• включаем ассоциативную память: как это лежит на столе, что с чем и т. д. и т. д. Вы задействуете практически все возможные виды памяти. А в ворде придется зубрить.
Дальше все свои "лапшички" мы распределяем по темам. И всю эту кучу надо разложить по группам. Потом берем группки, маленькие кучки, раскладываем и начинаем нумеровать. Пронумеровали кучку – отложили, взялись за другую. Какие-то мысли, идеи, тезисы будут повторяться – это нормально, не выбрасываем ничего.
Теперь открываем любой текстовый редактор и начинаем бездумно перепечатывать тезисы: один тезис – одна строка (ентер), один тезис – одна строка и т. д. Перепечатываем подряд, но по темам все кучки.
Дальше по логике переставляем темы, например, третья станет первой, первая станет второй, т. е. создаем структуру выступления. У нас получился раздел и тезисы. Выступать так можно, но сложно сократить лишнюю информацию. Поэтому мы из разделов и тезисов в ворде делаем первый прогон: убираем 50 % "воды". Удалив половину тезисов, мы оставили более важные, и у нас появились главы. Второй прогон – еще 50 % с чем-то объединяем, что-то убираем. У нас появились разделы. Третий прогон – минус еще 50 %. И так до пяти прогонов. Когда вы сокращаете информацию, обязательно ее сохраняйте. Все эти файлы могут вам еще пригодиться.
Сбор информации займет 2 недели, подготовка – 2 дня.
Когда вы так будете готовиться к каждому своему выступлению, с каждым разом времени и сил на подготовку будет уходить все меньше. Но первые 100 своих выступлений вам придется сделать именно так.
Как разбить выступление на смысловые и эмоциональные блоки
Смысловые (информационные) блоки
1. Вступление состоит из следующих элементов:
• приветствие ("Здравствуйте");
• краткая история ("Сегодня мое выступление будет посвящено…");
• блок историй, если мы продаем. Без него продажи не получаются.
2. Основная часть состоит из таких элементов:
• подводка, вводные данные (определение терминов или "Давайте с вами договоримся о формулировках");
• общий план, логические связи (рассказываем вкратце);
• смысловые блоки плана;
• пояснения ("Вот это зависит от этого…");
• резюмирование, обобщение ("Мы разобрали вот это, вы поняли вот это").
Очень важный момент. Краткая история похожа на подводку или общий план, но это не так. Краткая история – это "зачем?" (зачем вам эта тема нужна), а подводка и общий план – это "что?" (что надо делать).
3. Заключение выступления. Делаем выводы: что мы с этими знаниями можем сделать, как применять, какую пользу они дадут. Не просто говорим: "Мы прошли вот это", а "Та информация, которую вы сегодня узнали, поможет вам.".
4. Ответы на вопросы. По этой информационной схеме вы сможете составить любое выступление. Она близка к классической, без элемента эмоции. Но любое выступление имеет не только информационные, но и эмоциональные блоки. Поэтому наша задача вложить в нее эти эмоции.
У нас есть информационные блоки, из которых состоит наше выступление, мы видим, что они имеют четкую структуру.
Но такая структура не продает. Конечно, это вовсе не значит, что она не нужна. По ней строится довольно большое выступление, например, внутри тренинга (лекция о пожарной безопасности в бизнесе и т. д.), но нужно добавить эмоциональные блоки.
Любое выступление находится между двух огней: максимальная серьезность и очень сильные эмоции, когда ни о какой серьезности и логике речь не идет. Например, политические выступления эмоционально выше, чем продающие. Последние ближе к серьезности, к содержанию. Выступления, побуждающие к действию, обращены к эмоциям, и чем масштабнее действия, тем они сильнее (голосование, например).
Эмоциональные блоки – положительные и отрицательные
Положительные эмоции – юмор, красота, эстетика.
Для нас очень важно, что любой положительной эмоцией можно поднять градус выступления. Можно шутить, выйти в красном – это сразу вызывает положительные эмоции, хвалить аудиторию: "Молодцы! Сегодня мне очень нравится аудитория. А вы, Мария Иванова, просто кладезь мудрости".
