Глава 16. Где брать деньги на развитие бизнеса
Пожалуй, самый частый вопрос, который приходится слышать. И пожалуй, самый глупый, потому что однозначного ответа на такие вопросы не бывает. Деньги просто так не дают даже матёрым предпринимателям, имеющим отличный послужной список. И с какого перепуга кто-то будет финансировать сомнительный проект какого-то мальчика? Если мальчик рассчитывает только на дядю, который вложится в его проект, и потом стонет, что никто не хочет давать в долг, то он не предприниматель, а халявщик. Предприниматель достигает всего потом и кровью. Он должен сначала доказать инвестору свою способность зарабатывать деньги, заслужить доверие, а только потом — просить деньги. Если никто не хочет давать деньги, то, может, он никакой и не предприниматель? С чего кто-то будет верить в идею мальчика, который ничего в этой жизни пока не показал? Если у вас нет послужного списка, то найти финансирование очень сложно. Что тогда делать? Создать этот послужной список. Есть масса бизнесов, создаваемых без инвестиций, таких как профессиональные услуги, есть наёмная работа, где можно заработать первый капитал. Докажите всем, и самому себе в первую очередь, чего стоите, если мечтаете о собственном бизнесе. Если положительный опыт есть, то можно пробовать искать деньги. Понятно, что просто так их никто не даёт, но на то и предпринимательская жилка, чтобы найти и убедить инвесторов. В книге «Я такой как все» я очень подробно рассказываю, как безуспешно пытался найти инвесторов на пивоваренный завод ещё во второй половине 1990-х годов. Не получилось, а то давно бы стал долларовым миллиардером. Зато нашёл деньги в 2003-м, когда стал строить большой завод в Пушкине. Я его построил на заёмные средства, а потом продал за очень хорошие деньги. Главное, не опускать руки при неудачах. Прежде чем вам дадут деньги, надо обойти очень много людей и выслушать очень много отказов. Вероятнее всего, найти деньги получится у трёх F: friends, family, fools. Друзья, семья и дураки. Это расхожее выражение, когда речь идёт об инвестициях в стартап начинающего предпринимателя. Но даже дураки не согласятся, если вы не сможете их убедить. Инвестор скорее даст деньги, если увидит, что вы по-настоящему увлечены своей идеей и способны доказывать её жизнеспособность. Конечно, никогда нельзя стопроцентно просчитать успех, но верить в него перед запуском проекта обязательно. Если не верите, поищите другую идею. Покажите, что вы полностью понимаете рынок, на котором собираетесь работать. Финансировать дилетантов никто не хочет, даже друзья и дураки. Вам надо досконально разбираться в своей теме и показать это инвестору. Не завышайте свои финансовые запросы. Лучше получить в долг 1 миллион рублей, чем не получить 10 миллионов рублей. Теперь немного ликбеза. Финансирование бывает долевым и долговым. Кто в курсе, сразу переходите к следующему абзацу. В первом случае вы отдаёте часть компании инвестору за его деньги. Это минус. Но плюс в том, что деньги не надо отдавать. При долевом финансировании инвестор принимает такие же риски, как и предприниматель, садится с ним в одну лодку. В этом случае возможный доход инвестора не ограничен процентной ставкой, как в долговом финансировании. Здесь инвестор тоже ничего не получит, если бизнес разорится, но по крайней мере он понимает, на какой срок он даёт в долг. Долговое финансирование более комфортно для инвесторов, меньше склонных к риску. Если вы молодой предприниматель (я всё-таки не ожидаю увидеть в числе читателей Владимира Лисина или Михаила Прохорова), то выбора у вас нет. Если кто-то готов дать деньги, то он будет ставить условие: члены семьи или друзья, скорее всего, дадут в долг, а вот сторонние инвесторы, которых мы условно называем «дураками», наверное, попросят долю в бизнесе, причем часто контрольную. Кто платит, тот и заказывает музыку. Ваше решение — согласиться или нет. Я собрал начальный капитал на том, что ездил челноком за границу — в Германию, Польшу, Сингапур. Но всегда передо мной стояла задача привлекать деньги на развитие бизнесов. Рост только за счёт прибыли — это очень медленно, а хочется быстро увеличивать бизнес, будь то сеть магазинов, пивоваренный завод или банк кредитных карт. Поэтому расскажу, как я решал проблему привлечения денег на развитие банка «Тинькофф Кредитные Системы». В старт бизнеса я вложил свои деньги, полученные от продажи