2.3. Этот незаметный гипноз
Что первым приходит на ум, когда вы слышите слово "гипноз"? Наверное, величественный джентльмен на сцене в полусумраке, мрачным низким голосом вещающий в зрительный зал. На самом же деле, гипноз – это психологическая техника введения человека в особое состояние, в котором ваш подопытный не сопротивляется воздействию и внушению.
По сути, разговорный гипноз относится к эриксоновскому гипнозу. Милтон Эриксон, гипнотерапевт прошлого столетия, использовал множество инструментов для погружения пациентов в гипнотическое состояние. Именно этот деятель доказал, что невосприимчивых к гипнозу людей просто не существует. Между прочим, в НЛП разговорный гипноз получил название милтон-модели.
Итак, с помощью гипноза вы погружаете собеседника в состояние пониженной критичности и рассказываете ему, что требуется. Разговорный гипноз полезен в любой сфере, в которой вам требуется чего-либо добиться от собеседников.
Благодаря Эриксону мир понял, что гипноз может быть совершенно незаметным, а внушение можно дать в обыкновенной беседе. Так и появился в НЛП разговорный гипноз.
Разговорный гипноз может выглядеть как угодно, только не как зрелищное представление телевизионного гипнотизёра. Вы беседуете с приятелем или презентуете свой товар, болтаете на вечеринке или произносите тосты… и при этом внушаете собеседнику то, что вам требуется.
Отработав технику разговорного гипноза, вы научитесь убедительно говорить, добиваться от людей того, что требуется вам. Вы будете держать свою жизнь под контролем. Самое потрясающее – ваше воздействие будет незаметным. Соответственно, человек, не догадываясь о том, что его гипнотизируют, не сможет прервать контакт и свести "на нет" все ваши усилия.
Только представьте себе: мы уже умеем гипнотизировать и внушать. Только вот результаты не отслеживаем. В итоге, внушая одно, получаем совершенно другое. Как же так? "Не отказывайте сразу!" – говорит продавец, и мы тут же отвечаем чётким "нет". "Не кричи на меня!" – повышают голос спорщики.
Вы научитесь убеждать людей именно тому, что вам требуется. Это несложно, и скоро вы это поймёте!
Глава третья. Разговорный гипноз и его возможности
Что же может разговорный гипноз? Да всё, что угодно! Вы мечтаете о карьерном росте? О гармонии в семье? О послушании детей? Или жаждете перевыполнить планы продаж? Всё это и многое другое становится возможным с помощью несложных техник нейролингвистического программирования.
3.1. Познакомьтесь с научной магией
Если с помощью гипноза вы навязываете свою волю окружающим, чем же он отличается от приказа? Прежде всего, гипноз – это косвенное воздействие, а значит, ваш собеседник не оказывает сопротивления. Более того, объект воздействия действует "по доброй воле", пусть даже воля эта – ваша собственная. Вы не сможете убедить украсть того, кто неспособен на подобный поступок. По сути, вы подталкиваете в нужную вам сторону того, кому всё равно, куда идти.
Разговорный гипноз, по сути, сводится к достижению двух целей: это наведение транса и внушение. Как это выглядит? Ваш собеседник ожидает от вас беседы на ту или иную тему, строит умозаключения, готовит возражения. Вы же тем временем вводите его в транс, воздействуя на эмоциональную сферу. В трансе, кстати, нет ничего удивительного: мы все входим в это загадочное состояние множество раз на дню. И не нужны для погружения в лёгкий транс ни шаманские бубны, ни экстатические танцы восточных монахов.
Дело в том, что ум работает – а подсознание, до которого нам и нужно добраться, полностью открыто воздействию. По большому счёту, гипнотизируя, мы работаем с подсознанием человека. А о великих возможностях нашей психики говорится постоянно.
После того как транс установлен, приступаете к внушениям. Причём тема беседы и внушения могут быть совершенно разными. Рассказываете потенциальному клиенту о развитии вашего бизнеса, внушаете же необходимость приобрести конкретный товар. И так далее!
Помимо речи, в разговорном гипнозе принимают участие жесты, интонации, эмоции. Всё это мы разберём подробно.
3.2. Не перестарайтесь!
Гипнотические слова воздействуют на мир, изменяя его. Но не стоит надеяться, что вы получите золотую рыбку в своё полное распоряжение. Гипноз – далеко не панацея.
Как и любой инструмент, гипноз обладает рядом возможностей. Но и применять его стоит осторожно. Прежде всего, помните: разговорный гипноз следует использовать в тех случаях, когда он наиболее эффективен.
