Прием 17: Оживите процедуру знакомства
Представляя незнакомых людей друг другу, не закидывайте удочку без наживки на крючке и не застывайте рядом с ними, радостно оскалив зубы и наблюдая за тем, как двое новоиспеченных знакомых изо всех сил молотят плавниками по воде и судорожно глотают ртами воздух, пытаясь нащупать общую тему для разговора. Забросьте им крючок с наживкой для начала беседы, чтобы они смогли плавно войти в жизнь друг друга и вместе поплыть по этой реке. После этого вы вольны оставаться с ними или плыть в сторону, чтобы завязать новые связи или удержать на плаву очередные тонущие отношения.
Если вы не хотите упоминать о роде занятий тех людей, которых вы представляете друг другу, во время их первого знакомства, упомяните об их увлечениях или даже о талантах. "Лейл, я хочу представить тебе Гильберта. Гильберт - очень одаренный скульптор. Он лепит замечательные восковые фигуры". "Одаренный" - прекрасный способ представить одного человека другому и побудить их обоих к диалогу.
Теперь, когда в вашем распоряжении есть два мощных средства для усиления личной привлекательности, три приема, выполняющих роль запалов для разжигания диалога и три способа сделать вашу беседу содержательной, пришло время подняться еще на один шаг вверх по лестнице, которая приведет вас к вершинам мастерства в общении с людьми. Давайте же поднимемся над обычными светскими разговорами и найдем способы поднять наше общение до уровня важного и значимого диалога. С помощью следующего приема вы непременно сделаете ваш разговор увлекательным и всепоглощающим для вашего собеседника.
Глава 18. Ищем ключевые слова.
Станьте детективом по розыску ключевых слов
Даже самый благонамеренный муж, действуя из самых лучших побуждений, может спросить свою жену во время занятий любовью: "Тебе хорошо со мной, дорогая?", но никогда не обратится к коллеге по работе с вопросом: "Тебе интересно разговаривать со мной?" Но он надеется, что это так... как и каждый из нас. Когда вы овладеете следующим приемом, вас уже никогда не будут беспокоить подобные проблемы. Вы сможете сделать общение увлекательным для каждого, с кем бы вы ни говорили. Как и мой первый бой-френд, Донни, вы всегда будете находить темы для разговора, которые займут ваших собеседников. Как бы труден ни был поиск улик, Шерлок Холмс всегда был уверен в том, что вскоре они окажутся под его лупой. Как и этот прославленный сыщик, успешные люди знают, что как бы трудно ни было подобрать верный ключ к собеседнику, они всегда найдут подходящую тему для разговора. Как? Они ищут в речи собеседника ключевые слова и фразы.
Одна моя знакомая, Нэнси, работает медсестрой в доме для престарелых. Нэнси добросовестно ухаживает за пожилыми людьми, но часто жалуется на причуды некоторых своих пациентов. Она расстраивается, что ей трудно налаживать отношения с ними.
Нэнси рассказала мне об одной особенно капризной старушке, миссис Отис, с которой она никак не могла найти общий язык. "Однажды, вскоре после сильного ливня, - рассказывала мне Нэнси, - только для того, чтобы завязать разговор с миссис Отис, я заметила: "На прошлой неделе прошел ужасный ливень, не так ли?""
"И что же ты думаешь? — продолжала Нэнси. — Миссис Отис буквально заткнула мне рот. Высокомерным голосом она сказала: "Зато это хорошо для садовых растений"".
Я спросила Нэнси, как она на это отреагировала.
"А что я могла ответить? - возмутилась Нэнси. - Эта дама явно не хотела меня слушать".
"А тебе не пришло в голову спросить миссис Отис, любит ли она садовые растения?"
"Растения?" - переспросила Нэнси.
"Ну да, - ответила я. - Ведь миссис Отис коснулась этого предмета в разговоре". Я попросила Нэнси сделать мне одолжение и спросить ее об этом. Нэнси сопротивлялась, но я настаивала. Только для того, чтобы я успокоилась, Нэнси пообещала спросить "вздорную миссис Отис", любит ли она садовые растения.
На следующий день Нэнси, вне себя от удивления, позвонила мне с работы. "Лейл, и что ты думаешь? Миссис Отис не просто обожает садовые растения, она рассказала мне, что была замужем за садовником. Сегодня у меня возникла с ней другая проблема. Я не могу заставить ее замолчать! Она все рассказывает и рассказывает мне о своем саде и о своем муже..."
