...
Примечание Иногда людей с аудиально-дискретной системой представления называют дигиталами (от англ. digital - число). Это связано, в частности, с тем, что наибольшее количество дигиталов среди программистов и шахматистов.
Не знаем, везение это или нет, но, нам, как правило, попадаются люди именно с этой системой представления. С одной стороны, - везение. Потому что это, обычно, очень глубокие, неординарно мыслящие натуры, встреча с которыми - счастье. Но, как говорится, чем более блестяща одна сторона медали, тем более темна другая: если человек, обладающий такой системой представления, излишне самозациклен, то общение с ним никакого удовольствия не доставляет. Потому что, никто, кроме него, ему не интересен. Да, он может быть крайне эрудирован, но мало кому хочется выслушивать незапланированные двухчасовые лекции на тему "Ах, неужто, вы не читали дневников Набокова? Напрасно, напрасно". И говорит он это, конечно, не для того, чтобы вас просветить, а для того, чтобы показать собственный ум. Остановлюсь еще на двух отрицательных моментах, характерных для излишне самозацикленных аудиодискретчиков. Это - совершенно потрясающие хронофаги (пожиратели времени). С ними можно говорить три часа, и ничего полезного не вынести. Вы узнаете об их мнении по поводу палестино-израильского конфликта, будете все знать об их болезнях и сопутствующих им душевных переживаниях, но - ничего по делу. Поэтому берегите свое время и не давайте уводить себя в сторону. Кроме всего прочего, после такого разговора, вы еще будете выжаты как лимон и раздосадованы на то, что столько времени пропало даром. Другой момент состоит в том, что такие люди, как магнитом притягивают к себе различные неприятности, рискуя и вас затянуть в свою жертвенную орбиту. Но, возвращаясь назад, повторимся, что если вам встретится несамозацикленный аудиодискретчик, а действительно глубокий человек, это - подарок судьбы.
Мы снова говорим на разных языках
Очень часто мы не можем "найти подход" к собеседнику именно из-за различия в наших ведущих сенсорных системах. Поэтому, если хотите установить хороший контакт, употребляйте те же слова, что и ваш собеседник, т. е. на вопрос "Вы это видите?" не надо отвечать "Да, я это чувствую". Ваш собеседник визуал, и отвечать ему тоже надо визуально, к примеру: "Да, я это заметил".
Очень часто в семьях, где живут люди с ярко выраженными разными системами представления, можно увидеть примеры того, как одна сенсорная система вступает в конфликт с другой. К примеру, имеем пару: муж с аудиодискретной системой представления и жена с визуальной. Мужу, конечно, совершенно наплевать на беспорядок в комнатах, а жена его все время за это "пилит". И ее очень даже можно понять: для нее, как визуала, беспорядок очень страшен, он причиняет ей серьезный душевный дискомфорт. Если муж, скажем, компьютерщик, то потрясение жены, когда она видит беспорядок, можно сравнить с потрясением мужа, если у него отобрать компьютер.
Поэтому при переговорах, да и в жизни вообще, не ленитесь подмечать, какая система у ваших коллег, партнеров и друзей является ведущей. Это обережет вас от многих ненужных конфликтов и сделает существование более приятным и продуктивным.
...
Примечание Возможно, вам доведется увидеть людей, у которых все четыре сенсорные системы являются ведущими. Редкий случай, очень редкий. Но - вполне объяснимый. Ведь у ребенка именно так и происходит - он без особого труда может переключаться между различными системами. Эдакое "не пойми что" от психологии. С возрастом и воспитанием какая-то одна система становится ведущей. И взрослый "не пойми что" просто сумел сохранить в себе эту "детскую психологическую непосредственность".
Подстройка и ведение Вы наверняка не раз замечали, что люди, давно знающие друг друга и симпатизирующие друг другу, нередко ведут себя одинаково: у них одинаковый тембр речи, жесты, мимика и т. д. В связи с этим, в НЛП существует метод подстройки, который заключается в том, что вы как бы "присоединяетесь" к вашему собеседнику путем подстраивания к его телодвижениям, речи и т. д.
...
