Людям не требуется много времени, чтобы разобраться, кто на самом деле является "важной персоной". Одна шаблонная фраза, одно бестактное замечание, одно проявление беспокойства - и вы можете быть понижены в звании или вообще разжалованы в рядовые в деловой или в личной жизни. Вы может потерять потенциально важные для вас дружеские отношения или деловые связи. Одно неверное движение - и вы уже летите вниз, на дно общества или к подножию корпоративной пирамиды.
Приемы, о которых рассказывается в этой части книги, помогут вам двигаться и вести себя так, чтобы этого избежать. Следующие навыки общения станут для вас надежным фундаментом и стартовой площадкой для подъема к вершине любой организации или сообщества людей.
Глава 24. "А чем вы занимаетесь?" - НИКОГДА!
"Так чем же вы занимаетесь? А-а?"
Чтобы понять, с кем они имеют дело, первый вопрос, который обычно задают друг другу неискушенные в тонкостях люди, звучит так: "А чем вы занимаетесь?" Затем они принимают подобострастную позу, и, навострив уши, ожидают ответа. На их лицах явственно читается: "Я вынесу о тебе свое молчаливое суждение, когда ты закончишь свой ответ".
Настоящие хищники никогда не спросят вас прямо: "Чем вы занимаетесь?" (Они обязательно выяснят это, будьте уверены, но намного более тонким и деликатным способом.) Не спрашивая об этом прямо, крутые мальчики и девочки выглядят более принципиальными, даже возвышенными. "В конце концов", - хотят они сказать этим, - "человек - это нечто большее, чем его работа".
Сопротивляясь искушению задать подобный вопрос, они также демонстрируют свою тактичность. В наше время, когда крупные корпорации растут и разоряются в считанные дни, такой грубый допрос может поставить собеседника в неловкое положение. Вопрос о работе может оказаться неприятным не только для тех, кто в настоящее время находится "не у дел". У меня есть несколько друзей, имеющих высокооплачиваемую работу, которые ненавидят, когда их спрашивают "А чем вы занимаетесь?" (Один из них - патологоанатом, который, в основном, занимается вскрытием трупов, другой - офицер налоговой полиции.)
Кроме того, в нашем мире есть миллионы талантливых и образованных женщин, которые посвятили себя и свою жизнь детям и семье. Когда этот суровый вопрос обрушивают на их головы, у них возникает чувство вины. Такая грубая постановка вопроса преуменьшает их заслуги перед членами семьи и недооценивает их вклад в благосостояние близких. Каков бы ни был их ответ, они опасаются, что спрашивающий хочет услышать только одно: "Я - простая домохозяйка".
Есть еще одна причина, по которой крутые мальчики и девочки избегают задавать вопрос "Чем вы занимаетесь?" Они воздерживаются от этого, демонстрируя таким образом своим собеседникам, что они и в самом деле птицы высокого полета. Однажды я была приглашена на шикарный прием к людям, которых принято называть элитой или "сливками общества". (Подозреваю, что они пригласили меня в качестве представителя "среднего класса".) Я заметила, что никто из них ни разу не спросил другого о том, чем он занимается, - потому что эти пижоны ничем не занимаются. О, конечно же, некоторые из них держат компьютерный терминал в одной из спален своего особняка, чтобы отслеживать изменения биржевых котировок. Но они определенно не работают, чтобы зарабатывать себе на жизнь.
И последнее преимущество, которое нам сулит отказ от вопроса "А чем вы занимаетесь?", заключается в том, что этим вы располагаете к себе людей, снимаете напряженность в ваших отношениях и устраняете недоверие. Вы убеждаете их, что они нравятся вам за то, что они таковы, каковы они есть, а не потому, что вы хотите завязать с ними отношения.
Прием 24: "А чем вы занимаетесь ?" НИКОГДА!
Явным признаком, который выделит вас из толпы, будет очевидное отсутствие у вас вопроса "А чем вы занимаетесь?"
(Вы, конечно, установите это, но не с помощью этих четырех грязных слов, произнося которые, вы будете выглядеть как (1) бесчувственный коммивояжер или агент сетевого маркетинга, (2) карьерист, (3) охотник за богатым приданым или (4) профан, никогда не принадлежавший к элите общества.)
Правильный способ все это выяснить
Так как же вам выяснить, чем человек зарабатывает себе на жизнь? (Надеюсь, об этом вы тоже никогда не спросите.) Для этого разучим следующие семь слов. Итак, все вместе, хором: "Как... вы... проводите... большую... часть... своего... времени?"
