Большая часть наших нынешних знаний о мозге – отношениях между функцией и структурой – появилась в результате исследования не чего-то обычного, а экстраординарного. Изучения крайностей поведения, противоречащих привычному, общепринятому. Могло ли то же самое быть верным и для убеждения? Вспомните сирен из "Илиады" Гомера: прекрасные девы, пение которых зачаровывает так, что моряков неодолимо влечет к ним, невзирая на страх смерти. Или Купидона с его стрелами. Или "тайный тот аккорд, которым услаждался Бог" и который играет царь Давид в песне Леонарда Коэна "Аллилуйя". Мог бы реально существовать такой "аккорд" вне области мифологии?
В ходе дальнейших моих исследований ответ на этот вопрос скоро стал очевидным. Медленно, но верно, по мере увеличения числа примеров холодное, цифровое колдовство статистики явило элементы совершенно нового вида воздействия. И я приступил к расшифровке генома таинственного, ранее неопознанного суперискусства убеждения. Большинство из нас имеет некоторое представление о том, как убеждать. Но это – в значительной степени результат обучения "методом научного тыка". Мы промахивались столько же раз, сколько и попадали в яблочко. Однако некоторые, как стало выясняться, могут постоянно попадать в цель. С абсолютной точностью. И не только во время дружеской беседы или попойки, но и в противостоянии, что называется, на краю пропасти, когда и ставки, и эмоции возрастают многократно. Так кто эти профессионалы влияния? И что заставляет их действовать? А еще важнее – чему они могут научить остальных?
Вот еще один пример. Представьте, что вы тоже были тогда в салоне самолета. Что вы сказали бы в тот момент?
Я лечу (бизнес-классом, спасибо кинокомпании) в Нью-Йорк. Парень через проход от меня недоволен едой. Несколько минут погоняв кусок по тарелке и потыкав в него вилкой, он подзывает старшего бортпроводника.
"Эта еда, – заявляет он, – полный отстой".
Старший бортпроводник кивает с самым понимающим видом. "О мой Бог! – заводит он. – Какая жалость… Неужели вы никогда больше не полетите с нами снова? Сможем ли мы когда-нибудь снова заслужить вашу благосклонность?"
Неплохо.
Но тут происходит нечто, совершенно меняющее ход игры. Причем не просто меняющее, а переворачивающее с ног на голову.
"Послушайте, – продолжает парень (для которого, как я подозреваю, подобная игра была отнюдь не внове), – я понимаю, что это не ваша вина. Да только мне от этого не легче. И знаете что? Я по горло сыт тактичными людьми и их любезностью!"
"Я ПРАВ, ТЫ, ЧЕРТОВ ИДИОТ? ТОГДА ПОЧЕМУ ТЫ, К ДЬЯВОЛУ, НЕ ЗАТКНЕШЬСЯ?"
Весь салон тут же затихает (и самое забавное – именно в этот момент напряженной тишины у кого-то из пассажиров загорается табло "Пристегните ремни" и срабатывает зуммер). Кто, черт побери, это был?
Парень на одном из передних мест (известный музыкант) оборачивается. Он смотрит на жалобщика, а затем подмигивает тому.
"Ну как, получше? – спрашивает он. – Потому что, если нет, я могу принять эстафету…"
Мгновение никто ничего не говорит. Все замирают. Но потом, словно вдруг кто-то потянул за невидимую ниточку, наш обозленный, так и не поевший пассажир… улыбается. А затем смеется. А затем начинает хохотать. Следом заливается смехом и старший бортпроводник. И, конечно, все мы.
Вот проблема, разрешенная лишь несколькими простыми словами. И исчерпывающее доказательство (если оно кому-нибудь нужно) того, что обыкновенно говаривал мой старый учитель английского мистер Джонсон: "Вы можете быть сколь угодно грубыми до тех пор, пока в этих пределах остаетесь корректными".
Но вернемся к моему первоначальному вопросу. Как, по-вашему, отреагировали бы вы в таких обстоятельствах? Как справились бы с ситуацией? Я? Ну, у меня-то, как оказалось, это вышло не слишком хорошо. Но чем больше я об этом думал, тем яснее понимал, что именно сделало описанные ситуации такими особенными. Не только психологически выверенные, хлесткие высказывания, хотя некоторые из них вполне могли произвести сильнейшее впечатление. Нет, нечто большее. То, какими были люди, от которых эти высказывания исходили.
Подумайте об этом. Забудьте на мгновение о музыканте. Даже когда рядом не случается подобных сумасбродов, бортпроводники (не говоря уж о полицейских, военнослужащих, работниках торговли и здравоохранения и многих других, кому по роду профессии доводится оказываться и в более сложных ситуациях) вынуждены решать такие дилеммы каждый день. Они – люди, обученные искусству убеждения и для сохранения статус-кво использующие методы, проверенные на практике. Такие методы подразумевают выстраивание отношений с другим человеком и вовлечение его в диалог в спокойной, терпеливой и сопереживающей манере. Другими словами, методика, подтвержденная всей историей развития общества.
