Это все, что мне было нужно. Она ответила мне, что возможности для профессионального роста на предыдущем месте работы были ограничены. Но ее тело говорило, что она была не вполне откровенна".
Елена понимала, что такое проявление беспокойства само по себе еще ничего не доказывало. Тем не менее, этого было достаточно, чтобы вернуться к этому вопросу позднее.
Елена продолжала свой рассказ: "Итак, я решила проверить ее еще раз. Я сменила тему разговора и перешла к более нейтральным вопросам. Я спросила ее о целях в жизни и о планах на будущее. Женщина перестала проявлять признаки беспокойства. Сложив руки на коленях, она рассказала мне, что .давно хотела сменить место работы, чтобы набраться опыта, занимаясь различными проектами.
Затем я вернулась к предыдущей теме. Я снова спросила, было ли отсутствие возможностей профессионального роста единственной причиной, которая заставила ее покинуть предыдущее место работы. Ответив утвердительно, женщина снова сменила позу и прервала визуальный контакт. Рассказывая о своей предыдущей работе, она потирала руки".
Елена продолжала прощупывать почву до тех пор, пока не открыла истину. Претендентка была уволена с предыдущего места работы из-за серьезной ссоры с директором по маркетингу, заместителем которого она была.
Специалисты по управлению персоналом, проводящие собеседования с кандидатами при приеме на работу, и офицеры полиции, допрашивающие подозреваемых, имеют специальную подготовку, чтобы выявлять ложную информацию. Они заранее знают, на какие сигналы нужно обращать внимание. Обычные люди, к которым относится большинство из нас, несмотря на отсутствие особых навыков выявления лжи, обладают шестым чувством, которое всегда подсказывает нам, что кто-то говорит нам неправду.
Недавно одна моя коллега занималась подбором сотрудников на должность агента по продажам. Побеседовав с одним кандидатом, она сказала мне: "Я не уверена, что он настолько успешно работает, как утверждает".
"Ты думаешь, он тебя обманывает?" - спросила я.
"Я в этом абсолютно уверена. Но самое забавное в том, что я не могу сказать, почему. Он уверенно смотрел мне прямо в глаза. Он прямо отвечал на все мои вопросы. Но что-то было не так".
Работодатели часто испытывают такие ощущения. Они инстинктивно чувствуют, что что-то не так, но не могут указать на это "что-то" пальцем. Поэтому многие крупные компании при найме сотрудников пользуются "детекторами лжи". "Детектор лжи", или полиграф, - это механический аппарат, предназначенный для того, чтобы определить, когда опрашиваемый говорит неправду. Сотрудники отделов кадров банков, промышленных компаний и даже руководство обычных продовольственных магазинов опираются на показания полиграфа, проводя собеседования с кандидатами на трудоустройство. Спецслужбы, судебные органы и полиция используют полиграф на допросах подозреваемых. Но самое интересное состоит в том, что полиграф вовсе не является безошибочным детектором лжи! Все, что может делать этот аппарат - это регистрировать отклонения в работе нашей нервной системы: изменения глубины и частоты дыхания, потоотделение, приток крови, изменения частоты пульса, кровяного давления и другие признаки эмоционального возбуждения.
Точны ли эти сигналы? Как правило, да. Почему? Потому что когда обычный человек говорит неправду, он приходит в состояние эмоционального возбуждения, и в этот момент у него действительно изменяются физиологические процессы. Когда это происходит, люди проявляют признаки волнения и беспокойства. Но опытные лжецы или люди, прошедшие специальную подготовку могут обмануть и полиграф.
Остерегайтесь проявления признаков лжи, даже если вы говорите правду
Проблемы возникают тогда, когда мы не лжем, но чувствуем волнение или страх, общаясь с другим человеком. Молодой человек, рассказывая привлекательной женщине о своих успехах в бизнесе, может от волнения выглядеть не очень убедительным. Женщина, рассказывающая об успехах своей компании важному клиенту, может от волнения поглаживать свою шею.
Множество проблем могут являться всего лишь следствием обстановки. Бизнесмен может ослабить узел своего галстука вовсе не потому, что он нервничает, а потому, что в комнате жарко. Политик, выступающий перед собравшейся на площади толпой, может часто моргать из-за того, что в воздухе слишком много пыли. Эти кажущиеся суетливыми движения, будучи неверно восприняты, дают слушателям ощущение, что здесь что-то не в порядке или инстинктивное ощущение того, что человек лжет.
