Специалисты по связямсобщественностью – в крупных компаниях за связи с общественностью отвечают отдельные специалисты. Возможно, их должность может называться RP-менеджеры, руководители PR-отдела. Хорошие специалисты в области связей с общественностью имеют мощную контактную базу. И не просто базу, а стратегически «прикормленную» базу. С ними дружат представители СМИ, общественные организации.
Заручившись поддержкой таких людей, вас могут не просто познакомить с необходимыми людьми, но и порекомендовать, что, скорее всего, обеспечит вам изначально весомый кредит доверия.
Сотрудники кадровых агентств и HR-отделов – в среднем специалист по кадрам ежедневно проводит собеседование с десятью кандидатами на трудоустройство, имеет внушительный банк резюме в своей базе. Зачем вам могут понадобиться безработные, спросите вы? Не торопитесь с выводами. Я не говорю сейчас о студентах, которые ищут работу на лето, работу могут искать и первоклассные управленцы и маркетологи, у которых в довесок к опыту имеется и ценная база контактов. Чтобы иметь доступ к этим данным, да еще и к обновляемым данным, вам в первую очередь необходимо иметь «доступ» к специалистам по кадрам.
Общественные деятели – имеют большую силу влияния на различные движения, клубы и организации. Не важно, о чем идет речь: об общественных палатах, благотворительных клубах или клубе поддержки ветеранов. Активные общественные деятели имеют разветвленную базу контактов и налаженных связей. Они, по сущности своей, располагают к себе людей, постарайтесь и вы расположить к себе общественных деятелей.
Может показаться, что многие из представителей той или иной профессии недосягаемы для знакомства и тем более для продолжительного общения. Но весь секрет пролонгирования отношений может заключаться лишь в знании источников, содержащих ценные связи.
Где искать ценные связи?
Если вы определились со своими жизненными целями, сразу становится ясно, где именно вам нужно искать ценные связи. Я не согласен, что все связи могут оказаться ценными и знакомство нужно завязывать на улице со случайными прохожими. Возможно, кто-то из них и окажется интересным и значимым собеседником, но целой жизни не хватит, чтобы добиться поставленных целей. Поэтому я предлагаю подумать о тех связях, которые вам действительно необходимы, и сфокусироваться на их поиске.
Этот процесс похож на бизнес. Если вы продаете дорогую дизайнерскую женскую обувь, вам невыгодно давать рекламу на массовый сегмент. Вы будете искать целевую аудиторию точечно: сделаете рассылку каталогов по коттеджным поселкам, разместите рекламу в самых престижных салонах красоты и модных женских бутиках вашего города. Такой подход работает и в нетворкинге. Подумайте, где могут находиться ценные для вас связи. Не думайте только об их офисе, месте работы. Не ограничивайте себя этим. Подумайте, где они могут находиться после работы, отдыхать, расслабляться.
В данной части я рассмотрю лишь некоторые места знакомства, столь любимые мной. После прочтения обязательно дополните их своими идеями и размышлениями на этот счет. Сделайте для себя универсальный список мест, где наиболее часто вы можете завязывать ценные знакомства.
Конференции/выставки – как же я люблю посещать конференции и выставки! И не важно, в качестве докладчика или гостя. Любое из этих мероприятий всегда имеет направленность, а это значит, что на ней будут присутствовать только те люди, которые так или иначе связаны с этим направлением. Это прекрасная возможность завязать ценные знакомства, ведь люди разделяют ваши интересы к хобби или работе. Если вы коллекционируете монеты, то где, как не на собрании нумизматов, вы сможете получить больше удовольствия от общения на эту тему? Поищите в Интернете сайты, на которых размещают даты ближайших мероприятий по вашим интересам в вашем городе или в ближайших городах. Поставьте себе задачу посещать минимум одно мероприятие в месяц. Знакомясь там всего с десятью ценными для вас людьми, за год вы установите связи с более сотней людей, с которым вам всегда будет что обсудить.
