4. Предотвращение – желание избежать любого конфликта. Вы не предпринимаете никаких усилий ради собственных интересов или стремитесь узнать интересы другой стороны. Можете воспользоваться этим стилем, если:
♦ влияние на ситуацию маловероятно при любом раскладе;
♦ выбор времени неправилен;
♦ страсти накаляются;
♦ нет особых выгод, которые можно получить, если учесть человеческие и экономические затраты.
5. Сотрудничество – фокус на оптимизации достижений для всех сторон. Вы можете использовать этот стиль, если:
♦ из-за характера сделки это в интересах обеих сторон, стремящихся найти решение с двумя победителями;
♦ долгосрочные отношения требуют, чтобы обе стороны получили взаимную прибыль.
Ключ к хорошим переговорам и решению проблем – ясное обозначение того, чего именно вы хотите. Все мы имеем право на определенные желания, потребности и цели. А другие имеют право блокировать нас, если наши желания идут вразрез с их принципиальными интересами. Необходимо, по крайней мере, сообщить о своих желаниях.
Следующий шаг – слушание другого человека, направленное на то, чтобы понять, чего хочет он. В результате конфликт оказывается взаимной проблемой, требующей решения. Обе стороны заявили, чего хотят, и теперь им следует выразить свои чувства. Для большинства людей это сложнее всего.
Вы можете быть сердитым, раздраженным, потрясенным, испытывать страх, но очень важно пользоваться своими чувствами. Например, выказать гнев, не будучи агрессивным. Гнев и агрессия – не одно и то же! Тогда другой человек будет знать о влиянии на вас его действий.
Многие конфликты не решаются должным образом, потому что не раскрыты истинные чувства. Если гнев подавлен, а соглашение достигнуто, враждебность может сохраниться и в будущем отношения пострадают.
Выразив свои чувства и стремление решить проблему (я уверен, что это реально, к общему удовлетворению), вам следует показать, что вместе можете достичь желаемого. (Факт: для каждой потребности и желания обычно есть несколько вариантов удовлетворения.)
Нам часто кажется, что если в диалоге кто-то занимает позицию, отличную от нашей, противоположны и его цели. Однако это не всегда так. Порой индивидуальные и общие цели расходятся. Постарайтесь найти различия между своими желаниями и целями и чужими, а также узнать, где они совпадают. Взгляните на интересы, общие и противоположные.
Иногда, жертвуя некоторыми из противостоящих интересов, вы можете основываться на общих проблемах и потребностях, придумать несколько соглашений и, выбрав одно, решить проблему. Вариант, справедливый для обоих, увеличивает вероятность долгосрочных дружеских отношений и является оптимальным.
Проблема в том, что каждый хочет быть победителем и никто – проигравшим. В потере нет ничего веселого. Но победа субъективна, она находится в сознании, причем в вашем. Ведение победных переговоров – игра, отличная от всех других игр, поскольку мы ищем двух победителей. Настоящий процесс переговоров начинается, когда что-то в принципе согласовано.
Заключение
Научитесь рассматривать ситуации, в которые вы попадаете, как опыт. А он, как известно, не имеет отрицательного знака. Конструктивный подход позволит многому научиться у жизни. Нет друзей и врагов – лишь учителя. Умение извлекать уроки из пережитого позволит лучше узнать себя, свои сильные и слабые стороны, развить недостающие качества и укрепить имеющиеся.
Как писал Леонардо да Винчи, "противник, вскрывающий ваши ошибки, гораздо полезнее, чем друг, скрывающий их". Извлечь пользу можно даже из столкновения с проблемными собеседниками. Четко понимая их уловки и не злясь на природу людей, вы сможете не только не пострадать от них в дальнейшем, но стать сильнее и мудрее.
Словарь коммуникатора
Аргумент ad hominem – аргумент, нацеленный на человека, выдвинувшего тезис, а не на содержание самого тезиса.
Ассертивность – умение постоять за себя в межличностных отношениях, защищая свои права и уважая права других, а также навык человека самостоятельно регулировать собственное поведение и отвечать за него.
Вежливость – обращение с людьми, учитывающее их потребности быть оцененными и защищенными.
Внешние шумы – предметы, звуки и другие воздействия окружающей обстановки, отвлекающие внимание людей от того, что говорится или делается.
Внутренние шумы – мысли и чувства, мешающие коммуникационному процессу.
