Как все возникло
Основателем МЛМ-бизнеса считается американец Карл Ренборг. Он с ранних лет интересовался химией и, в частности, продуктами питания. После многолетнего пребывания в Китае он стал искать пищевые добавки, которые бы дали человеку те витамины и микроэлементы, которые он не получает в повседневной жизни. В своих поисках он исходил из интересных предпосылок, считая, что здоровье человека зависит не от того, что он ест, а от того, что не ест и от специальных диет.
После многолетних усилий в 1931 году Карл Ренборг придумал новую витаминную пищевую добавку, в которую входила люцерна, петрушка и водяной кресс. Испытание этой добавки на знакомых дало прекрасные результаты – у них улучшался цвет лица, нормализовался сон, повышалась успешность в делах.
Добавка получила огромную известность, и в 1934 году Ренборг создал компанию California Vitamins Inc., a в 1939-м переименовывал свое предприятие в Nutrilite Products.
Эта компания впервые использовала в своей работе принцип многоуровневого (или сетевого) маркетинга. Он заключается в том, что продавцы товара (они же – дистрибьюторы) не только сами продают товар, но и привлекают к продажам других людей, то есть строят собственную сеть распространителей. При этом схема выплат построена таким образом, что с каждой продажи доход получает не только последний продавец (хотя он получает больше всех, обычно 10-20% от стоимости товара), но и все те, кто стоит в цепочке сети до него, сколько бы их ни было. При таких выплатах люди, стоящие у вершины сети, получают доход с огромного количества продаж, совершаемых в созданной ими сети. Некоторые люди имеют в своих сетях тысячи или даже десятки тысяч дистрибьюторов и получают доход с каждой произведенной ими продажи. Отсюда и возникают те самые десятки тысяч долларов дохода, о которых мы сказали в начале этого параграфа.
Ренборг впервые ввел понятие "спонсор", которое в сетевом маркетинге (в сетевой системе продаж) означает человека, привлекшего в свою сеть другого дистрибьютора. Но спонсор не только привлекает в свою сеть других людей, но и курирует их, помогает им построить собственную сеть. Только при таком подходе можно построить сеть, в которой будут работать тысячи дистрибьюторов.
Фактически, Ренборг является изобретателем сетевого маркетинга как принципиально нового способа продаж любых видов продукции.
Это быстро поняли его сотрудники Рич Де Вос и Джей Ван Эндел, которые в 1959 году создали свою собственную компанию American Way Corporation, или AmWay, которая, в отличие от Nutrilite, не ограничилась реализацией пищевых добавок, а занялась распространением еще и хозяйственных товаров для домашнего использования.
В результате AmWay не просто повторила успех Nutrilite Products, но и превзошла своего партнера, даже по объемам продаж пищевых добавок самой Nutrilite. В итоге в 1972 году AmWay купила контрольный пакет Nutrilite.
По оценкам маркетологов, на сегодня AmWay является самой крупной компанией сетевого маркетинга в мире: объем ее продаж составляет свыше $2 млрд. в год.
В 1975 году американское Правительство провело специальное расследование деятельности компании AmWay, обвиняемой в мошенничестве. Однако в ходе длительного расследования с привлечением огромного количества специалистов было установлено, что деятельность компании является не "жульнической пирамидой", а новым методом продвижения товаров, который называется "многоуровневый маркетинг" и является вполне допустимым к использованию. Этим методом в США и во всем мире сегодня распространяют товары и услуги десятки тысяч компаний.
Откуда берутся деньги
Наверное, у большинства читателей уже вертится на языке вопрос: а откуда же берутся деньги для выплат всем этим бесчисленным дистрибьюторам? Ответ здесь прост – в большинстве МЛМ-компаний доход получается за счет специального ценообразования продукции, распространяемой по сети. Проще говоря, в цену товара заранее закладываются выплаты всем дистрибьюторам, стоящим в одной цепочке (обычно длина одной цепочки не более десяти человек).
Поскольку по МЛМ распространяются только те товары, которые не продаются никаким иным способом (в магазинах, на оптовых рынках, по почте и т.д.), то никто не знает истинную себестоимость продаваемого товара, известна только его продажная цена и стоимость для дистрибьюторов разного уровня. Грубо можно оценить, что отпускная стоимость товара, продаваемого по сети МЛМ, примерно в пять-десять раз превышает его себестоимость. Это значительно больше, чем при обычных способах продаж, но полное отсутствие конкуренции продавцов (все участники сети продают по одной цене, никто больше этот товар не продает) гарантирует его распространение. Конечно, это не так просто, но компании МЛМ, обладающие огромными финансовыми возможностями, используют самые современные психотехнологии для воздействия на дистрибьюторов и потенциальных покупателей с целью продвижения своего товара. Но об этом чуть позже.