"Как вы проводите большую часть своего времени?" - вот обходительный способ дать возможность патологоанатому, налоговому инспектору или уволенному по сокращению штатов менеджеру выйти из-под удара. Вот способ укрепить хорошую мать в правильности ее жизненного выбора. Вот способ убедить возвышенную душу в том, что вы видите его или ее внутреннюю духовную красоту. Вот способ убедить человека из высшего общества, что вы с ним одного поля ягоды.
Теперь, предположим, вы только что встретили человека, которому действительно нравится говорить о своей работе. Вопрос "Как вы проводите большую часть своего времени?" непременно поможет трудоголику облегчить свою душу. "О Боже, - наигранно простонет он, - я все время работаю". Это, конечно, и будет приглашением для вас расспросить его поподробнее. (После чего он обязательно заболтает вас до полного изнеможения.) Но эта новая постановка вопроса даст всем, кто находится между "трудоголиками" и "ничем не занимающимися людьми" возможность выбирать, отвечать им на ваш вопрос или нет. И, наконец, спрашивая "Как вы проводите большую часть своего времени?" вместо "А чем вы занимаетесь?", вы демонстрируете представителям элиты свой хищный оскал Светского Льва.
Глава 25. Краткое резюме.
Как социально адаптировать свою автобиографию
Теперь вы знаете, что 99 процентов людей из тех, кого вы впервые встретите, обязательно спросят вас: "А чем вы занимаетесь?" Настоящие Мастера Общения, сознавая это, заранее готовятся к такому допросу.
Многие люди, приступая к поиску подходящей работы, готовят письменное резюме. Они набирают его на компьютере, и принтер выдает им кипу бумаг, которые они рассылают потенциальным работодателям. В резюме они указывают свой опыт работы, занимаемые должности и образование. Затем, где-нибудь в углу, они могут нацарапать какие-нибудь каракули, например: "Вот я какой. Возьмите меня на работу или откажите мне". И обычно им отказывают. Почему? Потому что потенциальные работодатели не находят в таких резюме достаточного количества особенностей, которые их компания ищет в кандидатах на работу.
Крутые мальчики и девочки, играющие в "Высшей Лиге", прячут в своих компьютерах мегабайты информации о своем опыте работы. Но, претендуя на определенную должность, они выбирают из своих файлов только необходимые данные, и их резюме выглядит так, словно они созданы именно для того места работы, на которое претендуют.
Несколько лет назад мой друг Роберто оказался без работы. Он подал документы в две компании. Одной из них, занимавшейся производством мороженого, требовался менеджер по продажам. Другая - сеть ресторанов быстрого питания - искала главу отдела стратегического планирования. Роберто провел обширные исследования и выяснил, что компания-производитель мороженого столкнулась с серьезными трудностями при организации сбыта своей продукции, а сеть ресторанов быстрого питания строила далеко идущие планы по развитию своего бизнеса в зарубежных странах. Послал ли он потенциальным работодателям одинаковые резюме? Конечно, нет. Ни одно из этих резюме ни на йоту не искажало его реального опыта работы. В резюме для производителей мороженого он выделил свой опыт по раскрутке бизнеса небольшой компании, удвоившей за три года свои продажи. А в резюме для сети ресторанов быстрого питания он подчеркнул свой опыт работы в Европе и знание зарубежных рынков.
Обе компании предложили Роберто работу. Тогда он решил стравить их друг с другом в борьбе за собственную кандидатуру.
Он посетил обоих работодателей и объяснил, что был бы рад работать у них, но другая компания предложила ему более высокую ставку. Обе компании начали торговаться за право заполучить Роберто. В итоге он выбрал сеть ресторанов быстрого питания и получил зарплату вдвое больше той, которая первоначально ему предлагалась.
Итак, чтобы вынести из каждой новой встречи как можно больше пользы, персонифицируйте ваше устное резюме также тщательно, как вы сделали бы это с резюме письменным. Вместо того чтобы заготовить один ответ на неизбежное "А чем вы занимаетесь?", подготовьте десяток вариантов, в зависимости от того, кто именно вас спросит. Для достижения максимальной эффективности, каждый раз, когда вас спросят о вашей работе, оберните заранее подготовленное резюме в оболочку, соответствующую ситуации. Прежде чем выдать ответ, подумайте, чем вашему собеседнику можете быть интересны вы и ваша работа.
