Если в компании работают пять продавцов, то минимальный необходимый доход от деятельности каждого из них в месяц – 600 000 рублей. А в неделю, соответственно, – около 150 000 рублей. Так вот, профессиональный продавец генерирует доход в пять раз больший, чем этот минимум.
То есть профессиональный уровень – в месяц 3 млн рублей, а в неделю 750 000 рублей. Профессиональный продавец работает за пятерых! Именно такой показатель профессионализма продавца я предлагаю принять. А чтобы стать по-настоящему выдающимся продавцом, необходимо обладать рядом умений, навыков и качеств. Давайте разберем самые важные из них.
1. Уверенность в себе и умение настаивать на своем
Вы контролируете разговор? Вы решаете, когда он заканчивается? Или это делает ваш собеседник?
Приведу в качестве примера ситуацию в обувном магазине. Женщина-продавец говорит мне, когда я уже купил одну пару обуви: «Молодой человек, а вот у нас еще есть тапочки, которые очень хорошо влияют на осанку. После того, как вы в них походите, ощущения будут такие, словно на массаж ног сходили. Тапочки очень хорошие, у меня самой несколько пар таких». Я, не проявив интереса, отвечаю ей, что в следующий раз на них гляну, и завершаю разговор. Она говорит: «Ну ладно…» Это пример неуверенного продавца. Женщина просто не хотела контролировать этот разговор и дала мне уйти. А затем, читая листовку, я узнаю, что она – жена хозяина этого салона обуви! Она могла бы сказать: «Дайте мне пару минут! Вы к нам зашли сегодня, и я хочу убедиться, что вы останетесь довольны посещением нашего магазина. Какую обувь вы предпочитаете носить? Есть ли у вас тапочки? Какие? А давайте вы попробуете пройтись минутку вот в этих массажных тапочках…» И так далее. Продавец не построила со мной диалога. У нас не было общения, она работала скорее как кассир, а не как продавец.
Продавец должен быть уверен в себе, иначе ему никогда не стать настоящим профессионалом в своем деле.
2. Коммуникабельность
Коммуникабельность – это умение общаться таким образом, чтобы собеседник хотел продолжать разговор. Ему должно быть приятно поддерживать с вами беседу. Расположить к себе человека можно, если вы будете его выслушивать, дадите ему возможность задать вопросы, будете с готовностью на них отвечать. Это качество присуще небольшому количеству продавцов. Но именно от вашей коммуникабельности зависит, будет ли клиент принимать вашу напористость. К сожалению, чаще всего продавец либо коммуникабельный, либо напористый, и крайне редко встречается сочетание того и другого. А если вы хотите продавать в девяти случаев из десяти, сочетание этих двух качеств необходимо!
Коммуникабельность также подразумевает умение увидеть, когда нужно общаться мягче и тоньше, а когда это уже не обязательно, потому что контакт налажен. Хорошие коммуникативные навыки позволяют разбить лед, который не дает потенциальному покупателю общаться с вами и мешает ему спросить о чем-то, сказать все то, что ему хочется. Ощущение безопасности в общении с продавцом позволяет покупателю общаться, не боясь, что от этого может стать хуже. Сформировать у клиента это ощущение продавец может благодаря хорошим коммуникативным навыкам: когда покупатель понимает, что его уважают, что его выслушивают, что он важен, то начинает чувствовать ту самую безопасность.
3. Умение определить потребности клиента
Продавец должен уметь при помощи вопросов вытащить самое сокровенное – мотивацию потенциального клиента к покупке (или же понять это из разговора, даже не спрашивая прямо). Интуиция способна подвести, поэтому важно услышать клиента. Задавайте вопросы, направляйте разговор в нужное русло, пока не поймете, для чего клиенту нужен ваш продукт, почему ему стоит его купить.
