Например, если при переводе связанных с замешательством картин, звуков и ощущений в кодировку уверенности изменение расположения репрезентаций одновременно приводит к изменению других субмодальностей и вносит порядок или структуру, то это качество задает новую систему отсчета.
Изменение субмодальностей одного образа в субмодальности другого образа мы называем субмодальным отображением. При этом обычно две или три субмодальности приводят к изменениям других субмодальностей. Если это происходит, значит, вы нашли критическую, или ведущую, субмодальность. Когда субмодальность, которая управляет другими особенностями и вызывает значительные изменения, отображается в другой образ, она является ключевым механизмом вызова изменений в личности человека. При изменении переживания с использованием субмодального отображения использование управляющих субмодальностей дает ключ к пониманию того, как помочь человеку.
Хотя мы не можем изменить факты (например, сделать так, чтобы они никогда не происходили), мы можем изменить наши внутренние репрезентации этих событий. Когда мы изменяем внутренние репрезентации, мы подаем мозгу и телу различные сигналы о том, как они должны это чувствовать. Изменяя свои чувства, мы изменяем свои реакции. Это – суть того, как работают НЛП и его паттерны обновления сознания. Репрезентативные системы, ключи глазного доступа, субмодальности, метасостояния и т. д. являются некоторыми из ключевых элементов способа, каким мы структурируем наш субъективный опыт. Позднее в этой книге вы встретите несколько моделей, описывающих работу непосредственно над субмодальными сдвигами.
Другой строительный блок, лежащий в основе субъективного опыта, – то, как мы упорядочиваем эти элементы. Упорядочивание функционирования наших репрезентативных систем при продуцировании мыслей и поведения мы называем стратегиями.
Заключение
Описанная здесь модель субъективности человека и того, как наша нервная система «работает» над созданием нашей уникальной модели мира, которая затем вводит нас в конкретное нейролингвистическое состояние осознания, является моделью понимания особенностей субъективности человека и работы над ними. Более того, она дает нам специфические методы, которые мы можем использовать для того, чтобы налаживать контакт с людьми, устанавливать раппорт и понимать их реальность с их точки зрения.
Вопросы для размышления
1. Используя полученные знания о репрезентативных системах и ключах глазного доступа, определите предпочитаемые репрезентативные системы пятерых близких друзей или членов семьи.
2. Что вы узнали из этой главы о том, как вы обрабатываете информацию?
3. Как вы будете использовать эти знания для улучшения ваших стратегий обучения?
4. Разыщите какие-нибудь старые письма, дневники или доклады, которые вы написали, и подчеркните или выделите цветом все предикаты и слова, описывающие процессы.
5. Посмотрите телевизионные ток-шоу, держа перед собой схему ключей глазного доступа и листы чистой бумаги. Следите одновременно за движениями глаз и за словами, используемыми людьми. Что вы можете сказать о «ведущей» репрезентативной системе и о системе, используемой для репрезентации информации?
6. Объясните своими словами, как более высокие лингвистические уровни организуют более низкие лингвистические уровни.
Глава 2 Основы. Налаживание контакта с людьми: установление и поддержание раппорта
Что можно узнать из этой главы:
● Что означает состояние «аптайм» (сенсорная острота)
● Как использовать репрезентативную систему для немедленного установления раппорта
● Как «подстраиваться» (присоединяться) к людям для установления раппорта
● Как использовать предикаты при подстройке
● Как подстраиваться к невербальным аспектам опыта
Сенсорная острота
Сенсорной остротой называется способность замечать внешние поведенческие признаки других людей, следить за ними и наделять их смыслом.
В НЛП мы используем понятие сенсорной остроты при тренировке нашей способности более эффективно и сознательно отслеживать проявления невербальной коммуникации. Сенсорной остротой называется способность замечать внешние поведенческие признаки других людей, следить за ними и понимать их. Человек постоянно и неизбежно неосознанно посылает различные сигналы, свидетельствующие о его состоянии и внутренних процессах обработки информации. Развитие наших собственных навыков сенсорной остроты позволяет нам «читать» эти сигналы. Поскольку к нам поступает такое множество невербальных сообщений, развитие навыков сенсорной остроты позволяет существенно улучшить коммуникативные навыки. Развитие навыков сенсорной остроты позволяет нам распознавать и оценивать невербальные сигналы другого человека в терминах их конгруэнтности и неконгруэнтности.