Выражение лица – организация лицевых мышц, которая передает эмоциональное состояние или реакцию на сообщение.
Декодирование – процесс обратной трансформации сообщений в идеи и чувства.
Значение – осознание мыслей и чувств.
Индексация – интеллектуальная и вербальная практика признания того, что отдельные случаи могут отличаться от общих тенденций, хотя они позволяют нам делать обобщения.
Интерпретация – совокупность значений (смыслов), придаваемых тем или иным способом элементам (выражениям, формулам, символам и т. д.).
Исторический контекст – связи, сформировавшиеся между участниками в предыдущих коммуникационных эпизодах и влияющие на понимание в текущей ситуации.
Канал – маршрут сообщения и средства его передачи.
Когнитивное реструктурирование – выявление алогичных убеждений и формулирование более адекватных.
Кодирование – процесс трансформации идей и чувств в слова, звуки и действия.
Коммуникация (от лат. communicatio – сообщение, передача; от лат. communico – делаю общим) – процесс создания и передачи значимых сообщений в неформальной беседе, при групповом взаимодействии или в публичном выступлении.
Контекст общения – физическое, социальное, историческое, психологическое и культурное окружение, в котором проходит процесс коммуникации.
Межличностный конфликт – результат ситуации, когда потребности или представления одного человека не соответствуют потребностям или представлениям другого.
Обратная связь – реакция на сообщение.
Персонализация чувств и мнений – использование высказываний от первого лица для идентификации себя как источника конкретных мыслей или чувств.
Правила – описанные или неписаные законы, которые определяют, какое поведение обязательно, предпочтительно или запрещено в определенном контексте.
Психологический контекст – настроения и чувства, которые каждый собеседник привносит в общение.
Реакции поддержки – это утешающие высказывания, цель которых – выразить одобрение, поддержать, воодушевить, успокоить, утешить или обрадовать.
Рефлексия (от позднелат. refexio – обращение назад) – это обращение внимания субъекта на самого себя и на свое сознание, в частности на продукты собственной активности, а также какое-либо их переосмысление.
Риторический вопрос – риторическая фигура, представляющая собой вопрос-утверждение, на который не нужен ответ. Это вопрос, ответ на который не требуется или не ожидается в силу его крайней очевидности для говорящего. В любом случае вопросительное высказывание подразумевает вполне определенный, всем известный ответ, так что риторический вопрос фактически представляет собой утверждение, высказанное в вопросительной форме.
Например, задающий вопрос "Сколько еще мы будем терпеть эту несправедливость?" не ожидает ответа, а хочет подчеркнуть, что "Мы терпим несправедливость, причем слишком долго" и как бы намекает, что "Пора уже перестать ее терпеть и предпринять что-то по этому поводу".
Семантические шумы – значение, непреднамеренно переданное посредством некоторых символов и препятствующее точности декодирования.
Символы – слова, звуки и действия, выражающие конкретное содержание значения.
Симпатическое реагирование – чувство заботы, соучастия, сострадания, направленное на другого человека из-за сложившейся у него ситуации.
Сообщение – сочетание значения, символов, кодирования-декодирования и формы или способа организации.
Сосредоточение – перцептивный процесс выбора и концентрации на конкретных стимулах из всего множества стимулов, достигающих наших органов чувств.
Социальный контекст – назначение события, а также существующие взаимоотношения между участниками.
Стереотип (от древнегреч. στερεός – твердый, объемный + τύπος – отпечаток) изначально – метафора относительно мышления, пришедшая из типографского дела, где стереотип – монолитная печатная форма, копия с типографского набора или клише, используемая для печатных машин. В общем случае стереотип – устоявшееся отношение к происходящим событиям, действиям, поступкам и т. д.
Теория обмена – теория, согласно которой взаимоотношения между людьми можно понять с точки зрения обмена вознаграждениями и издержками, возникающими во время взаимодействия людей.
Точные слова – слова, которые наиболее правильно выражают смысл, помогая избегать разночтений.
Утешение – помощь человеку в более позитивном восприятии себя и своего поведения.
Участники коммуникации – люди, участвующие в процессе информационного взаимодействия в роли отправителей и получателей сообщений.
Физический контекст – местоположение, условия окружающей среды (температура, освещение, уровень шума), физическое расстояние между участниками и время суток.
Шум – любой внешний, внутренний или семантический стимул, вторгающийся в процесс обмена информацией.
Эмпатия (греч. έν – в + греч. πάθος – страсть, страдание) – осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания.
