Если же вы приехали один, то все равно, даже отвечая на вопрос какого-нибудь младшего помощника второго заместителя менеджера по уборке территории, смотрите на главного босса. Или, по крайней мере, все время поглядывайте. Понять, правильно ли вы себя ведете, достаточно легко. Если лаобань блаженно щурится, как сытый кот на первом мартовском солнышке, да еще и медленно кивает при этом, значит, китайский политес в целом соблюден. Правда, причины могут быть и другие: например, он вас совсем в этот момент не слушает, а вспоминает, как много денег выиграл вчера в мацзян (это такая китайская настольная игра, у нас более известная как маджонг), а может быть, просто радуется жизни и тому, что только что "развел" вас на цену выше, чем предполагал изначально. Но в любом случае ваши действия его как минимум не напрягают. Так что все пучком, продолжайте держаться той же линии.
Умение правильно себя держать чрезвычайно важно, поэтому еще до того, как вы соберетесь в Китай первый раз, я скажу несколько слов о деловом этикете.
По поводу дресс-кода я настоятельно советую особенно не заморачиваться: современные китайские бизнесмены достаточно демократичны в отношении одежды. Здесь считается абсолютно нормальным, если глава корпорации с годовым оборотом в сотню миллионов долларов приезжает на переговоры в джинсах с пузырями на коленях. Или вообще в шортах, если давно знаком с партнером. Поэтому костюм и галстук вам понадобятся только в том случае, если вы планируете принимать участие в мероприятиях, которые организовываются под эгидой правительственных структур.
Почему же, спросите вы, все китайцы, которые приезжают к нам в Россию на переговоры, так чопорны и одеты в неизменные одинаковые черные костюмы, как в униформу? Меня тоже этот вопрос интересовал, пока я не догадался его задать непосредственно носителю культуры. Знаете, что ответил мне знакомый китаец? Это потому, говорит, что когда наши едут в Россию первый раз, им все рассказывают, что там очень строгий бизнес-этикет. Если не наденешь официальный черный костюм, тебя сочтут за фанфарона и не будут обсуждать с тобой серьезные дела. Вот и рядимся мы с китайцами друг перед другом, как на похоронах. А на самом деле пустое это все. Хотя для первой встречи с потенциальным партнером лучше все-таки дресс-код согласовать.
Неотъемлемой частью ведения бизнеса в Китае являются званые, официальные обеды и ужины. О здешней церемонии совместного поглощения пищи и напитков в процессе переговоров можно написать целую монографию. Формат нашей книги не позволяет должным образом углубиться в эту тему, но застольный этикет настолько значим, что я посвящу ему отдельную главу.
Сразу отмечу еще одну особенность китайского делового этикета - отношение к электронной почте. Настройтесь на то, что при переписке менеджеры буду ставить в поле "Копия" как можно больше адресов своих коллег - всех тех, кто сейчас или в будущем прямо или косвенно будет иметь отношение к вашему проекту. Это тоже связано с достаточно жестким разделением труда в китайских компаниях - такой подход появился здесь задолго до Адама Смита. И чтобы никто из участников "марлезонского балета" не допустил ошибок, исполняя свою партию, все они должны быть в курсе деталей проекта с самого начала. Поэтому, начиная работать с китайцами, забудьте о кнопке "Ответить" в своей почтовой программе: только "Ответить всем" и никак иначе. В противном случае вы потом концов не найдете, в какой момент и по чьей вине работа пошла наперекосяк.
Адам Смит - шотландский экономист и философ XVIII века, один из основоположников политической экономии - в своем "Исследовании о природе и причинах богатства народов" говорит: "Разделение труда, сводя труд каждого рабочего к какой-нибудь простой операции и делая эту операцию единственным занятием всей его жизни, неизбежно в значительной мере увеличивает ловкость рабочего".
Говоря о переписке, дам еще один совет. Всего лишь маленькая хитрость, но она заметно укрепит ваши позиции. Не поленитесь, сделайте это сами, если "дружите" с компьютером, либо попросите своего айтишника: поставьте на компьютер поддержку восточных языков, чтобы писать иероглифами. И выучите по-китайски хотя бы парочку фраз из арсенала форм вежливости. Китайцы это очень ценят, честное слово! Если уж совсем никак не запомнить несколько предложений, запомните или запишите иероглифами одно, ключевое, приветствие, с которого будут отныне начинаться все ваши письма: "Сюнди, нихао!" - "Привет, братишка!"
Глава 2
Лучший мой подарочек
"Китайцы - они же как дети малые!" - подобную фразу в самых разных контекстах я слышал от многих людей, здесь живущих и работающих. Смысловая нагрузка может отличаться в зависимости от ситуации, но в одном случае эта сентенция действительно является непреложной истиной: если речь идет о подарках.