Но совершенно ясно, что среди нас есть те, кому это просто "дано" от природы. Кому незачем учиться. Кто и так уже настолько хорош, что обладает даром менять убеждения людей. Не с помощью переговоров, правил выстраивания диалога или предложения компромисса. А лишь несколькими простыми словами.
Звучит бредово? Согласен. Сначала, когда идея еще только возникла, я считал так же. Но недолго. Вскоре я был погребен под массой манящих к открытию доказательств – косвенных, анекдотичных, иносказательных – которые предполагали возможность, что среди нас действительно могут оказаться настоящие профи убеждения. И более того, не все они – положительные герои.
Раскрыть код убеждения
Итак, это – книга об убеждении. Но об особом виде убеждения, флипнозе, с инкубационным периодом в несколько секунд и эволюционной историей лишь не намного продолжительнее. Его ключевой компонент – неадекватность (или умение быть непредсказуемым). Но это только начало. Принимаем мы то, что нам предлагают, или отвергаем, зависит еще от четырех факторов. Простоты. Осознаваемой личной выгоды. Уверенности. И сопереживания. Факторов, так же неотделимых от процесса убеждения в растительном и животном мире, как и от жульничества некоторых самых блестящих мошенников. Когда все пять компонентов собраны "в одном флаконе", такой коктейль влияния – НПОУС (по первым буквам его компонентов) – смертелен. И уж тем более, если употребить его "не разбавленным" риторикой, "не замутненным" аргументами.
Уинстону Черчиллю все это, конечно, было известно. Что же касается стюардессы, которая однажды бросила вызов Величайшему, то я сомневаюсь, чтобы Мухаммеду Али когда-либо доводилось пропускать более безукоризненный удар.
Именно такой метод убеждения способен помочь вам получить все, что захотите. Контракты. Сделки. Детей. Что угодно. Если НПОУС находится в "правильных" руках. В "неправильных" же он может оказаться пагубным. Столь же бесчеловечным и смертоносным, как и любое другое оружие.
Отправной точкой является простая идея: одни владеют искусством убеждения лучше, чем другие. И способности убеждать, как и все остальные таланты, имеют определенный диапазон, в котором у каждого из нас есть свое место. На одном краю те, кто всегда "попадает впросак". Кто не просто берется за дело не с того конца, а и вовсе этот конец найти не может. На противоположном – флипнотизеры. Те, кто выказывает странную, почти сверхъестественную склонность к тому, чтобы сразу "попадать в яблочко".
В дальнейшем мы составим график координат этой таинственной способности к убеждению. Медленно, но верно забрасывая сеть эмпирических исследований все дальше и дальше, за пределы знакомых рифов социального влияния, в глубины менее изученных вод неонатального развития, когнитивной неврологии, математики и психопатологии, мы рассмотрим теории о волшебном искусстве убеждения и увидим, что их объединяет. Из всего этого постепенно выкристаллизуется всеобъемлющая точная формула. А по пути найдем ответы на некоторые очень любопытные вопросы:
• Что общего у новорожденных с психопатами?
• Эволюционировала ли наша способность менять свои решения так же, как и разум?
• Какие общие секреты имеются у великих мира сего и прославленных мастеров боевых искусств?
• Существует ли в мозге специальный "проводящий путь убеждения"?
Ответы вас поразят. И, определенно, помогут добиться своего в следующий раз, когда вы решитесь действовать.
Глава 1. Инстинкт убеждения
Судья: "Я признаю вас виновным по всем пунктам и приговариваю к 72 часам исправительных работ и штрафу в 150 фунтов стерлингов. У вас есть выбор. Вы можете вносить деньги в течение установленного трехнедельного срока или заплатить на 50 фунтов меньше, если внесете всю сумму сразу. Что вы выбираете?"
Карманник: "У меня сейчас с собой только 56 фунтов, ваша честь. Но если вы позволите мне провести несколько минут наедине с жюри, я предпочел бы заплатить все сразу".
Дорожный патруль останавливает водителя за превышение скорости.
"Приведите мне хоть одну достойную причину, почему я не должен выписывать вам штраф", – говорит полицейский.
"Хорошо, – отвечает водитель. – На прошлой неделе моя жена убежала с одним из вас. И когда я увидел ваш автомобиль, решил, что вы привезли ее назад".
Диковинная небывальщина?
В 1938 г. в городке Сельма, штат Южная Джорджия, врача Дрейтона Догерти вызвали к больному по имени Вэнс Вандерс. Полугодом раньше глухой ночью на кладбище Вандерс повздорил с местным знахарем, и тот его проклял. Примерно через неделю у Вандерса разболелся живот, и он слег в постель. И так оттуда и не выбрался, к огромному горю родных.