Профессионалы всегда учитывают эту опасную возможность. Они сознательно подавляют любые реакции и сигналы, которые могут быть восприняты и истолкованы как проявления уклончивости или неуверенности. Они сознательно поддерживают постоянный визуальный контакт со своей аудиторией. Они никогда не касаются руками лица. Они никогда не потирают свои руки, когда те дрожат, и никогда не чешут свой нос, когда он зудит. Они не ослабляют узел галстука, даже если им становится жарко, и стараются не моргать, почувствовав песок в глазах. Они не вытирают капельки пота со своего лба на людях и не закрывают глаза ладонью, когда солнечный свет бьет им прямо в лицо. Они терпят все это, потому что знают - внешние проявления беспокойства подрывают доверие окружающих. Вспомните печально известную дату 25 сентября 1960 года, когда проходили телевизионные дебаты между Ричардом Никсоном и Джоном Фитцджеральдом Кеннеди. Специалисты-политологи полагают, что именно недостаток грима на лице Никсона, а также его волнение и манера потирать брови перед камерой стоили ему президентского кресла.
Прием 7:Ограничьте проявления беспокойства
Когда вы ведете действительно важную беседу, ни в коем случае не обращайте внимания на зуд в носу, на звон в ушах или на покалывание в ногах. Не проявляйте беспокойства, не дергайтесь, не ерзайте, не чешитесь. И, кроме того, всегда держите свои руки подальше от лица. Движения руками вблизи лица и все прочие признаки волнения и беспокойства на вашем лице и в ваших движениях могут заставить слушателей усомниться в вашей искренности.
Если вы хотите предстать перед окружающими как человек, заслуживающий безграничного доверия, постарайтесь подавлять всякое постороннее движение во время важной беседы.
Теперь займемся интеллектом. "Что? - спросите вы. - Каким образом человек может казаться более умным, чем он есть на самом деле?" А вы когда-нибудь слышали о Хансе - коне, который умел считать? В начале прошлого века конь по кличке Ханс считался самым умным представителем своей породы, и он явно пользовался приемом, который я хочу предложить вашему вниманию в следующей главе.
Глава 8. Здравый смысл лошади, которая умела считать.
"Да у него и впрямь настоящий животный инстинкт!"
Весьма сообразительный конь по кличке Ханс стал причиной возникновения следующего приема. Хозяином этого коня был некий господин фон Остен, живший в Берлине. Он выдрессировал Ханса, научив его "выполнять" простые арифметические действия, выстукивая результат правым передним копытом. В начале XX века слухи о необыкновенных способностях коня быстро распространились по всей Европе. Он стал известен как "Умный Ханс" "конь, который умеет считать".
Господин фон Остен научил Ханса не только сложению чисел. Вскоре конь мог вычитать и даже делить числа. Со временем Ханс демонстрировал перед изумленной публикой даже знание таблицы умножения. Конь стал настоящей сенсацией. Без единой подсказки со стороны своего хозяина Ханс мог сосчитать количество стоявших перед ним людей или решить любую арифметическую задачку, которую они ему предлагали.
Ханс стал героем газетных передовиц и основной темой споров в светских салонах всей Европы. Феномен "умного коня" быстро привлек внимание ученых, психологов, ветеринаров и даже офицеров кавалерии. Естественно, они были настроены скептически, и поэтому создали официальную комиссию, чтобы решить, был ли этот феномен ловким трюком, или конь и впрямь оказался лошадиным гением. Что бы они ни подозревали, было очевидно, что Ханс действительно очень сообразительное животное. В сравнении с другими лошадьми Ханс был Важной Персоной.
Вернемся на мгновение в сегодняшний день. Почему, когда вы разговариваете с некоторыми людьми, вы просто знаете, что они умнее других, что они - Важные Персоны? Вовсе не потому, что они обсуждают возвышенные предметы или употребляют умные слова и строят длинные наукообразные фразы. Тем не менее, вы это знаете. Люди говорят: "Он парень не промах", "Она схватывает все на лету", "Он не лыком шит", "Она своего не упустит", "У него просто чутье, настоящий животный инстинкт". Это и возвращает нас обратно к Хансу.