На презентациях в МЛМ-компаниях обычно рассказывается, что распространяемый ими товар значительно дешевле того, что продается в магазинах – из-за отсутствия затрат на рекламу, хранение на складах, оплату посредников и т.д. И действительно, МЛМ-компании не рекламируют свою продукцию традиционным способом – через прессу, телевидение и т.д., то есть определенная экономия затрат по этой статье имеется. Но расходы на транспортировку и хранение товара остаются (он же не возникает из воздуха!), а расходы на выплаты многочисленным дистрибьюторам, скорее всего, многократно превосходят затраты на традиционную рекламу и оплату посредников. Отсюда и повышенная цена на товары или услуги.
Но, нужно сказать, что способ многократного завышения цены используют только компании, продающие товары. У некоторых МЛМ-компаний нет такой возможности.
Например, если МЛМ-компания распространяет полисы какой-то страховой компании (то есть является страховым брокером), она не может произвольно повысить стоимость полиса – цена полиса определяется самой страховой компанией. Поэтому эта МЛМ-компания делит между участниками сети ту страховую премию, которую выплачивает страховая компания при заключении договора долговременного страхования. Как видите, здесь нет даже возможности искусственно создать источник дохода.
Это не финансовая пирамида
Из всех этих рассуждений вытекает простой вывод: деньги в МЛМ-бизнесе не мошеннические и не ворованные, а вполне законные. Это не те фокусы, которые проводили с деньгами вкладчиков строители известных финансовых пирамид типа "МММ", "РДС", "Властелина" и др. Рассмотрим чуть подробнее, в чем отличие МЛМ от этих структур.
Когда человек отдавал деньги в финансовую пирамиду, его усилия на этом завершались. Все дальнейшие действия по привлечению новых вкладчиков совершала администрация фирмы, а вам оставалось лишь вовремя выскочить из пирамиды с призом (кстати, состоящим из денег других, менее удачливых вкладчиков – но об этом обычно забывается). Не успели выскочить вовремя – сами виноваты, и нечего потом ходить в общество обманутых вкладчиков и собирать переживания в свой "сосуд кармы".
В сетевом бизнесе все не так. Приобретение товара и подписание контракта всего лишь дает вам возможность заработать, но никто за вас этого делать не будет! Никакая администрация не будет привлекать новых участников сети, чтобы вы получили доход. Это должны делать вы сами, а ваш спонсор и администрация компании лишь будут по мере возможности помогать вам. Но все делать должны вы сами (приглашать людей, рассказывать о товаре, помогать им строить свою сеть и т.д.), иначе никаких доходов вам не видать! То есть, ваша работающая сеть будет результатом только вашего труда – какое тут может быть мошенничество?
Все это, собственно, и подтвердило проведенное в свое время в США судебное расследование. А уж кто и как назначает цену на свой товар, так это дело только продавца и покупателя. Нет денег или не нравится цена – не покупайте. С многократно отличающейся ценой на один и тот же товар приходится встречаться и в обычной торговле.
Основные доходы – за счет сети
Основная часть личных доходов создается в сетевом маркетинге не за счет личных продаж, а за счет работы сети. Каким бы успешным продавцом вы ни были, вы можете продать в месяц вполне ограниченное количество продукции. Например, вы сами можете продать 100 порций пищевых добавок в месяц и заработать на этом $1000 (по $10 с каждой прямой продажи). Но если в вашей сети состоит 500 человек (а это совсем небольшая сеть) и каждый ее участник продает всего по 30 порций продукта в месяц, и вы имеете всего по $3 с каждой продажи, то ваш доход составит: 500 чел. х 30 х $3 = $45000. Как видите, разница в ваших доходах будет существенная, в 45 раз! При этом вы сами можете вообще ничего не продавать, и будете получать все те же $45000 в месяц – созданная сеть работает на вас.
Это немного похоже на сказку, но это реальность. Именно поэтому сетевой маркетинг является одним из самых эффективных способов достижения материального благополучия. Из него, как говорят, выходит наибольшее число миллионеров. Похоже, что это недалеко от истины, поскольку, например, недавно в прессе прошло сообщение о том, что владелец фирмы Гербалайф купил сразу несколько супердорогих земельных участков на холме Беверли-хилз в Лос-Анжелесе и разбил на этом месте большой парк. Как видите, гонорары суперзвезд Голливуда просто меркнут перед его доходами, хотя его мало кто знает в лицо.
Как строится сеть
Теперь давайте рассмотрим, как же строится личная сеть – если вы захотите поучаствовать в этом бизнесе.
