Во многих учебниках дается пример: в Древнем Китае торговцы нефритом были вынуждены носить затемненные сажей очки, чтобы скрывать размер зрачков. По традиции продавцы и купцы должны были торговаться, и выкажи купец заинтересованность, цена могла оказаться слишком высокой. Поэтому он старался вести себя сдержанно, но одну вещь не мог контролировать — размер зрачков. Долгое время темные очки являлись фирменным отличием торговцев нефритом в Китае.
В наши дни этим же трюком пользуются игроки в покер. Если вам придется наблюдать турнир, обратите внимание на то, что многие игроки в финальном раунде появляются в темных очках. Другие популярные атрибуты — шарф и шляпа. Каким бы умелым игроком в покер вы ни были, вы все равно не можете контролировать вашу нервную систему. Хотите вы того или нет, но ваши зрачки живут собственной жизнью и расширяются, когда вы взволнованы.
Человек с расширенными зрачками проявляет к вам интерес, и вы, в свою очередь, проявляете интерес к нему. Мы любим тех, кто любит нас, разве не так? Расширение зрачков — это мощный сигнал, который не может не заметить наше подсознание. В одном тесте мужчинам показывали два фото одной и той же женщины. Фотографии были одинаковыми с одним только маленьким различием — на одной зрачки у женщины были расширены. Мужчины (гетеросексуальной ориентации) должны были указать, какое из двух фото они находят более привлекательным. Все выбрали то фото, где у женщины зрачки расширены, хотя не могли объяснить свой выбор. И они действительно не видели разницы, зато их подсознание отметило, что на одной фотографии женщина сигнализировала о своем интересе к мужчине-зрителю, тогда как на другой она держалась нейтрально. И одно это делало ее более привлекательной в глазах мужчин. И кто сказал, что в женщине самое главное — красота?
Когда все идет не так
Ситуации, когда не стоит копировать собеседника
Разумеется, бывают ситуации, когда не стоит копировать поведение человека. Я не советую повторять за человеком жесты или слова, за которые он сам себя ненавидит или от которых мечтает избавиться. Например, ни в коем случае не начинайте хромать в присутствии хромого человека. Не стоит копировать дыхание человека, страдающего астмой.
Многие люди, страдающие дефектами речи или говорящие на диалекте, прекрасно осознают свой недостаток и сильно стыдятся его. Особенно если переехали жить в большой город. Поэтому не стоит подражать диалекту вашего собеседника, это может вызвать раздражение.
Избегайте любых проявлений тика или других нервических реакций. Я уже говорил, что не стоит соглашаться с мнением, которое вам чуждо. Не прогибайтесь под собеседника и не жертвуйте собой. Есть много других способов установить раппорт. Если кто-то очень зол и агрессивен, не подражайте ему, лучше попробуйте подстроиться под его ритм и энергетический уровень.
Мастер гипноза Милтон Эриксон сказал одну мудрую вещь, которая может очень пригодиться в жизни: «Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим». Если вы безрезультатно подражаете языку жестов вашего собеседника, бросьте это и попробуйте копировать голос, или ритм, или взгляды, или мысли. Почему бы и нет? В следующих главах мы займемся именно этим.
Всех этих инструментов достаточно для установления раппорта. Но все они подразумевают подражание поведению человека, при этом мы не знаем, почему человек ведет себя именно так, а не иначе. В следующей главе мы попробуем проникнуть глубже и понять, что на самом деле думает наш собеседник и как мы можем прочитать его самые сокровенные мысли.
«Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим». Вспомните тупиковые ситуации в вашей жизни и как вы в них оказались. Наверняка вы упрямо пытались решить проблему, не желая смириться с поражением. Обычно сложнее всего найти самые простые решения. Всем нам стоит почаще пользоваться главным правилом Милтона Эриксона, а потому давайте повторим его еще раз: «Если у вас что-то не выходит, бросьте это и займитесь чем-то другим».
Упражнение со зрачками Начните с кем-нибудь говорить на какую-нибудь скучную тему (например, что ксерокс опять сломался). Следите за зрачками собеседника. Смените тему и заговорите о том, что ему на самом деле интересно: о детях или любимой машине. Обратите внимание на то, как расширились зрачки, когда человеку действительно стало интересно. Увлекательное зрелище, не правда ли?