Интересные собеседники знают, что темы для разговоров не возникают сами собой из ниоткуда. Если миссис Отис пришло в голову упомянуть о растениях, значит, она должна была иметь к ним какое-то отношение. Более того, если она произнесла это слово, то, скорее всего, подсознательно хотела поговорить об этом.
Предположим, вместо того чтобы ответить на замечание Нэнси о прошедшем ливне фразой "Зато это хорошо для садовых растений", миссис Отис сказала бы: "Из-за этого дождя я не могла выгуливать свою собачку". Тогда Нэнси могла бы спросить о ее собаке. Или, например, она пробормотала бы: "Во время дождя обостряется ревматизм". Догадываетесь, о чем на этот раз хотела поговорить почтенная миссис Отис? С кем бы вы ни беседовали, держите ушки на макушке и, как "хороший сыщик разыскивает улики, ищите в высказываниях собеседника ключевые слова. Будьте бдительны и отмечайте все необычные ссылки и связи: непоследовательность, нелогичность, отступления от основной темы или упоминания о любом другом месте, времени или человеке, которые не имеют непосредственного отношения к предмету разговора. Спросите об этом, потому что это те ключевые слова, по следу которых вы выйдете на те темы разговора, которые действительно нравится обсуждать вашему собеседнику.
Если у двух собеседников есть что-либо общее, то, когда они находят этот интересный обоим предмет, тема их разговора естественным образом меняется. Например, если один из собеседников упомянул в разговоре об игре в теннис (или об охоте, или о коллекционировании почтовых марок), и его слушатель разделяет это увлечение, он или она восклицают: "О-о, и вы тоже теннисист (или охотник, или филателист)!"
Хитрость состоит в следующем: вовсе не обязательно быть теннисистом, охотником или филателистом, чтобы с энтузиазмом перейти к обсуждению неожиданно возникшей новой темы разговора. Вы просто можете уподобиться сыщику, ищущему улики, и отмечать ключевые слова в высказываниях своего собеседника. Когда вы оживленно реагируете на такое слово, вы переводите этим разговор на те темы, которые волнуют вашего собеседника. (Предмет разговора может вызывать у вас непреодолимое желание заснуть, но это уже совсем другая история.)
Прием 18: Ищите ключевые слова
Как хороший сыщик, прислушивайтесь к каждому слову вашего собеседника, чтобы найти улики, указывающие на его или ее излюбленные темы разговора. Улики всегда найдутся. Затем, взяв верный след, раскручивайте клубок разговора. Теперь у вас есть ключ к тому, что волнует другого человека.
Теперь, когда вы разожгли пламя оживленной беседы, давайте перейдем к приемам, которые помогут вам поддерживать интересный разговор.
Глава 19. В луче прожектора.
Продавайте себя с помощью коронного приема профессионалов
Несколько лет назад мы с подругой попали на вечеринку, где собрались "сливки общества" - богема, представители артистической элиты. Каждый, с кем бы мы ни заговорили, оказывался яркой и неординарной личностью. Когда в перерывах между разговорами с другими людьми мы делились впечатлениями, я спросила подругу: "Диана, с кем из всех этих людей, присутствовавших на вечере, тебе больше всего понравилось общаться?"
Без колебаний она ответила: "О, конечно же, с Дэном Смитом!".
"А кто он такой и чем занимается?" - спросила я.
"Ну, э-э, я точно не знаю..." - ответила подруга.
"Откуда он?"
"Не знаю", - ответила Диана.
"Ну, а какие у него интересы в жизни?"
"Понимаешь, мы не говорили о его увлечениях".
"Диана, - спросила я. - А о чем же вы говорили?"
"Мне кажется, в основном мы говорили обо мне".
"Ага, - сказала я себе. - Диана только что столкнулась нос к носу со Светским Львом".
Мир тесен, и через несколько месяцев я тоже имела удовольствие встретиться и познакомиться со Светским Львом Дэном Смитом. То неведение, в котором он оставил Диану относительно своей жизни, возбудило мое любопытство, поэтому я с пристрастием расспрашивала его о деталях. Оказалось, что Дэн живет в Париже, у него есть дом на побережье, на юге Франции, и коттедж в предгорьях Альп. Он много ездит по миру, организовывая шоу у подножия пирамид и прочих древних памятников и руин, и, кроме того, он заядлый дельтапланерист и аквалангист. Как вы полагаете, у этого человека достаточно интересная жизнь или нет? Но Дэн, познакомившись с Дианой, не сказал ни единого слова о себе.
