Общение вне комфортной дистанции
Теперь разберем особенности общения вне комфортной зоны собеседника, то есть когда два человека находятся не слишком близко друг к другу. В самом общем случае здесь действуют те же закономерности, что и в общении в пределах комфортной дистанции. Разница заключается лишь в том, что реакция человека на увиденное и услышанное будет не так ярко выражена. Объясняется это опять же сохраненным человеком древним инстинктом: если что-то происходит достаточно далеко, то оно не слишком опасно, а потому не заслуживает серьезного внимания.
Напоминаю, что такая дистанция составляет более полутора метров от человека. На таком расстоянии мы, как правило, держимся от людей совершенно незнакомых. Например, от водопроводчика, работающего в нашей квартире, от продавца в магазине, от нового сослуживца, которого еще плохо знаем.
Находясь на таком расстоянии от людей, вам приходится оценивать свою безопасность, когда вы поздно вечером возвращаетесь домой без провожатых. На такой дистанции проходят доклады выступающего перед аудиторией, различные собрания и конференции.
Первое, что стоит иметь в виду, находясь за пределами комфортной дистанции от человека или группы людей, это то, что они на вас, как уже сказано, могут не обратить особого внимания. Иногда вам это выгодно, иногда - нет. Если же вы хотите, чтобы вас заметили, - все, что бы вы ни делали, должно быть более броским. Если вы хотите установить с человеком доверительные отношения, у него должно появиться желание подпустить вас ближе.
Так, замечено, что на преподавателей, которые во время лекции улыбаются своим студентам, но при этом уверенно, без заискивания держатся, аудитория реагирует очень положительно. Именно к такому человеку - что студенты, что школьники - побегут после занятий задавать вопросы по пройденному материалу. Эффективность этого приема значительно возрастет, если преподаватель не будет стоять на одном месте, а предпочтет ходить по классу, не боясь войти в комфортную дистанцию учащихся. Всегда надо помнить: приближающемуся объекту внимания уделяется больше.
Возьмем другой пример. Вы выступили перед аудиторией и собираетесь уйти. Если вы удаляетесь, окружающие как бы подводят итог общению с вами, ставят на нем точку. Когда мы с вами говорили об общении внутри комфортной дистанции, я уже приводил пример того, как улыбка может снизить значимость всего, что вы пытались донести до окружающих, и навредить вам.
Так вот мой совет: когда вы находитесь вне комфортной дистанции и хотите, чтобы ваше выступление оставило след, уходя, не улыбайтесь.
Ближняя дистанция
Мы разобрали особенности общения людей в комфортной дистанции и вне ее. Последний вариант, который мы с вами должны разобрать, - это когда один собеседник нарушил комфортную зону другого и резко приблизился к нему. Опять же, от того, как вы поведете себя в такой ситуации, зависит и поведение партнера.
Если собеседник настроен чувствовать вас близко, а вы в этот момент отодвигаетесь, то это негативный стимул.
Разберем пример, иллюстрирующий достаточно обычную ситуацию выяснения отношений или просто решения какого-то спорного вопроса между двумя влюбленными.
Скажем, на скамейке в парке уединилась молодая пара. Место выбрано самое укромное: кругом кусты сирени, перед ними живописный пруд. Они сидят, прижавшись друг к другу, улыбаются, о чем-то болтают. Естественно, чем меньше в таких ситуациях дистанция между людьми, тем более доверительные у них отношения. Если посторонний наблюдатель находится недалеко от них, то по выражению их лиц он также может заметить, что у них все хорошо. Если же он далеко от парочки, то первое, на что он обратит внимание, - это дистанция, на которой они находятся по отношению друг к другу.
Двое сидели рядом, не меняя близкую дистанцию, и спокойно разговаривали; мужчина нежно обнимал женщину за плечи. Но вот по какой-то причине женщина отстранилась. Мужчина, судя по всему, недоволен таким переломом в их отношениях: он пытается ее удержать. Но женщина отталкивает его - ее руки буквально уперлись ему в грудь. Со стороны возникает вполне обоснованное ощущение, что между ними произошла ссора. Еще несколько секунд - и женщина сидит в метре от мужчины, изредка поворачивая в его сторону голову, видимо что-то говоря ему.
Ситуация, знакомая многим, не правда ли? Означает она только то, что при доверительных близких отношениях для людей естественно находиться близко друг к другу. Для нашего подсознания это непреложное правило. Его также можно использовать в управлении. Если вы хотите вызвать в собеседнике негативный стимул - резко отсядьте от него. Этим вы дадите ему понять, что вас что-то очень сильно не устраивает: пусть думает, как исправить положение.