Часто говорят что-нибудь в подобном роде: этот продавец умеет убеждать, а этот – нет. Так вот, не всегда главная проблема плохого продавца заключается в неспособности убеждать. Он, возможно, просто не прислушивается к словам клиента или не знает товар достаточно хорошо, чтобы понять, для чего тот нужен покупателю. И это мешает успешно совершить продажу. Неоднократно я брал на работу в свою компанию знакомых, которые были крайне убедительны и коммуникабельны на собеседовании, но у них не получалось достичь хороших результатов в продажах при помощи только этих качеств. Такие продавцы не стремились определить потребность клиента, порой вообще об этом не задумывались! Но научиться этому необходимо – иначе вы никогда не станете успешным продавцом.
Определив потребность клиента, следует уточнить, правильно ли вы его поняли. Таким образом вы сможете убедиться, что действительно услышали клиента и теперь знаете, что ему нужно (имеется в виду не сам товар, а проблема, которую он хочет с помощью него решить) и на каких условиях он готов получить желаемое.
4. Умение показывать ценность продукта
Вы как продавец всегда должны знать, чем ценен ваш продукт. Приводите весомые аргументы – они способны повлиять на ход переговоров. Грамотно аргументируя, можно осуществлять продажи, не прибегая к излишнему напору и эмоциональному воздействию. Для использования этого инструмента нужно неплохо логически мыслить, видеть потребности клиента и понимать, что для него будет ценным.
Часто аргументации уделяется недостаточно внимания, хотя она может решить ход сделки. Не стоит об этом забывать! Понимание того, что и в какой момент сказать, необходимо любому человеку, ведущему переговоры. Для развития этого качества нужен богатый опыт в области переговоров и, конечно, способность понимать людей и разбираться в них. Хороший продавец умеет предугадывать поведение клиента в зависимости от его характера, социального положения, потребностей и личных ценностей.
Вот вам простая идея: продавая товар, вам не стоит продавать товар. Вам стоит продавать ту ценность, которую этот товар принесет. Самые продаваемые товары – это продукты питания, жилье, образование, связь. А почему? Потому что самые значимые для любого человека ценности – это еда, сон, уверенность в будущем и общение.
5. Умение эмоционально убеждать
На мой взгляд, это одно из главных умений хорошего продавца. Человек, который на переговорах способен оказывать на собеседников эмоциональное воздействие, действительно имеет гораздо больше шансов заключить сделку, чем самый знающий продавец. Клиенты покупают, люди соглашаются – и в этом всегда задействованы эмоции. Конечно, покупатель должен видеть в товаре определенную ценность, но именно эмоциональное состояние располагает или не располагает к приобретению чего-либо. Чтобы научиться воздействовать эмоционально, нужна не только коммуникабельность, но и умение понять другого человека.
Приведу пример. Одному человеку я продавал рекламу в журнале. Когда я увидел, что он сомневается, то задал ему вопрос: «Вы действительно считаете, что срочность продажи вашего бизнеса настолько важна, что нужно вложить в ускорение этого процесса деньги?» И тут он понял, что я хочу не просто совершить продажу, но чтобы он получил то, что важно для него на самом деле.
Другой пример. Продавая машину, продавец-консультант салона Volvo так повел разговор: «Сейчас вы ездите на Suzuki. И вы сами сказали, что доросли до такой машины, как Volvo. Скажите, глубоко внутри вы чувствуете, что готовы иметь Volvo S60?»
6. Напористость
Контролировать разговор всегда будет более напористый собеседник – не забывайте об этом! Напористость помогает вывести клиента из состояния ступора или неуверенности. Но важно, чтобы она не была излишней. Чем лучше вы будете чувствовать клиента, тем лучше станете своевременно включать напористость и аргументировать, эмоционально воздействуя на клиента. Каждый раз, когда вы увеличиваете напор, подумайте: тот ли это момент?
Сначала клиент рассматривает выгоду для себя и принимает решение о том, насколько ему необходим ваш товар, и только после этого, находясь в состоянии «может быть», он либо покупает, либо нет. Именно из этого состояния помогает вывести ваша напористость. В определенные моменты она действует гораздо лучше любых аргументов. Иногда простая фраза: «Вы можете это купить, и я вижу, что вы уже решили, пройдемте на кассу», – сработает гораздо лучше, чем логические доводы, какими бы весомыми они ни были. Порой призыв к действию совершенно необходим!
