В нашем деле важно такое понятие, как привычное состояние чувств клиента. Это главное характерное чувство, которому клиент подвержен больше всего. То чувство, которое он ощущает постоянно, то слабее, то в полную мощь, но никогда не освобождается от него до конца и, как правило, уже не представляет, каково это, жить без этого чувства. Только он перестал обижаться, как уже опять чувствует обиду. Только успокоился, как уже трясется от переживаний. Не успел обрадоваться, как уже снова рыдает. Только почувствовал прилив сил и энтузиазма, как опять ощутил безнадежность своей затеи, сдулся и опустил руки. Только решил быть сдержанным и спокойным, как опять начал раздражаться и на всех рычать.
Привычным чувством может быть и чувство напряжения, когда человек ощущает, что ему нельзя расслабиться, отключиться, отпустить вожжи. Им может быть и чувство нарастающего давления и непонимания, чего от него хотят. И печаль, которая сопровождает человека повсюду и не уходит даже в самые радужные моменты жизни.
В основе привычного состояния чувств лежит механизм, по которому негативное чувство притягивается к человеку снова и снова. Таким механизмом является представление.
Представление – это веское, авторитетное Слово, в которое человек безоговорочно поверил. Именно это Слово и реализуется в его жизни.
Представление находится над чувством. То есть представление человека определяет чувства, которые он будет проживать. Точно так же, как чувства – и об этом мы уже говорили – формируют обстоятельства жизни. Как итог, мы имеем следующую формулу:
ПРЕДСТАВЛЕНИЕ, которое находится в голове человека + ЧУВСТВО, которое он через себя прогоняет = ОБСТОЯТЕЛЬСТВА ЖИЗНИ
Значит, события, окрашенные позитивным оттенком, являются следствием позитивных чувств человека, а они в свою очередь, заданы конкретным позитивным представлением. И наоборот. Негативное событие является закономерным следствием негативного чувства, которое вызвано вполне определенным негативным представлением самого человека. Тут все понятно, да?
А теперь скажи-ка мне, друг мой, как отличить позитивное от негативного? Кто решает, что считать позитивным, а что негативным? Ведь критерии у каждого свои.
Не стану тебя мучить и сразу дам ответ: негативным для человека является любое представление, которое отдаляет его от самого себя, от его идей, таланта, здоровья, взаимной любви, душевных устремлений, результатов. Находясь в чужом представлении, человек реализует чужую философию. И оказывается в проблеме. Проблема это точка, в которой человек вынужден остановиться и начать что-то менять. Меняя чужое на свое, он начинает реализовывать свои, а не чужие представления, и тем самым приближается к самому себе. Таким образом, свое и есть позитивное. А чужое, навязанное – негативное. В принципе, главная задача Гур Гуровича и заключается в том, чтобы научить клиента находить свое, разделять свое и чужое, и реализовывать это "свое" в жизни.
Возьмем пример. Девушки, воспитанные строгими матерями, несут в себе одинаковое представление, будто с ними никто не считается. Им кажется, что другие люди ими пользуются, присваивают себе их молодость, честь и красоту, деньги и достижения. В детстве мать не считалась ни с ее временем, ни с ее чувствами, командовала как солдатом и распоряжалась так, как самой было удобно, отсюда страх (то есть чувство), что другие люди будут вести себя так же. И что такая девушка имеет на уровне событий?
Она силой заставляет считаться с собой. В принципе, правильно делает, потому что с таким представлением надо воевать, чтобы получить хоть какие-то результаты. Только жизнь при этом превращается в поле боя. Сама она сидит в танке и палит по всем без разбору, на всякий случай. И при этом еще удивляется, что никто с ней дружить не хочет. Другим, вон, помогают, на блюдечке все приносят, а ей всего приходится добиваться самой.
Чувства, в которых такая клиентка окажется перед тобой, можно поменять при помощи Зарядки. Вы с ней подышите, поохаете-поплачете, ты поможешь ей вернуть на место сердце, она вспомнит давно забытое ощущение спокойствия и любви. Но стабильного улучшения невозможно будет достичь без того, чтобы не заменить ее собственное представление о том, что окружающие забирают у нее результаты. Пока она верит, что это так, так оно и будет. И одной Зарядкой этого не исправить. Менять нужно ее представление.
Замена представления – это, скажу я тебе, один из самых крепких орешков в нашей профессии. Сколько светлых умов полегло на этом поле! Предупреждаю тебя об этом честно, чтобы и ты, друг мой, не сложил здесь свою головушку. Не хотелось бы потерять лучшего ученика раньше времени, так что давай разбираться потихоньку, пока ты жив и здоров. Итак, в работе с представлениями нас ждут четыре подводных камня:
1. Как определить, во что клиент неосознанно верит.
