Лучший выход из этой ситуации – укрепить мышцы лба. За волосы потяните себя назад, начиная от части макушки, чтобы лоб стал разглаживаться. Далее поднимаем углы второй трети брови вверх и назад к ушам. Можно пройтись по всей брови, потому что они, как правило, вялые. Сначала заставляем их работать руками.
Еще раз берем с вами лист бумаги. Открываем глазки, изображаем сову и держим, напрягаем мышцы, затем отпускаем. Напрягаем и расслабляем мышцы с интервалом в 10 секунд.
• Нет визуального контакта с залом.
Во время предварительной репетиции ваша задача – охватить взглядом сразу весь зал. Мы смотрим на последний ряд, периферическим зрением видим первый ряд, края зала. Постарайтесь добиться того, чтобы смотреть не в одну точку, а работать на весь зал.
Стреляйте глазами. Когда вы выходите на улицу, останавливаетесь и начинаете смотреть на головы проходящих мимо людей, над головами. Но не улетайте взглядом ввысь, глазом касайтесь верхней части прически.
Нижняя часть лица работает на разговор. Говорим ртом. Нижняя челюсть должна быть свободной. Для этого открывайте широко-широко рот, делайте его большим раскрытым чемоданом, при этом не улыбайтесь. Некоторые родители боятся, что, когда дети так широко раскрывают рот и сидят некоторое время, у них может быть задержка в развитии. Но они просто подсознательно качают мышцы. Если с открытым ртом в день проводить по 10 минут, тогда ваша челюсть будет помогать вам разговаривать, исчезнет ее скованность.
Улыбающийся человек воспринимается лучше. Если вы улыбаетесь глазами, голос становится добрее. Поэтому учимся улыбаться глазами и в момент пауз – ртом: все остальное время он должен делать правильные речевые движения. Чтобы улыбаться глазами, нужно найти в аудитории доброжелательный взгляд. После этого представили себе, что вы улыбаетесь: края глаз немного поднимаются вверх.
Эмоция, которую вы передаете аудитории, должна литься из ваших глаз. Если вы в гневе, через ваши глаза на аудиторию должен идти гнев; если агрессивны, сделайте колкие агрессивные глаза, когда вам нужно растормошить слушателей покажите им жесткий взгляд; а если запланирован поучительный разговор, глаза должны быть умными и серьезными.
Как выступать харизматично
Чтобы стать харизматичным, необходимо выполнить ряд условий:
• Правильно выглядим.
Для харизматиков одежда не так уж важна, но должно быть в вашем внешнем виде что-то, не соответствующее серой массе. Например, вы приехали на Феррари или пришли с охранником и т. д.
• Не забываем про юмор, шутки.
• Умение не бояться быть на грани: матом так матом, сложная тема так сложная. Мы выступаем на грани фола, иногда позволяем себе жесткие заявления, утверждаем спорные вещи, а если аудитория пытается возразить, немедленно и жестко пресекаем эти попытки.
В таком случае люди думают: "Какой он свободный, я тоже так хочу". Мало того что вы сами не боитесь, еще и вытаскиваете туда аудиторию.
• Показываем свои гиперэмоции на сцене.
Мы из мухи делаем слона. Если нам плохо, то мы прямо ложимся на пол во время выступления. Если радостно – прыгаем до потолка. С эмоцией вы рассказываете емко, убедительно, заставляете слушателей задуматься.
Для усиления эмоционального накала важно задавать вопросы. Они могут быть интерактивные, когда вы ждете ответа аудитории, и риторические, не требующие ответа.
Например, мы вбрасываем вопрос: "А вы никогда не задумывались над тем, что просыпаетесь каждый день в одно и то же время, в одной и той же кровати, в одной и той же квартире, на завтрак едите примерно одно и то же, по одному и тому же маршруту добираетесь к работе? И ждете (мат), чтоб жизнь поменялась? Она не меняется, если ничего не менять". Такими вопросами вы эмоционально раскачиваете людей. Задавая им неудобные вопросы, вытаскиваете их из зоны комфорта. Они будут называть это харизмой, хотя это лидерство – вы ведете людей за собой.
• Вводим людей в неудобные для них ситуации.
Например, сразу же всех считаем по 8 человек и разделяем по номерам. Мы изначально ставим людей в некомфортное состояние, с первых секунд вышибаем из них состояние комфорта. Тогда оратора они начинают воспринимать по-другому.
• Показываем пример: "Делай, как я".
Не делай, как я сказал, а делай, как делаю я. Не надо говорить им, что делать, – это бесполезно. Надо призывать: "Идите за мной, смотрите, как я делаю!". И если вы будете достаточно убедительными, ваши слушатели поймут, что в этом есть правда, тогда они за вами пойдут.