Наступил день большого экзамена. Все были убеждены, что все это трюк, поставленный господином фон Остеном, хозяином Ханса. В зале собрались ученые, журналисты, физики, просто любители лошадей, и все они с нетерпением ждали ответа. Хитрые члены комиссии были уверены, что сегодня-то они уличат Ханса в жульничестве, потому что они тоже подготовили для Ханса один сюрприз. Они собирались не допустить фон Остена в зал и заставить Ханса отдуваться в одиночестве.
Когда все собрались, комиссия объявила, что фон Остен должен удалился из зала. Хозяин Ханса покинул зал, а конь остался один на один с подозрительной толпой жаждущих разоблачения специалистов.
Председатель комиссии задал Хансу первую задачку. Конь отстучал копытом правильный ответ! Вторая задачка. Он снова ответил правильно! Третья попытка. Снова правильный ответ.
Комиссия была сбита с толку. Критики безмолвствовали.
Толпа зрителей ревела, требуя нового экзамена. Через некоторое время в том же зале снова собрались ученые, профессора, ветеринары, офицеры кавалерии и журналисты со всего мира.
Только на этот раз комиссии удалось разгадать секрет трюков, которые удавались сообразительному коню. Комиссия номер два приступила к делу, начав с простой арифметической задачки на сложение двух чисел. Однако на этот раз, вместо того, чтобы задавать вопрос во всеуслышанье, один из ученых шепнул первое слагаемое на ухо Хансу, а затем второй - второе слагаемое. Все ожидали, что Ханс быстро выдаст ответ. Но Ханс не двигался! Ага! На этот раз исследователи открыли миру истину. Можете предположить, в чем она заключалась?
Вот подсказка: когда зрители или исследователи знали правильный ответ, его знал и Ханс. Теперь догадались?
В тот момент, когда Ханс отбывал копытом правильное число ударов, окружавшие его люди посылали в пространство тонкие, едва уловимые сигналы. Когда Ханс начинал отстукивать копытом ответ на вопрос, зрительный зал находился в напряжении и подавал соответствующие сигналы и знаки. Когда Ханс подходил к нужному числу, зрители отвечали на это облегченными вздохами и расслаблялись. Фон Остен выдрессировал Ханса прекращать бить копытом в этот самый момент, и, следовательно, останавливаться на правильном ответе.
Ханс использовал прием, который я назвала "Животным инстинктом". Он хорошо чувствовал реакцию зрителей и в соответствии с ней планировал свои ответы.
Если это смог проделать конь, это под силу и вам
Что происходит, когда вы смотрите телевизор, а в это время звонит телефон, и кто-нибудь из членов вашей семьи берет трубку? Он просит вас выключить звук, чтобы слышать своего собеседника. Поскольку теперь вы не слышите звука, вы начинаете смотреть телевизор более внимательно. Вы видите, как актеры улыбаются, хмурятся, ухмыляются, косят глазами и демонстрируют массу прочих ужимок. Вы не теряете нити действия, потому что по выражению их лиц можете сказать, о чем они думают. "Животный инстинкт" - именно об этом: наблюдать за людьми, замечать их реакции и двигаться в соответствии с ними. Даже во время разговора следите за своими собеседниками и смотрите, как они реагируют на ваши слова. Схватывайте налету.
Они улыбаются? Они кивают? Их ладони открыты? Им нравится то, что они слышат.
Они хмурятся? Смотрят в сторону? Их руки сцеплены или сжаты в кулаки? Возможно, им не по душе то, что вы говорите.
Они гладят свою шею? Отступают назад? Ступни их ног обращены к двери? Вероятно, они хотят закончить разговор и выйти.
Вам не придется проходить полный курс невербального общения и штудировать язык жестов. Ваша жизнь уже дала вам достаточный опыт и хорошую подготовку в этой области. Большинство людей отдают себе отчет в том, что, если их собеседник отступает назад или смотрит в сторону, ему или ей не интересен предмет разговора. Когда вы начинаете садиться им на шею, они потирают ее в буквальном смысле слова. Когда они чувствуют себя выше вас, они соединяют кончики пальцев, складывая ладони в виде острого шпиля.
Мы более подробно остановимся на жестах и особенностях языка тела, изучая Прием 77, "Продажи с помощью визуального контроля". Пока все, что вам нужно, - настроиться на тот канал, по которому собеседник беззвучно транслирует вам свою реакцию.
Прием 8: Животный инстинкт
Возьмите в привычку во время общения отслеживать оба "канала связи" с собеседником. Выражайте свои чувства и мысли, но при этом наблюдайте за тем, как ваш собеседник реагирует на то, что вы говорите. Затем планируйте свои последующие шага соответственно.