2. Как сделать так, чтобы клиент наконец понял, что он сам твердо верит в то плохое, на которое и жалуется. То есть сам ходит с петлей на шее и сам же ее затягивает.
3. Как сформировать новое представление клиента.
4. И самый сложный, как тебе оставаться в нейтральной точке независимо от того, решил ли клиент снять с себя петлю или затянуть ее покрепче.
Камень 1. Как определить, во что клиент неосознанно верит
Каждый человек во что-нибудь да верит. Даже самый отъявленный скептик верит в какие-то идеи. И когда клиент говорит, что не верит во что-то, это значит только одно: на этот счет у него есть иное представление, вот в него-то он и верит.
Например, приходит клиентка и говорит – я человек старой закалки, все эти тонкие материи не вызывают у меня никакого доверия. При этом рассказывает, что пришла из-за дочери. Дочь тяжело переживает развод, чахнет на глазах. Мать все перепробовала и уже не знает, как ей помочь. На вопрос, что она думает о браке дочери, она без запинки отвечает – я с самого начала не верила в этот союз, я знала, что дело закончится разводом! Она вообще не создана для семейной жизни, она творческий человек, ей нужен особый климат!
Вот это и есть ее вера относительно дочери. Она-то и реализуется в жизни. Сама клиентка, конечно, так не считает и будет с пеной у рта доказывать, что желает дочери только счастья. Но желание это одно, а вера совсем другое. Чтобы определить, во что клиент верит, надо судить по событиям, которые происходят в его жизни, а не по желаниям, которые он озвучивает на словах.
Мне часто приходилось слышать от клиентов, мол, о будущем я не думаю, ничего не загадываю, вперед не смотрю, планов не строю. Человеку кажется, что у него нет никакого представления о себе и оно ему и не нужно. Он якобы сел в лодку и плывет по течению жизни, а там будь как будет, куда-нибудь да приплывет. Скажу по опыту, все это работает до первого крутого поворота. Как только жизненные обстоятельства огревают веслом по башке, волей-неволей начнешь задумываться. А мы с тобой знаем, что подсознание любого человека содержит вполне определенные представления, которые и задают направленность его жизни. Хочешь изменить обстоятельства, начинай со своих представлений. И наша с тобой задача понять, какое представление несет в себе человек, сам того не подозревая.
Главное правило – судить по фактам, а не по словам. Запомни, друг мой: все, что уже случилось в жизни твоего клиента, реализовалось благодаря представлению, в котором он живет. И хорошее, и плохое уходит корнями в его представление. Сам он этого не понимает, поэтому будет убеждать тебя, что верит только в хорошее, что никогда и подумать не мог, что с ним может приключиться такое. Пусть это тебя не сбивает с толку. Помни, главное – факты. Вытаскивай из него факты, пока в голове у тебя не сложится ясная картина того, каким представлением он неосознанно руководствуется по жизни.
Шпаргалка Гур Гуровича:на этом этапе ты только опрашиваешь клиента и не обсуждаешь с ним своих выводов – до тех пор, пока у тебя не будет четкого плана, как показать ему его подсознательное представление на базе событий его жизни.
Например, одна моя клиентка говорит:
– Я разобралась в мужчинах. Я поняла главное, умная женщина делает мужчину сильнее, а глупая слабее. Я как-то прочитала это в одной книжке, и с тех пор так и живу по этому принципу. Женщине не надо лезть вперед мужчины. Не надо быть генералом в юбке. Надо уметь быть Женщиной с большой буквы. И мужчина сам все для тебя сделает…
Прекрасные слова, думаю я про себя. Одно непонятно: где тот счастливчик, который купается в любви этой мудрой женщины? На поверку выясняется, что двое счастливчиков – двое ее бывших мужей – сбежали от ее властного характера. Последний в сердцах назвал ее существом среднего пола, лишенным каких-либо женских признаков. Сейчас ее личная жизнь не складывалась, мужчины ее избегали.
Видишь, как бывает: понимание у человека одно, а ведет он себя по-другому. Голова полна умных мыслей, а в жизни ни одна из них не реализуются. Зато реализуются подсознательные представления. Какие же? В этом примере мы вышли на представление "я умнее мужчин и лучше знаю жизнь". Отсюда привычка контролировать мужчину, сюсюкаться с ним как с ребенком и другие, не прибавляющие очков моей клиентке. Несмотря на красивые слова, ведет она себя как мамочка-генерал, которая укутает мужа в шарфик, положит в портфель рогалик на обед и потребует доложиться, когда он его съест.
Итак, представление всегда реализуется соответствующими обстоятельствами. По событиям жизни клиента и по вопросам, которые его мучают, можно с точностью определить, во что он неосознанно верит.
Большинство клиентов заблуждается относительно того, во что они верят. Клиенту кажется, что раз он чего-то очень хочет, значит, он в это и верит. Ты должен понимать, что это совсем не так.
