Это стало горьким уроком для Xelibri. Отказавшись от аудитории Siemens, которая могла бы поддержать продажи таких аппаратов, в Xelibri пошли своим тернистым путем.
Существенную роль сыграло и то, что в глазах покупателей качество аппаратов Xelibri проигрывало аналогичным по цене телефонам Nokia. Пластик, использовавшийся в Xelibri, воспринимался как дешевый, не типичный для продуктов этого класса. Но главное — покупатели не воспринимали новую марку как модную, у нее не было истории, они не видели знаменитостей, пользующихся этими аппаратами. Xelibri воспринималась как одна из новых марок, не имеющих никакого веса на рынке. Для создателей сегмента модных аппаратов это был приговор, но борьба за потребителя на этом не закончилась. В Siemens Mobile дали Xelibri еще один шанс — работа над второй коллекцией аппаратов началась с чистого листа.
Второе пришествие Xelibri — работа над ошибкамиБыли учтены отзывы пользователей, в первую очередь их пожелания иметь обычную клавиатуру. Решение это было принципиальным, ставившим крест на необычности дизайна. Все без исключения будущие модели были обречены иметь клавиши. Это был удар по позиционированию линейки Xelibri.
Другим принципиальным решением становится работа с розницей. Необходимо выделить телефоны на торговых стеллажах, обеспечить активную рекламную поддержку, заверить партнеров, что неудачи первой коллекции будут исправлены в самый короткий срок. И это не пустые обещания — сроки поджимают, на дворе начало июня 2003 года, до выхода в розницу второй коллекции остается четыре месяца. Времени на размышления не остается, необходимо действовать. Разработка дизайна поручена компании IDEO. Дизайн разрабатывается в сжатые сроки, пространство для маневра отсутствует.
Агентство Mother поставлено в жесткие временные рамки. Менее чем за два месяца необходимо разработать рекламную концепцию. Это было сделано. Концепция ATL-кампании «That's so tomorrow» не отличалось новизной. Обыгрывается возможность покупки привлекательной оболочки (beauty body suite), надев которую, ее обладатель превращается в красавца. Необходимо было сосредоточиться на ключевых рынках, где первая коллекция имела лучшие продажи, — это семь европейских стран. Основное внимание уделено Великобритании, Германии, Италии и Франции.
Продвижение идет за счет массированной ТВ-рекламы, которую и сегодня легко найти на YouTube, плакатов, на которых изображен процесс преображения малопривлекательных людей в красавцев. В магазинах появляются небольшие стойки с рекламными листовками, они также призваны привлечь внимание покупателей.
Ко второй коллекции пресса относится уже прохладнее, но за счет рекламы ее продажи в первые дни лучше, чем первой коллекции. У Xelibri появляется робкая надежда. Вторая неделя продаж приносит разочарования, покупатели вновь начинают игнорировать марку — положение не спасает даже появившаяся клавиатура. В Siemens Mobile не склонны прощать ошибки, компания рассматривает возможности минимизировать свои потери. Представительства Siemens в странах, где не присутствует Xelibri, получают задание рассмотреть возможность продаж этих аппаратов — их просто пытаются всем навязать. Но представительства не хотят ухудшать свои показатели и под различными предлогами саботируют проект. Например, именно таким образом ситуация развивалась в России.
Объем заказов на телефоны второй коллекции в два раза меньше, чем на первые аппараты, а их, между прочим, произведено около 50000! Но в магазинах и на складах еще находятся первые телефоны, и их также немало. Необходима их срочная распродажа. Но для партнеров снижение цены неприемлемо — бутики отказываются идти на этот шаг.
Последние дни XelibriПринципиальные разногласия между существующими точками продаж и задачами Xelibri не позволяют найти компромисс. По-хорошему товар надо забирать и пытаться реализовать в других магазинах, но момент для этого безвозвратно упущен. Операторы знают о неудачах прежних продаж и отказываются от сотрудничества с Xelibri. Компании остается только договариваться с дискаунтерами, которые не специализируются на телефонах. Это происходит уже в начале 2004 года. Первый месяц «продаж» показывает полное их отсутствие. В Siemens Mobile осознают, что несколько лет потрачены впустую, это чистый убыток, который необходимо минимизировать.
