Если формальные признаки не соответствуют (скажем, нужен специалист до 35 лет, а вам уже 36), то почти наверняка ваше резюме не будут рассматривать.
Отсюда мораль – будьте внимательны при составлении резюме. Подчеркивайте свои сильные стороны. Если вы претендуете на конкретную вакансию, дублируйте в вашем резюме запрос работодателя. Слово в слово, фразу в фразу. Если в запросе написано «человек должен досконально разбираться в бухгалтерских программах», так и пишите «досконально разбираюсь в бухгалтерских программах» и укажите, каких именно. Если в заявке написано «нужен специалист с опытом ведения жестких переговоров и умеющий находить выход из нестандартных ситуаций», то пишите про себя (если, конечно, это соответствует вашим реальным возможностям) «имею опыт ведения жестких переговоров, умею находить выход из нестандартных ситуаций».
Не ленитесь побольше узнать о компании. Это всегда производит благоприятное впечатление на собеседовании. Если в разговоре вы сможете поздравить компанию с тем, что ее продукция выиграла в номинации «Лучший товар года», то одно ваше упоминание об этом факте может создать представление о вас как о компетентном специалисте.
Хорошо, формальные признаки подошли, и вас приглашают на собеседование. Что делать дальше?
Здесь высвечивается еще одна проблема – многим бывает тяжело «предлагать» себя. А почему? Да потому, что нам с детства внушают: хвастаться нехорошо. Это очень принято в нашей культуре. В результате нам трудно рассказывать о своих достижениях и сильных сторонах, даже если мы ими действительно обладаем. И лучшее рабочее место получает не более компетентный специалист, а человек, который лучше умеет рассказывать о себе.
Что делает человек, отправляясь на собеседование? Собирает все документы в папочку, надевает приличный костюм, с трудом завязывает галстук («с трудом», потому что забыл, как это делается) и, трясясь, идет наниматься на работу. На предложение рассказать о своих достоинствах человек реагирует, как Штирлиц в ответ на требование выдать секреты советского правительства. Он не знает, что говорить. Они, конечно, наверное, есть, но рассказывать о них человек не привык. Его в детстве учили: «Надо быть скромным. Хвастаться нехорошо!»
Представляете, приходите вы на базар покупать, к примеру, мясо. Находите нужный кусочек, спрашиваете: «Хорошее?», а продавец с трясущимися руками и тупой мольбой в глазах начинает вам что-то мямлить: «Э-э-э... Аг-га... Ничего себе... Так себе... Есть можно... Наверное... Не знаю, что и сказать».
Собеседование – это тоже продажа. Вы предлагаете свои знания, навыки, способности, умение, опыт работы, энтузиазм в обмен на определенную сумму денежных средств. И чем меньше своих достоинств вы заявите на личной презентации, тем на меньшую сумму можете рассчитывать. Ваша скромность и неумение о себе рассказывать могут украсть у вас определенное количество денег. Или просто лишить вас этой работы.
Что, у вас мало хороших качеств? А какие есть? Плохие? А с чего вы взяли, что они плохие? Нет у человека качеств плохих или хороших, есть хорошие и хорошие не к месту. Грязь – это нужное вещество в ненужном месте. Так что давайте делать инвентаризацию собственных богатств, опись собственных хороших качеств.
И сделать это лучше заранее. Потому что на собеседовании с потенциальным руководителем вам понадобится вся ваша уверенность в себе. Здесь пригодятся навыки рефрейминга, которые мы подробно рассматривали в одной из предыдущих глав нашей книги.
Упражнение «Опись достоинств»
Разделите пополам большой лист бумаги. На одной стороне опишите свои сильные стороны, свои достижения, все, чем вам стоит гордиться. Пусть их наберется не меньше 10. Погордитесь, доставьте себе удовольствие. Вспомните разные ситуации, где эти качества проявлялись наилучшим образом.
На другой стороне перечислите ваши недостатки (или то, что вы считаете недостатками). Посмотрите внимательно на свой «черный список». А теперь для каждого из своих качеств подберите такой контекст (т. е. ситуацию, реальную или не очень), где именно это качество было бы уместным и полезным. А может быть, некоторые из них полезны вам и сейчас? Может быть, это тоже достоинство, которое делает вашу личность особенной и неповторимой? Если, конечно, применять его с умом.