Бонус. Основные стратегии преодоления трудностей в общении
Психологическое карате. Эффективное противодействие
Очевидно, существует три подхода в отношениях между людьми. Первый – считаться только с собой и подавлять других… Второй – всегда и во всем уступать другим… Третий подход – иметь в виду свои интересы, не пренебрегая интересами других.
Джозеф Вольпе. Ренессанс науки о поведении…
Только мертвого невозможно задеть за живое. Каждый из нас попадал в ситуации, когда был уязвлен или психологически травмирован. Естественным образом возникает желание наказать или проучить обидчика либо свести к минимуму урон для реноме и оценок окружающих.
Что конкретно делать? Терпеть или ответить? Чем все это обернется? И целый сонм других вопросов неотступно крутится в голове. Это случилось не впервые и не только с вами. Как на это отвечали раньше люди, уже столкнувшиеся с подобной проблемой?
Когда-то Конфуцию задали вопрос: "Правильно ли отвечать добром на зло?" На что он ответил: "Добром нужно отвечать на добро, а на зло нужно отвечать справедливостью".
Бесспорно, если вы регулярно позволяете себя обижать, это может войти в привычку у ваших обидчиков. Желание сделать замечание или даже сорваться на вас у грубияна наступает раньше, чем возникает для этого повод.
Если вы будете помогать неуравновешенным людям, регулярно предоставляя им площадку для выплеска своего раздражения, эта тактика у них станет срабатывать автоматически. Им больше не надо будет гадать, кто же во всем виноват. Так, перепутав терпение и благоразумие со страхом и ленью, вы можете превратиться в местного козла отпущения.
Человек в реальности не так миролюбив, как он это декларирует и даже как сам о себе думает. Поэтому ждать от ваших обидчиков, что они самостоятельно прозреют, признают ошибки и учиняемую несправедливость, может оказаться слишком трудоемкой и дорогостоящей стратегией.
Помогите им осознать, что не на того нарвались. Но отвечайте не на содержание речи противника, а на сам факт его вмешательства не в свое дело. Есть ли победители в схватке с грубиянами – вопрос спорный и даже риторический. Однако если уж вы решились на единоборство, то вам не помешают некоторые навыки, технологии и полезная информация. Вступающим в словесный поединок требуется ряд качеств и навыков:
• оперативность поиска и воспроизведения информации;
• остроумие, ироничность;
• находчивость, хитрость, предприимчивость;
• умение использовать логику и последовательное аргументирование;
• мастерство риторики;
• стрессоустойчивость и терпимость (толерантность);
• помехоустойчивость.
Весьма часто люди, отстаивая свои интересы, ведут себя грубо и бесцеремонно, смешивая понятия агрессивного, пассивно-неуверенного и уверенного поведения. Различия в этих способах поведения заключаются в том, что, действуя уверенно, человек не оскорбляет и не подавляет других, уважая права людей в той же мере, что и свои собственные.
Исследования в этой области убедительно доказали, что люди, умеющие должным образом постоять за себя, в значительно меньшей степени подвержены стрессовым состояниям в сложных жизненных ситуациях и чаще испытывают чувства удовлетворенности собой и самоуважения.
Люди, действующие в агрессивной манере, в действительности испытывают чувства вины, неполноценности или неуверенности в себе и своим агрессивным поведением пытаются маскировать эти подспудные переживания.
Ключ к уверенному поведению – это закрепление в регулярной практике новой модели отношения и поведения. И запомните: то, что вы скажете грубияну, гораздо менее важно, чем то, как вы это скажете. Чтобы успешно ставить на место хамов и агрессоров в любой ситуации, прежде всего надо четко осознать право на неприкосновенность своей личности и личной жизни.
Всегда помните, что проявление грубости – это, в первую очередь, свидетельство отсутствия у человека достойных аргументов. "Юпитер, ты сердишься, значит, ты не прав", – сказал Прометей разгневавшемуся Юпитеру, который готов был бросить в него молнию, не найдя другого ответа.
Самый малоэффективный вариант реагирования на хама – эмоционально завестись и закричать в ответ всякие глупости. Таким образом вы становитесь братом-близнецом этого невоспитанного типа и скатываетесь до его уровня. А главное, ваши эмоции покажут, что его стрелы достигли цели и уязвили вас.