Coupe de grace, или «удар милосердия», призванный избавить Xelibri от мучительной агонии, нанесен в апреле 2004 года. Официально о закрытии компании сообщают в конце весны 2004 года — 26 мая выходит специальный пресс-релиз. В нем говорится, что Siemens продолжит выпускать имиджевые телефоны, компания не уходит из этого сегмента рынка, но марка Xelibri отныне не будет использоваться. Вскользь упоминается, что за прошедший год были проданы десятки тысяч аппаратов Xelibri, хотя точное число не называется. Для сравнения: продажи Siemens Mobile за 2004 год составили 43,4 миллиона аппаратов.
Данные лучшего магазина в Лондоне, продававшего Xelibri в течение 2003 года, обескураживают: всего было реализовано не более ста телефонов. Официальная статистика продаж за 2003 год недоступна, но, по воспоминаниям сотрудников компании, они не превысили 64000 аппаратов обеих коллекций. В течение 2004–2005 годов эти аппараты продаются сперва по их себестоимости (порядка 75–80 евро), а затем еще дешевле. Их покупают небольшие компании, торгующие через Интернет, в Сети появляется массированный спам, посвященный марке Xelibri. Но и через Интернет продажи Xelibri идут крайне плохо, и телефоны постепенно окончательно исчезают с рынка.
Потери Siemens Mobile, понесенные на этом проекте, можно оценить весьма приблизительно — они составили как минимум 25–30 миллионов евро. Это была плата за попытку выйти в новый сегмент рынка, имея на руках кучу маркетинговых исследований, не отражавших реальности.
Но не стоит думать, что проект Xelibri не оказал никакого влияния на рынок. Благодаря Xelibri свет увидели stick-телефон Nokia 7280, Nokia 6600 и ряд других моделей. Производители оценили проект Xelibri и со своей стороны подготовили симметричные ответы, которые оказались успешными, но не стали массовыми на рынке. Даже Nokia, всегда готовая к штурму новых вершин, постепенно отказалась от радикальных экспериментов в области дизайна и предпочла работать со стандартными телефонами, добавляя в них имиджевые элементы (замшу, кожу, другие материалы, оформление в виде узоров и т. п.).
RAZR от Motorola — история неожиданного успеха
В середине 2002 года в Motorola витало уныние, существовавшая стратегия дальнейшего развития компании трещала по швам. И было отчего! Nokia продолжала победоносное шествие с телефонами в форм-факторе моноблока. В Samsung работали над «раскладушками» в различных вариациях. Все это делало хорошие, но единичные модели от Motorola не столь заметными на рынке. Для компании, создавшей рынок мобильных телефонов, почетное второе место с долей около 15 процентов выглядело унизительным. Требовались очередные изменения, но Motorola уже прошла через ломку стереотипов в 1999–2000 годах, когда кардинально поменялась ее корпоративная культура. Руководство компании в лице ее исполнительного директора Криса Гэлвина (Chris Galvin) понимало необходимость притока «свежей крови» в лице людей, способных вдохнуть новую жизнь в компанию. В тот момент Motorola являла собой необычное зрелище. Это была крупная транснациональная компания с офисами по всему миру, предельной степенью свободы при принятии решений на региональных уровнях, чего не практиковали другие производители. Вопросы ценообразования, формирования продуктовой линейки, времени запуска, маркетинговой поддержки — все решалось на уровне регионов, например в европейской штаб-квартире компании. Вмешательство «большой» Motorola было минимальным. Фантастически эффективный «коктейль», в который, однако, забыли доложить важнейший ингредиент — продукты. У компании не было телефонов, которые поддерживали бы имидж Motorola и формировали продажи.
Успешные, массовые продукты прошлого, например StarTAC, стали ориентиром, «недостижимым идеалом», и каждые два года кто-то внутри компании пытался повторить их успех. Это стало своего рода игрой для посвященных, на которую уходили время, деньги, идеи, а рынок тем временем развивался совсем по другим канонам и требовал иных решений.
Понимая необходимость перемен, подсознательно эти люди не хотели ничего менять. Расширение функциональности телефонов в то время происходило каждые полгода, Motorola технически опережала всех конкурентов, стояла вровень с Ericsson. В телефонах компании массово появился GPRS, поддержка WAP, другие технологии. В Motorola не делали различий между отдельными продуктами, предлагали одинаковый уровень технической оснащенности почти для всех телефонов, включая бюджетные решения. С инженерной точки зрения телефоны Motorola были безупречны, но дизайн навевал скуку. Покупатели желали иметь яркие цветные корпуса, игры, дополнительные функции, к которым в Motorola по старинке относились как к баловству На то, чтобы добавить игры в телефоны, у Motorola ушло несколько лет, и этому «эпохальному» событию предшествовали бесконечные обсуждения и горячие споры.