У нас есть положительные и отрицательные блоки. Первые – информационно-эмоциональные. Здесь наша задача – сделать так, чтобы и информация не потерялась, и в нужный момент эмоциональный градус выступления повысился или понизился.
Наше информационное выступление прямое, как шлагбаум, и нас оно не устраивает: информацию не будут запоминать, нас не вспомнят, не поверят и т. д. А когда мы где-то повышаем эмоциональный градус, а где-то снижаем (плюс-минус), выступление становится ярким и запоминающимся.
К примеру, когда человек орет – это неэмоционально, это ор, и нам он не нравится. Когда человек воет – это тоже неэмоционально. А вот когда человек то воет, то орет – это уже смешно.
Мы должны раскрасить информационные блоки эмоциональной составляющей, сделать картинку цветной, живой, интересной.
Например, в краткой истории можем рассказать о том, какими слушатели могут стать счастливыми, если последуют нашей рекомендации. В основную часть, в подводку, мы можем поместить страхи: "Многие этого боятся, а я хочу научить…". Общий план может быть чисто информационным. А в смысловые блоки вставляем анекдоты, истории из жизни, ошибки, пояснения. Пояснения можем оставить информационными. В резюмировании надо показать, как нельзя делать и к чему это приведет, спустить аудиторию вниз по эмоциям: "Если вы этого не сделаете, будет не очень хорошо". В заключение – счастье, юмор, шутки. Мы заканчиваем выступление только на позитивной ноте.
Запоминающимся выступление делают не информация, не спикер, не манера подачи, а эмоциональные блоки во время выступления. Мы начинаем вести себя по-особому, иначе выглядеть. Жесты, мимика, дикция – у нас все другое.
В обычных выступлениях вы не можете менять расположение блоков: начать с контента, потом поприветствовать. Аудитория не поймет. В продающих выступлениях, наоборот, другие наборы блоков.
Первый блок – истории:
• на действие;
• о бездействии;
• примеры счастливого будущего;
• примеры кошмарного будущего;
• смешные;
• поучительные;
• о себе (о себе хорошем и о себе плохом);
• о проблемах целевой аудитории;
• клиентов;
• успешных людей;
• истории-притчи.
Они все должны быть в вашем арсенале.
Второй блок – эмоции:
• Описание проблем целевой аудитории.
• Страшилки.
• Шутки.
• Мемы.
• Результаты типа "вау" (позанимался с человеком, через три дня он пишет: "Привет! Миллион закрыли. Спасибо. Были очень ценны твои советы и поддержка)."
• Негативные – нецензурные выражения, ругань.
Даже самая скромная девушка из семьи священника иногда в выступлении может использовать нецензурные выражения. Из ее уст это будет звучать объективно, адекватно и будет воприниматься целевой аудиторией.
Очень важный момент. Эмоциональные блоки в продающих выступлениях готовятся заранее. Мы не от "балды" шутим и ругаемся, а там, где это нужно.
Третий блок – поведенческий, или дрессировочный
Невозможно создать продающее выступление без поведенческого, или дрессировочного, блока. Для этого проводим поляризацию аудитории, расслоение на своих и чужих. Мы не просто отделяем тех, кто не будет покупать (они нам не нужны), мы делаем из них изгоев, неполноценную расу. В то же время поднимаем на Олимп тех, кто купит. Или не опускаем тех, кто не нужен, но поднимаем потенциальных клиентов.
Поведенческий блок:
• "Делай, как я".
• Упражнения типа "детский сад".
Загнать всех под стулья. Когда заставляем взрослых людей делать очень глупые вещи с умным лицом, главное – не засмеяться.
• Магия или фокусы.
Показываем упражнения с картами. Выбор без выбора. Когда они выполняют наши желания, думая, что делают это по собственной прихоти, все облачается в магическую мишуру.
• Групповые упражнения.
• "Разбор полетов".
Вызываем кого-то на сцену.
Четвертый блок – продающий:
• Презентация.
• Обязательно истории на возражения.
• Офер.
