То же самое происходит и в рекламе. Символы оригинальности начинают свое бесконечное циклическое движение. Одна повязка на глазу58 (возникшая из точного и смелого расчета Дэвида Огилви59) порождает бесконечную вереницу других. Одна борода капитана Уайтхеда60 превращается в тысячу бесполезных бород. Герои рекламы сидят на лошадях задом наперед, потягивают "Мартини" на фоне песчаных дюн Сахары, разгуливают в вечерних туалетах в волнах карибского прибоя, играют на белых роялях на вершинах гор. Два рекламодателя-пивовара, делающих развлекательные фильмы, вызывают цепную реакцию бессмысленного развлекательства. Один великолепный рекламный куплет превращается в бурный поток пустых мелодий.
Использование таких приемов имеет хоть какой-то смысл лишь тогда, когда они подкрепляют текст. Если они не делают этого, они бессмысленны. Они бессмысленны, когда их рассматривают как некий применимый в рекламе принцип теории вероятности, руководствуясь которым, по словам Клода Гопкинса, "текстовики перестают заниматься своим делом. Забыв, что являются продавцами, они пытаются стать исполнителями, которых волнуют аплодисменты, а не сбыт товара".
Как ни странно, у подобных текстовиков есть даже своя яростно защищаемая ими псевдологика, которая оправдывает любые потуги на "отличие от других". Они не замечают отсутствия логики в своих рассуждениях. Тем более не видят этого ни публика, ни многие предприниматели. Наоборот, выдвигаемые доводы кажутся необычайно убедительными.
Суть рассуждений сводится к следующему:
1. Рекламе (а не товару) приходится выдерживать конкуренцию со стороны великого множества других рекламных обращений.
2. Следовательно, внимание должна привлечь к себе прежде всего реклама (а не товар).
3. Следовательно, отличным от других должно быть рекламное объявление (а не товар).
В таких рассуждениях игнорируется товар, а тем самым и основная функция рекламы. Это классический образчик смещения средств и целей. Ведь если товар стоит того, чтобы за него заплатили деньги, значит он стоит и того, чтобы на него обратили внимание. И потребителя вовсе не обязательно ошарашивать или развлекать, чтобы заставить сделать это.
Автор рекламы должен интересно подать товар. В противном случае большая часть его творческой изобретательности и находчивости уйдет на придумывание трюков, скорее снижающих, нежели повышающих эффективность рекламы.
При игнорировании этих принципов певцы начинают не просто фальшивить. Зачастую они вообще теряют голос.
Судите сами:
Недавно журнал "Сатердей ревю" созвал жюри из ведущих специалистов для присуждения своих ежегодных наград за лучшую рекламу. В состав жюри были включены глава Информационного агентства Соединенных Штатов, руководитель Высшей школы деловой администрации при Колумбийском университете, президент Комитета содействия экономическому развитию, президент правления Смитовского колледжа, председатель совета директоров крупного агентства по public relations, президенты двух крупнейших рекламных агентств — всего 25 видных преподавателей, редакторов, издателей, учителей и специалистов по public relations и рекламе.
Жюри изучило — причем очень серьезно — целую серию объявлений, затрагивающих общественные интересы, то есть объявлений, пропагандирующих "идею". Лучшим было признано впечатляющее объявление крупной корпорации, которая в силу каких-то ей одной ведомых причин решила возвеличить труд учителя.
Иллюстрировала объявление абстракция художника Уильяма Базиотеса.61 По мысли автора, картина воспроизводила дух живописи древних пещер, в которых некогда и началась драма учительства. Правда, неискушенному глазу творение напоминало скорее большое пестрое пятно, будто сошедшее с красочной картинки теста Роршаха.62 Текст сложностью не отличался. Были взяты слова из книги "Воспитание Генри Адамса63: "Учитель работает на вечность и не может сказать, где и когда кончается его влияние".
Из чистого любопытства мы решили тщательно изучить это объявление. Проверка показала, что у него есть два крупных недостатка:
Все 100 % опрошенных нами лиц не поняли смысла иллюстрации.
Ровно 85 % опрошенных не поняли, о чем говорится в объявлении.
Комментарии по поводу иллюстрации заставили бы глубоко задуматься любого теоретика: "Это изображение надгробия", "Это крокодил за едой", "Это лицо со скошенным вправо раскрытым ртом, над которым повис квадратный червяк", "Это кошка, лежащая на спине и глядящая в небо".
