Таким приёмом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчинённым в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчинённые выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор — работа в обеденное время. А то, другое и третье — лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник — потому что его работники трудятся вместо обеда, работники — потому что они сами выбрали, что им делать.
К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребёнка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь — манную или овсяную?» И ребёнок самостоятельно делает выбор и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила — завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».
Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах. Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите. Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь — но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные. Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чём этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чём-то ещё? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.
Завуалируйте свою просьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответить отрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себя обязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопрос со скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотите занять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе, задайте ему вопрос: «Слушай, Лёша, мы ведь всегда помогали друг другу в трудную минуту?»
Контрвопросы
Считается, что отвечать вопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так — когда вы ведёте непринуждённую, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Но если вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что нужно вам, — без этого приёма вы не обойдётесь. А приём этот очень прост и знаком нам с детства.
Что мы говорим, когда встречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» — «Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос. Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточно сложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопрос малоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в том случае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятель начал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос о делах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья? Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе всё в порядке? Да, кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.
Как видите, один контрвопрос влечёт за собой целую цепочку следующих. Задавая их один за другим, вы не даёте человеку и рта раскрыть, зато создаётся впечатление оживлённой беседы. К тому же, когда задаётся слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».
Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» — «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.
Чем нельзя убедить
Мы с вами рассмотрели самые эффективные методы положительного убеждения. Положительного — значит, такого, при котором человек начинает испытывать желание вам помогать и думает, что это его самостоятельное решение. Но есть и отрицательное убеждение, которое я называю антиубеждением. Его методы и приёмы вы тоже должны знать, чтобы избегать их в любом разговоре.
Переход на личности
Это, пожалуй, самый распространённый и известный метод антиубеждения, который, к сожалению, использует каждый из нас. «А ты кто такой, скажи, пожалуйста? — А ты кто такой? — Нет, кто ты такой, я спрашиваю?! — А ты кто такой?!» — не правда ли, некоторые из наших споров так напоминают этот диалог Паниковского и Балаганова?
Когда вы переходите от обсуждения предмета к обсуждению личности собеседника, вы тем самым обнаруживаете собственную слабость. Потому что переход на личности обычно случается тогда, когда аргументов у спорщика уже не остаётся. Или же он хочет сменить тему разговора — но, в отличие от классического приёма смены тем, этот метод оскорбляет вашего собеседника, принижает его в глазах остальных собеседников и в его собственных глазах.
Этот приём используется не только в личных беседах, но и в разного рода ток-шоу, а также в печатных СМИ. Оппонентов обвиняют в том, что они слишком молоды (или стары), не имеют достаточного образования и квалификации, запятнали себя участием в сомнительных делишках… В этом случае приём перехода на личности рассчитан не столько на самого оппонента, сколько на аудиторию других людей.
Всякий раз, когда вы презрительно отзываетесь о знаниях, способностях, внешности или личной жизни собеседника, — вы используете этот отрицательный приём. И разумеется, убедить с помощью этого приёма никого нельзя. Если вы будете говорить человеку, что он глуп, — думаете, он так сразу вам и поверит? Конечно нет. Но сильно на вас обидится и, мало того, что не захочет вам помогать, будет ещё и иметь большой «камешек за пазухой», который в один прекрасный (и очень не подходящий для вас) момент метко полетит в ваш огород.
Угрозы
Нужно ли много говорить об этом приёме? Что такое угрозы — знают все, и все их употребляют чуть ли не ежедневно. «Если ты получишь по контрольной двойку, я тебе уши надеру» — угрожает родитель ребёнку. «Только попробуй вернуться позже восьми — я тебе такое устрою!» — обещает жена мужу (или он ей, в зависимости от ситуации). Примеров множество, и все их вы можете найти в своей собственной жизни.
Понятно, что угрозы никогда ни в чём никого не убеждают. Но могут вызвать страх, панику, а нередко — и ответный всплеск агрессии. Представьте себе, в каком состоянии ребёнок пойдёт писать контрольную работу, если знает, что в случае двойки ему дома зададут трёпку? Лучше соображать он от этого не станет, а «пару» схватить может запросто. Угроза скандала ещё никого из супругов не привязывала к дому, а наоборот, отвращала от него. Домой хочется возвращаться, когда знаешь, что тебя там ждёт любящий и верный друг, который будет тебе рад в любое время и в любом состоянии. А если дома скандалы, то из такого дома хочется бежать.
В деловых переговорах угрозы могут быть восприняты не только как оскорбление, но и как давление. Ясно, что положительный исход дела в таком случае маловероятен.
