Это нелегкая задача. Однако основатель крупнейшей сети магазинов Woolworth Фрэнк Уинфилд Вулворт сумел улучшить обслуживание, придумав саму идею супермаркетов, а также продуктовые ценники. А ведь это был застенчивый деревенский юноша, страдавший заиканием. Он устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. Указывать цены на товарах, расставленных на прилавке, в те времена было не принято. Продавец прикидывал платежеспособность покупателя и называл цену произвольно. Тот торговался или уходил. Но Фрэнк не мог разговаривать с людьми, он очень боялся зазывать покупателей, расхваливать товар и вступать в торг. Однажды он упал в обморок от страха и напряжения прямо во время работы. Владелец магазина в наказание заставил его торговать в одиночку на протяжении целого дня. Он поставил условие: если выручка будет меньше обычной дневной, Фрэнк отправится на улицу. Перед открытием магазина юноша прикрепил к каждому товару бумажки с минимальной ценой. На огромном столе он разложил вещи, завалявшиеся на складе, прикрепив табличку с надписью "Все по пять центов". Стол был поставлен у окна таким образом, чтобы и ассортимент, и рекламу было видно с улицы. Все готово, но придут ли покупатели? Они пришли и раскупили товары за несколько часов. Дневная выручка оказалась равной обычной недельной. Покупатели не торговались.
После такого успеха Фрэнк уволился сам, занял денег и открыл собственный магазин. В 1919 году империя Woolworth имела тысячи магазинов. Фрэнк стал миллионером. Он построил в Нью-Йорке самый высокий небоскреб того времени – Woolworth building.
2. Предпринимателю, занимающемуся продажами, очень важно научиться набирать персонал. Это позволяет расширить бизнес и создать команду. Умение подбирать квалифицированные кадры – очень важный навык в управлении любым предприятием. Акио Морита так говорит об этом: "Я всегда ставил себе цель знать наших сотрудников, стремился посетить каждое подразделение компании, попытаться встретиться и познакомиться с каждым работником".
3. Не менее существенна для предпринимателя и организация работы: своей и команды в целом. Некоторым нелегко составить даже собственное расписание. А в торговле необходимо координировать усилия многих людей. Наличие команды очень полезно и часто повышает эффективность продаж. Даже если вы только начинаете торговать, то можете взять количеством, а не умением.
Стив Джобс отметил: "Моя бизнес-модель – группа "Битлз". Четыре парня контролировали негативные проявления друг друга. Они уравновешивали друг друга, и общий итог оказался больше суммы отдельных частей. Вот как я смотрю на бизнес: крупные дела не делаются одним человеком, они совершаются командой".
Акио Морита считает: "Самая важная миссия для японского менеджера состоит в том, чтобы развить здоровые отношения с его служащими, создать ощущение семьи в пределах корпорации – ощущение, что служащие и менеджеры разделяют одну и ту же судьбу".
4. Продвижение или реклама – чрезвычайно важный навык. Для того чтобы успешно продавать, вы должны постоянно предлагать нечто особенное. Ведь невозможно предугадать, когда кто-нибудь захочет приобрести ваш товар или сотрудничать с вами. Нужно уметь организовывать рекламные компании: весеннюю, осеннюю, по итогам месяца и т. п.
5. Признание – серьезный инструмент успеха в продажах. Некоторым людям важнее получить признание своей работы, чем даже материальное вознаграждение. Чтобы побудить членов своей команды проявить самостоятельность в каком-то деле, вы можете поощрить их по итогам месяца или квартала. Расходы невелики, зато польза может быть значительной.
6. Еще один необходимый навык – общение. Он позволяет словесно вдохновлять людей. Это замечательное умение. Воодушевляйте сотрудников, чтобы они казались себе лучшими в своем деле и стремились стать еще профессиональнее. Убеждайте их, что они приняли мудрое решение. Люди, которые занимаются коммерцией, должны в некотором смысле учиться у детей. Что слово "нет" означает для ребенка? Почти ничего. Чтобы преуспеть в торговле, нужно просто разговаривать с людьми каждый день, делая это правильно. Торговля – по большому счету общение. И хотя сегодня люди предлагают друг другу товары и услуги часто без личного контакта, этот аспект коммуникации в торговле все равно остается. Вы не можете продать товар, послав человеку простой справочник с перечнем чего-либо. Вам нужно преподнести все таким образом, чтобы убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения. В этом поможет искусство коммуникации.
Все эти умения готовят вас к движению вперед, к тому, чтобы достойно встречать и преодолевать вызовы жизни. В наше время вы становитесь уязвимы, если имеете в своем арсенале только один вид деятельности. Поэтому не стоит пренебрегать возможностью получить новую профессию и расширить свои горизонты.
В противном случае вам придется умерить амбиции. Джим Рон сравнивает неквалифицированного работника с человеком, пытающимся срубить дерево молотком. Это займет около 30 дней. Тот же, кто имеет нужные умения и применяет их на практике, подобен лесорубу с топором. Он справится с деревом за 30 минут. Такова эффективность обретения навыков.
Умения имеют такую же ценность, как и торговля. Последняя поможет вам выжить, а умения и навыки сделают богатыми.
Глава 3. Самосовершенствование и качество жизни
Самосовершенствование и чувство счастья
Хотеть лучшего для себя
Так же как естественным физическим состоянием человека являются здоровье и жизнерадостность, его естественное эмоциональное состояние – мир и счастье.
Рассказывают такую современную притчу:
Поставив эту цель, вы запускаете процесс регулирования всех остальных, определяете точно, как собираетесь продвигаться оттуда, где находитесь сегодня, туда, где хотите быть в будущем. Составьте список всех препятствий, внутренних и внешних, которые могут вмешаться в правильный ход событий. Составьте список дополнительных знаний и навыков, которые вы должны будете приобрести, чтобы достигнуть цели. Постарайтесь получить наиболее полную информацию о витаминах, минеральных элементах, жирах, углеводах, белках и других веществах, которые определяют состав и качество продуктов.
Составьте список людей, групп и организаций, помощь которых потребуется вам, чтобы достигнуть вашей цели. Обратите внимание на необходимость регулярных медицинских осмотров компетентными врачами, которые сегодня способны обнаружить проблемы за годы до того, как вы фактически начнете испытывать дискомфорт. Большинство людей, умерших молодыми от различных болезней, возможно, можно было бы спасти, если бы заболевания диагностировались вовремя.
Когда вы определите все компоненты, необходимые для достижения цели, то разработаете план действий, которому будете следовать каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый год.
Вы точно установите свой нормальный вес и рацион, план тренировок и их частоту, периодичность медицинских осмотров. Вы можете записаться в спортивно-оздоровительный клуб и на регулярные осмотры в клинику. Вы решите, какие привычки необходимо изменить. Вы будете последовательно двигаться к своей цели. Чем дольше вы будьте следовать своему плану, тем вероятнее выработаете навыки, которые гарантируют вам долгую и счастливую жизнь.