Если разговор носит агрессивный характер, то ваше отдаление может вызвать реакцию, зависящую от внутреннего состояния вашего собеседника. Так, если он раздражен, а вы отдаляетесь, то в нем просыпается инстинкт догоняющей собаки, который мы недавно упоминали. Мы говорили об этой реакции, разбирая только что общение внутри комфортной дистанции. В этом случае ваше отдаление вызовет только дополнительную агрессию. Если же человек испытывает страх или желание подчиниться, то ваш отход будет воспринят с облегчением. Представьте: кто-то вас боялся, избегал встречи с вами - и вот вы сами ушли. Наконец-то можно облегченно вздохнуть!
Теперь разберем ситуацию, когда вы, находясь в этой зоне, еще больше приближаетесь к собеседнику. Улыбка в сочетании с медленным приближением, по всей вероятности, вызовет доверительную реакцию. Если вы - человек противоположного пола, то, скорее всего, ваше поведение будет расценено как сексуальное заигрывание. Вспомните, как обычно мужчина приглашает женщину на танец. Он неспешно подходит к ней, как правило, неся на своем лице полуулыбку. Если женщина вдруг отказывает ему в танце, то, очевидно, мужчине не удалось по каким-то причинам вызвать по отношению к себе доверительную реакцию; если подобное в его жизни случается достаточно часто, ему стоит обдумать возможные ошибки своего поведения.
Гримаса или озлобленное выражение лица у приближающегося может вызвать в первую минуту вполне обоснованный страх, желание отступить назад. Происходит это оттого, что дистанция, на которой сейчас находится один человек от другого, очень небольшая и приближение вплотную с таким выражением лица, предвещающим явно негативные намерения, является для человека неожиданным. Но через некоторое время (достаточно бывает и нескольких секунд, чтобы подсознание оценило серьезность ситуации), пускай чуть запоздало, человек может предотвратить наступление ответной агрессией.
Таковы основные приемы неэнергетического управления, связанные с дистанцией. Но среди невербальных факторов коммуникации есть еще один очень важный - это направление взгляда.
Направление взгляда как фактор общения
Взгляд не случайно является одним из важнейших факторов человеческих отношений. Ведь говорят же, что глаза - зеркало души. Они как ничто другое способны выражать невысказанные мысли человека. Глаза - это своего рода придаток мозга, но имеющий выход во внешнюю среду. Они реагируют абсолютно на каждую нашу мысль, и эта реакция соответствующим образом в них отражается.
Многие испытывают существенный дискомфорт, когда им приходится общаться с людьми в темных защитных очках. По словам одной моей знакомой, у которой последнее время начались сложности во взаимоотношениях с ее молодым человеком, ее друг всегда во время серьезных разговоров стремился обезопасить себя темными очками. "Если мы сидим за столом и практически никаких жестов не производим, реагировать на его слова можно каждый раз так же, как если бы я разговаривала с ним по телефону. Ощущение такое, что он специально надевает их, чтобы было мне легче врать".
Замечено, что если в мысли человека имеется агрессивный импульс, то глаза, как правило, прищуриваются, а зрачки суживаются для наибольшей резкости. Человек посылает вам в такие минуты "пронизывающий", или, как еще говорят, "убийственный" взгляд.
Если человек испытывает порыв доброты или теплых чувств, то веки его расслабляются, а зрачки увеличиваются. В литературе такие глаза часто называют "улыбающимися" или "смеющимися". Такими глазами могут смотреть друг на друга не обязательно лишь мужчина и женщина; так смотрят дети на любимую учительницу; близкие подруги после длительной разлуки, случайные знакомые, которые понравились друг другу с первых же минут общения.
Именно по движению глаз чаще всего и определяют, что человек врет, или пытается что-то скрыть, или что-то вспомнить, или он из-за чего-то стушевался.
При неожиданном вопросе глаза вздрагивают; взгляд при этом на секунду уходит в сторону. Так бывает, когда человек, что называется, застигнут врасплох, сбит вашим вопросом с толку. Чаще всего он при этом начинает говорить чушь, путаться, заикаться. Но эта реакция еще не является признаком откровенного вранья, хотя оно, конечно, тоже может иметь место.
Ложь тоже имеет некоторые свои признаки. Признаки эти не всегда выражены; их, как я уже сказал, легко перепутать с замешательством или какими-то другими чувствами. К тому же человек, общаясь с вами, не может постоянно врать. Обманывает он вас, как правило, в чем-то одном, и то не просто так, а пытаясь выйти сухим из воды. Поэтому в минуты разговора с вами он испытывает, помимо желания соврать, самые разные чувства. Он в этот момент может стремиться что-то вспомнить, что-то сообразить, что-то выдумать. Вдобавок ему нужно моментально реагировать на ваши вопросы. И все процессы, происходящие в его сознании, как мы уже сказали, отражаются в его глазах. Естественно, вы не сразу научитесь различать, когда именно вам лгут. Но некоторые общие для всех правила, разумеется, есть.
