В главной переговорной соберутся семеро, чтобы обсудить большую — колоссальную — сделку, связанную с аэропортом. Вести обсуждение будет Билл Майнер, инвестиционный банкир во втором поколении. Лично Голдхаммер поставил его во главе лос-анджелесского офиса. Это Майнер придумал украсить офис в восточном стиле. Он часто цитировал свою любимую книгу — трактат Сунь-цзы «Искусство войны». Кратко доложив коллегам о предыстории проекта, он уделит внимание конкурентам — то есть нам.
— Предполагается, их будет трое или четверо, — скажет он. — Но главный — Greenberg Capital.
Это имя знакомо всем присутствующим — мы работаем в одном городе, и иногда дорожки Голдхаммера и Гринберга пересекались.
Тимоти Ченс — лучший по питчам в команде Голдхаммера — будет тихо слушать. Он знает нас и несколько месяцев работал со мной в 90-х. С тех пор мы сталкивались то тут, то там. Три года назад, на конференции по фондам, обменялись парой фраз.
В финале — воображал я — Ченс и Майнер переглянутся, зная, что предстоит крупнейшая сделка года, обеспечивающая колоссальные бонусы. А кроме того, она окончательно определит, кто в нашей отрасли лучший.
Исследование и стратегия
Первая наша встреча в Greenberg Capital была посвящена стратегии. Сэм Гринберг, Роб Макфарлен и я сидели в переговорной; Гринберг распределял обязанности. Предстоящий питч был рискованным для всех сторон: одних издержек на юридические услуги — на сорок тысяч долларов. Окончательный счет по расходам, связанным с подготовкой, приближался к ста тысячам.
Макфарлен и я принялись за долгую и непростую проверку цифр. Макфарлен как аналитик знал все типы необходимых нам финансовых моделей.
От меня требовалось сложить общую картину, выработать повествовательную линию; мне же, собственно, и предстояло вести презентацию.
Гринберг оплачивал счета и следил, чтобы все соответствовало заданному им курсу.
Спустя несколько часов мы устроили перерыв на обед и принялись обсуждать Голдхаммера.
— Интересно, выпустят ли они на поле Тимоти Ченса? — задумался Гринберг.
— Надеюсь, — ответил я. — Он самый лучший у них, а хорошая новость в том, что я знаю, как он мыслит.
— А ты что думаешь, Роб? — спросил Гринберг.
Конфликт интересов сдерживал Макфарлена, который внештатно сотрудничал с Голдхаммером. Он пожал
плечами.
— Моя работа — заниматься цифрами, а не выбирать, на чьей я стороне.
— Но все же, что думаешь? — подбодрил я.
— Тимоти хорош, — ответил он. — Очень хорош. Но я уверен, что и ты тоже.
Гринберг увидел, как я поморщился, и улыбнулся сам себе. Я научил его фрейм-контролю, и теперь он оттачивал свои знания на мне. Прелестно. Совершенно в его духе. Всегда ведет игру так, чтобы люди работали на него на грани своих возможностей и выше.
— Вы знаете, о чем я думаю, — сказал я. — Если они и правда подключат Тимоти, это нам сильно осложнит задачу. Потому что он и правда хорош.
Мы продолжили работу над финансовой структурой. Провели исследование схожих сделок по всему миру и пришли к выводу, что наша стратегия хороша, особенно вкупе со списком профессиональных достижений, который ее подкрепляет.
Мы также узнали, что Тимоти Ченс действительно будет выступать от Голдхаммера. Это добавило мне адреналина, который помогал не уснуть, когда я, готовясь, сидел поздними ночами.
Годами я был одержим разработкой метода презентации и заключения сделок. Я придумал нейроконцепцию, внимательно читал научные журналы, расспрашивал профессоров и исследователей и даже экспериментировал с руководителями, чтобы изучить их реакцию на различные стили выступлений. И вот теперь предстояло проверить, как работает теория, на которую потрачено десять тысяч часов. Было ясно: нынешний миллиардный питч станет лакмусовой бумагой и покажет, чему я научился: если Greenberg Capital выиграет, мой метод убедительно подтвердится.
В середине января
Ритм, в котором мы работали ежедневно, вычеркивая из списка выполненные пункты и перемалывая груды цифр, будил во мне радостное ощущение цели. Хоть я не говорил Гринбергу, но, конечно, я скучал по этому в пустыне.
Макфарлен приехал ко мне домой, чтобы обсудить последние данные, и я рассказал ему о чувстве восторга, которое охватывает при заключении сделок.