Китайцы любят подарки самозабвенно и искренне. Подношения играют в культуре китайцев очень важную роль и совершаются достаточно часто, по самым разным поводам: на день рождения, на Новый год, на свадьбу и даже на похороны. Да-да, придя на погребальную церемонию, провожающие, так сказать, дарят усопшему различные материальные блага, о которых он мечтал в земной жизни, но так и не получил, или которые, по мнению скорбящих близких, пригодятся ему в загробном мире. Дарят даже дома и машины - правда, не настоящие, а бумажные, которые потом сжигаются на ритуальном костре, возносясь в небо с дымом. Я сам однажды, выходя на улицу, обнаружил в своем подъезде такой вот бумажный дом. Большой, чуть ли не с меня ростом. Я еще подивился - надо же, какой огромный домик для кукол, прямо дворец! И зачем его выбросили, он же совсем новый! А когда возвращался, увидел, как хрупкое сооружение догорает во дворе, а вокруг стоят люди с грустными лицами. Тогда я и узнал об этой традиции.
При всем при том бумажные подарки стоят вполне реальных денег. Существуют специализированные магазины, в которых продаются атрибуты проводов в последний путь. Говорят, в том числе там можно купить бумажную служанку или бумажного персонального повара. Чтобы тоже их сжечь - а они на небесах будут усопшему прислуживать. Так это или нет - врать не стану, самому пока такие магазины, к счастью, посещать не доводилось.
Если же говорить о более радостных поводах, то в этом случае основным подарком являются деньги. Различные суммы дарят даже карапузам, которые ходить толком-то не умеют, не то что пользоваться деньгами. Причем дарят сами же родители, наверное, чтобы приучить на будущее к культуре подношений. Подарочные суммы кладут в специальные красные конверты с золотым тиснением - они называются хунбао - и торжественно вручают. При этом, если речь идет о дне рождения или свадьбе, то виновники торжества, вскрыв конверт, должны пересчитать деньги и записать, кто сколько подарил. Здесь дело не в сквалыжничестве китайцев, а в том же самом принципе паритета. Получатель подарка обязан по аналогичному поводу вручить в ответ ровно такую же сумму, ни больше ни меньше. Иначе он будет чувствовать себя бухао исы - очень сильно смущенным, сконфуженным. Противоестественно, в общем. Некоторые китайцы даже считают, что в таком случае человек "теряет лицо" (нет, речь не о принудительной пластической операции; что это значит - я расскажу чуть позже).
К деньгам, которые дарят на свадьбу, нужно подходить особенно трепетно. Ведь виновников торжества-то двое. Значит, и сумма должна делиться пополам без остатка, и количество купюр в конверте - тоже. При этом нужно иметь в виду, что у китайцев весьма развита нумерология, и надо знать кое-какие правила, чтобы случайно не попасть впросак. Так, число восемь ассоциируется с достатком и счастьем. Поэтому на первый взгляд, казалось бы, замечательной идеей будет подарить восемьсот юаней (чуть больше ста долларов США). Но тогда на каждого молодожена получится по четыреста юаней или по четыре купюры, если сотенными. А четверка здесь считается числом несчастливым, потому что по-китайски "четыре" созвучно слову "смерть". Во многих домах даже нет четвертых этажей и номеров квартир с этой цифрой. Так что восемьсот на двоих получается не просто не комильфо, это совершенно неприемлемо. Дарить же два раза по восемьсот - тоже неправильно. Потому что не принято на китайских свадьбах делать такие дорогие (в их, китайском, понимании) подарки. Я сам столкнулся с этой проблемой, когда меня пригласил на свою свадьбу мой шанхайский коллега. Вот тогда-то и пришлось мне попотеть и поломать голову. Хорошо, нашлись добрые люди, поведали мне все нумерологические тонкости, подсказали варианты. В общем, вручил я в конвертике шестьсот юаней, и китайский друг, судя по физиономии, остался вполне доволен. Как мне потом объяснили, сам мой визит на свадьбу уже был для него подарком: в Китае считается весьма престижным, если на свадьбе присутствует лаовай - так в неофициальной, разговорной речи китайцы называют европейцев. По крайней мере, место мне отвели очень даже почетное, за одним столом с родителями жениха и его лаобанем - хозяином компании, в которой он работал.
Созвучие иероглифов, обозначающих цифры, с обычными словами широко используется в повседневном общении. Так, при общей нелюбви к четверке сочетание цифр 54 считается хорошим, поскольку омофонично слову "бессмертие". В интернет-чатах пользователи часто прощаются цифрами 88 - это созвучно английскому bye-bye. А популярный ресторан в Шанхае, рекламируясь на радио, просто называет свой номер телефона: 57-57-5777. Произнесенные вслух, эти цифры звучат как "я ем, я ем, я ем, ем, ем".
