Конечно, вам не обязательно отличаться таким экстремальным способом. Можно найти и другие варианты. Если зал небольшой и ваши предшественники выступали с микрофоном, откажитесь от него. Откажитесь и от трибуны, если все ею пользовались. Начните говорить еще в проходе, пока идете к месту выступления, если до вас этого никто не делал. Если все выступают, сопровождая выступление слайдами, ограничьтесь флипчартом. И наоборот. Особенно если выступавшие до вас не смогли достучаться до аудитории. Если предыдущий оратор говорил долго и неинтересно, начните презентацию, стоя как можно дальше от того места, где выступал он.
Некоторые приемы привлечения и удержания внимания аудитории
Вечер трудного дня. Читать нет сил. У компьютера сидеть уже нет смысла. Спать еще не хочется. Сажусь к телевизору. НТВ+. Пятьдесят два канала. Нажимаю кнопку наугад. Несколько минут вникаю в сюжет. Понимаю: неинтересно. Переключаю – реклама. Смотрю несколько роликов. Все это я уже видел. Переключаю. Сериал. Еще канал. Спорт. Не мой вид. Но смотрю. Недолго. Еще канал. И по кругу. Незаметно прошел час. Ничего толком не посмотрел, но телевизор не выключал.
Деловая презентация – это не телевизор, да и люди приходят на нее не с тем настроением, с каким мы иногда его смотрим: скоротать время, когда лень делать что-либо еще. Но пример с переключением каналов приведен здесь неспроста. Если это позволяет удерживать внимание часами, как нам это не использовать? Чтобы удержать внимание публики, мы тоже переключаем каналы. Каналы восприятия. «Послушайте, а теперь посмотрите, а теперь потрогайте или даже понюхайте (зависит от формата мероприятия). А теперь снова послушайте». При смене канала восприятия внимание на какое-то время снова концентрируется на объекте. Важно не переступить границу предела человеческого непроизвольного внимания – двадцать минут. Именно поэтому продолжительность школьного урока – сорок пять минут: две минуты на приветствие и наведение порядка, двадцать минут на опрос, двадцать – на объяснение нового материала, три минуты на домашнее задание и прощание. Четыре блока, не более двадцати минут каждый.
Но это не единственный способ привлечения и удержания внимания. Человек, как вы знаете, забывает примерно 90 % того, что слышит, 60 % того, что видит, и лишь 10 % того, что делает. Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, как кому-то дали по морде, ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или когда вам самому дали по морде? Степень запоминаемости сюжета определяется степенью вашей вовлеченности в него.
Помните, как в детском спектакле Баба-яга спрашивает у детей-зрителей: «Куда пошел Иванушка? Туда?» И детки проходят первый урок публичной лжи, дружно крича и показывая в противоположную сторону: «Туда!» Баба-яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда, куда он удалился: «Туда?» Дети (уже громче раза в три и с подскакиванием с мест): «Туда-а-а-а!!!» И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Использование приема вовлечения. Только когда зрители подрастают, с ними перестают работать по этому принципу. А напрасно.
Как эту информацию может использовать профессиональный презентатор?
– Он задает вопросы залу.
– Он, как бы ошибаясь, просит его поправить.
– Он просит поднять руки тех, кто имеет научную степень, подписан на деловые издания, занимается спортом (зависит от темы выступления). При этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобы сработала цепная реакция.
– Он просит придвинуться ближе.
– Он спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли сделать свет поярче и так далее. Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит). Вовлекая в принятие решения о том, будет ли гореть лампа или ограничиться естественным освещением, сделать перерыв позднее или теперь, помните, что есть риск создать ситуацию, при которой вы не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как бы ни мешал звук ремонта асфальтового покрытия, вы не сможете остановить его. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые вы не имеете влияния. Лучше не выносить на обсуждение зала и вопрос о регламенте. Точки зрения, скорее всего, разделятся, и вы будете вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнет конфронтацией. Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена и необходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите это решение сами, без голосования.
– Он предлагает совершить простое действие: «Возьмите в руки раздаточные материалы и откройте на странице 17. Открыли? Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у вас что, нет материалов? Передайте, пожалуйста, коллеге экземпляр. Так, начнем…» А дальше произносит свою речь, никакого отношения к странице 17 не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.
