5) обучаемых учат заставлять клиента чаще говорить "да". Это подталкивает его к принятию предложения. С этой целью задаются вопросы, отрицательный ответ на которые просто невозможен, например: "Любите ли Вы отдыхать?"
Когда обучаемые достигают способности вводить клиента в состояние расслабления, ставится новая учебная задача:
1) сделать резкий психологический нажим на клиента;
2) заставить его совершить покупку.
Как только клиента вводят в соответствующее состояние, показателем которого является заинтересованность и положительная эмоциональная реакция на товар или предлагаемую услугу, в игру вступает другой обучаемый. Он должен буквально завалить клиента цифрами, фактами или эмоциональными оценками товара в достаточно жесткой манере. Здесь присутствует тонкий расчет: расслабившемуся клиенту не выдержать напора, не сообразить, в чем дело, – он легко теряет бдительность и совершает покупку.
После обучения идет практика. Там все иначе. Включаются денежные механизмы стимулирования консультантов. За каждую презентацию или клиента они имеют до $30 плюс проценты от продажи или заключенной сделки.
Существуют и штрафы. Например, если консультант-девушка позволила себе хотя бы один кокетливый жест или лишнюю улыбку в адрес клиента со спутницей – штраф $5. Если консультант забыл сказать, что клиент может курить в зале, или закурил первый, – штраф $10. Штрафов много. Самый большой из них – если клиент не дождался менеджера. Такого консультанта можно уволить".
Мы видим, что у людей, целенаправленно занимающихся обманом, понятие совести весьма расплывчато. Глупо взывать к лучшим чувствам лжеца. Это все равно что крокодила пристыдить относительно съеденной им птицы или молодой коровы.
Чтобы сохранить свои деньги, следуйте рекомендациям:
1) действуйте по принципу: не фирма выбирает Вас, а Вы выбираете фирму;
2) приходите на подписание договора с юристом;
3) просите предоставить документы, подтверждающие, что фирма входит в международную ассоциацию по тому или иному виду деятельности;
4) пользуйтесь услугами фирм по рекомендациям знакомых;
5) настаивайте на том, чтобы в договор был внесен пункт о возможности его расторжения и возврата уплаченной суммы;
6) если вам что-то не понравилось – уйдите;
7) и последнее. Не бойтесь испортить нервы другим людям, иначе их обязательно испортят Вам.
Со многими из нас случались не очень приятные истории на вокзале, в дороге, после которых долго приходилось успокаиваться.
Чтобы этого избежать, давайте научимся говорить себе "Стоп" в ситуациях, подобных следующим.
Вы идете по улице, как вдруг к Вам подбегает далеко не симпатичная женщина – цыганка, которая начинает атаковать Вас фразами, легко действующими на неокрепший ум:
1) у тебя больная мама, и только ты ей можешь помочь;
2) у тебя неприятности. Это сглаз от твоей подруги;
3) твой муж (жена) изменяет тебе с твоей близкой знакомой (знакомым);
4) скоро у тебя будут деньги, но нужно будет кое-кого обмануть;
5) на тебя наговаривает твой друг (подруга);
6) ты скоро разведешься (женишься);
7) у тебя будет хорошая карьера. Ты многого достигнешь, если откажешься от кое-чего, и т. д.
Неопытные девушки и мужчины зачастую верят в подобные вещи. Кто же не хочет здоровья и счастья близким людям? А лишняя возможность "предотвратить беду" заставляет отдавать цыганкам и прочим мошенникам деньги и все ценные вещи, которые есть с собой.
Лариса, 20 лет: "Однажды в здании вокзала меня остановила цыганка, заглянула в глаза и сказала: "От тебя ушел парень. Это сглаз. Я могу с тебя его снять, и твой парень вернется".
Я как раз переживала разрыв отношений с моим другом. Цыганка велела положить на левую ладонь все деньги, которые у меня есть, объясняя, что эта манипуляция необходима для успешного снятия сглаза.