пивоваренного бизнеса «Тинькофф», и планировал привлекать на развитие заёмные деньги. Но так получилось, что в 2007 году готовность вложить деньги в банк проявил Goldman Sachs, а это крупнейший мировой инвестиционный банк. Такому акционеру позавидует любой бизнес. Его присутствие — это уже своеобразный знак качества для других инвесторов, так как Goldman Sachs очень тщательно проверяет компании, в которые собирается вложить деньги. Также Goldman Sachs обладает огромным опытом инвестиций по всему миру, и консультации его представителей очень ценны. Если бы Иван Пупкин предложил мне стать партнёром на тех же условиях, я бы его послал на три буквы, потому что для бизнеса от Ивана Пупкина толку нет. Но глупо отказываться от варианта с Goldman Sachs. Это случай win-win, когда оба партнёра выигрывают, когда 1 + 1 = 3. Goldman Sachs доволен своей инвестицией — его пакет стоит втрое больше, и я понимаю, что имя Goldman Sachs позволяло банку легче разговаривать с другими инвесторами. Следующий долевой инвестор у «Тинькофф Кредитные Системы» появился в 2008 году. Это фонд Vostok Nafta Investments Limited, принадлежащий семье Лундин, одной из самых богатых в Швеции. Я познакомился с Лукасом Лундином через Goldman Sachs, и он, недолго думая, купил 15 процентов, оценив его в 200 миллионов долларов. То есть дал нам 30 миллионов долларов. На этом я закончил размывать свою долю в банке. Есть ещё опционы у топ-менеджеров, но прямых совладельцев у меня двое — оба мировые инвесторы первого уровня. Были и другие предложения, но мы либо не сходились по цене, либо я считал, что такой совладелец не нужен компании. У меня на середину 2011 года 68 процентов, у Goldman Sachs -15 процентов, у Vostok Nafta — 17 процентов. Кстати, оба акционера полагают, что у бизнеса в России неплохие перспективы. Помимо доли в моём банке Vostok Naftа вложился в сельскохозяйственную компанию Black Earth Farming, THK-BP (3-й крупнейший в России производитель нефти), RusForest (производитель древесины). Goldman Sachs в последние годы приобрёл доли в 18 компаниях в СНГ. Как видите, я далеко не единственный, кто смог привлечь таких именитых акционеров. Может, и у вас получится? Остальные деньги банк привлекал только на рынке долгового капитала. В октябре 2007 года мы разместили рублёвые облигации на сумму 550 миллионов рублей. Кто-то посчитал это провалом, но я полагаю, что для банка, по сути не начавшего работу, привлечь деньги без залога — это уже априори успех. В декабре 2007 года мы получили синдицированный кредит от акционеров Goldman Sachs, Vostok Nafta и примкнувшего к ним Blue Crest на сумму 1,5 миллиарда рублей. Казалось, что эти деньги будут последними, привлечёнными на рынке. Уже тогда в мире шёл ипотечный кризис и российским компаниям перестали давать в долг, однако в июне 2008 года на рынке появилось небольшое окно, в которое банку «Тинькофф Кредитные Системы» удалось запрыгнуть. Мы разместили трёхлетние еврооблигации на 70 миллионов евро под 18 процентов годовых. Дорого? Да. Но какие были варианты — бизнесу ведь надо расти. Окно на рынке капитала быстро закрылось, а кризис пришёл в Россию. Стало очевидно, что западные капиталы будут недоступны российским компаниям довольно долго. Внутренний рынок пребывал в шоке от дефолтов частных эмитентов. Инвесторы повернулись к облигациям спиной, если не сказать задницей. Планируя свой бизнес, вы всегда должны иметь в виду, что возможны форс-мажоры и кризисы. Конечно, я не представлял себе, что привлекать деньги будет так сложно. Но банк уже вышел на такой объём операций, что мог существовать и приносить прибыль и без новых ресурсов. Поскольку занимать мы не могли, то в 2009 году банк рос медленно, сохранив активы на уровне около 6 миллиардов рублей. В 2010 году мы начали собирать депозиты по специальной программе через Интернет (http://www.tcsbank.ru/deposit) и смогли набрать портфель на сумму 6 миллиардов рублей. А летом 2010 года, через два года, мы уже занимали рубли на оптовом рынке. В июле мы разместили рублёвые облигации на 1,4 миллиарда рублей; в сентябре — ещё на 1,6 миллиарда рублей. Ещё два выпуска по 1,5 миллиарда рублей удалось разместить в ноябре 2010 года и феврале 2011-го. А в апреле 2011 года мы заняли 175 миллионов долларов под 11,5 процента на три года. Очень хороший результат для небольшого банка. Мы ведь почти три года не могли выйти на западный рынок, и