• Говорим больше, чем наша аудитория. Любой вопрос, любое сомнение, любое замечание в вашу сторону, и вы всем своим видом показываете: "Странные вы люди, не понимаете простых вещей". Вариант: "А может быть, действительно я не прав? Давайте вместе разбираться" – не приемлем категорически.
К примеру, вам задают вопрос: "А как же так? Вот в этом случае все неправда". А вы взглядом отвечаете: "Для вас неправда, для меня правда. Я не спорю, потому что с дураками спорить бесполезно, они утянут на свой уровень, где доминируют, у них опыта больше в том, чтобы быть дураками". Здесь очень помогает уверенность в себе.
Для ее развития есть хорошее упражнение. Вы заранее приходите в зал, таким образом берете под контроль свое поле деятельности, вы здесь хозяин, они у вас в гостях. И с этих позиций общаетесь со своими слушателями. Если сможете "взять на себя" не только зал, но и здание, квартал, тогда с вами и спорить бесполезно.
Как вывести аудиторию из зоны комфорта и зачем это нужно
Выводите слушателя из зоны комфорта. Когда человек слушает, участвует в каком-то роде деятельности, ему становится неинтересно. Наша задача – выстроить интригу во время выступления и со временем повышать ее градус.
Мы вытаскиваем людей из зоны комфорта, но чуть-чуть, не сильно, чтобы они не потеряли нить рассуждений, не пришли к выводу: "Это не для меня" – и не убежали в сторону.
Мы не оставляем их на одном месте, постоянно двигаем точку контроля, меняем объекты внимания: "Посмотрите сюда; поднимите руки; вспомните".
Мы используем многомодальность: "А помните, когда вы последний раз были на море? Вы выходите на берег и слышите шум волн, как они бьются о песок, о ваши ноги.
Чувствуете, как это нежное, теплое, ласковое море принимает вас в свои объятия. Вы ощущаете солнце, соленый морской ветер. Брызги летят вам в лицо, вы щуритесь и улыбаетесь от того, что вам хорошо".
Такой спиралью рассказа мы вводим себя в воспоминания, а у каждого всплывают свои истории. Используя многомодальность, вы с каждой фразой меняете фокус внимания аудитории (вспомните, почувствуйте, услышьте и т. д.).
Скорость реакции на касание, кинестетика значительно медленнее визуальных чувств, поэтому, когда вы говорите про море, брызги, солнце, скорость восприятия падает.
И дальше можно закручивать спираль еще сильнее, люди будут за вами идти, не понимая, что это за магия, почему происходит именно так. Им будет интересно, потому что они что-то вспомнили, у них включились яркие эмоции, позитивные переживания.
В английском языке есть такое понятие, как "презент" – быть настоящим, быть здесь и сейчас, не в прошлом, не в будущем, а вот на сцене перед вами, быть хозяином положения. Тогда большинство вопросов, например: "Как сделать подстройку?", "Каким тембром мне начать?" – отпадают – вы хозяин, как начнете, так и будет правильно.
Как пробить барьер недоверия аудитории
Мы должны выступать так, чтобы включался механизм доверия. По законам психологии, нам доверяют тогда, когда видят нашу уязвимость: "Мое первое публичное выступление не получалось". Расскажите о своих поражениях, даже если это было давным-давно. Тогда аудитория будет сопереживать вам: "Он такой же, как я", "Не все потеряно, можно справиться". Включается доверие, они видят, что вы настоящий. Глубина восприятия аудитории приходит из историй о себе, собственном опыте, ошибках и взлетах. Вы можете рассказать, как в детстве бабочку убили или дернули соседку за косичку, словом, о чем угодно, главное – зацепить слушателей.
Как пробить барьер недоверия аудитории к спикеру?
• Показываем "эффект Маугли".
"Мы с тобой одной крови". Продемонстрируем аудитории, что мы были такими же, как и они, а может быть, хуже.
• Описываем тернистый путь того, как мы становились лучше. Как мы менялись, и добились успеха в определенной области.
• Показываем результат изменений.
• Результат результата – то, чему завидуют.
Мы рассказываем, как убежали со своего первого выступления, как мы менялись, что делали. И эти шаги должны быть доступны нашей целевой аудитории, слушатели могут последовать нашему примеру и добиться такого же высокого результата, как и мы: "Теперь я без проблем выступаю перед многотысячной аудиторией, могу успешно продавать".
Мы показали результат, но он не есть сама цель. Завидуют только результату результата: "Благодаря тому что я много выступаю, много и продаю, живу в большой квартире, отдыхаю за границей и т. д."
• Ссылаемся на кейсы и отзывы.
Это правило отлично работает на моноаудиторию и "сборную солянку". Но с условием применения системы поляризации мы должны отодвинуть тех, кто не наш, и уже на оставшихся отработать "он вызывает доверие". Здесь есть нулевой пункт – это сначала поляризация, сначала разделяем и только потом работаем на тех, кто нас воспринял.