Осознаваемое желание и подсознательная вера – не одно и то же. Наоборот, чем острее желание, тем меньше веры.
Если клиент очень хочет достичь какой-то цели, если он уже изнывает, мучается, не может думать ни о чем другом, значит, у него есть страх, что он не достигнет цели. Это не вера, это отчаянное желание поскорее решить вопрос, выскочить из надоевшей проблемы. Вера при этом, как правило, противоположная, ведущая к неуспеху. Она-то и реализуется в жизни.
Например, клиентка отчаянно хочет замуж, но при этом не верит, что это произойдет. На словах она скажет, что верит в любовь или что всегда мечтала о детях. На деле у нее есть подсознательное представление, прямо противоположное ее желанию. Как вариант, "у сестры может быть муж и семья, а у меня нет", или "главное, чтобы папа был спокоен, а мои желания могут подождать". Именно представление не дает ей создать семью.
Среди клиентов-мужчин самое распространенное представление связано с верой в то, что "без денег я никто". Как правило, мужчина сам себя за человека не считает, если у него нет денег. С каким бы вопросом ни обратился к тебе клиент, ты так или иначе выйдешь на какую-нибудь разновидность этого представления. Например, "без денег я никому не нужен", "без денег я не достоин любви", "зачем жить, если нет денег" и тому подобные. Чем опасно это представление, так это тем, что оно загоняет человека в воронку негативных чувств и событий, из которой трудно выбраться без помощи со стороны. Острое желание иметь деньги конфликтует с верой в противоположное. Желание не реализуется, чувства ухудшаются.
Чтобы желание воплотилось в жизнь, оно должно превратиться в веру. А это целый путь осознанных и пошаговых преобразований. И об этом мы поговорим дальше. Главное, что тебе нужно делать на этом этапе, это четко разделять желания клиента и его веру.
Камень 2. Как сделать так, чтобы клиент понял, что он сам твердо верит в то плохое, на которое и жалуется
Представь себе, что ты уже довольно опытный консультант и наловчился сходу распознавать подсознательные модели своих клиентов. И вот, через полчаса консультации ты сообщаешь: что ж, дорогой мой, мне все ясно, добиться цели вам мешает представление матери "ты должен отдать все другим", с которым вы полностью соглашаетесь. Как, ты думаешь, отреагирует клиент? Думаешь, пожмет тебе руку со словами – ах вот оно в чем дело! А я-то голову ломал, почему у меня в жизни все наперекосяк! Сколько времени зря потерял! Вот спасибо!
Конечно, нет. Так он отреагирует только в одном случае – если он поймет это сам. И твоя задача создать условия, в которых это понимание у него случится. Да, это нелегко. Да, с тебя семь потов сойдет, прежде чем он хлопнет себя по лбу и воскликнет – бог ты мой, как же я раньше этого не понимал?! И, тем не менее, это единственный способ сделать так, чтобы клиент сам увидел в себе негативную веру, скрывающуюся среди огромного количества его положительных желаний.
Например, ты видишь, что проблема клиентки в том, что она ведет себя как мужик, поскольку с самого детства реализует представление "ты должна быть партнером для матери". Если ты попробуешь сказать ей об этом в лоб, она отвергнет твою мысль. Если ты попытаешься объяснить, почему это так, она решит, что ты навязываешь ей какую-то идею, не имеющую к ней никакого отношения. Если станешь приводить факты, о которых она сама тебе только что рассказала, она начнет интерпретировать их по-другому и превратит твои доказательства в пыль.
В такой ситуации между тобой и клиентом неизбежно возникнет конфликт. Ты сумел во всем разобраться, проблема клиента для тебя яснее ясного, и ты не понимаешь, почему он не радуется вместе с тобой. В руках у тебя золотой ключик от его райской жизни, и ты готов торжественно вручить его ему, только вот незадача, он и ключик у тебя не берет, и в рай идти не хочет. У тебя возникает странное ощущение, будто ты палками гонишь его в рай, и ты спрашиваешь себя – почему я это делаю? Мне-то это зачем?
Другое дело, когда клиент сам увидел все как есть. Когда, например, клиентку осеняет – господи, да я же все время веду себя как мужик! Так вот почему мужчины мне всегда говорили, что со мной хорошо дружить, а жить со мной невозможно! А я-то на них обижалась! В эту минуту множество мелких и крупных событий, о которых она рассказала и еще не успела тебе рассказать, укладываются в ее голове в единую цепочку. Теперь уже ей, а не только тебе, яснее ясного, что до сих пор она действовала по одной и той же схеме. И теперь золотой ключик у нее в руках.