7. Позитивный настрой
7. Позитивный настрой
Этого качества не хватает огромному количеству продавцов. Делать подходящие и своевременные комплименты, излучать интерес к клиенту и радоваться тому, что он к вам обратился или зашел в ваш магазин – все это ключевые составляющие выхода на сделку. Именно позитивный настрой открывает дверь к сердцу покупателя и дает возможность стать его другом. Клиент должен понять, что вы с ним стоите на одном берегу реки. Важно, чтобы он почувствовал, что вы на его стороне, что вас интересует только его выгода. Если вы не позитивны, скорее всего, он почувствует подвох во всех ваших аргументах и напоре, а эмоциональное воздействие воспримет как попытку манипуляции.
Ваша задача – не просто понравиться человеку, а создать у него уверенность, что он обратился в нужное место, к нужному человеку и, что немаловажно, в нужный момент. При этом клиент почувствует ваш позитивный настрой и, если он не скептик или пессимист, наверняка заразится этим настроем. Большинство людей автоматически «отражают» тон голоса и поведение своего собеседника, даже не задумываясь об этом. Ваша уверенность и позитив создадут в клиенте аналогичный настрой.
Чтобы иметь позитивный настрой, есть всего два пути – быть позитивным в принципе или становиться позитивным, когда вы работаете с клиентами. Конечно, лучший вариант – быть хронически, то есть постоянно, в хорошем настроении (но это не значит улыбаться всем как сумасшедший). Ведь если вы стоите с серьезным выражением лица и вдруг за секунду меняете его на дружелюбное, то это может быть замечено и распознано как неискренность и в итоге погубить сделку. Поэтому работайте над своим эмоциональным состоянием. Пускай излучать позитив будет привычкой и свойственным вам состоянием, а не маской, которую вы натягиваете во время общения с клиентами.
8. Умение вести диалог
Вы должны осознанно и постепенно вести клиента к сделке. Смысл в том, чтобы научиться ненавязчиво вести клиента к сделке, давая ему при этом возможность отклоняться от темы, высказывать свои идеи, делиться случаями из жизни. Вы позволяете клиенту чувствовать себя свободно в общении с вами. При этом вы постепенно приближаете его к заключению сделки. Ваша задача – понимать, на каком этапе переговоров вы находитесь. И тогда вы в любой момент сумеете повернуть разговор в нужное русло.
Нелишним будет вовремя рассказать «историю одного покупателя», которая чем-то схожа с текущей ситуацией и послужит примером (как надо или не надо поступать). Если надо, расскажите анекдот, чтобы разрядить обстановку. При необходимости вставляйте реплики о себе, компании, товаре или услуге.
Вы наверняка замечали, что некоторые продавцы не рассказывают, а с огромным усилием как будто выплевывают данные. Сложно вести разговор, когда вы не чувствуете своего собеседника.
9. Заботливость
Заботиться о людях очень важно. Не только о ваших покупателях, но вообще о людях. Собеседники замечают, что вам не наплевать на окружающих. Например, покупатель приходит с ребенком, а вы чем-то занимаете малыша, чтобы родитель спокойно мог с вами общаться. Будьте внимательны к окружающим, и они почувствуют себя в безопасности в вашем обществе. Мужу, который заботится о своей жене, гораздо проще ее в чем-то убедить. Это работает и в случае с родителями, которые заботятся о своем ребенке.
Не расстраивайтесь, если в ответ на вашу заботу клиенты ничего не покупают или вовсе ведут себя неблагодарно. Всегда будет определенный процент клиентов, а также их жен и детей, с которыми это не сработает. Ну что ж, ведите себя с ними, как с детьми, их ведь не уволишь, как сотрудника, и уж точно с ними нельзя развестись.
Умение заботиться о людях, возможно, сложнее развить, чем другие качества, но оно очень важно при продаже или переговорах. А сложнее потому, что есть миллион причин этого не делать. Каждая неудача в общении, каждая неблагодарность или даже грубость – это капля в чашу, которая у большинства людей и так уже переполнена. Мне только самомотивация и работа над ней дали возможность сделать свой стакан неограниченным по объему или, образно выражаясь, выбить его дно. Теперь никакая грубость не влияет на мое настроение, и через пару секунд я снова прихожу в форму. Умение заботиться о людях – это то, что необходимо в первую очередь. Когда ваш собеседник видит заботу, а не просто слышит о ней, он чувствует безопасность при взаимодействии с вами. И, конечно, это сильно увеличивает вероятность покупки или успеха в убеждении.
