьбу королевы и мою жизнь?"
Д2: "Однажды ночью все это уже было в моих руках!"
К3 (подходит сзади и обнимает Д): "Вы должны отправиться к нему в Лондон…"
Д3: "В Лондон, к Бэкингему!!!"
К4 (отходит): "Сумеете ли вы?"
Д4: "Вы же видите, как я люблю вас!"
К5: "Да, вы говорите…"
Д5: "Я честный человек!"
К6: "Надеюсь, это так…"
Д6: "Я храбр!"
К7: "О, в этом я убедилась!"
Д7: "Тогда испытайте меня!"
К8: "Туда и обратно вы должны успеть за десять дней…"
Д8: "О! Десять дней – это целая вечность, когда ждешь встречи с любимой!"
К9: "Ах, я буду очень волноваться за вас. Это очень опасно…"
Разберем данный пример. Здесь налицо манипулятивный прием с фазами настройки и тела приема при отсутствии фазы закрепления. Четко границы между фазами провести трудно, в приведенном примере они переплетаются. Тем не менее ориентировочно фаза настройки очерчивается репликами К1-К2; настройка продолжается также в процессе проведения приема. Так, к настроечным отчасти относятся реплики К4-К6 (они регулируют эмоциональное состояние жертвы).