вот это случилось. В покупке бумаг участвовали 63 инвестора из Европы, Азии и России. Эта сделка позволит нам увеличить портфель кредитных карт до 20–22 миллиардов рублей к началу 2012 года и занять четвёртое место по доле рынка. Всегда взвешивайте, какое финансирование вам предпочтительнее. Это зависит от бизнеса. Долевое финансирование — это бесплатные деньги, но и потеря независимости. Долговое — необходимость отдавать кредиты или гасить облигации, т. е. вытаскивать деньги из бизнеса. Нет универсального решения, каждый случай уникален, и каждый предприниматель должен сам решать, как ему привлекать деньги на рост. Кстати, слияние компаний — это тоже вариант долевого финансирования. В более крупной компании ваша доля станет меньше, но, если она стоит больше, чем доля в начальной компании, значит, сделка успешна. Если меньше — значит, вы прогорели. Лучше иметь 10 процентов в компании стоимостью 100 миллионов долларов, чем 100 процентов в бизнесе, который ничего не стоит. Мы всегда отдаём предпочтение более длинному долгу, хотя дешевле занимать короткие деньги. Но риски при этом умножаются. Все знают банки, занимавшие на рынке межбанковского кредитования, чтобы вложить их в длинные истории вроде ипотечных или корпоративных кредитов. Это путь в никуда. Первый чих кризиса рушит такие схемы за несколько дней. Я до 40 лет никогда не был банкиром, но понимаю, что длина обязательств должна соответствовать длине активов. Мы стараемся избавиться от короткого долга и перевести его в длинный, чего и вам советую. Например, часть привлечённых в 2010 году денег банк направил на досрочное погашение выпуска еврооблигаций и синдицированного кредита с погашением в 2011 году. Если вы развиваете бизнес с оплатой в рублях, а на строительство его взяли кредиты в иностранной валюте, это очень опасно. Вдруг валюта резко подорожает? Вам тогда не хватит денег, чтобы обслуживать кредит. Именно поэтому банк «Тинькофф Кредитные Системы» взял за правило обязательное хеджирование всех заимствований в иностранных валютах. Хеджирование, своего рода страхование, стоит денег, но даже если доллар будет стоить 100 рублей, это никак не отразится на способности банка отдать инвесторам 175 миллионов долларов в апреле 2014 года. Помните про валютные риски! В 1998 году они погубили многих предпринимателей. В этой главе я вам на собственном примере показал, что иногда лучше привлекать деньги от партнёров, а иногда — от кредиторов. В то же время надо помнить, что иногда взять деньги на приемлемых условиях просто невозможно. В таких случаях выход один — органический рост. Бизнес, даже небольшой, должен генерить положительный денежный поток. При старте просчитайте, какой надо иметь объём продаж, чтобы бизнес сам себя окупал. Если этот объём выглядит большим, задумайтесь: не слишком ли велики риски проекта. Если объёма можно достигнуть относительно легко, значит, вы на верном пути и сможете зарабатывать даже без дополнительных инвестиций. Наконец, не надо сбрасывать со счетов такие виды финансирования, как товарный кредит, отсрочка. Партнёр пойдёт на это, ведь ему тоже нужны продажи. Но при одном условии: он должен вам доверять. У меня был такой партнёр в самом начале торгового бизнеса, Энди из Сингапура. Он дал мне в долг технику, чтобы я сформировал контейнер и отправил его в Россию. Он пошёл на риск, и я буду всегда благодарен ему за это. Решение по финансированию может быть на поверхности, его надо просто найти. Проявляйте креативность, этот совет относится не только к поиску денег, но и вообще к бизнесу. «Think out of the box», — как говорят англосаксы.
Глава 17. Банк — это не здание
Вряд ли кто-то из вас серьёзно думает о том, чтобы создать банк. В первую очередь для этого нужно много денег. Минимальный капитал кредитной организации с 2012 года в России составляет 300 миллионов рублей. Это установленный государством минимум, но для успешного ведения бизнеса надо гораздо больше. Порог входа высок, и вряд ли вы станете банкирами, однако о своём банковском опыте я всё же расскажу — его можно применять и в других бизнесах. Кстати, я вообще не понимаю некоторых банкиров, думающих, что их бизнес чем-то сильно отличается от производства колбасы или содержания кофейни. Суть бизнеса везде одна — подешевле купил, улучшил, подороже продал. Только у банка товар специфический — деньги. Банк занимает их по одной ставке, а клиентам