Если меня не остановить, этому списку не будет конца, многое я просто придумал на ходу. Значит, сможете придумать и вы. Главное – понять принцип. Кто-то скажет: «Да все это детский сад!» Возможно. Но прием работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже в солидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы вы не догадались, что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними как с детьми, они поведут себя как дети с взрослым человеком. Проверьте сами.
На этом принципе была построена предвыборная кампания Миттерана. На все листовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливо смотрели в объектив. В нашей памяти из детства навсегда запечатлелась картинка (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу): папа пришел с работы и наклоняется к нам с разведенными руками, чтобы притиснуть к себе, своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензином и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. И нам становится спокойно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!» Именно это воспоминание и нужно было пробудить во французах во время предвыборной гонки. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет Миттерана: «Папка пришел!»
Есть и более мощный инструмент вовлечения. Мани-пулятивный. Звучит страшно, а выглядит обыденно. Как вербуют новых агентов разведки? Для установления сильного эмоционального контакта кандидату можно предложить помощь: устроить сына в институт, достать лекарство для жены, ускорить получение визы. Но гораздо сильнее привязанность тех, кто помогает нам. Иногда на тренингах я прошу организаторов не расставлять кресла. Когда же собираются участники, я приветствую их и говорю: «Пожалуйста, помогите мне (!) расставить кресла». И сам, имитируя старческую беспомощность, волоку одно из них в круг. Заметьте: не «расставьте, пожалуйста», а «помогите мне». Во второй день тренинга я показываю слушателям, сколько раз они купились на манипулятивные приемы по вовлечению, привлечению внимания и перехвату инициативы. Это работает гораздо лучше, чем лекции о том, как правильно делать. Почему? Да вы теперь сами знаете: «Человек запоминает 10 % того, что слышит, 40 % того, что видит, и 90 % того, что делает».
Какой помощи может просить ведущий? Любой:
– дать знак, когда истекут двадцать минут;
– закрыть окно;
– выключить свет;
– раздать материалы;
– позвать опаздывающих;
– утихомирить соседа.
В этом случае неважно, что помощь оказывает один человек. Аудитория ощущает себя единым организмом (что так и есть на самом деле) и воспринимает это как «мы помогли».
При использовании приема вовлечения следуйте принципу крещендо: требуйте от аудитории сначала простых действий, постепенно переходя к сложным. А не наоборот. Так и вопросы: сразу задав вопрос, требующий развернутого ответа, не удивляйтесь, если в зале повиснет пауза. Гораздо результативнее вовлечение работает, если сначала задавать простые вопросы, реакцией на которые может стать просто кивок головы: «Понятно?», «Так ведь?», «Согласны?», «Продолжим?». Постепенно увеличивая интерактивность, к финалу уже вполне обоснованно можно ожидать активного соучастия аудитории.
Предел мечтаний любого проводящего публичную акцию – непроизвольное внимание людей, когда они не замечают ничего, кроме происходящего на сцене. Этого можно достичь, используя контрастные раздражители. Выступающий говорит тихо, а потом почти выкрикивает несколько фраз. Затем говорит почти шепотом. Он ходит по сцене, затем на время останавливается. Делает паузу. Снова говорит. Медленно. Потом быстро. И снова медленно.
Подходит ближе. Удаляется. Ничего нового в этом нет. Скорее это напоминание. Все мы учились в вузах и хорошо помним, что лучший способ усыпить даже такую не склонную в дневному сну аудиторию, как студенческая, – говорить, не меняя темпа, громкости и высоты тона. Ходить, не меняя скорости движения и амплитуды. И вот уже студентам неудержимо хочется спать… спать… спать… Если наша публичная акция – не сеанс массового гипноза, все, что нужно делать, – вести себя с точностью до наоборот.
Подходит ближе. Удаляется. Ничего нового в этом нет. Скорее это напоминание. Все мы учились в вузах и хорошо помним, что лучший способ усыпить даже такую не склонную в дневному сну аудиторию, как студенческая, – говорить, не меняя темпа, громкости и высоты тона. Ходить, не меняя скорости движения и амплитуды. И вот уже студентам неудержимо хочется спать… спать… спать… Если наша публичная акция – не сеанс массового гипноза, все, что нужно делать, – вести себя с точностью до наоборот.
