А секрет оказался удивительно прост. Марко сидел на своих руках. Это плюс кое-какие манипуляции со стульями. Стул для клиента, развернутый лицом к столу Марко, был поставлен так, что люди сидели чуточку выше него и, таким образом, могли разговаривать с ним буквально сверху вниз, в то время как он их выслушивал. Да, и еще кое-что. Как только клиент немного успокаивался и худшее оказывалось позади, Марко смотрел ему прямо в глаза. В глаза этим озлобленным обезумевшим людям, и улыбался.
"Я никогда не забывал того, что случилось со мной в десятилетнем возрасте, – поведал мне Марко. – Один ребенок в школе что-то сказал обо мне учителю, и я разозлился. По-настоящему разозлился. Я побежал искать его на детской площадке, чтобы, найдя, выбить из него всю дурь. Но когда действительно нашел, то всего лишь наорал на него. Дело было в том, как он сидел. А сидел он, прислонившись к стенке, на своих руках. Ну как, скажите, можно побить кого-то, кто сидит на своих руках? Это все равно что стрелять в безоружного. Как ему защищаться? К тому же все время, пока я орал, голова у него была опущена, а затем он посмотрел на меня этак в упор снизу вверх, по-прежнему сидя на руках. И этим словно сказал: ну ладно, вот он я, здесь, ударь меня, если хочешь. И я не смог. Почему-то просто не смог. Плюнул и ушел".
Такое выдающееся проявление гения убедительности в критической ситуации следует воспринимать со всей серьезностью. Если вы стремитесь стать флипнотизером не хуже Марко Манчини (а он определенно флипнотизер высокого уровня), вам следует не только разработать правильные приемы, но и продемонстрировать нужные качества: прежде всего, уверенность и эмпатию, которые мы упоминали во "Введении" (и к которым в начале этой главы возвращались в их животном проявлении). Но приемы, однако, по-прежнему важны – и вот на них мы остановимся подробнее.
При ближайшем рассмотрении система приемов Марко имеет поразительное сходство со способами умиротворения, встречающимися у животных: символические, условные жесты, направленные на сглаживание конфликта и уклонение от неприятностей.
Возьмем, к примеру, манипуляции со стульями: один поставлен выше другого. Если мимикрия – это эмпатия в чистом виде, то первобытная сила ключевого стимула умиротворения целиком и полностью зависит от умения быть непредсказуемым. От неадекватности. Или от принципа антитезы, как назвал его Дарвин в своей книге "Выражение эмоций у человека и животных". Подчиненный бабуин – независимо от пола – повернется спиной к нападающему и встанет в позу спаривания (псевдосовокупления).
Конечно, особо невезучего примата доминирующая сторона может случайно и "оседлать" – к счастью, ненадолго, – но гораздо чаще этот жест (антитеза агрессии) принимается как изъявление покорности, и подчиненному объявляют помилование.
Теперь поговорим о сидении на руках. Недавно исследователи речных раков пошли даже дальше, чем ученые, работавшие с бабуинами, и предположили, что политика умиротворения может быть даже более совершенной стратегией по сравнению с доминированием. Когда самцы речного рака соперничают из-за самки, они показывают друг другу, кто главнее, переворачивая соперника на спину, то есть вынуждая принять позу спаривания. Более слабое животное может выбрать одно из двух. Оказать сопротивление. Или, наоборот, принять позу покорности и готовности к спариванию, характерную для самки.
Фади Исса и Дональд Эдвардс из Государственного университета Джорджии, к большому восторгу метросексуального мужского "поголовья" речных раков, обнаружили, что куда результативнее и выгоднее не отвечать ударом на удар и позволить брутальным самцам и дальше размахивать клешнями направо и налево. Через сутки после разделения на пары половина из тех, которые лезли в драку, была убита, в то время как все изъявившие покорность выжили.
Как видите, в том, чтобы "ложиться под противника", а в случае с Марко – садиться на собственные руки, есть свои преимущества.
Склониться, чтобы победить
Наши знания о ключевых стимулах, о том, как они работают, и о том сильном влиянии, которое они оказывают на поведение животных, позволяют нам, как мы только что убедились на примере Марко, обернуть их себе на пользу. Как самые большие, самые высокие здания могут разрушиться под собственным весом в результате даже небольшого, но направленного взрыва, так и самые сложные проблемы могут разрешиться с помощью нескольких тщательно подобранных слов и жестов. На протяжении всей истории великие мастера убеждения это знали.
В Евангелии от Иоанна, например, Иисус оказывается загнанным в угол. Фарисеи приводят к нему женщину, обвиняемую в прелюбодеянии, и просят совета.
"Учитель, – говорят они, – эта женщина застигнута за прелюбодеянием, а закон Моисея велит нам побивать таких камнями. Ты что скажешь?"
