35 смертных грехов оратора
Речь в этой главе пойдет о том, каких именно типовых ошибок, которые влияют на выступление, не нужно допускать. Многое здесь является кратким повторением и закреплением пройденного материала, который вы почерпнули из этой книги.
1. Борьба со своей энергетикой
Например, человек сам по себе спокойный, но он хочет стать как Жириновский – темпераментным, эмоциональным. Если он начнет пытаться примерять такие черты характера на себя, как вы думаете, нормально ли это будет выглядеть со стороны? И как на это будет реагировать публика? Скорее всего, никто ему не поверит, все поймут, что что-то не так, что он ведет себя неестественно, и, соответственно, к нему не будет доверия. Но главное, что цель выступления не будет достигнута. Ваша задача – найти свой стиль.
То есть проблема этого греха – неприятие себя, когда спокойный, флегматичный человек хочет казаться сильным, энергичным и темпераментным. Большинство людей так и живут: кудрявые девушки мечтают иметь прямые гладкие волосы, брюнетки спят и видят себя блондинками, кареглазые хотят иметь глаза голубого или зеленого цвета. Но стоит ли бороться с самим собой?
В этом и заключается супер-решение – понять, что ваш собственный стиль важнее всего. Люди хотят слушать именно вас и идут именно на вас, а не на какую-то абстрактную картинку. Будьте самим собой и понимайте, что раз уж люди пришли послушать конкретно ваше выступление, то для них важно и интересно то, что вы сейчас говорите, и они не оценят ваших попыток стать совсем другим или подражать кому-то. У вас своя публика, и вы берете людей тем, что стиль у вас именно такой, какой есть. Это вы должны очень четко понимать.
На наших тренингах, как правило, мы совместно с учеником находим и прорабатываем его индивидуальный стиль выступления.
2. Использование юмора в самом начале выступления
Многие говорят, что надо шуткой рассмешить людей, раскрепостить публику, поднять энергетику, чтобы люди были на одной волне с оратором. На самом деле это неправильно. Что же именно происходит? В самом начале вашего выступления люди не восприимчивы к юмору – они пришли и сидят еще в своих мыслях, в своих заботах, проблемах и т. д. В данном случае больше подходят какие-то мелкие упражнения для публики, чтобы сконцентрировать внимание людей на себе, например: "Выключите, пожалуйста, телефоны", "Пересядьте, пожалуйста, сюда", "Достаньте ручки, блокноты" – и т. д. Когда происходят такие командные работы, вам становится намного легче управлять толпой, потому что если они все сидят сами по себе и не общаются друг с другом, с вами, они могут так и остаться погруженными в свои собственные мысли. А когда происходит контакт, реакция достаточно предсказуема. Если вы задумали семинар, выступление или конференцию, в самом начале можно включить какую-нибудь энергичную музыку.
Ведь почему некоторых ораторов можно прослушать непрерывно четыре часа и даже больше, а других и один час выдержать тяжело? За время всего выступления человеку нужно менять эмоции, чтобы он не находился в одном эмоциональном состоянии весь семинар, так как это очень тяжело психологически. Грамотный оратор чередует серьезность с весельем, шум с тишиной. Это позволит максимально долго держать публику в заинтересованном состоянии.
3. Говорить без плана, с ходу
Каким бы суперимпровизатором вы ни были, но план должен быть обязательно. Необходимо иметь четкий план выступления! В любом случае, готовьтесь к каждому своему выступлению, записывайте заранее, что вам нужно для выступления, и потом ставьте галочки напротив каждого выполненного пункта вашего плана, вплоть до самых мелочей – взял ли бумагу, маркер, батарейку, флешку, готово ли выступление. У вас должно быть распланировано все – какими словами вы будете приветствовать аудиторию, чем начнете, чем закончите, краткая история о том, кто вы, и, конечно же, контакты или призывы к конкретным действиям в зависимости от цели вашего выступления. Например, призыв покупать продукцию или услуги, вами предлагаемые.
4. Делать свое выступление идеальным
Выступление, которое вы хотите сделать идеальным, никогда не увенчается успехом потому, что нет эффективности выступления. Даже если ваше идеальное выступление увенчалось аплодисментами, можете не воспринимать это на свой счет. Это просто ритуал, которым заканчивается практически любое подобное действие. "Идеальное" выступление не значит "эффективное". Вам необходимо добиваться именно эффективности выступления, чтобы оно помогло вам достичь ту цель, которую вы себе запланировали.