Догерти тщательно обследовал Вандерса и мрачно покачал головой. Это загадка, констатировал он и уехал. Но на следующий день вернулся.
– Я разыскал знахаря и заманил его на кладбище, – объявил врач. – А там сбил с ног, прижал к земле и пригрозил, что, если он мне в точности не расскажет, какому именно проклятию вас предал, и не даст мне противоядие, я убью его на месте.
Глаза у Вандерса расширились.
– И что он сделал?
– Сначала, конечно, здорово сопротивлялся, но в конце концов сдался. – ответил Догерти. – И я должен признаться, что за все годы в медицине никогда не слышал ничего подобного. Вот что он, оказывается, сделал. Ввел вам в живот яйцо ящерицы, а затем заставил ее вылупиться. И боль, которую вы испытывали все эти полгода, причиняла ящерица – она ела вас изнутри!
Глаза у Вандерса уже почти выскакивали из орбит.
– Но вы хоть что-то можете для меня сделать, доктор? – умолял он.
Догерти успокаивающе улыбнулся.
– К счастью для вас, – сказал он, – человеческий организм необыкновенно живуч, и большая часть повреждений не смертельна. Так что мы будем принимать противоядие, которое знахарь нам любезно предоставил, подождем и посмотрим, что получится.
Вандерс с энтузиазмом кивал.
После того как пациента десять минут неудержимо рвало от сильного средства, которое он ему дал, Догерти открыл свою сумку. Внутри была ящерица, которую он купил в местном зоомагазине.
"Ага! – объявил он, торжествующе держа ее за хвост. – Вот и виновник!"
Вандерс взглянул, и его снова вырвало. Догерти быстренько убрал несчастную рептилию назад в сумку.
"Чтобы вас больше не волновать, – заявил он. – Худшее уже позади, и вы скоро встанете на ноги".
И ушел.
И действительно, впервые за много месяцев Вандерс уснул сном младенца. А утром, когда проснулся, с аппетитом позавтракал яичницей и мамалыгой.
Убеждение. Уговоры. Едва заслышав это слово, мы тут же представляем себе череду агентов по продаже подержанных машин, сладкоречивых политических деятелей, разных болтунов, пустозвонов, подхалимов и прочих прельстителей, так и норовящих забить наши серые клеточки и нейроны всяким мусором. Такое уж это слово. Будучи, несомненно, одной из наиболее интересных и востребованных смежных областей социопсихологии, убеждение, при всем том, обладает и сомнительной, отчасти даже мрачной репутацией – этакий район трейлеров и баров, изобилующий неоновыми вывесками стрип-клубов. В котором оно, конечно, чаще всего и срабатывает.
Но за понятием "убеждение" кроется нечто большее, чем дешевая болтовня и громкие иски. Или, применительно к нашему примеру, громкий разговор и дешевые иски. Ведь знахарь и врач борются (причем буквально врукопашную) за здоровье местного жителя. Знахарь наносит удар сродни нокауту. Врач перехватывает удар и без труда поворачивает ситуацию в свою пользу. Этот рассказ о шамане и флипнотизере олицетворяет влияние в его самой простой, самой чистой форме: сражение за умственное превосходство. И все-таки откуда берется умение убеждать? Почему срабатывает? Почему то, что на уме у меня, будучи облеченным в слова, оказывается в состоянии изменить то, что на уме у вас?
Древние греки, у которых бог или богиня, похоже, имелись на любой случай жизни, уж конечно, не обошлись и без божества убеждения. Пейто, или Пифо (в римской мифологии – Свада), была спутницей Афродиты (Венеры) и часто изображалась в греко-римской культуре с клубком серебряной бечевки. Конечно, в наше постдарвиновское время с его теорией игр и развитием нейровизуализации мы стали видеть вещи немного по-другому. И пока боги пребывают в затруднении, а греки больше интересуются баскетболом, мы склонны черпать информацию в другом месте. В науке, например. Или на ток-шоу Опры Уинфри.
В этой главе мы обратимся к эволюционной биологии – и обнаружим, что тайная история убеждения куда длиннее, чем мы, или даже боги, могли себе представить. Мы отправимся на поиски самых ранних форм убеждения – существовавших еще до появления языка, сознания, самого человека – и придем к потрясающему выводу. Способность к убеждению не просто свойственна всем земным существам, она является такой же частью естественного хода вещей, как и появление самой жизни.
