Искусство управленческой борьбы - Владимир Тарасов 6 стр.

— Нет проблем, сейчас я их верну!

— Нам они уже не нужны! Мы его уже изготовили и применили. С его помощью мы произвели государственный переворот. Нам надоела эта демократия, у нас теперь хунта. Значит, так, или вы выписываете нам чек на сто тысяч вийтн, или мы вас убьем!

Вийтны — это игровая валюта Таллиннской школы менеджеров. Говорят, когда Петр I (перед тем, как потерпеть поражение под Нарвой) остановился в маленьком эстонском селении (около 60 километров от Таллинна в сторону Нарвы), он обеспокоенно спрашивал: "Видно ли шведов?" И так часто он спрашивал, "видно ли", что слово «видно» трансформировалось в название этого местечка — Вийтна, более органичного для эстонского языка. А в 1984 году 15 января мы начали в этом местечке проведение первого бизнес-лагеря, в котором участвовали мастера и прорабы строительных организаций. Эта дата считается датой основания Таллиннской школы менеджеров, а «вийтны» — ее игровой валютой.

По покупательной способности в нашем «супермаркете», где продавались не игровые, а вполне реальные товары, одна вийтна равнялась половине американского цента.

Молодые люди стоят и ждут. Пружина сжата. Прежде всего, ее надо разжать.

— Присаживайтесь, ребята! — радушно говорю я, беру чистый лист бумаги и ручку, примеряюсь начинать писать (пружина слегка разжалась, напряжение ослабло, бдительность притупилась), а затем внезапно поднимаю авторучку пишущим концом (раньше говорили "пером") вверх и спрашиваю: — А зачем вам деньги?

Пара, которая не отрывала глаз от кончика пера, переглядывается и, возможно, почувствовав, что "лед тронулся", начинает объяснять:

— Понимаете, мы против демократии — это одна болтовня, каждый со своим мнением, а дело не двигается! Мы сделали переворот, но не весь народ нас, понимаете, поддерживает! А вот если мы придем с деньгами — народ нас поддержит!

— Молодцы, ребята, — похвалил я. — Деньги вы получите! — Я снова придвинул лист к себе: — Я вам выпишу кредит на два года (это восемь игровых дней) на сто тысяч вийтн, как вы и просили… Но у меня есть идея! — И я отложил ручку в сторону.

Никогда не принимайте ни в подарок, ни на сохранение чужие вещи или деньги, если смысл этой акции вам не до конца ясен, или если вы не можете его уточнить и проверить, иначе обречете себя на столкновение с неожиданностью.

Отложил ручку в сторону, поднял вверх палец и подержал паузу.

Знакомый нам уже прием, не правда ли?! Создание психологической невозможности опротестовать подмену безвозвратных денег кредитом на два года. Подмену, замаскированную словами "сто тысяч вийтн, как вы и просили". Да еще и подмену «требовали» на «просили». Тут есть, что опротестовывать! Но нет психологической возможности сделать это.

Дело не только в том, что я отвлек внимание намерением сообщить некую идею, но и в том, что их было двое.

Двое — лучше, чем один, при поиске решения, но хуже — при его акцептации. Именно поэтому в армии принято назначать старшего даже в таком простом случае, когда двоих солдат посылают за хворостом. Если старшего нет, то в случае столкновения с неожиданностью у них возникнет заминка с принятием единого решения. У пары, которая взялась меня шантажировать, похоже, старшего не было.

— Так вот, у меня есть идея. Когда-то по телевизору я видел кусок художественного фильма о событиях в Чили. Там же тоже хунта! В фильме показана простая и эффективная технология.

Хунта только что совершила переворот, но не вся армия ее поддерживает. Кто- то сочувствует свергнутому президенту Альенде. Армейских офицеров поодиночке заводят в просторную комнату, где есть один вход и два выхода, а за столом сидят два офицера — представители хунты. Каждому задают один и то т же вопрос: "Вы за армию или за Альенде?"

Большинство вошедших отвечают "За армию!". Их выводят в одну дверь и затем возвращают в часть.

Тех, кто отвечает "За Альенде!", выводят через другую дверь и затем расстреливают.

Так за одну ночь избавили армию от явных противников хунты среди офицерства. Ну а солдаты… они идут, куда офицеры прикажут.

Видите — просто и эффективно.

Молодые люди переглянулись.

