Тест «Ваш уровень в нетворкинге»
Чтобы двигаться дальше и не оглядываться назад, нужно четко понимать отправную точку движения. Поэтому я предлагаю определить вашу отправную точку в нетворкинге, чтобы оценить текущее положение вещей. Полученные сейчас результаты теста можно будет сравнить с результатами повторного его прохождения после прочтения книги. Это один из способов оценки эффективности использования методик и советов.
Представляю вашему вниманию 5-минутное тестирование уровня в нетворкинге, закончив которое, сразу же сможете узнать результаты. Выберите соответствующие вам варианты ответов: никогда – 1 балл, редко – 2 балла, иногда – 3 балла, часто – 4 балла, всегда – 5 баллов.
Вопрос 1:
Я легко нахожу общий язык с незнакомыми мне людьми.
Вопрос 2:
Каждую неделю у меня появляется несколько новых знакомых.
Вопрос 3:
Когда я представляюсь незнакомому человеку, я делаю это совершенно по-другому, нежели все.
Вопрос 4:
Я каждую неделю делаю рассылку новостей и/или полезной информации списку своих знакомых.
Вопрос 5:
Я всегда запоминаю имена, лица и ценности людей, которых встречаю.
Вопрос 6:
Я легко прошу о помощи моих знакомых, когда я в ней нуждаюсь.
Вопрос 7:
Я всегда делюсь своими контактами и знаниями со знакомыми и малознакомыми людьми, чтобы им помочь.
Вопрос 8:
Я регулярно публикую свои статьи / пишу экспертное мнение в специализированные издания.
Вопрос 9:
Я регулярно выступаю перед целевой аудиторией на бизнес-ланчах, конференциях и прочих мероприятиях.
Вопрос 10:
Ко мне регулярно обращаются незнакомые люди за помощью.
Теперь подсчитайте количество ваших баллов и узнайте ваш уровень в нетворкинге.
10–20 баллов. Соберитесь! Читайте каждую страницу этой книги и конспектируйте ее. Похоже, вам придется кардинально поменять отношение и подход к установлению связей. Я искренне желаю вам успехов!
21–35 баллов. Уважаемые нетвокеры, вы принадлежите к самой многочисленной категории людей, которых волнует вопрос установления и поддержания связей. Большинство из вас считает, что он уже достиг высокого уровня, но поверьте, нет предела совершенству. Постарайтесь найти для себя несколько новых идей для реализации.
36–49 баллов. Примите мои поздравления, у вас хороший уровень нетворкинга. Скорее всего, у вас уже в этом есть определенный опыт. Но, безусловно, развивать свои навыки стоит не прерываясь. Совершенствуйтесь, и успехов вам!
50 баллов. Вы что, серьезно? Пересчитайте, пожалуйста, баллы. Пересчитали? Все равно получилось 50 баллов? Я снимаю перед вами шляпу. Вы, безусловно, достигли высочайшего уровня в нетворкинге. Я уверен, что этому предшествовали большой труд и многолетний опыт. На страницах книги я постарался описать новые инструменты установления и удержания клиентов. Возможно, вам будет это полезно.
Итак, мы выяснили приблизительно, на каком уровне находится ваш нетворкинг сейчас. Как же продолжить работу по повышению его эффективности? С чего начать?
С чего начинается нетворкинг?
С чего начинается нетворкинг? Постарайтесь ответить на этот вопрос. Нет, не читайте дальше книгу. Остановитесь и подумайте всего несколько минут. Что первое приходит вам в голову? Какие мысли посетили вас?
Вот, что я часто слышал в ответ, когда задавал такой вопрос разным людям: «Нетворкинг начинается с установления связей», «Нетворкинг начинается с первого контакта», «Нетворкинг начинается с понимания цели», «У нетворкинга нет начала» и многое другое.
Возможно, какие-то из этих утверждений верны, но лично для меня нетворкинг начинался с борьбы со страхами и с множества неудач. Сегодня твердо могу сказать: друзья, страхи – это неизбежно! В каждом из нас они есть, и это нормально. А как оказывается на практике, страх просто нужно перебороть и продолжать идти к своей цели.