Например, когда вам звонит оператор какой-либо сотовой сети и предлагает какие-то услуги, порой возникает такое ощущение, что с вами говорит автоответчик – настолько на том конце провода монотонно звучит заученный текст. Вроде и язык у человека подвешен, и дикция хорошая, четкая, но результата нет.
В живой речи не надо бояться допускать какие-то оговорки, ошибки, ведь тем самым вы показываете людям, что вы такой же живой естественный человек. Некоторые успешные ораторы, понимая это, допускают намеренно какие-то ляпы, провоцируя реакцию людей.
Люди, как мы все знаем, хотят хлеба и зрелищ, они хотят получить эмоции. Люди очень хорошо и ярко реагируют на что-то новое, и первые несколько секунд вас будут просто осматривать. Если же заметят что-то необычное – например, что у вас во внешности какая-то особенность, – им будет забавно.
То же самое и с речью – если вы где-то допустите нечаянную оговорку, это будет выглядеть естественно, они сразу поймут: "О! Это же свой человек!". В любом случае люди всегда хотят, чтобы их вызвали на эмоции, поэтому эти приемы вполне можно использовать, чтобы добиться результата при выступлении. Аудиторию будет притягивать естественность. Не надо стараться быть идеальным, самое главное – быть собой. Людей это очень подкупает. На самом деле никто не знает, правильно вы говорите или нет, пока вы сами этого не покажете.
5. Незнание аудитории
Обязательно надо готовиться к тому, кто именно будет перед вами. Надо понимать четко, какой у данной аудитории пол, возраст, социальный статус, интересы. Ведь доводы для одних слушателей вполне могут быть убедительны, но эти же доводы могут не сработать для других.
Как вы можете решить эту проблему? Заранее собрать какую-то информацию – возраст, статус и другие критерии. Тема выступления должна соответствовать целевой аудитории.
Но как познакомиться и подготовиться заранее, если, например, вас экстренно вызвали, вы прямо на выступлении увидели публику, для которой будете выступать, или, допустим, не было у вас времени собрать соответствующую информацию? Как познакомиться в самом начале мероприятия с большой аудиторией и узнать род деятельности слушателей, их статус и прочее?
"Поднимите, пожалуйста, руку те, кто… занимается бизнесом, занимается спортом, раньше занимался спортом, у кого ООО, у кого ИП и т. д.". Что происходит в этот момент? Вы начинаете разделять всю аудиторию по секторам и вы уже примерно понимаете процентное соотношение категорий людей.
Здесь же одновременно вы просите выполнить еще одно действие, которое также настраивает людей на внимание к вашей персоне: "Поднимите, пожалуйста, руку.". Благодаря этому взаимодействие с людьми происходит еще быстрее, и вы легко выясните те ключевые факторы, которые вам необходимо знать для того, чтобы приводить аргументы именно для этой аудитории.
6. Уход от основной темы
Зачастую встречаются ситуации, когда выходит спикер, и, казалось бы, вроде бы он готовился, но он начинает говорить на одну тему, потом его мысль теряется, он пытается забить паузу каким-то отвлеченным текстом, а основная мысль уходит все дальше и дальше. Людям в итоге становится как-то пресно и скучно.
Бывает, что человек даже и не подготовился – ему, например, дали минут пятнадцать, он вроде владеет информацией, но преподнести грамотно публике ничего не может.
Для того чтобы не сталкиваться с такой ситуацией, очень важно самые ключевые моменты закреплять на слайде, если, конечно, у вас есть такая возможность. Картинка не отвлекает, там нет текста, но она сразу подсказывает, о чем идет речь. Это хорошо и для зрителей, ведь когда очень много "голого" текста, люди начинают зевать, скучать, им просто-напросто становится неинтересно. Или бывает так, что на слайдах показывают изображение с текстом. Люди прочитают текст на первой картинке, на второй, на третьей, но дальше они читать не будут – опять-таки для них это малозанятно.
7. Говорить много важного, но не цепляющего
Что это значит? Вы можете все что угодно рассказать очень увлекательно, но люди скажут: "Прикольно было. А о чем вы говорили? Суть в чем?". Так получается, если вы по ходу своего выступления не делаете каких-то цепляющих моментов. Зацепить струнки души эмоционально и психологически можно, если только надавить на правильные точки. А можно сделать все ваше выступление веселым, прикольным: посмеялись, пошутили – а люди ничего не усвоили. Ведь в памяти останется только то, что на самом деле заденет за живое. Самое главное – чтобы человек запомнил.