"Муррбеждение"
Обратите внимание на современные, сияющие, стеклянные здания, которые конструируют архитекторы для благополучных, богатых зеленью, обсаженных деревьями пригородов. Такое раздолье для птиц…
В 2005 г. в Кембриджском отделении по изучению когнитивной и мозговой деятельности при МИС (Медицинском исследовательском совете) случилась неприятность с голубями-камикадзе. Внутренний двор недавно выстроенного лекционного зала оказался местом птичьих самоубийств, где с десяток особей ежедневно бились грудью в окна здания. Выяснить причину не составило труда. В стеклах отражались окружающие деревья и кусты. И птицы – как и полицейские, арестовавшие Генри Луи Гейтса в Гарварде (см. главу 5), – не видели разницы между отражением и действительностью. Что делать?
В отличие от диагноза, "лечение" оказалось намного труднее. Занавески, картины, даже чучела – ничего не помогало. И вот однажды у Банди Макинтош, одной из исследователей, работавших в здании, появилась идея. Почему бы не поговорить с птицами на их собственном языке?
Так она и поступила.
Макинтош вырезала из цветного картона силуэт орла и прикрепила его в окне. Глубоко в птичьем мозгу, рассуждала она, должен быть как бы ментальный пульт управления; своего рода примитивная приборная панель, на которой при виде силуэтов хищных птиц загораются световые сигналы опасности. Как только какой-либо хищник оказывается в поле зрения, например, голубя, немедленно вспыхивает красный – и мгновенно включается древнее, выработанное эволюцией "силовое поле", отталкивая птицу и уводя ее в сторону от опасности.
Проблема была решена.
Общение с животными на их родном языке (как, недолго думая, и поступила Банди Макинтош, воспользовавшись картоном и ножницами) подразумевает изучение синтаксиса этой биологической речи. И если вы думаете, что на это способны только люди, вы здорово ошибаетесь. Биолог Карен Маккомб из Университета Сассекса выяснила кое-что интересное о кошках: те применяют специальное "провоцирующее" мурлыканье, побуждая хозяев положить корм в миску.
Маккомб и ее сотрудники сравнили реакцию владельцев кошек на различные виды мурлыканья и выяснили, что мурлыканье, зафиксированное в тот момент, когда кошки просили есть, было более раздражающим и настырным, чем мурлыканье, звучавшее в другой ситуации, хотя оно было не менее громким. Разница – в высоте тона.
Выпрашивая еду, кошки выдают классическое "противоречивое сообщение" – сочетают довольное, низкое мурлыканье с напористым, высоким воплем. Тем самым, по мнению Маккомб, они не только оберегают себя от мгновенного изгнания из спальни (одним только высоким тоном), но и пробуждают древний инстинкт млекопитающих – опекать уязвимое, зависимое потомство (подробнее об этом позже).
"Сочетание вопля с призывом, который мы обычно связываем с неудовлетворенностью, служит весьма тонким средством вызвать нужную реакцию, – поясняет Маккомб, – и, с точки зрения кошки, провоцирующее мурлыканье, вероятно, понятнее людям, чем обычное мяуканье".
Или, выражаясь иначе, кошки, не обладая лингвистическим багажом в 40 000 слов (предполагаемый словарь среднестатистического англоговорящего взрослого), имеют в своем распоряжении более быстрое, более незамысловатое и более эффективное средство убедить нас поступить по их указке. Точно такую же стратегию применила Банди Макинтош, чтобы "поговорить" с кембриджскими голубями. В этологии для этого есть специальное понятие – ключевой стимул.
Доходчивее, чем словами
Ключевой стимул – это влияние в самой чистой его форме. Точный, 100-процентный контроль сознания – областей сознания, не связанных с языком и мыслительной деятельностью, – который, словно умелый выстрел, попадает прямо в яблочко. Ключевые стимулы просты, однозначны и понятны всем: убеждение как оно есть. Официальное определение, конечно, несколько иное: ключевой стимул – это спусковой механизм, активирующий нечто вроде фиксированной последовательности действий, врожденного поведения, которое, раз начавшись, продолжается непрерывно до логического завершения. Впрочем, это примерно одно и то же.
В мире природы можно найти многочисленные примеры ключевых стимулов. Не в последнюю очередь это касается спаривания.
Одни стимулы являются визуальными, как силуэт орла Банди Макинтош.
Другие – акустическими, как провоцирующее мурлыканье.
Третьи – связаны с движением (как танец рабочей пчелы, которым она сообщает товаркам, где находится источник пищи).
Некоторые стимулы включают все три составляющих. Chiroxiphia pareola известен кобальтового цвета оперением, сладкозвучной нежной трелью и сложным ритуалом ухаживания (в котором, помимо самого самца, участвует еще и группа поддержки из пяти особей). Нет, Chiroxiphia pareola – это не чье-то прозвище, а латинское название (синеспинный красноногий манакин) тропической певчей птички, обитающей в дебрях джунглей Амазонки. Мозг у нее размером с горошину.