Тщательнее подходите к выбору мероприятий. Не гонитесь за их количеством, а следите за качеством. Чаще всего посещение мероприятий занимает весь рабочий день. В моем случае минимум два дня, поскольку я живу в небольшом городе, где подобные события проходят редко, поэтому трачу сутки на дорогу, чтобы попасть в Москву или Санкт-Петербург. И много раз мне приходилось наступать на одни и те же грабли, посещая конференции, впечатления от которых расходились с ожиданиями. Не допускайте своих ошибок, а учитесь на чужих, в данном случае на моих. Подпишитесь на рассылку сайтов, где собраны анонсы всех предстоящих событий по вашей теме, и тогда вы точно не останетесь без информации, а также сэкономите время на систематичном посещении таких сайтов.
Я долго размышлял, вставлять ли в книгу тему курения на конференциях. И все же решил пару слов об этом написать. Много лет уже всех нас Минздрав предупреждает, причем делает это крайне убедительно, но тем не менее на всех перерывах между выступлениями зоны для курения просто забиты людьми. Если честно, я не особо одобряю такое распределение времени, но для тех, кого вредная привычка тянет в такие помещения, скажу – не тратьте проведенное там время зря! В курилке, как правило, люди ничем не заняты, поэтому с ними очень легко познакомиться или заговорить. Обычно разговор начинается с обсуждения предыдущего выступления. Мой знакомый на одной из конференций договорился в курилке о заключении внушительного контракта, который вскоре был подписан.
Следите за временем! Да, да, именно за временем. До похода на конференцию поставьте четкие цели, которые хотите достичь. Познакомиться с 10 новыми инвесторами, подписать книгу у известного автора, познакомиться с докладчиком и так далее. Незапланированные знакомства могут «съесть» массу времени, а цели так и останутся целями после завершения конференции. Следите за временем и используйте его четко по плану.
Бизнес-ланчи – многие современные компании уже проводят регулярные бизнес-ланчи для своих коллег и клиентов. Это правильный подход к укреплению связей и установлению новых (если вы приглашаете потенциальных клиентов). В неформальной обстановке за чашечкой кофе, легкими закусками, а иногда и за бокалом вина льются интересные истории из жизни и карьеры. Порой я узнаю много нового для себя и стараюсь рассказать свою историю. Всегда, без исключения, такие встречи заканчиваются на позитивных и дружеских нотах. Если в вашей компании такой традиции еще нет – не медлите, начните уже со следующего месяца.
Профильные тренинги – тематические тренинги вашей сферы деятельности – это события особой значимости. Вы должны понимать, что именно на них присутствуют ваши потенциальные клиенты и партнеры, а потенциальный коэффициент ценных связей близится к 100 %, ведь редко можно встретить человека, который пойдет на тематический тренинг или выставку, не имея интереса к данной области.
Проявляйте на данных событиях повышенную активность, знакомьтесь с большим количеством людей, берите с собой для большего эффекта коллег по работе. Я еще никогда не возвращался с профильных мероприятий без клиентов или новых партнеров.
Общественный транспорт – под общественным транспортом я имею в виду в том числе поезда и самолеты. Раньше моим верным другом в переездах была исключительно книга. За чтением я коротал время и набирался новых знаний. Общаться мне приходилось только тогда, когда попутчик начинал разговор. Ну вот как мне вернуть несколько лет и исправить эту ошибку? Сколько упущенных контактов пролетело мимо меня! Общайтесь при переезде или перелете, не стесняйтесь. Времени вам точно хватит, а тем для разговора предостаточно, ведь едете вы в одном направлении.
Станьте превосходным организатором
Из всех вариантов мест для установления новых связей я предпочитаю собственные мероприятия. Организовав собственную выставку, конференцию, званый ужин, вы привлекаете к себе дополнительное внимание. Вы когда-нибудь замечали, что организаторы конференций, семинаров и прочих событий никогда не стоят в одиночестве? Как правило, с ними жаждут общаться не только приглашенные, но также и докладчики конференций, спонсоры и прочие почетные гости. Организуя свое событие, вы привлекаете к себе внимание, словно именинник, к которому каждый подходит с поздравлениями, благодарностями и желанием пообщаться. Лучшего момента для нетворкинга тяжело представить. Но почему этим не пользуются все нетворкеры? Ответ очевиден: сделать успешное wow-событие крайне сложно. Я регулярно посещаю различные мероприятия и могу сказать, что цепляют меня только 10–15 % из них. Под словом «цепляют» я имею в виду то, что после их посещения мне хочется рассказать семье, друзьям и коллегам свои впечатления, возможно, поделиться идеями.