"А вот чем я могу быть полезен тебе..."
Профессиональные продавцы много говорят о подчеркивании выгоды, о так называемой формуле полезности. Они знают, что в разговоре с потенциальным клиентом должны сначала сформулировать и изложить ту выгоду, которую обещает ему их сотрудничество. Когда мой коллега Брайан делает телефонный звонок потенциальному клиенту, вместо того чтобы представиться "Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я - тренер по технике продаж", он говорит: "Здравствуйте, я - Брайан Трейси из Института организационного развития. Вас может заинтересовать проверенный метод, который увеличит ваши продажи на 20-30 процентов в течение ближайших двенадцати месяцев?" Он подчеркивает особенные преимущества того, что хочет предложить потенциальному клиенту.
Мой парикмахер Глория, как я обнаружила, в совершенстве владеет искусством подчеркивать преимущества своих услуг и пользуется им при встрече с каждым новым человеком. Вероятно, именно поэтому у нее так много клиентов. Именно так она сделала своим клиентом и меня. Когда я познакомилась с Глорией, она сказала мне, что она - женский парикмахер, и ее специализация -практичные прически для деловых женщин. Она как бы невзначай упомянула, что многие ее клиентки делают у нее строгие консервативные стрижки для работы, которые легко превратить в весьма женственную прическу для мероприятий за пределами офиса. "Ага, это как раз то, что мне нужно", - сказала я себе. Я попросила у нее визитную карточку, и с тех пор Глория стала моим парикмахером.
Как-то раз, несколько месяцев спустя, я увидела Глорию на каком-то приеме. Краем уха я услышала ее разговор за стойкой бара со стильно одетой седовласой женщиной. Глория говорила ей: "...и наша специализация - окрашивание седых волос и уход за ними". Это было для меня новостью! Прежде я не замечала ни одной седой головы в ее салоне.
Когда я покидала мероприятие, Глория стояла на газоне и оживленно беседовала с молодой девушкой, дочерью хозяйки, устраивавшей прием. "О да! - восклицала она, - мы тоже специализируемся на крутых модных прическах для современной молодежи". Неплохо, Глория!
Как и Глория, продумайте, каким мог бы быть ваш ответ на неизбежное "А чем вы занимаетесь?" Никогда не отвечайте на этот вопрос односложно. Односложные ответы - для анкет. Если вы надумали завязать деловые связи, спросите себя: "Какую пользу мой профессиональный опыт мог бы принести этому человеку?" Вот, например, что разные люди могут написать в своих анкетах:
Агент по недвижимости
Финансовый консультант
Инструктор по боевым искусствам
Пластический хирург
Парикмахер
Каждый представитель вышеуказанных профессий должен задуматься о том, какую пользу его или ее работа приносит человечеству. (Каждый род деятельности приносит какую-то пользу, иначе вам бы не платили за ее выполнение.) Вот рекомендации этим людям:
Не говорите: "агент по недвижимости". Скажите: "Я помогаю людям, переехавшим в наш город, найти себе хорошее жилье".
Не говорите: "финансовый консультант". Скажите: "Я помогаю людям планировать их финансовое будущее".
Не говорите: "инструктор по боевым искусствам". Скажите: "Я готовлю людей к тому, чтобы они могли постоять за себя и защитить своих близких, обучая их рукопашному бою".
Не говорите: "пластический хирург". Скажите: "Я возвращаю красоту людям, пострадавшим в катастрофах". (Или, если вы разговариваете с "женщиной в возрасте", как изящно выражаются французы, скажите ей: "Я помогаю людям выглядеть настолько молодыми, насколько они себя чувствуют, и делаю это с помощью пластической хирургии".)
Не говорите: "парикмахер". Скажите: "Я помогаю женщинам найти свой образ и подобрать прическу, которая всегда будет им к лицу". (Это для тебя, Глория!)
Включение формулы полезности в ваше краткое резюме оживляет ваш рассказ и делает вашу деятельность запоминающейся. Даже если ваш новый знакомый не сможет воспользоваться вашими услугами, в следующий раз, когда он или она встретит кого-то, кто переехал в ваш город, хочет спланировать свое финансовое будущее, мечтает о том, чтобы научиться постоять за себя, думает о том, чтобы сделать пластическую операцию или хочет сменить прическу - о ком они вспомнят? Не о тех людях без воображения, которые дают формальное, как в анкете название своей специальности, а о настоящих профессионалах, которые однажды нарисовали им яркую картину, рассказав о том, как они помогают людям удовлетворять их потребности.