Как работать с аудиторией, задающей неправильные вопросы
Реакция на негативы:
• Превентивная реакция. Это рамки, в которые мы ставим аудиторию перед началом выступления.
Например: "В связи с тем, что сегодняшнее занятие имеет очень сложные моменты, мне хотелось бы, чтобы каждый из вас полностью проникся этой темой. Давайте договоримся, что все ваши вопросы вы записываете у себя в блокноте, а я дам время их задать. Всем ли понятна моя просьба и все ли готовы работать со мной?" Мы заранее ставим аудитории барьер.
Находится какой-то умник, который начинает задавать вопросы, а вы начинаете "играть в дурака": "Что-то я не понял, мы же договорились, что все вопросы будем задавать за 5 минут до перерыва. Кто это слышал, поднимите руки". И все поднимают руки, включая того, кто задал вопрос. А вы продолжаете: "Я недоговорил, а вы хотите, чтобы я прервал выступление, потерял логическую нить. Вы все этого хотите?" Мы начинаем апеллировать к аудитории, которая против вопроса.
Вывод: поставили рамку, и, как только происходит нарушения правил, мы с вами "играем в дурака".
• Убеждайте сомневающихся фактами.
Встает какой-то человек и говорит вам: "Мы с этим не согласны, у нас не так, мы пробовали – не получилось. Мы уверены, что ваше мнение глупое".
Ваша реакция: а) "Вы абсолютно правы". Самое главное с этим человеком тут же согласиться. б) "Но дело не в этом". Вы соглашаетесь, но с другой точки зрения дальше выдаете свои данные. "Вы правы с точки зрения человека, который это изучал месяц. А мы отправили столько-то писем, сделали столько-то замеров, кучу опросов и получили те данные, которые я озвучил". И у человека тут же пропадает желание с вами спорить.
Если у вас нет статистики, возьмите чужие данные. Если выступаете на большую аудиторию со спорными вопросами, вы должны хорошо подготовиться.
Как реагировать на негативную аудиторию
Совет № 1
Поставьте негативщика на свое место.
"Так, хорошо, я вижу, что вы знаете больше, чем я. Давайте попросим организаторов поставить этого человека на мое место". Вариантов два: либо он откажется, либо организаторы.
Совет № 2
Спорьте с аудиторией. Если слушатели настроены негативно, говорите: "Я настолько уверен в том, что говорю, что готов поспорить на 1 к 10: если вы пошагово будете следовать моим рекомендациям, получите именно обещанный мною результат. Но сначала деньги мы перечисляем третьей стороне, я должен быть уверен, что вы играете честно. Ставлю 5 тысяч долларов. Сколько ставите вы?" Сразу вся аудитория затихает, люди уши навостряют. Никто не соглашается, никто не спорит.
Совет № 3
Если вы "мимо кассы", признайте это.
Например, для аудитории программистов вы рассказываете про то, как шить плюшевых зайчиков. В этом случае лучше признать свою ошибку: "Я вижу, что ошибся с аудиторией. Я могу раскрыть тему, которая вам интересна. Назовите ее".
Совет № 4
Выходите из положения с помощью юмора.
– Давайте я расскажу вам один анекдот!
Потом из этого анекдота сделаете какой-то вывод.
Как обернуть в свою пользу неприятные ситуации
Например, вы вышли в рваных колготках, с расстёгнутой ширинкой, сломался микрофон и т. д. Как только вы заметили неприятный факт, постарайтесь его использовать в своих целях.
Например: "О! Ха-ха! Наконец-то вы это заметили! А я-то думал, сколько минут пройдет, пока аудитория обратит на меня внимание?" Или: "Да я давно заметила стрелку на чулке. Вот смотрю, спите вы или нет? Спасибо, что не спите, я специально ждала".
Мы с вами намеренно обращаем внимание на какую-то погрешность или проблему. Обращаем внимание и направляем аудиторию на какое-то действие, связанное с этой проблемой. В идеале мы должны сделать из проблемы шутку.
Или другая типичная ситуация. Вы приходите в компанию вести тренинги. Это отличный повод для ее сотрудников не работать. Понимая это, произносите такую фразу: "Давайте просыпаться, знакомиться. Я понимаю, что вас заставили сюда прийти и у вас нет никакой мотивации, чтобы слушать меня. Вы не знаете, кто я такой, зачем к вам пришел, зачем оторвал вас от работы и поэтому не очень доброжелательно ко мне настроены". Когда вы озвучиваете их мысли, вы к ним присоединяетесь.
Теперь отсоединяемся: "Но мне в принципе все равно, буду я вам рассказывать или нет. Деньги мне уже заплатили. Поэтому, если хотите получить какую-то пользу, давайте заниматься, если нет – я молча постою в уголочке".