Я рассказала Дэну, как приятно было Диане общаться с ним, но в то же время как мало она узнала о нем и о его жизни. Дэн ответил мне просто: "Когда я встречаю новых людей, я всегда стараюсь чему-нибудь научиться у них, и узнаю намного больше, если спрашиваю об их жизни. Я всегда стараюсь направлять свое внимание, словно луч прожектора, на моего собеседника". Люди, которые действительно уверены в себе, часто делают именно так. Они знают, что быстрее растут, когда слушают, а не тогда, когда говорят. К тому же очевидно, что этим они завоевывают симпатии своих собеседников.
Однажды на конференции ораторов я говорила с моим коллегой, Брайаном Трейси. Брайан - великолепный тренер и занимается подготовкой менеджеров по продажам. На своих семинарах и тренингах он рассказывает профессиональным продавцам об огромном прожекторе, свет которого, направленный на их продукт, не привлечет особого внимания потенциального покупателя. Только направив свет этого прожектора на клиента, продавец сможет заключить сделку.
Продавцы, коммивояжеры и менеджеры по продажам, - этот прием особенно важен для вас. Держите луч своего прожектора направленным в противоположную от себя сторону, изредка подсвечивайте им свой продукт, а большую часть времени направляйте его свет на вашего клиента. Так вы намного успешнее будете продавать себя и свой товар.
Прием 19: В луче прожектора
Знакомясь с новым человеком, представьте себе, что над вами находится большой прожектор. Если говорите вы, лучи прожектора направлены на вас. Когда говорит ваш собеседник, прожектор освещает его или ее. Если свет вашего прожектора достаточно ярок, собеседник останется слеп к тому факту, что вы едва сказали пару слов о себе. Чем дольше прожектор светит в противоположную от вас сторону, тем более интересны вы окажетесь для вашего собеседника.
Глава 20. Подражаем попугаям.
Никогда не стесняйтесь повторяться
Конечно же, в реальной жизни возникают такие ситуации, когда даже выдающиеся мастера общения оказываются запертыми в тупике. Порой односложные фразы некоторых людей не оставляют никаких шансов даже тем, кто в совершенстве овладел навыками поиска ключевых слов.
Если вы, выбившись из сил, тщетно пытаетесь раздуть едва тлеющие угли умирающего разговора (и если вы хотите продолжать этот разговор по политическим соображениям или из сострадания), вот надежный прием, который поможет вам снова зажечь пламя общения. Я назвала его в честь красивой тропической птицы, которая снискала симпатии людей, просто повторяя сказанные ими слова.
Приходилось ли вам когда-нибудь, слоняясь по дому, краем глаза наблюдать за теннисным матчем, который транслировали в это время по телевизору? Вы слышите, как мяч летает взад-вперед через сетку и с глухим звуком отскакивает от корта или от ракетки игрока - бум-бум, бум-бум, бум... на этот раз звука удара не последовало. Что случилось? Вы немедленно оборачиваетесь к телевизору.
Именно так в ходе разговора "мяч" летает туда и обратно между вами и вашим собеседником. Сначала говорите вы, затем говорит ваш партнер, потом вы... и так далее. Каждый раз, с помощью кивков головы или одобрительного бормотания "угу" или "ага", вы даете своему собеседнику понять, что мяч попал на вашу половину поля. Это ваш сигнал о том, что вы приняли подачу. Таков ритм разговора.
"Что же мне сказать в ответ?"
Вернемся к тому до боли знакомому моменту, когда пришел ваш черед говорить, а вам ничего не приходит в голову. Не впадайте в панику. Вместо того чтобы словесно или невербально подтвердить, что вы "приняли мяч", просто повторите последние два или три слова, которые произнес ваш собеседник, придав им вопросительную интонацию и исполнившись сочувствия и благожелательности. Этим вы перебросите "мяч" разговора прямо на поле вашего партнера.
Один из моих друзей, Фил, иногда оказывал мне услугу, забирая меня из аэропорта, когда я возвращалась из деловых поездок. Обычно я настолько уставала, что засыпала прямо на пассажирском сидении его автомобиля, заставляя Фила довольствоваться ролью простого шофера.
Однажды, вернувшись из одной особенно тяжелой поездки, я бросила сумку в багажник его автомобиля и от усталости буквально свалилась на переднее сиденье. Пока я дремала, Фил заметил, что прошлым вечером он ходил в театр. Обычно в таких случаях я что-то бормотала в ответ и снова проваливалась в сон. Однако на этот раз я уже знала о приеме "Подражаем попугаям" и попробовала его. "В театр?" - повторила я вопросительно.
