Уход от контакта
Если имеется в виду контакт с манипулятором, лучше уйти от этого контакта любыми доступными способами. При этом не нужно грузить себя чувством вины по поводу степени этичности этих средств: ведь вы имеете дело с манипулятором, то есть с человеком, который считает себя вправе распоряжаться вами, считать вас марионеткой – куклой, которой можно управлять, дергая за ниточки. Именно не самые этичные способы будут наиболее доходчивыми и дадут понять, что вы раскусили манипулятора и отвечаете ему той же монетой.
Способы ухода от контакта
1. Прикинуться "случайным" человеком в разговоре: "Не мое дело обсуждать это", или "Я в этом ничего не смыслю…", или: "Я не имею права лезть в ваши личные дела, поэтому вам лучше напрямую обсудить это с…".
2. Умалить значение своих слов: "О, забудьте это", или: "Вы не уловили главного", или: "Не придавайте этим словам значения…"
3. Сделать вид, что сказанное относится к другой личности:
"Ах, это я не о вас, а так, вообще…" или: "Я просто подумал вслух, извините…"
4. Сделать вид, что не разобрался в ситуации или в контексте сказанного: "Вы, видно, надо мной смеетесь…" или: "Вы меня переоцениваете…"
Уход от ответа
Вопросы-уловки
Вот что предлагается одним из правил Мерфи.
Если в споре вы попадаете в трудное положение, задайте совершенно не относящийся к делу вопрос. К примеру:
– Не знаете, кто был по национальности Христофор Колумб?
– А почему вы об этом спрашиваете?
– В обед разгадывал кроссворд…
И пока ваш оппонент попытается сообразить – быстро меняйте тему разговора.
Существует и более простой вариант использования вопросов в качестве уловки, позволяющей уйти от ответа. Этот способ описал Шолом-Алейхем:
– Вы обманули своего клиента!
– Господин адвокат, обманул ли я своего клиента?
– Ну, хорошо. Но подпись его вы подделали?
– Я подделал его подпись?
– Что это за ужасная привычка отвечать вопросом на вопрос?
– Вы так считаете?..
Довольно часто тот, кто задает вопрос, прекрасно знает ответ. Поэтому неверный ответ не только дает спрашивающему дополнительные "очки" в споре, но и может снизить у оппонента уверенность в себе.
Поэтому приведем способы реагирования на вопросы, содержащие в себе уловки.
1. Попросить повторить или уточнить вопрос. Скорее всего, при повторении вопрос прояснится, в нем могут измениться не только отдельные акценты, но и скрытый смысл.
2. Повторить вслух заданный вопрос (переспросить). Это может заставить спрашивающего уточнить вопрос, а у оппонента появляется дополнительное время для обдумывания ответа.
3. Не бросаться отвечать с ходу, взять несколько секунд на размышление.
4. Обратиться за поддержкой, помощью или советом к кому-нибудь из других участников спора. Это не снижает уважения со стороны других людей и одновременно позволяет корректно контролировать течение спора.
5. Хотя в споре рекомендуется не уходить от вопросов оппонента и не подвергать анализу заложенные в них намерения, тем не менее в ситуациях трудного, напряженного спора, вызванных психологическим давлением оппонента, такой прием может помочь защититься от манипуляции: "Мне бы хотелось понять, почему вы об этом спрашиваете и для чего вам это нужно знать".
6. Предвидеть вопросы, которые могут быть заданы, и не допускать, чтобы они уводили в сторону от основного предмета (тезиса) спора. Важно помнить, что многие реплики, звучащие как вопросы, на самом деле вопросами не являются и не рассчитаны на прямой и содержательный ответ. Такие "вопросы" в действительности могут быть формой критики, упрека, негативной оценки собеседника и психологического давления.
Подмена тезиса
Некто сформулировал предложение. В споре содержание этого предложения незаметно изменяется. Оппоненту приписывается совсем не то, что он имел в виду, и в итоге одерживается "победа" над ним. Технология осуществления подобного подлога несложна. Манипуляторы прежде всего умело пользуются недостаточно точным определением предмета многих споров, расплывчатостью обсуждаемого в них тезиса. Существующие логические бреши они и заполняют нужным им содержанием. Вследствие этого тезис претерпевает метаморфозы, отвечающие интересам манипулирующих.
Греческий раб Эзоп, вошедший в историю, в частности, своими поучительными историями (баснями), неоднократно выручал своего хозяина – философа Ксанфа. Однажды тот, крепко выпив, хвастливо заявил, что выпьет море, если проиграет некий спор. Спор этот, к ужасу его, он проиграл. Протрезвев, кинулся к Эзопу: выручай.