Фарисеев, конечно, нисколько не интересует нравственная оценка Иисусом этого вопроса. И Иисус это понимает. Как и то, что их побуждения, в общем-то, вовсе не бескорыстны. Ведь они фактически пытаются впутать его в юридическое разбирательство. По закону Моисееву, женщину, как справедливо указывают книжники, следует побить камнями. Никаких проблем – в обычных обстоятельствах. Но теперь, когда в Палестине хозяйничают римляне, все изменилось. Закон Моисеев уступил римскому праву, и если Иисус поддержит второе в ущерб первому, то неизбежно поставит себя под удар обвинения в подстрекательстве. Но это – не самая главная из неприятностей. Если же он, наоборот, примет решение, что женщину не следует побивать камнями, его обвинят в диаметрально противоположном – в нарушении древних традиций предков. А это тоже удовольствие ниже среднего.
Собралась толпа, напряжение нарастает. Выход из подобной ситуации непрост даже для самого красноречивого оратора, что уж говорить о странствующем плотнике, никогда не обучавшемся риторике. Дальнейшее описывается в Евангелии так:
Говорили же это, искушая Его, чтобы найти что-нибудь к обвинению Его. Но Иисус, наклонившись низко, писал перстом на земле, не обращая на них внимания. Когда же продолжали спрашивать Его, Он, восклонившись, сказал им: кто из вас без греха, первый брось в нее камень. И опять, наклонившись низко, писал на земле. Они же, услышав то и будучи обличаемы совестью, стали уходить один за другим, начиная от старших до последних; и остался один Иисус и женщина, стоящая посреди. (Иоанн, 8:6–9; курсив автора).
Этот отрывок из Евангелия от Иоанна уникален. В нем единственном из всего Нового Завета зафиксировано, как Иисус что-то пишет. Среди ученых-библеистов распространены различные догадки о том, что же мог писать Иисус. Грехи обвинителей женщины? Их имена? Это, конечно, навсегда останется тайной. Но с психологической точки зрения еще большей загадкой является потребность Иисуса что-то писать именно в такой момент.
Это кажется лишенным смысла.
Если только у него не было чего-то на уме. Мог ли сам акт письма быть отвлекающим маневром? И что имело большее значение – написанное или же процесс написания?
Давайте снова обратим внимание на язык тела Иисуса во время его словесной схватки с фарисеями. Пикировка фактически состоит из трех различных фаз. Когда ему бросают вызов, какова его первоначальная реакция? Да, из текста мы видим, что он немедленно "наклоняется" (антитеза, неадекватность, умиротворение). Затем, когда старцы упорствуют в своей софистике, он "восклоняется" (говоря на современном нам языке, выпрямляется), чтобы парировать их поползновения своим знаменитым ответом (уверенность, нападение), а затем снова наклоняется, возвращаясь в позу умиротворения.
Это – хорошо отработанный прием, рассчитанный на то, чтобы отвлечь внимание.
Без сомнения, идея, заключенная в словах Иисуса о том, кому "первому бросать камень", великолепна. И более того, он почти наверняка прекрасно понимал: это – один из самых удачных приемов убеждения, который можно было использовать в тот момент. Однако он по-прежнему в сложном положении.
По большому счету независимо от того, насколько глубокомыслен его аргумент, это все-таки вызов фарисеям. И, несмотря на всю его гениальность, может здорово их взбесить. Вероятность, которую Иисус, без сомнения, хорошо осознавал. И которая объясняет, вопреки теологической догадке, почему он говорил не на одном языке, а сразу на двух. Один – современный, фонемный, не всегда понятный. Другой – древний, безмолвный, глубокомысленный.
Огонь и спасение
Марко Манчини внешне чуточку напоминал Иисуса. Но на этом, как мне кажется, сходство и заканчивается. Марко начал изучать секреты флипноза на спортивной площадке перед школой. Иисус… кто знает? Сверхъестественные способности не нужны, чтобы отличиться на поприще убеждения. Эти возможности скрыты во всех нас. Но, в отличие от братьев наших меньших, мы должны над ними работать.
Ни у них, ни у нас сфера применения подобных способностей, разумеется, не ограничивается конфликтными ситуациями. Время от времени мы можем с помощью некоторых приемов избежать штрафа или даже чьих-то кулаков! Но есть и другие варианты использования этих знаний. Обдумайте вот что. Чем больше вы сможете "сказать", фактически не произнеся ни слова, тем большее преимущество получите, независимо от того, в какой ситуации находитесь.
Взять хотя бы бизнес. Исследование показало, что, уговаривая покупателя, лучшие продавцы часто наклоняются немного вперед, это удвоенное воздействие – не только с помощью эмпатии (более тесный контакт), но и через выражение скрытого подобострастия.
