Вот откуда Иона все знает. Он использовал тройку показателей в форме упрощенных вопросов, чтобы проверить свою догадку на счет роботов. Продаем ли мы больше продуктов? (т.е. увеличилась ли наша производительность), уволили ли мы кого-то? (т.е. уменьшились ли наши операционные расходы), и наконец, уменьшились ли межоперационные запасы? (т.е. уменьшился ли связанный капитал)?
После этих наблюдений мне не составило труда описать цель в терминах показателей Ионы. Но я все еще немного сбит с толку формой, в которой он определил их. Но, несмотря на это совершенно очевидно, что любой компании необходимо увеличивать скорость генерации дохода, а остальные два показателя уменьшать насколько это возможно. И, конечно же, лучше если все это будет одновременно, как с другой тройкой показателей, которые мы определили с Лау.
Так как же описать тогда цель?
Увеличивать скорость генерации дохода с одновременным уменьшением связанного капитала и операционных расходов.
Это означает, что если роботы дают прирост генерации дохода и снижение остальных показателей, значит, система зарабатывает деньги. Но что на самом деле произошло с тех пор, как мы их установили?
Я не знаю, какой суммарный эффект, если каждый из них изменился по-своему. Но я точно помню, что за последние 6-7 месяцев связанный капитал значительно увеличился. Хотя я не могу сказать, что в этом надо винить роботов. Роботы уменьшили наши амортизационные отчисления потому, что это новое оборудование, но они не избавили нас ни от одной из работ на заводе, мы просто переместили рабочих в другие цеха. Это значит, что новое оборудование должно увеличить операционные расходы.
Ладно, но эффективность-то увеличилась. Может быть, в этом наше спасение. Когда эффективность растет, стоимость единицы продукции падает.
Но действительно ли уменьшилась стоимость единицы продукции? Как она может уменьшиться, если итоговые операционные расходы возросли.
Между тем я подъезжаю к офису, уже час дня а я еще не нашел удовлетворительного ответа. Я все еще думаю об этом, заходя в офис. Первым делом я захожу в кабинет Лау.
- У тебя есть пара минут для меня? - спрашиваю я.
- Ты шутишь? - отвечает он. - Я все утро тебя жду.
Он достает прозрачную папку из стола. Я знаю, что это отчет, который он должен был послать в контору.
- Нет, я не хочу сейчас об этом говорить. У меня есть кое-что поважнее.
Я вижу, как его брови ползут вверх.
- Важнее отчета, который нужно предоставить Биллу?
- Бесконечно более важное, чем это.
Лау покачал головой, откинулся на спинку стула и сделал жест рукой, приглашая сесть.
- Чем могу помочь?
- После того, как установили наших роботов, что случилось с нашими продажами?
- Что это за вопрос?
Его брови опустились, он подался вперед и посмотрел на меня сквозь свои линзы.
- Умный вопрос… я надеюсь. Я хочу знать, повлияло ли это как-нибудь на наши продажи. И особенно было ли какое-нибудь увеличение, после полного переоборудования.
- Увеличение? Все продажи застыли на уровне прошлогоднего уровня спада спроса, - отвечает Лау.
Я немного рассердился.
- Ты не мог бы все-таки проверить?
Он поднял руки, как будто сдается.
- Нет не все. На это понадобится много времени.
Лау открывает ящик стола, и после пролистывания нескольких папок, достает кучу отчетов, графиков и диаграмм. Мы оба начинаем их рассматривать. И находим, что каждый раз, когда устанавливался новый робот, не была никакого увеличения продаж ни по одному из продуктов, даже малейшего всплеска на графике. Чтобы окончательно убедиться, мы проверили штучную отгрузку, но она оставалась на прежнем уровне. Единственное, что увеличилось, так это задержка отгрузок, она значительно возросла за последние девять месяцев.
Лау перевел взгляд с графиков на меня.
- Я не знаю, что ты пытаешься доказать. Но если ты хочешь поведать какую-то историю о том, как роботы спасают завод увеличением продаж, то оснований для этого нет. Данные говорят об обратном.
- Этого как раз то, чего я боялся.
- Что ты имеешь ввиду?
- Я объясню чуть позднее. Давай проверим запасы. Я хочу проверить, что случилось с нашим незавершенным производством в деталях, производимых роботами.
- Тут я тебе не могу помочь. У меня нет данных о запасах поштучно.
- Ладно, давай спросим Стаси.
Стаси Потаженик отвечает за контроль запасов на заводе. Лау звонит ей и приглашает на наше совещание.
