Прийти первым
Прийти нужно первым, чтобы участники были «гостями», а вы – «хозяином». Это позволит вам чувствовать себя увереннее, особенно если вы проводите презентацию не на своей площадке. Забавно видеть оратора, который влетает в зал и начинает готовиться в то время, когда там уже сидят люди. Дело даже не в том, что они становятся свидетелями того, как он ползает с проводами и возится с микрофоном. Этим фактом он закрепляет модель: «Презентатор – гость, зрители – хозяева». Будьте хозяином в зале. Чувствуйте себя как дома.
Мы поговорили о предварительных мерах. А как сделать так, чтобы чувствовать себя как дома во время самой презентации?
– Находясь на сцене, прохаживайтесь по ней, стараясь охватить все пространство. Это укрепляет ваш статус хозяина зала. Обратите внимание, как ведет себя стеснительный гость в кабинете авторитарного хозяина: садится на краешек стула, стараясь занять как можно меньше места, сдвигает колени, кладет свои документы на самый край стола. Совсем другое дело – хозяин. Он сидит развалясь, на столе везде его вещи. Заметьте, как вы ведете себя на презентации – как хозяин или как гость?
– Используйте развернутую жестикуляцию: не стесняйтесь указывать на экран или в зал выпрямленной рукой. Обратите внимание на ваши ноги. Их необходимо поставить таким образом, чтобы положение тела было устойчивым. Колени должны быть выпрямленными. Посмотрите, как проводит презентации большинство. Ноги вместе, а иногда и скрещены. Положение тела крайне неустойчивое, корпус отклонен назад. Это ясно указывает на неуверенность презентатора. А что делает аудитория с неуверенным презентатором? То же, что собачья стая с убегающим в страхе человеком.
– Смотрите в глаза сидящим в зале. Прячет глаза тот, кто боится или врет. Надеюсь, во время своей презентации вы не делаете ни того ни другого. Поддерживайте зрительный контакт с каждым участником. Не следует сосредоточиваться на тех, кто принимает решение: для вас все должны быть равны. Помните, что чаще всего из поля обзора выпадают фланги (крайние места слева и справа) и галерка (последние ряды). Уделите им больше внимания, обращайтесь непосредственно к людям, сидящим в этих частях зала. Подобная инвестиция всегда окупается.
– Постоянно напоминайте себе: «Я – хозяин этой презентации».
Глава 2. Структура презентации
Сократ когда-то пошутил, что структура публичной речи проста: сначала скажи, о чем ты собираешься рассказать, затем расскажи это, затем скажи, о чем ты сейчас рассказал. Примерно так. Оказывается, это не такая уж и шутка. Как и многое, что сказал Сократ не всерьез. Структура любого публичного выступления, в том числе и деловой презентации, подчиняется нехитрому закону. И тут не нужно изобретать велосипед. Закон этот основан на принципах гармонии. Но не эстетическое начало заставляет нас прислушаться к этим принципам, а забота об эффективности презентации. Закон, о котором идет речь, выдуман не человеком, а, как и все остальные законы, выведен из наблюдения за природой. Таким образом, это естественный закон. И все, что сделано в соответствии с ним, будет таким же естественным. И презентация, созданная согласно этому закону, будет восприниматься легко и гармонично. Я говорю о законе композиции.
Все мы писали школьные сочинения, многие из нас учились в музыкальных школах, некоторые даже сочиняли рассказы. И все мы знаем, что и музыкальные, и литературные произведения создаются по этому закону. Давайте вспомним, из каких частей состоит композиция:
– вступление (увертюра, завязка, прелюдия и т. п.);
– основная часть (развитие темы);
– заключение (финал, развязка, кода).
Не забыли ли мы чего-нибудь? Конечно, кульминацию. Где ее место? Правильно, в конце второй части, непосредственно перед заключением.
Где же в живой природе аналоги композиции? Почти все биологические процессы происходят по этой схеме. Вспомните, к примеру, как вы болеете. Сначала вы чувствуете легкое недомогание – вирусы уже ведут разрушительную работу в организме, но вы еще ощущаете себя здоровым. Так, немного голова побаливает – это вступление. На следующее утро вы просыпаетесь с уже явной головной болью, ломотой в суставах, температурой – началась основная часть. Спустя три дня наступает страшная ночь, когда температура достигает пика, голова болит и кружится. К утру вы с трудом засыпаете. Проснувшись, понимаете, что вам стало гораздо легче. Что миновало этой ночью? Правильно, кризис – кульминация заболевания. Любой начинающий медик скажет вам, что кризис – решающий момент. Итак, температура спала, появился аппетит, слабость и головная боль еще наблюдаются, но вы уже пошли на поправку. Это финальная часть, или заключение.