Развивая сенсорную остроту, мы делаем доступными для себя множество невербальных аспектов коммуникативного процесса. Эта невербальная коммуникация позволяет получить более полную картину текущего взаимодействия. Знание и использование невербальных ключей позволяет нам устанавливать и поддерживать раппорт на тех уровнях, которые обычно не осознает отправитель сообщений. Более того, используя эти невербальные ключи, мы можем оценить уровень, глубину и качество установленного раппорта.
Ежедневная тренировка
Развитие навыков сенсорной остроты требует определенного времени и усилий. Однако, по мере ежедневных тренировок, вы с удивлением обнаружите, что можете видеть, слышать и чувствовать такие детали коммуникативного процесса, которые раньше оставались для вас незамеченными. Чтобы добиться этого, «разукрупните» процесс взаимодействия, разбейте его на элементы, достаточно небольшие для того, чтобы работать с ними без ощущения замешательства. Ниже мы познакомим вас с некоторыми параметрами поведения, за которыми следует наблюдать. Мы представим их в виде разукрупненных, доступных для наблюдения элементов. Затем начинайте ежедневно наблюдать эти невербальные индикаторы у тех людей, с которыми входите в контакт. Как только овладеете одной областью, переходите к следующей.
Разукрупнение – понижение уровня информации (дедукция); ведет к более конкретным примерам или случаям.
Жени Лаборде (Laborde, 1984) писала:
«Внимательно наблюдая и слушая, вы можете натренировать сенсорную остроту, тратя на это по пятнадцать минут в день на протяжении одной или двух недель».
Она указывала на то, что принятые в нашей культуре нормы поведения (в основном) не позволяют нам пристально смотреть на людей. Как мы можем без пристальных наблюдений достичь мастерства в установлении раппорта? Мы можем делать это ненавязчиво: дома, на работе, в ресторане, во время просмотра телевизионных ток-шоу, не раздражая людей и не привлекая их внимания к нашей заинтересованности! Когда вы улучшите навыки наблюдения, ваша сенсорная острота разовьется до такой степени, что вы сможете распознавать, как люди реагируют на то или иное сообщение. Когда вы изучите их реакции на определенные стимулы, вы сможете адаптировать ваши сообщения другим людям таким образом, чтобы получать желаемые реакции. Как-никак:
«Смысл вашей коммуникации заключается в полученном ответе, а не в том, что вы намеревались сообщить».
Ниже мы приводим список из пяти наиболее значительных индикаторов состояния, с которых вы можете начать свои ежедневные тренировки.
Наблюдайте за:1) дыханием;
2) изменениями цвета лица;
3) малейшими изменениями мышечного тонуса;
4) изменениями формы нижней губы;
5) звучанием/тоном голоса.
1. Дыхание. Паттерны дыхания могут многое рассказать о человеке. Изменение дыхания обычно указывает на изменение внутреннего состояния. Когда вы начнете наблюдать за дыхательными паттернами, обратите внимание на то, в какой части тела наиболее заметны дыхательные движения, то есть грудью или животом дышит человек. Вы также можете отмечать изменения частоты, глубины и равномерности дыхания. Если во время беседы дыхание человека изменяется, попытайтесь определить, какие мысли/чувства изменились вместе с ним. Вы можете считать, что изменения паттерна дыхания почти всегда являются сигналами изменения внутреннего состояния. Когда вы научитесь калибровать эти изменения, вы будете иметь ответы на ваши вопросы еще до того, как собеседник ответит вам вербально. Калибровка состояния означает, что вы можете распознать определенные состояния человека по его невербальным сигналам.
Калибровка – настройка на состояние человека и его внутренние операции по обработке сенсорной информации на основе предварительного наблюдения за внешними невербальными сигналами.