«Я раздражительный» переименуем в «эмоционально реагирующий». Это хорошее качество для творческих натур и профессий.
«Я упрямый» превратим в «я настойчивый». Это качество помогает быть успешным в реализации больших дел.
«Я ленивый» обернем в «экономно расходующий собственные силы». Замечательное качество, которое предохраняет от многих поспешных поступков. И так далее.
На пеньке стоит Ёжик и кричит:
– Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на Ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
– Я сильный, но легкий!
На собеседовании помните, что кадровик тоже человек. И ему совсем не хочется даром тратить свое и ваше время. Здесь будут уместны все приемы подстройки (см. главу «Близнец для всех»). Только не перестарайтесь, особенно если кадровик – мужчина, а вы – молодая симпатичная девушка.
Хорошее впечатление на собеседовании иногда просто творит чудеса. Тут даже могут закрыть глаза на некоторое несоответствие формальных признаков, ибо, как уже было сказано, кадровик или работодатель тоже человек. Если человек вызывает доверие в целом, то ему конечно же стоит пойти навстречу в мелочах.
Недавно мы проводили семинар по мерчендайзингу (мерчендайзинг – «немая» продажа, искусство выкладки товара, чтобы он сам «впрыгивал» в сознание покупателя) в крупной компании, специализирующейся на поставках обуви из Европы. Перед началом ко мне подошел представитель заказчика и показал на одного молодого человека в зеленых джинсах, который в сером офисном интерьере и без того бросался в глаза. «Это наш новый специалист – мерчендайзер. Его взяли совсем недавно, но он произвел очень хорошее впечатление на директора. Он недавно закончил французский университет мерчендайзинга, если что, он вам поможет».
На семинаре парень ловил каждое слово как откровение и все старательно записывал в блокнот. В перерыве он подошел ко мне с дополнительными вопросами. Выяснилось, что никаких университетов он не кончал, просто работа была очень нужна. А уверенность в себе и умение производить впечатление компенсировали нехватку формальных признаков. Через полгода, кстати, парень и впрямь стал приличным специалистом.
Коммуникативные навыки вместе с профессиональными помогут вам добиться успеха в любой работе. А уж тем более в ситуации приема на работу, когда для кандидата умение профессионально общаться с людьми не менее важно, чем диплом о высшем образовании, рекомендации или опыт работы.
По исследованиям специалистов в области нейролингвистики, сознание управляет нашим поведением всего на 20–30 %. Остальное на 70–80 % находится под властью бессознательного. Диплом всего лишь помогает нам устроиться на работу, обеспечивая входную формальную поддержку, в то время как умение подстраиваться, вызывать доверие, делать эффективную самопрезентацию почти гарантирует успех, являясь оружием самого мощного калибра.
Позвони мне, позвони...
В книге, посвященной техникам общения, было бы неправильно обойти вниманием такую важную тему, как телефонные переговоры. В самом деле, телефон давно и прочно вошел в нашу жизнь. Сколько всего мы делаем с его помощью! Общаемся с друзьями и проводим переговоры, назначаем свидания и деловые встречи, получаем полезную информацию и просто коротаем время...
С одной стороны, телефон предоставляет нам большие возможности. В самом деле, сколько людей, как знакомых, так и незнакомых, находятся на расстоянии вытянутой руки! Стоит только снять трубку и набрать телефонный номер – и мы легко можем дотянуться до тех, кто нам нужен. Нас не остановит ни государственная граница, ни бдительная охрана, ни закрытые для посторонних двери.
С другой стороны, разговор по телефону не так прост, как кажется. Вступить в контакт относительно легко, но договориться о чем-либо часто бывает гораздо труднее, чем при личной встрече. По телефону легче отказать, к тому же бдительные секретарши «фильтруют» звонки не менее тщательно, чем таможенный контроль на границе, а появившиеся в последние годы технические возможности определения номеров легко отсекают нежелательных абонентов...
Так или иначе, телефонный разговор – это диалог двух «слепых», которые, не видя друг друга, вступают в сложные партнерские отношения профессионального или личного свойства, требующие большого доверия друг к другу. И, поскольку визуально наблюдаемые элементы отсутствуют, роль вашего голоса возрастает многократно.
«Твой голос – главное оружие. Он должен быть уравновешенным и уверенным. Советую улыбаться даже телефонной трубке. В любом случае, если начальник после десяти произнесенных слов тебя не полюбил – пиши пропало!»