— В каком-то смысле сделки сродни гладиаторским боям, — объяснял я. — Либо ты уничтожишь противника, либо он уничтожит тебя. И если терпишь неудачу, зрители, то есть те, перед кем ты выступаешь, часто испытывают недобрую радость.
Макфарлен кивнул. Уже не раз я раскидывал живые, ясные метафоры, но ему трудно было уделять таким вещам внимание. Интроверт, сдержанный, полностью погруженный в цифры, он выбирался из убежища, только чтобы отстоять свой финансовый анализ.
— А кто у Голдхаммера занимается подсчетами? — спросил я. — Если ты, конечно, в курсе.
— Скорее всего, сейчас Брэндон Колдвелл.
— Он может то же, что делаешь ты?
— А что делаю я? — не понял Макфарлен.
— Ты — творишь чудеса! — воскликнул я.
— Нет… Колдвелл не может того, что… я делаю. И уж точно не тогда, когда так мало времени.
Мой коллега был слишком скромен, чтобы хвастаться. Больше мне ничего не удалось из него вытащить.
Призвав меня и Макфарлена, Гринберг приобрел двух высококлассных профессионалов. Но и сам он был, мягко говоря, не промах. Математический гений. Когда я только начинал свой путь в бизнесе, то смотрел на него как на учителя. Наша маленькая команда определенно обладала талантом и опытом. Но все равно, чтобы отвоевать аэропорт, предстояло еще многое преодолеть.
Клиент
Саймон Джеффрис был главной персоной в этой сделке. Он работал на протяжении долгих лет и немалого достиг. Джеффрис и Гринберг знали друг друга больше десяти лет и время от времени пересекались в бизнес-кругах. Теперь Джеффрис занимал альфа-позицию. Именно ему адресовались питчи Голдхаммера и Гринберга, и он определял, кому достанется контракт на миллиард долларов, необходимых для аэропорта.
Любопытно, что, пока Ченс, готовясь выступить перед Джеффрисом, тщательно изучал его, я не делал ничего в этом направлении. Меня не интересовало так называемое взаимопонимание — я не собирался выстраивать личную связь с аудиторией.
Мой опыт показывал, что пустая болтовня в начале питча неплодотворна. Людей, принимающих решения на миллионы и миллиарды долларов, не беспокоит, где вы играете в гольф, и испытываете ли трудности с парковкой. Давно усвоив это, я успешно избегал ловушки мнимого сближения, в которую попадают многие презентаторы. Я предпочитал сосредоточиться на специфике темы и на создании истории — на том, что не может оставить равнодушным.
На бумаге аэропорт JetPark выглядел очень красиво. Знаменитый архитектор создал проект метрополиса площадью в четыре с лишним квадратных километра. Он располагался вокруг отличной двухкилометровой взлетно-посадочной полосы Davis Field. Планировались рестораны, торговый центр, зоны отдыха, культурно-бытовые объекты. Бóльшая часть предполагавшихся зданий проектировалась как многоэтажный монолит из стекла и стали. Без внимания не была оставлена ни одна деталь.
Переоборудованный аэропорт был призван облегчить ситуацию со все возрастающим воздушным трафиком в Южной Калифорнии. (По оценкам, только в 2010 году из международного аэропорта Лос-Анджелеса должны были вылететь около тридцати миллионов пассажиров.) Предполагалось также обслуживание малой авиации и предоставление офисного пространства для компаний, связанных с отраслью. В целом ожидалось, что аэропорт обеспечит около десяти тысяч рабочих мест и даст экономический эффект в 2,2 млрд долларов.
Так что найти финансирование было очень важной задачей. Южной Калифорнии требовался новый аэропорт. Новому аэропорту требовались деньги. И обоим, Гринбергу и Голдхаммеру, требовалось выиграть.
За девять дней до Большого питча
Макфарлен трудился по шестнадцать часов в сутки, совершенствуя структуру сделки. Мы на пару с дизайнером-графиком создавали визуальное сопровождение моего выступления. Я хотел наглядный материал, полностью доступный, цепляющий, дающий импульс.
Параллельно я детально прорабатывал «историю». Я дружил с несколькими голливудскими сценаристами, и они вбили в меня: «В любом питче должна быть история».
— Нужен какой-то интригующий поворот, — сказал я Макфарлену. — Если бы к акуле в «Челюстях» прицепили GPS и мы бы все время знали, где она, то никакого напряжения не было бы. Никакого драматизма, неинтересная история.
Теперь я рефреймил кампанию изнутри, чтобы включить в нее человеческий фактор. Бывает, конечно, что сделки крутятся исключительно вокруг цифр — но не в этот раз. В этот раз все должно крутиться вокруг людей.