Глава четвертая
В которой вам придется съесть лимон, пройтись по пляжу и узнать, как ваши чувства влияют на ваши мысли и поведение.
Задействуем органы чувств
Как наши чувства влияют на наши мысли
До сих пор мы изучали, как мысли, чувства и эмоции влияют на наше физическое состояние и наоборот — как они от него зависят. Теперь же мы вернемся к тому, с чего начали: чтобы научиться читать мысли, нужно понять, что это такое — мысли. Не волнуйтесь, я не буду излагать сложных теорий и академических примеров. Все, описанное как в этой, так и в других главах книги, вполне понятно и легко применимо на практике.
При мышлении запускаются два процесса: мы либо вспоминаем (то есть повторяем) мысли, которые когда-либо у нас уже были, либо создаем новые мысли. И в том, и в другом случае важную роль играют наши органы чувств. Слух, зрение, осязание, обоняние, вкус и равновесие нужны не только, чтобы ориентироваться в окружающем мире, но для того, чтобы осуществлять процесс мышления. Мы пользуемся памятью «о разных реакциях наших органов чувств», чтобы мыслить. Вспоминая что-то приятное, например летний отпуск, мы мысленно видим перед собой пляж, слышим звуки, которые были там, ощущаем запахи и т. д. Вспоминая, мы воссоздаем переживания, которые были в тот момент, и ощущения. Но органы чувств играют роль и в создании новых мыслей. Прочитайте этот текст, пропустив образы через свое сознание.
Представьте, что вы идете по пляжу. Вы чувствуете мягкий песок под вашими босыми ступнями. Сейчас вечер, и песок успел немного остыть. Солнце стоит низко, и вам приходится щуриться, чтобы оно не слепило глаза. Вы слышите только шум волн, набегающих на берег, и редкие крики чаек над морем. Вы останавливаетесь и вдыхаете грудью воздух, пахнущий водорослями. В руке у вас — ракушка, вы проводите пальцем по ее шершавой поверхности. Вы кладете ракушку в карман и идете дальше. Теперь слышны голоса людей. Далеко впереди вы видите кафе, ваши ноздри улавливают аромат еды. Вы чувствуете голод. У вас текут слюнки. Вы ускоряете шаг. Голоса людей становятся громче, а запахи сильнее.
Если вы действительно прочувствовали содержание, то вы могли мысленно слышать шум волн, ощущать песок под ногами и запах водорослей. Может, к концу текста у вас даже потекли слюнки. И при этом вы сидите дома у себя на диване. Вы не вспоминали описанное в тексте, вы только воссоздавали, для чего вам пришлось собрать цельную картинку из кусочков мозаики — разных воспоминаний прошлых лет. Вы держали в руках ракушку, и знаете, какова она на ощупь. Вы знаете, как пахнут водоросли. Но вполне возможно, что вы никогда не прогуливались по пляжу на закате и таких воспоминаний у вас не было. Вы просто собрали картинку из того, что было в памяти, из рассказов других людей, сцен из фильмов − всего того, что помогло вам мысленно воссоздать вечернюю прогулку по пляжу. Таким образом, вы создали что-то новое, при этом настолько же реальное, как если бы это случилось с вами на самом деле. Именно так в процессе мышления мы задействуем наши органы чувств. Иногда мы делаем это только в нашей голове, иногда — в реальности. Мы поочередно задействуем наши органы чувств мысленно и на практике (воспринимая окружающий мир). Чем сильнее мы погружены в текст, тем сильнее работает наша мысль. Но при этом мозгу абсолютно все равно, происходит ли чтото вокруг нас или только в нашем сознании — и за то, и за другое отвечают одни зоны мозга.