предлагает по другой, разумеется, более высокой. Предлагает не только деньги, но и сервис. В случае с моим банком «Тинькофф Кредитные Системы» это качественное обслуживание кредитных карт. Как я вообще придумал заниматься кредитными картами? Идея приходила в мою голову ещё в 1990-х годах. Когда я жил в Америке, видел, насколько там развит директ-маркетинг банковских услуг — банки по почте заваливали меня приглашениями открыть карту. Я регулярно откликался, становился клиентом и смотрел, как продукт действует в самом очаге капитализма. Мне всегда не нравились российские банки. Мы просили: «Дайте кредит!» И видели: ну полный лох в банке сидит. Вы сами если уже обращались за кредитом, то знаете: по ту сторону стола в 90 процентах случаев сидит зашоренная личность. И нас, как правило, не кредитовали, зато часто давали тем, кто потом деньги не возвращал. Я думал: «Ну если они такие дураки, то можно и нужно с ними конкурировать». Наконец, мне всегда нравились кредитные карты как продукт. Я считаю, что расплачиваться картой — это очень сексуально. Безопаснее, чем носить наличные деньги. Технологичнее: если требуется взять кредит — человек один раз оформляет карту и потом сколько угодно раз пользуется кредитом, в отличие от обычного кредитования, когда каждый раз надо заново обращаться в банк и подписывать новые бумаги. Долго мой интерес к банковскому сектору был теоретическим, но когда в середине 2005 года я продал пивоваренный бизнес концерну InBev, то начал пристально смотреть на рынок кредитных карт. Я заплатил сотни тысяч долларов Boston Consulting Group за feasibility study — исследование, показывающее, есть ли перспективы у бизнес-идеи. Ответ оказался положительный. Я обошёл знакомых банкиров и поговорил с ними о бизнесе. Они, разумеется, отговаривали, потому что у меня нет банковского опыта, а рынок технологичный и сложный. Это как раз не останавливало: каждый раз при начале бизнеса я слышал похожие вещи: «Торговец электроникой не может производить пельмени», «Пиво — это дело транснациональных концернов». Если б слушал их, ни «Дарьи», ни «Тинькофф» бы не существовало и вы бы не читали сейчас эту книгу. Предпринимателя не должно останавливать неверие других людей. Главное — верить самому. 18 ноября 2005 года на острове Некер я окончательно решил стать банкиром, а первые кредитные карты мой банк «Тинькофф Кредитные Системы» выпустил в середине 2007 года. Несмотря на кризис, банк уже в 2009 году вышел на прибыль, заработав 18 миллионов долларов чистыми. В 2010 году прибыль была вдвое меньше, но только потому, что мы инвестировали огромные деньги в грядущий рост. И в 2011 году банк получит рекордную прибыль. Очевидно, что проект состоялся, и пусть кусают локти те, кто в него не верил. Банк получился очень эффективный: у него нет ни одного отделения для обслуживания клиентов и нет сети собственных банкоматов. Банк экономит огромные деньги на аренде, ремонте, содержании офисов — это наше конкурентное преимущество. При старте бизнеса всегда помните: новые технологии дают возможность стартапу обыграть игроков, использующих старую инфраструктуру. Ведь у вас есть возможность купить самое новое и эффективное оборудование, использовать самые передовые каналы продаж, тогда как конкуренты являются заложниками своих предыдущих шагов, своей старой бизнес- модели. Если клиенты традиционного банка привыкли ходить в офис, то переход этого банка на бесфилиальную модель вызовет у них шок. Поэтому банки и вынуждены продолжать держать дорогостоящую инфраструктуру в виде отделений, заботиться о том, чтобы в банкоматах всегда были наличные, хотя половина клиентов уже готова вообще не ходить в офисы. К нам же клиенты изначально шли, зная, что будут обслуживаться дистанционно. Многие люди пока морально не готовы работать с банком без отделений. Что ж, и мы не так велики, чтобы обслужить всех. К этому надо относиться философски и делать ставку на людей, готовых к дистанционному сервису. В нашем случае целевой аудиторией являются именно они. Мы платим другим банкам за то, что наши клиенты пользуются их банкоматами. Но это всё равно выгоднее, чем самим покупать, расставлять и обслуживать банкоматы по всей России. Я настоял, чтобы погашение кредита по любому каналу было для клиента бесплатным. «Использование инновационных технологий, европейский сервис, продуманность и четкость всех банковских операций — принципы