Для начала вы обязательно должны приобрести себе тот товар или услугу, которым вы будете заниматься в дальнейшем. Брать товар на комиссию или еще какие-то способы продаж без личного приобретения обычно не допускаются. А, приобретая недешевый товар, вы должны будете убедиться в его качестве – это поможет вам в дальнейшем, когда вы будете предлагать этот товар своим знакомым.
При приобретении товара у вас появляется спонсор – то есть тот человек, который рассказал вам об этом товаре и помог его приобрести. Он должен помогать вам построить вашу собственную сеть в дальнейшем. Без спонсора вы не сможете стать участником сетевого маркетинга.
Далее вы должны составить список ваших знакомых и предложить им возможность заработать. Специалисты сетевого маркетинга рекомендуют не продавать, а распространять товар. Для этого вы должны рассказать своим знакомым о сделанном вами замечательном приобретении и о том, как оно может помочь зарабатывать немалые деньги.
Если они проявляют интерес к вашим словам, вы приглашаете их на презентацию – специальное представление, в ходе которого достигшие успеха в этом бизнесе люди рассказывают о достоинствах товара и о том, как с его помощью можно достичь фантастических успехов. Фактически, они сами являются примером этого успеха. Вы тоже так или иначе мотивируете своего знакомого приобрести этот товар и стать участником сети.
Если он соглашается и подписывает соответствующий контракт, у вас появляется первый партнер (дистрибьютор), а вы становитесь его спонсором.
Одного партнера для построения своей сети мало, нужно иметь пять-шесть человек, работающих под вами. Все они составят вашу сеть первого уровня и с каждой их продажи вы будете иметь свой доход. Собственно, даже не рекомендуется иметь больше пяти-семи активных дистрибьюторов в сети первого уровня.
А дальше вы должны помочь им построить их собственные сети, в которых будет опять же по пять-шесть человек. Несложно понять, что, если это получается, то под вами уже оказывается тридцать человек – пять человек в сети первого уровня и двадцать пять человек в сети второго (для вас) уровня. И вы имеете свой доход с продаж каждого из этих 30 человек.
Если далее каждый из 25 человек второго уровня привлекает в свою сеть еще по пять человек, то в вашей сети третьего уровня уже оказывается 25 х 5 = 125 человек, а всего вы имеете доход от продаж 155 человек вашей трехуровневой сети (5 человек в первом уровне, 25 человек во втором уровне и 125 человек в третьем уровне).
Если эти 125 человек построят свои сети из 5 человек, то число ваших дистрибьюторов вырастет сразу на 625 человек, и т.д. На рисунке показано, как может расти размер вашей сети.
Это пирамида!
Возможно, посмотрев на приведенный рисунок нарастания количества участников сети, некоторые читатели возмущенно воскликнут: "Ну вот, это же обычная пирамида!". И, конечно, они окажутся правы. Это действительно пирамида. Ну и что? Мало ли пирамид мы встречаем в жизни, и они не вызывают вашего возмущения?
В принципе, любое предприятие, фирма, армия, общественная организация или партия построены по принципу пирамиды. Сверху – Генеральный директор или Президент, потом несколько его заместителей, затем главные специалисты отделов, за ними просто специалисты, далее младший руководящий состав (бригадиры, звеньевые, десятники и т.д.), а завершает эту структуру основная рабочая масса. Чем не пирамида? Но мы к ней привыкли и не замечаем особенностей построения любых наших организационных структур. Пирамидальная структура очень устойчива и обеспечивает эффективное управление любой организацией. А чем МЛМ-компания хуже? Ведь, как мы выяснили, это не мошенническая финансовая структура. А честная рабочая пирамида, которую каждый участник сети строит для себя. И чем лучше это у него получится, тем более успешным дистрибьютором он будет.
Но вернемся к рассмотрению вашей разрастающейся сети. Как можно уследить за всеми ее участниками и их продажами, чтобы вас не обманули?
В целом, вам самому это делать вовсе не нужно – все подсчеты ведет компьютер по специальной программе. Там учитываются все подписавшиеся в вашу сеть люди, все их продажи и т.д., и вы в любой момент можете узнать о состоянии своей сети. Собственно, такой бизнес смог возникнуть именно после появления компьютеров – вручную совершенно невозможно вести учет, кто под кем подписан, кто сколько товара продал и кому какие выплаты полагаются. А компьютер легко это делает для сетей даже в десятки и сотни тысяч человек. И каждому участнику сети начисляет необходимые баллы, которые затем становятся вполне реальными деньгами.