Или воспитание детей. Всякий раз, когда вы собираетесь начать безапелляционным тоном что-то втолковывать своенравному шестилетке, остановитесь. Не возвышайтесь над ним, подойдите поближе, присядьте рядом, а уж затем как можно более спокойным тоном (понимаю – посоветовать легче, чем сделать) выскажите все, что собирались. Умение опуститься до чьего-то уровня часто красноречивее всяких слов. Помните историю о Черчилле и воришке из "Введения"? Премьер-министр сказал (безмолвно) примерно следующее: "Смотрите – не только вы вляпались. Мы оба. Так почему бы с этого момента нам не быть заодно? По рукам?"
Таков старина Уинстон с его старыми добрыми уловками.
Летом 1941 г. сержант Джеймс Аллен Уорд был награжден Крестом Виктории за то, что вскарабкался на крыло своего бомбардировщика "Виккерс Веллингтон" и – на высоте почти 4000 метров над Зюйдерзее – потушил пожар в правом внешнем двигателе. Страховкой ему при этом служила всего лишь обычная веревка, обвязанная вокруг талии.
Через некоторое время Черчилль вызвал безрассудного новозеландца на Даунинг-стрит, чтобы выразить восхищение его подвигом.
Однако, когда они вступили на зыбкую почву светской беседы, бесстрашный, рисковый летчик – в присутствии великого человека лишившийся дара речи – оказался совершенно неспособен ответить даже на самые простые вопросы. Тогда Черчилль решил зайти с другой стороны.
"Вы, должно быть, сильно робеете и смущаетесь в моем присутствии", – констатировал он.
"Да, сэр, – промямлил Уорд. – Так и есть".
"Тогда вы можете себе представить, – произнес Черчилль, – как робею и смущаюсь я – в вашем".
Выводы
В этой главе мы рассматривали происхождение влияния. То, как убеждали еще до появления языка и как это происходит сегодня в мире животных. И пришли к следующему заключению. С возникновением языка и развитием неокортекса убеждение стало не более, а, наоборот, менее эффективным. Когда дело доходит до убеждения, животные справляются лучше нас.
Секрет убеждения в мире животных – экономичность. У животных основной единицей влияния служит то, что этологи называют ключевыми стимулами. Это "серебряные пули" – верное средство – убеждения, которые, будучи выпущены одним представителем вида в другого, вызывают серию инстинктивных, заранее запрограммированных реакций. Подобные "серебряные пули" – присущие животным от рождения, действующие незамедлительно и точно – разрешают ситуацию быстро и с минимумом когнитивных последствий.
С людьми, однако, все по-другому. Между нашими действиями и целесообразностью инстинкта втиснут озоновый слой сознания, через который часто так трудно бывает прорваться языку, нашему инструменту влияния. Преодолеть это под силу только настоящему профессионалу-флипнотизеру.
Возникает вопрос: как добиться такого влияния? Каждый ли может урвать свой лакомый кусочек? Или это прерогатива лишь горстки элиты?
Ответ может удивить вас. Каждый из нас рождается под звездой гения убеждения. Но по мере того, как мы взрослеем, ее сияние постепенно тускнеет.
Глава 2. Младенческая привлекательность
Одна дама из Хьюстона рассказала мне, как ее подруга позавчера вечером услышала около подъезда крик ребенка. Время было уже очень позднее, и это показалось ей странным. Поэтому она вызвала полицию. Полицейский по телефону сказал: "Ни в коем случае не открывайте дверь". Дама ответила, что, как ей показалось, ребенок ползал около окна. Она волновалась, что он выползет на улицу и его переедет машина. Полицейский сообщил: "Наряд к вам уже едет. Ни в коем случае не открывайте дверь". Он объяснил, что запись крика мог сделать серийный убийца с целью выманить из дому женщину, решившую, будто кто-то подбросил под дверь ребенка. Он сказал, что уже поступало несколько вызовов от женщин, утверждавших, что они слышали крики младенцев под дверью, когда были дома одни ночью…
"Беспомощный крик ребенка не слаб, не неэффективен и не архаичен. Это – самая глубокая и мощная сила в природе. Пока отец и мать не услышат его, родительский инстинкт в них лишь дремлет… Крик [младенца] устремлен не в пространство, а в глубины человеческой способности к любви и жалости".
Джонатан Хэнэган (Society, Evolution and Revelation).
Сама убедительность
Я сижу в кафе в Южном Лондоне и жду человека, который всего лишь несколько лет назад ни за что на свете не появился бы в таком месте, как это. Есть, правда, масса других заведений, куда он тоже нипочем не зашел бы. Так что не так с этим местом? Принципы свободной торговли, мокко или посетители, обутые в "угги"? Вряд ли. И вот он здесь. Хотя я никогда не видел его прежде, я вполне уверен, что это он. Высокий – под два метра. На вид лет тридцать. И загорелый. Но не тем загаром, который можно заиметь, например, в Греции, а "парковым", который приобретают алкоголики, целыми днями валяясь на скамейках. Его зовут Дэрил.
