...
Примечание Помните, в главе 1 мы говорили о людях, которые, как в примерах К. Митника, не могли отказать ни одному человеку в его просьбе. В том числе и социальным хакерам на их просьбы, весьма небезобидные. Говоря на языке социального программирования, эти люди жили по программе уступчивости или их к выполнению этой программы подводили.
Самое интересное в том, что большинство из нас, за исключением специалистов, практически ничего не знает об "автоматических моделях нашего поведения". А ведь именно эти модели делают нас крайне уязвимыми по отношению к той группе людей, которых мы называем социальными хакерами, которые прекрасно осведомлены о том, как эти модели работают, и что нужно сделать, чтобы переключить человека с одной автоматической модели поведения на другую.
А теперь снова сделаем небольшой экскурс в зоологию и увидим, что социальные хакеры существуют не только среди людей, а и среди животных.
Известно два близких рода жуков, причем самки одного рода крайне кровожадны, а в другом роде и самцы и самки весьма миролюбивы. Естественно, что самцы миролюбивого рода предпочитают избегать самок кровожадного рода, и этим самцам и в страшном сне не привидится, что они будут спариваться с этими кровожадными самками. И что вы думаете? Кровожадные самки сумели разгадать и воспроизвести способ, которым самки миролюбивого рода приглашают своих самцов к брачным играм. И стали воспроизводить эти способы ухаживания. У самцов миролюбивого рода, не заметивших подлога, включалась "программа ухаживания" и они летели в смертоносные объятия кровожадных самок.
Превосходит же всех по части эксплуатации так называемый "жук-бродяга", который с помощью разнообразных ухищрений заставляет муравьев считать, что он - тоже муравей. И этому "социальному хакеру" муравьи дают приют в своих жилищах, а жук еще вдобавок отвечает на это черной неблагодарностью: поедает яйца муравьев, а иногда и их самих. Интересно, что жук-бродяга до такой степени программирует муравьев, что они на него никогда не нападают, несмотря на то, что он может сожрать весь муравейник.
Вернемся к людям. Известен случай, когда группу испытуемых молодых людей подвергли воздействию химического препарата, имитирующего хорошие вагинальные запахи (во избежание дурных последствий название препарата приводить не буду). Так вот после этого молодые люди давали очень хорошие характеристики тем женщинам, на которых без воздействия препарата даже и не смотрели.
Программу "уступки" мы уже рассмотрели, теперь рассмотрим еще несколько стандартных программ, по которым мы действуем.
...
Примечание Конечно, этот список не будет полным, т. к. для того, чтобы рассмотреть все известные на данный момент программы, нужно только по ним писать отдельную книгу. В данной же книге мы ставили перед собой цель показать, что, во-первых, люди могут программироваться и, во-вторых, рассмотреть различные примеры такого программирования.
Программа "взаимопомощь" Суть этой программы в том, что мы стремимся отплатить добром тем людям, которые нам сделали какое-то добро. Стремление выполнить эту программу зачастую превышает все доводы рассудка. Приведу простой пример о том, как действовал один угонщик машин. Он не спеша ехал по трассе и останавливался, чтобы помочь тем, кто в этой помощи нуждался. К примеру, у одной девушки спустило колесо, и он помог ей его поменять. Благодарная девушка естественно сказала слова благодарности и "что если вам вдруг потребуется помощь, я всегда к вашим услугам". Помощь потребовалась через два месяца, когда этот "благородный человек" попросил ее одолжить ему ее машину. И - одолжила! Потому что была запущена программа, предписывающая ей оказать ответную помощь этому человеку. Одолжила навсегда.
...
Примечание Этот случай произошел несколько лет назад. Сейчас в России именно данная схема невозможна в связи с новыми правилами автострахования.
Аналогичным способом пользуются и другие мошенники. Программа социального подражательства
...
Примечание Эту программу еще называют программой "социальной оглядки", а известный специалист в области психологии влияния Р. Чалдини называет ее "принципом социального доказательства".
Помните, мы ранее в этой главе рассматривали пример про "соляной кризис"? Это как раз один из примеров действия программы социального подражательства. Из других примеров, рассмотренных в разных главах этой книги, можно привести так называемую циркулярную реакцию в толпе (см. главу 8) и эффект Вертера (см. главу 6). Программа социального подражательства - мощнейшее оружие влияния социальных хакеров на других людей. Суть этой программы в том, что человек определяет, какие поступки являются правильными, определяя, какие поступки считают правильными другие люди. Таким образом, мы считаем свое поведение в той или иной ситуации правильным, если видим, что другие люди делают точно так же, и, соответственно, неправильным, если видим, что так как мы никто не делает.