В начале пути меня буквально окутывали страхи: страх подойти к незнакомому человеку, страх показаться смешным или непрофессиональным. Из-за этого я слишком много думал о страхах, нежели о способах их устранения. В какой-то момент я начал делать попытки побороть свои страхи. Но это оказалось очень сложным этапом. Посещая множество конференций, тематических выставок и других мероприятий, я пытался учиться у людей, слушал их и тренировался в установлении связей во всех сферах своей жизни. Самое тяжелое для каждого – переживание эмоций, возникающих в случае провала. Не скрою, неудач было множество. Расскажу об одной из самых ярких.
Саранск, откуда я родом, – небольшой город. Отраслевые выставки и бизнес-семинары здесь проходят редко, и практически каждое мероприятие имеет большую значимость. На одно из таких громких событий в рекламной сфере в 2009 году меня пригласил мой наставник. Присутствовали многие предприниматели и маркетологи нашего города.
Наставник знакомил меня с успешными бизнесменами нашего города и после знакомства оставлял меня наедине с ними, чтобы мы пообщались. У меня уже тогда был свой рекламный бизнес, и наставник рекомендовал искать клиентов не по телефону, а заинтересовывать их в непринужденном общении. Да уж, зрелище, друзья, интересное. Юноша около 20 лет и зрелые, опытные бизнесмены. Неудивительно, что я чувствовал себя неуверенно. Тем не менее все-таки старался поддержать беседу, насколько мог, вопросами «Расскажите, с чего Вы начинали свой бизнес?», «Что удивительного произошло в Вашей компании за последний месяц?». Иногда даже получал развернутые ответы. Также я просил визитные карточки, не особо понимая, зачем я это делаю. Наверное, для большей уверенности в себе. Каждая визитная карточка в моем кармане добавляла мне уверенности, с которой я шел к новым знакомствам.
До начала первого показа я познакомился с тремя предпринимателями (к слову, и сегодня мы поддерживаем связь, но уже в качестве партнеров).
Выйдя в фойе во время первого антракта, я был уже полностью уверен в себе. И тут наставник говорит, что следующий человек, которому он меня представит, имеет очень большой вес среди политических деятелей нашей республики. Уже через мгновение я стоял перед высоким, седоволосым мужчиной лет сорока пяти, который в одной руке держал кожаный портфель, больше походящий по размерам на сумку для путешествий, а в другой – бокал с коньяком.
Сделав глубокий вздох, я начал беседу. Дословно уже не помню, что я мог тогда сказать, но что-то вроде: «Здравствуйте, меня зовут Артур, я являюсь директором консалтинговой компании «Profi 2 Profit». Мы оказываем услуги по управлению маркетингом и рекламой компаниям Республики Мордовия. Сейчас запускаем новый интересный проект». Мне казалось, что говорил я довольно долго. После моего монолога возникла продолжительная пауза. Авторитетный для меня собеседник смотрел мне прямо в глаза все это время, после чего сделал глоток коньяка и произнес: «Молодец». Не прошло и секунды, как после этого он развернулся и демонстративно ушел в неизвестном направлении. Да уж, друзья, передать через книгу свое душевное состояние на тот момент я не могу, но, если бы мне назначили любую цену, чтобы остановить время, пулей вылететь из этого здания и забыть о случившемся, я бы ее заплатил. Теперь я понимаю, когда люди говорят «Хоть сквозь землю провалиться», это было бы хорошим выходом из ситуации. Несколько секунд я был просто в ступоре, и только когда прозвенел звонок, приглашающий на начало второго сеанса, я пошел в сторону зала.
Я рассказал наставнику о том, что произошло. На что он мне ответил: «Не переживай, это не последний случай, когда ты не сможешь заинтересовать своего собеседника с первого разговора. Ты рассказал слишком много о себе, но не узнал, интересно ли это ему слушать. Я думаю, он решил, что, продолжив диалог, он может потерять много времени, поэтому решил прервать его. Не переживай, со мной такое тоже было. Проведи работу над ошибками и во время следующего антракта не наступи второй раз на те же грабли». Ну, что сказать, повезло мне с наставником. Я все сделал, как он сказал, и за четыре последующих года больше не встречал такой реакции.
Сейчас я с улыбкой вспоминаю все эти случаи, но тогда действительно я думал, что это самая большая трагедия. Но страхи можно преодолеть! Выход: ежедневная практика, преданность своему делу, беспрерывное совершенствование в установлении и удержании ценных связей, даже имея большой опыт в нетворкинге.