Кроме того, вы должны знать, что угроза может быть уголовно наказуема, и не только в том случае, если после неё действительно было совершено преступление. В уголовном законодательстве РФ установлена ответственность за такие угрозы, как:
1) угроза убийством;
2) причинением тяжкого вреда здоровью;
3) угроза применением насилия;
4) угроза применением насилия, опасного для жизни или здоровья;
5) угроза применением насилия, не опасного для жизни или здоровья;
6) угроза причинением вреда здоровью;
7) угроза уничтожением или повреждением имущества;
8) угроза изъятием имущества;
9) угроза распространения сведений, позорящих потерпевшего или его близких, либо иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам или законным интересам потерпевшего или его близких;
10) угроза совершения взрыва, поджога или иных действий, создающих опасность гибели людей;
11) угроза причинения значительного имущественного ущерба либо наступления иных общественно опасных последствий.
Поэтому хорошенько подумайте перед тем, как кому-то угрожать. Ведь это может не только испортить ваши отношения с человеком, но и привести вас на скамью подсудимых.
Панибратство
Этот абсолютно недопустимый приём, тем не менее он используется очень часто, особенно на телевидении. Не знаю, как вас, а меня передёргивает всякий раз, когда я слышу, как молоденький ведущий говорит пожилому заслуженному человеку: «Ну что, Лёва…» или «Скажи, Алла…». Да дело даже не в молодости говорящего. Ведь у человека есть определённая репутация, устоявшийся образ. Панибратски обращаясь с ним, вы снижаете этот образ в глазах окружающих людей.
Панибратство всегда оскорбительно. Если вы так обращаетесь к человеку, который много старше и опытнее вас, вы унижаете его. Если к тому, который младше вас по возрасту и положению, — унижаете и себя, и его.
В разговоре обязательно должна быть дистанция! Это не проявление холодности, а предоставление собеседнику свободы. Соблюдая психологическую дистанцию, вы даёте ему понять, что не посягаете на его пространство. А самый эффективный способ сохранить дистанцию — общаться с собеседником на «вы». Особенно это касается деловых бесед. Даже если собеседник — ваш друг, когда вы обсуждаете какие-то рабочие моменты, лучше разговаривать с ним на «вы» — не только в присутствии других людей, но и когда беседуете с глазу на глаз.
Если начальник панибратствует с подчинёнными, он теряет уважение в их глазах. Кроме того, панибратство способствует тому, что вокруг руководителя собираются подхалимы. А когда учитель пытается панибратствовать с учениками, они, что называется, садятся ему на голову. (Это в принципе верно в любых отношениях между взрослыми и детьми. Когда взрослый снижает свой статус, ребёнком он от этого не становится, но перестаёт быть для детей авторитетом.)
Презрение
В отличие от двух предыдущих, этот приём может быть применён бессознательно, и от этого он становится ещё более опасен. Ведь презрение редко проявляется в словах (большинство из нас всё-таки более или менее воспитанные люди, которых учили не говорить лишнего). Но ваши глаза, лицо, поза, жесты скажут всё за вас.
Вот внешние признаки презрения: голова поднята вверх, из-за чего создаётся впечатление, что вы смотрите на собеседника сверху вниз, различные «позы отстранённости» (движение рукой от себя, отворачивание головы и всего туловища от собеседника), холодный взгляд вкупе с нахмуренными бровями и сжатыми губами.
Человек, испытывающий презрение, часто делает такие движения лицом, словно ему в рот попало что-то отвратительное на вкус или он почувствовал неприятный запах. Всё это выдаёт презрение к тому, что говорит собеседник (а часто и к нему самому).
Помните: с презрительным, высокомерным человеком люди неохотно идут на контакт, стараются закончить разговор с ним как можно быстрее; все его слова воспринимаются как оскорбление.
Избежать презрения можно только в том случае, если вы будете искренне расположены к каждому из ваших собеседников.
Ну а что делать, если ваш оппонент выказывает своё презрение вам? В этом случае можно воспользоваться методами, описанными в параграфе «Как убедить агрессивного собеседника». Ведь презрение — это вид агрессии, хотя и хорошо скрытой. Также с презрительного человека очень хорошо «сбивают спесь» реальные факты (лучше — подкреплённые документально), говорящие против него.
Отрицание очевидного
В психиатрии отрицание очевидных вещей является одним из симптомов психического расстройства. Так что стоит ли удивляться тому, что людей, ведущих себя подобным образом, считают не совсем нормальными? И если вы не хотите заработать себе репутацию «психа» — никогда не отрицайте того, что ясно как белый день.
На первый взгляд кажется, что эта рекомендация не имеет смысла. Но к сожалению, все мы в различные моменты своей жизни ведём себя как человек с психическим расстройством. Дело в том, что отрицание — это мощная психологическая защита. Только защищается человек не от окружающих, а от самого себя.