Дмитрий Якубовский
В одной из предыдущих глав мы подробно говорили о способах «настройки» голоса. Если телефонное общение составляет значительную часть вашей жизни, этим практикам стоит уделить особое внимание.
Некоторое время назад пришлось проводить тренинг для менеджеров по продажам одного туристического агентства. Коллектив исключительно женский, и голоса у девушек быстро «выстроили», но все же чего-то не хватало. Получалось как-то слишком машинно, официально, прохладно... Необходимый алхимический компонент для создания волшебного голоса был найден совершенно случайно – одна из девушек отвлеклась на звонок по мобильному. Звонил ее бойфренд, и в голосе моментально заиграла и теплота, и нежность, и некоторая игривость. Пришлось сказать ей:
– Вот! Так и с клиентами говори. Ко всем, кстати, относится...
Не следует забывать и о голосовой подстройке. Почему-то во многих компаниях хорошим тоном считается, когда сотрудники, общаясь по телефону с клиентами и партнерами, «выстреливают» слова и фразы со скоростью автомата Калашникова. Далеко не всем это нравится. Если у вашего собеседника собственный темп более медленный, ваши слова станут для него просто сотрясением воздуха и вызовут лишь неосознанное раздражение.
Помните, что речь – это не просто шевеление языка и губ. Звучание вашего голоса определяется еще и позой, осанкой, выражением лица. Позаботьтесь, чтобы телефон и в офисе и дома был расположен достаточно удобно, чтобы вам не приходилось тянуться через стол или сидеть в неудобной позе.
Если звоните вы – попытайтесь прежде всего выяснить, насколько ваш собеседник может и готов в данный момент общаться с вами. Это относится и к деловым, и к личным звонкам. Согласитесь – человеку весьма трудно воспринимать какую-либо информацию, если в данный момент он проводит совещание, обдумывает очередной проект, ест, спит или ведет машину. Если время по каким-то причинам неподходящее, выясните, когда стоит перезвонить.
Обязательно представьтесь – если, разумеется, не звоните настолько хорошо знакомому человеку, который узнает вас с первого слова. По возможности кратко и емко изложите цель своего звонка. Не заставляйте абонента теряться в догадках, тянуть из вас клещами каждое слово или недоуменно пожимать плечами потом – ну, позвонил, а чего хотел-то? Имеет смысл заранее продумывать ход беседы, а в особо ответственных случаях – набросать краткие тезисы или отрепетировать с партнером, которому доверяете.
Будьте готовы к работе с возражениями. Универсальная техника (и не только в телефонном разговоре) – это сначала согласиться с собеседником, «присоединиться» к возражению, а потом переформулировать его. Разумеется, в нужном для вас ключе. Грамотное использование рефрейминга и речевых стратегий может оказать вам поистине неоценимую помощь.
– Это слишком дорого.
– Да, разумеется, я с вами согласен (присоединение к возражению, сигнал, что вы понимаете собеседника) – никому не хочется переплачивать (трюизм, банальная истина), именно поэтому я предлагаю вам товар Х с гарантией на три года и бесплатным сервисным обслуживанием (псевдологика плюс некий бонус, «увеличение пирога»).
В конце разговора подведите краткое резюме – т. е. сформулируйте, о чем вы, собственно, сумели договориться. Если уместно – обозначьте время и место следующего контакта (телефонного или личного).
Если звонят вам, постарайтесь не заставлять абонента ждать слишком долго. Возможно, именно его звонка вы ждали всю свою жизнь! Непременно поприветствуйте звонящего – вам ничего не стоит, а ему приятно. Известно, что фразы типа «доброе утро», «добрый день» или «добрый вечер» несут больший энергетический посыл, чем просто «здравствуйте». Но помните, что, если вы говорите «добрый день» ближе к полуночи, у собеседника возникнет полная иллюзия вашей неадекватности.
Если звонят в офис, назовите компанию. Звонящему важно быть уверенным, туда ли он попал. Так вы сможете избежать напрасной потери времени и досадных недоразумений.
– Алло, это прачечная?
– Фигачечная! Это Министерство культуры!
Звонящему очень неприятно долго ждать, слушая механическую музыку. Помните, что ваш офис – не радиостанция! Особенно нетерпеливый человек может просто повесить трубку.