Обычно я никому не доверяю, но тут вдруг что-то заставило меня так поступить, и я исполнила просьбу цыганки. Та забрала деньги, поплевала на какую-то нитку с узелком и пообещала возврат любимого человека в том случае, если я никому не буду ничего говорить в течение девяти дней.
Я так и сделала. Только на десятый день я поняла, что $50 отданы напрасно".
Совет в этом случае один:
Не реагируйте на слова цыганок, даже если они совпадают с событиями Вашей личной жизни.
Цыганки-гадалки, как и другие мошенники, всегда выбирают жертву, напоминающую наивного простака, то есть выискивают лиц с неустойчивым или неуравновешенным психоэмоциональным состоянием, которое они хорошо чувствуют.
Следующий тип обмана, встречающийся в нашей жизни, можно условно назвать "обман бабушки". Бабушки – люди, которые изначально вызывают доверие. Нас всех с детства учили переводить старушек через дорогу. Есть мошенники, которые не против воспользоваться таким отношением.
Катя, 24 года: "Как-то на улице одна старушка попросила меня перевести ее через дорогу. Что я и сделала. Пока переходили дорогу, она меня хвалила. А когда перешли, смотрю, а у меня сумочка раскрыта. Не успела я заглянуть в свою сумку, как старушки и след простыл. Ни денег, ни бабки".
Елена, 31 год: "Я зашла в один магазин. Подошла ко мне бабка, совершенно дряхлая на вид. "Примерь, – говорит, – деточка, вот эту кофточку. У доченьки моей такой же размер, как у тебя".
Зашла я в примерочную, разделась. А бабка говорит, что плохая это кофточка и надо ей сходить за другой. И вот стою я минут пять – старушки все нет. Оделась, смотрю, а сумки моей как и не бывало!"
Совет для таких историй один:
Не оставляйте свои вещи без присмотра, а также незнакомым людям.
Еще один вариант распространенных сценариев обмана – это прием, направленный на использование чувства жалости по отношению к детям. Он разыгрывается мошенниками для сердобольных женщин и заботливых мужчин.
Лариса, 42 года: "Стою напротив красочной витрины детского магазина, любуюсь красивой и дорогой игрушкой. Ко мне подошли двое мальчиков и тоже стали восхищаться ею. Потом они начали скорбно вздыхать. Один из них обратился ко мне: "Видите, какой слон!"
Я так распереживалась, что мне просто стало их жалко. Я решила угостить их конфетами, которые были в сумке. Бац! Смотрю, а из сумки-то кошелек пропал! Поднимаю глаза – деток уже и след простыл!"
Владимир, 41 год: "Часто в метро вижу, как детишки деньги просят. Они говорят, что у них нет ни матери, ни отца. Как-то я выходил на одной остановке вместе с ними. Смотрю, а они в кучку собрались, смеются, деньги считают. После этого я твердо решил, что денег никому просто так давать не буду".
Расчет прост: заставить клиента сжалиться и "состричь" его деньги. Как говорят некоторые профессиональные попрошайки, на жалости можно неплохо заработать. Детям это чувство, естественно, вызвать легче.
Совет для такой ситуации:
Вы должны понимать, что детей научить лгать несложно. Дети быстро понимают выгоду от такого рода обмана. Следите за своими вещами, какие бы чувства человек напротив у Вас ни вызывал и под какие бы стереотипы ни подпадал.
Места большого скопления людей, такие как вокзалы или поезда, где окружающие напряжены и взвинчены, традиционно привлекают жуликов разного рода. Человек садится в поезд и расслабляется: он успел, не опоздал, не перепутал перрон и вагон, состав вовремя отправился, впереди несколько часов (а иногда и суток) блаженного безделья. Но часто рядом оказываются те, кто не против воспользоваться таким состоянием попутчика в своих интересах.