Например, широко распространено явление, когда заболевший смертельной болезнью (СПИДом или раком) отрицает этот факт, несмотря на боль и анализы. Ничего, кроме сожаления, это не вызывает.
Бывает, что человек совершает такие вещи, которые не вписываются в его картину «нормальности», — и тогда он начинает это отрицать, хотя все свидетели говорят против него. Кстати, речь не всегда идёт о преступлениях. Ведь у каждого из нас свои понятия о благовоспитанности — и если вдруг нам доведётся переступить через эти понятия (сознательно или по неосторожности), нам легче будет отречься от своего поступка, чем признать его. Но признавать всё-таки надо.
И не бойтесь, что своим признанием вы уроните себя в глазах окружающих. Вы просто покажете себя человеком, который берёт на себя ответственность за любые свои слова и поступки. А это совсем нередко способствует созданию хорошей репутации.
Явная ложь
В заголовке этого заключительного параграфа я написал «Явная ложь» — хотя, конечно же, стоило написать просто: «Ложь». Лгать не следует никогда — потому что правда и соответствие фактам, сколь горьки бы они ни были, всегда лучше, чем ложь (хотя бы и во спасение). Почему? Да потому, что единственное, на что мы можем реально опереться, это факты. Даже когда они говорят против нас. А вот ложь — опора ненадёжная. Ведь всегда может найтись тот, кто нас уличит в этой лжи.
И уж чего не следует делать никогда — говорить явную, заведомую ложь. К великому сожалению, это правило, которое ещё совсем недавно было ясно даже дошкольнику, сейчас вовсе неочевидно. А что мы хотим? При таком расцвете лжи в СМИ немудрено и самому стать отъявленным лжецом. Почитайте газетные заголовки (это касается не только жёлтой прессы), посмотрите информационные программы, послушайте различные «беседы» с «авторитетными людьми» — и вы услышите такое, чему бы в трезвом уме и твёрдой памяти никогда не поверили бы.
Нет ни одного известного человека, на которого не возвели бы самую ужасающую и немыслимую ложь. И чем порядочней человек, тем больше, тем страшнее он оболган.
Конечно, надо различать ложь и выдумку. Выдумка — это, так сказать, ложь по договорённости. Недаром после каждой сказки пишут «сказка — ложь, да в ней намёк».
Когда рыболовы хвалятся друг перед другом невероятным уловом — всем ясно, что в этих рассказах есть немалая доля выдумки. Но это закон жанра, который участники рыбацких и охотничьих баек принимают и соблюдают. Если ваша беседа далека от подобного жанра, никогда не лгите.
Как распознать лжеца
Обращайте внимание на глаза!
Помните — лжеца легко могут выдать глаза! У человека, если он врёт, в первую очередь меняется взгляд. Он может стать застывшим или, напротив, бегающим. Часто человек, говорящий неправду, непроизвольно отводит глаза.
Внимание на интонации!
Обращайте внимание на голос и интонации человека. Если он врёт, то тембр голоса, пусть едва заметно, но поменяется: станет более монотонным и напряжённым, более резким или, напротив, более мягким. Скорее всего, изменится и темп речи — замедлится или, напротив, ускорится.
Следите за мимикой собеседника!
О многом говорит выражение лица. На лице лгущего человека может появиться неестественная улыбка, или он вдруг может начать часто моргать.
Задавайте вопрос несколько раз.
Уличить человека во лжи можно, пристально смотря ему в глаза и переспрашивая его, как бы заставляя повторять лживое утверждение несколько раз. Он, скорее всего, поймёт, что его раскусили, и так или иначе выдаст себя.
Первые 5 секунд — самые важные.
Наиболее заметные признаки лжи проявляются в первые 5 секунд с момента понимания вопроса. Будьте предельно внимательны к мимике и жестам собеседника в эти мгновения!
Обращайте внимание на «спящие точки».
Если человек врёт, его «спящие точки» пробуждаются. Например, левая нога собеседника стоит на полу, правая голень лежит на левом бедре, а правая рука — на правом колене. Всё это и есть «спящие точки» — так сидит ваш собеседник, когда он расслаблен. Если от вашего вопроса проснулись какие-то «спящие точки», значит, вы столкнулись с признаком лжи.
Примечания
1
«Как дела?» — «Прекрасно!» (англ.)
2
Аспазия из Милета — одна из первых выдающихся женщин, известных в истории. Вторая жена Перикла, крупнейшего афинского деятеля. Отличалась умом, образованностью и красотой. В её доме собирались художники, поэты, философы (Фидий, Анаксагор, Сократ, Платон, Ксенофонт и другие).