На что рассчитывает партнер, обращаясь к нам с теми или иными предложениями? Нетрудно догадаться - на наше согласие. Весь организм, все обменные процессы, вся психика настроены на это. И вдруг мы отказываем. Как при этом он себя чувствует? Не можете представить? Вспомните, как вы себя чувствовали, когда приглашали девушку (юношу) на танец или в кино, а вам отказывали! Вспомните, как вы себя чувствовали, когда вам отказывали в приеме на интересующую вас работу, хотя знали, что уважительных причин для такого отказа не было! Конечно, должно быть по-нашему, но первый ход должен быть амортизационным. Тогда остается возможность для продуктивных контактов в будущем.
Таким образом, амортизация - это немедленное согласие с доводами партнера. Амортизация бывает непосредственная, отставленная и профилактическая.
Непосредственвая амортизация
Непосредственная амортизация часто применяется в процессе общения в ситуациях "психологического поглаживания", когда вам делают комплименты или льстят, приглашают к сотрудничеству, наносят "психологический удар".
Приведу примеры техники амортизации.
При "психологическом поглаживании":
А.: Вы сегодня великолепно выглядите.
Б.: Благодарю вас за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу.
Последнее предложение обязательно. Некоторые делают комплименты неискренне, с осознаваемой или неосознаваемой целью смутить партнера. На этом ответ можно закончить, но можно добавить следующее: "Мне особенно приятно слышать это именно от вас, ибо в вашей искренности я не сомневаюсь".
При приглашении к сотрудничеству:
А.: Мы предлагаем вам должность начальника цеха.
Б.: 1) Благодарю вас. Я согласен (при согласии).
2) Благодарю вас за интересное предложение. Надо подумать и все взвесить (если предполагается отрицательный ответ).
Следует отметить, что специалист по психологическому айкидо дает согласие после первого приглашения. Если первое приглашение было неискренним, все сразу становится на свои места. В следующий раз с вами в эти игры не будут играть. Если приглашение искреннее, вам будут признательны за быстрое согласие. С другой стороны, когда приходится делать какое-либо деловое предложение самому, его тоже следует делать только один раз. Будем помнить правило: "Уговаривать - значит насиловать". Обычно специалист по психологическому айкидо сам ничего не предлагает, а организовывает свою деятельность так, что к интересующему делу его приглашают.
При "психологическом ударе":
А.: Вы глупец!
Б.: Вы абсолютно правы! (Уход от удара.)
Обычно двух-трех уходов от нападения бывает достаточно. Партнер впадает в состояние "психологической гроги", он дезориентирован, растерян. Бить его уже не нужно. Я уверен в вашей порядочности, мой глубокоуважаемый читатель! Вы без надобности бить лежачего не будете. При крайней необходимости ответ можно продолжить следующим образом:
- Как вы быстро сообразили, что я глупец. Мне столько лет удавалось от всех это скрывать. При вашей проницательности вас ждет большое будущее! Я просто удивлен, что вас до сих пор начальство не оценило по достоинству!
Для иллюстрации опишу сцену, которая произошла в автобусе.
Специалист по психологическому айкидо, пропустив вперед представительниц прекрасного пола, последним протиснулся в переполненный автобус. Когда закрылась дверь, он стал искать в своих многочисленных карманах (на нем была куртка, брюки и пиджак) талоны. При этом он, естественно, доставлял некоторое неудобство стоящей на ступеньку выше даме. Вдруг в него был брошен "психологический камень". Дама гневно сказала:
- Долго вы еще будете ковыряться?!
Тут же последовал амортизационный ответ:
- Долго.
Далее диалог протекал следующим образом:
Она: Но ведь так мне может пальто налезть на голову!
Он: Может.
Она: Ничего смешного нет!
Он: Действительно, ничего смешного нет.
Раздался дружный хохот. В течение всей поездки дама больше не произнесла ни одного слова.
Представьте себе, сколько бы продолжался конфликт, если бы на первую реплику последовал традиционный ответ:
- Это вам не такси, можете потерпеть!