Сегодня я бы хотел вам представить успешных специалистов по организации масштабных event-событий в России – компанию «WOW event». Именно они впервые организовали крупнейший мастер-класс по нетворкингу в России с участием Кейта Феррацци и Леонида Бугаева. Специально для читателей я попросил их рассказать о секретах организации событий.
10 ПРАВИЛ ОРГАНИЗАЦИИ WOW-МЕРОПРИЯТИЙ
WOW – это оргазм (читать как апофеоз радости) души от впечатлений!
Организация мероприятий – это сложный процесс коммуникаций с большим количеством людей. Очень многое зависит от человеческого фактора. Для организации wow-мероприятий мало быть просто организованным и ответственным, важно осознавать ценность человеческих взаимоотношений.
Правило № 10. Быстро реагируйте, будьте находчивыми
На мероприятиях форс-мажоры всегда одни и те же, вот такой оксюморон. Как бы идеально вы ни подготовили ваше мероприятие, неожиданное явление обязательно случится. Главное, помните – вы не можете себе позволить такую роскошь, как паника. Тогда у вас автоматически активизируются необходимые участки коры головного мозга для поиска альтернативных решений. И вы из любой ситуации выйдете победителем без ущерба для нервной системы как своей, так и окружающих.
Правило № 9. Будьте интересующимися
Вам доводилось быть сотрудником разведывательной службы? В любом случае придется оказаться в этой роли! Даже не надейтесь, что вам сразу предоставят все необходимые сведения для мероприятия, а незнание не освобождает от ответственности, как гласит незыблемый постулат права. Пытайте (не выходя за рамки закона, конечно) всех вокруг в погоне за трофеем – информацией. Это позволит всегда держать ситуацию под контролем. Проявляйте живой интерес к деталям и людям, которые задействованы в событии.
Правило № 8. Задействуйте восприятие всех органов чувств
Информация, получаемая головным мозгом человека от органов чувств, формирует восприятие окружающего мира и самого себя. Помогайте вашим гостям погружаться в событие с головой – визуализируйте информацию, дайте послушать, потрогать, попробовать на вкус и даже ощутить аромат вашего мероприятия. И тогда даже самая искушенная аудитория поддастся вашему соблазну.
Правило № 7. Кормите своих гостей
Вам приходилось общаться с голодным человеком? Тогда вы понимаете, о чем речь. И никакой это не подкуп «электората». Сытый человек – уже наполовину довольный. А значит, как минимум может объективно воспринимать происходящее вокруг, а не зацикливаться на журчании своего разъяренного желудка.
Правило № 6. Проявляйте заботу
Важно проявлять обыкновенную заботу, пусть даже выходящую за рамки ваших договорных обязательств. Продумывайте в деталях, что может потребоваться вашим гостям, выступающим, персоналу. Мы, конечно, радеем за вашу карму, но, помимо этого, оказывая внимание, вы по-настоящему сможете предусмотреть все необходимое.
Правило № 5. Будьте в тренде
Используйте и активно внедряйте новые решения и технологии. Это поможет вам не только оптимизировать многие процессы и наполнить содержание мероприятий инновационными «фишками», но и идти в ногу со временем. Чем вы непременно привлечете к себе внимание благодарной публики.
Правило № 4. Создавайте
Расширяйте границы мышления, будьте изобретательны, абстрагируйтесь от стереотипов (мы не Минздрав, но рекомендуем воздержаться от допингов, творите без ущерба для здоровья). Многое лежит на поверхности, если посмотреть шире. Может, за ваши творческие старания вы не будете удостоены премией Нобеля, но восторг участников послужит вам бесценной наградой.
Правило № 3. Дружите
Нетворкинг – основная составляющая wow-мероприятий. Налаживайте, расширяйте, укрепляйте ваши связи, а главное дружите со всеми – с подрядчиками, с сотрудниками, с заказчиками, с участниками. Почему это важно? Попробуйте и поймете.
Правило № 2. Будьте щедрыми
Это не призыв ходить по улицам и раздавать инвестиционные монеты или банкноты национальных валют. Речь идет об оказании бескорыстной помощи различного рода. Под «бескорыстностью» имеется в виду помогли и забыли, а не сидим и ждем, когда же нам помогут в ответ. Старайтесь быть полезными, помогайте людям больше, чем вам кажется, что можете. Если не конкретным делом, то рекомендациями, контактами, советом, поддержкой. Делайте это своевременно. И главное – не скупитесь на улыбки!