Понимая необходимость перемен, подсознательно эти люди не хотели ничего менять. Расширение функциональности телефонов в то время происходило каждые полгода, Motorola технически опережала всех конкурентов, стояла вровень с Ericsson. В телефонах компании массово появился GPRS, поддержка WAP, другие технологии. В Motorola не делали различий между отдельными продуктами, предлагали одинаковый уровень технической оснащенности почти для всех телефонов, включая бюджетные решения. С инженерной точки зрения телефоны Motorola были безупречны, но дизайн навевал скуку. Покупатели желали иметь яркие цветные корпуса, игры, дополнительные функции, к которым в Motorola по старинке относились как к баловству На то, чтобы добавить игры в телефоны, у Motorola ушло несколько лет, и этому «эпохальному» событию предшествовали бесконечные обсуждения и горячие споры.
Возникла ситуация, когда Motorola потеряла ориентиры, а вслед за этим стала терять и рынок. Убытки в 2002 году портили настроение всем — и ветеранам, проработавшим в компании не один десяток лет, и новичкам, пришедшим в Motorola в 2001 году. А ведь тот год прошел под знаком поиска своего места на рынке, изменилась стратегия компании! В Motorola появились новые люди со свежими взглядами, началась разработка единой платформы триплетов (vЗ00, v500, v600) с целью дать достойный ответ Nokia и Samsung. Появление игр, разнообразие цветовых решений, создание модели Motorola С350, которая станет одним из бестселлеров от Motorola — со стороны можно было подумать, что идет оздоровление, но внутри самой компании изменилось немногое, и сопротивление переменам нарастало. Крис Гэлвин не уставал пропагандировать свою точку зрения на мобильные телефоны: они, мол, должны быть простыми и выполнять свою основную функцию — звонить. Разработчики чувствовали напряжение, многие проекты отправлялись «под сукно». Это делало жизнь дизайнеров в Motorola не слишком интересной. Одна из команд-разработчиков перешла в Nokia и там продолжила работу над проектом, который был начат в Motorola. Руководство даже не пыталось их удержать и посмотрело на этот переход сквозь пальцы, ведь, по их мнению, «уплывший» проект был весьма посредственным. Оставшиеся инженеры и дизайнеры не испытывали энтузиазма. Паники не было, но и поводов для радости тоже. Все это происходило на фоне постоянных тирад Криса Гэлвина о том, что необходимы простые решения. Но эти простые решения были не интересны инженерам, пропадало ощущение поиска, новизны. В середине 2002 года растущие убытки привели акционеров компании к пониманию необходимости перемен в управленческом звене. Но они не стали действовать поспешно, дали руководству последний шанс изменить ситуацию. Речь Криса Гэлвина на CTIA Wireless 2003 в марте показала, что все их надежды тщетны. Гэлвин сказал буквально следующее: «Мы не должны делать что-то только потому, что можем это сделать» («Just because we can do something doesn't mean we have to do it»), а также провозгласил необходимость возврата к основам (get back to basics). По его мнению, индустрии не следует увлекаться дополнительными функциями, а надлежит сосредоточиться на голосовых звонках, улучшать их качество, заниматься дальнейшим развитием сетей. Речь Гэлвина на фоне выступления исполнительного директора Nokia Йормы Оллилы, ратовавшего за новые технологии, звучала по меньшей мере старомодно. Представители других компаний, а также операторов поддерживали точку зрения Nokia. Разрыв представлений руководства Motorola с реальностью стал очевиден для всех. Дни Криса Гэлвина на посту генерального директора были сочтены, начинается поиск новой кандидатуры. Акционеры жаждут крови, их не устраивает происходящее. В компании об этом догадываются, но никакой конкретной информации нет, как нет и понимания будущего Motorola. В планах отсутствуют продукты, потенциально способные спасти компанию от окончательной потери рынка. Дух обреченности витает над мобильным подразделением. Неожиданно оно получает карт-бланш на создание продуктов, способных поддержать интерес к марке, пока не будет утверждена новая стратегия развития фирмы. В конце 2002 года в Motorola применяют прием, ставший позднее классическим. В компании решают создать продукт для узких ниш, идеальный с точки зрения паблик-рилейшенз. «Отцом» этого решения принято считать Джеффри Фроста (Geoffrey Frost), вице-президента по маркетингу Motorola в 2001–2006 годах. Придя в Motorola из Nike, Джеффри Фрост успел проделать огромную работу: ему принадлежит авторство рекламной кампании «Hello Moto» и одноименного звонка, который стал ассоциироваться с телефонами Motorola. Впервые эта мелодия появилась еще на триплетах, но знаменитой стала в 2004 году с выходом RAZR. Джеффри Фрост очень отличался от других топ-менеджеров Motorola. Мне приходилось с ним сталкиваться несколько раз, и впечатление от встреч с ним всегда было одинаковым: вдумчивый, интересный собеседник, хорошо понимающий свою работу и знающий, как выполнить ее «на отлично». Незадолго до его смерти мне удалось поговорить с ним об успехе RAZR и стратегии компании. В память врезались слова Фроста о том, что «успех RAZR был неожиданностью для нас, счастливым билетом в лотерее, но мы вовремя увидели потенциал этого решения и использовали свой шанс на все сто процентов. Немного удачи не повредит никому, но кроме нее в этот продукт было вложено много работы и любви. Сегодня необходимо не останавливаться и быстро двигаться дальше, успех RAZR задает новую планку для всех, и для Motorola в первую очередь. Огромный потенциал в социальных сетях, нам надо быть первыми здесь, чтобы дать людям новое понимание сервисов и устройств». К сожалению, Джеффри Фрост умер через несколько часов после своего назначения на пост исполнительного вице-президента Motorola — не выдержало сердце. Это произошло в 2005 году. За пять лет своей работы в компании Фрост доказал, что роль личности в истории может быть огромной. Придя в компанию с подачи Криса Гэлвина, который искал «свежую кровь», Джеффри Фрост смог понять самую суть компании Motorola и стать лучшей ее частью. Сотрудники Motorola и сегодня с огромной теплотой вспоминают Джеффри и то, что он сделал для мобильного подразделения компании. Иногда его называют «отцом успеха RAZR». Хотя у этого проекта было множество родителей и каждый внес свой неоценимый вклад. А на самом деле история наиболее успешного телефона в истории Motorola начиналась с обычных житейских неурядиц.
Проект RAZOR, или Как пустить пыль в глазаС чего начинался RAZR? Сложный вопрос. У каждого из вовлеченных в проект людей имеется свое мнение о том, кто и что сделал для успеха этого продукта. Но по большому счету это была целая цепь счастливых случайностей. Задним числом историю проекта приукрашивали — в итоге получилось, что всегда были люди, которые верили в то, что RAZR «выстрелит», станет той счастливой «серебряной пулей», которая спасет компанию. К сожалению, ничего этого в действительности не было. Все происходило в рабочем режиме, обыденно и неторопливо.
Для Джеффри Фроста ключевой задачей на 2003–2004 годы было удержать рыночную долю Motorola. По итогам 2001 года компания впервые за 15 лет потеряла деньги, прогнозы на 2002 год тоже были неутешительными. Необходимостью решения этих проблем и был вызван приход Фроста в компанию. Весь 2002 год ситуация ухудшалась, последовали увольнения сотрудников и реструктуризация ряда подразделений. Продуктовая линейка не предполагала никаких ярких новинок — и это больше всего волновало Фроста. Для поддержания интереса к марке ему нужны были пусть и не массовые, но броские продукты. Обсудив этот вопрос на совете директоров, он получает одобрение на запуск нескольких «нишевых» моделей, которые призваны создать положительный образ компании. В ноябре 2002 года еще непонятно, какие продукты нужны, чтобы «пустить пыль в глаза», и что компания вообще может для этого предложить. Необходимо посетить Motorola Design City в Чикаго, где базируется группа дизайнеров, ведущих наработки для будущих моделей. Одним посещением дело не ограничивается, кристаллизуется идея создания имиджевого продукта с высокой эмоциональной составляющей и необычным форм-фактором. Постепенно разворачивается работа над проектом модели R880, «имиджевого флагмана» от Motorola. Выход запланирован на начало 2004 года. Таким образом, на разработку отводится ровно год, времени мало. В основе телефона должна лежать та же концепция, что и в Motorola v70 с его механизмом rotate, но новый аппарат уникален тем, что у него появляется светящийся ободок, переливающийся разными цветами. Красиво, эмоционально, создает позитивное восприятие — всего этого как раз и не хватает марке Motorola. Проект стартует. Позднее концепция Фроста по новой номенклатуре моделей изменится, и мы увидим на рынке R880 под именем V80. Модель получилась такой, как и задумывалось, радость владельцев от обладания подобной вещицей была неописуемой. Даже мне аппарат настолько приглянулся, что еще до начала официальных продаж я несколько месяцев ходил с ним, что называется, «в обнимку».