Вежливо выслушайте абонента, не торопите его. Нередко бывает, что человек, особенно когда звонит впервые, не может сразу же сформулировать свой запрос. Поверьте, ваше терпение и доброжелательность окупятся сторицей! Если уместно – можете ненавязчиво помогать наводящими вопросами.
Непременно поблагодарите за звонок – даже если звонят с жалобой. Попросите у абонента контактную информацию – на случай, если возникнет необходимость снова с ним связаться. Очень важно, чтобы у него осталось хорошее впечатление от разговора с вами! Возможно, это ваш будущий клиент или деловой партнер.
Я к вам пишу...
Мы много говорили в этой книге о различных техниках общения. Но бывают ситуации, когда они вроде бы неприменимы. Например, когда с кем-то приходится общаться письменно.
В самом деле, каждому человеку, даже если его не прельщают лавры Льва Николаевича Толстого, иногда приходится излагать свои мысли на бумаге – например, написать объяснительную записку, коммерческое предложение, деловое или личное письмо, автобиографию для отдела кадров на работе, исковое заявление в суд или письмо-претензию по поводу купленой некачественной бытовой техники... Да мало ли еще что! Вроде бы это не должно вызывать больших затруднений – неграмотность в России давно ликвидирована, все когда-то в школе учились. Только почему-то очень часто у нас получается вариант заявления в милицию, написанного поэтом Иваном Бездомным из сумасшедшего дома:
«Иван тихо плакал, сидя на кровати и глядя на мутную, кипящую в пузырях реку. При каждом ударе грома он жалобно вскрикивал и закрывал лицо руками.
Исписанные Иваном листки валялись на полу; их сдуло ветром, влетевшим в комнату перед началом грозы. Попытки поэта сочинить заявление насчет страшного консультанта не привели ни к чему. Лишь только он получил от толстой фельдшерицы, которую звали Прасковьей Федоровной, огрызок карандаша и бумагу, он деловито потер руки и торопливо пристроился к столику. Начало он вывел довольно бойко:
«В милицию. Члена МАССОЛИТа Ивана Николаевича Бездомного. Заявление. Вчера вечером я пришел с покойным М. А. Берлиозом на Патриаршие пруды...»
И сразу поэт запутался, главным образом из-за слова «покойным». С места выходила какая-то безлепица: как это так – пришел с покойным? Не ходят покойники! Действительно, чего доброго, за сумасшедшего примут!
Подумав так, Иван Николаевич начал исправлять написанное. Вышло следующее: «...с М. А. Берлиозом, впоследствии покойным...» И это не удовлетворило автора. Пришлось применить третью редакцию, а та оказалась еще хуже первых двух: «...Берлиозом, который попал под трамвай...» – а здесь еще прицепился этот никому не известный композитор-однофамилец, и пришлось вписать: «...не композитором...»
Намучавшись с этими двумя Берлиозами, Иван все зачеркнул и решил начать сразу с чего-то очень сильного, чтобы немедленно привлечь внимание читающего, и написал, что кот садился в трамвай, а потом вернулся к эпизоду с отрезанной головой. Голова и предсказание консультанта привели его к мысли о Понтии Пилате, и для вящей убедительности Иван решил весь рассказ о прокураторе изложить полностью с того самого момента, как тот в белом плаще с кровавым подбоем вышел в колоннаду иродова дворца.
Иван работал усердно и перечеркивал написанное, и вставлял новые слова, и даже попытался нарисовать Понтия Пилата, а затем кота на задних лапах. Но и рисунки не помогли, и чем дальше – тем путанее и непонятнее становилось заявление поэта.
К тому времени, как появилась издалека пугающая туча с дымящимися краями и накрыла бор и дунул ветер, Иван почувствовал, что обессилел, что с заявлением ему не совладать, не стал поднимать разлетевшихся листков и тихо и горько заплакал».
М. А. Булгаков. Мастер и Маргарита
Смех смехом, но написание связного и читаемого текста действительно может представлять немалую трудность для многих людей. Бывает и такое – человек общителен, говорит легко и свободно, излагает свои мысли связно и грамотно, но стоит сесть за письменный стол – начинает буквально вязнуть в бесконечных «что» и «который», цеплять тяжеловесные причастные и деепричастные обороты один за другой...