Столь же содержательными были и комментарии по поводу объявления в целом: "Реклама показывает, откуда приходит вечность", "Я так понял, что тут говорят о вселенной", "По-моему, просто что-то современное и красивое", "Пытаются продать какую-то книгу".
Наукой коммуникации тут и не пахло.
Это скорее наука декоммуникации.
Слишком многие авторы считают, что простое "отличие", "нечто умное" и "непривычная необычность", подобно философскому камню, который пытались отыскать алхимики древности, заключают в себе таинственную субстанцию, способную превратить свинец в сверкающее золото.
К несчастью, свинец остается свинцом.
А нам с самого начала требуется золото.
30. НОВОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ
В 1905 г. Альберту Ласкеру, о котором его друг Бен Зоненберг64 писал как о "гранитном колоссе рекламного дела", принесли в чикагскую контору записку от незнакомого ему человека. В записке было сказано: "Я внизу, в пивной. Могу сказать вам, что такое реклама. Мне известно, что вы этого не знаете. Если хотите узнать, передайте с посыльным одно слово — "да". Подпись: Джон Э. Кеннеди65
Так пришел в рекламу замечательный человек. Этот высокий и удивительно красивый бывший служащий корпуса Канадской королевской конной полиции стал первым выдающимся теоретиком рекламного дела. Большинство его мыслей, собранных воедино много лет спустя Ласкером, и сейчас так же свежи и блестящи, как краска на только что отделанной стене.
Первым делом Кеннеди спросил Ласкера: "Знаете ли вы, что такое реклама?"
"Думаю, что да, — ответил Ласкер. — Реклама — это сообщение новостей о товаре". "Нет, — возразил Кеннеди. — Сообщение новостей — это всего лишь способ представления òîâàðà. Реклама же есть искусство продажи посредством печатного слова".
Сегодня такое определение кажется примитивным, а по тем временам оно было революционным. Тогда, как, впрочем, и теперь, некоторые специалисты путали рекламу с утонченным сочинительством.
Другие посвящали всю свою жизнь поискам остроумных девизов. Для третьих главным было присутствие в рекламе изображения товара. Одна крупная фирма без обиняков определяла рекламу как "средство для постоянного напоминания публике своего имени". Другая фирма заявляла, что реклама — это "производство финансовых затрат в нужных газетах", не уточняя, как именно следует тратить деньги. Третья провозглашала, что "залог успеха — в непрестанных усилиях", опять-таки не поясняя, что это за усилия.
К сожалению, старое классическое определение рекламы, данное в свое время Кеннеди, сегодня стало уже недостаточно точным. Слишком многие авторы, ни разу в жизни ничего не продавшие, придерживаются собственных определений "искусства продажи". Настало время, когда нужно дать новое определение с учетом принципов реальности в рекламе.
Нам кажется, что оно могло бы звучать так: "РЕКЛАМА ЕСТЬ ИСКУССТВО ВНЕДРЕНИЯ УТП В СОЗНАНИЕ НАИБОЛЬШЕГО ЧИСЛА ЛЮДЕЙ ПРИ НАИМЕНЬШИХ ЗАТРАТАХ".
Если это так, то перед нами начинают со всей ясностью вырисовываться аспекты проблемы, стоящей перед любым специалистом рекламы. Во-первых, необходимо отыскать единственно правильное рекламное послание. Это как раз и составляет самую суть оригинальности рекламы. Ведь если удастся найти такое послание, то на его основе сто разных авторов смогут написать сто разных объявлений, каждое из которых может оказаться на редкость удачным. И во-вторых, необходимо так написать объявление, чтобы оно смогло донести ваше послание до максимально возможного числа людей.
Теперь мы хорошо видим истинные границы оригинальности. Нам ясно, что оригинальность не может быть дикой и необузданной. Она должна быть ограничена рамками той функциональной роли, которую выполняет реклама.
Ныне создатель рекламы не может подобно теннисоновской леди Шалотт66 взирать на жизнь через свое собственное волшебное зеркало. Не может он и постоянно пребывать в состоянии, которое применительно к святым именуют "блаженностью". Ему больше не дано взирать на сияние недоступных для других звезд из какого-то выдуманного мира, в котором иллюзии выглядят реальностью. Он должен подчинить свое воображение строгой дисциплине, заставив его работать ради достижения коммерческой цели.