Учтите: гипноз не даёт вам чего бы то ни было в окружающей реальности, а лишь в несколько раз умножает ваш собственный потенциал. Например, продаёте вы фермеру газонокосилку. Она ему нужна и так, но под действием гипнотических слов он значительно быстрее пойдёт на сделку и с большим желанием расстанется с деньгами. И попробуйте презентовать ту же газонокосилку юной студентке-горожанке. Данный высокотехнологичный прибор нужен ей как рыбе зонтик.
Или, допустим, личные взаимоотношения… Если вы испытываете друг к другу хоть какую-то симпатию, под влиянием правильных слов отношения углубятся. Но в случае, когда ваша пассия решительно не желает сближения, вы не устраиваете её по каким-то серьёзным параметрам – на долгосрочное действие гипноза вряд ли возможно рассчитывать.
По сути, разговорный гипноз способствует нашему продвижению к поставленным целям. Под его воздействием окружающие помогают нам в этом. Наиболее гармоничным будет, если при этом и мы поможем им добиться своего. В менеджменте существует принцип, согласно которому наиболее успешными считаются переговоры, приносящие пользу всем сторонам. Благодаря разговорному гипнозу, вы подойдёте к поставленным целям значительно быстрее и с меньшими потерями.
Конечно, хотелось бы, чтобы мир менялся как по мановению волшебной палочки. К сожалению, это невозможно. Мы можем только предполагать, когда и каким образом сработают наши внушения. Тем не менее, с опытом это воздействие будет поддаваться всё более точному прогнозу.
3.3. Иммунитет: нужен или нет?
Говорят, что некоторые люди невосприимчивы к гипнозу. Но мы с вами уже поняли, что таковых не бывает: бывают не слишком хорошие гипнотизёры. Разговорный гипноз действует на всех и каждого. Возможно, на отдельных представителей человечества это воздействие окажется менее выраженным.
Если вы не можете открыть замок – возьмите другой ключ. Если у вас не получается влиять на конкретного человека – смените метод воздействия. Об этом мы поговорим далее.
У большинства также может возникнуть вопрос: а что же делать, если загипнотизировать пытаются нас самих? Да ничего… Гипнозом в той или иной степени владеют все. А обнаружив попытки манипулировать вами с помощью техник НЛП, вы автоматически ускользаете из-под власти коварного оппонента.
Тем не менее, ситуации бывают самые разные. И пока вы не достигнете определённого уровня в разговорном гипнозе, опасность пострадать существует.
Итак, суть гипноза – ввести человека в транс и навязать ему внешние мыслеобразы. Проще и быстрее всего мы погружаемся в транс, когда отключается логический разум. Совершите что-либо совершенно неожиданное – и ваш собеседник с лёгкостью поддастся внушению. Например, вы неожиданно подходите к человеку, грызущему яблоко, берёте фрукт из его рук, смачно откусываете и возвращаете обратно. На какое-то мгновение бедолага застывает… Тут-то на него и можно воздействовать!
Существуют и другие способы погружения в транс, о чём мы с вами поговорим чуть дальше.
Глава четвёртая. Начинаем с азов
В разговорном гипнозе используются свои базовые предположения – так называемые пресуппозиции, или предпосылки. Термин "пресуппозиции" широко задействован в НЛП. Для речевого воздействия важны определённые предпосылки. Попробуйте их осмыслить!
Итак, наше поведение зависит от субъективной реальности. Транс – это естественное и привычное состояние любого человека. Большая часть наших действий бессознательна. Внимание концентрируется на непонятном. Незавершённое действие тяготеет к финалу.
А теперь давайте подробно разберём всё вышесказанное.
4.1. Транс – наше естественное состояние
Все гипнотические техники начинают работать при вхождении в транс. Что такое транс, для чего он нужен и как им пользоваться? На самом деле, транс – состояние, которое неоднократно испытывал каждый из нас. Вы наводите лёгкий транс на ребёнка, когда кормите его и приговариваете: "Ложечку за папу, ложечку за маму…".
Причём здесь субъективная реальность? Задумайтесь: мы существуем в объективной реальности физического мира и в нашей собственной. Объективная реальность одна для всех. Субъективная же для каждого своя. Именно она создаётся словами. Собственно, чтобы погрузить собеседника в транс, вам нужно воздействовать на какую-то часть его субъективной реальности. Ведь именно от неё зависит поведение человека.
Задумайтесь: объективно на улице жарко. Если вы этого не замечаете, то и не пытаетесь избавиться от излишков одежды. Вы не знаете о терроризме и его проявлениях – вряд ли запаникуете, увидев забытую кем-то сумку в транспорте.
А теперь поговорим о трансе. Это такое чудесное состояние, в котором разум человека занят чем-то одним, делает же он совершенно другое. По сути, любое отвлечение от совершаемых действий – это транс.