...
Примечание Естественно, нельзя считать, что если мы действуем в рамках какой-то программы, то это плохо. В любой программе есть свои плюсы и свои минусы. Вернее, плюсы-то у каждой программы разные, а вот минус общий на всех. И состоит этот минус в том, что, т. к. большую часть своего времени человек проводит "на автопилоте", действуя в рамках тех или иных программ, он становится крайне удобной мишенью социальных хакеров.
Теперь рассмотрим различные примеры действия программы социального подражательства. Начнем со всем известных.
Клакеры
Клакеры - это хлопальщики, специально приглашенные и замаскированные под обычных гостей и зрителей люди, которые в нужное время должны подавать всем зрителям пример, хлопать или смеяться, в общем, задавать необходимую реакцию зрителей. Люди, видя, что другие хлопают или смеются, тоже начинают делать то же самое, поскольку действует программа социального подражательства.
Формирование очереди
На основе программы социального подражательства работает один очень простой, но действенный рекламный ход: для того чтобы товар лучше покупался, нужно сформировать около него очередь покупателей. Ведь люди как думают: "Ага. Очередь? Значит вещь стоящая".
Пробки на трассе
Недавно, едя на машине из Пскова в Нижний Новгород, попали под Ногинском в жуткую пробку - за 5 часов проехали 30 км. Каково же было наше удивление, когда оказалось, что причин для пробки совершенно не было: мы то думали, впереди какая-то жуткая авария или что-то в этом роде, а впереди пробка просто кончилась и началась пустая трасса. А если вспомнить про программу социального подражательства, то удивляться то, оказывается, и нечему. Потому что очень большое количество пробок формируется "на пустом месте", из-за пары-тройки невыдержанных водителей. Допустим на трассе случился какой-то совершенно небольшой затор, вследствие чего движение слегка замедлилось. Ну поворачивал кто-то, чтобы съехать с основной магистрали, или гаишник кого-то остановил (как было в нашем случае). Те водители, которые сзади и не видят с чем связано замедление, начинают думать, что впереди какая-то авария. Особо невыдержанные из тех, кто так думает, начинают метаться по всей трассе, вылезать на полосу встречного движения, и вот именно из-за них и получается пробка. Потому что на них начинают смотреть другие водители, и уже не два водителя, а пять начинают метаться по трассе. Потом десять, пятнадцать, пятьдесят. И пошел лавинообразный эффект. Сработала программа социального подражательства. А потом получается пробка, т. к. всем выехавшим с трассы на полосу встречного движения или на обочину нужно вернуться на трассу, и они начинают истерично моргать поворотниками, чтобы их "впустили". И по такому принципу небольшое замедление движения превращается в "мертвую пробку".
...
Примечание Еще немного о том, как из-за программы социального подражательства возникают аварии на трассе. Представьте себе, что два водителя одновременно вышли на полосу встречного движения и пошли на обгон. Казалось бы, ничего страшного, если бы не одно но. В этом случае может сработать программа социального подражательства у третьего и четвертого водителей, которые тоже решат пойти на обгон с выездом на полосу встречного движения. А теперь подумайте, что видят и как рассуждают пятый, шестой и все остальные водители. Они видят, что сразу четыре машины, мигая поворотниками, вышли на полосу встречного движения. Значит, впереди какое-то препятствие, которое нужно объезжать! И вот уже почти все водители выезжают на полосу встречного движения… А тут и до аварии недалеко.
Собираем толпу из ничего Еще в 1969 году трое американских психологов провели такой эксперимент. Они встали на центральной улице одного из городов, и уставились вверх. Просто стояли и молча смотрели вверх. За одну минуту они собрали около себя толпу народа, которая тоже уставилась вверх. По статистике этих ученых около них "постояло" 80% (!) всех проходящих мимо них людей. Мы проверяли этот эксперимент - все именно так и происходит.
...
Примечание Если такой эксперимент будет проводить один человек, - скорее всего, ничего не получится. Потому что одному человеку подражать никто не будет, а вот группе людей, пусть и не большой, уже будут.