Стоя на сцене, вообразите себя телевизором. Представьте, что участники держат в руках пульты. Почувствуйте, когда им захочется переключить канал. Изменяйтесь и изменяйте ход происходящего в этот момент, не дожидаясь, когда они нажмут кнопку «off». Удерживайте внимание, чтобы слушатели забыли обо всем, о времени и о том, где они находятся. Достигайте результата.
Вектор внимания
Некий кавалер, желая понравиться даме, стал себя хвалить. Рассказывал о своих боевых заслугах, об отношении к себе товарищей, о своих привычках и странностях. За вечер все о себе рассказал. А больше и не нужно. Потому что дама с ним встречаться впредь не пожелала. В чем причина? Что он сделал не так? Верно: он говорил о себе, и только. А нужно было, конечно, о даме. Только таким образом можно прослыть прекрасным собеседником и интересным человеком. К чему этот пример, догадаться нетрудно.
Специалисты по коммуникации используют такой термин – «вектор внимания». Его название избавляет от необходимости объяснять, что он означает. Вектор внимания оратора может быть направлен на него самого. И это обычно очень заметно. А может быть направлен на презентуемый продукт. В этом случае выступающий хвалит его (проект, идею), рассказывая о преимуществах.
Он делает это так, как будто в зале нет людей. Он совершает ту же ошибку, что и кавалер из притчи. Вектор внимания презентатора должен быть направлен на аудиторию. И говорить необходимо об аудитории, ее интересах, выгодах от реализации проекта, приобретения продукта.
Направление вектора внимания даже бывает видно. Если оратор влюбленными глазами уставился на подготовленный им слайд или образец товара, макет презентуемого завода, знайте: вектор внимания направлен туда, куда он смотрит. Если же его взгляд устремлен в зал, причем не просто взгляд, а взгляд и говорящий, и спрашивающий одновременно, – тут сразу видно: вектор внимания оратора направлен на аудиторию.
Вам наверняка известен термин «клиентоориентированные переговоры». Это тоже о векторе внимания. Если розничный продавец задолжал оптовику деньги (а это у нас в порядке вещей), то сколько бы оптовик ни объяснял, как они сейчас ему необходимы, толку не будет. Гораздо результативнее может сложиться разговор, если обсудить с розничным торговцем его проблемы и интересы. Вот тут-то и можно договориться о поэтапном погашении. Знаю об этом не понаслышке. Попробуйте применить этот нехитрый прием, например, при конфликте. В момент, когда вот-вот вспыхнет ссора, переключитесь со своих интересов и амбиций на суть претензий противоположной стороны. Сравните эффект.
Итак, помните о векторе внимания. Постоянно задавайте себе вопрос, не стали ли вы похожи на описанного выше хвастливого кавалера.
Подготовка помещения для презентации
Если вы можете повлиять на то, как будет подготовлено помещение к презентации, повлияйте. Помните, что легче всего работать с аудиторией, сидящей к вам лицом, как в театре. Вы сможете поддерживать зрительный контакт, отслеживать реакцию участников презентации. Вы будете уверены, что им хорошо видно все, что вы показываете. Несколько сложнее работать со слушателями, рассаженными полукругом. И самая сложная для презентации рассадка – круглый стол. Увы, большинство внутренних презентаций проходит сегодня за круглыми столами. И при этом выступающий стоит таким образом, что добрая половина участников оказывается к нему спиной или боком. Что характерно, именно эти люди в течение всей презентации усердно что-то зарисовывают в блокнотах, не поднимая головы.
Если вам предстоит выступать в помещении, вместимость которого значительно выше числа приглашенных, можете быть уверены – они рассядутся по всему залу, преимущественно на задние ряды. Понятно, что проводить презентацию в этом случае будет непросто. Чтобы обезопасить себя, ограничьте рабочую зону. Это можно сделать, разложив листы бумаги на стульях того ряда, дальше которого садиться нельзя. Можно натянуть ленточку. Важно, чтобы организаторы объявили правила рассадки.
