Попытка не обращать внимания на то, что творится в зале, в надежде, что все само собой "рассосется", может привести к ужасным последствиям. В конечном итоге вся ваша аудитория начнет вести себя подобным образом. "Если им позволено шуметь и отвлекаться, – подумают остальные, из тех, кто только что вас внимательно слушал, – тогда и я считаю возможным так себя вести".
Теперь еще один очень важный момент: как установить контакт с аудиторией в самом начале?
Для этого лучше всего попросить аудиторию сделать какое-то простое действие, в самом деле очень-очень простое. Не из разряда "перенесите, пожалуйста, этот огромный телевизор" – конечно, нет! Можно попросить напомнить вам через определенное количество минут сделать что-то или рассказать. Можно обратиться с просьбой помочь вам расставить стулья. Тем самым вы вступаете во взаимодействие с аудиторией уже в самом начале, до того, как вы приступите к своей лекции. И, кстати, в последующем вам будет гораздо проще работать с этим залом.
С этой же целью можно спросить у сидящих в зале людей, жарко им или нет, стоит ли открыть окно или включить кондиционер, нужно ли включить или выключить дополнительный свет и т. д. Однако это необходимо делать только в том случае, если вы точно знаете, где выключатель, где пульт от кондиционера и работает ли он, дабы не оказаться в неловкой ситуации. Чтобы не выяснилось по ходу ваших вопросов, что выключатель находится в соседнем зале, например, а окна вообще не открываются, так как прикручены саморезами, да и кондиционер висит "вместо мебели", для красоты… Или вы, пытаясь закрыть окно, поставите три стула друг на друга да и шваркнетесь с самого верха, а потом скажете: "Ну да ладно, оставим окно как есть!". Веселенькое будет начало!
Также важно, задав вопрос аудитории, попросить поднять руку. Например, спрашиваете, кто сегодня добирался на машине, а сами при этом поднимаете руку, показывая людям, как нужно себя вести. А кто на маршрутке добирался? Кому в зале до 30 лет – и т. д.? Тем самым вы задаете вопрос и просите сделать простое действие – поднять руку. И вот контакт уже пошел.
Люди начинают выполнять то, чего вы от них хотите.
Для чего вам нужно, чтобы они подняли руку? Это тоже акцентный момент такой, а не просто незначительное или не очень понятное вам действие. Вы должны четко осознавать, что это нужно для того, чтобы люди отвлеклись от своих мыслей. Ведь когда они шли к вам, то думали вовсе не о вас и предстоящей встрече, а скорее всего о чем-то своем – о том, например, что надо успеть позвонить кому-то из знакомых, либо заехать в магазин по пути домой и что-нибудь купить к ужину, либо не забыть заскочить в сервисный центр и сдать телефон – ну и т. д. Если люди пришли в зал, их необходимо переключить с их мыслей на ту тему, о которой будете говорить вы.
И поэтому вам очень важно наладить контакт, даже начиная с таких простых действий. Например, возьмем стандартную ситуацию – переговоры. Очень часто такое встречается. Приходит к руководителю переговорщик и разговаривает только с директором, не обращая внимания, что вокруг еще и другие люди сидят. Зачастую помимо директора присутствуют еще главный бухгалтер, коммерческий директор и т. д. Когда вы начинаете обращать внимание, что еще есть и главный бухгалтер, вы рассказываете всем, охватываете присутствующих полностью. Это крайне важно, поскольку бывают случаи, когда руководитель сам не принимает решений, частенько прислушиваясь к мнению главного бухгалтера. Почему? Потому что бухгалтер следит за всеми финансами.
