Цель, которую ставит перед собой Констанция, – добиться от Д’Артаньяна того, чтобы он отправился в Лондон за алмазными подвесками и успел привезти их за десять дней, прикладывая при этом к выполнению поручения все свои силы, всю свою изобраетательность и ловкость. Какую выгоду получает при этом манипулятор? Спасение чести королевы и жизни Констанции (вот с этим можно было бы поспорить: неужели Констанция при этом рискует собственной жизнью?). Выгода декларируется именно таким образом для того, чтобы еще больше подстегнуть Д’Артаньяна. Выгода, которую реально получает Констанция, неизвестна. Может быть, она действительно была бескорыстно предана королеве и хотела ей помочь (интересно, что ради содействия женщине она ставит невинного юношу под реальную угрозу смерти. Во имя чего?)? Может быть, королева щедро оплачивала ее услуги? Однако это не ясно. Возможен также вариант дополнительной психологической выгоды – укрепление власти над Д’Артаньяном ("Куда я пальчиком покажу, туда он и побежит").
Цель манипулятора: отправить гонца в Лондон за подвесками, которые он должен привезти в течение десяти дней.
Выгода декларируемая: спасение чести королевы и жизни Констанции.
Выгода реальная: устранить угрожающие королеве неприятности (возможно, небескорыстно), укрепить власть над Д’Артаньяном.
Д’Артаньян влюблен в Констанцию, но до конца не уверен во взаимности и готов на все, чтобы эту взаимность получить. Кроме того, он горд и самолюбив. Именно этим и решает воспользоваться манипулятор.
Мишени манипулятивного воздействия: чувства к манипулятору, стремление получить взаимность, гордость, самолюбие.
В фазе настройки (К1-К2) Констанция возбуждает любопытство и самолюбие Д’Артаньяна, передавая послание "Сомневаюсь, могу ли я тебе довериться…". Д’Артаньян немедленно заверяет в своей любви и преданности (Д1). Весь прием проходит под знаком этого доказательства и построен на нем. Д’Артаньян ищет этого доверия и жаждет представить доказательство, так как хочет стать для Констанции близким человеком.
Идеи сомнения и поиска доказательства звучат в большинстве реплик Констанции на фазе как настройки, так и тела приема (К4-К6). Она обманывает Д’Артаньяна как мальчишку: в качестве дополнительного инструмента, как умелая кокетка, использует также прикосновения, сокращение и увеличение пространственной дистанции с жертвой. Обратите внимание, как вовремя она подходит к молодому человеку и обнимает его, как своевременно отдаляется!
Реплики К1, К2, К4, К5, К6 достаточно однотипны и выдержаны в манере, близкой к операции манипулятивного щипка снизу с той только разницей, что она не унижает Д’Артаньяна прямо ("Нет, ты-то уж этого точно не сумеешь"), а выражает благородное сомнение ("Сумеешь ли ты – не знаю… честный ли ты человек – не знаю… любишь ли меня – не знаю…"). В данном случае скрытое послание – "докажи". Чтобы форсировать события, она подбадривает его напоследок: "Ах, я буду очень волноваться за вас".
Как прервать манипуляцию на ранних этапах приема
Манипулятивное воздействие может быть успешно прервано или остановлено уже на самых ранних этапах приема. Однако для того чтобы иметь возможность это сделать, вы должны четко осознавать, что по отношению к вам применяется манипуляция. Если вы не будете понимать (причем сразу или почти сразу), что происходит, этап настройки будет уже пропущен.
В отношении нейтрализации манипулятивного воздействия, оформленного в целостный прием, действует одно простое правило: нейтрализация манипулятивного воздействия осуществляется тем легче, чем на более ранних этапах приема она применяется.
Это означает, что остановить манипуляцию гораздо легче, когда манипулятор только осуществляет настройку. Однако этот момент (или эти моменты) очень важно не пропустить.
Выше мы уже говорили о том, что настройка – это создание определенной основы, опоры для последующих действий, которые предпримет против нас манипулятор. При этом, осуществляя настройку, манипулятору не все равно, как мы на нее реагируем. Манипулятор добивается от нас совершенно четкой реакции – именно той, которая ему будет нужна. Именно на этапе настройки он навязывает нам определенный сценарий будущего развития событий.
Таким образом, остановить манипуляцию на этапе настройки можно, отреагировав не ожидаемой для манипулятора реакцией, это запутает планы манипулятора и сорвет созданный им сценарий.