Дэрил заметил меня – я прав, это он – и приближается. Первое, на что я обращаю внимание, это дрожь. Где-то в мозгу у него крепко штормит, и "электропроводку" местами явно коротит. Еще у него есть шрам. И любительские татуировки. А также спортивная сумка, которую он швыряет рядом с моей ногой. Что в ней? Трудно сказать.
Несколько лет назад Дэрил был членом банды отморозков, орудовавшей в этих местах. Большую часть того периода своей жизни он был под кайфом от кокаина. И чем он только не занимался! Всем – от краж со взломом до разбоя и добывания фальшивых паспортов.
А потом в один прекрасный день все пошло на лад.
Однажды в субботу, проходя через автостоянку, он увидел, как женщина укладывает покупки в машину. Дэрил вытащил нож и подошел к ней сзади. Но когда она обернулась, парень остолбенел. Одной рукой она прижимала к себе крошечного младенца. Он замер. Они все замерли. Ребенок смотрел на Дэрила, а Дэрил смотрел на него. Потом женщина закричала, и он бросил нож и убежал. С того момента его жизнь резко изменилась.
"Я просто не понимаю, что случилось, – рассказывал он мне, пока я потягивал свой тройной латте. С одной щепоткой ванили без сахара. – Но что-то все же произошло, черт побери. Ребенок оказался настоящим шоком. Как он смотрел на меня… Это было, как… ох! Не может быть, чтобы я до такого дошел. Я никогда не хотел никому причинить боль. Я только хотел денег. Ну, на кокаин и прочее. Когда-то я тоже был таким же ребенком. Что с ним произошло, с этим ребенком? Я задумался".
Миссия невыполнима
Новорожденный ребенок – это машина для убеждения. Иначе не скажешь. Новорожденный обладает великолепной способностью навязать свою волю другим, настоять на своем, обвести нас вокруг своего крошечного пальчика. Он первоклассно владеет методами воздействия.
Реакция на младенцев одинакова у всех людей, независимо от принадлежности к социальному слою. Культура, возраст, пол – что угодно – реакция почти идентична. Взять хотя бы возраст. Исследования показали, что младенцы всего лишь четырех месяцев от роду дольше смотрят на изображения лиц других младенцев, чем на фотографии детей старшего возраста или взрослых. А к 18 месяцам такое предпочтение младенческих лиц выражается уже не только в широкой улыбке, но и с помощью жестикуляции и звуков. Пожалуй, еще удивительнее то, что это свойственно не только людям. Приблизительно с двухмесячного возраста макаки-резусы, выращенные в изоляции, выказывают подобное предпочтение в отношении фотографий крохотных детенышей, обращая меньше внимания на фотографии взрослых обезьян. Привлекательность новорожденного заложена в нашей нервной системе.
Склонность к такому предпочтению в восприятии коренится глубоко в мозгу. Исследование, проведенное нейробиологом Мортеном Крингельбахом в Оксфордском университете, показывает, что, когда изображения новорожденных рассматриваются в момент проведения МЭГ (магнитоэнцефалография – технология визуализации и отслеживания мозговой активности в пределах миллисекунд), то медиальная орбитофронтальная кора – участок мозга, отвечающий за стимулы к получению вознаграждения, – реагирует почти моментально: в течение одной седьмой секунды после появления изображений.
По мнению Крингельбаха, у нашего мозга есть врожденная склонность "помечать" младенческие лица как особенные.
Но с помощью строго научных методов нельзя точно определить, почему младенец настолько "убедителен". Как и в других сферах жизни, многое, в сущности, сводится к "маркетингу". Детеныши шимпанзе ноют. Птенцы морской чайки испускают пронзительные крики. Личинки жука-могильщика цепляются за лапки своих родителей. Все новорожденные в царстве животных выказывают удивительную ловкость, желая привлечь внимание своих родителей, и весьма изобретательно выбирают наилучший в данной ситуации ключевой стимул, чтобы побудить родителей покормить и приласкать их и сгладить агрессию взрослых.
Такая жажда внимания имеет первостепенное значение. Было время (мы его помним не очень хорошо), когда каждый из нас – один и без поддержки – появился на свет. Это был довольно опасный маневр. Только представьте себе масштабы того первого испытания, с которым мы столкнулись.
Так или иначе, но с самого первого момента нашего вхождения в этот мир мы оказались перед необходимостью влиять на окружающих – не имея мыслей, не владея языком, даже не контролируя основные функции тела, – чтобы они о нас позаботились. Каким-то образом мы должны были убедить их, что игра стоит свеч.