Иногда следить за дыханием человека оказывается трудно из-за одежды, особенно если оно неглубокое. Кроме того, нередко пристально разглядывая грудь собеседника, вы можете навлечь на себя неприятности (!). Поэтому наблюдайте за плечами. Как правило, можно проследить паттерны дыхания человека по движениям его плеч. Это удобно еще и потому, что позволяет вам наблюдать за лицом вашего «объекта». Для дальнейшего улучшения полученных навыков выключите звук телевизора и наблюдайте за дыханием актеров. Когда вы разовьете этот навык, начинайте отслеживать частоту пульса. Это можно сделать, наблюдая за биениями сонной артерии на шее или височной – на висках.
2. Изменения цвета лица. Сначала это может показаться невозможным. Однако по мере того, как вы будете осознавать степень мастерства, которое уже имеете в данной области, вы поймете, что ваше подсознание улавливает эти изменения. Когда вы потренируетесь, вы перенесете этот навык в область осознаваемой компетентности. Во-первых, думайте в терминах сравнения. Это поможет вам отмечать изменения цвета лица. Обратите внимание на то, что цвет лица человека не вполне однороден. Разные участки лица могут иметь розовый, кремовый, коричневый, серый, зеленый, голубой, бледно-лиловый и желтый оттенки. Цвет лица постоянно изменяется в процессе разговора. Обычно он отражает внутреннее состояние человека. Например, обратите внимание на то, что кожа подглазий и верхних участков щек имеет различный цвет. Во-вторых, отметьте, как цвет кожи на этих участках изменяется при изменении темы разговора. Я часто намеренно меняю предмет обсуждения для того, чтобы человек выразил противоположную эмоцию. Это позволяет мне провести калибровку реакций человека на различные эмоциональные состояния.
3. Малейшие изменения мышечного тонуса. При изменении внутреннего состояния человека меняется как цвет лица, так и тонус лицевых мышц. Отражая внутреннее состояние, лицевые мышцы то напрягаются, то расслабляются. Особенно внимательно наблюдайте за небольшими мышцами вокруг рта, вдоль линии рта и у внешних углов глаз. Когда человек чувствует напряженность, часто его лоб напрягается, а вокруг глаз образуются морщины. Фраза «напряженная головная боль» описывает этот процесс буквально. Имейте в виду, что эти изменения будут индивидуальными. Каждый человек будет реагировать на свое внутреннее состояние своим собственным способом. Слушая то, что говорит человек, и наблюдая за неосознанными сигналами его тела, вы можете откалибровать значения мышечных изменений в системе этого человека. По мере развития навыков вы будете приобретать все больший опыт в наблюдении за напряжением и расслаблением мышц других частей тела.
4. Изменения формы нижней губы. Мы сомневаемся, что найдется человек, который сознательно контролирует форму своей нижней губы. Да, пожалуй, это просто невозможно сделать. Следовательно, наблюдая за нижней губой нашего партнера по коммуникации, мы получим от него прямые неосознанные сигналы. Когда вы начнете свои наблюдения, позаботьтесь о том, чтобы не нажить проблем! Просто обращайте внимание на изменения размера, цвета, формы, очертаний, текстуры, движения, натяжения и наполнения. Не пытайтесь их интерпретировать. Только когда вы научитесь четко замечать различия, начинайте калибровать внутренние состояния, на которые указывают изменения. Калибровка становится возможной, когда мы сделаем мысленные фотографии изменений этого индикатора для каждого внутреннего состояния у данного человека. Затем мы просто сравниваем то, что видим, с этими мысленными картинами и определяем, какому состоянию соответствуют наблюдаемые изменения.
5. Звучание/тон голоса. Несомненно, тон голоса играет значительную роль в коммуникации. Необходимо научиться слушать звучание голоса человека, если вы хотите стать хорошим коммуникатором. Опять-таки, изменения голоса человека символизируют изменения внутреннего состояния. Начните с распознавания изменений громкости, высоты, ритма, темпа, четкости и резонанса. Хороший способ тренировки – прослушивание радио– и телепередач. При этом вы можете не беспокоиться о содержании программ. Начните обращать внимание на изменения тональности, высоты и т. д. Каждое из этих изменений отражает то или иное внутреннее состояние человека. Когда вы станете специалистом в этой области, вы заметите, насколько более настроенными вы стали на настоящее слушание, понимание и вхождение в мир другого человека.