8. Говорить о компании или за компанию
"Наша компания…", "Мы на рынке уже 25 лет…". Часто такое слышали? Выходит какой-то персонаж и начинает говорить за всю компанию перед огромной аудиторией. На самом деле это совсем неинтересно. Людям важен человек, который стоит за компанией. Поэтому грамотные товарищи при раскручивании компании на первое место ставят личность человека, а потом уже – саму компанию. Когда вы говорите "от себя" и "за себя" (это применяется как в бизнесе, так и в политике), это более эффективно. Люди хотят слушать человека, общаться с ним, получать от него энергетику и т. д. Если человек идет на концерт – он идет послушать и посмотреть чаще всего выступление конкретного человека, а не на ансамбль.
Вот почему так эффективно действует, когда на встрече присутствует лицо компании, ее представитель. И вместо слов "В нашей компании." лучше использовать фразы "В своей работе я стараюсь применить следующие методики и техники.", "Я являюсь генеральным директором.".
Только не надо перебарщивать с "Я"!
9. Острая восприимчивость к реакции аудитории
Замечали ли вы такую ситуацию, что вроде бы вы разговариваете с людьми, а кто-то сидит с недовольным лицом или, наоборот, улыбается? Вы сразу же начинаете думать, что вы говорите что-то не так. Соответственно, это сбивает вас с хода мысли, по которой вы изначально вели вашу беседу. На самом деле сбиваться не нужно. Надо просто понимать, что есть определенная реакция как стереотип психологии поведения человека.
Вы должны знать заранее какие-то свои отработанные приемы и фишки, на которые будет проявляться определенная реакция людей. То есть вы знаете, что сейчас вы расскажете что-то смешное, и публика засмеется. Все должно быть отрепетировано. У вас будет не один семинар, и все свои коронные шутки вы можете опробовать на разных семинарах и в разных залах и, соответственно, будете иметь представление, где какая шутка срабатывает именно так, как вам требуется. Таким образом, у вас будет свой личный арсенал шуток и анекдотов.
10. Доказательство своей позиции любыми способами
Довольно частыми бывают ситуации, когда возникают какие-то споры с оппонентом. Вы начинаете спорить и доказывать свою правоту, пытаясь отстоять определенную позицию. Какая проблема может возникнуть? Мы вам объясняли уже, что аудитория – это единый организм. У кого-то одного может сработать реакция толпы, что "нашего бьют": "Да кто ты такой, вот мы сейчас тебе покажем!" – и т. д. И начинается цепная реакция. Чтобы этого не возникло, существует техника нейтрализации оппонента. Она применяется при конфликтных ситуациях, также в случаях, когда в зале среди публики сидит какой-то подсыльный, возможно даже проплаченный конкурент, а может, ему просто не нравится ваш цвет глаз или еще что-то. То есть все что угодно может произойти.
Существует секретная техника ухода от конфликта спора. Вы можете быть абсолютно правы, но вы соглашаетесь с тем, что этот человек говорит. Однако вот этим предлогом "но" вы все перечеркиваете и уже берете реванш. Тем самым человек подсознательно понимает, что с ним не спорят, с ним согласны. Очень важно, чтобы вы попробовали этот прием на практике.
Бывали же такие ситуации, когда вам хотелось сказать: "Нет, вы что?". На переговорах этот прием отлично работает, на семинарах, когда какой-нибудь очень умный товарищ говорит: "А ответьте-ка на такой вопрос…". Вот попробуйте использовать такой секретный прием. Вы допускаете, что человек может иметь свое мнение, что он не согласен, но: "Правда заключается в следующем. Я тебя выслушал, теперь ты выслушай меня". Если вы согласитесь, то никакого противостояния не состоится.
11. Оправдание
"Вы знаете, я так волнуюсь. Я не успела подготовиться." Если вдруг вы не подготовились, если у вас что-то не так, не надо оправдываться. Эту ошибку совершают очень многие. Что нужно делать? Даже если вы совсем не готовы, говорите импровизируя, как будто так и должно быть, потому что люди не знают, запланированно вы это сделали или вынужденно. Не нужно думать, что кто-то догадливый такой окажется, не нужно переживать и раскрывать все карты.
12. Говорить исключительно на языке регалий
Если вы руководитель большой компании, ваши сотрудники смотрят на вас, как на божество, и простой менеджер будет думать: "Как же я, простой менеджер, смогу чего-то добиться?". Вы должны им показать, что вы тоже когда-то были простым менеджером, тоже работали, мало зарабатывали. А если вы постоянно будете перед ними хвалиться своими регалиями, что вы закончили престижный вуз, у вас крутой бизнес, самая лучшая машина, квартира, успешная счастливая семья и вы обещаете научить всех, как этого добиться, – поверят ли вам люди? Конечно, нет. Реакция будет: "А, не для меня все это! Раз уж он такой исключительный, то мне до него не дотянуться". Надо показывать людям, что вы такой же простой человек, как и они, умеете смеяться и признавать свои недостатки и ошибки.