Стаси женщина за сорок. Она высокая, стройная и с живым темпераментом. У нее темные волосы с седыми прядями и она носит большие круглые очки. Она всегда одевается в жакеты и рубашки, я никогда не видел, чтобы она одевала блузку с кружевами или ленточками. Я почти ничего не знаю о ее личной жизни. Она носит кольцо, но ни разу не упоминала о своем муже. Она редко упоминает что-нибудь о своей жизни за стенами завода. Я знаю, что она хорошо работает.
Когда она заходит я спрашиваю ее о межоперационных запасах.
- Тебе нужны точные цифры?
- Нет, нам нужно знать тенденцию.
- Я могу это сказать напамять, - запасы возросли.
- Недавно?
- Нет, это происходит с прошлого лета, почти три квартала. И вы не можете меня в этом винить - несмотря на то, что все этим и занимаются - потому, что я напоминала об этом каждый раз.
- Что ты имеешь ввиду?
- Как ты не помнишь? А тебя же не было здесь тогда. Но когда приходят отчеты, вы замечаете только, что роботы увеличили эффективность на 30 процентов. А все остальные станки работают так же. Никто этого не замечает.
Я смотрю на Лау.
- Нам нужно было что-то делать, - говорит он. - Фрост снимет мне башку, если я не буду этого говорить. Эти штуковины самые современные и дорого стоят. Они никогда себя не окупят в намеченные сроки, если мы будем использовать из на 30 процентов мощности.
- Ладно, подожди минутку, - я поворачиваюсь к Стаси. - И что ты тогда сделала?
- А что я могла сделать? Мне нужно было отпускать больше материалов в цеха, чтобы загрузить оборудование. Дать станкам больше производить, чтобы повысить их коэффициент использования. Но с того времени мы заканчивали каждый месяц с излишком каких-то полуфабрикатов.
- Но при этом самое важно то, что эффективность возросла, - сказал Лау, - никто нас не может в этом упрекнуть.
- Я в этом больше не уверен, - сказал я. - Стаси, почему оставался этот излишек? Почему мы не использовали эти полуфабрикаты?
- Ну, в основном у нас больше не было заказов, которые бы использовали эти полуфабрикаты. А когда были такие заказы, нам не удавалось набрать достаточно остальных комплектующих.
- Как это произошло?
- Об этом надо спрашивать Боба Донована, - отвечает Стаси.
- Лау, пригласи Боба, - говорю я.
Боб заходит в кабинет с масляным пятном на белой рубашке одетой поверх его пивного живота, и говорит без остановки о поломке тестировочных автоматов.
- Боб забудь сейчас об этом.
- Что-то еще стряслось?
- Да стряслось. Мы как раз обсуждаем празднование дня рождения роботов.
Боб смотрит по сторонам, удивляясь, я полагаю, о чем мы здесь говорим.
- Что о них беспокоиться? - спрашивает он. - С ними уже все превосходно.
- Мы в этом не уверены, - отвечаю я. - Стаси говорит, что у нас излишки полуфабрикатов производимых роботами. Но с другой стороны у нас нет нужных частей для того, чтобы собирать и отгружать заказы.
- Это не потому, что мы не можем взять достаточно комплектующих. Это потому, что мы не можем предсказать сколько нам понадобится. У нас есть груда полуфабрикатов С-50, которые лежат и ждут месяц контрольных ящиков. Затем, мы получаем контрольные ящики, но не хватает еще чего-то. Наконец мы получаем это что-то, собираем заказ и отгружаем его. В следующий раз мы ищем С-50 и не можем найти. У нас есть тонны С-45, С-80, но не С-50. Поэтому мы ждем. А когда опять появляются С-50, контрольных ящиков уже нет.
- И так далее, и так далее, - подтверждает Стаси.
- Но, ты же говорила, что роботы производят кучу полуфабрикатов, для которых нет заказов, - возражаю я. - Это значит, что мы производим то, что не нужно.
- Все говорят мне, что они нам могут понадобиться, - говорит она. И затем добавляет. - Это обычная игра, в которую все играют. Как бы не падала эффективность, каждый вместо того, чтобы смотреть в будущее, предпочитает создавать бурную деятельность. Если прогнозы неутешительные, начинается игра. Вот, что сейчас происходит. Мы работали впрок, а рынок не подыграл нам ни на грам.
- Я знаю, Стаси, я знаю. И я не обвиняю ни тебя, ни кого другого. Сейчас я пытаюсь выяснить, что происходит, - отвечаю я.
Нервничая, я встаю и начинаю ходить.