Деньги желательно дарить новые. В смысле, купюры должны быть свеженапечатанные. И лучше - самые крупные, по сто юаней. Тем паче что они красного цвета, столь любимого китайцами. Перед основными праздниками - Новым годом и Праздником середины осени - в банках выстраиваются длиннющие очереди желающих поменять старые купюры на новые, чтобы их потом подарить. А в кассы, соответственно, в больших количествах завозятся свеженькие банкноты, хрустящие, только из печатного станка. Именно поэтому в Китае практически нет потертых стоюаневых купюр - два раза в год они массово изымаются из оборота.
Что-то я, однако, углубился в тонкости. Вы же в Китай не на свадьбу едете, правильно? Хотя всякое бывает, ведь поговорка "с корабля на бал" тоже не на пустом месте появилась. Но теперь, когда вы готовы к самым неожиданным поворотам, вернемся к деловому этикету.
Понятно, что деньги в качестве бизнес-сувенира вы своему китайскому партнеру дарить не будете. Да и с чего бы - их сначала с его помощью заработать нужно. Тогда - что же?
Здесь существует ряд ограничений. Часы категорически неприемлемы - они, по китайским понятиям, напоминают человеку, что бренен он и что век его конечен. Водку нашу, традиционный "убойный" сувенир всех российских бизнесменов, работающих с Европой, китайцы откровенно не жалуют. Матрешку, балалайку?.. Нет, вы серьезно? Вы действительно считаете, что среднестатистический китайский бизнесмен спит и видит, как к нему приедет его любимый партнер из России и привезет в подарок балалайку? Тогда я за вас искренне рад - вы милый и светлый человек…
Что же дарят сами китайцы? Да всякую ерунду, недаром же крупнейшие мировые выставки бизнес-сувениров проходят в Китае и в Гонконге. Но если партнеры не хотят дарить дребедень, а намерены выделиться, показать индивидуальный подход, то презенты могут реально ошарашить человека с неподготовленной психикой. Я, кстати, один из таких - признаться, чуть не загремел в дурку прямо в мой первый визит в Китай.
Прилетел я утром, приезжаю в гостиницу, регистрируюсь, а мне говорят: для вас посылочка, она вас в номере ждет. Я удивляюсь - от кого, мол? От господина Такого-то. А, ну да, это мой первый контакт в Китае, я с ним еще в Питере встречался, имел на него большие виды как на так называемого якорного клиента. Собираясь в Шанхай, заранее сообщил ему письмом, когда я прилетаю и где собираюсь жить. Поднимаюсь в номер и… сползаю по стеночке. На столе стоит корзина… нет, не корзина - КОРЗИНИЩА с фруктами. Вес нетто килограммов пятнадцать-двадцать, не меньше. И в ней полно всяких разных диковинных плодов - я думал, такие только в мультиках бывают. В психоделических. Пришел в себя мало-мальски, хожу вокруг, принюхиваюсь. Даже потрогать пока боюсь. Вдруг - стук в дверь. Подхожу, открываю. На пороге стоит мужик (!) с охапкой (!!) роз (!!!). А в центр букета манерно воткнута визитка. Я начинаю ощущать себя столичной актрисой на гастролях, в гримерную которой врывается пьяный провинциальный почитатель. Во мне все еще брезжит робкая надежда, что это ошибка, что это не мне, просто дверь перепутали… Но мужик с букетом безжалостно топчет все мои надежды. "Я, - вещает на ломаном английском, - водитель господина Такого-то. Я специально ждал внизу, в машине, когда вы приедете и заселитесь в гостиницу. Господин Такой-то дал наказ, чтобы я вручил вам этот букет лично. Добро пожаловать в Шанхай!" Всучил мне букет, развернулся по-армейски, через левое плечо, и убыл восвояси. Даже не проверив, не нужно ли мне "скорую" вызвать. А у меня действительно чуть раздвоение личности не случилось. Долго пришлось себя потом ощупывать и осматривать, чтобы убедиться в отсутствии первичных и вторичных женских половых признаков. Можно было бы предположить, что потенциальный китайский партнер мои имя и фамилию ошибочно за женские принял, так ведь виделись мы с ним до этого в Питере, и вроде почти не пили. Просто вот такое китайское гостеприимство, такие вот бизнес-сувениры. Кстати, сотрудничество у меня с этим гостеприимным хозяином, господином Таким-то, в конечном итоге не сложилось. Почему-то.
