Заметьте также, что операции по оформлению кредита проводятся другим человеком в другом помещении. Работа этого человека заключается в том, чтобы постараться увеличить процент кредита по вашей покупке, удерживая вас "на крючке". Поэтому, опять же, если вы не можете позволить себе машину, возможно, вам предложат кредит на шесть лет вместо пяти. С точки зрения настоящего момента нет большой разницы, на какой кредитный срок вы согласитесь – пять лет или шесть. Осознание того, что вам придется на целых двенадцать месяцев дольше выплачивать проценты по кредиту – возможно, это будут тысячи долларов, – не сильно омрачит радость от немедленной награды и перспективы уехать из автосалона на новенькой машине. Задача второго продавца также заключается в том, чтобы навязать вам как можно больше "продуктов" (таких, как гарантийное обслуживание) и включить их в сделку, но при этом сфокусировать вас на ближней перспективе. А кроме того, продавец должен убедить вас заключить сделку в тот же день – по той простой причине, что дополнительное время на размышление позволит вам лучше рассмотреть долгосрочную перспективу и уменьшит удовлетворение от немедленного вознаграждения. Продажа товара – это игра момента, ее цель – "подогревать" стремление вашего мозга к немедленному результату, неважно, будет ли это в ваших интересах или нет.
Наверное, самым ярким примером, демонстрирующим эту нашу склонность, будет ситуация, которая часто возникает между нами и нашими друзьями или родственниками. К сожалению, зачастую это приводит к ухудшению отношений. Например, ваш друг или родственник просит о помощи – скажем, помочь при переезде в другой город. Переезд произойдет не раньше, чем через несколько месяцев, но потребует по крайней мере двух полных дней непрерывной работы. В момент озвучивания просьбы вам хочется угодить просящему; а может быть, вы чувствуете, что обязаны согласиться. Как бы то ни было, ваш мозг "хватается" за возможность получения немедленного вознаграждения. В данном случае это благодарность, которую выражает вам родственник, или чувство облегчения от того, что вы избежали неприятного ощущения вины из-за отказа (это очень важный момент: многие видят награду как "получение" чего-то, но наградой может также быть избегание чего-то неприятного).
Естественно, это не значит, что если вас просят о помощи, вы должны непременно отказаться. Главная мысль заключается в том, что бывает очень легко взять на себя непомерные обязательства под действием момента, а последствия такого поступка могут быть гораздо неприятнее, чем последствия немедленного отказа. Когда обязательство в конце концов становится реальностью, мы часто удивляемся, как мы могли связать себя обещанием таким, когда у нас так много других дел, требующих немедленного внимания.
В отличие от наших родственников-приматов, чей мир достаточно сложен, но гораздо более прямолинеен, чем наш, у нас есть дополнительная необходимость подстраивать свое поведение под условия обширной и сложной социальной среды. Мы придаем ценность ответственности и выполнению обещаний, а неспособность сдержать их расценивается не в нашу пользу. Что приносит радость и удовлетворение нашему мозгу "на въезде в туннель обязательства", может запросто принести вред нам и другим людям "на выезде из этого туннеля". Тем более разумно будет постараться несколько сдержать стремление получить немедленную награду, в какой бы форме она ни поступала.
Без учета долгосрочной перспективы
Другая ситуация, в которой проявляется эта наша склонность, не имеет ничего общего с попыткой угодить другим людям (или избежать неприятных ощущений в результате отказа). Она непосредственно связана с очищением нашего ментального и реального рабочего пространства. Поколения офисных работников (если взять в расчет только одну общественную группу) становились заложниками синдрома неотложности, в жертву которому приносится принятие здравого решения с учетом долгосрочной перспективы. Вместо этого на первый план выходит образ мышления "сделай это немедленно". Когда работник сталкивается с несколькими дедлайнами и ему недостает ресурсов, чтобы со всем справиться, он склонен схватиться за быстрое и простое решение, последствия которого не проявятся еще в течение определенного периода времени. Этого бывает достаточно, чтобы развеять его беспокойство.