Если клиент сам не понял свое негативное представление, то, можно сказать, задача консультанта не выполнена в полном объеме. Что он будет менять, если он ничего не увидел? Консультант-новичок больше всего боится, что не сможет определить представление клиента, то есть правильно поставить диагноз. А вот новичок поопытней переживает о другом – о том, что не сможет донести это представление до клиента, что клиент ему не поверит.
А Гур Гурович ни о чем не переживает. Гур Гурович смотрит, что клиент сможет воспринять в данный момент, и исходя из этого строит консультацию, делая акцент на той части, которая клиенту будет понятна. Это достигается благодаря чередованию теории и практики: ты то беседуешь с клиентом, то делаешь с ним Зарядку.
Ты задаешь вопросы и со слов клиента записываешь событийную базу его жизни. Ищешь недостающие звенья, по крупицам собираешь факты и тем самым показываешь, как ключевые события его жизни подчиняются одному и тому же правилу. Помни, что негативное представление проявляется и в большом, и в малом, так что и собранные тобой события должны быть разного калибра – как жизненно значимые, так и мелкие, бытовые.
Одновременно с этим ты прерываешься на дыхательные упражнения каждый раз, когда у клиента возникает всплеск негативного чувства. Это помогает клиенту чувствовать себя лучше, а тебе – не сбиваться с пути и продвигаться все ближе к цели. Если ты оставишь клиента с этим чувством, оно начнет влиять на ход консультации и обязательно заведет вас не туда. Нет смысла продолжать беседу, если клиент уже находится под воздействием негативного чувства, будь то раздражение, страх или что-то еще.
Клиента носит из стороны в сторону, его накрывают самые разные чувства и воспоминания, это нормально. Твоя задача спокойно вести его дальше, не выпуская из рук главной нити разговора и возвращаясь к тем событиям, которые, с твоей точки зрения, важны для понимания его негативного представления.
Пожалуй, одна из самых трудных и самых важных вещей в консультировании – это позволить клиенту увидеть, что эти представления его. И что результаты, которые он имеет на физике, являются следствием этих представлений. Вполне возможно, что дочитав эту книгу до конца, у тебя сложится впечатление, что вся она о том, как клиент пытается улизнуть от мысли о том, что он сам является причиной своих неудач, а консультант пытается вдохновить его на то, чтобы стать причиной своего успеха.
Камень 3. Как сформировать новое представление клиента
После того, как на клиента снизошло озарение и он увидел, какое представление руководило им до сегодняшнего дня, естественным желанием, его и твоим, будет освободиться от разрушительного представления и заменить его новым – благоприятным и выгодным. С одной стороны, эта часть работы одна из самых приятных в консультации. С другой, она тоже таит в себе немалые трудности.
Когда речь заходит о новом представлении, все консультанты допускают одну и ту же ошибку, они принимаются переворачивать мировоззрение клиента. Начинают убеждать его в том, что жизнь прекрасна, что мир не без добрых людей, что мужчинам можно доверять, что на свете еще остались бескорыстные девушки, и так далее, и так далее. Клиент при этом не спешит соглашаться. Наоборот, он достает из-за пазухи все новые контраргументы, вынуждая консультанта защищать свою позицию и доказывать свою правоту. Возникает спор, в котором нет правых, ведь любую идею можно подкрепить неопровержимыми доказательствами, а можно разнести в пух и прах.
Например, у клиента обнаружилось негативное представление о деньгах. Родители внушили ему, что "деньги это не важно". Он всю жизнь сам отказывался от предлагаемых возможностей, пока не остался без штанов. И понял это только сейчас, до этого был уверен, что зарабатывать ему мешают другие люди. И вот ты ему говоришь – с деньгами жить лучше, вы согласны? А он тебе – не скажите. И приводит пример, как у какого-то бизнесмена все деньги отобрали, а самого наказали. Ты в ответ свой пример – люди припеваючи живут, располагая внушительным состоянием. А он тебе свой – человек разбогател и растерял друзей, семью, бедняга спивается. Вы забрасываете друг друга примерами и уходите все дальше от главной темы. Какие бы доводы ты ни приводил, все они кажутся твоему клиенту недостаточно убедительными. Ты из кожи вон лезешь, а он смотрит на тебя с недоверием и ждет еще доказательств. Ты, как какой-нибудь Дон Кихот, бьешься с ветряными мельницами, видишь всю бесполезность этой затеи и в какой-то момент еле сдерживаешься, чтобы не завопить – да живи ты как хочешь! Тоже мне, Диоген нашелся! Сиди в своей бочке сколько влезет, раз тебе так нравится!
Спор возникает из-за того, что ты работаешь с общими представлениями о деньгах, а не с конкретным убеждением твоего клиента. Пока вы с ним рассуждаете обо всем мире и о деньгах в жизни других людей, вы обходите стороной главное. Между клиентом и его представлением есть прямая связь. Ее надо найти. Если такой прямой связи не найдено, представление не может быть заменено, и работа будет проводиться впустую.