Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов - Стивен Д'Суза 8 стр.

Первые впечатления имеют решающее значение для вашего успеха в нетворкинге. Они столь важны потому, что избавиться от них зачастую не так-то просто. Социальные психологи говорят, что мы делаем выводы о людях в первые несколько минут, если не секунд, после встречи с ними. Потом нам уже очень трудно изменить свои взгляды, поскольку мы подсознательно ищем им подтверждения.

Еще до начала вербального общения мы выносим суждение, определяющее наше будущее взаимодействие с этим человеком. Единственная проблема заключается в том, что эти суждения могут быть ошибочны. Наглядной иллюстрацией данного феномена является серия рекламных роликов HSBC, называющаяся «Ваша точка зрения». Эта реклама показывает ряд образов, видимых с двух различных перспектив, в зависимости от точки зрения. Лицо может быть «старым», а может быть «мудрым», желтый цвет может казаться «ярким», а может «кричащим», исходя из вашего культурного происхождения или личного восприятия.

Судить о книге по обложке

Выносить мнение о человеке на основании первых впечатлений – по сути, то же, что судить о книге по обложке. Еще одним менее приятным словом является «предубеждение». Оно не обязательно несет негативный смысл, но просто означает «предварительное убеждение», то есть предварительное вынесение суждения.

Обычно наши предубеждения основываются на полученном опыте, воспоминаниях и взаимодействиях, а также формируются под влиянием средств массовой информации, воспитания и культуры. Наши стереотипы сильны и часто неосознанны.

Каким образом это связано с нетворкингом? Держась за предубеждения и отклоняя саму возможность общения с человеком, вы лишаете себя тех благ и перспектив, которые это общение могло бы принести.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Ваше первое впечатление – это ваш момент выбора, шанс оспорить свое предубеждение и воспользоваться возможностью.

Организации начали осознавать то, что, не используя самых разнообразных сотрудников с разными точками зрения, они проигрывают в конкурентоспособности. Это является причиной возрастающей нехватки квалифицированной рабочей силы и сокращения глобальной клиентской базы. Наряду с организациями от недостаточного разнообразия страдают отдельные люди. Поэтому вам необходимо максимально использовать все возможности обширного хранилища знаний.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Лучший способ проверить, есть ли у вас какие-либо неосознанные предубеждения, – это взглянуть на вашу существующую диаграмму связей. Насколько она разнообразна, учитывая те возможности, которыми вы располагаете в настоящее время? Принадлежат ли все ваши контакты к одному полу, одной возрастной группе, расе или вероисповеданию? Если это так, подумайте, как вы могли бы выйти за привычные границы, чтобы расширить свою сеть контактов. Это можно сделать, посетив какие-то новые мероприятия, новые места или сделав над собой усилие и заговорив с людьми, отличающимися от вас самих.

Итак, осознав собственные предпочтения и предубеждения, а также имея представление о том, какое влияние способны оказывать первые впечатления, что мы можем сделать, чтобы использовать это влияние на благо блестящего нетворкинга?

Как сделать первое впечатление блестящим?

Согласно сфере НЛП (нейролингвистического программирования – см. приложение), на впечатления можно воздействовать через сенсорное восприятие. НЛП разбивает это воздействие на составляющие, основывающиеся на преобладающих физических ощущениях – каналах, через которые нас воспринимают окружающие: зрение, слух и осязание. Эти каналы выглядят таким образом:

• визуальный – ваш внешний вид;

• слуховой – ваше звучание;

• кинестетический – вызываемые вами «чувства».

Максимизация восприятия вас окружающими через эти каналы – ключ к раскрытию вашего полного потенциала.

Визуальное восприятие

Соответствует ли ваш наряд мероприятию? Если в приглашении указано «вечерний туалет», это значит, что деловой костюм будет выглядеть неуместно. Различные мероприятия имеют свой дресс-код. Одежда, которую вы выбираете для встречи с людьми, посылает незримые сигналы вашим потенциальным собеседникам – так же, как их внешний вид посылает сигналы вам. При наличии определенного дресс-кода лучше выглядеть «чересчур», чем «недостаточно» нарядным. Например, проще снять пиджак или галстук для того, чтобы выглядеть менее официально, чем придать себе необходимый лоск, заявившись на встречу в футболке!