• Дедлайн и призывы к действию.
• Катализаторы.
Без них продажи не работают. Катализаторы внешней среды – чай, кофе, сахар. Катализаторы поведения напрямую связаны с блоком манипуляции, управления, дрессировки аудитории.
Имиджевый блок
Ваши жесты, речь, мимика, имидж, стиль, окружающая обстановка, уровень людей вашего окружения.
Продающие выступления – это схема продаж: привлечь внимание, вызвать интерес и заставить совершить действие. Но это еще и понимание того, как вы проведете человека от точки А (привлечение внимания) к точке Б (заставить сделать действие, т. е. отдать вам деньги).
Мы можем сделать несколько шагов к достижению этой цели? Например, показать "вау"-результат: "Когда я шел на эту сцену, мне написал хороший знакомый, с которым я поработал менее 15 минут: "Конверсия больше 75 %. Спасибо, ты мне очень помог". Скажите, пожалуйста, хотели бы вы продавать на миллион с конверсией 75 % после 15-минутного общения?" Вот неплохое начало нашего выступления. Мы "вау"-результатом не только привлекли внимание, но и вызвали интерес. А можем начать с болей, со счастливого будущего, со сказки или анекдота. И это будет легкой задачей.
Далее нужно вызвать желание. К чему? Конечно к нашему товару или услуге. Но почему человек должен захотеть это иметь? А потому, что наш товар или услуга решает его проблему.
Один из вариантов: мы сначала даем боль, а потом кейс с решением проблемы.
Например: "У кого из вас есть реальная неудовлетворенность тем, как вы продаете свои услуги или товары через свои выступления? Кому из вас недостаточно денег? Кто из вас на сегодняшний день знает, что конкуренты продают больше, что рынок готов платить больше? Но, выступая, показывая людям свои продукты, товары, рассказывая, объясняя, вы не можете получить хорошего результата? У вас не получается взять достаточное количество денег?
Так вот, основная проблема заключается в том, что вы хотите продавать по технологии информационных выступлений. Это все равно что пытаться ехать по болоту на обычных колесах. А они почему-то не едут, вязнут и тонут. Самый обычный гусеничный трактор "Беларусь", выпущенный 20 лет назад, проедет там без проблем, хотя у него даже руля нет, только рычаги, и водит его пьяный тракторист. А вы на японской дорогой, красивой, удобной машине не можете. В этом проблема. Вы даже самую элементарную технологию продаж не используете в своих выступлениях – информационно-эмоциональную".
Рассказав вашу боль, я пытаюсь помочь решить проблему. Можно привести конкретный кейс: "Вот мне сегодня звонил Юрий Медушенко, который в прошлом году был слушателем тренинга "Оратор на миллион" и купил отдельное занятие. Буквально за неделю мы построили с ним элементарную технологию, с помощью которой он на холодную аудиторию продает свои курсы по недвижимости стоимостью от 30 тысяч рублей с конверсией от 17 % и выше".
Я сейчас продолжаю тему вашей боли, продолжаю приводить вам примеры: "Эта ситуация на самом деле очень сильно влияет на наше отношение к своему делу. Наш бизнес приносит нам деньги, которые мы можем потратить на детей, на отдых, на свою красоту, или он не приносит дохода".
И что происходит дальше? Прежде всего мне необходимо закрыть возражения, которые есть у вас. Это делается путем кейсов. К примеру, мы показываем, что один человек приехал из Владивостока, другой из Тюмени, третий из Японии и т. д. Таким образом вы закрываете возражение "Я далеко живу". Создаем систему отработки возражений по тому или иному пункту и вызываем у людей желание получить во что бы то ни стало наш продукт.
Как правильно готовиться к выступлению и репетировать
Когда читаешь про себя и вслух, мозг по-разному воспринимает информацию.
Чтобы не сбиться во время выступления, не потерять логическую канву, вернуть внимание аудитории, необходима репетиция всех прогонов. Запишите на камеру чтение своего первого текста. В течение дня прослушивайте свое выступление еще 2 раза. Затем читаем на камеру текст второго прогона и слушаем фоном. Материал пятого прогона можно на видео не записывать (там только тезисы на 15–20 минут), и говорим не подглядывая. Когда будете себя слушать, найдете нестыковки, вам придется их исправлять.