Директор думает, что, пожалуй, нужно договор заключить, а главный бухгалтер говорит: нет, ни за что, у нас посмотрите что, тут вообще какой кошмар, баланс не сходится! Чтобы такого не произошло, нужно общаться со всеми. Потому что и главный бухгалтер может какое-то словцо замолвить. Всегда обращайте на это внимание. Если народ сидит в разных местах кабинета, как можно общаться со всеми сразу? Можно разворачиваться постепенно к каждому, разговаривать с соответствующей жестикуляцией, показывая, что вы видите всех, кто находится в кабинете, и считаете их полноправными участниками переговоров.
Еще пример. Возможно, вы внезапно ощущаете, что ваш партнер испытывает неловкость, начинает как-то смущаться вашего взгляда. Что тут посоветовать? Можете на время отвести глаза и посмотреть на мочку уха своего собеседника, предположим, либо как бы сквозь него на затылок.
Это хоть и не основные, но весьма существенные моменты общения, которые учат вас чувствовать другого человека. Например, у кого-то день рождения и нужно долить опустошенные бокалы. Вы же окидываете взглядом стол и понимаете, у кого бокал уже освободился? То же самое – со взглядом. Вам точно так же следует научиться чувствовать эту грань, когда уже достаточно сверлить глазами собеседника и стоит его слегка отпустить, чувствовать эту золотую середину, этот баланс между "чуть-чуть не хватает" и "уже чересчур".
Усиление контакта
Все всегда начинается со взгляда.
Прием "взгляд и жест"
Например, кто-то на вашей лекции начинает копаться, рыскать у себя в телефоне, планшете и так далее. Заметив это, вы можете сделать некий жест, ни к чему не обязывающий, естественно, приличный, в сторону такого человека. Таким образом вы ненавязчиво вновь завладеете вниманием человека, который отвлекается.
Прием "взгляд и вопрос"
Здесь имеются в виду те вопросы, которые были рассмотрены выше: риторические ко всем, риторические к конкретному слушателю и описание реальности. Сначала вы смотрите на человека, затем начинаете задавать вопрос.
Прием "взгляд и движение"
Для концентрации внимания действительно хорошо периодически спускаться в аудиторию. Если чувствуете, что половина зала заскучала, можете немного передвинуться в сторону этой самой скучающей половины, подойти к ним поближе.
Что у нас делают звезды в таких случаях? Вот Алла Пугачева, например. Всем известный ее ход, когда она исполняла песню "Миллион алых роз". Хотелось ей цветы в зале собирать – и она шла по рядам, тем самым активизируя внимание всех сидящих. Все розы там соберет, неважно, ей они принесены или нет. Потом обыгрывает эту ситуацию, кокетливо говоря: "Зато сколько мне цветов подарили!..". И многие артисты научились этому приему. Для чего? На самом деле они таким образом активизируют внимание – даже самых заскучавших и зевающих людей это невольно заставляет выйти из состояния расслабленности. Пусть это и не всем нравится, и кто-то не в восторге, что его "покой потревожили", но внимание к артисту таким образом все-таки обеспечено, а это его главная цель. И она достигнута.
Этот прием еще часто используют учителя в школе. Как правило, парты разделены на три ряда. Когда где-то на задних рядах возникает шум, гам, балаган или кто-то начинает списывать, происходит так называемое "хождение в народ" учителя. Все очень просто: учитель встает со своего места и начинает передвигаться между рядами. И сразу после резкого шороха наступает тишина.
Так почему это делается? Потому что вы должны видеть, что у вас шестеренки совпали и механизм крутится. То есть если та информация, которую вы передаете, воспринимается так как нужно, – тогда все, у вас вал пошел вращаться. И когда вы смотрите в глаза человеку, он отвечает вам тем же и невольно даже, но слушает. Конечно, бывает по-разному, не всегда это стопроцентная гарантия того, что вас слушают. Однако сам факт того, что вы смотрите в глаза и информацию выдаете нацеленно в человека, апеллируя прямо к нему, дает гораздо больше вероятности, что он вас услышит.