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Часто среди наших знакомых есть человек, умеющий хорошо одеваться и вызывающий этим наше восхищение. Возможно, стоит иногда обращаться к нему за советом по поводу внешнего вида.

Участникам нетворкинговых мероприятий часто раздают бэйджи. Проверьте правильность написания вашего имени и названия вашей компании, а также разборчивость почерка, если бэйдж написан от руки. Также важно, чтобы бэйдж был на виду. Наиболее подходящим местом для него является ваш правый нагрудный карман или лацкан пиджака. Это объясняется тем, что именно туда обращается взгляд собеседника во время рукопожатия.

Лоск необходим. Проверьте, опрятно ли вы выглядите, причесаны ли вы, исходит ли от вас приятный аромат. Не являясь визуальной составляющей, запах представляет собой неотъемлемую часть лоска. Однако не переусердствуйте с ароматами – здесь меньше иногда значит больше. На одном из мероприятий участники были так ошеломлены сильным запахом дезодоранта, исходившим от одного из гостей, что избегали его весь вечер, несмотря на общую привлекательность и обаяние этого человека.

Иногда мы слышим, что необычные аксессуары (ювелирное украшение или интересный галстук) помогают завязать разговор. Хотя это и верно, не стоит злоупотреблять данным приемом. Галстук с изображением Барта Симпсона, подаренный вашим кузеном на прошлое Рождество, может стать началом увлекательной беседы, но вряд ли создаст о вас то впечатление, которое вы планировали произвести. Пусть выбранный вами аксессуар помогает завязать такой разговор, который приблизит вас к поставленной цели: например, галстук с символикой соответствующей бизнес-школы или темы, которую вы желали бы обсудить.

Убедитесь в том, что ваша одежда не только нарядна, но и комфортна – особенно если мероприятие не предполагает возможность присесть в течение вечера. Осмотрите себя в зеркало перед выходом из дома, чтобы удостовериться, что все в порядке.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Улыбайтесь!

Лучший ваш наряд – это, безусловно, ваша улыбка. Она часто привлекает людей, сообщая им о том, что вы дружелюбны и расположены к общению. С ней вы достигнете гораздо большего успеха, чем облачившись в безупречный наряд, но взирая на окружающих с равнодушным и отчужденным видом.

Слуховое восприятие

Звук вашего голоса оказывает заметное влияние на восприятие вас окружающими. Обратите внимание на различные стереотипы, связанные с региональными акцентами Соединенного Королевства, да и всего мира. Не стоит пытаться подделать акцент, чтобы выдать себя за того, кем вы на самом деле не являетесь. Я слышал историю об англичанине, подделывавшем уэльский акцент в разговоре с уэльсцем, и шотландский – в беседе с шотландцем. Но однажды он случайно столкнулся с ними обоими – тогда ему, конечно, пришлось вернуться к своему родному произношению!

Одна из наиболее распространенных ошибок, допускаемых плохими собеседниками и нетворкерами, заключается в чрезмерной скорости речи. Это может объясняться нервозностью или недостаточным осознанием того, что они собираются сказать. В этом случае полезны дыхательные упражнения и периодические паузы. Просто опустите плечи и сделайте глубокий вдох – это поможет вам расслабиться.

Обычно глубокий, звучный голос создает ощущение власти, а высокий и тонкий – нет. Несмотря на то, что от рождения каждому из нас присущ особенный голос, мы можем сделать очень многое, чтобы улучшить его качество и тон, и на это действительно стоит потратить время и силы. Многие колледжи проводят курсы управления голосом, стоимость которых равняется одной стипендии.

В условиях растущего количества людей, работающих дома по гибкому графику, телефон становится все более значимым инструментом ведения бизнеса. В данном случае ваш голос заменяет и визуальное восприятие.

Часто мы считаем людей с обширным словарным запасом более умными. По словарному запасу психологи судят о здоровом развитии ребенка. Существует, однако, большая разница между использованием столь сложных слов, что собеседнику приходится рыться в словаре, чтобы уяснить себе значение ваших фраз, и использованием понятной лексики, повышающей заинтересованность человека в ваших словах.