У людей, настаивавших на исполнении данного слова, Эзоп спросил:
– Правда ли, что море непрерывно пополняется сотнями рек?
– Да, это так.
– Значит, выпивая море, нужно одновременно выпить и реки? Но об этом уговора не было. Сделайте так, чтобы реки перестали пополнять море, и мы выполним данное слово – выпить море.
Пришедшим пришлось ретироваться ни с чем.
Убедительный пример применения приема подмены тезиса!
В спорах чаще всего подмена тезиса осуществляется постепенной заменой слов: "большинство" – на "некоторые", "всегда" – на "как правило", а затем на "при определенных условиях" и т. п.
Как защитить свое "Я" при сказанном "нет"
К примеру:
– Ну, это полная бессмыслица! Нагорожено бог знает что! Такого в бизнесе просто не может существовать! – возмущается партнер.
– Непонятно, говоришь… – Манипулятор делает выразительную паузу. – А китайский язык ты понимаешь?
– Нет, а что?
– Вот видишь. Ты в нем просто не разбираешься, тем не менее он существует и доступен другим, сведущим.
– Но на китайском языке я контракт не подпишу!
Скрытые возможности устной речи
Швейцарский лингвист Ш. Балли в структуре любого высказывания выделял два основных элемента: диктум и модус. Диктум – это основное содержание, смысл высказывания, а модус – проявление отношения говорящего к содержанию. Ш. Балли указал, что "ответная реакция на высказывание может быть направлена либо на диктум, либо на модус, но никогда – на то и другое вместе".
Таким образом, говорящий – соответствующим построением своего обращения – может вызвать ту или иную реакцию и тем самым побудить слушателя к активности в желательном направлении.
Одним из возможных приемов достижения последнего является подбор слов и выражений. Установлено, что найти точные синонимы слов почти невозможно, и именно здесь, в подчас тонких различиях между, казалось бы, синонимическими выражениями, находится один из наиболее важных инструментов воздействия на слушателя. Как говорит пословица: "У любимого ребенка много имен". Говорящий передает различное отношение к предмету обсуждения, выделяя его отдельные аспекты и характеристики в зависимости от того, какова цель сообщения.
Фразы "Бутылка наполовину пустая" и "Бутылка наполовину полная" равнозначны с точки зрения существа предмета. Тем не менее имеются основания считать, что они по-разному подействуют на настроение выпивающих.
Как форма сообщения влияет на его восприятие
Выбором грамматической формы (активной или пассивной) также можно побудить к тому или иному восприятию ситуации.
Соответствующий эффект воздействия грамматической формы становится понятным при сравнении следующих предложений: 1) "Полиция захватила демонстрантов" и 2) "Демонстранты были захвачены полицией". Здесь грамматические формы в скрытом виде и весьма искусно указывают на разные контексты. В первом примере полиция действует более или менее активно (полиция совершила акцию, полиция вела наступление). Во втором – напротив, кажется, именно демонстранты вели себя таким образом, что полиция была вынуждена предпринять действия (демонстранты действовали, они вели себя вызывающе).
Эти два выражения реально подразумевают совершенно разные причинно-следственные связи.
Выбор активной и пассивной формы не только оказывает скрытое воздействие на восприятие причинных отношений получателем информации. Быть может, еще важнее тот факт, что это изменение на самом деле приводит к переосмыслению ситуации в отношении того, кто является "главным действующим лицом", и побуждает адресата воздействия сделать разные выводы.
Даже выбор говорящим той или иной последовательности равноправных между собой элементов (например, прилагательных) при их восприятии оказывает разное воздействие на создаваемое ими впечатление о предмете речи: изменив порядок следования характеристик, можно изменить и производимое впечатление.
Еще существеннее, быть может, то, что порядок при перечислении влияет на запоминание. Таким образом, говорящий может успокаивать себя тем, что он предоставил слушателю объективную, нейтральную характеристику и не его вина, что тот "по-своему" воспринял и запомнил разные свойства. Здесь срабатывают законы восприятия (первая информация влияет на восприятие следующей за ней) и запоминания/забывания (так называемый эффект края: элементы, находящиеся в середине сообщения, запоминаются хуже находящихся в начале и в конце).
Инициатор воздействия может и тоном голоса значительно влиять на восприятие адресата. Слова "да" и "нет" имеют одно-единственное написание, однако их можно произнести множеством различных способов. В зависимости от выделения голосом того или иного слова фраза "Он опять заболел" может означать как сочувствие, так и осуждение.
Ударением на том или ином слове фразы можно акцентировать внимание адресата на том, что инициатор считает главным в своем сообщении.