Варианты встречной реакции могут быть самые разные. Например:
– Выдача контрастной реакции. Например, манипулятор пытается вызвать у вас чувство вины, рассказывая, как он всю ночь не спал – чинил телефон, который вы сломали. Скажите ему в ответ, что бессонные ночи, которые он проводит за починкой телефона, только доказывают глубину его чувства к вам, а также то, что это чувство бескорыстно – он делает это, не ожидая ничего взамен. (Ирония – в том, что как раз и ожидает, иначе бы не поднимал этот вопрос.)
– Выдача индифферентной, философской реакции. "Ты не спал всю ночь" – это проявление выпадения частного случая из закономерности, что, как известно, один из атрибутов бытия. Мы все когда-то не спим, несмотря на то что можно спать, и спим, когда для этого нет ни времени, ни возможности.
– Выдача реакции уклонения от противостояния (в ответ на явный выпад манипулятора) ("Как ты одеваешься, мне же стыдно за тебя! Держу пари, соседи думают, что ты бродяжка!" – "Хм! Может, и вправду думают…"). (Правила построения реакций уклонения описаны в разделе "Линия избегания противостояния" главы 6.)
– Отсутствие всякой реакции. "А Васька слушает да ест". В комментариях не нуждается.
– Быстрый перехват инициативы с переключением диалога в то русло, которое наиболее удобно для вас, в том числе с переключением на совершенно другую тему. Перехват инициативы достигается, например, за счет временного введения манипулятора в ступор (вариант манипулятивный). Очень действенный вариант, особенно если нужно добиться, чтобы манипулятор на какое-то время замолчал. Для этого не надо обладать гипнотическими способностями или газовым пистолетом. Есть средства гораздо более простые, например:
а) рассказать анекдот, совершенно не подходящий к ситуации по смыслу. Манипулятор застывает, мучительно пытаясь связать происходящее со смыслом анекдота. Пока он соображает, у вас есть возможность продумать свою дальнейшую реакцию;
б) привести пословицу, совершенно не подходящую к ситуации по смыслу. На лице манипулятора отображается мучительная мыслительная работа, которую он проделывает, чтобы понять, что к чему;
в) озвучить цитату, лучше вымышленную ("Один мой знакомый сказал…"), не соотносящуюся с ситуацией по смыслу. Механизм действия – тот же самый.
Перехват инициативы достигается также за счет активного исследования ситуации, постановки вопросов манипулятору, исследующих его позицию и направленных на поиск несостыковок в ней.
Хорошей иллюстрацией к этому способу перехвата инициативы может служить миниатюра, на которую я как-то набрела в Интернете (авторство, к сожалению, установить не удалось).
– Девочка, хочешь конфетку? – спросил у девочки Маньяк.
– Хочу, конечно, – сказала Девочка. – Но не возьму. Потому что мама мне говорила не брать конфет у незнакомых дядь. Но если вы со мной познакомитесь – я так и быть возьму.
– Маньяк, – представился Маньяк.
– Девочка, – присела в реверансе Девочка. – Очень приятно. Давайте свою конфету.
– Вот, – Маньяк протянул кулечек с леденцами.
– Ф-и-и, – презрительно протянула Девочка. – "Бон Пари"? Вы, дяденька Маньяк, безденежный совсем?
– Я богатый. Я очень богатый. Хочешь, мы пойдем ко мне и посмотрим мои богатства? – свистящим шепотом произнес Маньяк.
– Щас. Упала я. Какие у человека с "Бон Пари" в кармане могут быть богатства? Китайская Барби? Или у вас денег много?
– Много. Очень много денег. Пойдем – покажу. Полный чемодан, – оскорбился Маньяк.
– В рублях, наверное? – съехидничала Девочка. – А чего "Бон Пари" купил? Неохота было новый чемодан ради каких-то конфет открывать? Иди рассказывай кому-то еще про богатства свои. Богатей леденцовый. А ну-ка покажь – сколько денег в кармане?
– У меня с собой нету… – промямлил Маньяк. – У меня дома. И на карточке банковской. Хочешь, карточку покажу?
– "Диалог-Оптим", небось? – не унималась Девочка.
– Не помню я. Щас, – Маньяк достал карточку и с ужасом прочитал:
– "Диалог-Оптим"…
– Так я и думала. Неудивительно. Леденцы, видимо, в фойе банка бесплатно раздавали тем лузерам, что деньги туда положили?
– Я в магазине…
– А врать некрасиво, дяденька Маньяк. Денег у вас с собой нет, по карточке "Диалог-Оптим" никто вам ничего не продаст.
– Почему вдруг? – удивился Маньяк.
– Потому что еще вчера Арбитражный суд России признал банк "Диалог-Оптим" банкротом, – торжествуя, раздельно произнесла Девочка, – мне папа вчера рассказывал.