Самый эффективный способ побороть свои страхи – пойти им навстречу. Выпишите список своих страхов («публичные выступления», «приветствие», «общение с незнакомыми людьми», «показаться смешным», «не серьезно воспримут» и т. д.) и подумайте, как вы можете эти страхи преодолеть. К примеру, если вы боитесь выступать публично, обязательно запишите свой страх на листе бумаги и продумайте, каким способом вы будете с ним бороться. Обязательно нужно читать специализированную литературу. В области публичных выступлений и лидерству искренне рекомендую вам Робина Шарма и Радислава Гандапаса. В их книгах и тренингах можно найти массу практических инструментов и методик. После прочтения книг сделайте для себя «чек-лист борьбы со страхом». И начинайте практиковаться, несмотря на трудности и опасения. Для начала расскажите историю перед всей семьей. У вас это получилось? Отлично! Теперь добавьте к ним друзей и расскажите новую историю или поделитесь интересными новостями.
Далее вы можете выступить перед одноклассниками, коллегами по работе. Просите собеседников честно оценивать ваш уровень и указывать на недостатки. Конструктивно воспринимайте критику и оперативно корректируйте свой подход. Вы увидите, как уверенность приходит сама по себе, а волнение отступает. Глубокое заблуждение – считать, что страх когда-нибудь полностью пройдет. Такие чувства будут присутствовать постоянно, так уж устроена человеческая психология. Но сила этих чувств заметно снизиться, и вы сможете более четко контролировать свое выступление. А это очень важно! Но во время беседы или любого выступления необходимо учитывать личность собеседника. В частности, его менталитет.
10 советов нетворкеру № 1
Однажды я получил письмо на электронную почту от известного специалиста в области маркетинга в России – Игоря Манна. Суть письма заключалась в предложении написать 10 советов нетворкеру для его книги. Для меня это был первый опыт «врезов» в книжный формат. Однако идея выделить 10 самых значимых правил мне понравилась, поэтому транслирую мой ответ Игорю Манну вам.
Есть отличная новость – существуют 10 универсальных правил, следуя которым вы станете лучшим нетворкером. Но есть и плохая новость – никто не знает, что это за правила. Именно поэтому я поделюсь с вами теми советами и методиками, которые мне помогают уверенно двигаться вперед, развивая личные связи.
Итак, начинаем хит-парад «10 советов нетворкеру № 1»:
Ловите удочкой, а не сетью!
После того как вы определили свою цель, постарайтесь предельно четко представить, с кем вы можете ее достичь. И не стоит буквально воспринимать необходимость знакомиться с новыми людьми. Важно создать «фильтр». Только в этом случае ценность вашей базы связей будет стремительно расти.
При этом не забывайте, что вам придется прикармливать десятки рыб, чтобы поймать несколько золотых.
Не относитесь к людям предвзято
Ошибка начинающих нетворкеров – суждение о людях по их внешнему виду, аксессуарам, гаджетам и т. д. Подобное можно наблюдать на конференциях. Безусловно, логика в этом есть. Но у меня свое мнение на этот счет. Не все люди готовы к тому, чтобы их оценивали по одежде. Многие ставят в приоритет комфорт, поэтому сменяют смокинг на джинсы и джемпер, а кожаный портфель на спортивный рюкзак. Во внерабочее время я часто вижу собственников крупного бизнеса в спортивных костюмах, гуляющих с детьми по парку.
Будьте честными
Нет ничего более отвратительного, чем лицемерное и корыстное построение отношений. Это бомба замедленного действия, не более. И начав этот путь, вы уже не сможете что-либо изменить. Рано или поздно прогремит взрыв, и большую часть связей отбросит волной неискренности.
Делитесь своими планами и идеями. Будьте честными с другими людьми и с самим собой. Люди это оценят.
Снимайте галстук как можно раньше
Когда вы познакомились с новым человеком, он интуитивно держит вас на расстоянии «вытянутой руки»: четко разделяет, что сказать, а о чем умолчать. Но со временем, при частом общении с вами, степень доверия повышается, и разговоры переходят в формат не только деловых, но и жизненных. Именно к этому нужно стремиться. Конечно, не допускать панибратства, но неформальные отношения порой открывают многие двери. Используйте это!