Внимание! Поначалу очень часто многие путают подстройку с передразниванием. Поэтому нужно твердо усвоить, что подстройка - это не обезьянничество, не подражание, и не передразнивание, которое очень заметно и оскорбительно. Подстраиваться нужно с уважением. И очень четко и чутко. (Иначе лучше этим приемом совсем не пользоваться, - будет только хуже.) Приведем аналогию с обычной беседой. Пусть собеседник высказал какой-то довод. Вы можете эпатажно воскликнуть "Да я согласен!!!", всем своим видом и голосом выражая мысль о том, что, мол, еще в общении с дураком остается делать, как не соглашаться. Ясно, что это - обезьянничество. А можно сказать "Да, я согласен" спокойно и без эмоций, что воспринимается, как мы все знаем, совершенно нормально и говорит о том, что два собеседника достигли понимания. Вот подстройка и есть то самое спокойное и безэмоциональное согласие по второму варианту. Только соглашаетесь вы на невербальном уровне.
Различают разные виды подстройки. Можно подстраиваться к движениям рук, к позе собеседника, к частоте его дыхания, тембру речи… Только, опять же, подстраиваться нужно аккуратно и постепенно. К примеру, подстройку к движениям рук на начальном этапе можно выполнять аналогичными движениями, но только кистей рук, а не всей руки. Если подстраиваетесь к голосу, то сначала подстройтесь к какой-либо одной его характеристике: громкости, тембру и т. д. И старайтесь не подстраиваться к голосу полностью: согласитесь, достаточно странно будет выглядеть, если вы со своим глубоким басом вдруг полностью подстроитесь к, например, писклявому голосу вашего собеседника. При подстройке к голосу подстраиваться лучше всего к громкости.
...
Подстройка с отставанием по фазе Достаточно эффективный способ подстройки состоит в том, что вы подстраиваетесь не сразу, а спустя некоторое время. Конечно, спустя секунду-две, а не час-второй. Этот прием мы называем подстройкой с отставанием по фазе. Суть в том, что, скажем, движение руки собеседника вы повторяете не сразу, а спустя пару секунд, после того, как он его совершил. Под изменение позы собеседника можно подстраиваться уже спустя более длительное время: через минуту-вторую.
Очень мощным средством является подстройка к частоте дыхания. Если осуществлена грамотная подстройка к дыханию, то, как говорят, "энэлписты" - это признак глубокого раппорта. Кроме того, подстройка к частоте дыхания является самой незаметной для собеседника.
...
Примечание В терминах НЛП подстройка называется - раппорт. Еще говорят "установить раппорт", что означает "присоединиться" к другому человеку. Раппорт и подстройку еще очень часто называют отзеркаливанием, потому что при раппорте мы как бы зеркально повторяем действия собеседника.
Кстати, подстраиваться нужно только к положительным или нейтральным жестам. Если же жесты и мимика вашего собеседника выражает недоброжелательное к вам отношение, то здесь наоборот его нужно как-то отвлечь: к примеру, если он размахивает кулаками и кричит, - попросите его что-то нарисовать, дав ему в руки авторучку. И так далее.
...
Примечание Очень действенный прием выведения собеседника из отрицательного состояния состоит в том, что вы сначала подстраиваетесь к этому состоянию, а потом начинаете постепенно и очень понемногу отстраиваться, ведя тем самым собеседника за собой (этот прием так и называется - ведение). Прием этот работает не только в конкретных тактических ситуациях в частности, но и в жизни вообще. Примерно так умные люди выводят своих легковерных родственников из различных сект, вступая туда вслед за ними и постепенно доводя своих подопечных до того состояния, когда они сами понимают, что делают глупость.