Рассмотрим такую ситуацию: сотрудник младшего звена получает задание организовать обед для группы клиентов в городе, расположенном в другом штате; обед должен состояться после бизнес-конференции, до которой еще пять месяцев. У сотрудника много работы и по другим проектам, сроки "поджимают". И вместо того, чтобы проявить должную осмотрительность и аккуратность при организации этого мероприятия, убедиться в том, что все пройдет хорошо, а клиенты будут обеспечены всем необходимым, сотрудник не слишком усердствует в поиске и поспешно выбирает первый попавшийся ресторан. Он старается устроить все максимально быстро. К несчастью для него, когда обед действительно состоялся несколько месяцев спустя, клиенты были ошеломлены плохой организацией мероприятия – от расположения ресторана до подаваемых блюд и обслуживания. Неблагоприятные впечатления, произведенные на клиентов, стали причиной ухудшения отношений с компанией; в результате – бесповоротно потеряны выгодные сделки, доходный бизнес. И причина этого – необдуманное решение перегруженного работой сотрудника. Он извлек немедленную выгоду от того, что смог очистить свой "ментальный рабочий стол" от важного поручения. Но в долгосрочной перспективе это привело к негативным результатам и, возможно, даже к его увольнению.
Мы не должны слишком строго судить его. В конце концов, мотивы действий этого человека понятны и объясняются чрезмерной нагрузкой на работе. Проанализировав полученную информацию, его мозг просчитал возможные варианты развития событий и оценил шансы на успех предстоящего мероприятия. В результате таких подсчетов мозг перенаправил ресурсы на срочные дела, расценив это как желаемое вознаграждение; последствия его решения должны были проявиться еще так не скоро, а краткосрочная перспектива "поджимала". Вы можете вспомнить тысячи подобных ситуаций из своей жизни, в которых жертвами были вы или ваши знакомые, и в каждом случае вы увидите, что чаша решения всегда опускалась в сторону неотложных дел. Но мышление "в краткосрочной перспективе" является не единственной проблемой, как мы увидим далее.
Могу ли я предсказать свои чувства?
"Если бы я попал в такую ситуацию, я бы…" Это заезженная старая поговорка, но каждый из нас не раз говорил это в той или иной ситуации. И мы действительно именно это имеем в виду: мы убеждены, что в точно такой же ситуации мы действовали бы по-другому. Моим излюбленным примером в данном случае является телевизионное шоу под названием "А что бы сделали вы?". В нем людей намеренно помещают в "эмоционально нагруженные", сложные ситуации и с помощью скрытых камер фиксируют их реакции и решения, которые они принимают импульсивно, под действием момента.
К примеру, вспомним эксперимент в ресторане. Работник ресторана (его играет актер) раздраженно "набрасывается" на клиентов (их роли тоже играют актеры) с расистскими оскорблениями. В это время другие посетители вынуждены наблюдать за ходом событий. Некоторые из них вмешиваются, но большинство – нет. Вместо этого они делают вид, что не замечают происходящего, или же просто молча наблюдают за развитием ситуации. В конце концов, ведущий шоу прерывает этот бурлеск и объявляет всем, что они попали в телевизионное шоу. Затем он задает вопросы и тем, кто вмешался в ситуацию, и тем, кто остался безучастным, о том, почему они повели себя так, а не иначе. Не особенно приятно слушать объяснения первых, почему они не вмешались, и весьма легко вообразить себе, что, будь мы на месте тех людей, мы поступили бы по-другому, "гораздо лучше".
Однако психологические исследования показывают, что большинство людей, смотрящих это шоу, в действительности не имеют понятия о том, как бы они действовали в подобной ситуации, если еще не побывали в ней. Мы "спотыкаемся" о нечто, называемое психологами иллюзия интенсивности. Это означает просто, что мы не в состоянии адекватно предсказать свои эмоциональные реакции. В жаргоне психологов есть выражение, обозначающее похожее понятие, – этическое предвидение. Насколько эффективно мы можем предсказать свои этические реакции, которые возникнут в той или иной ситуации? Когда мы пребываем в эмоционально "не заряженном" состоянии (например, смотрим телевизионное шоу в уютном кресле в гостиной), то можем представить себе множество вариантов своей реакции. Но все эти варианты измышляются нами в спокойном состоянии, при отсутствии сильных эмоций, которые определенно одолевали бы нас в сложной ситуации.
Похожее происходит, когда мы принимаем решение с учетом краткосрочной перспективы, упуская из внимания долгосрочную. В этом случае в нашем решении не учитывается то, что мы будем в действительности чувствовать спустя некоторое время. Иногда это срабатывает, особенно если принятое решение возымело благоприятные последствия (предположим, наш воображаемый сотрудник получил большую пользу от принятия на себя руководства проектом, даже если его было трудно реализовать). Но чаще всего наша неспособность прогнозировать будущее выливается в проблемы для нас и окружающих, – мы редко замечаем приближающуюся опасность, хотя задним-то умом все крепки.
Необходимо также понять: действительно ли мы уделяем должное внимание проблеме или же "витаем в облаках"? Далее мы обсудим эту тему подробнее.
Глава 4. Магнетизм автопилота
Не все то золото, что блестит; не все, кто блуждают, – потеряны.