К слову, прием у врача тоже проходит по законам композиции. «Здравствуйте, что вас беспокоит?» Далее следует рассказ больного – вступление. «Ну, раздевайтесь, я вас посмотрю». Осмотр – основная часть. «Ну что ж, дело ясное…» Объявление диагноза – кульминация. «С сегодняшнего дня потрудитесь ежедневно принимать после еды по две…» Рекомендации – заключение.
Давайте с этой же точки зрения рассмотрим такой биологический процесс, как прием пищи. Оговоримся только, что мы берем классический вариант. Итак, обед начинается с закусок, аперитива – это вступление. Затем идет самое объемное блюдо обеда, суп, – основная часть. После чего кусок мяса со сложным гарниром, рыба с овощами, котлета по-киевски с жареным картофелем, сарделька с капустой – кульминация. Она приводит к развязке обеда, заключению – компоту. Или кофе. С пирожным. И сигареткой.
В конце концов, человек сексом занимается по законам композиции. Здесь я тоже оговорюсь, что мы рассматриваем классический вариант. Итак, все начинается с предварительных ласк, прелюдии, как говорят нам произведения по сексологии. Или вступления. Затем переход к самой продолжительной – основной части. А в финале основной части тех, кому повезет, ждет кульминация – процесс кратковременный, но насыщенный ощущениями. Что неизбежно ведет к угасанию интереса к происходящему. Но конечности наши по инерции еще продолжают совершать неосознанные движения, которые в литературе назвали финальными ласками. Это не что иное, как заключение.
Даже в такой мало связанной с сексом, музыкой и литературой области жизнедеятельности человека, как спорт, находится место законам композиции. Проведение приема в вольной борьбе также включает четыре фазы: захват, выведение из равновесия (толчок или рывок), после чего следует подножка или бросок, а затем для закрепления своего превосходства – удержание. Налицо снова законы композиции: вступление – захват, основная часть (требующая наибольших затрат физических сил) – выведение из равновесия, кульминация – стремительный бросок и заключение – удержание.
Итак, мы выяснили, что законы композиции одинаково справедливы как для музыкальных, литературных и прочих произведений, так и для областей жизнедеятельности человека, которые с меньшим основанием могут называться искусством (прием пищи, секс, спорт и так далее).
Давайте теперь разберемся с тем, о чем следует говорить на каждом из этапов презентации. Начнем с начала и конца одновременно. Согласитесь, что закуски и компот не являются собственно приемом пищи. Легкое недомогание в начале и в последние дни болезни не дает оснований для больничного. Таким образом, и в презентации вступление и заключение не предполагают изложения сути. Они скорее служат для установления с аудиторией продуктивного контакта и для грамотного выхода из него. Но мы не будем недооценивать значения этих фаз. Аппетитная закуска способствует тому, что основная пища будет лучше принята и переварена организмом, а десерт закрепит приятные впечатления. Прелюдия в сексуальных отношениях готовит психофизиологические системы двух организмов и ведет к более насыщенным переживаниям. Полноценные финальные ласки не только дополняют, но и закрепляют ощущения, вызывая желание вернуться к этим переживаниям с тем же партнером. Да и в секции вольной борьбы начинающие заняты толканиями и бросками. Опытные же спортсмены больше внимания уделяют цепкому захвату и железному удержанию. Последуем же и мы их примеру.
Две ошибки и одна беда презентатора
Любая коммуникация проходит одновременно на двух уровнях: личностно-эмоциональном и предметно-логическом. Презентация – не исключение. Но в ходе выступления акценты смещаются. Если основная часть и кульминация проходят преимущественно на предметно-логическом уровне, когда важны факты и аргументы, то вступление и заключение – на личностно-эмоциональном. Здесь важно сформировать необходимый эмоциональный фон. Правильное и основательное установление контакта обеспечивает внимание аудитории и хороший эмоциональный фон для восприятия того, к чему вы намерены слушающих привести. Грамотный выход из контакта создает хороший эмоциональный фон для размышления над вашим предложением, а также увеличивает вероятность благоприятного отношения к вам при следующей встрече с этой аудиторией или ее отдельными представителями.
