Трансдеривационный поиск – процесс поиска в памяти и ментальных репрезентациях референтного опыта, объясняющего настоящее поведение, суждения или реакции.
В конце 1950-х – начале 1960-х годов Ноам Хомский[10] с коллегами создали трансформационную грамматику. Задача этой области знаний состояла в том, чтобы определить, как в нервной системе человека работает язык в терминах перевода, пересылки и трансформации поверхностных высказываний в глубинные структуры. Используя некоторые из формулировок общей семантики, касающиеся уровней знания (абстракции), специалисты по трансформационной грамматике создали модель глубинного, долингвистического «знания» внутри нашей нервной системы и того, как это «знание» трансформируется в язык и затем в поверхностные высказывания, которые мы произносим, пытаясь сообщить то, что мы «ощущаем» глубоко внутри. Бэндлер и Гриндер построили НЛП с использованием некоторых положений модели трансформационной грамматики.
Какое отношение это имеет к обычному коммуникативному событию, вроде презентации, разговора, сеанса психотерапии, шутки, чтения книги и т. д.? Самое непосредственное! Потому что это означает, что ни вы, ни я не получаем никакой информации (сигналов, сообщений) в чистой форме. Мы «загрязняем» все своим «хламом». Я слышу вас сквозь мои фильтры убеждений, фильтры ценностей, фильтры ментальной обработки, когнитивные искажения, опущения и обобщения.
По этой причине вы никогда не знаете, как я отфильтровал ваши слова, жесты, интонации и т. д. Неудивительно, что мы должны так напряженно работать, если хотим осуществлять эффективную коммуникацию! Мы всегда должны принимать во внимание «системы значений», которые используют другие люди при обработке нашей информации. Иногда мы должны остановить разговор на интересующую нас тему, сделать в уме шаг назад и поговорить о процессе коммуникации – осуществить метакоммуникацию, разговор о разговоре.
Сложность № 4. Мы еще не закончили определение уровней сложности, потому что любая «коммуникация» происходит в определенном «состоянии» сознания. Под «состоянием» мы понимаем состояние разума и тела или нейролингвистическое состояние человека. Чаще всего мы подразумеваем под «состоянием» установки, настроение, чувства и т. д.
Когда мы учимся принимать во внимание свое или чужое состояние при коммуникации, мы осознаем, что и мы, и другие люди существуем не как машины, а как активно действующие субъекты. Я полагаю, что мы можем говорить о «состоянии» магнитофона, «состоянии» видеомагнитофона. Но их «статус» содержал бы в себе только механические параметры.
В случае с людьми это не так. Что входит в понятие состояния сознания человека? Из-за того, что оно связано с настроением, установками, эмоциями, физиологией, отношениями и т. д., оно относится ко всем процессам, происходящим «ментально» в нашей голове, и ко всем процессам, происходящим «физически» в нашем теле. А мы никогда не забываем дома ни головы, ни тела! Куда бы мы ни пошли, мы берем их с собой – и поэтому они создают наши текущие и постоянно изменяющиеся состояния.
Насколько это важно? Наши состояния обусловливают «зависимые от состояния» или «определяемые состоянием» коммуникацию, восприятие, обучение, память, поведение и эмоции. Зависимость от состояния означает, что способ, каким вы передаете и получаете информацию (и иногда ее содержание), то, как вы ее воспринимаете, узнаете, запоминаете, какие испытываете эмоции и как ведете себя, зависит от вашего текущего состояния сознания. Когда мы в депрессии, мы можем с удивительной легкостью вспоминать, обдумывать, воспринимать, сообщать и проявлять в поведении все, что связано с нашим осознанием депрессии! Когда мы чувствуем гнев, мы можем с такой же легкостью видеть и запоминать другие связанные с гневом события. Когда мы смеемся, шутим и чувствуем радость, мы смотрим на мир сквозь призму юмора и хорошего настроения. Наши состояния, по-видимому, открывают «библиотеку референций» внутри нас, чтобы мы получили специальный доступ к определенным ресурсам. Икогда мы оказываемся в одном состоянии, оно часто препятствует нам в получении доступа к ресурсам другого состояния. Испытывая страх или гнев, нам намного сложнее получить доступ к ресурсу спокойствия.