Снимаем себя стоя, по пояс. От макушки до верха кадра должен поместиться кулак. Только в этом случае видно динамику вашего тела. Категорически нельзя сидеть, ваши руки свободны, смотрите в объектив. Хуже нет, когда столбы разговаривают, поэтому мысленно рисуете под собой эллипс: шаг влево, шаг вправо и один шаг вперед – это есть ваше пространство во время записи. Не забывайте о руках: движения вверх, по горизонтали и диагонали. Если вы считаете, что у вас не руки, а половые тряпки, хотя бы шевелите кистями. Снимаем видео до тех пор, пока мы сами себе в кадре не понравимся.
Далее делаете 4 вида шпаргалок: маленькие блокноты, распечатки. Распечатываете тезисы. Не бойтесь потратить лишние странички на тезисы, пишите крупно, текст должно быть видно с расстояния 2 метров. Читать со шпаргалки нельзя, как только вы сбились – выступление умерло.
Как подготовиться к длительному выступлению
Как проводить длительное выступление на 3–8 часов и не уставать психически, эмоционально, физически, морально? Ведь голос влияет на психоэмоциональное состояние напрямую. Более того, он генерирует психоэмоциональное состояние.
1. Ораторское искусство – это часть вашей жизни
Вы просыпаетесь и говорите: "Доброе утро!" В этот момент вы уже начинаете публично выступать, применять свое ораторское мастерство. Для многих, к сожалению, публичное выступление – отдельная часть жизни. И это большая ошибка, поэтому у них не получается.
Едете в маршрутке, просите остановить, но вас везут дальше именно потому, что вы не считаете нужным применять свое ораторское мастерство. А могли бы сказать "Остановите у цирка" так, чтобы водитель по тормозам "ударил" и вы вышли там, где вам удобно, а не через 2 остановки. У вас не должно быть жизненных ситуаций, когда вы не выступаете. Это и есть маленькие публичные выступления, это и есть "сила маленьких шагов".
2. Готовим провокационные выступления
Мы боимся сложных вопросов, негативной аудитории, но нужно готовить себя к любым слушателям.
Когда вы делаете над собой усилие, идете с миниречью к людям, которым ваша тема неинтересна, 1–2 минуты рассказываете и смотрите на их реакцию, вы готовите себя к работе со сложной аудиторией: тренируете речевую функцию, двигательную моторику, психологическую стрессоустойчивость. Но если вы рассказали так, что заинтересовали равнодушных, – это отличный результат.
Даже публичное чтение стихов среди случайных людей, – это тоже подготовка для выступлений перед незаинтересованной аудиторией.
3. Репетируем перед зеркалом и на камеру
В школе и институте нас учили писать сочинения, но плохо развивали устную речь. Поэтому, когда вы выступаете перед зеркалом или на камеру, есть возможность проанализировать, как лучше выразить свою мысль, даже если эта форма упрощает смысл или красоту фразы.
4. Рассказываем знакомым и незнакомым людям анекдоты и смешные байки
Если вы 10 раз рассказали анекдот, то выступая перед аудиторией, вовремя и правильно его расскажете. Более того, точно будете знать, как на него реагируют окружающие.
5. Ежедневно тренируемся
Оратор должен быть всегда в форме. Если вы ходите в фитнес-зал, то чувствуете себя сильным, подтянутым, энергичным. Правильная ежедневная тренировка выступающего развивает тело, голос, мимику, жесты, громкость звучания, дыхание, интонацию, артикуляцию, дикцию, улучшает положение тела перед аудиторией и даже реакцию аудитории. Такой список должен висеть у вас на холодильнике, в нем вы каждый день будете отмечать свои тренировки. Эти занятия не занимают много времени (не больше часа), но должны быть ежедневными.
Они помогают выдержать долгие выступления перед аудиторией, уверенно себя чувствовать, быть убедительным и в конечном итоге много заработать.