"Да, это был отличный спектакль", - ответил он, ожидая, что эти слова будут последними, которые я услышу, проваливаясь в свое обычное бессознательное состояние.
"Отличный спектакль?" - переспросила я. Приятно удивленный моим интересом, он продолжал: "Да, это новая постановка Стивена Сондхейма".
"Стивен Сондхейм?" - снова отозвалась я. Теперь Фил начал возбуждаться. "Да, великолепная музыка и невероятно эксцентричный сценарий..."
"Эксцентричный сценарий?" - переспросила я. Это все, что требовалось Филу. Следующие полчаса Фил пересказывал мне сценарий спектакля об одном лондонском мяснике, который зверски убивал людей. Засыпая, я вскоре поняла, что история о маньяке, отрезающем людям головы, не даст мне спокойно заснуть. Поэтому я просто отыграла назад и эхом повторила одну из его предыдущих фраз, чтобы направить его монолог в другое русло. "Ты что-то говорил о великолепной музыке?" Это сработало. Оставшиеся сорок пять минут пути до моего дома Фил напевал мне различные мелодии и музыкальные темы спектакля - такой аккомпанемент гораздо лучше подходил моему сонному состоянию. Я уверена, что до сих пор Фил вспоминает эту поездку, поскольку в его памяти она ассоциируется с одним из самых увлекательных диалогов, которые когда-либо происходили между нами. Все, что я делала, - просто повторяла некоторые его фразы.
Прием 20: Подражаем попугаям
Никогда больше не оставайтесь в растерянности, не находя подходящих слов для ответа. Просто повторите последние несколько слов, которые произнес ваш собеседник. Так вы "перебросите мяч" прямо на его или ее поле, и все, что вам придется затем делать, - это слушать. Деловые люди! Вместо того чтобы с энтузиазмом прояснять сомнения и возражения ваших клиентов или партнеров, просто предоставьте им самим сделать это, используя прием "Подражаем попугаям".
Как получить прибыль от использования приема "Подражаем попугаям"
"Подражание попугаям" может быть хорошим слабительным, которое поможет вам выведать подлинные чувства и мысли людей. Профессиональные продавцы используют этот прием, чтобы понять истинные мотивы своих клиентов, — мотивы, которых зачастую не осознают даже сами клиенты. Мой приятель по имени Пол, занимающийся продажей подержанных автомобилей, рассказывал мне, как с помощью "Подражания попугаям" он однажды продал престижный "Ламборджини".
Пол прохаживался по автосалону с потенциальным покупателем и его женой, которые хотели купить, как они выразились, "практичный автомобиль". Он показал им все находившиеся в салоне "Шевроле" и "Форды". Когда они осматривали очередной "практичный семейный автомобиль", Пол спросил мужчину, что он думает об этой модели. "Понимаете, - сказал мужчина, задумчиво глядя на автомобиль, - я не уверен, что эта машина мне подходит". Вместо того чтобы перейти к показу следующего "практичного" автомобиля, Пол переспросил: "Не подходит?" Интонация, с которой Пол задал свой вопрос, побудила покупателя высказаться более определенно.
"Ну, э-э, да, - пробормотал мужчина. - Мне кажется, он не в полной мере отражает мою индивидуальность".
"Не отражает вашу индивидуальность?" - опять переспросил Пол.
"Знаете, наверно, мне нужно что-то более броское и спортивное".
"Более броское и спортивное?" - повторил Пол.
"Ну, есть такие автомобили, спортивного вида".
Ага! На этот раз Пол понял, какие автомобили на самом деле нужно было показывать этому клиенту. Когда он подвел мужчину к роскошному спортивному "Ламборджини", Пол увидел, что глаза покупателя заблестели. Через час Пол уже пересчитывал толстую пачку стодолларовых купюр - свои комиссионные за сделку.
Хотите отдохнуть от разговоров и поберечь свое горло? Следующий прием заставит вашего собеседника разговориться так, что все, что вам останется делать - это слушать (или даже незаметно улизнуть из его или ее компании, пока он или она будут держать речь перед окружающими).
Глава 21. Браво! Бис!
"Расскажи им о том случае, когда ты..."
Каждый отец довольно улыбается, когда малыш умоляет его вечером: "Папа, папа, расскажи мне еще раз ту сказку про трех поросят" (или про царевича и принцессу, или про то, как вы с мамой познакомились). Отец знает, что его ребенку так понравилась эта история, когда он рассказывал ее в первый раз, что малыш готов слушать ее снова и снова.