Мы также несколько усложнили эксперимент, и в одном городе провели "чайную акцию". Представьте себе, на площади города сидит по-турецки несколько человек (кто не умел сидеть по-турецки, просто сидели на газетке) и пьют чай. Вокруг них ходит милая и симпатичная девушка и этот чай разливает. Всем проходящим мимо несколько девушек тоже предлагали испить чаю вместе с уже пьющими. Нам было интересно, сколько человек к нам присоединится, несмотря на кажущуюся абсурдность ситуации (на центральной площади города на асфальте по-турецки расселись люди и из пиал пьют чай). В общем, через полтора часа эксперимент пришлось свернуть, т. к. количество желающих присоединиться стало превышать разумные пределы.
Плохой форум
…Часто от "форумчан" приходится слышать, что вот мол, ваш форум хороший, а вон тот плохой, потому что там ругаются, всех куда-то посылают и т. д. И люди на том форуме плохие, а у вас хорошие. Первое, может быть, и верно. Действительно, форум может быть хорошим, а может быть и плохим. А вот люди, как правило, одинаковые, за исключением некоторых отморозков, коих в процентном отношении не так и много относительно процента нормальных людей. Просто на "плохом форуме" часть людей изначально задала "плохой тон", а дальше свое дело уже доделала программа социального подражательства.
Программа социального подражательства и реклама
Очень часто в различной рекламе можно встретить такой слоган: - Два миллиона человек уже сделали ЭТО, сделай и ТЫ!
Что скрывается за словом ЭТО, совершенно не важно, главное, что подобный слоган у многих активизирует программу социального подражательства: ведь два миллиона человек не могут ошибиться, значит, и мне срочно нужно в их ряды.
Программа социального подражательства - причина смерти
В этом разделе мы приведем пример того, как действие программы социального подражательства стало причиной смерти человека. …Молодого человека убивали пятеро отморозков на глазах у огромного количества народа. Часть из людей шла по улице, это был еще не поздний вечер, часть видела происходящее из окон своих домов. Потом те же люди видели, как он полночи лежал, истекая кровью во дворе одного из домов… И ни один человек не то чтобы не помог, но даже не позвонил ни в милицию, ни в скорую помощь. И люди эти были не какими-то особыми бездушными существами, нет, они были такими же, как и мы с вами, людьми. Когда их спрашивали, зачем они так сделали, вернее, почему они ничего не сделали, они сами были в замешательстве, и не понимали причин своего поведения…
Таких примеров - очень много.
Аналогичный пример приводит в своей книге "Психология влияния" Р. Чалдини. Разница лишь в том, что там убивали девушку. Тоже на глазах более полусотни людей. Этой истории было посвящено множество статей в журналах, и никто не как не мог понять, как огромное количество "людей добрых", оказались… Ну просто "не знай кем" оказались.
В одном из российских городов девушку, которая, переходя через реку по мосту, подошла к трем хулиганам, которые издевались над бездомной кошкой, эти самые хулиганы, за то, что она за бедную кошку заступилась, избили. Насмерть. И потом выкинули с этого самого моста в реку. За время избиения, по мосту ходили люди, проезжали машины, и… Думаю, вы уже знаете ответ: не помог никто. И никто не вызвали милицию. Свидетелем этого насилия был мой знакомый, который проезжал в это время на машине по этому мосту и который поступил точно так же, как и все остальные.
Я его спрашивал:
- Вить, ну почему ты не помог?
- Ты знаешь, не хотел вмешиваться. Сам понимаешь, жена, двое детей сопливых…
- Вить, все понимаю. Но не работает твоя версия. Ты мог не вмешиваться, ты мог отъехать на пятьсот метров от места избиения, чтобы тебя ненароком не убили, и позвонить в милицию. Не исключено, что твой звонок спас бы жизнь человеку. Это-то нетрудно было сделать?
- Не знаю, почему так получилось…
Одного моего знакомого в десять часов вечера летом, в июне (еще очень светло), во дворе дома, избивало шесть малолетних хулиганов. Люди входили и выходили из подъездов, проходили мимо, наблюдали за происходящим в окна, и никто даже не позвонил в милицию. Более того, потом, когда он два часа лежал без сознания, никто не вызвал скорую помощь. Когда их потом спросили, почему они хотя бы скорую помощь не вызвали, они сказали, что "мы думали, что это пьяный". Их спрашивают:
- Вы же видели как его избивали?
- Видели.
- И видели, что он после этого лежал, не двигаясь?
- Видели.