Будьте интересным собеседником
Быть интересным собеседником – обязательное условие успешного нетворкинга. Интерес к вам должен начинаться с приветствия, продолжаться во время общения и не заканчиваться по его завершению.
Для этого обязательно придумайте себе PAT (personaladtext) – короткую, тридцатисекундную презентацию о себе. Сделайте ее нестандартной, чтобы заинтересовать собеседника.
Хороший собеседник должен не только интересно говорить, но и уметь слушать. Помните: чем больше ваш собеседник говорит, тем больше он вам доверяет.
Идите навстречу связям
Не ждите, пока с вами начнут знакомиться на улицах или конференциях, сами идите навстречу новым связям. Для того чтобы понять, в каком направлении двигаться, еще раз взгляните на свои цели и на портреты знакомств, которые хотели бы завязать. После этого постарайтесь понять, где их можно «поймать», и составьте четкий план посещения данных мест.
Поищите в интернете, я уверен, что в вашем городе уже в этом месяце проводится несколько конференций, выставок. Выберите для себя наиболее подходящие и посетите их.
Постоянно носите с собой оружие
В арсенале нетворкера имеется различное «оружие». Но одно из них у вас всегда должно быть под рукой – это ваша визитная карточка.
Взгляните на свою визитную карточку прямо сейчас. Как вас могут описать люди, в руки которых она попала случайно? Как на ней указано место вашей работы: только логотип или же краткое описание выгод от сотрудничества с вами? А какая информация присутствует о вас: инициалы или есть еще небольшой список интересов? Подумайте об этом! Но не забывайте, что лучшая визитная карточка та, которая находится у вас всегда при себе: в костюме, в портмоне, в машине, на столе, в кармане верхней одежды и даже в паспорте.
Хотите стать № 1 – общайтесь с другими № 1
Речь идет о правилах знакомства с публичными и знаменитыми людьми. Знакомство с ними нередко оказывает сильное влияние на дальнейшую судьбу. Люди на подсознательном уровне боятся знакомиться со знаменитостями, хотя безумно желают этого. Они боятся показаться ненужными, быть смешными, боятся, что не смогут прорваться через пресс-секретарей и личных помощников. Все это лишь страхи.
Для начала изучите интересы и увлечения человека, ведь через бизнес наладить общение гораздо сложнее. Также присмотритесь к ближайшему окружению: секретарь или помощник, друзья и ученики – познакомившись с ними, у вас повысятся шансы знакомства с публичным человеком.
Нетворкинг в Интернете
Возможностей устанавливать и поддерживать связи в Интернете огромное количество. Но я посоветую начать с двух: социальные сети и персональный блог.
Про социальные сети можно говорить долго и взвешивать все «за» и «против». Лично я против социальных сетей, поскольку они «убивают» реальное общение людей, что стало острой проблемой. Я рекомендую использовать социальные сети для знакомства с новыми людьми и переводить это знакомство в реальную жизнь, не более. Обратите внимание на социальные сети Facebook и Linkedin.
Организовав свой персональный блог, вы сможете структурировать своим мысли, идеи и знания. Привлекая читателей (подпись в электронных письмах, ссылка на визитной карточке), вы позволяете им узнать о вас и ваших увлечениях гораздо больше.
Напоминайте о себе
Вы когда-нибудь задумывались над тем, как вы запоминаете любую информацию? Не важно, откуда поступает эта информация: читаете ли вы книгу или смотрите фильм, встречаетесь с друзьями или коллегами по работе. Мы запоминаем только самую значимую либо новую информацию. Необходимо использовать эти два вывода для своего нетворкинга.
Наиболее выигрышным считается вариант, когда именно вас запоминают как значимую информацию. Для этого необходимо стать знаковой фигурой для окружающих, быть экспертом в определенной области. Согласитесь, если вам подвернулась возможность позавтракать с известным актером, политиком или бизнесменом, вряд ли вы об этом забудете на следующий же день.
Вторым вариантом является частота напоминания. Если вы открываете свою контактную базу раз в год, многие, возможно, не вспомнят вашего имени. Не допускайте такого исхода. Удерживать ценные связи не менее важно, чем привлекать их. Возьмите себе за правило поздравлять знакомых с личными и профессиональными праздниками. Простое следование такому принципу позволит поддерживать контакт.