Неявно побуждают к ошибочным выводам и некоторые логические конструкции в высказываниях. К примеру, утверждения в рекламном объявлении, что некое моющее средство "уничтожает до 99 % всех бактерий", наводит на мысль о его большой эффективности (остается якобы только 1 % бактерий). На самом деле это ловушка: "до" означает "не более", то есть любое число от 1 до 99 (например, 1 %, 2 % и т. д.). Но привлечь к ответственности за ложь в данном случае невозможно – адресат (потребитель) сам сделал неправильный вывод. Его "просто побудили" к этому.
Как сказать "нет", не произнося этого
Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о "ненападении"), а сказать хочется. Проиллюстрируем это следующим наблюдением из жизни ученых.
Обсуждается кандидатура одного из математиков (Х.), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о "ненападении" – не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика Х.:
– Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями:
1) он был гениальным математиком;
2) он имел несносный характер;
3) у него не было учеников.
При всех своих достоинствах уважаемый Х. обладает лишь двумя из названных качеств.
Кандидатуру Х. с треском провалили. После заседания сторонник Х. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести Х. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. и хотя формально оратор не нападал на Х., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение "конвенции" – поплатился.
Метод трансформации поручений
В качестве защиты от неподъемных дел можно порекомендовать метод трансформации поручений, который автор сам неоднократно с успехом применял. Впервые автор применил этот метод в молодости.
Наша лаборатория проводила большую (Всесоюзную) конференцию. Председатель оргкомитета предложил: "На должность ученого секретаря конференции предлагаю Виктора Павловича". Представив весь объем работ, я ужаснулся – на несколько месяцев работа над диссертацией стопорилась. Но отказаться было невозможно, поскольку предложение исходило от моего научного руководителя. Нашелся: "Работа эта неподъемна для одного человека, я ее просто завалю. Нужно создать секретариат, включить в него всех наших аспирантов и младших научных сотрудников, руководить ими должен кто-то из старших товарищей, поскольку все должны его слушаться. Готов войти в секретариат рядовым исполнителем". Председатель согласился на секретариат и назначил-таки меня его руководителем, обязав остальных подчиняться. Так была парирована угроза парализовать мою творческую работу.
Если мгновенное решение по выходу из ситуации не находится, а решение вопроса терпит, можно попытаться отсрочить принятие решения: "Мне нужно подумать", "Я должен согласовать это с …" и т. п.
Ваш союзник – визуальный контакт
Художникам, фотографам и психологам известно, что лицо человека асимметрично, в результате чего левая и правая стороны нашего лица отражают эмоции по-разному. Исследователи объяснили это тем, что левая и правая стороны лица находятся под контролем различных полушарий мозга.
Левое полушарие контролирует речь и интеллектуальную деятельность, правое – управляет эмоциями, воображением и сенсорной деятельностью. Связи управления перекрещиваются: работа левого полушария отражается на правой стороне лица и придает ей выражение, поддающееся большему контролю самого человека. Поскольку работа правого полушария мозга отражается на левой половине лица, на этой стороне труднее скрыть чувства. Положительные эмоции отражаются равномерно на обеих сторонах лица, но отрицательные эмоции более отчетливо выражены на левой стороне. Однако оба полушария мозга функционируют совместно, поэтому описанные различия касаются нюансов выражения. Поскольку нюансы очень важны, придавайте большее значение левой половине лица.
Глаза
Исследователи творчества Льва Толстого утверждают, что в своих произведениях классик описал 85 оттенков выражения глаз и 97 оттенков улыбки.
С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время разговора контролировать свои глаза. Чтобы построить хорошие отношения с собеседником, следует встречаться с ним взглядом в течение 60–70 % всего вашего времени общения. Неудивительно, что скованный, нерешительный человек, который встречается с взглядом собеседника менее трети времени общения, может меньше рассчитывать на доверие со стороны собеседника.
Три разновидности взгляда
Деловой взгляд. Ведя деловой разговор, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник с вершинами в глазах и в центре лба. Направив свой взгляд на этот треугольник, вы создаете серьезную атмосферу. Собеседник будет чувствовать, что вы настроены по-деловому (правда, при условии, что ваш взгляд не будет опускаться ниже его глаз). Так можно контролировать ход беседы с помощью взгляда.
Социальный взгляд. Когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника, создаются условия для общения на социальном уровне. Взгляд при этом концентрируется в треугольнике между глазами и ртом.
Интимный взгляд спускается от глаз ниже подбородка. (При близком расположении собеседников – до уровня груди, при дальнем – до промежности.)