А если вы смотрите в это время в пол, в потолок, в сторону и так далее, то что начинает делать человек? Правильно: отвлекаться… Это, знаете, напоминает то, как мужчина должен контролировать свою женщину, завоевывать ее постоянно – чтобы другой на нее не позарился, чтобы она сама на сторону не глядела. И прежде всего установление контакта с аудиторией (а значит – и контроля) начинается со взгляда.
Есть женщины, которые не любят телячьи нежности. "Не надо меня тискать обнимать" – вот такая вот она. Таким людям достаточно одного взгляда, чтобы активизировать их внимание, а на кого-то нужно дольше посмотреть. Как только вы понимаете, что контакт установлен, можете переключать взгляд на другого.
Причем обратите внимание на очень важный момент: у вас аудитория всегда должна быть в тонусе! В любой момент на кого бы вы ни посмотрели, вы должны чувствовать отдачу, ощущать, что вас слышат, вашу мысль ловят. Вы должны видеть, что происходит у вас в зале. Для этого не стоит вперять взор в каждого, проходя между рядами от одного к другому… Достаточно ненавязчивого взгляда, выбирая, выхватывая людей из зала хаотично, глядя то на одного, то на другого. Вот тогда и остается этот тонус – ведь так людям трудно вычислить, на кого следующего упадет ваше внимание. Поэтому ожидание вашего взгляда держит всех вместе в правильном напряженном внимании, не давая им расслабляться, уходить в свои мысли, зевать и скучать.
Похоже на то, как передают микрофон на свадьбах, когда произносят тосты. Человек видит, как микрофон пошел от первого тостующего к другому, и думает: "Так, я – через двух. через одного. О господи! Уже я!"
Еще в установлении и усилении контакта есть такой хороший прием. Он достигается внезапным молчанием. Паузой. Что происходит? Вы говорили-говорили-говорили, затем раз! – и замолчали. А со стороны тех, кто в это время отвлекается, продолжает идти невероятный шум. Причем уже в полной тишине с вашей стороны. Поэтому они становятся мгновенно заметы и вам, и всему залу… Наконец они понимают, что произошло нечто неординарное, что в этой аудитории шумят они одни. И они замолкают и поворачиваются к вам.
А вы внезапно убираете силу голоса и произносите слова предельно тихо. Но хотя вы говорите практически шепотом, при этом вас немедленно начинают слушать все. Казалось бы, парадокс, но тем не менее этот прием прекрасно работает в не очень организованных аудиториях. Запомните: ни в коем случае нельзя орать, если вам мешают! Вы должны научиться приему "паузы", чтобы в сложные моменты поступать вот так тонко, психологически элегантно и очень эффективно.
Тот же прием хорошо применять и в самом начале выступления – опять-таки для установления и усиления контакта. Показывая, что мы уважаем и себя и аудиторию, мы начинаем говорить только тогда, когда нас слушают. Вот вы выходите, встаете, распрямляетесь – а дальше дожидаетесь полной тишины. И начинается она с первых рядов, а затем растекается по всему залу. Вы стоите и смотрите: а вот еще задние ряды что-то шебуршат, что-то говорят. Худший вариант, если вы не сдержитесь и начнете орать: "Хватит болтать! Наверно, вам будет интересно обсудить тему моего выступления?" Имейте в виду, вас могут спросить после этого, кто вы тут вообще такой. Впрочем, если вы "полтора часа" так будете стоять, то начнутся такие перешептывания, которые нужно понимать и на которые нужно срочно реагировать. Это означает, что пора уже начать.
Здесь очень хороший прием работает. Можно начать так: "Я рад, что вы присутствуете на нашем замечательном мероприятии, и поэтому мы с вами поговорим на очень интересную тему…". Старайтесь говорить тихо – это вызывает интерес: что он там говорит? И вот это человеческое любопытство сыграет вам на руку. И когда вы видите, что все уже головы тянут, потому что им плохо слышно, вы можете прибавить громкости.