- Резюме такое: давая станкам больше работы, мы тратим больше сырья. - говорю я.
- Что увеличивает наши запасы, - добавляет Стаси.
- Что увеличивает наши запасы, - добавляет Стаси.
- Что увеличивает наш связанный капитал, - добавляю я.
- Но стоимость единицы продукции уменьшается, - возражает Лау.
- Неужели? Как насчет увеличения затрат на складирование и транспортировку этих запасов. Это операционные расходы. А если они растут, как может уменьшаться стоимость единицы продукции?
- Погоди, это зависит от количества.
- Именно, - говорю я. - От количества продаж… вот что имеет значение. А когда у нас есть комплектующие, которые мы не можем собрать в конечный продукт потому, что у нас нет остальных комплектующих, или потому, что у нас нет заказов, тогда мы просто увеличиваем свои затраты.
- Эл, ты пытаешься сказать, что мы свихнулись на роботах?
- Мы не работали в соответствии с целью, - пробормотал я.
Лау покосился.
- Целью? Ты имеешь ввиду ежемесячные показатели.
Я посмотрел на них.
- Я думаю, что мне нужно кое-что объяснить.
10
Через полтора часа я покончил со своими объяснениями. Мы сидим в конференц-зале, куда я привел всех потому, что здесь есть доска с мелом. На доске я нарисовал график показателей цели. А сейчас я записываю их определения.
Все молчат. Наконец Лау просыпается и спрашивает.
- Откуда ты взял эти странные определения?
- Мой старый учитель по физике дал мне их, - отвечаю я.
- Кто? - спрашивает Боб.
- Твой старый учитель по физике? - спрашивает Лау.
- Да, А что не так?
- Как его зовут, - спрашивает Боб.
- Или ее, - поправляет Стаси.
- Его зовут Иона. Он из Израиля.
- Ладно, на самом деле я хочу знать, откуда в определении производительности взялись 'продажи'. Мы же производство. Я не имею никакого отношения к продажам, это дело маркетинга, - говорит Боб.
Я пожимаю плечами. В конце концов, я сам задавал этот вопрос по телефону. Иона сказал, что в его определениях подобрано каждое слово, но я не знаю, как ответить Бобу. Я поворачиваюсь к окну. Затем я вижу то, что должен был вспомнить.
- Иди сюда, - говорю я Бобу.
Он подбирается поближе. Я кладу руку ему на плечо и показываю в окно.
- Что это?
- Склады.
- Для чего?
- Для готовой продукции.
- Протянет ли долго компания, если все что она делает, - производит продукты чтобы заполнить склады?
- Ладно, ладно, - говорит Боб смущенно, видя, о чем я. - Значит, нам надо продать весь этот хлам, чтобы заработать деньги.
Лау все еще таращится на доску.
- Интересно, что каждое определение содержит слово 'деньги', - говорит он, - Генерация дохода - деньги которые приходят. Связанный капитал - деньги временно находящиеся в системе. Операционные расходы - деньги, которые мы должны заплатить, чтобы превратить связанный капитал в доход [14]. Один показатель для оценки входящего денежного потока, второй - для оценки застрявших денег, третий - для оценки выходящего денежного потока.
- Хорошо, что ты думаешь с позиции инвестора и, сидя на своем месте, можешь быть уверен, что запасы это деньги, - говорит Стаси. - Но что меня на самом деле беспокоит, это то, что я не вижу, как он предлагает учитывать добавленную стоимость к незавершенному производству, которая выражена в стоимости текущих прямых трудозатрат.
- Меня это тоже удивило, но я могу лишь повторить то, что он мне ответил, - отвечаю я.
- Что именно?
- Он сказал, что предпочитает не учитывать ее вообще. Он говорит, что это только вносит путаницу в различение, что такое вложения, а что безвозвратные расходы.
Стаси и все остальные задумались на минуту. В комнате воцарилась тишина.
Потом Стаси добавила.
- Может он считает, что добавленная стоимость не может включаться в связанный капитал, потому, что время, за которое мы платим рабочим это не то, что мы можем потом продать. Мы покупаем время только номинально, но мы не продаем это время нашему покупателю, если мы не говорим об услугах.
- Как же, подожди, - возразил Боб, - посмотри с другой стороны: если мы продаем продукт, то разве мы не продаем время, вложенное в него?
- Допустим, а как насчет простоев? - спрашиваю я.
До Лау что-то дошло и он успокоился.