Вряд ли нужно считать эту дисциплину чем-то вроде горького лекарства. Ведь даже громоподобные раскаты бетховенской музыки подчинены дисциплине гармонии. Так что и в рамках ненавистного практицизма можно суметь нарисовать прекрасные картины и разноцветные облака возвышенных слов.
"Да, но…" — снова слышится голос из-за кулис.
К несчастью для него, никаких "но" быть не может. Рекламное объявление — это инструмент торговли, и судить о нем надо, как об автомобильном двигателе, то есть с точки зрения того, насколько хорошо выполняет оно возложенные на него функции.
Можно ли считать неоригинальным или непобуждающим к творчеству запястье? Или ухо? А может быть, они прекрасны с функциональной точки зрения? Может быть, их формы — утонченная изящность одного и яйцеподобная овальность другого — обусловлены той конкретной функцией, которую выполняет каждый из этих органов?
Разве необходимы какие-нибудь дополнительные украшающие детали тракторной гусенице или пружине, электрической лампочке или антенне радара?
Мы думаем, что нет.
Результаты исследований позволили нам сделать вывод о существовании двух крайностей:
1. Реклама, задуманная как произведение искусства, безотносительно к ее коммерческой функции.
2. Реклама, задуманная как средство выражения коммерческой
функции и не воспринимаемая некоторыми критиками в качестве
произведения искусства.
К рекламе первого типа следует относиться с подозрением, ибо она, как правило, затемняет смысл послания.
О рекламе второго типа следует судить по достигнутым результатам, а не по отзывам критиков, которых волнуют скорее вопросы эстетики, нежели проблемы получения прибыли.
Хотелось бы добавить еще одно ехидное замечание.
Выдающиеся коммерсанты лишь очень редко оказываются "воплощением прекрасного". Они не разгуливают с картинами Пикассо под мышкой, не говорят стихами, не поют, не танцуют и не играют на флейте. Обычно это очень серьезные люди, умеющие убедительно, со знанием дела разъяснить, чем их товар лучше других.
31. КАК ЛУЧШЕ СЕЯТЬ СЕМЕНА
Одно из важнейших теоретических положений рекламы можно вкратце сформулировать в виде вопроса: "Как лучше всего сеять семена?"
Семя — это, конечно, рекламное объявление, заряженное животворным, готовым пустить ростки УТП.
Что лучше: высевать эти семена обильно и густо на небольшом участке или разбрасывать их на значительно большей площади?
Здесь мы имеем дело с одним из ключевых принципов реальности в рекламе, который, тем не менее, часто применяется неправильно многими ведущими специалистами, ветеранами с многолетним опытом проведения рекламных кампаний. Они создают мощные объявления, тратят на них миллионы долларов, а потом — если только появится мысль проверить уровень внедрения — удивляются более чем скромным результатам достигнутого.
Строго говоря, вопрос стоит так: "Что лучше: обеспечить охват — причем многократный — небольшой аудитории или не столь частый охват более широкой аудитории?"
Возьмем в качестве примера крайний случай, когда рекламодатель распределяет все свои средства между двумя солидными журналами и одним телевизионным шоу. При этом его рекламу может видеть в среднем три раза в неделю почти одна и та же аудитория, насчитывающая, скажем, 30 миллионов человек. А может разумнее сделать так, чтобы реклама появлялась раз в неделю, но зато для 90-миллионной аудитории?
Ответ, разумеется, однозначен: остановитесь на варианте, обеспечивающем рассеяние. Попытайтесь охватить как можно большее число семей, разных семей. Попытайтесь охватить как можно большее число людей, разных людей.
Другими словами, воздействуйте на аудиторию реже, но постарайтесь, чтобы аудитория эта была максимально большой.
Следует подчеркнуть, что высказанное соображение применимо только в отношении потребительских товаров массового спроса. Было бы глупо добиваться рассеяния при рекламе трактора или любого, иного товара, представляющего интерес только для ограниченной аудитории. А вот для таких товаров, как мыло, сигареты, автомобили, продукты питания или услуги страховых агентств, рассеяние рекламы просто необходимо.
Кстати, мы начали заниматься проблемами рассеяния при довольно интересных обстоятельствах.