Между прочим, восточные мудрецы с глубокой древности говорят о необходимости осознания себя в каждом действии. С другой стороны, концентрация на чём-то одном – это тоже транс.
Как же так? Транс – действительно наше обычное состояние? Так оно и есть. В нём мы проводим большую часть своей жизни. В трансовом состоянии мозг работает по-другому. Логика "отключается", и бессознательное поддаётся воздействию.
Как уловить состояние транса в себе самих? Существует ряд внутренних признаков транса. Фокус вашего внимания сужается, часть информации извне отсеивается, вы расслаблены, с трудом контролируете свои действия, не хотите шевелиться. Взгляд останавливается, зрение расплывается, зато перед внутренним взором появляются всевозможные образы.
Запомните эти симптомы: они помогут вам воспользоваться самовнушением. Транс у собеседника важен для нас возможностью применить разговорный гипноз. Если человек погружается в себя, он не оценивает логически наши реплики. Он не может услышать те или иные слова, но при этом они отложатся в бессознательном и начнут действовать, чего мы и добивались.
Транс преследует нас постоянно. Скука, страх, дискомфорт, любые яркие эмоции – всё это транс. Учитесь замечать трансовые состояния оппонентов. "Поймав" собеседника в этом состоянии, вы можете углубить его и воздействовать речевым гипнозом.
Существует несколько ярких внешних проявлений транса. Прежде всего, это как будто остановившийся взгляд и расфокусированное зрение. Человек смотрит как бы "никуда" или в себя. Зрачки расширяются. Ваш собеседник медленно моргает. Дыхание изменяется. Челюсть слегка отвисает. Всё тело расслабляется. Впрочем, проявление ярких эмоций – это тоже транс, подходящий для наших целей.
Как только ваш собеседник погрузился в транс, озвучьте внушение. После чего уводите разговор. И так – в процессе всей беседы. Внушением может стать команда, информация или любой факт, полезный для вас. Произносить "ключевые" слова следует, не меняя интонации и выражения лица. Ведь мы не хотим, чтобы оппонент заметил наши манипуляции.
Причём здесь бессознательное? Любое наше привычное действие управляется именно им. Разве мы задумываемся о том, как ставим ноги при ходьбе? Вспомните мультфильм о гусенице, которую учили ходить правильно: левой – правой, левой – правой. Что вышло в итоге? Да она просто упала!
Все отработанные движения и действия записаны в подсознание, и мы уже не контролируем их. Только представьте, как тяжело было бы осознавать каждый свой вздох, шаг, каждое подёргивание мышц!
По большому счёту, мы отправляем в бессознательное все привычные действия. Каждый, наверное, сталкивался с мыслью: "Я закрыл дверь, уходя на работу?". И вспомнить этот момент вряд ли удастся. Всё это – проявления подсознания.
Овладевая разговорным гипнозом, мы учимся "договариваться" с бессознательным. Встройте свою установку в подсознание собеседника, и она сработает. Человек при этом может даже не акцентировать внимание на непривычных действиях.
4.2. Игры с воздействием
Влиять на людей в принципе несложно. Нужно помнить только о нескольких особенностях нашей психики.
Человек не любит неизвестность. Она его пугает и при этом привлекает внимание. Пока нет объяснения непривычному, человек находится в состоянии дискомфорта. А зафиксировав внимание собеседника на решении того или иного вопроса, вы уже погружаете его в транс. Введите оппонента в замешательство – и можете на него воздействовать! Причём сделать это несложно в обыкновенной беседе.
Помогают нам в этом поведенческие шаблоны. Только задумайтесь, насколько мы скованы всевозможными ритуалами! Задаём вопрос – и ожидаем ответа. При встрече мы ждём приветствия, при расставании – прощания. Нарушьте любой стереотип – и вы получите требуемое замешательство.
Углубить нужное вам состояние просто: ведите себя как ни в чём не бывало. Ваш собеседник погрузится в решение сложного вопроса: а чем же вызвано ваше поведение? Его внимание зафиксировано, он ищет объяснение. Пробрасывайте внушение, и оно проскользнёт в подсознание. После чего объясните своё поведение, чтобы ваш оппонент успокоился.
Зачем? Незавершённое действие стремится к завершению. Оставьте собеседника недоумевать над причинами ваших действий – и он будет перебирать вашу беседу в мельчайших деталях. Так и до внушения докопаться можно!
И напротив: вы не хотите привлекать внимания к своим словам? Тогда придерживайтесь ровной и спокойной интонации, даже монотонности изложения. Говорите понятно, как с детьми. Не используйте сложной терминологии, тяжеловесных словесных конструкций. Тем самым вы отвлекаете внимание человека от себя и своих слов и можете безнаказанно делать внушения.