13. Неудачное завершение
Очень часто бывает так, что люди не знают закона удачного завершения выступления. Нет красивого завершения выступления, нет призыва к действию, если, допустим, вы предлагаете какие-то товары или услуги. Неудачное завершение сказывается на цели выступления – это будет результатом того, достигнута цель или нет. Своей концовкой вы можете достичь цели намного быстрее либо не достичь ее вовсе. Если у вас не будет призыва к действию, то считайте, что ваше выступление прошло зря. Надо сделать призыв – куда прийти за данной услугой, или где записаться на ваши курсы, где приобрести товар, куда звонить и т. д. Это своеобразная реклама. Хорошее завершение – залог вашего успеха.
14. ODC-принцип
Offer (предложение), Deadline (ограничение по сроку или по количеству чего-либо), Call to action (призыв к действию). Например: "Если вы хотите получить это, записывайтесь прямо сейчас, покупайте, приходите" – и т. д. Чем насыщенней будет ваше предложение, тем большего успеха вы добьетесь. Здесь важно описать ваше предложение, чтобы аудитории захотелось купить ваш товар или услугу, ограничить по количеству или времени (создать дефицит, который усилит желание сделать действие). И конечно, призыв к действию, что конкретно надо сделать, чтобы получить ваш продукт или услугу. Обозначьте прямым текстом: "Подходите и записывайтесь", "Заполните анкету", "Вышлите смс" – и т. д.
15. Говорить, используя слишком сложные термины
Очень многие ораторы грешат этим, особенно люди, технически образованные. В зале собираются люди, которые не обладают какими-то специальными познаниями. На самом деле, чем больше аудитория, тем более она неприхотлива, а чем уже круг слушателей, тем изощреннее надо быть оратору, чтобы донести до публики желаемую информацию. Но объяснять надо так, чтобы вас понял даже ребенок. Цифры облачать в картинки, чтобы у людей происходила визуализация того, что вы говорите, тогда информация будет легче усваиваться. Если вы используете много терминов, а тем более в самом начале выступления, человек не понимает вас и перестает слушать. И в итоге внимание потеряно с самого начала выступления. Надо стараться вообще не использовать терминологию.
16. Продолжать говорить даже тогда, когда люди уже пресытились оратором
Существует такое правило: "Лучше недоговорить, чем переговорить". То есть лучше оставить аудиторию голодной, чем дать ей пресытиться вами и вашим выступлением.
Если ваше выступление по регламенту длится час, то лучше всего уложиться в 45 минут, а оставшееся время оставить на какие-то действия, рекламу, ответы на вопросы зала. Таким образом вы направляете людей в свою сторону. При более тесном контакте, когда вы будете индивидуально общаться, вы еще сильнее расположите к себе публику. Также может сработать эффект толпы. Если два-три человека подошли к вам, то и остальные потянутся, начнут задавать свои вопросы, записываться на предлагаемые вами курсы и т. д. Если это не какое-то обучающее мероприятие, то лучше закончить раньше, чем позже.
17. Стараться всем понравиться
Это очень распространенная ошибка. Нравиться всем невозможно. Даже если вы будете очень стараться, все равно найдутся такие люди, которых что-то не устроит. Ваша задача – не понравиться кому-то, а достичь своей цели. У вас должен быть портрет своего клиента, своей целевой аудитории, которой вы обязаны стараться понравиться, и для нее – все что угодно. А всем остальным насильно мил не будешь.
18. Забыть о том, для чего вы здесь
Бывает такое, что оратор заговорился, ушел от основной темы, углубился в отвлеченную тему и забыл, о чем говорил. Перед тем как начать выступать, необходимо сконцентрироваться. Не может быть такой цели – донести информацию. Целью вашего выступление должно быть желание людей купить предлагаемый вами товар, записаться на ваши курсы и т. д.
19. Читать, не отрываясь от текста
Еще раз напоминаем об этой ошибке, поскольку это любят делать очень многие ораторы. Злополучный лист бумаги отдаляет вас от аудитории, ставит между вами барьер. Текст на бумаге съедает 90 % внимания зала. Поэтому укрепляйте свою память, текст на бумаге используем только грамотно. Можно зачитывать какие-то отдельные высказывания, какие-то цифры, статистику, но нельзя читать все выступление с бумаги!
20. Не следить за имиджем