Если врун судорожно пытается что-то выдумать, его глаза, как правило, резко "стреляют" вверх. В тот момент, когда он вам эту ложь произносит, глаза его, наоборот, предельно чисты и неподвижны. Он ровным голосом проговаривает вам заготовленное вранье и смотрит на вас немигающими глазами.
У человека, пытающегося что-то вспомнить, взгляд падает чуть вниз. Чтобы убедиться в этом, понаблюдайте как-нибудь за студентами и школьниками на экзаменах в те минуты, когда преподаватель задает им дополнительные вопросы по материалу.
Человек же, скрывающий что-то, на словах, как правило, пытается уйти от ответа. Глаза же его при этом скашиваются от воспоминаний вниз, тем самым выдавая его.
Так как направление взгляда вызывает безусловные рефлекторные реакции собеседника, то, зная о причине этой реакции, ими можно легко управлять: достаточно изменить взгляд.
Направление взгляда наилучшим образом демонстрирует внутреннее состояние человека по отношению к собеседнику. Если человек чувствует себя слабее, чем его собеседник, то он смотрит исподлобья, снизу вверх. Именно так смотрят на своих родителей подростки, когда те отчитывают их за плохое поведение, низкие оценки или что-то еще.
Если при этом голова собеседника наклонена вперед, то этим выражается страх и почтительность, а если в сторону - угодливость и стремление подчиниться. Взгляд его при этом сфокусирован на собеседнике - как бы улавливает малейшее его движение. Так часто смотрят подчиненные на свое начальство. Эта манера поведения также передалась человеку по наследству от его мохнатых предков. Как она выработалась в нем? Следующим образом. При возможной агрессии со стороны животному приходилось изворачиваться снизу, так как его более сильный соперник мог просто подмять его своим телом. Если это происходило, то еще оставалась надежда вырваться, сбросить его, сделав кувырок через голову: ведь лицо (вернее, морда) и все внутренние органы более слабого противника оставались закрыты от нападающего.
Если человек чувствует себя более сильным, то его голова несколько запрокинута наверх или просто приподнята чуть больше обычного, взгляд направлен сверху вниз. При этом смотреть он может не обязательно в лицо собеседнику. Вызвано это тем, что животный рефлекс опять же дает себя знать: особь, глядящая таким образом, готовится уже не изворачиваться, а подминать противника сама. Взгляд ее, как правило, не сфокусирован, так как реакция животного более слабого ей неинтересна, за исключением разве что тех случаев, когда она готовится к нападению.
Эти особенности поведения, сохранившиеся у человека с тех далеких времен, можно вполне успешно использовать. Давайте подумаем как. Вам наверняка приходилось встречать людей, которые могли быть лидерами только с теми, кто слабее их. С сильными же все их амбиции на лидерство куда-то исчезали. В общем, как в поговорке: "Молодец - среди овец, а возле молодца и сам овца". Черта эта, прямо скажем, в человеке не самая лучшая, но природой вполне обусловленная. По моим наблюдениям, ее наличием грешат более половины людей. Изменить ситуацию, разумеется, мы не в силах, мы можем ее только использовать в нужных нам целях.
Если лидер вдруг начнет вести себя как слабак, подтвердив свое положение определенным взглядом, то слабая особь сразу же начнет наглеть. Именно этим объясняется тот факт, что в семьях, где животных (и детей, кстати, тоже) чрезмерно балуют, лелеют, во всем им потакают, эти любимцы очень быстро садятся хозяину на шею. Хозяин, любя своих питомцев, демонстрирует им свою слабость, чем те успешно и пользуются.
Если же слабый проявляет вдруг повадки лидера, то вожак стремится немедленно поставить его на место (естественно, если отношения уже сложились).
Как мы уже говорили, подсознание человека фиксирует все эти невербальные признаки. И что самое интересное, люди при знакомстве выстраивают свои отношения именно по этим невербальным признакам. Причем это происходит рефлекторно и сознанием оценивается только в тех случаях, когда самому себе приходится отвечать на вопрос: "А с чего это я вдруг так себя повел?" Истинный ответ на этот вопрос, по идее, должен быть следующим: "Потому что я сильнее его и мне нравится это показать". Но человеку такое объяснение в голову не приходит: как-то не хочется его допускать. Такой ответ скорее могли бы дать животные, если бы умели говорить. Поэтому сознание человека ищет любое объяснение своим поступкам. Скажем, у этого слабого человека могла быть непрезентабельная внешность, неприятная манера говорить, он мог показаться сильному неумным и т. д.