- Все это, если я правильно понимаю, просто другой способ учета. Все трудозатраты, прямые или косвенные, простои или рабочее время - все включается в операционные расходы, согласно Ионе. Вы все еще считаете все это, но по-другому. Это просто более простой способ учета и не надо играть такое количество игр с цифрами.
- Игр? - выдохнул Боб, - мы выполняем операции, как честные работяги, у нас нет времени на игры.
- Точно, и ты так настолько занят, что превращаешь простои в рабочее время взмахом шариковой ручки, - сказал Лау.
- Или превращаешь работу оборудования в еще большие кучи запасов, - сказала Стаси.
Они шутили по этому поводу еще около минуты. А я тем временем думаю, что наверно есть еще какой-то смысл в этом упрощении. Иона упоминал о путанице между вложениями и расходами. Неужели мы настолько запутались, что делаем то, что не нужно? Потом я слышу голос Стаси.
- Но как мы узнаем стоимость готовой продукции?
- В первую очередь рынок определяет стоимость продукции, - сказал Лау. - Чтобы компания зарабатывала деньги, стоимость продукта - и соответственно цена, которую мы выставляем - должна быть больше, чем комбинация связанного капитала и операционных расходов на единицу продукции, которую мы продаем.
Я вижу скептицизм на лице Боба. Я спрашиваю его, в чем дело.
- Эй, парень, это безумие! - грохочет Боб.
- Почему? - спрашивает Лау.
- Это не работает! - отвечает Боб, - Как ты можешь учитывать все в этой большущей системе с помощью этих трех жалких показателей?
- Ладно, назови что-то конкретное, что не учитывается этими показателями.
- Инструменты, станки… - Боб начинает загибать пальцы. - Это здание, да весь завод.
- Они учтены, - отвечает Лау.
- Где?
- Смотри, то, что ты назвал, учитывается двумя показателями. Если у тебя есть станок, износ станка будет операционными расходами. А та часть стоимости станка, за которую ты можешь еще его продать - связанный капитал.
- Капитал? Я думал связанный капитал - это незавершенная продукция, комплектующие, и все такое.
Лау улыбнулся.
- Боб весь завод это вложение, которое может быть продано по хорошей цене при соответствующих обстоятельствах.
И может быть быстрее, чем нам того хочется, подумал я.
- Значит инвестиции и связанный капитал - одно и то же, - сказала Стаси.
- А что насчет смазочных материалов для станков? - спросил Боб.
- Это операционные расходы, - сказал я, - если мы не собираемся их продавать покупателям.
- А отходы?
- Тоже операционные расходы.
- Да? А если мы возвращаем отходы дилеру?
- Тогда по той же схеме что и со станками, - сказал Лау. - Любые деньги, которые теряем навсегда - операционные расходы, любые вложение, которые мы можем вернуть - связанный капитал.
- Значит стоимость доставки - операционные расходы, так? - спрашивает Стаси.
Я с Лау киваю в ответ.
Затем я думаю о нематериальных составляющих бизнеса. Например, знания: знания консультантов, знания, полученные от собственных разработок и исследований. Я подкидываю остальным эту идею, чтобы посмотреть, куда они их определят.
Деньги, вложенные в знания, на некоторое время сбивают всех с толку. Затем мы решаем, что это просто зависит от того, для чего они используются. Если это знания, которые, положим, дают новый технологический процесс или что-то, что позволяет нам превращать связанный капитал в доход, тогда это операционные расходы. Если же мы можем их продать, как в случае с патентом или лицензируемыми технологиями, тогда связанный капитал. А если это знание относится к чему-то связанному исключительно с продуктами UniCo и обесценивается с течением времени? В любом случае вложенные деньги, которые можно еще вернуть - связанный капитал; износ - переносится на операционные расходы.
- У меня есть кое-что, - говорит Боб, - Есть одна вещь, которая все портит: шофер Гранби.
- Что?
- Ты знаешь, старого мужика в черном костюме, который возит Гранби в его лимузине? - спросил Боб.
- Он - операционные расходы, - сказал Лау.
- Как я балерина! Скажи мне, как шофер Гранби может превратить связанный капитал в производительность, - говорит Боб и смотрит, как будто хочет сказать, что тот даже не знает, что связанный капитал и производительность существует в природе.
- К сожалению, этого не знают и некоторые секретари, - говорит Стаси.
- Тебе не нужно собственными руками производить продукцию, чтобы превратить связанный капитал в доход. Каждый день, несмотря ни на что, ты занимаешься этим. Но для людей с улицы может показаться, будто ты только ходишь взад-вперед и усложняешь им жизнь, - отвечаю я.