10. Самомотивация
Самомотивация включает в себя много аспектов. Это уважение к себе и желание иметь в жизни больше того, что у вас уже есть. Это решительное преодоление своих слабостей. Чем сильнее человек мотивирован, тем меньше он подсознательно дает себе возможность проиграть. Понимание человеком того, ради чего он поступает тем или иным образом, связывает все его действия с целями и задачами.
Такое понимание крайне важно. Например, работая продавцом рекламы, я понимал, зачем это делаю. Тогда для меня было важно:
• доказать всем, что, несмотря на молодость, я могу стать самым лучшим менеджером по продажам;
• желание помочь клиентам;
• стремление заработать денег, чтобы перестать их брать у родителей.
Часто я вижу, что у людей нет понимания того, зачем они что-либо делают. Происходит это от неимения целей или отсутствия связей между совершаемыми действиями и этими самыми целями.
Продавец зарабатывает 50 000 рублей, пока он сам искренне верит, что именно столько его работа стоит, пока он уважает себя на 50 000 рублей в месяц. Поняв это в 21 год, я очень быстро начал зарабатывать 150 000 рублей в месяц. Чем сильнее человек себя любит и уважает, тем больше он позволяет себе иметь. Ставить цели и верить в невозможное – вот важные составляющие самомотивации.
* * *Таковы основные качества и умения, необходимые профессиональному продавцу. Вы сможете убеждать других гораздо лучше, чем когда-либо в своей жизни, как только овладеете нужными навыками.
Глава 2
Точка обмена
Торговля – это, по сути, решение проблем других людей. Для этого необходимо знать, в чем состоят эти проблемы.
Кейт Феррацци. Никогда не ешьте в одиночку и другие правила нетворкингаЗавершение сделки
Чтобы успешно пройти заключительный этап переговоров под названием «завершение сделки», требуется нечто большее, чем продвижение товара и способность убедить клиента. Сделку можно считать завершенной только в том случае, когда произошел обмен между сторонами. В этот момент вы перестаете продавать и предлагаете покупателю начать действовать. Вы производите обмен того, что есть у вас, на то, что есть у него.
Завершение сделки – это особый шаг. Обе стороны предпринимают необходимые действия, и происходит обмен ценностями, что завершается подписанием договора. Если обмена не будет, не будет и договора.
Кем бы вы ни были – продавцом, консультантом, управляющим магазина, переговорщиком, менеджером по продажам, арендодателем, риелтором, – только на этапе завершения сделки вы начинаете представлять для клиента реальную ценность. Это может прозвучать жестко, но до тех пор, пока вы не довели сделку до конца и не произвели обмен, вы не сделали ничего действительно стоящего.
Пока не произойдет завершение сделки, а именно подписание договора и обмен, ваши действия не представляют никакой ценности. Именно конечный результат – показатель вашей эффективности.
Хорошим примером могут послужить занятия фитнесом. Что будет результатом? Вы начинаете приходить в форму, видите плоды своих усилий. Вы занимаетесь фитнесом для того, чтобы в итоге увидеть изменения – уменьшение веса или появление красивого рельефа мышц. Если вы бросите тренировки до того, как добьетесь желаемого, будет ли в них какой-то смысл? Вы не ощутите реальной пользы до тех пор, пока не станете терять в весе и не накачаете мышцы. Иными словами, цель не будет достигнута до тех пор, пока вы не получите необходимый результат в обмен на свои усилия. Многие сдаются до того, как продадут идею о необходимости обмена, и это основная причина неудач в любых продажах, во многих переговорах. Человек успешно усвоил мысль о необходимости продавать, но не понял, насколько важно совершить решающий шаг и произвести обмен ценностями. Он опускает руки до того, как завести разговор о подписании договора, поэтому не добивается обмена.