Александр, 25 лет: "Мне в купе попались двое необычайно щедрых, модно одетых мужчин. Они угощали меня и мою соседку дорогими напитками и деликатесами. Мне было ясно, что все это может весьма плохо закончиться. Я заснул, а когда очнулся, понял, что меня обворовали. Попутчицу постигла такая же участь. К тому же они сняли у нас золотые кольца".
Подсевшие пассажиры подмешивали в питье сильнодействующее психотропное средство, а это квалифицируется как разбой. Причем доза может стать смертельной, если вовремя не оказать медицинскую помощь.
Разбой в поездах – дело прибыльное для людей, чья совесть нечиста. Вместо пистолета и ножа используются психофармакологические препараты, похищенные из больницы или приобретенные другим незаконным путем. "Заправляют" этими препаратами соки, вино, коньяк и водку.
Преступники действуют изощренно. К примеру, один из них при проведении подобной операции сослался на негигиеничность железнодорожного сервиса и вызвался ополоснуть стаканы. Вскоре он принес посуду с капельками прозрачной жидкости. В них-то и был растворен психотропный препарат. Такой малой дозы вполне хватало для доведения пассажиров до тяжелого отравления.
Рекомендации для путешествующих в поездах:
1) трудно избежать соблазна выпить за чужой счет в поезде, но постарайтесь воздержаться;
2) если ситуация не располагает к воздержанию, попробуйте поменяться стаканами с Вашими новыми друзьями. Если их это сильно возмутит – верный знак, что помыслы у попутчиков нечистые;
3) пейте исключительно из собственной посуды и свои напитки;
4) если Вас что-то насторожило, откажитесь от угощения, но при этом продолжайте поддерживать разговор. Вы "язвенник" и можете пить только свой "лечебный напиток".
Другой опасностью, подстерегающей Ваше материальное благополучие в поездах, являются игры в карты. В пассажирских составах работают целые группы людей, подталкивающих попутчиков на такого рода развлечения с плохим концом.
Александр, 35 лет: "Я удачно "крутанулся", заработал много долларов и решил махнуть домой. Взял билет, дождался поезда. В купе, кроме меня, был еще один мужчина, севший одновременно со мной. Спокойный с виду молодой человек развернул иллюстрированный журнал. Ехали молча. Мне, признаюсь, было немного скучновато.
– Здорово, мужики!
В двери показался улыбчивый парень в яркой майке, спортивных штанах и кроссовках.
– Далеко едете? Вагон пустой, бутылку выпить не с кем. Вы как, язвой не страдаете?
Я язвой не страдал и вопросительно посмотрел на моего соседа с журналом. Тот тоже не возражал.
Общительный парень метнулся в свое купе и принес бутылку. Спонтанно возникший коллектив "родил стол", пошла беседа, все вскоре перешли на "ты". Мужчину с журналом звали Дима, парень в майке представился Сергеем.
– Может, в картишки перекинемся?
Сергей на правах старшего разлил по последней.
– На бутылку. Кто проиграет – бежит в вагон-ресторан за водкой.
Я хотел и так за водкой сходить. Но Сергей настоял на своем. Скромный Дима не стал сопротивляться.
– Играем в очко.
Сергей достал карточную колоду.
– Ставка – один рубль. Как в банке наберется на бутылку – срываем. Тот, кто больше всех вложил, идет за пузырем.
Сначала банк сорвал Дима. За спиртным на первой станции выскочил Сергей (в вагоне-ресторане водка дорогая). Вместе с бутылкой "Русской" он принес и пару бутылок пива. По общему согласию игру на пузырь решили продолжать.
Мы пили, но водка почему-то убывала медленно. Когда меня немножко развезло, Сергей предложил удвоить ставку. Никто не стал возражать. Минут через двадцать я сорвал крупный банк.
– Мужики, надо бежать за очередной поллитровкой, разопьем – и по полкам. Мне завтра рано вставать.
– Ну, ты молодец! Поднял бабки и на боковую, а нам отыгрываться? Давай, сдавай!