Две ошибки и одна беда презентатора
Любая коммуникация проходит одновременно на двух уровнях: личностно-эмоциональном и предметно-логическом. Презентация – не исключение. Но в ходе выступления акценты смещаются. Если основная часть и кульминация проходят преимущественно на предметно-логическом уровне, когда важны факты и аргументы, то вступление и заключение – на личностно-эмоциональном. Здесь важно сформировать необходимый эмоциональный фон. Правильное и основательное установление контакта обеспечивает внимание аудитории и хороший эмоциональный фон для восприятия того, к чему вы намерены слушающих привести. Грамотный выход из контакта создает хороший эмоциональный фон для размышления над вашим предложением, а также увеличивает вероятность благоприятного отношения к вам при следующей встрече с этой аудиторией или ее отдельными представителями.
Я всегда привожу такую аналогию. Оратор вступает с аудиторией в своеобразную интимную связь, в которой он занимает позицию мужчины, а она – позицию женщины. Независимо от биологического пола сторон. Большинство выступающих ведут себя как большинство мужчин. В чем заключаются две главные ошибки мужчин в интимных отношениях? Десятки и сотни женщин говорили мне на тренингах одно и то же – в сокращении и формализации вступления и заключения. А какова основная беда мужчин? В слишком быстрой кульминации. То же и в презентациях, не удивляйтесь. Основные ошибки презентаторов – сокращение и формализация вступления и заключения.
Выглядит это так: презентатор выходит к месту, откуда собирается говорить, и, почти не поднимая глаз на публику, не ожидая момента, когда на нем сосредоточится внимание аудитории, невнятно произносит что-то вроде: «Здравствуйтерадвасвидетьначинаемпрезентациюпервый-слайдпожалуйста». Говорит он именно так, как я сейчас написал. На одной ноте, вяло, без штрихов, как сказали бы музыканты. Финал примерно такой же: «Нуразвопросовбольшенеттогдауменявсе». Блестяще! Вот если бы в песнях были такие же вступления и финалы! Вот если бы фильмы так же начинались и заканчивались! Никто бы не слушал музыки, и кино бы давно умерло как жанр! Откровенно говоря, я не большой поклонник массовой голливудской кинопродукции, но зачастую смотрю эти фильмы ради той вступительной части, когда на фоне торжественной музыки появляется логотип и раздается голос: «"Коламбия Пикчерз" представляет».
О-о-о! А дальше – идущие по коридору люди, обрывки фраз, стрекотание вертолета. «Продюсер Джерри Макгрей». Сирены полицейских автомобилей, камера движется из кабинета в кабинет. «Режиссер Дэвид Молинн». Женский смех и люди, весело болтающие у кофейного автомата. «Сара Джессика Паркер». Гул оживленной трассы, камера выезжает на улицу, суета на парковке. «И Стенли Фаррей в роли капитана Шиглоу». Шум сирен приближается, слышны крики людей, гул вертолета все громче, мельтешение нарастает. «В фильме…» О-о-о-о-о!!! И как бывает обидно, когда за стойкой бара в кинотеатре попадается нерасторопный парень, и я влетаю в зал и понимаю, что начальные титры уже пропустил. Конечно, финальные не так важны. Но финальным титрам предшествует такая развязка, что их вообще могло бы не быть.
Не секрет, что в сексуальных отношениях мужчине требуется гораздо меньше времени на то, чтобы загореться и чтобы остыть, чем женщине. И он, соответственно, в меньшей степени нуждается в ласках до и после, которые сами по себе мало влияют на полноту его ощущений в процессе. Другое дело – женщина. Умело и достаточно по времени проведенная прелюдия может коренным образом повлиять на ее переживания и отношение к мужчине, который проявил такой альтруизм и даже, не побоюсь этого слова, профессионализм. Не правда ли? Так и публика во время вашего выступления может принять нужное вам решение подчас не под влиянием неопровержимых фактов и неоспоримых аргументов, а благодаря симпатии к вам, хорошему психологическому климату и прочим вещам, формирующимся именно в первые минуты выступления. Эта мысль может показать крамольной. Но действительно, только «может показаться». Любой психолог вам скажет, что процесс принятия решений иррационален и в гораздо меньшей степени опирается на рациональные доводы. Человек скорее склонен подводить имеющиеся факты под уже принятое решение. А начало и финал, как мы уже знаем, как раз и формируют эмоциональный фон.