Когда вы разовьете сенсорную остроту, начните соединять изменения голоса с паттернами дыхания, движениями мышц, формой нижней губы и изменениями цвета лица. Помните о разделении этого процесса на поддающиеся изучению элементы. Когда вы разовьете навык в одной области, переходите к следующей. Со временем они бессознательно сольются в одно целое. Вот секрет: тренировка, тренировка, тренировка.
Указания по работе в группе
Большинство упражнений следует проводить в группах из трех человек. Каждый участник выбирает роль, обозначенную буквой: «A», «Б» или «В».
«A» начинает как оператор (психотерапевт, преподаватель, продавец и т. д.). «Б» играет роль субъекта (клиента, студента, покупателя и т. д.). «В» – роль металичности (наблюдателя, консультанта, помощника и т. д.).
Роль наблюдателя/металичности
1. Следить за временем выполнения каждого упражнения.
2. Следить за правильностью выполнения упражнения.
3. Предоставлять по требованию «A» качественную обратную связь. «В» не вмешивается, за исключением тех случаев, когда упражнение выполняется плохо или неверно.
4. Помогать «A» поддерживать хорошее «ресурсное состояние». Если «A» придет в недоумение, замешательство или не поймет чего-либо, «В» осторожно помогает «A» вернуться в прежнее ресурсное состояние.
5. Наблюдать реакции «Б» по отношению к «A». Если реакции «Б» по отношению к «A» станут неконгруэнтными, «В» отмечает это и информирует «A» в процессе обсуждения после завершения задания (но не во время его выполнения).
6. Во время обсуждения после выполнения задания предоставлять качественную обратную связь «A». Сначала похвалите, а затем тактично укажите на необходимые улучшения.
7. Предоставить аналогичную обратную связь «Б».
8. Для качественного выполнения упражнения необходимы три человека. В процессе выполнения упражнений можно многому научиться. Присутствие «В» гарантирует, что каждый участник извлечет выгоду из упражнения.
Если «В» заметит, что «A» работает ниже своих возможностей в конкретном упражнении, он «подстегивает» «A» просьбой быть в следующем упражнении более требовательным к себе.
Калибровка: упражнения на сенсорную остроту
1. Сформируйте группу из четырех человек. Каждый человек рассказывает по четыре пятиминутные истории из своего опыта обучения. Три истории должны быть правдивыми и позитивными. Четвертая история должна быть вымышленной, но такой, какую вы хотели бы пережить в реальности. Вы можете рассказывать истории в любом порядке. После того как участник расскажет свои истории, трое остальных определяют, какую из них они считают вымышленной. Используйте навыки сенсорной остроты для определения вымышленной истории. Дайте обоснованный (с точки зрения наблюдаемых невербальных реакций) ответ на вопрос, почему вы считаете, что именно эта история содержит вымышленную информацию.
2. Сформируйте группу из трех человек. «A» держит долларовую банкноту на уровне талии. «Б» должен быть готов поймать купюру, когда «A» уронит ее. Каждый раз, когда «A» роняет банкноту, «Б» осуществляет калибровку, пока не выяснит неосознанные движения и т. д., которые «A» совершает перед тем, как уронить купюру. «A» будет подавать неосознанные сигналы перед тем, как уронить доллар.
Вы узнаете о том, что «Б» определил паттерн «A» тогда, когда он поймает доллар три раза подряд. «Б» сообщает о том, какую калибровку он производил для того, чтобы поймать доллар. «Б» описывает «A» его неосознанные движения. «В» выступает в роли металичности.
3. Поменяйтесь ролями.
Как устанавливать раппорт: присоединение и отзеркаливание
Каким образом вы устанавливаете раппорт? Как человек осуществляет коммуникацию на неосознанном уровне? Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходит просто: вы становитесь похожим на другого человека. Когда люди выглядят, говорят и двигаются похожим образом, они склонны нравиться друг другу. Если повесить на стену одинаковые маятники, прикрепленные к упругой проволоке, они постепенно синхронизируют свои колебания. По-видимому, природа любит, когда физический мир приходит в состояние гармонии. Мы также сможем устанавливать раппорт с людьми, если будем действовать, как они, и использовать при этом процессы, называемые присоединением и отзеркаливанием.