Здесь были описаны варианты непосредственной амортизации. Начинающие овладевать этим приемом часто жалуются, что в момент контакта не успевают сообразить, как провести амортизацию, и отвечают в своем обычном конфликтном стиле. Дело в том, что многие наши шаблоны поведения действуют автоматически, без включения мышления. Прежде всего следует подавить их, а затем внимательно слушать партнера и соглашаться. Здесь не надо ничего сочинять! Вернемся к приведенному примеру. Видите, он использовал "энергию" партнерши по общению и сам не придумал ни одного слова!
Отставленная амортизация
Когда непосредственная амортизация не удалась, в случае необходимости используется отставленная амортизация. Если непосредственный контакт между партнерами прекратился, можно направить амортизационное письмо.
Ко мне обратился за психологической помощью П., 42 лет. Настроение у него было подавленное. Ранее он проходил у меня курс психологического айкидо и с успехом использовал приемы непосредственной амортизации, что позволило ему значительно укрепить свое положение на работе, внедрить в производство свои разработки. Я даже полагал, что больше неприятностей у П. не будет, так что визит его был для меня несколько неожиданным.
От П. я услышал следующую историю.
Года полтора назад он увлекся сотрудницей из соседнего отдела. Инициатива сближения исходила от нее. Она восхищалась им без меры, сочувствовала ему, когда у него были неудачи. Под его руководством начала осваивать разработанные им методики, довольно успешно овладела ими и стала ярой его последовательницей. Она же первая объяснилась в любви. Они уже планировали начать совместную жизнь, как вдруг, совершенно неожиданно для него, его подруга предложила прекратить встречи. Случилось это через несколько дней после того, как ему предложили уйти в запас (П. был военнослужащим), но остаться в учреждении по вольному найму.
Это была неприятность, но не столь значительная, ибо П. мог продолжать свои исследования, хотя оклад становился значительно меньше. Разрыв же с подругой он воспринял как катастрофу. Казалось, все рушится. Ему бы тут самортизировать, но он начал выяснять отношения. Это ни к чему не привело, и П. решил больше вообще с ней не разговаривать, "перетерпеть", ибо понимал, что в конце концов все пройдет. Так продолжалось около месяца. Он с ней не виделся и начал успокаиваться. Но вдруг она стала обращаться к П. с деловыми вопросами без всякой надобности и смотрела при этом на него с нежностью.
На какое-то время отношения налаживались, но затем снова следовал разрыв. Так продолжалось еще полгода. Наконец он понял, что она издевается над ним, но все равно поддавался на провокации. К этому времени у него развился выраженный депрессивный невроз. Во время очередной ссоры она ему сказала, что вообще никогда его не любила. Это был последний удар.
Мне было совершенно ясно, что направлять П. сейчас в бой не имеет смысла. Тогда мы вместе написали амортизационное письмо:
"Ты абсолютно права, что прекратила наши встречи. Благодарю тебя за наслаждение, которое дала мне, по-видимому, из жалости. Ты так искусно играла, что у меня ни на секунду не было сомнений, что ты любишь. Ты меня увлекла, и я не мог не ответить на твое, как я тогда считал, чувство. В нем не было ни одной фальшивой ноты. Пишу это не для того, чтобы ты вернулась. Сейчас это уже невозможно! Если ты снова будешь говорить, что любишь меня, как я смогу поверить? Теперь я понимаю, как тебе со мной было тяжело! Не любить, и так себя вести! И последняя просьба. Постарайся со мной не встречаться даже по делу. Надо отвыкать. Говорят, время лечит, хотя пока мне поверить в это трудно. Желаю тебе счастья!".
В письмо были вложены все ее письма и фотографии. Сразу же после отправки письма П. почувствовал большое облегчение. А когда начались многочисленные попытки подруги восстановить отношения, спокойствие уже было полным.
Думаю, нет смысла проводить детальный анализ амортизационным ходам этого письма. Здесь нет ни одного упрека. Обращаю внимание на одну психологическую тонкость, которая содержится во фразе: "Постарайся со мной не встречаться даже по делу". Как только П. попросил свою знакомую не встречаться с ним, ока сразу же попыталась наладить отношения. В общении запреты дают обратный эффект. Хочешь чего-то добиться от человека, запрети ему это. Запретный плод всегда сладок. И наоборот, человек пытается отказаться от того, что ему навязывают.