Если это смог проделать конь, это под силу и вам. Люди скажут, что вы схватываете все налету. Что вы - не промах. Что у вас есть интуиция, чутье хищника и животный инстинкт.
Теперь в вашем распоряжении восемь приемов, которые помогут вам выглядеть уверенным и заслуживающим доверия человеком, общаясь с которым каждый встречный чувствует себя превосходно. Давайте познакомимся с последним в этой части приемом, который поможет вам собрать все предыдущие навыки вместе, не упустив ничего.
Глава 9. Представьте себя на сцене прежде, чем выйдете на нее.
Как убедиться в том, что вы ничего не упустили
Вы когда-нибудь смотрели соревнования по горным лыжам по телевизору? Спортсмен выходит на старт, его тело напряглось и замерло в ожидании выстрела стартового пистолета, чтобы умчаться вперед, к победе. Посмотрите в его глаза, и вы увидите, что в этот момент он не чувствует свое тело и не думает о нем. В своем сознании горнолыжник уже со свистом несется вниз по склону, огибая шесты и пересекая финишную линию в рекордно короткое время. Спортсмен мысленно представляет себе все это. Это называется визуализацией.
Это делают все спортсмены: пловцы, бегуны, метатели копья, прыгуны, конькобежцы, гимнасты. Они представляю? себе свой триумф до начала действия. Они видят, как их тела изгибаются и поднимаются в воздух. Они слышат свист ветра, всплески воды, шум летящего копья и глухой звук его удара о землю. Они ощущают запахи травы, бетона, воды, пыли. Прежде чем привести в движение свои мускулы, профессиональные спортсмены видят одно большое кино, непрерывное снижение своего тела, которое, конечно же, заканчивается их победой.
Спортивные психологи говорят, что визуализация полезна не только профессиональным спортсменам, участвующим в соревнованиях. Исследования показали, что такие умственные упражнения помогают спортсменам-любителям оттачивать по выходным свои навыки игры в футбол, в гольф, в теннис и в любом другом любимом деле. Специалисты соглашаются с тем, что если увидите картинки, услышите звуки и представите движения своего тела до того, как проделаете все это в действительности, эффект такой визуализации будет весьма ощутимым.
Как совершить марафонский забег лежа на матрасе
Полагаете, все это - лишь бредни психологов? Вовсе нет! Один из моих друзей, Ричард, занимался бегом на длинные дистанции. Однажды, несколько лет назад, как раз за три недели до большого марафона в Нью-Йорке, потерявший управление автомобиль сбил Ричарда, и он попал в больницу. Его рана оказалась легкой. Тем не менее, его друзья были расстроены тем, что теперь, провалявшись в постели две недели, он не сможет принять участия в этом большом спортивном событии.
Каково же было их удивление, когда прохладным ноябрьским утром на стартовой дорожке марафона в Центральном парке появился Ричард в коротких спортивных трусах и беговых кроссовках.
"Ричард, ты спятил! Ты еще не вошел в форму, чтобы бегать. Ты пролежал в постели две предыдущие недели!" - завопили мы.
"Это мое тело было в постели, - ответил он, - а я в это время тренировался"
"Что?" - спросили мы хором.
"Именно. Каждый день. Сорок два километра сто девяносто пять метров, лежа на матрасе". Ричард объяснил, что в своем воображении он видел каждый свой шаг, от старта до финиша. Он видел, как сменялись пейзажи по сторонам дороги, слышал звуки и чувствовал сокращение своих мускулов. Мысленно он отчетливо представлял себя в забеге на марафонскую дистанцию.
На этот раз Ричарду не удалось пробежать марафон так хорошо, как год назад, но чудо здесь в том, что он пришел к финишу без травм и не слишком изнуренным. И все благодаря тому, что он создал в своем сознании отчетливый зрительный образ этого забега. Такая визуализация работает везде, где бы вы ни пробовали ее использовать, включая и ваше намерение стать превосходным собеседником.
Визуализация приносит наилучшие результаты, когда вы полностью расслаблены. Только тогда, когда ваше сознание спокойно, вы можете мысленно видеть ясные и яркие образы. Пользуйтесь возможностями визуализации в тишине своего дома, в автомобиле перед отъездом на вечеринку или деловую встречу, готовясь к подписанию важного контракта. Отчетливо представьте в своем сознании все, что должно произойти.