Подстройка и ведение имеют много различных применений, и не только при ведении переговоров. Так, к примеру, можно успокаивать рассерженных собеседников, слегка подстроившись к их гневу, и потом, постепенно начав успокаивать себя - вслед за вами успокаивается и собеседник. Весьма просто, к примеру, используя комбинацию этих приемов, укладывать детей спать. Это очень нередкая ситуация, когда ребенку вроде бы уже и отдыхать пора, а он все хочет играть, и капризничает, когда родители волевым голосом сообщают ему, что ему уже пора в койку. А можно и по-другому. Играть? Пожалуйста! Начинайте играть вместе с ребенком, постепенно подстраиваясь под него (хотя достаточно и того, что вы просто начали с ним играть). И потом постепенно начинайте зевать, прикрывать глаза, задремывать на пару секунд и, встряхиваясь, просыпаться… Десяти-пятнадцати минут, как правило, достаточно, чтобы ребенка убаюкать. Кстати, этим нехитрым приемом прекрасно убаюкиваются и многие взрослые. Можете на какой-нибудь вечеринке провести такой эксперимент. Подстройтесь под человека и начинайте делать так же, как описано для ситуации с ребенком. Зачастую не надо даже особо подстраиваться, достаточно просто, чтобы те, кого вы хотите убаюкать, занимались одним делом - к примеру, смотрели одну телевизионную передачу. Другой классический пример подстройки и ведения состоит в том, что если ваш собеседник барабанит пальцами по столу (достаточно часто встречающаяся неприятная привычка), начинайте вместе с ним барабанить в том же темпе, постепенно затем снижая скорость постукивания до полного прекращения. Собеседник в 9 случаях из 10 также прекратит постукивать.
Теперь немного об отстройке. Естественно, если к человеку можно подстроиться, то от него можно и отстроиться. Причем отстройку тоже не нужно понимать как способ поругаться. Наоборот - это достаточно вежливый прием, к примеру, окончания разговора. Скажем, телефонного. В котором вы сначала подстраиваетесь к голосу собеседника, а потом отстраиваетесь, что служит для него сигналом к окончанию разговора.
Влияние установок
Попросту говоря, установка - это наш настрой на то или иное событие. Идем мы на концерт известного и уважаемого певца - понятно, что доминирующая установка положительна. И даже если он опоздает, и концерт начнется с задержкой, ничего страшного не случится. А если установка нейтральна, или частично отрицательна, то задержка на то же время может обернуться народным гневом, сдачей билетов и прочими неприятными вещами.
...
Примечание
Помню, когда первый раз пошел на концерт А. Розенбаума, выступление немного задержалось. Но поскольку установка на этого уважаемого человека у всех была, естественно, положительной, то люди только шутливо перешептывались на тему "Мол, в кои-то веки в народ вышли, не грех и подождать немного". И другой пример, тоже концертный. С не менее известным Ю. Антоновым. В то время, когда он приезжал с концертами в наш город, против него в прессе прошла серия очернительных публикаций, на тему его выступлений под фонограмму. Потом все разобрались, и поняли, что это просто какая-то обиженная журналистка написала, но дело было сделано. Установка поставлена. Не сказать, что сильно отрицательная, но, скажем так, концерта люди ожидали с каким-то внутренним напряжением. И когда начало концерта, так же как в случае А. Розенбаума, несколько затягивалось, возмущенных возгласов было не в пример больше. А первые несколько песен певцу почти никто не аплодировал, т. к. все старались понять под "фанеру" он поет или нет. Таким образом, артисту было достаточно трудно "продираться" через отрицательную установку, что он, кстати, сделал блестяще. Потом уже все и аплодировали, и стоя пели, и плясали. Влияние установок сложно переоценить. Оно колоссальное.
...
Примечание В подтверждение этого приведем еще один широко известный анекдотический случай, который в действительности имел место. В одном городе в одно и то же время, в разных местах, должны были состояться два выступления: лекция знаменитого академика на научно-популярную тему и встреча со знаменитым клоуном. (Кстати, надо заметить, что академик был почти полностью лишен чувства юмора. Это замечание будет понятно в дальнейшем.) Как часто бывает, организаторы все перепутали, и в то место, где должен был выступать академик привезли клоуна, а к тем зрителям, которые пришли на встречу с клоуном, привезли академика. Клоун честно старался всех рассмешить, но у него ничего не получалось: не улыбался никто, а некоторые даже что-то конспектировали. Зато на лекции академика царило веселье. Сам же академик никак не мог понять, что же такого смешного в результатах проводимых им исследований. От отчаяния он даже написал на доске очень сложное дифференциальное уравнение второго порядка в частных производных, на что зал отреагировал взрывом хохота и бурными аплодисментами. Ученый сорвался на крик и стал кричать в зал что-то типа "Объясните же мне, что смешного я говорю?! Почему вы смеетесь?! Это же все очень серьезно! Я приехал с серьезной лекцией к серьезным людям!". В зале - хохот до слез: люди, загибаясь от хохота, шепчут друг другу "Ну юморист, никогда такого не видел. Во дает!". Бедный ученый покинул зал в слезах под бурные аплодисменты. Зато кривлявшийся и так и эдак клоун так ничего и не добился: люди просто подумали, что он сегодня болен, и у него нервный тик. …Вот что такое сила установки. Как говорится, комментарии излишни.