Но порой и это помогает сбросить напряжение. Цена такого сбрасывания варьирует в зависимости от ситуации и присутствующего в этот момент окружения, а также отсроченных последствий. Порой она непомерно высока.
Гораздо лучше помогает прием выплеска отрицательных эмоций в воду. Особенно когда ситуация уже в прошлом, а "махать кулаками" все еще хочется. Откройте кран и просто прокричите все, что накипело, в струю воды. Заодно умойтесь прохладной водой и идите получать положительные эмоции. Конфликт исчерпан. Вы оказались умнее!
Представьте себе такую ситуацию: вас здорово разозлил начальник, жестко и грубо отчитавший вас за ситуацию, к которой вы на самом деле не имели никакого отношения. После его ухода вы ударяете кулаком по столу, ломаете два карандаша, ручку и превращаете целую стопку бумаг в бесформенную массу. Уменьшат ли эти действия ваш гнев? И избавят ли они вас от склонности в будущем сердиться на руководителя в подобных ситуациях?
Согласно хорошо известной теории катарсиса (очищения), ответ в обоих случаях будет положительным. Эта точка зрения наводит на мысль, что когда рассерженный человек выпускает пар посредством энергичных, но не причиняющих никому вреда действий, происходит следующее: во-первых, снижается уровень напряжения или возбуждения, а во-вторых, уменьшается склонность прибегать к открытой агрессии против провоцирующих (или других) лиц.
Эти предположения восходят еще к трудам Аристотеля, считавшего, что созерцание постановки, заставляющей зрителей сопереживать происходящему, косвенно может способствовать "очищению" чувств.
Несмотря на то что сам Аристотель не предлагал конкретно этот способ для разрядки агрессивности, логическое продолжение его теории было предложено многими другими, в частности З. Фрейдом, полагавшим, что интенсивность агрессивного поведения может быть ослаблена либо посредством выражения эмоций, имеющих отношение к агрессии, либо путем наблюдения за агрессивными действиями других.
Признавая реальность такого "очищения", Фрейд впоследствии был весьма пессимистично настроен относительно его эффективности для предотвращения открытой агрессии. Похоже, он считал, что его влияние малоэффективно и недолговечно. И действительно, просмотр фильмов или телевизионных программ со сценами насилия не приводит к снижению уровня агрессии – напротив, подобный опыт скорее усилит интенсивность агрессивных проявлений в будущем.
Уровень агрессии не уменьшается, если человек вымещает свой гнев на неодушевленных предметах. Вспомните, как у нас любят пересказывать мифы о подвалах японских корпораций, где якобы сотрудники молотят чучела своих боссов и потом спокойные и довольные идут на рабочее место.
Если предоставить людям возможность отдубасить надувные игрушки, закидать дротиками изображения ненавистных врагов или разнести вдребезги какие-нибудь предметы, совершенно не обязательно, что сила их стремления совершить агрессивные поступки по отношению к досаждающим им лицам уменьшится.
Уровень агрессии не уменьшается также и после серии вербальных атак – напротив, полученные данные свидетельствуют о том, что такие действия на самом деле усиливают агрессию оппонента.
Английский писатель Джон Рескин сказал: "Кроткий ответ удаляет злобу". Это тоже определенная техника. Только она требует достаточной закалки и выдержки, чтобы хватило терпения на злые оскорбления реагировать вежливо и не выходить при этом из себя не только внешне, но и внутренне.
Для этого потребуется развить в себе немалую самодисциплину. В крайнем случае можно сказать спокойно-нейтральную описательную фразу, например: "Как вы грубо сейчас высказались. Мне не подходит общение в такой форме/таком тоне".
Иногда это останавливает обидчика или сбивает его на время. В любом случае вы получите паузу и сможете с гордо поднятой головой ретироваться с места словесного боя. Так вы устраните причину для последующих возвратов к ситуации в воспоминаниях, что происходит при проглоченной безответной обиде, с прокруткой "победоносных сценариев" в фантазии – виртуального "махания кулаками" после вербального боя.
Главное – это сохранение внутренней уверенности в себе. Будет уместна мысленно сказанная самому себе фраза Ганди: "Они не способны отнять наше самоуважение, если мы сами не отдадим им его".
А выводы, сделанные на основе житейского опыта, о том, что мы зачастую чувствуем себя лучше (то есть менее возбужденными или напряженными), ответив людям, выводившим нас из себя, действительно имеют под собой основания, как заявляют весьма серьезные исследователи агрессии.