Но силу голоса регулировать лучше в зависимости от контингента сидящих в зале. Либо сразу говорите громко, чтобы охватить всех, а уж затем переходите на нормальную тональность, либо, если перед вами дети, наоборот начинайте с мягких и тихих ноток, с общения с первыми рядами, а потом постепенно охватывайте аудиторию целиком. Здесь необходимы и опыт, и, безусловно, личное чутье – ведь практически весь ваш успех зависит только от вас.
Рассказывает Александр Будников:
Приведу такой пример из студенческой жизни. Однажды мои сокурсники московского юрфака одну из прекрасных ночей провели на Арбате в казино "Мираж" – теперь там кафе. Естественно, они всю ночь не спали и явились утром на занятие по юридической психологии, которую преподавал профессор, действительно обладавший навыками гипноза. И вот тут интересно, как он повел себя… Студенты, прободрствовав ночь напролет, пришли на занятие отсыпаться. Профессор выступает, рассказывает очень интересную тему и вдруг замечает в крайнем от него ряду, где-то ближе к концу аудитории, две спящие головы. Они не храпят, нет – просто тихо по-настоящему спят.
Поскольку психолог был преподавателем необычным, он сделал для остальных такой упреждающий жест: мол, тихо всем, а то разбудите! Как он ведет себя дальше? Он, не прерывая лекции, начинает ходить между рядов. Вот он доходит до этих двух спящих гномов, скажем так, и останавливается прямо возле них. Затем оборачивается ко всему залу и продолжает рассказывать им. В зале уже, естественно, оживление: кто-то смеется, кто-то откровенно ржет уже, – профессор же рассказывает тему, не обращая ни на что никакого внимания.
В этот момент происходит следующее: только представьте себе эти две спящие головы, над которыми гремит профессорский голос! У них словно возникает ощущение динамика. Сначала один из них продолжает спать, что-то там, вероятно, ему снится, потом он сквозь дремоту понимает, что этот динамик рассказывает прямо рядом с ним, потом у него включается сознание, и внезапно он наконец соображает: оказывается, он же на занятии спит! Тогда он поворачивает голову вбок, видит брюки и ноги. Он испуганно вскакивает и лупит второго спящего под партой ногой. Тот вначале лениво отмахивается, тогда ему достается и локтем вбок от приятеля по несчастью. Затем доходит осознание и до второго, что тут рядом говорящий профессор. Голова осознавшего стремительно возникла над партой – он вскочил.
Профессор же все это увидел и спокойно возвращается к своему месту. Вернулся – и продолжил рассказывать как ни в чем не бывало.
Подходя ближе к тому, кто вам мешает выступать, вы нарушаете межличностную дистанцию, которая была между вами. Сокращая эту дистанцию, вы лишаете слушателя возможности заниматься посторонними делами и опять-таки ненавязчиво заставляете его мобилизоваться.
Как правильно рассадить людей в зале, чтобы усилить эффективность выступления
Очень часто аудитория, снимаемая для проведения каких-то мероприятий – выступлений, конференций, – оказывается больше, чем число собравшихся людей. Ну, это такая данность современной действительности, скажем так, деловой жизни в России. Изначально регистрируется определенное количество людей, на них планируется определенное количество стульев, мест и так далее, по факту же до самого мероприятия доходит гораздо меньший объем публики.
И психологически: вспомните, как вы ездили когда-либо в троллейбусах, метро либо бывали в каких-то общественных местах. Как человек заполняет пустое пространство? Сначала заходят и рассаживаются по свободным местам, потом заполняют стоячие места в разных концах. И уже когда автобус или троллейбус набивается, люди кучкуются. То есть никогда не происходит такого, что люди заходят в пустой троллейбус и сразу располагаются плотно друг к другу.