Теперь о беде. Сейчас усилиями братьев Кличко и марки Nemiroff явно растет интерес к боксу. Вы наверняка знаете следующий анекдот. Некто купил пива, рыбки, разложил на столе, одну бутылочку открыл, три положил в холодильник, переоделся в домашнее, положил рядом пачечку сигарет и зажигалку. Выключил телефон. Включил телевизор. Начинает смотреть боксерский поединок. Наливает первый стаканчик пива, делает два глотка, и вдруг на экране один боксер «вырубает» другого. Глубокий нокаут. Матч окончен. «Мы вели наш репортаж…» Телезритель застывает со стаканом в руке и слышит за спиной голос жены: «Вот теперь ты меня понимаешь?»
Беда выступающих – преждевременная кульминация. Они почти в самом начале выдают суть своего предложения и затем излагают доводы в его пользу. Помните, где место кульминации? В финале основной части. Приберегите соль до этого момента.
Можно ли пренебрегать вступлением?
Можно ли его сокращать? Или убирать из презентации совсем? Мы уже не раз обращались за аналогиями к другим областям жизнедеятельности человека и находили там модели, подсказавшие нам правильные решения. Давайте представим, что мы просто умираем с голоду.
– Мама, дай чего-нибудь поесть!
– Садись, сынок, поешь салатику, я сейчас сложный гарнир выложу вокруг котлетки.
– Да не надо сложный, котлету давай.
– Погоди, она сейчас разогреется.
– Да не надо «разогреется»!
Хватаем холодную котлету прямо руками и кидаем в рот. Сократили вступление. Ибо функция вступления – подготовить нас к основной части. Если мы говорим о питании – подготовить желудочно-кишечный тракт. Когда мы голодны, он готов, и тратить время и силы на вступление ни к чему.
Он и она трогали под столом коленки друг друга – не могли дождаться, когда разойдутся гости. Наконец они остались одни, бросились друг к другу, и началась прелюдия минут на двадцать. Нет? Конечно, нет. Они тут же в прихожей переходят к основной части: психика и физиология давно готовы, во вступлении нет необходимости.
Давайте рассмотрим случаи, когда можно пренебречь вступлением или, во всяком случае, существенно его сократить.
– У презентатора с аудиторией есть история отношений. Его не просто хорошо знают, а хорошо знают с положительной стороны. Его выступления ждут.
– Презентация является частью большой программы и идет не первым пунктом. К моменту начала презентации публика «разогрета».
– Презентатора представляет ведущий или предыдущий выступающий. И не просто называет имя и должность, а принимает на себя функцию вступления, создавая соответствующую атмосферу в аудитории. Он говорит об авторитетности выступающего, его компетентности в обсуждаемом вопросе, важности темы и так далее.
– Презентация очень короткая и проводится в строго ограниченное время. Когда не хватает времени на еду (или прочее), чем мы жертвуем? Салатом и десертом. Прелюдией и финальными ласками. В презентации то же самое.
Давайте теперь рассмотрим случаи, когда можно пренебречь заключением или сократить его.
– После презентации состоится выступление, продолжающее начатую тему.
– После презентации будет проходить другая презентация.
– Оратор передает слово ведущему или другому выступающему и проводит следующую презентацию.
– После презентации намечена неофициальная часть (банкет, фуршет, коктейль, танцы).
А о чем, собственно, говорить во вступительной и заключительной частях? Что такое кульминация? И как подвести к этой кульминации, то есть как грамотно провести основную часть? Об этом мы поговорим в следующих разделах. А пока несколько советов. Я не рекомендую во вступительной части показывать слайды. Поскольку это период установления взаимодействия с аудиторией и выхода из него, важно, чтобы в это время присутствовал и зрительный контакт. Выйдя к месту проведения презентации, сделайте паузу, оглядите зал, стараясь на долю секунды задержаться на каждой паре глаз. Проследите, чтобы выражение вашего лица было не угрюмо-напряженным, а расслабленным и доброжелательным. Вы вскоре увидите, что выражения лиц сидящих в зале тоже меняются. Презентатор и аудитория как солнце и луна: что он транслирует, то аудитория отражает. Если на вашем лице будут напряжение и страдание, ждите такой же реакции в зале. Итак, при установлении зрительного контакта помните, что наиболее обделенными вниманием всегда остаются фланги и галерка. Не бойтесь передержать паузу. Субъективное время для вас и для сидящих в зале не совпадает. Бойтесь скорее недодержать ее. И упаси вас бог начать презентацию, пока в зале продолжается хождение. Дождитесь, пока установится полная тишина и публика полностью сосредоточит внимание на вас. В противном случае не удивляйтесь, если хождение и разговоры будут продолжаться в течение всего вашего выступления.