Краткое резюме для вашей личной жизни
Краткое резюме полезно не только в ситуациях делового общения. Поскольку ваши новые знакомые непременно захотят узнать что-нибудь о вас, приготовьте для них захватывающие ответы. Встречая возможного друга или возлюбленного, убедитесь, что ваша жизнь выглядит так, что с вами действительно интересно было бы познакомиться.
Еще в детстве, маленькой девочкой, в своем воображении я писала романы о своей жизни: "Лейл, взглянув на усиливающийся ливень, бесстрашно подошла к окну, из которого дул холодный пронизывающий ветер, чтобы плотно закрыть окна, задвинуть ставни и спасти семью от надвигающейся бури". Это про то, как мама попросила меня закрыть окно, когда начал моросить дождь. Однако, шагая к открытому окну, я воображала себя храброй спасительницей всей семьи.
Вам вовсе не следует быть столь же мелодраматичными, когда речь идет о вашем имидже, но хотя бы встряхните историю своей жизни, и пусть она выглядит интересной и исполненной высокого предназначения и смысла.
Прием 25: Краткое резюме
Так же как топ-менеджеры составляют различные варианты резюме для каждого нового места работы, озвучивайте для каждого слушателя различные варианты подлинной истории вашей профессиональной жизни. Прежде чем ответить на вопрос "Чем вы занимаетесь?", спросите себя: "Что в моем ответе могло бы заинтересовать этого человека? Мог бы он сотрудничать со мной в бизнесе? Докупать у меня товар? Взять меня на работу? Стать моим приятелем? Жениться на моей сестре?"
Куда бы вы ни шли, пусть в вашем багаже среди прочих приемов эффективного общения будет краткое резюме о вашей жизни.
Глава 26. Ваш личный словарный запас.
Самый простой способ войти в элиту общества
Слышали ли вы, как кто-нибудь пытается произнести слово, явно слишком сложное для него? По улыбке, сияющей на лице оратора, и по блеску, который вы увидите в его глазах в тот момент, когда он будет выдавливать из себя это неординарное слово, вы поймете, что этот человек и в самом деле гордится тем, что выучил его. (И, что еще хуже, он, скорее всего, употребит это слово некстати, в неподходящем месте или с неверным ударением. Увы и ах.)
Окружающие воспринимают обладателя богатого словарного запаса как человека умного и творческого. Люди с богатым словарным запасом быстрее получают работу, успешнее продвигаются вверх по служебной лестнице, к ним вообще чаще и внимательнее прислушиваются. Успешные люди используют изысканные, элегантные слова, но эти слова никогда не кажутся их собеседникам неуместными. Фразы грациозно соскальзывают с их уст, обогащая диалог и украшая любую беседу. Слова, которые произносят эти люди, подходят им и не кажутся вычурными, нелепыми или неуместными. С такой же тщательностью, с которой успешные люди подбирают себе галстук или блузку, они подбирают слова, которые соответствуют их индивидуальности и взглядам.
На удивление хорошая новость заключается в том, что словарный запас Важной Персоны отличается от словарного запаса простого обывателя не более чем на пятьдесят слов! Чтобы ваш голос звучал как голос Важной Персоны, нужно совсем немногое. Нескольких десятков неординарных слов достаточно, чтобы у каждого из ваших собеседников сложилось впечатление, что вы оригинально мыслите и, несомненно, относитесь к числу неординарных творческих людей.
Овладеть этим элитарным словарным запасом несложно. Вам не придется сосредоточенно штудировать словари или слушать записи выступлений великих ораторов, которые с надменным видом делятся с нами необычными откровениями вроде "...вот, понима-а-ешь... такая загогулина..." или с оригинальным акцентом предлагают что-нибудь "углубить". Вам незачем изучать словари молодежного сленга в поисках ярких слов, услышав которые ваша бабушка наверняка захотела бы вымыть вам рот с мылом.
Все, что вы должны сделать, - это подумать о том, какие из банальных, заезженных, избитых слов и выражений вы привыкли ежедневно употреблять в стандартных ситуациях общения. Это слова типа "умный", "красивый", "хороший" или "отличный". Теперь возьмите с полки толковый словарь или словарь синонимов. Найдите эти общеупотребительные слова, которые вам самим уже надоело произносить и слышать изо дня в день. Изучите длинный список альтернативных вариантов.