В НЛП мы используем следующий руководящий принцип коммуникации: «Мы никогда не знаем, что мы сообщили». Смысл коммуникации заключается в получаемой реакции. Когда мы не получаем желаемой реакции, нам нужно изменить свое поведение и продолжать попытки до тех пор, пока мы не получим нужной реакции! НЛП предлагает навыки, необходимые для проявления гибкости поведения в процессе коммуникации.
Если каждый из нас на самом деле живет в своем собственном уникальном мире, управляемом его собственными значениями и личной историей, то как мы вообще можем реально установить отношения с другим человеком? Какие навыки и средства облегчают установление искренних и глубоких отношений? Вэтой книге мы познакомили вас с главными средствами НЛП, предназначенными именно для этого, – стратегией установления и поддержания раппорта, моделью сенсорной остроты и моделью хорошо сформулированного результата. Что мы подразумеваем под раппортом? Раппорт – это «отношения взаимного доверия и гармонии, чувство связанности, ощущение ведения коммуникации на одной длине волны».
В НЛП мы оцениваем раппорт путем анализа присоединения (или подстройки) к определенным наблюдаемым параметрам другого человека: дыханию, лексике, ценностям, позе и т. д. Мы установили раппорт с другим человеком тогда, когда говорим (буквально) на том же языке, что и он. Делая это, мы «входим в его модель мира». Мы входим в модель мира другого человека тогда, когда используем те же психические процессы, что и он. Если он мыслит визуально, мы тоже мыслим визуально. Если он будет обрабатывать свои мысли аудиально (в звуковой форме), мы присоединимся к нему, если тоже будем мыслить аудиально. Если он часто использует ощущения, то есть мыслит кинестетически, мы делаем то же самое. Это позволяет нам войти в его модель мира.
Устанавливая раппорт, мы, образно выражаясь, входим в способ, каким другой человек наделяет смыслом реальность. Это дает нам доступ к его манере мышления и приписывания значений. Можно сказать, что, устанавливая такой раппорт, мы «влезаем в чужую шкуру» и оцениваем, таким образом, точку зрения другого человека. Чтобы «влезть в чужую шкуру», мы можем моделировать тональность голоса или физиологию другого человека. Когда мы делаем это, его речь становится нашей речью; его физиология становится нашей физиологией.
Установление раппорта требует, чтобы мы определили внутренние процессы другого человека и затем присоединились к ним. Как христианский священник, я (Б. Б.) иногда нахожу это затруднительным. У меня однажды была клиентка, которая хотела оставить своего мужа и выйти замуж за более молодого мужчину. Она думала, что любит этого молодого человека. Я не мог найти оправдания тому, что она оставит мужа. Поэтому как я мог войти в ее «модель мира», если я не принимал ее результат? Однако я мог принять и разделить ее боль. Она испытывала сильную душевную боль, значительное замешательство и дистресс. Ее боль брала начало в ее детстве. Итак, я принял эту модель мира. Мы можем устанавливать раппорт с эмоциями и мыслительными процессами человека, не принимая его поведения. Присоединение к модели мира другого человека, или подстройка к ней, подразумевает не концептуальное обоснование этой модели реальности, а только ее понимание.
В случае неприемлемого для нас поведения людей решение проблемы заключается не в наставлении или оценочных суждениях. Для того чтобы установить раппорт с такими людьми и подтолкнуть их к целостному, конструктивному результату, сначала нужно обнаружить их цели, стоящие за неприемлемым поведением, и присоединиться к их позитивным намерениям. Намерения, лежащие в основе поведения, часто будут для нас неожиданными. Как только мы найдем исходную причину поведения человека, мы обнаружим позитивные намерения.
Используемая в НЛП модель установления раппорта позволяет нам сопереживать другим людям. Мы делаем это посредством разделения их стиля обработки информации. В этом смысле мы становимся их слугами.