То же и в зале. Когда наполняется у вас аудитория перед вашими выступлениями, люди вначале рассаживаются вообще в разных местах подальше друг от друга. Потом по мере наполнения аудитории какие-то пустующие места начинают заполняться. Но для того чтобы вам в последующем было эффективней выступать, ваша основная задача как оратора – рассадить людей вплотную друг к другу. Даже если люди заходят к вам в зал, первый момент, который очень важно соблюдать, – это сразу же рассаживать их один за другим.
Если у вас люди расселись так, что остались пустые места: одни сидят в левом конце зала, другие – в правом, кто-то – в середине и так далее, – сделайте всеми возможными способами так, чтобы они сели друг за другом вплотную. Объяснить это можно следующим образом: "Дорогие друзья! Я прошу вас пересесть немножко поближе и вплотную друг к другу, потому что к нам будут еще присоединяться участники. И для того чтобы они потом вам не мешали, пожалуйста, рассаживайтесь поближе и занимайте только вот эту половину зала, один за другим". Таким образом мы и взаимодействовать начинаем с аудиторией, и начинаем руководить людьми, подсказывая, каким образом им сесть.
Либо можно сказать следующее: "Во время нашего выступления будет вестись профессиональная фотосъемка с последующим предоставлением вам фотографий с вашим участием. По просьбе фотографа перейдите, пожалуйста, вот на эту сторону, сядьте прямо вплотную друг к другу, для того чтобы было удобней работать". То есть объяснить это можно какими-то разными способами и узаконить пересадку людей, чтобы они рассаживались именно так, как нужно вам. Это первый момент, который необходимо соблюдать.
Второй же момент: важно, чтобы между стульями не было большого расстояния! То есть нужно ставить стулья как можно более плотно друг к другу. Потому что когда человек попадает в толпу, как мы уже ранее писали в этой книге, он начинает ощущать себя единым организмом с другими. А интеллект толпы гораздо ниже, чем интеллект индивидуума. Срабатывает, если можно так выразиться, стадный инстинкт, так называемый "эффект толпы". И когда вы начинаете общаться с людьми и просить их о каких-то небольших действиях, то чем плотнее сидят люди и ближе друг к другу, тем более дружно они будут выполнять ваши просьбы. И даже вашу шутку человек, сидящий отдельно в конце зала, возможно, и не заметил бы, но вместе со всеми он будет заразительно смеяться. И аплодисменты сидящих близко друг к другу людей будут более бурными, и реакции на ваши слова – более активными. В связи со всем сказанным просто имейте в виду, что вам станет работать с таким залом намного проще.
Что еще очень важно при проведении публичных выступлений, при проведении каких-то массовых конференций? В зале должно быть как можно больше кислорода. Чем больше в зале людей, тем больше выделяется углекислого газа. Поэтому нужно проследить и заранее обговорить с организаторами, чтобы были открыты окна, чтобы в помещение был хороший доступ кислорода. Поскольку когда человеку не хватает кислорода, у него начинается сонливость, мозг при этом соображает гораздо хуже и активность человека падает. При недостатке кислорода люди хуже воспринимают вашу информацию, начинают зевать, им хочется спать – и так далее. Естественно, что такая публика меньше сделает какие-то определенные действия, на которые вы рассчитываете. Так что обязательно проследите за свободным доступом кислорода в зал.
И еще следующий момент, который желательно усвоить. Если у вас большое количество людей, а на улице лето и жарко, крайне важно, чтобы в помещении работали кондиционеры. Потому что в более прохладном месте человек гораздо лучше совершает различные действия – он намного активнее и работоспособнее, чем в жаркой аудитории. Вспомните себя, когда вам жарко. Вам хочется двигаться, вставать, что-то делать? Скорее всего, вы мечтаете полежать в тенечке, или где-нибудь под вентилятором, и т. д. Поэтому непременно нужно обеспечить помещение кондиционерами. Иначе самые простые действия, о которых вы будете просить свою публику (поднять руку, встать, ответить на вопрос…), ей делать не захочется. Имейте это в виду!