Часто мы считаем людей с обширным словарным запасом более умными. По словарному запасу психологи судят о здоровом развитии ребенка. Существует, однако, большая разница между использованием столь сложных слов, что собеседнику приходится рыться в словаре, чтобы уяснить себе значение ваших фраз, и использованием понятной лексики, повышающей заинтересованность человека в ваших словах.

Избегайте сленга, если только он не является привычным способом общения для ваших собеседников. Расширение своего словарного запаса и уместное использование слов – верный способ завоевать доверие людей. Интересные и полезные курсы по постановке речи можно найти он-лайн, или же вы можете ежедневно выучивать по одному новому слову и запоминать его контекстуальное употребление. Со временем вы добьетесь значительных успехов.

Кинестетическое восприятие

Существует множество возможностей повлиять на восприятие нас окружающими. Возможно, наиважнейший, но редко изучаемый нами способ заключается в осознании своего собственного состояния – того, как мы себя чувствуем. Замечали ли вы когда-нибудь, что, находясь рядом с нервным или взволнованным человеком, вы тоже легко начинаете нервничать и волноваться? Верно и обратное – в обществе позитивно настроенного и спокойного человека вам нетрудно ощутить себя так же. Мы легко поддаемся влиянию окружающих, особенно если они переживают сильные эмоции (например, гнев или горе).

Одним из способов ощутить расслабленность является изменение собственного состояния.

Первый шаг, совершаемый в момент первого впечатления, заключается в осознании того, что вы чувствуете в это самое мгновение. Читая эту книгу, какие слова вы использовали бы для описания своего состояния в настоящий момент? Например, вы можете быть расслабленным или встревоженным, усталым или энергичным. Какое слово вы употребили бы для описания состояния, в котором находитесь сейчас? Уделите несколько мгновений на то, чтобы осознать свои ощущения. Дайте им максимально точное определение.

Теперь, когда вы описали свое состояние, представьте, что испытываете из-за чего-то легкую грусть. Это может быть что-то не слишком значительное, просто подумайте о чем-то, что вызывает у вас это чувство. Станьте тем человеком, которым вы были бы сейчас, испытывай вы легкую грусть. Если вам трудно вызвать в себе чувство печали или огорчения, просто притворитесь, что испытываете их. Сделайте вид. Как бы вы сидели или стояли в этот момент? Какой была бы ваша походка? Отложите книгу и попрактикуйтесь.

Заметили ли вы, что при мысли о чем-то грустном ваша физиология (поза) изменилась? Возможно, вы слегка наклонили голову. Приподняли или сжали плечи. Если в этот момент вы шли, то, наверное, ваш шаг замедлился, а взгляд опустился к земле. Просто обратите внимание на то, как во время этого упражнения тело отражало ваше эмоциональное состояние.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Ваша физиология связана с внутренним состоянием. Теперь, когда вам известно, что ваше тело неврологически расположено выражать ваши эмоции, вы можете начать изменять язык своего тела.

Теперь я хочу, чтобы вы подняли свой взгляд на пару метров выше уровня глаз. А теперь произнесите вслух «Да! Да! Да!» несколько раз (лучше всего проделать это в пустой комнате, где бы вас никто не видел!).

Проделав это, вы, возможно, заметили, что вам было трудно удержаться от улыбки или, по крайней мере, остаться в состоянии грусти. Всего лишь изменив свою физиологию, положение своего тела, вы способны изменить свое состояние и свои чувства.

Очень трудно, если не невозможно, оставаться печальным, глядя вверх и постоянно повторяя эти слова. Почему? Ответ таков: вы находитесь в парасимпатическом состоянии. Оно возникает тогда, когда ситуация требует реакции бегства или борьбы. Это обостренное состояние осознания, в котором вы не можете ощущать какие-либо негативные эмоции или вести негативные разговоры с самим собой (вроде «Я буду слишком сильно нервничать, чтобы заговорить с незнакомыми людьми», «Мне не хватает уверенности» и т. д.). В этом состоянии нам остается только действовать.

Занимаясь нетворкингом во время различных мероприятий и конференций, иногда очень легко заскучать и утратить концентрацию. В этом случае обратите внимание на то, что, когда вам скучно и вы рассеянны, ваше тело принимает определенную позу. Возможно, в большом зале вы сидите сгорбившись, задрав ноги на соседний стул и почти сжавшись, дабы не видеть и не слышать говорящего. А в беседе с глазу на глаз можете сутулиться и поглядывать за плечо собеседника, вместо того чтобы смотреть ему прямо в глаза.