Я сдал, игра продолжалась. Банк сорвал Дима. Сдали по новой, и тут банк начал расти. Сергей разгорячился и предложил увеличить ставки. Мы согласились. Дима опять сорвал банк. Сергей нервничал и требовал отыграться. Я был разгорячен водкой и неудачей, поэтому мнение коллектива поддержал!
– Поднимаю ставку! Бутылка – так с музыкой! – воскликнул красный как рак Сергей.
– Ну ладно, согласен!
И я достал из нагрудного кармана доллары.
Банк рос, и никто его не срывал. Потом мои деньги закончились, а вместе с ними и хмель.
– Ну что, ты готов? – спросил у меня Сергей, не менее проигравший, чем я.
– Надо бежать за водкой. Дима, ты сходишь? А мы пока возле тамбура постоим, покурим.
Дима кивнул и, поднявшись, вышел.
– Пойду на вещички гляну.
Сергей похлопал меня по плечу, добавив:
– А ты пока в тамбуре покури. Сейчас этот тип вернется, и мы его "сделаем".
И Сергей ушел. Ушел навсегда. Не вернулся и Дима. Когда я начал выяснять у проводницы, куда делись два пассажира, она удивленно сказала:
– Да вышли они с вещами. Вот только не пойму – почему. Ведь ехать им намного дальше".
Мошенники любят разыгрывать спектакли, где роль клиента любезно предоставляется каждому из нас.
Рекомендации при возникновении любой шоковой ситуации:
1) не пороть горячку;
2) успокоиться, прийти в себя. Мошенники часто пытаются вывести человека из состояния равновесия. Не дайте им этого сделать;
3) просите у сотрудников милиции их удостоверение личности;
4) попробуйте позвонить по телефону 02 или обратиться к ближайшему милиционеру. Если реакция будет бурная – у Вас в гостях жулики;
5) при требовании предъявить документы постарайтесь сделать это в отделении милиции. Не пожалейте на это времени. До ближайшего отделения, как правило, 10–15 минут ходьбы. Уточните фамилию дежурного офицера;
6) заставляйте нервничать других, и тогда Ваши нервы будут спокойнее;
7) если кризисная ситуация сложилась не в благоприятную для Вас сторону, идите на все, чтобы сохранить свою жизнь. Отпор давайте только в том случае, если Вы уверены в собственных силах.
Подобных сценариев разыгрывается множество. Одно из их страшных последствий – моральный ущерб.
Человек тяжело переживает, когда его обманули, "взяли" на чистом намерении. Трагично воспринимается ситуация, если Вы искренне хотели помочь человеку, а он этим воспользовался и обманул Вас, отобрав последние средства к существованию.
Как пережить морально-психологическую травму? Отнеситесь к ситуации критически. Согласитесь с потерей. Ваш жизненный опыт увеличился. Теперь Вы не станете повторно наступать на одни и те же грабли.
Итак, наш простой разговор о жизни наглядно показывает, что обман довольно часто встречается на пути у каждого человека.
Чтобы как-то осмыслить этот естественный процесс, понять психологию лжи, и была написана эта книга.
Наша цель – раскрыть карты тех, кто любит жить за счет других, ничего не производя, пользуясь только наивностью и доверчивостью некоторых граждан.
Ложь мужчины и женщины
Кто лжет успешнее – мужчина или женщина?
Из языка телодвижений всегда можно почерпнуть больше информации, чем из слов. Говорят, что без лжи нет ни брака, ни близких, ни иных отношений, ни успехов. Мы все ежедневно обманываем от 50 до 200 раз. Это установили ученые Соединенных Штатов. Но это там, в Америке. У нас же свои порядки. Как только мы открываем рот, обман уже заструился в уши окружающих. Как только рот закрыли – стали самыми честными гражданами.
У Вас спросили: "Как дела?" На что Вы ответили: "У меня все хорошо!" (А это почти никогда не соответствует действительности.)
"Платье на тебе сегодня превосходно сидит!" (Нам просто жалко эту женщину.)
"Спасибо, все было очень вкусно!" (Не обижать же хозяйку дома, которая приготовила угощение.)