Параметры коммуникации
Рэй Бердуистл считает, что только 7 % информации передается посредством слов, в то время как целых 93 % сообщаемой нами информации передается посредством тональности голоса и сигналов тела.
Используемая в НЛП модель установления раппорта позволяет нам сопереживать другим людям. Мы делаем это посредством разделения их стиля обработки информации. В этом смысле мы становимся их слугами.
Параметры коммуникации
Рэй Бердуистл считает, что только 7 % информации передается посредством слов, в то время как целых 93 % сообщаемой нами информации передается посредством тональности голоса и сигналов тела.
В статье, озаглавленной «Кинетика и контекст: эссе по коммуникации посредством телодвижений», Рэй Бердуистл высказал мнение, что только 7 % информации передается посредством слов, в то время как целых 93 % сообщаемой нами информации передается посредством тональности голоса и сигналов тела. Кроме того, он утверждает, что 38 % эффективной коммуникации осуществляется посредством тональности голоса (тональность включает высоту голоса, его скорость, тембр, громкость и т. д.), в то время как остальные 55 % коммуникации включают физиологические параметры. Это относится к информации, передающейся посредством позы, жестов, выражения лица и дыхания.
Бывало ли так, что когда вы дарили кому-нибудь подарок, вербальный ответ этого человека указывал на то, что подарок ему понравился (он говорил это), но на другом уровне невербальные аспекты коммуникации (тональность голоса и физиология) «говорили» вам, что на самом деле подарок ему не понравился? Какой информации вы доверяли? Более чем вероятно, что вы были склонны верить невербальным сигналам. Когда человек говорит «да», поворачивая голову из стороны в сторону, мы чувствуем неконгруэнтность. Итак, чему же мы верим? Что мы решаем? Огромное количество людей доверяют неосознанному сигналу покачивания головой в знак отрицания.
Эти наблюдения позволяют ответить на вопрос, почему большинство людей доверяют невербальной коммуникации больше, чем вербальной. Невербальная коммуникация, как правило, осуществляется скорее неосознанно, чем сознательно. Во время разговора человек не знает о своих неосознанных сигналах. Тем не менее наше подсознание часто улавливает эти неосознанные коммуникативные сигналы.
Я (М. Х.) смотрю на это немного иначе. К. Э.Джонсон (Johnson, 1994) анализировал это исследование, посвященное элементам значений, поступающим к нам посредством различных коммуникативных каналов (слов, тональности голоса, телодвижений), которое мы называем «Миф о 7, 38 и 55 процентах». Ссылаясь на работы Альберта Меграбяна (Mehrabian, 1971) «Беззвучные сообщения» и «Невербальная коммуникация», Джонсон приводит цитату, в которой Меграбян говорит, что эти числа «имеют отношение только к тому, что мы называем разрешением противоречивых сообщений… неконгруэнтностей». Далее Меграбян добавляет: «Очень немногое можно сообщить невербально».
Джонсон объясняет, что в исходном исследовании была предпринята попытка определить «установки» (эмоции человека, скрытые за словами), передающиеся посредством тонового компонента, и они проверялись при помощи использования одиночных слов. Он утверждает, что мы должны очень осторожно относиться к результатам данного исследования. Джонсон (Johnson, 1994) далее обращает внимание на то, что «если вы когда-нибудь играли в шарады, вы знаете, что слова и язык являются, безусловно, наиболее эффективным способом выражения сложных и абстрактных идей».
Безусловно, он не оспаривает существование и значение невербальных каналов коммуникации. Однако «слова и язык являются, наверное, основными мотивационными факторами для человеческих существ, и они могут быть подкреплены подходящими конгруэнтными тональностью голоса и языком тела».
Бэндлер и Гриндер (Bandler & Grinder, 1975) утверждают, что ни один из этих различных аспектов коммуникации не является сам по себе более или менее важным, чем другие, но он может быть таковым в конкретном контексте. Соответственно, нам следует рассматривать их все как парасообщения равного статуса и выяснять, что означает каждый сигнал или сообщение, особенно если они различаются.