Вы такие эксперименты со своими будущими сюнди лучше не проводите. Подскажу вам очень грамотное решение: подарить китайцу в качестве сувенира… деньги. Как же так, спросите вы, ведь было сказано, что деньги не вариант, их еще заработать нужно? Спокойно, не горячитесь, я же сказал: психику после того плодово-ягодного случая я сохранил, у меня вообще на плодово-ягодное давний и стойкий иммунитет. Деньги-то деньгам рознь! Практически в любом отделении банка в России можно купить сувенирные и памятные монеты. Иногда они продаются уже в рамочках, чтобы можно было на стол поставить или на стену повесить. Лучше, если с этой монетой связано какое-нибудь событие или историческая персона, которые в Китае известны. Мой друг из Екатеринбурга дарил своим сюнди монеты под старину с портретом Екатериной Великой. Объяснял, что именно в его городе эти монеты в свое время чеканились. Говорит, шли такие презенты "на ура". Если же это просто сувенирная монетка, она должна быть из какого-нибудь благородного материала: либо серебряная, либо с покрытием из драгоценных металлов. Ну а если уж монета целиком золотая или, скажем, палладиевая, подарок обязательно будет оценен по достоинству. Причем при вручении сувенира обязательно нужно его эксклюзивность упомянуть, для китайцев это важно. Единственно, если говорить о вывозе из России монет и памятных знаков из драгметаллов, не забудьте взять с собой чек оттуда, где вы эти сувениры покупали, чтобы проблем на таможне не было.
Нумизматика в Китае традиционно популярна. Недаром же одними из самых ходовых китайских сувениров, которые чуть ли не ведрами продаются на любом блошином рынке, являются монеты под старину, с квадратной дырочкой посередине. У меня самого дома лежит целая коллекция китайских монет, которые мне преподносились в качестве бизнес-сувениров: с пандами и шанхайской телебашней, с символикой пекинской олимпиады и чайными листьями, а уж о монетах с дыркой и говорить не приходится.
Китайские бронзовые монеты цянь с отверстием в центре появились еще в VI веке до н. э. В отсутствие кошельков они нанизывались на шнурки для удобства ношения. Идея оказалась настолько удачной, что подобный тип монет получил распространение широко за пределами Китая - от Восточного Туркестана до Кореи, Вьетнама и Японии.
Еще в Китае увлекаются филателией. Опять-таки, у меня штук десять альбомов с коллекциями марок. Причем подходят здесь к таким подаркам тоже весьма концептуально. Так, строительная компания может преподнести альбом с китайскими марками, на которых изображены величайшие архитектурные сооружения планеты. При этом альбом состоит из двух частей: отдельно мировые шедевры, отдельно - китайские. Подобным образом компания как бы намекает, что все китайские красоты - их рук дело. Фирма-производитель автомобильных запчастей дарит своим партнерам альбом с марками, на которых изображены автомобили. Тоже всякие разные. Есть коллекции с чайными марками, есть с натюрмортами голландских мастеров, где всякие овощи-фрукты или рыба изображены. Угадайте, в каких отраслях работают компании, которые их дарят?
В принципе идея довольно здравая: подсмотреть, что вручают партнерам сами китайцы, и дарить в ответ аналогичные вещи. Опять же, принцип паритета соблюдается. Но здесь главное - не переборщить, в деталях не промахнуться. Одному моему знакомому его руководитель перед отлетом, прямо в аэропорту, всучил пакет с сувенирами для партнеров в Поднебесной. Времени было мало, пакет был засунут в чемодан как есть, скотчем перемотанный. Прилетел мой товарищ в Китай, достал пакет, открыл и обомлел. Там были коробочки с чаем, купленным в дорогом специализированном бутике, с наклеенным поверх логотипом компании моего товарища, причем в очень хорошем полиграфическом исполнении. Вроде бы суперпрезентабельно. Дело в том, что китайцы, когда прилетали в Москву на переговоры, тоже привозили в качестве сувениров коробочки с зеленым чаем со своим логотипом. Вот и решили не мудрствовать лукаво, ответить тем же. И все бы ничего, но московский босс, собезьянничав в целом, не учел сущего пустяка, маленькой детали: отношение к черному чаю у китайцев, мягко говоря, прохладное. А именно его-то он в качестве сувениров и закупил. Так что вот так - не надо. Лучше уж альбом с марками.
Я, конечно, понимаю, что такой альбом - удовольствие не из дешевых. Особенно с учетом того, что в массовом порядке такие вещи не выпускаются. Да и палладиевые монеты - далеко не для всех приемлемый вариант. Палладия вообще во всем мире чуть больше двухсот пятидесяти тонн в год производится, из которых половину потребляет мировой автопром. А китайцев - полтора миллиарда. Так что на всех не напасешься, да и по финансам накладно выходит. В принципе хорошим подарком для китайца может быть картина, они пейзажи любят, но пачку картин, тем более в рамках, тоже с собой не увезешь. Как же быть? Есть ли какой-нибудь более-менее бюджетный беспроигрышный вариант, не требующий при этом сложных логистических решений?
Отвечаю: есть. (А вы вправду ждали, что я отвечу по-другому?) Как сказал один бессмертный персонаж одного бессмертного фильма: "Дитям - мороженое, бабе - цветы".