- И вы подумали, что он пьяный?!
- Ну да.
- Вы что подумали, что пока его били, он тайком из кармана доставал фляжку и к ней прикладывался?!
- Ну нет, конечно.
- Так почему же вы подумали, что он пьяный?!
- Ну не знаю…
…Когда я узнавал про такие случаи, я терял веру в человечество. …Может быть мы все глупые? Или садисты? Спустя время вера в человечество возвращалась, я шел в библиотеки (Интернет тогда еще только развивался), и, смотря работы психологов, видел, что случаев, подобных описанному, десятки тысяч. По всему миру. Я снова терял веру в человечество. А потом понял, что, вероятно, это какой-то закон. И снова читал работы психологов, которые также пытались найти ответ на вопрос, "почему же, большое количество людей, наблюдавших все эти трагедию, как правило, не приходят на помощь? И причем сами потом не могут найти объяснения своим поступкам"? И вот какая картина сложилась в результате этой "работы с литературой".
Самый потрясающий вывод, к которому пришли ученые, заключается в том, что во всех подобных случаях помощь не оказывается потому, что …наблюдающих очень много. Невероятно, казалось бы? Но именно так и есть. Потому что, когда много наблюдающих, снимается личная социальная ответственность у каждого конкретного человека. И он думает примерно так: "Ну, наверное, это уже кто-то сделал".
Вторая причина состоит в том, что работает программа социального подражательства. Которая в данной ситуации заключается в том, что когда люди не уверены, как именно нужно поступить, большинство из них оглядывается на других людей. На то, как они поступают в той же ситуации. А теперь очень важный момент. Относительно того, как многие люди поступают в аналогичных ситуациях. А поступают они хладнокровно и жестоко. Вопрос - почему? - очень важный. Дело в том, что большинство исследователей считает, что происходит это из-за того, что очень многим людям хочется казаться хладнокровными и жесткими. Подробное объяснение, почему так, выходит за рамки данной книги, хотя и очень интересно. Если коротко… Многие из нас реально не являются жесткими и жестокими. Но очень хотят именно такими выглядеть. Наверное, потому что слишком много терпели издевательств и унижений от уличных хулиганов, старших по должности, или младших по должности, от которых зависим… Не важно от кого. Важно то, что нередко в жизни мы поступаем не так, как нам бы хотелось. А поступаем зависимо. Зависим же мы от более сильного, по нашему мнению, человека. От хулигана того же… Которому отдаем все свои деньги. Потому что ему ответить "Нет!" страшно. Для этого нужно действительно быть жестким. Но, не будучи таковыми, мы отдаем ему деньги, а потом кидаемся на более слабых, чем мы родственников, на прохожих тщедушных… В общем, действуем, как тот самый хулиган, применяя свою силу только к тому, кто нам не сможет ответить. Вы, наверняка, уже поняли, что надевая маску хладнокровия и жесткости, мы представляем себя этаким линкором, которому все "по колено". И шагаем по жизни, как Бэтмен из вчерашнего фильма, который просто шел с каменным лицом, перешагивая через убитых, не слыша стонов раненых, не обращая внимания на умирающих. Таким образом, таким поведением мы просто повышаем свою самооценку(!), которую кто-то когда-то опустил.
…Когда это понимаешь, уже несколько по-другому начинаешь относиться к своим поступкам. И говоришь "Нет, это совершенно не приемлемо", когда это действительно нужно сказать, а не спустя несколько часов после этого. Своему ребенку на просьбу "Папа, поиграй со мной в шахматы…".
Кроме того, имеет место быть так называемый феномен социального невежества, который заключается в том, что в непонятной ситуации люди оглядываются на других, и если видят, что никто не озабочен, то решают, что все в порядке. Это исследования американских психологов Латане и Дарлея 1968 года.
Эти ученые также проверили очень любопытный эксперимент. Молодой человек разыгрывал на улице припадок эпилепсии. В том случае, когда около него в момент "начала припадка" находился один прохожий, он получил помощь в 85% случаев, а если рядом оказывалось несколько наблюдателей "припадка", то помощь оказывалась лишь в 35% случаев. Из этих исследований следует очень важный вывод: нет, мы не являемся обществом бездушных отморозков, и веру в человечество терять рано, но очень часто адекватной оценке ситуации нам мешает присутствие других людей, на поведение которых мы оглядываемся, прежде чем принять решение. А они, естественно, оглядываются на наше поведение.