Дж. Р.Р. Толкиен
По пути домой
Однажды поздним вечером вы едете домой после работы – гораздо позднее, чем обычно. В вашей голове – рой мыслей и впечатлений после насыщенного рабочего дня. Большую часть тридцатиминутной поездки вам придется провести на шоссе, и, въезжая на него, вы с радостью замечаете, что машин мало. Ваше сознание снова и снова "проигрывает" все сегодняшние ситуации. Вы вспоминаете тот случай, когда один коллега обвинил вас в том, что вы срываете его проект. По крайней мере, вы восприняли его слова именно так и были шокированы. Вы не были уверены, как вам лучше ответить, и решили довериться интуиции и защищаться. Но, порефлексировав несколько часов подряд, сейчас понимаете, что, возможно, ваша реакция была чрезмерной. Вы заново проигрываете в памяти слова вашего коллеги, выражение его лица, тон голоса – возможно, вы что-то упустили? Возможно, истинная подоплека ситуации ускользнула от вас, ведь не мог же он обвинить вас в чем-то настолько нелепом! Плюс ко всему он очень разумный парень и… в это время вы уже сворачиваете к своему дому, который виднеется в отдалении.
Наверняка этот сценарий показался вам знакомым. У каждого из нас бывают такие моменты, когда мы в какой-то момент "теряемся во времени" и не можем понять, как попали из одного места в другое, как сделали то или это. Осознание этого может причинить нам немалое беспокойство, – мало ли что могло произойти, пока мы находились в режиме автопилота. А что, если бы мы съехали с дороги или задавили кого-нибудь!
Ответ на вопрос, почему наш мозг всегда с такой готовностью переключается на автопилот, всегда живо интересовал ученых. Они единодушны в том, что примерно 30–50 % времени при бодрствовании человек находится "где-то в другом месте". Еще удивительнее то, что отстранение от реальности – важная адаптивная функция нашего мозга. Но, как и в случае со многими другими адаптивными функциями, чем больше мы себе потакаем, тем более вероятно поплатимся за это.
Мозг-"бродяга"
Теория о том, что сама особенность нервной структуры мозга провоцирует его к "блужданию", появилась всего десять лет назад. До того времени некоторые исследователи (отмечу Джерома Сингера из Йеля) считали, что "грезы наяву" – всего лишь небольшой дефект церебральной системы, имеющий, однако, определенную пользу; но значимых подтверждений этой теории не было. Томография головного мозга помогла нам узнать, какие отделы мозга активируются, когда мы "блуждаем мыслями", грезим наяву. Более конкретно, это сеть нейронов (получившая название "сеть по умолчанию"), включающая три отдела мозга (префронтальная кора головного мозга, кора задней части поясной извилины и теменная кора). Она активируется, когда наш мозг переключается в режим автопилота. Этот механизм запускается, когда наше внимание рассеянно. Или, как утверждают некоторые исследователи, он всегда работает "в фоне" и запускается в полную силу тогда, когда мы не можем сосредоточиться на чем-то конкретном.
Есть несколько теорий, предлагающих правдоподобные объяснения существования этой сети. На мой взгляд, наиболее важно то объяснение, которое указывает на связь "сети по умолчанию" и нашего самосознания. Представьте себе, что ваше внимание всегда сосредоточено на чем-то внешнем. У вас не было бы никакой возможности исследовать свой внутренний "ландшафт". Вы никогда не смогли бы пообщаться с внутренним "я", которое контактирует с внешним миром. Для обработки информации нужно было бы сосредоточиться только и исключительно на ней. "Сеть по умолчанию" позволяет нам "переваривать" информацию даже когда мы отвлечены или спим.
Помните старую поговорку? Утро вечера мудренее. Многие взяли ее за правило: мы ложимся спать и утром просыпаемся с готовым решением проблемы. И не без основания – наш мозг способен решать проблемы даже в режиме "по умолчанию". Процитирую замечательного комика Джона Клиза: "Когда я учился в колледже… если у меня была проблема, я ложился спать… и когда я просыпался, у меня не только было готовое решение проблемы, но я даже не мог вспомнить, в чем, собственно, заключалась проблема. Я не мог понять, почему такое простое решение не пришло мне в голову сразу же".
Мы также знаем, что эта сеть начинает работать при увеличении стресса, скуки, хаоса и появлении сонливости. В соответствии с исследованием гарвардского психолога Даниэла Т. Гилберта, мы менее счастливы, находясь в режиме "по умолчанию", хотя наш мозг проводит в этом состоянии до 46 % времени. Трудно сказать, почему мы не любим это состояние. Возможно, потому что часто оно подразумевает повторное проигрывание стрессовых ситуаций. Как бы там ни было, даже если мы несчастливы, находясь на автопилоте, наш мозг – совсем наоборот – очень "счастлив" и с готовностью переключается это состояние.