Не забудьте правильно подобрать освещение, чтобы участники презентации даже при включенном проекторе могли что-то записывать. Расставьте мебель и технику так, чтобы не находиться слишком близко к сидящим в зале, особенно если они видят вас впервые.
Если вы проведете в зале генеральную репетицию, то сможете проверить, с каждого ли места виден экран и слышно выступающего.
Теперь о вампирах, от которых вам предстоит обезопасить свою презентацию. Однажды мне пришлось побывать на одной презентации, проходившей в экзотических интерьерах ночного клуба. Хорошая музыка, запах кофе, цветное освещение создавали атмосферу праздника. Ничто не предвещало появления вампиров. Но они появились незваными гостями за спиной ведущей, когда она приветствовала собравшихся. Ей было трудно установить зрительный контакт с сидящими в зале: многие не могли оторвать глаз от вампиров. Вампиры пожирали одного участника за другим, преимущественно мужчин. Я сам уцелел с трудом.
На языке специалистов по коммуникации вампирами называют объекты, отвлекающие внимание аудитории. За спиной выступающих на большом экране без звука показывали клипы малоизвестной певицы. Ее вокальные данные, в отличие от внешних, так и остались загадкой. В одном из клипов она вылезала из ванны в прилипшей к телу одежде. В другом представала перед нами в супермини, в третьем… и так далее. Время от времени зал пересекал диджей в бейсболке. Как всякий движущийся объект, он вызывал рефлекторное движение наших зрачков. Официантки проносили чашки с кофе, за которым следовали наши носы. А носы не могут двигаться, не вызвав поворота в том же направлении наших глаз и ушей. В результате в недрах зала пропал рубрикатор, который пустили по рукам, чтобы поставить в нужном месте галочки: кто-то из публики отвлекся и засунул его к себе в сумку. После собрания некоторые остались задавать вопросы, уже обсуждавшиеся на презентации. Я и сам заметил, что кое-что упустил. Вампиры! Это они! Я узнаю их сразу. Но они сильнее меня и пожирают мое внимание, как я ни стараюсь им сопротивляться.
Поскольку сопротивляться им невероятно сложно, их используют в своих интересах очень многие. Даже в китайских стратагемах описывается прием, который называется, если не ошибаюсь, «Положи рядом персик». Притча гласит, что обезьяна, долгое время наблюдавшая за игрой богов в шахматы, тоже научилась божественно играть. Она выигрывала в поединках у людей. Никто не мог одолеть ее. И только мудрец, желая показать превосходство человеческого интеллекта над обезьяньим, использовал вампирящий объект. Он положил на блюдо несколько спелых крупных персиков, которыми так любят лакомиться обезьяны. В течение партии наша дальняя родственница никак не могла сосредоточиться. Взгляд ее то и дело уходил в сторону блюда. Она проиграла партию, и ее казнили. Мораль этой притчи использовалась и используется политиками, полководцами, фокусниками, да и нами – простыми смертными. Иногда во благо, иногда во вред. Иногда намеренно, иногда случайно.
Вы и сами сейчас наверняка вспомнили случаи, свидетелями или участниками которых были. И я не скоро забуду сюжет, показанный по всем телеканалам: как за спиной Буша во время пафосной речи о роли американского народа в истории мировой цивилизации зевал толстый мальчик в желтой майке. Он зевал так, что чуть не порвал рот. А Буш не мог взять в толк, почему слушатели улыбаются, когда лица их должны выражать озабоченность, смешанную с гордым осознанием миссии. Мальчик в данном случае был вампиром.
Во время выступления руководителя компании не был погашен проектор, и на экране в течение сорока минут горело имя предыдущего оратора с номером телефона и электронным адресом. Экран был вампиром – часть внимания публики была отдана ему. А когда то, что мы видим, не согласуется с тем, что мы слышим, мы скорее доверяем тому, что видим (недаром говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). Неудивительно, что в перерыве к выступившему обращались по имени, которое было на слайде, хотя в начале выступления он сказал, как его зовут.
Допустим, во время вашей презентации сидящие в президиуме переговариваются. Они говорят неслышно, но вертят головами и двигают руками. Вы замечаете, что глаза участников презентации сосредоточены не на вас. Знайте – в президиуме вампиры.