Аналогично, большая часть моего (Б. Б.) тренинга коммуникативных навыков концентрировалась на области вербальной коммуникации. Модель НЛП слегка сместила этот акцент на общий коммуникативный процесс, который включает также и невербальные коммуникативные сообщения. Что это означает с практической точки зрения? Это означает, что для того чтобы коммуникация была эффективной, моя неосознанная коммуникация должна конгруэнтно отражать мою вербальную коммуникацию. Мы называем этот невероятно мощный фактор «конгруэнтностью». Если я хочу, чтобы люди верили моей коммуникации, то сказанное мною вербально должно быть конгруэнтно тону моего голоса, физиологии, позе, дыханию и т. д.
Результат «7, 38 и 55 процентов» намекает нам на то, почему многие люди (если не большинство) всегда верят тому, как другие осуществляют коммуникацию, а не тому, что они на самом деле говорят. Как часто вы замечали, что глаза, голос, выражение лица и жесты конгруэнтно указывают на то, что человеку на самом деле понравился подарок? Разве эти аспекты коммуникации не были наиболее важны для вас? Это говорит о том, как важно осознавать все аспекты коммуникации и работать с ними!
Жесты и тональность голоса говорят красноречивее, чем слова.
Итак, как вы, несомненно, догадались, конгруэнтность играет крайне важную роль при установлении раппорта и возникновении доверия в процессе коммуникации. При установлении взаимоотношений в процессе коммуникации мы должны посылать наши сообщения конгруэнтным образом. Другими словами: то, что мы говорим (аудиально), и то, что мы выражаем посредством чувств (кинестетически), должно соответствовать тому, что другие люди видят (визуально), когда смотрят на нас во время коммуникации. Жесты и тональность голоса говорят красноречивее, чем слова.
[Позвольте нам сделать здесь отступление. Принимаемые одним человеком поведенческие эквиваленты для «доверия», «честности», «искренности», «убежденности» и т. д. часто будут отличаться от того, что другой человек считает такими поведенческими эквивалентами. Таким образом, для некоторых людей «повышение голоса» означает, что человек испытывает волнение, энтузиазм, убежденность. Для других это означает «быть незащищенным, сомневающимся, неуверенным и т. д.». Аналогично, когда человек скрестит руки на груди, некоторые люди поймут эту позу как «оборонительную, замкнутую и непреклонную», в то время как другие поймут ее так: «человек невозмутим, пытается выслушать другого, расслаблен». Это означает, что мы также должны знать и принимать во внимание эквиваленты поведенческих значений невербальных сигналов для данной конкретной аудитории. Среди историй, описывающих неправильное толкование тех или иных невербальных сигналов в разных культурах, можно найти и забавные случаи, и трагические недоразумения.]
Вопросы для размышления
1. Как «руководящие принципы коммуникации» НЛП могут повлиять на ваш стиль коммуникации?
2. Вспомните (по возможности не подглядывая) три качества мастеров коммуникации и запишите их.
3. Какие критерии хорошо сформулированного результата вы уже успешно используете? Как вы этому научились?
4. Какие критерии хорошо сформулированного результата вы должны усвоить?
5. Что произвело на вас впечатление при обсуждении «сложностей» коммуникации?
Глава 6 Фрейминг и ресурсные состояния
Что можно узнать из этой главы:
● Каким образом значения зависят от фреймов
● Некоторые фреймы НЛП, наделяющие нас новыми возможностями
● Как сдвигать фреймы (осуществлять рефрейминг) для изменения значений
● Как использовать фрейм воображения
● Как использовать диссоциативный фрейм
Диссоциация предоставляет большое количество ресурсов человеку, который знает, когда и как ее использовать. Сначала мы рассмотрим некоторые из основных фреймов НЛП. Затем мы применим их к обучению эффективному управлению обратной связью (обычно называемой «критикой»), а затем – к лечению фобий и травм. Принятие второй позиции (глава 3) при выходе из картины, воспоминании о переживании или даже текущем переживании позволяет нам справляться с трудностями, не входя в определенное состояние. Умение выбрать, когда это делать, до какой степени и когда остановиться, обеспечивает нам очень ценное качество гибкости сознания.