Как показал опыт, на начальных этапах освоения техники амортизации лучше писать письмо. Начинающие находятся в большом душевном волнении и нередко после одного-двух амортизационных ходов переходят на старый конфликтный стиль общения. Кроме того, партнер может прочесть письмо несколько раз. Каждый раз он будет в разном психологическом состоянии. Рано или поздно письмо произведет необходимый психологический эффект. Одна девушка написала амортизационное письмо. Очень переживала, что нет ответа. Он пришел через полгода, но какой это был ответ!
Профилактическая амортизация
Профилактическую амортизацию можно использовать в производственных и семейных отношениях в тех случаях, когда конфликт идет по одному и тому же стереотипу, когда угрозы и упреки приобретают одну и ту же форму и поведение партнера заранее известно. Модель профилактической амортизации находим в "Похождениях бравого солдата Швейка". Один из героев книги, подпоручик Дуб, разговаривая с солдатами, обычно произносил: "Вы меня знаете? Нет, вы меня не знаете! Вы меня знаете с хорошей стороны, но вы меня узнаете и с плохой стороны. Я вас доведу до слез". Однажды Швейк столкнулся с подпоручиком Дубом.
- Ты чего здесь околачиваешься? - спросил он Швейка. - Ты меня знаешь?
- Осмелюсь доложить, я бы не хотел узнать вас с плохой стороны.
Подпоручик Дуб от дерзости онемел, а Швейк спокойно продолжал:
- Осмелюсь доложить, я вас хочу знать только с хорошей стороны, чтобы вы не довели меня до слез, как изволили пообещать в прошлый раз.
У подпоручика Дуба хватило духу лишь на то, чтобы завопить:
- Проваливай, каналья, мы еще с тобой поговорим!
Карнеги в таких случаях предлагает: "Скажите о себе все то, что собирался сказать ваш обвинитель, и вы лишите ветра его паруса". Или, как гласит пословица: "Повинную голову меч не сечет".
Приведу пример профилактической амортизации в семейной жизни.
Зам. главного конструктора одного из крупных заводов, мужчина в возрасте 38 лет, женатый, имеющий детей, ведущий еще и активную общественную жизнь, на наших занятиях рассказал о своей проблеме. У него из-за частого позднего прихода домой с работы нередко возникали конфликты с женой, с которой, в принципе, были хорошие отношения. Упреки имели следующее содержание: "Когда это кончится? Я не знаю, есть ли у меня муж или нет! Есть ли отец у детей или нет! Подумаешь, какой незаменимый! Сам выставляешься, вот тебя и нагружают!" и т. п.
Послушайте его рассказ об эпизоде, который произошел у него в семье после месячного обучения в нашем Клубе решивших овладеть стрессовыми ситуациями (КРОСС).
"Однажды после очередного позднего прихода домой я увидел в грозном молчании своей супруги "психологическую кочергу" и подготовился к бою.
Диалог начался с крика:
- Почему задержался сегодня?
Вместо оправданий я сказал:
- Дорогая, я удивляюсь твоему терпению. Если ты вела бы себя так, как веду я, я давно бы не выдержал. Ведь, посмотри, что получается: позавчера пришел поздно, вчеpa - поздно, сегодня обещал прийти рано - как назло, опять поздно.
Жена (с гневом):
- Брось свои психологические штучки! (Она знала о моих занятиях.)
Я (виновато):
- Да причем здесь психология. Муж у тебя есть и в то же время практически его нет. Дети отца не видят. Мог бы и пораньше прийти.
Жена (уже не так грозно, но все еще недовольно):
- Ладно уж…
Я молча раздеваюсь, мою руки и иду в комнату, сажусь и начинаю что-то читать. Жена в это время как раз заканчивала жарить пирожки. Я был голоден, пахло очень вкусно, но на кухню не пошел. Жена вошла в комнату и с некоторым напряжением спросила:
- Что же ты не идешь есть? Поди, где-то уже накормили!
Я (виновато):
- Нет, я очень голоден, но я не заслужил.
Жена (несколько мягче):
- Ладно, иди есть.