Макфарлен кивнул и вернулся к своим цифрам.
Теперь я рефреймил кампанию изнутри, чтобы включить в нее человеческий фактор. Бывает, конечно, что сделки крутятся исключительно вокруг цифр — но не в этот раз. В этот раз все должно крутиться вокруг людей.
Макфарлен кивнул и вернулся к своим цифрам.
День питча
В 2:52 в день питча за несколько шагов перед собой я увидел Тима Ченса. Он уже входил в здание. Сидя в вестибюле, я снова и снова прокручивал в голове предстоящее выступление. Я наметил подать историю в голливудском ракурсе — рассказать о людях, которых я встретил в Спринг-Хилле — городке, где находился аэропорт. Я был уверен, что ни Тим Ченс, ни кто-нибудь другой из его команды никогда раньше не бывал в Спринг-Хилле. Моя стратегия не оставляла места для сомнений. Разумеется, и схема финансирования была солидной и обоснованной, и достижения, стоявшие за Greenberg Capital, говорили сами за себя. Но история, которую я подготовил, несла в себе нечто более сильное — человеческую составляющую. Самый притягательный момент.
Офис Саймона Джеффриса занимает триста метров на девятом этаже одного из лучших офисных зданий Лос-Анджелеса. Поднявшись туда, я увидел около ресепшен Ченса, набиравшего SMS. Мы посмотрели друг другу в глаза, я приподнял брови и кивнул — мое обычное приветствие, — а затем повернулся к секретарю.
— Команда Гринберга прибыла, — сказал я, усмехнувшись.
— Проходите и присаживайтесь, — ответила девушка.
В вестибюле, представлявшем собой большую бета-ловушку, стояло шесть кресел. Прежде чем сесть, я попробовал поддразнить Ченса: «Запрашиваете последние указания из штаб-квартиры?» Но он не был расположен к беседе. Он знал, как действует фрейм-контроль. Что он ни скажет, все будет зафреймлено, дефреймлено, рефреймлено и обернется против него.
— Удачи, — буркнул Ченс и снова углубился в свой iPhone.
Наконец появился Джеффрис. Пожал руку мне, а потом Ченсу.
— Итак, джентльмены, пожалуйте за мной, — сказал он.
И повел нас по длинному коридору в переговорную.
— Располагайтесь.
Мы с Ченсом напряженно переглянулись.
Джеффрис извинился и вышел.
— Мы что, будем выступать друг перед другом? Да он смеется над нами? — спросил Ченс.
Превосходно.
— Так всегда и бывает, — ответил я. — Вам следовало бы почаще выбираться на люди и вести питчи.
Каков был расчет Джеффриса? Лишить нас возможности выдать ему заранее подготовленные и отрепетированные выступления. Но коль скоро он собирался доверить одному из нас миллиард долларов, то хотел увидеть, как мы отреагируем, если все пойдет не как задумано.
Ровно по той же причине следом вошел третий презентатор. Он представлял одну лондонскую компанию.
Встреча обещала гораздо более интересное соперничество, чем я ожидал.
Анатомия питча
Два месяца назад я начал размышлять о Голдхаммере, чтобы понять, как его можно одолеть. Наши команды будут работать с одной и той же информацией, необходимо отличаться, но чем? Тот, кто разгадает эту загадку, выиграет миллиард долларов финансирования и двадцать миллионов вознаграждения.
Я заставлял себя отключиться от гигантской ставки и думать об этом как «еще об одном питче», чтобы не чувствовать давления и не совершить в решающий момент ничего опрометчивого. Легко сказать, но трудно сделать. Неделями и месяцами готовить большую презентацию и не волноваться? Необходимо было взять себя в руки, иначе никак, потому что все мы от природы эмоциональны и всегда волнуемся перед важным событием, связанным с социальным взаимодействием. Мне очень помогли три правила избавления от потребности в одобрении:
1. Избавьтесь от своих желаний. Совсем не обязательно хотеть что-то. Пусть иногда это само приходит в вашу жизнь.
2. Проявляйте в присутствии других лучшие качества. Покажите людям то, что вам особенно удается.
3. Отступайте. В решающий момент, когда люди ждут, что вы последуете за ними, уходите.
Если я на стадии подготовки не справлюсь с желанием победить, то, выступая, могу невольно выдать, насколько моей команде нужно расположение клиента. Если не смогу превосходно подать всего лишь одну простую идею, то победа останется за конкурентами, потому что в общем-то они сильнее. Если мне не хватит решительности в нужный момент отказаться и уйти, то я стану гнаться за сделкой — и, как следствие, потеряю ее.