Вы вбрасываете в аудиторию провокацию. Важно делать это уверенно.
Особенно когда в таком разговоре "перегибаете палку". "Мне есть чем заняться: под рукой телефон, отвечу на все вопросы своих подписчиков, напишу пару статей", – спокойно говорите вы.
Вы предлагаете аудитории: "Давайте решим вместе, либо мы все поработаем, либо отдохнем". Особенно этот прием эффективен, когда за тренингом наблюдает руководство.
Это один из жестких способов, но он работает всегда.
Вы сразу же становитесь интересны, потому что они не ожидали такого поворота событий, у них в сознании произошел разрыв шаблона, и они начинают вас слушать.
Или такая ситуация: вас пригласили на корпоративное обучение буквально за час до начала. У вас не было времени на подготовку. Вы не знаете, чем эти люди занимаются, а вам надо научить их разговаривать с клиентами.
В этом случае ищите в аудитории активного слушателя, который готов вам помочь, или суфлера, который будет переводить ваши слова на их корпоративный язык. Тогда вы не будете "плавать" в теме. В такой ситуации имеет смысл брать своего товарища.
Помощник должен во всем с вами соглашаться. На самом деле из таких людей потом получаются очень преданные, постоянные клиенты.
Как "взять на себя" зал
Упражнение
Вы встаете, глазами упираетесь в плинтус. Медленно, не поворачивая головы, не поворачивая тела, рассматриваете его со всех сторон, со всеми изгибами. После этого глаза медленно направляете к потолку и также медленно поднимаете голову, сантиметр за сантиметром, не перепрыгивая. Теперь проанализируйте свои ощущения.
Когда вы научитесь держать границы зала, сможете расширяться. Но не прыгайте через ступеньку. Начните сначала с зала выступлений. Делайте это упражнение в каждом помещении, в какое бы вы ни попали.
Как использовать элементы сценической речи и мастерства
Упражнение
Вы встаете перед зеркалом и ищете позы, которые вам нравятся. Потом их запоминаете. Теперь хаотично двигаете руками, ногами, языком, как в детстве, по 10 секунд и замираете на 10 секунд в какой-то неудобной позе. И так повторяете несколько раз. Это упражнение необходимо делать ежедневно, чтобы вы могли спокойно замереть в любой позе, держа паузу и заставляя слушателей обратить внимание на важную фразу. Вы таким образом делаете "перебивку" в мозгу аудитории.
Раздел 2
Подготовка и проведение продающих выступлений
Первая часть
Не делай наспех, сделаешь на смех
Подготовка продающего выступления
Продающее выступление – это ниточка для бус. У нас с вами есть куча заготовленных мини-блоков: мини-блок – эмоции, мини-блок – продажи. И мы на ходу строим наше выступление. Не заглядываем в бумажку, не смотрим на тезисы, не продумываем свое выступление, а пробуем. Интерес не вызвали, еще набросали. А сейчас получилось? Нет. Продолжаем. Берем еще бусинку – возражения добавляем. Таким образом наше выступление превращается в красивое ожерелье.
"Как можно было заранее предугадать, что все придут с карточками? Как вы узнали, что в зале будет холодно?" Люди такие вопросы задают. А мы ничего не угадывали, просто вспомнили, что у нас в арсенале есть история о человеке, который замерз, и ее в свое выступление добавили.
Проводить продающие выступления проще, чем информационные. Потому что у вас уже заранее созданы эти блоки, вам просто надо потренироваться их эффективно использовать.
Что общего между лидерством и ораторским мастерством, или как вызвать интерес перед началом публичного выступления
"Ораторство – это искусство даром живого слова действовать на разум, страсти и волю других", – так сказал когда-то граф М. М. Сперанский – гениальный реформатор времен Александра I и Николая I.
С давних времен считалось, что умение публично выступать – это полезный навык. Тот, кто владеет им, всегда выделяется среди других людей и никогда не остается без хорошей работы. Владение публичным выступлением позволяет человеку стать успешным руководителем, политиком, педагогом, журналистом и даже продавцом.
В современном мире одни люди считают, что умение красиво говорить необходимо только тем, кто стоит у власти, читает доклады и выступает перед большой публикой. Другие считают, что ораторское мастерство – это дар божий и владеть им могут не все. Но ораторами не рождаются, ораторами становятся. И владеть ораторским мастерством может научиться каждый.
Зачем всем людям красиво выражать свои мысли? Вы даже представить себе не можете, в каких различных ситуациях этот навык может сыграть решающую роль. Красивый тост на свадьбе сына или дочери, защита диплома в институте, презентация, устройство на работу, получение кредита доверия у близких людей – и это еще не все ситуации, в которых вы можете блеснуть перед своим окружением.