В начале 40-х годов мы заметили, что сбыт некоторых марок товаров круто идет вверх, и принялись анализировать деятельность рекламодателей, дабы выяснить, не скрывается ли за ней какой-либо еще неведомый нам принцип.
Оказалось, скрывается.
Мы обнаружили, что эти рекламодатели либо транслируют свои ролики через станции, не входящие в состав крупных радиосетей, либо прибегают к услугам этих станций в дополнение к прочим используемым ими средствам рекламы.
Мы были в замешательстве. Мало того, что подобные ролики стоили дорого, их еще и транслировали-то исключительно в дневное время. И в довершение ко всему они выходили в эфир в перерывах между программами, что шло вразрез со священными верованиями большинства рекламных специалистов о якобы полной приверженности потребителя только к самим программам-шоу.
С помощью исследовательской фирмы "А. К. Нильсен компани" мы начали распутывать эту загадку. Для начала взяли усредненный график трансляции одиночных роликов в дневное время и сравнили его с усредненным графиком передачи рекламы в рамках 15-минутных шоу, выходящих в эфир 5 раз в неделю.
Оказалось, что одиночные дневные ролики охватывали аудиторию, в два раза превышающую аудиторию самых популярных дневных шоу.
Оказалось, что они охватывали даже больше семей, чем самое грандиозное по тем временам вечернее шоу!
И все это — несмотря на невысокий коэффициент популярности одиночных радиороликов, который, как мы выяснили, не превышал среднего уровня. Дело в том, что с помощью одиночных роликов рекламное обращение рассеивалось широко, семена падали на более обширную площадь, охватывая — хотя и не столь часто — гораздо большую аудиторию.
Дальнейшие исследования показали, что этот принцип действует не только в отношении одиночных радиороликов. Рекламодатель, предлагавший более одного товара, мог воспользоваться им и при покупке целых шоу. Он мог закупать разные шоу самых разных видов, идущие в разное время по разным радиосетям или отдельным станциям и представляющие интерес для самой разной публики. Более того, он мог вести "перекрестный огонь", то есть использовать закупленные им шоу для передачи роликов.
Результаты окажутся воистину "золотыми". Уровень внедрения неуклонно пойдет вверх. Резко увеличится и сбыт.
Идеальным рассеяние будет, конечно, при достижении 100 % охвата аудитории и столь частом повторении рекламы, как это можно позволить себе в рамках выделенного бюджета. Добиться идеального рассеяния невозможно, но пока рекламодатель не обеспечил максимального, то есть 80–90 % охвата аудитории, он должен постоянно стремиться воздействовать своей рекламой на все большее и большее количество людей. Тогда и только тогда может он заняться частотностью.
Обратите внимание, что размер рекламного бюджета тут ни при чем. Не диктует такая постановка дела и выбора средств рекламы. Подобная практика одинаково хорошо оправдает себя при работе и с журналами, и с газетами, и со средствами вещания.
В этом случае рекламодатель максимально использует каждый ассигнованный на рекламу доллар.
Поступая наоборот, он попусту растрачивает деньги.
Многие крупные рекламодатели просто не знают об этом. К примеру, одно из самых больших американских рекламных агентств наставляет своих клиентов: "Проникайте рекламой вглубь. Возьмите небольшую аудиторию и бейте по ней своей рекламой непрестанно".
Другое агентство истратило весь рекламный бюджет популярного товара на объявления в одном-единственном еженедельном журнале.
Понаблюдайте за экраном собственного телевизора. Пройдет немного времени, и вы наверняка натолкнетесь на заказчика, посвятившего целое шоу рекламе одного товара. В течение получасовой программы вам покажут 3 ролика с рекламой одного и того же изделия. А покажи этот рекламодатель всего один ролик, но в трех разных программах, ему удалось бы вдвое увеличить и количество зрителей, и показатели внедрения.
Обратите внимание, что мы сказали "вдвое увеличить показатели внедрения". Возникает законный вопрос: "Разве принцип рассеяния обеспечивает рост уровня внедрения?"
Отвечаем: "Да!" Мы проводили исследования, сопоставляя данные рассеяния с показателями внедрения в общенациональном масштабе. Результаты оказываются удивительно сходными, хотя корреляцию и нельзя назвать идеальной.