И снова вернёмся к незавершённым действиям. Психологи выяснили, что студенты долгое время помнят условия нерешённых задач. Домохозяйки бегут к телевизору смотреть бесконечные сериалы, поскольку каждая предыдущая серия осталась с открытым финалом. Как мы можем это применить? Вы начинаете рассказ, но не заканчиваете его. Внимание вашего собеседника достраивает возможные варианты завершения истории. Вы тем самым внушаете ему что-то, после чего заканчиваете рассказ. Середина беседы забыта.
Вы можете использовать приём "матрёшки": вкладывать одну историю в другую, в третью и так далее.
Убедите человека начать действовать в нужном вам русле – и он закончит требуемое по собственной инициативе. Это тоже несложно: иногда достаточно незавершённого рассказа о деле.
И ещё одна тонкость. Подсознательное воспринимает только образы. Скажите, слова "метр шёлка" вам о многом говорят? Вряд ли, если вы не трудитесь в швейном ателье. И напротив, "тонкий струящийся шёлк" вызывает в нашем сознании определённые образы. Эмоции, картинки, ассоциации, звуки, вкусы, ощущения – вот то, над чем работает бессознательное. Общайтесь с ним, как с маленьким ребёнком!
Вы же не будете говорить малышу: "Каша – очень полезный продукт из злаков, в ней содержатся витамины, минералы и клетчатка". Вы скажете: "Кушай кашку, кашка вкусная, вырастешь большой". К подобным словам-образам прибегайте и при внушениях.
Порой начинающие гипнотизёры совершают именно эту ошибку: неверное воздействие на подсознание. В частности, используют в речи частицу "не". Далеко не всегда отрицательная конструкция снабжена соответствующей картинкой. Скорее всего, образ, например, неумёхи есть в вашем подсознании. А понятие "не ромашка" отсутствует. И в бессознательном отложится образ цветка.
Впрочем, вы можете использовать этот момент так, как вам надо. "Вам не нужно покупать этот товар. Я хочу лишь рассказать о нём". Что мы получаем на выходе? Убеждение купить именно этот продукт.
4.3. На одной волне
Для того чтобы наиболее успешно работать с собеседником, вы должны почувствовать его. Об этом мы уже упоминали вскользь. Теперь поговорим подробнее.
Воздействие бывает разным. Но эффективность его зависит от правильно выстроенной структуры. Помните, в частности, о так называемых фоновых линиях. Это линии контакта, отвлечения и воздействия. Что же это такое? Самая длинная – линия контакта. Наладили контакт – отвлекаете собеседника. Проводите воздействие, повторяете отвлечение и завершаете контакт.
Линия контакта предоставляет нам важную информацию: реакцию собеседника. В зависимости от поведения оппонента мы меняем подход к нему. Ошиблись – исправляемся.
Линия отвлечения призвана нам помочь. Первая реакция любого человека на что-то новое – отказ. Почему-то нас устраивает жить в привычном болоте. Все непривычное вызывает отторжение на подсознательном уровне. Вот этого внутреннего "отрицателя" нам и нужно отвлечь.
Каким образом? Отправьте его в мысленное путешествие в прошлое или будущее. "А представляешь, когда это случится, какая жизнь настанет?" – и ваш собеседник погружается в радужные мечты. Как только транс установлен, начинаем воздействовать! Осторожно делимся идеями, подсказываем нужные нам поведенческие реакции, будим потаённые желания…
Помните об осторожности. Большинство ваших слов должны быть достоверными или же непроверяемыми здесь и сейчас. Внушение идёт по принципу "возможно…", через пару фраз – "единственно возможно". И так далее. Речевой поток идёт без пауз, ровно.
Можно выделить несколько важных этапов воздействия. Последовательность их обеспечит вам максимальную эффективность.
Первым делом фиксируете внимание собеседника. Пусть вас увидят. Приблизьтесь в личную зону (1,5 метра от оппонента), поздоровайтесь и предложите побеседовать. Теперь перед вами следующая задача – удержать внимание.
Привлекают внимание ценности, потребности и эмоции вашего собеседника. Поговорите о них – и он ваш полностью.
Теперь переходите к отвлечению сознания. Войдите в доверие и "включите" транс у собеседника. После чего можно внушать. Чем больше внушений, тем эффективнее пройдёт ваша беседа.
После внушения уводите внимание собеседника от воздействия. Продолжайте беседу, не меняя позу и интонацию. Если ближе к концу переговоров вы резко смените тему, ваш слушатель забудет большую часть предыдущего диалога.
И заключительный этап – возвращение вашего собеседника в точку нового равновесия. Ведь изменения, внесённые вами, должны работать дальше. Выводите оппонента из транса, заканчивайте все незавершённые истории и прощайтесь.