– Как? У меня же там… все там… Куда же я теперь? Как… – подкосились ноги у Маньяка. Ему вдруг стало трудно дышать, в глазах потемнело.
– Дать конфетку? – участливо спросила Девочка…
Всегда ли необходимо прерывать, останавливать манипуляцию на этапе настройки, если ее удается распознать?
Вопрос очень интересный. Ответ на него зависит от того, какие цели вы ставите перед собой в данной конкретной ситуации.
Если манипуляцию прервать сразу, манипулятор своей цели не достигнет. Однако у него будет возможность "сохранить лицо" – ведь вы его в манипуляции не уличаете и никаких психологически дискомфортных мер к нему не применяете. Поэтому, прерывая манипуляцию на ранних этапах, мы даем психологический бонус партнеру и экономим собственные силы: остановить и нейтрализовать манипуляцию на этапе тела приема будет уже сложнее.
Если заинтересованность в сохранении хороших отношений с манипулятором невелика и есть желание иметь возможность открыто манипуляции противостоять – показать манипулятору его игру, не опасаясь создать для него психологический дискомфорт, – в этом случае на этапе настройки можно сознательно отказываться от любого противостояния и прерывания манипулятивной игры, дожидаясь того момента, когда она станет явной.
Прерывание манипуляции на последующих этапах приема (на этапе тела приема и этапе завершения), как уже говорилось, представляет больше сложности по сравнению с этапом настройки.
Алгоритмы нейтрализации манипуляции на этапе тела приема детально описаны в главе 6 "Линии психологической защиты при столкновении с манипуляцией".
Задания на отработку распознавания структуры приема и его прерывания
Кейс 1
Проанализируйте предложенный кейс и выявите:
1) цели и выгоды манипулятора;
2) мишени манипулятивного воздействия;
3) структуру манипулятивного приема (с выделением границ каждой фазы);
4) операции, использованные манипулятором на каждой фазе приема.
Персонажи: менеджер проекта и директор по работе с клиентами (его непосредственный руководитель). Менеджер проекта работает в компании почти два месяца. В ее обязанности, помимо всего прочего, входит оформление документов заказчика и их передача курьеру. Курьер осуществляет доставку документов заказчику. Менеджер не может добиться от секретарей того, чтобы они выделяли ей свободного курьера. Пожимая плечами, секретари говорят, что курьеров нет, хотя выделяют их другим менеджерам.
Уже несколько раз менеджеру приходилось во внерабочее время и на личном транспорте осуществлять доставку документов.
Отчаявшись договориться с секретарями, менеджер отправляется к директору по работе с клиентами, чтобы обсудить с ним сложившуюся ситуацию.
Д1: "Заходите, заходите".
Сесть не приглашает. Начальница сидит за столом, менеджер стоит перед ней.
М1: "Елена Петровна, я вот тут к вам по делу пришла…"
Д2: "Очень хорошо, что пришли, тут у меня к вам как раз разговор. Я хочу обсудить с вами результаты вашей работы за прошедший месяц. Вы сами как оцениваете свою работу?"
М2: "Ну, я, конечно, пришла без опыта… хотя я старалась".
Д3: "Вот именно, что без опыта. Я с самого начала сомневалась, брать ли вас на работу. Здесь сложный участок, здесь нужны только самые ответственные, самостоятельные работники".
М3: "Но я и вправду прилагала и прилагаю все усилия".
Д4: "Нам нужны не слова и не усилия, а результат. И ответственность. Умение самому решать проблемы, а не создавать их другим. Я знаю, что вы постоянно просите у кого-то помощи. Вы что, сами не справляетесь с работой?"
М4: "Я справляюсь сама!"
Д5: "Вы это называете "справляюсь"? Девушка, которая работала здесь до вас, за десять дней работы успевала сделать больше, чем вы за все время, которое работаете у нас. И никого не дергала".
М5: "Елена Петровна, я могла бы добиться в работе большего, если бы не проблемы с курьерами… Когда мне нужен курьер, их нет, и девочки… то есть секретари… они говорят, что все курьеры заняты. И понимаете, мне приходится самой документы отвозить… в нерабочее время".
Д6: "Решение вопроса с курьерами входит в круг ваших должностных обязанностей. Вы хотите сказать, что не в состоянии решить его самостоятельно?"
М6: "Я… я пыталась его решить, но не смогла, потому что… секретари. Я прошу выделить курьера, а они не выделяют!"
Д7: "Это прямая иллюстрация к тому, о чем я сейчас говорила. Правильно ли я понимаю, что вы не в состоянии решать самостоятельно вопросы, которые относятся к кругу ваших должностных обязанностей? Все менеджеры проекта могут договориться о курьере с секретарями, а вы не можете?"