Правило № 1. Не будьте занудами
Даже в самых деловых мероприятиях и официальных выступлениях всегда есть место для хорошей шутки и зрелищ. Сжальтесь над своими гостями, и без вас найдутся те, кто будет наводить на них тоску. Радуйте своих участников пусть небольшими, но приятными сюрпризами и нестандартными подходами, обязательно учитывая ожидания и интересы аудитории. Это как специя, отлично вызывает аппетит, но следует употреблять с умеренностью и с учетом вкусовых пристрастий.
Хорошо организовывают мероприятия многие, wow-мероприятия делают единицы. Выбор остается за вами!
Готовимся к установлению связей
Как и к открытию бизнеса, к нетворкингу необходимо готовиться. Причем нельзя недооценивать значимость подготовки. Представьте, что неподготовленного спортсмена отправили на Олимпийские игры. Вероятность его победы настолько же незначительна, насколько и незначителен успех неподготовленного нетворкера в установлении и удержании ценных связей. Безусловно, можно пойти и по пути наименьшего сопротивления, и воспользоваться «дедовским» способом тренировок по плаванию – броситься в океан, не умея плавать. Как-то барахтаться вы будете, и не утонете, но вот произвести впечатление первоклассного пловца не сможете. Поэтому только предварительно подготовкой и техникой можно добиться экспертности в любой сфере деятельности, в том числе и в нетворкинге.
В книге я описал лишь несколько наиболее важных, но незатруднительных инструментов для подготовки к установлению связей. Не пренебрегайте ими, и тогда у вас будет неплохая фора.
Сам себе копирайтер!
Что может быть общего между процессом установления и поддержанием ценных связей и умением складно писать текст? На первый взгляд может показаться, что между ними вряд ли можно найти параллель.
Но это далеко не так. Умение создавать хорошие тексты – индикатор, который качественно отличает нетворкеров друг от друга. Современные технологии позволяют нам устанавливать и поддерживать связь с людьми, находящимися на другом конце света, в режиме реального времени. В большинстве случаев каналом коммуникации таких связей является переписка. И от того, насколько мы грамотно и красиво ведем эту переписку, зависит желание поддерживать общение с вами.
Не у всех сразу получается хорошо писать тексты. Мое мнение на этот счет – никто не рождается писателем. Это полностью приобретенный навык, который зависит от вашего воспитания, уровня образованности и эрудиции. Только ваше желание и упорство могут привести к положительным результатам. Еще год назад я с трудом справлялся с написанием новостей на блог, а сейчас дописываю третью главу книги. Все зависит только от вашего желания.
И не нужно говорить себе, что вы не можете писать. Вы каждый день что-то пишете. Письма коллегам на электронную почту, поздравления друзьям и коллегам с праздниками, SMS родным и близким. Писать вы научились еще в школе. Поэтому возьмите себе на заметку в ближайшее время попрактиковаться в написании любого материала. В следующих частях книги я подготовил для вас пошаговое руководство к написанию статей и общению с представителями средств массовой информации.
А сейчас мы поговорим о двух важных составляющих, которые необходимы для подготовки к становлению связей и напрямую связаны с копирайтом – CV и PAT.
CV (curriculum vitae) – краткое описание жизни, профессиональных навыков и интересов человека. Сразу поправлюсь, что в США под CV принято понимать «резюме», и, если вы будете искать примеры в Интернете, вам будут попадаться именно полноценные резюме.
Иногда мне приходиться наблюдать, как один и тот же человек по-разному подписывается в изданиях в корпоративном буклете отличная информация от корпоративного сайта. Большинство скажет: «Да какая разница, это всего лишь мелочь». Все великое строится на мелочах.
CV используется в основном в качестве подписи вашей фотографии в статье, краткого и емкого представления вас перед публикой. Там, где нужно представиться за несколько секунд. Очень важно иметь единое CV, чтобы ни в одном случае не потерялась какая-нибудь информация о вас. После написания CV сохраните его в документ и всегда отправляйте организаторам конференций, журналистам и всем представителям СМИ. Не заставляйте их придумывать. Также используйте только данные из этого документа для подписи на сайте, рассказе о себе в блоге и социальных сетях.