Я съел один пирожок и продолжал сидеть. Жена (настороженно):
- Что, пирожки невкусные?
Я (по-прежнему виновато):
- Да нет, пирожки очень вкусные, но я их не заслужил.
Жена (совсем мягко, даже с лаской):
- Ну ладно. Ешь сколько хочешь".
Конфликт был исчерпан. Раньше размолвка могла продолжаться несколько дней.
Поразительно просто, но почти никто не пользуется профилактической амортизацией в служебных отношениях! Надо прийти к начальнику и сказать примерно следующее: "Я пришел, чтобы вы меня поругали. Знаете, что я натворил…".
Вот три примера.
Один мой клиент был квалифицированным токарем, но довольно часто болел и тем самым вызывал неудовольствие своего начальника, который в разговоре с глазу на глаз предлагал ему уволиться. После успешного обучения приемам психологической борьбы клиент почувствовал себя хорошо и уверенно. И вот что он придумал. Хорошо проработав две недели, написал заявление об увольнении и, не поставив даты, пришел на прием к начальнику и сказал следующее:
"Я понимаю, что был обузой, но сейчас я уже здоров. Чтобы у вас не было сомнений на этот счет, я принес вам заявление об увольнении по собственному желанию без даты. Полностью отдаю себя в ваше распоряжение. Как только я еще раз вас подведу, поставьте дату и увольте меня".
Начальник посмотрел на него с удивлением и нескрываемым интересом. Заявление взять отказался. С тех пор отношения между начальником и подчиненным стали теплыми.
Инженер по технике безопасности, увлекшись психологией во время занятий психологическим айкидо, решила переквалифицироваться по профилю инженерной психологии. Для этого ей надо было поступить на 3-годичные платные курсы психологического отделения университета, а средства для оплаты обучения получить на производстве.
Вот как ей удалось это сделать.
Она записалась на прием к директору и вошла последней. Он выглядел напряженным и усталым. Начала так:
- Я последняя, и у меня к вам не просьба, а предложение.
Директор немного расслабился, а она продолжала:
- Оно должно принести большую выгоду производству, но вначале надо будет затратить огромные средства.
Лицо директора снова стало напряженным. Дальше беседа шла следующим образом.
- Если это предложение принять не сможете, никаких претензий не будет, а за дерзость заранее меня простите.
Напряжение сразу спало, и он благодушно попросил ее продолжать. Когда же она изложила суть дела, он спросил, сколько это будет стоить. Когда была названа сумма - 22 миллиона рублей, он весело рассмеялся (предприятие ворочало миллиардами) и дал свое согласие:
- Ну, это мелочи!
Прошедший у нас подготовку студент считает, что знания и навыки, полученные им на занятиях по психологическому айкидо, если не спасли ему жизнь в армии, то помогли сохранить здоровье и сделали его жизнь в строительном батальоне не столь тягостной. Он рассказал один из случаев, который помог ему завоевать авторитет.
"Наше отделение обычно обедало в гражданской столовой по специальным талонам. В тот день она не работала. Командир отделения пытался организовать питание по этим талонам в другой столовой, однако сделать это ему не удалось. Он требовал, кричал. Тогда я предложил свою помощь. Пошел к заведующей столовой и обратился к ней со словами:
- У меня к вам огромная просьба. Если откажете, у меня обиды не будет, так как понимаю, что это очень сложно.
Я изложил суть дела, попросил ее подумать, как накормить 12 солдат, которые годятся ей в сыновья. И нас накормили! А талоны потом сдали в нашу столовую и получили деньги".
Резюме
Амортизация - это согласие со всеми утверждениями противника. Различают три вида амортизации: непосредственную, отставленную и профилактическую.
Основные принципы амортизации:
1. Спокойно принимай комплименты.
2. Если предложение тебя устраивает, соглашайся с первого раза.
3. Не предлагай своих услуг. Помогай, когда сделал свои дела.
4. Предлагай сотрудничество только один раз.
5. Не жди, когда тебя начнут критиковать, критикуй себя сам.
Сейчас пора отдохнуть, отложить книгу в сторону на несколько дней и попытаться применить в жизни рассмотренные приемы. Это существенно облегчит восприятие материала, который излагается ниже.