М7: "Я могу, могу! Но вы просто неправильно меня понимаете!"
Д8: "А раз можете, так и решайте. Здесь вам не детский сад и не институт благородных девиц, никто с вами нянчиться не будет. Здесь люди делом заняты".
М8: "Все понятно. Я могу идти?"
Д9: "Подождите. Я надеюсь, что вы действительно все правильно поняли и не будете устраивать детских обид из-за делового вопроса. В бизнесе дело превыше всего. Я хочу сказать, что по результатам вашей работы я не могу положительно решить вопрос об увеличении вашей заработной платы. Пока… пока вы будете получать столько же, сколько и в период испытательного срока. Я бы очень хотела дать вам больше, но не смогу сделать этого до тех пор, пока не увижу реальных результатов вашей работы. Это и есть то, что я хотела сказать вам. А теперь можете идти… продолжать свою работу".
Задание: внимательно рассмотрите предыдущий кейс. Как можно было бы остановить манипуляцию на этапе настройки? Придумайте не менее трех вариантов.
Кейс 2
Проанализируйте предложенный кейс и выявите:
1) предположительные цели и выгоды манипулятора;
2) мишени манипулятивного воздействия;
3) структуру манипулятивного приема (с выделением границ каждой фазы);
4) операции, которые могли быть использованы манипулятором на каждой фазе приема.
О практическом применении психологического знания
Александр – студент одного из столичных вузов. Его будущая специальность не имеет ничего общего с психологией, однако, по единодушному мнению друзей, Александр имеет блестящие способности практического психолога. Ему нравится психологическая литература, как теоретическая, так и практическая. Сейчас Александр решает важный для себя вопрос: какие внешние воздействия вызывают полную психологическую зависимость одного человека от другого? Вопрос для него не праздный: методика пробуется на знакомых девушках самого Александра. Задача: добиться возникновения у девушки чувства влюбленности и глубокой преданности в кратчайшие сроки и с минимальными затратами сил, времени и средств.
Для проверки качества выдвигаемых способов решения задачи Александр знакомится с несколькими девушками с других факультетов и начинает на них "наступление" – на каждую в соответствии с отдельной методикой.
Самой эффективной оказывается методика, которую он сам называет "распределенное подкрепление".
Девушка, на которой Александр опробовал эту методику, подвергалась периодическим "позитивным атакам" с его стороны, суть которых заключалась в большом количестве знаков внимания: умело подобранных комплиментов, улыбок, лести, а самое главное – простой человеческой заинтересованности и одобрения. Эти позитивные атаки чередовались промежутками полного отсутствия внимания – Александр беспричинно и совершенно необъяснимо исчезал или игнорировал свою "жертву". Девушка недоумевала, нервничала и начинала искать причину такой странной перемены ("Может быть, я в чем-то виновата? Может, я что-то сказала или сделала не так?"). Через какое-то время (Александр тщательно выбирал момент) позитивные атаки возобновлялись. Главной задачей Александра на этом этапе было добиться страха потери отношений.
Когда эта задача была решена и девушка "сидела на крючке", Александр после особенно прочувствованного эпизода исчез и не появлялся в институте несколько дней. Не отвечал он также на телефонные звонки и СМС.
Через неделю отчаявшаяся девушка среди ночи заявилась к Александру в общежитие.
– Я не могу жить без тебя, – пролепетала она побелевшими губами, стоя на пороге.
Задание: подумайте, могла ли жертва оказать сопротивление манипуляции, и если могла, то как.
Глава 4. Осознанное реагирование на манипуляцию: выбор цели
В книжных магазинах сейчас можно найти большое количество литературы, посвященной вопросам защиты от манипуляции. В ней описываются самые разные техники и приемы борьбы с манипулятором. Удивительно, но, говоря об этих техниках и приемах, авторы тщательно избегают вопроса о цели их использования. Зачем применять ту или иную технику, прием? Для чего?
Многие люди, подспудно понимая в житейских ситуациях, что собеседник ими манипулирует, пытаются найти такой вариант реакции, чтобы партнер потерпел фиаско. Очень часто техники противостояния влиянию оцениваются по принципу "достаточно ли это сильный ход". Однако при этом упускается из внимания тот факт, что в ситуации, когда мы становимся объектом манипуляции, могут быть разные цели, которые мы ставим перед собой вполне сознательно, сообразуясь с ситуацией и множеством важных обстоятельств. Где-то важно вступить в конфронтацию. В другом случае гораздо более адекватным вариантом будет сгладить ситуацию, не вступая в дискуссию.