Проанализируйте свое собственное поведение. Представьте, что вы, достаточно уверенный в себе человек, вынуждены общаться с собеседником, который ведет себя следующим образом. Смотрит как будто даже не на вас, а куда-то не то чуть ниже, не то вообще в пространство. Вас как будто и нет для него, потому что вам не поймать его взгляда. Такое положение неудобно, неуютно для вас, и вы немедленно начинаете что-то предпринимать, чтобы заставить его посмотреть вам в лицо; пытаетесь разговорить его, добиться определенной на себя реакции. Иногда для этого встаете с места, начинаете двигаться или даже ходить вокруг него кругами, заглядывая ему в глаза. При этом не отдаете себе отчета в том, что именно так и вела себя десятки тысяч лет назад древняя обезьяна. Неприятно, конечно, но факт: древние рефлексы никуда не исчезают.
Говорит же это все только о том, что направление взгляда можно использовать. Как именно, вы наверняка уже поняли. Используя тот или иной взгляд при общении с другими, можно добиться практически любой нужной вам реакции. При этом вы должны смириться с тем фактом, что ваш взгляд вызывает реакцию именно на вас как на социально значимый объект, а не на какие-то ваши мысли, которые вы пытаетесь до окружающих донести.
Использование направления взгляда
Давайте подумаем, в каких именно ситуациях и как вам лучше смотреть на собеседника. К примеру, вы - начальник, директор крупной организации. Через пару минут к вам в кабинет войдет подчиненный и будет докладывать о проделанной работе. Вы знаете за ним черту, которая вас безумно в нем раздражает: он вечно проталкивает какие-то непродуманные идеи, причем делает это излишне самоуверенно, если не сказать - нагло. Видимо, пользуется вашей доступностью и простотой в общении. Вот сейчас он придет, и вы принимаете решение: чуть что - поставить его на место.
Используйте для этой цели взгляд сверху вниз, запрокинув голову слегка назад. Разумеется, предварительно нужно потренироваться, иначе вы изобразите не позицию сильного, внушающего страх, а куклу, которой вывернули голову. Одним словом, не перестарайтесь.
Если же ваш подчиненный отличается излишней робостью, если от одного вашего присутствия у него буквально зуб на зуб не попадает, то вам, естественно, хотелось бы, чтобы он вел себя посмелее (а заодно и почетче бы выражал свои мысли). Для этого используйте в общении с ним взгляд снизу вверх. Трусоватому подчиненному он должен придать силы и развязать язык.
Подчиненные чаще всего смотрят на начальника взглядом снизу вверх - этим они как бы отдают должное его положению. В тех же неординарных ситуациях, когда вам нужно добиться от него выброса негативной реакции, разозлить его, дискредитировав тем самым в глазах подчиненных, можете применить взгляд сверху вниз.
Эти же типы взглядов вы можете также использовать и в другой обстановке, скажем, в компании приятелей, если чувствуете, что кое-кто из друзей начинает задираться; в магазине - с продавцами, не отличающимися особой вежливостью, в транспорте - с грубыми пассажирами; словом, в общении с любыми знакомыми или посторонними людьми.
Давайте рассмотрим пример использования этого взгляда при контакте с людьми совершенно посторонними. Согласитесь, в общении с ними тоже нужно уметь показаться сильным иногда, а иногда - слабым. Скажем, приходите вы в библиотеку и просите, чтобы вам на месяц дали книгу, которую на руки, в общем-то, не выдают, а только в читальный зал. Главное для вас в этой ситуации - убедить библиотекаря в том, как сильно нужна вам эта книжка. Посмотрите на нее снизу вверх, признайте ее значительность, улыбнитесь. Пускай, глядя на вас, она сама придет к выводу, что, помогая вам, она помогает людям развиваться. Такие высокие мысли внедрить в голову человеку бывает иногда не только нетрудно, но, главное, полезно.
Если же вы оказываетесь в ситуации, где есть вероятность, что вас могут притеснить или обмануть, - лучше пользуйтесь взглядом сверху вниз. Он наверняка поубавит у постороннего человека желания с вами связываться. Скажем, при таком вашем поведении вас навряд ли кто-то попытается обвесить на рынке или обхамить в транспорте. Используя этот взгляд, вы демонстрируете свою силу, а сильным в этом мире всегда подчиняются.
Использование и дистанции, и взгляда - это важнейшие приемы невербального воздействия на окружающих. Однако для более полного представления о невербальном управлении нам нужно разобрать еще один прием - жестикуляцию. Как вы понимаете, роль жестов в человеческой коммуникации чрезвычайно велика. В той или иной степени жесты используются абсолютно всеми людьми. Эта наша черта также досталась нам от наших предков-обезьян. Понаблюдайте за обезьянами в зоопарке: ведь каждая из них - это пародия на любого из нас.