работы банка. Банк изначально делает ставку на технологичность, что позволяет ему в сжатые сроки создавать новые продукты и модернизировать уже имеющиеся». Эти слова из годового отчёта банка — абсолютная правда. Дистанционность позволяет банку обслуживать клиентов во всех 83 российских регионах, при этом на каждый регион приходится не более 5 процентов от всей клиентской базы. Это хорошо с точки зрения диверсификации рисков, так как экономические проблемы в одном регионе не отразятся на качестве кредитного портфеля в целом. Около 45 процентов клиентов банка «Тинькофф Кредитные Системы» живут в небольших городах с населением менее 100 тысяч человек. Зачастую в этих населённых пунктах людям доступен только Сбербанк, а иногда там и его нет. Наша стратегия, о которой я рассказал выше, приносит результаты. Мы заняли нишу игрока, занимающегося только кредитными картами. Маленький банк не может быть универсальным. У него просто не хватит денег на поддержку этой универсальности. Зато отточить мастерство намного легче, если у тебя только один продукт. Мы можем запустить новый проект за считаные недели, а у крупных универсальных банков на это уходят годы. Не распыляйтесь. Выберите главный для себя продукт и бейте в одну точку. Благодаря сфокусированности наш небольшой банк сумел войти в число лидеров рынка кредитных карт, конкурируя там с намного более крупными игроками, такими как «Русский стандарт», Сбербанк, ВТБ24, Ситибанк, ОТП Банк, Альфа-Банк, ХКФ Банк. Более того, в начале 2012 года мы будем уступать только «Русскому стандарту» и двум государственным банкам. Я уже рассказывал в главе 16, как тяжело привлекать деньги на долговом рынке. В 2010 году у нас стало получаться, и кредитный портфель вырос на 90 процентов — до 10,1 миллиардов рублей. Чистая прибыль до налогообложения составила 585,1 миллиона рублей. Собственный капитал вырос до 2 миллиардов рублей, что позволило банку вывести показатель достаточности капитала на уровень 13,2 процента. Рентабельность активов и капитала по РСБУ составила 1,85 процента и 12,17 процента, соответственно. Чтобы дистанционный банк элементарно выжил на конкурентном рынке, качество его услуг должно быть выше. Оно должно находиться на европейском уровне. Это стратегическая необходимость. Мы на постоянной основе улучшаем качество предлагаемых продуктов и уровень обслуживания. Процесс получения услуги должен быть простым для клиента. Поэтому партнёры банка «Тинькофф Кредитные Системы» доставляют предложения на оформление кредитной карты «Тинькофф Платинум» по месту жительства клиента. После заполнения заявки на оформление кредитной карты «Тинькофф Платинум» на сайте банка консультанты доставляют карту по месту работы. Банк в том числе использует аутсорсинговые возможности по прямым продажам (агенты по продажам) или вручение лично в руки через регулярные промоакции «Приведи друга», когда клиенты получают от банка денежные бонусы, если приводят своих друзей. Формы заявлений должны быть легки для заполнения. Клиент имеет возможность отслеживать статус своей заявки с помощью SMS-сообщений и/ или на сайте банка. Кроме того, клиент может получить все необходимые разъяснения по предложениям, тарифам и процедурам с помощью бесплатного телефонного звонка в круглосуточный колл-центр. Работа в режиме 24 _ 7 — для банка это необходимость, в других бизнесах максимально быстрый сервис тоже можно только приветствовать. Клиенты ценят скорость и внимание. В рамках розничной депозитной программы, начатой в марте 2010 года, представители банка доставляют потенциальному клиенту все необходимые документы для заключения договоров о вкладе и об обслуживании специальных карточных счетов, а также именную дебетовую карту MasterCard Platinum, как правило, в течение 24 часов с момента получения заявки. Потенциальный клиент может выбрать наиболее подходящий для него вариант встречи на сайте или через колл-центр. Где ещё вам сделают чёрную карту Platinum бесплатно на следующий день? Где вам сделают карту с бесплатным обслуживанием и возможностью снятия наличных без комиссии в любом банкомате мира? Такую услугу предоставляет, например, пакет Citigold, но стоит он 2800 рублей в год. Оговорюсь, что такие карты мы не выдаём всем подряд, их получают только люди, делающие вклад как минимум на 30 тысяч рублей. Очевидно, что это была отличная идея. Очень многие банки выпускают дебетовые карты.