Мы предпочитаем разные чувства
Я хочу подчеркнуть: органы чувств влияют на наши мысли. При этом мы можем выбирать, какие именно ощущения для нас важнее. Большинство людей отдают предпочтение зрению — это так называемые визуалы. Кто-то предпочитает не видеть, а слышать (аудиалы). Третья группа людей выбирает осязание: им нравится ощущать поверхность, температуру, форму предмета. Таких людей называют кинестетиками. Внутренне отражение осязание находит в чувствах. Вопрос «Что ты чувствуешь?» может касаться как боли в ноге, так и эмоционального состояния человека. Самая незначительная группа людей предпочитают вкус и запах. Но их обычно относят к третьей группе, для облегчения статистических расчетов.
Наконец, есть группа людей, которые предпочитают чувствам логику и рационализм. Таких людей называют дигитальными, или бинарными. Для них не существует промежуточных состояний, все ограничивается категориями «включено/выключено», «да/нет», «черное/белое». Мне больше нравится называть таких людей нейтральными (нейтралами), потому что они менее других зависимы от внешних стимулов.
В большей или меньшей степени мы используем те органы чувств, которые доминируют в нашем мироощущении, то есть являются главными. Другие ощущения мы используем, чтобы подтвердить информацию, полученную с помощью главного.
Разные люди по-разному расставляют приоритеты: часть людей полагаются на зрение, почти не пользуясь чувством слуха или осязания (визуалы); кто-то может одинаково хорошо пользоваться и слухом, и зрением; кто-то может принадлежать к визуалам, но при этом пользоваться слухом и осязанием и т. д.
Кислое упражнение Представьте, что у вас в руке очищенный лимон. Почувствуйте его в руке, какой он мягкий и тяжелый и влажный от лимонного сока. Вы чувствуете сильный запах? Теперь представьте, что вы откусываете кусочек лимона. Кислый сок наполняет рот. Если вы качественно выполнили это упражнение, то у вас появится физическая реакция — непроизвольное слюноотделение. И это несмотря на то, что лимон вы ели только в своем воображении. Ваш мозг отреагировал и послал сигналы телу, как если бы на самом деле в рот попал кислый лимон. Интересный вопрос: если нашему мозгу так трудно различить наши фантазии и реальность, то как мы вообще можем быть уверенными в том, что все происходящее — не галлюцинации? Подумайте об этом на досуге.
Разные ощущения — разные мысли
Интересный факт: в зависимости от того, какое из ощущений мы предпочитаем, у нас вырабатывается тот или иной взгляд на мир. Мы по-разному осуществляем коммуникацию и обращаем внимание на разные вещи. Определив, к какой группе людей относится ваш собеседник, вы поймете, как он смотрит на мир, как думает, как предпочитает общаться и что его может заинтересовать. Это умение определять в несколько раз увеличивает ваши шансы прочитать мысли другого человека, не говоря уже о том, что это помогает установить раппорт.
Посмотрите на меня
О чем говорит движение глаз?
Исследователи отмечают, что в процессе мышления у людей задействованы различные участки мозга, и в зависимости от этого их глаза смотрят в ту или иную сторону. Эту связь назвали LEM — Lateral Eye Movement (Метод латеральных движений глаз). В конце семидесятых студент факультета психологии Ричард Бендлер и лингвист Джон Гриндер сформулировали теорию EAC — Eye Accessing Cues (Глазные ключи доступа). Они были первыми, кто заявил, что по движению глаз можно определить, о чем человек думает.
Картинки слева подходят для описания большинства людей, но есть и исключения из правила, например люди, у которых есть своя собственная система. И ее легко можно определить, но об этом позже. Не забудьте, что эта модель — общая и работает не во всех случаях. Не забывайте мудрые слова Эриксона о том, что, если что-то не работает, надо прекратить это занятие. Я не могу утверждать, что эта модель истинная. Но согласитесь, в словах о том, что глаза — зеркало души, есть доля правды.
Согласно модели, представленной на странице слева, люди, мыслящие образами, смотрят влево вверх, когда они чтото вспоминают, и вправо вверх, когда создают новые мысли, конструируют их. Когда человек вспоминает звуки, он смотрит влево (например, когда вы думаете о том, что вам ктото сказал), когда он придумывает новые звуки — вправо (например, когда он придумывает, что вам сказать). Вспоминая физические ощущения, человек смотрит вправо вниз. К сожалению, для этого рода мыслей нет деления на воспоминания и новые конструкции. Когда человек говорит сам с собой и решает логические проблемы (нейтральный человек), его взгляд обращен вниз влево.