Но есть и положительный момент: существует тесная связь между мысленным "блужданием" и творчеством. Это особенно касается тех из нас, кто может вытянуть себя из этого состояния волевым усилием. Способность "улетать в облака" и "возвращаться на землю", может быть, является самой эффективной защитной функцией нашего мозга. Она позволяет нам "извлекать" себя из нездоровой среды и переносить в ментальное пространство по нашему выбору. В этом пространстве ничто не сковывает нас в изобретении креативных методов решения проблем. Там мы можем просто позволить себе насладиться безграничностью образов, создаваемых на ментальном "холсте".
По-видимому, нашим первым побуждением является праздность, но, когда у нас есть предлог чем-нибудь заняться (даже бессмысленный), мы склонны "схватиться" за него и, как следствие, чувствовать себя гораздо счастливее. Но прежде, чем вы отправитесь на поиски занятия, помните: избавиться от важнейшего эволюционного рудимента – стремления сохранить энергию – практически невозможно. Хотите – верьте, хотите – нет, лень, в крайних своих проявлениях, служит определенным целям.
Философ Бертран Расселл затрагивает эту тему в своей книге "Завоевание счастья": "Человек, который может отвлечься от беспокойства с помощью искреннего увлечения, скажем, астрономией, обнаруживает, что, когда он возвращается из своих путешествий в другую реальность, он приобретает уравновешенность и спокойствие, которые помогают ему наилучшим образом справляться с проблемами".
Запрограммирован на лень, но счастлив, когда тружусь
Если вы смотрели телешоу "Скала фрэгглов", популярное в 1980-е, то помните дузеров, маленьких созданий, проводивших большую часть времени в постройке своих конструкций. К несчастью для них, фрэгглы – более ленивые существа – любили поедать конструкции дузеров (хорошо, не самих дузеров) и каждый раз, когда хотели перекусить, ломали их чудесные сооружения. Но дузеры никогда не были огорчены этим фактом и продолжали строить.
Психологические исследования показали, что мы чувствуем себя более счастливыми, когда ведем себя подобно дузерам, но устроены мы больше как фрэгглы.
В одном эксперименте участникам предлагалась одинаковая награда (плитка шоколада) за выполнение определенных действий: нужно было либо пойти в другое здание, находящееся в 15 минутах ходьбы, и заполнить анкету, либо просто выйти из комнаты и подождать 15 минут. Шестьдесят восемь процентов участников выбрали второе действие. Когда награду немного изменили (предлагали разные плитки шоколада), 59 % участников выбрали заполнение анкеты в другом здании (даже при том, что обе плитки шоколада одинаково нравились всем участникам). После этого участники, выбравшие прогулку в другое здание и заполнение анкеты, заявили, что чувствуют большую радость и удовлетворение.
Потерявшись в бездействии
Чрезмерная склонность нашего мозга предаваться блужданию, бездействию – очень неприятная проблема. Психологи даже придумали для этого термин: навязчивая руминация. Те из нас, кто имеет к этому склонность, легко могут потеряться в созданных самими собой мирах. Эти миры и та свобода, которую они предлагают, имеют навязчивый характер и напрямую связаны с эскапизмом и ролевыми играми (которые мы обсудим в следующей главе).
Кроме того, похоже, что у разных людей руминация имеет свои особенности. Например, вы способны более-менее направлять поток своих мыслей; мне же это дается гораздо труднее, и мои мысли чаще "бродят" бесцельно. По утверждению Рассела, чем больше развита способность человека направлять ход мыслей, тем выше вероятность, что человек сможет вытянуть себя из "блуждания" и вернуться в здесь-и-сейчас. Это гораздо труднее, чем кажется, – главным образом потому что активность нейронной сети особенно сильна, когда мы не осознаем своего "мысленного дрейфования". Таково заключение исследователей из Университета Британской Колумбии, изучающих нейронную активность при отвлечении внимания.
Стоит отметить, что нечто подобное происходит, когда мы пьем алкоголь. Всем, наверное, знакомо это ощущение: мы выпиваем пару стаканчиков, и наше сознание начинает "дрейфовать" в пьяной дымке. Наверняка такое было с каждым, кто выпивал чуть больше своей нормы. Исследования показывают, что алкоголь может заставить наше сознание "блуждать", но не осознавать своего отключения. Алкоголь усиливает нашу природную склонность к отключению (как мы уже знаем, мозгу не требуется большая помощь, чтобы отключиться).