Если вы хотите сконцентрироваться, просто измените свою позу на ту, что будет отражать ваше внимание и готовность учиться чему-то новому. Если вы сидите, постарайтесь сесть ровно и выпрямить спину. Поднимите голову и направьте взгляд на говорящего. Попробуйте. Можно также податься слегка вперед, подвинувшись к краю своего стула.

Просто выпрямив свое тело, вы заметите, что теперь можете сконцентрироваться. Внезапно вы почувствуете, что скука исчезла, а вместо нее пришло внимание к словам говорящего.

Интересно, что физиология не только воздействует на ваше состояние, но также влияет на поведение. Например, если вы счастливы, то будете вести себя бодро и энергично, возможно, будете много смеяться, демонстрировать готовность прийти на помощь, и т. д. Если, с другой стороны, вы испытываете отрицательные эмоции, вы можете проявлять резкость в отношениях с другими людьми, критикуя и нападая на них безо всякого повода. Ваше поведение, в свою очередь, влияет на результаты. Если вы бодры и радостны и ведете себя позитивно, это будет привлекать к вам окружающих. Если вы сердиты и кричите на других людей, скорее всего, они будут сторониться вашего общества.

Если вы измените свое состояние, изменив физиологию, то измените и свои результаты! Это означает большую уверенность в нетворкинге и привлекательность в глазах окружающих.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Следите за своей физиологией, входя в комнату или встречаясь с новыми людьми. Выпрямлена ли ваша спина? Опущены и расслаблены ли ваши плечи? Прежде чем войти в комнату, где находятся другие люди, если вы нервничаете, проанализируйте собственное состояние и уделите несколько мгновений тому, чтобы изменить его, и лишь затем входите.

Еще один способ, с помощью которого вы можете кинестетически влиять на ход нетворкинга, заключается в переходе в состояние альфа. Это расслабленное состояние, в котором вы осознаете происходящее вокруг. Оно также известно как состояние познания, или периферийное зрение.

Сосредоточьте свой взгляд на точке на противоположной стене или потолке на пару метров выше уровня глаз. Если перед вами нет ни стен, ни потолка, просто найдите какую-нибудь точку выше уровня глаз, на которой могли бы сфокусировать взгляд.

Затем охватите вниманием края расположенного перед вами пространства, самые дальние пределы того, что вы можете видеть, не утрачивая при этом сфокусированность на точке, расположенной высоко перед вами. При этом важно не двигать головой или глазами – просто позвольте своему сознанию расшириться и расслабьте свой взгляд. Осознайте, что находится по обе стороны от вас, слева и справа и перед вами, все еще сохраняя концентрацию взгляда на первоначальной точке. Теперь представьте, что видите то, что находится за вашей спиной, а также по обе стороны от вас и перед вами, сохраняя сосредоточенность взгляда.

Через минуту верните голову и взгляд к естественному уровню и приступайте к нетворкингу, оставаясь в этом расслабленном состоянии осознания. Если вы начнете развивать периферийное зрение, то уже скоро сможете достигать этого состояния почти автоматически, всего лишь за пару секунд. Вы также будете замечать многое, происходящее вокруг вас, на что раньше не обратили бы внимания – детали интерьера, незначительные подробности, движения людей, – даже не сосредоточиваясь на этом.

Если поначалу вам это кажется странным, то только потому что с детства мы привыкли к фовеальному[6] (туннельному) зрению, тогда как именно периферийное зрение представляет собой идеальный инструмент нетворкинга. Просто попробуйте это и посмотрите, как изменятся ваши результаты, и насколько легче вам станет воспринимать других людей.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Непосредственно перед тем как войти в зал, где проходит мероприятие или встреча, потратьте несколько мгновений на то, чтобы войти в состояние периферийного зрения. Постарайтесь сохранить его, общаясь с другими людьми. Сконцентрировав на них свое непосредственное внимание, легче отдавать себе отчет в том, что происходит вокруг, и иметь возможность непринужденно вовлечь в беседу новых людей или перейти к общению с другим участником встречи.