Чаще всего лгут в браке или близких отношениях. Кто обманывает больше?
Женщины делают это чаще, а мужчины – систематически.
Мужскую ложь распознать значительно проще – считает психолог из Мюнхена Михаэль Янсон. Когда женщина обманывает мужа, она действует обдуманно. Муж же делает это из глупости, соблазна или из-за импульсивности. (Захотелось приукрасить, а она уже рядом, вот и не знаю, как это получилось!) "Женщины лгут особенно", – говорит психолог из Санкт-Петербурга Надежда Кузина. Они или стараются предъявить совершенно непробиваемое алиби, или городят такую чушь, что только другие женщины могут в это поверить.
Мужчины ведут себя иначе: вначале они предлагают женам неестественные отговорки и только затем, после многочасовой беседы находят свое железное алиби.
Как и почему лгут друг другу мужчины и женщины?
Когда они знакомятся, он не хочет говорить ей о будущем, а она не хочет рассказывать ему о прошлом. Они вместе пытаются жить сегодняшним днем, хотя он не перестает себя спрашивать: "Что же ей ответить, если спросит?" И она также думает: "Что же мне ему такое сказать, чтобы он изменился в отношениях со мной?"
Вот подошло время более близкого знакомства. Кто из нас не помнит те сладкие минуты, когда она (он) оказалась в наших объятиях. Как нежны были первые прикосновения губ! Мы испытывали такое блаженство! Минули годы. Она говорит, что ей нужно остаться на ночь у подруги. Он делает вид, что она ему все еще нравится. Ложь идет в ход, как бы прикрывая все то, что способно причинить боль другому человеку или стать угрозой его потери.
Настал момент вкусить сладкий и обманчивый плод измены. Она не хочет ставить под угрозу их союз, материальную стабильность. Он не хочет подвергать риску детей. Что же они будут делать без родной матери, кем вырастут? Но при этом лишаться эротических приключений он не желает, да и не может. Человеку, познавшему плод тайной любви один раз, захочется его вкушать все время. Сколько же надо сил, чтобы отказаться от этой слабости! И вместо поисков путей решения проблемы они начинают вести двойную жизнь, играют в неведение. "Я не вижу, что делаешь ты, а ты не замечаешь, что делаю я" – вот условия их молчаливого сговора.
В денежных делах также имеют место многие хитрости. Как она объясняет покупку новой вещи – достала из шкафа платье, приобретенное в прошлом году? А как он объясняет свою покупку, о которой Вы случайно узнали? Были лишние деньги, дополнительный заработок? Ложь во имя спасения возможности совершать маленькие приобретения, как правило, оправдывается нашей совестью. Но ни один из супругов не хочет признаваться в этом и показывать себя эгоистом.
Мужчина и женщина часто лгут из трусости и нежелания обострить ситуацию. Она не хочет сознаваться, что опять долго говорила с подругой по телефону. Он утаивает, что сверхурочная работа на самом деле являлась мужским мероприятием – коллективным походом в бар. Ложь всегда разрушает доверие между людьми и может надолго отравить отношения.
Как узнать правду? Послушать лгуна и сделать наоборот. Только так можно приблизиться к истине. Дорожить советами нечестных людей – значит обманывать себя. Рекомендация лжеца – это верная подсказка, как не надо делать. Не поступайте так, как Вам советуют нечестные люди, и Вы всегда будете правы!
Рассмотрим наиболее характерные примеры лжи как со стороны женщины, так и со стороны мужчины.
Как лжет женщина:
♦ "У ребенка в школе все в порядке". (Алеша опять обидел нескольких мальчиков и поцеловал девочку, Дима что-то пытался прочитать в папиной библиотеке и случайно порвал книгу.)
♦ "У тебя нет ни малейшего представления о том, как подорожали продукты". (Она что-то себе купила за счет семейного бюджета.)
♦ "Телефон во второй половине дня несколько часов не работал". (Она болтала с подругой.)