Конечно, построить свою широкую сеть совсем не просто – большинство людей не имеют желания или способностей привлечь к работе три-пять энергичных партнеров – то есть тех, кто сможет построить свою сеть первого уровня и развиваться дальше. Поэтому иногда рекомендуется привлечь в сеть первого уровня человек двадцать – тогда повышается вероятность того, что 5-6 из них окажутся "работающими" и продолжат построение своей сети.
Если сеть не строится
А что будет, если вы вошли в сеть, но не сумели никого привлечь в нее? Да ничего особенного. Вы станете владельцем того товара или услуги, которую приобрели при подписании контракта. Вы его используете по назначению, и все. Может быть, вы будете потихоньку торговать этим товаром и иметь от этого небольшой доход – только от прямых продаж, который не соизмерим с доходом от сети.
Конечно, вы слегка разочаруете своего спонсора, который надеялся с вашей помощью продолжить построение своей сети, но это его проблема – он не смог научить или смотивировать вас продолжить работу. Так что ничего страшного не происходит, вы всего лишь не получаете того дохода, о котором рассказывают ваши преуспевающие коллеги. Здесь, как вы понимаете, очень важно не провалиться в мир переживаний по поводу собственного несовершенства. Не получилось, так не получилось, удастся в другом месте.
Очень похоже, что в сетевом маркетинге, как и в любом другом виде бизнеса, большого успеха достигают все те же 5-10% из числа людей, подписавших контракты. Остальные 90% либо потихоньку работают без супердоходов, либо совсем бросают это дело. Но кто может утверждать, что в эти 10% преуспевающих не войдете именно вы? Хотя, чуть позже, мы выскажем некоторые соображения по оценке своего потенциала в этом виде бизнеса.
Конечно, все эти рассуждения относятся только к так называемому "товарному" маркетингу, когда по сети продаются вполне реальные товары или услуги. Бывает и по иному, но об этом чуть позже.
Какой может быть сеть
Еще один интересный вопрос – до каких пор может расти сеть? Формально говоря, до тех пор, пока в нее не войдет половина населения страны. Тогда одна половина населения (сетевики) будут продавать второй половине свои товары или услуги.
На деле, конечно, так не бывает. Но некоторые сети в России включают десятки тысяч человек и продолжают еще расти. Естественно, наибольшие доходы получают те, кто включился в этот маркетинг в самом начале и сумел построить большую личную сеть. Чем больше людей уже работает в существующей сети, тем тяжелее вам будет найти человека, которого еще не приглашали в этот бизнес.
Соответственно, лучше включаться в ту сеть, которая недавно пришла на рынок и имеет небольшое число участников – в нее легче будет набрать новых партнеров.
Маркетинг-план
Каждая МЛМ-компания работает по собственному маркетинг-плану, то есть набору тех условий, которые должны выполнять дистрибьюторы для получения сетевых денег.
Маркетинг-планы условно делятся на жесткие и мягкие. При "мягком" маркетинг-плане нет обязательных ежемесячных продаж, вы можете прерывать работу в компании и возвращаться к ней в любое время – ваше место в сети не меняется. В основном так работают МЛМ-компании, созданные в России.
По более жесткой схеме работают МЛМ-компании, пришедшие к нам из Америки. Там обычным является условие, при котором дистрибьютор, независимо от его уровня в сети, обязан ежемесячно продавать товар на определенную сумму – $100 (или $200). Если этих личных продаж нет, то сетевые вам не выплачиваются. Так что вам поневоле либо приходится искать покупателя на эти самые $100, либо приобретать этот товар для себя. Кроме того, при отсутствии личных продаж может понижаться ваш уровень в сети (с соответствующим уменьшением сетевых денег), хотя сеть может работать вполне успешно.
Кроме условий продаж, маркетинг-план содержит некоторую лестницу ваших потенциальных достижений, от начала до вершины. Для того, чтобы поощрить ваше честолюбие и чувство собственной важности, составители придумывают самые заманчивые названия для верхних ступеней лестницы вашего роста. Это может быть "Мастер", "Сеньор", "Президент", "Серебряный дистьрибьютор" или "Платиновый дистрибьютор", "Участник Золотого круга" и т.д. По мере преодоления ступенек вам торжественно вручаются призы, о вас рассказывается другим дистрибьюторам, так что ваше чувство собственной важности не будет обделено вниманием.
Чтобы попасть на эти замечательные ступеньки, вам нужно выполнить ряд условий. Как бы все это ни называлось, все сводится к одному: количеству ваших личных продаж, числу привлеченных вами лично дистрибьюторов и объему продаж участников вашей сети. Чем всего этого больше, тем более высокую ступеньку вы занимаете. И не имеет значения, как учитываются результаты вашей деятельности – в единицах проданной продукции, в долларах или в баллах, все равно все сведется к одному – сколько вы продали сами и сколько продано вашей сетью.