Я знал, что это обычная игра, состоящая из четырех этапов, и я должен получить от нее удовольствие. Потому первой задачей нашей команды было понять ход мыслей Саймона Джеффриса. Мое главное послание следовало настроить на крокодилий мозг Джеффриса.
Первое: необходимо взять верный тон. Джеффрис уже не один год имел дело с Федеральным управлением гражданской авиации (FAA). Опыт наверняка поубавил его пыл при заключении сделок — этим ребятам не требовались искрометный юмор и заряд энергии. Да и сам Джеффрис работал с городом, государством, федеральными агентствами, так что мне следовало выбрать серьезный, уважительный стиль общения. Но «серьезный» не означает «унылый». Оживление во время презентации крайне необходимо. Настроение презентатора должно быть хорошим, иначе у слушателей могут возникнуть опасения. Хорошее настроение трудно подделать, поэтому нужно действительно испытывать удовольствие от происходящего. Это поможет избавиться и от желания.
Второе: я должен установить правильный фрейм. Тут все просто — из-за конкуренции все будет крутиться вокруг денег и выгоды. Конкуренты наверняка зафреймят сделку как «отличную возможность сделать деньги». Так они всегда поступали. Но конкуренты с Уолл-стрит, скорее всего, упустят из виду, что Саймон Джеффрис не просто глава какой-то старой строительной компании. Он глава компании, способной поучаствовать в исторически значимом деле — реконструкции аэропорта, жизненно важного для Южной Калифорнии. Связь этого участка земли с авиацией восходит к 1920-м годам. Джеффрис захочет прославиться как человек, спасший аэропорт Davis Field, когда другие не смогли. Попытки были не раз — и не заканчивались ничем. Деньги не главное в этой сделке. Она может быть завязана на чем-то большем — на желании занять в обществе альфа-позицию. Мозг запрограммирован на достижение статуса, а не на получение денег. Эта мысль и послужила рождению «большой идеи». Моя презентация будет опираться на историческое наследие.
Теперь сделка выстраивалась на теме причастности к наследию американской истории. Саймон Джеффрис хотел, чтобы его помнили как человека, сделавшего что-то значимое. Налицо желание, а не корысть. Мой питч должен стать частью плана, который воплотит это желание и гарантирует Джеффрису известность.
Третье: я должен кувалдой ударить по кнопкам, которые отвечают за горячие когниции. Нужное впечатление мне помогут создать часы, проведенные на борту самолета Сэма Гринберга. Самолеты завораживают. Это ощущение — горячие когниции чистой воды. Джеффрис и его группа очень близки к авиационным делам. Они владели самолетами, они работали с ними. Двое из них и вовсе были пилотами. Когда проводишь презентацию для тех, кто любит воздушные суда, нажать на нужные кнопки нетрудно. Как можно больше картинок самолетов в наглядном материале.
Любой продукт, который, по убеждению клиента, осознанному или неосознанному, может улучшить его социальный имидж, зажжет в нем горячее желание. Покажите мозгу нечто имеющее в глазах публики ценность, и вы не просто ударите по кнопкам — вы будете приплясывать на них. Дофамин рекой хлынет в область удовольствия, расположенную в мозгу, и чувство радости мгновенно возрастет. Когда речь заходит об автомобилях Ferrari, часах Rolex, о прекрасных драгоценностях, картинах Ренуара, Сезанна, Тициана или де Кунинга, о породистом ротвейлере, особняке на побережье или, как в данном случае, частном самолете — огонь горячих когниций бешено разгорается. Предвкушение удовлетворенного желания рождает хорошее настроение.
Именно поэтому я решил показать группе Джеффриса большие постеры с «авиационным порно». Каждые несколько минут — новый постер со все более соблазнительным фото: красивый самолет взлетает, приземляется, совершает разворот в воздухе.
В презентациях другого типа — продвигающих, например, деривативы или абстрактные финансовые инструменты, — гораздо сложнее вызвать у клиента горячие когниции с помощью визуального ряда, но в нашем случае, когда речь идет о самолетах, это очень легко.
Я знал, что, если продержусь до финального отбора, останутся два соперника — Голдхаммер и мы. У Голдхаммера крепчайшая позиция, весомые достижения, больше влияния, чем у нашей команды. Последние десять лет они всегда разбивали нас, когда мы работали с одними и теми же клиентами. Нет сомнений, что нас не примут в расчет, из-за того что наша компания невелика. Лично я привлек четыреста миллионов. А те парни? Голдхаммер ворочает миллиардами.