Зная все описанное ранее, опытные переговорщики используют любую возможность, чтобы создать перед переговорами положительную установку на себя. Простой пример. Если вашему клиенту перед тем, как вы его посетите, кто-то расскажет о вас что-то хорошее, вероятность того, что переговоры пройдут успешно, значительно повышается. Вернее, часто это даже переговорами сложно назвать: просто приятная беседа. Обратное тоже верно: если установка на вас будет в силу тех или иных причин отрицательной, то про любые логические доводы на переговорах можно забыть: они все равно не помогут. Установки у людей, извиняемся за тавтологию, можно устанавливать. Так, к примеру, часто некоторые люди специально устанавливают у людей на себя отрицательные установки. Причин может быть много. В том городе, где я вырос, в середине восьмидесятых годов было просто опасно ходить даже по центральным улицам в силу происходящих разборок между различными подростковыми группировками. Часто после этих разборок на асфальте оставалось лежать по несколько трупов. И многие специально "шили на себя" амплуа отморозков, по сути такими не являясь. Понятно почему. Кому охота с бешеным связываться. Точно такой же сценарий поведения выбирают себе и некоторые новобранцы в армии для того, чтобы избежать дальнейших издевательств со стороны старослужащих. И надо сказать, у многих это неплохо получается.
...
Анекдот в тему Едет деревенский мужик на повозке, вдруг в него врезается крутой джип. Все летит в кювет: лошадь в одну сторону, мужик в другую, телега в третью. Мужику повезло, жив остался, даже никаких повреждений нет. А лошадь в агонии мечется, стонет. Лежит мужик и думает: интересно, сколько мне этот новый русский из джипа заплатит за лошадь, телегу и увечья? Лежит, ждет. Меж тем новый русский вылез из своего джипа, подошел к лошади, вытащил пистолет и одним выстрелом в голову прекратил ее мучения. После этого подходит к мужику и спрашивает: "А как вы себя чувствуете?". Мужик о деньгах и думать забыл, на колени встал и лопочет "Спасибо, мил человек, очень хорошо себя чувствую".
Небольшое отступление в сторону типологии личностей. Точнее типологии хулиганов разных мастей. Такие "отморозки-распальцовщики" много где наличествуют. И в вузах, и на предприятиях, не исключено, что и в своей конторе пару-тройку таких найдете. Научитесь их распознавать и не бойтесь. Прочитав этот раздел, вы уже наверняка поняли, что они сами специально генерируют такого рода отрицательные установки на себя. …Чтобы их не трогали. Потому что в глубине души они боятся много чего, а нередко и не в глубине, а на поверхности. И им нужно, чтобы про них говорили, "Мол, Петр Петрович наш бешеный, вчера в очередной раз взбесился и натурально загрыз соседского кобеля, ни с того ни с сего. Ага, вместе с хозяином. Сначала кобеля, потом хозяина. Кобель скончался на месте, хозяин до сих пор в реанимации". Потому что агрессор такого сорта почти всегда представляет собой редкостного труса. И любая агрессия против него, более сильная, чем им демонстрируемая, меняет таких людей до неузнаваемости. Не один раз видел, как только что брызгающие слюнями и угрожающие "всех порешить" люди, почувствовав, что их самих порешить могут, становились такими милыми и обходительными… Поверьте, действительно серьезные люди, которые могут серьезно вдарить (неважно, кулаком или словом), просто так ни на кого не бросаются. А наоборот, производят впечатление вполне добродушных и мирных людей.