Если вы спросите друга, как тот провел отпуск, и он сначала посмотрит влево, а потом вправо, значит, он вспоминает, как это выглядело, а потом проверяет информацию с помощью воспоминания о том, что он чувствовал.
Американский специалист по языку тела Кевин Хоган недавно выразил сомнения в том, что эта модель правдивая. Он провел ряд экспериментов, в результате которых пришел к выводу, что наши мысли не влияют на движение глаз. Сам я могу сказать только одно: я часто пользовался этой моделью, и всегда с блестящими результатами. А Хоган прав в том, что не важно, правдивая это модель или нет, важно какие результаты она дает.
Контрольные вопросы
Чтобы узнать, соответствует ли человек приведенной модели, можно задать контрольные вопросы, призванные проверить, куда человек смотрит при той или иной мысли. Вопросы могут быть следующими.
Визуальная память
Как выглядит ковер в твоей гостиной? Какого цвета твоя машина? Опиши внешность твоего лучшего друга.
Визуальные конструкции
Как бы ты выглядела с короткой стрижкой/длинными волосами? Представь, что ты выкрасил дом в полоску… Что будет, если написать твое имя наоборот?
Аудиальная память
Как начинается твоя любимая песня? Какой звонок у твоего будильника? Ты помнишь, что она сказала перед уходом?
Звуковые конструкции
Как ты думаешь, какой голос был у Петра Великого? Каким голосом президент разговаривает с женой? Как, по-твоему, Джеймс Бонд говорит с женщинами?
Кинестетическая память
Помнишь, как жарко тут было летом? Как пахнут грязные носки?
Осязательные конструкции
Представь, что ты ешь лимон…
Внутренний диалог
Можешь задаться вопросом, часто ли ты говоришь сам с собой? Что ты говоришь, когда тебе одиноко или что-то не ладится?
Ты говоришь так, как понимаешь
Как наши чувства влияют на наш язык
Еще один способ проверить, с человеком какого типа вам приходится иметь дело, это прислушаться к тому, как он говорит. В нашем языке преобладают сказуемые, то есть слова, которыми мы описываем действия и сравниваем понятия. Наши предпочтения в области чувств отражаются и на нашем языке.
Словарь визуала
Визуал мыслит образами и слова подбирает соответствующие, например:
Смотреть, фокус, создавать, представлять, взгляд, визуализировать, чистый, перспектива, видеть, предвидеть, уточнять, иллюстрировать, раскрывать, иллюзия, показывать, видение, свет.
Типичные для визуала выражения:
Нужно присмотреться поближе.
Вижу, к чему ты клонишь.
Надо бы увидеться.
Покажи, что ты имеешь в виду.
На себя посмотри.
Надо смотреть вперед.
Он — колоритный персонаж.
Без тени сомнения.
Словарь аудиала
Аудиал использует слова, которые по смыслу связаны со звучанием:
Говорить, акцент, ритм, тон, монотонный, глухой, звонить, спрашивать, рассказывать, обсуждать, комментировать, звонкий, слушать, немой, кричать диссонанс, голос, гармония.
Типичные для аудиала выражения:
Слушай, что я тебе говорю.
Надо прислушаться к голосам наших противников.
Какой кричащий цвет!
Быть на одной волне!
Жить в гармонии.
Звонкий, как колокольчик.
Никогда не слышал ничего подобного.
Я говорю за нас всех.
Как сказать.
Как гром посреди ясного неба.
Словарь кинестетика
Кинестетики, к которым мы в данной книге отнесли и тех, кто предпочитает вкус и запах, часто используют такие слова:
Касаться, управлять, давить, теплый, твердый, холодный, контакт, напряжение, стресс, конкретный, мягкий, держать, сжимать, тяжелый, крепкий, ровный, сочный, кислый
Типичные для кинестетика выражения:
Попробуй-ка вот это.
Чем это пахнет?
Возьмемся за новый проект?
Сидеть на двух стульях.
Чувствовать всем телом.