— Сейчас двенадцатый час ночи. Давайте- ка часика через два-три… (и я начал выписывать расписку на кредит)… будите своих сограждан, не всех сразу, а поодиночке. Заводите в свою комнату и спрашивайте: "Вы за хунту или за парламент?" Тех, кто ответит, что за хунту, отправляйте обратно спать. Тех же, кто за парламент, депортируйте в другие государства. А с этими государствами, сейчас еще время есть, договоритесь заранее, что они примут ваших депортированных граждан в качестве беженцев. Для них будет престижно, что население увеличилось, что их государство пользуется успехом. Давайте начнем с вашего государства, а потом наведем порядок и в других. Мне ведь тоже эта демократия надоела: окурки вокруг урн валяются, никак им, понимаешь, в урну не попасть… Отбой плохо соблюдают… Надо наводить порядок. Хорошо, что есть такие ребята, как вы! Держите расписку, а часика через два-три начинайте! — Они переглянулись. Я встал и, выпроваживая их, добавил: — Значит, договорились. Часика через два-три! А завтра мне расскажете, как было дело, хорошо?!

Они кивнули и поспешно вышли.

Почему «поспешно»? А потому, что я с историей про Чили резко расширил их картину мира, да еще вместо жертвы стал их союзником, открыл широкие перспективы захвата всего бизнес-лагеря. Тут было, что обсудить между собой. Но при мне они это обсуждать не решились. Именно для того, чтобы, оставшись наедине, без помех обсудить все между собой, они так охотно, с готовностью, покинули мой кабинет. И даже кивнули в ответ на мое "хорошо".

А что именно — «хорошо»? По факту, они кивнули на мою просьбу-предложение "рассказать мне завтра, как было дело". А по правомерной интерпретации кивка — будят сограждан "часика через два-три" с последующей депортацией недовольных. Иначе, о чем же они мне могли бы "рассказать завтра"?! (Это была очередная ловушка.)

И далее. То, что я деньги дал не «навсегда», а в кредит, для них представлялось уже не столь важным в их новой картине мира. Кроме того, они не были вполне уверены, что уйдут от меня с деньгами и, я думаю, довольно смутно представляли себе технологию «убийства». Так что основания для удовлетворенности у них были.

Для меня же, как директора госбанка, главным было выйти из ситуации «рэкета» с минимальными потерями. Хотя я был уверен, что моей распиской им не удастся воспользоваться, но на всякий случай предупредил работников магазина, что если эта славная пара туда обратится, чтобы сразу со мной связались.

На следующий день мои ночные гости не появились ни в магазине, ни у меня. Через день они попытались поговорить со мной, но я уклонился от разговора, сославшись на занятость. Они больше не появлялись, а потом и кредит утратил силу, оставшись неиспользованным (что и требовалось).

Проблема была решена, и другие дела почти стерли ее в моей памяти.

Резкое расширение картины мира позволяет захватить инициативу. А при удачном расширении — и лидерство.

Через восемь лет я случайно узнал продолжение этой истории. В связи с изменением законодательства потребовалось внести в одну из наших фирм дополнительный акционерный капитал. Чтобы не вносить его "живыми деньгами", я решил внести его в качестве интеллектуальной собственности — видеозаписей, сделанных в упомянутом бизнес-лагере, которых за пятьдесят дней набралось немало. Перед тем как отдать видеозаписи на экспертизу для последующей оценки, я решил их все-таки сам посмотреть, "мало ли что". Смотрел их впервые. Раньше все как-то времени не хватало.

А тут пришлось. А потому и нашлось. И через несколько часов просмотра увидел следующую сцену. Если сгустить краски, это выглядело примерно так.

Два молодых человека (уже нам знакомых) прижаты разъяренной толпой к стенке. Они в явном одиночестве. В чем же упрекает их толпа? В том, что "за сто тысяч вийтн они продались Дику и работают на него!"

Вот и все, что я увидел, дальше пошли другие эпизоды. А надо сказать, что Дик — это мое игровое имя.

Можно догадаться, что произошло:

• Они по нашей российской привычке начали не действовать, а обсуждать и рассуждать.

• В обсуждение вовлекли не одних только "твердых искровцев", но и примкнувших любознательных. Как это нередко с нами бывает.

• Сами они новую для них картину мира не проработали и, не умея ответить на чужие вопросы, сослались на каком-то крутом зигзаге на Дика, это-то их и погубило.

• И деньги, полученные в виде кредита, их не столько выручили, сколько утопили.

• Одни обвинители, очевидно, заговорили о "тридцати сребрениках", а другие озаботились: "Какие же это сребреники, если они — в кредит, и придется отдавать, а из каких, спрашивается, средств?"

• Возможно, общественность сошлась на компромиссно-презрительной формуле: "Это даже и не сребреники, это еще хуже".

• Все развеселились и разошлись, убив смехом остатки власти и авторитета моих молодцев.

Очевидно, примерно после такого хода событий они робко искали встречи со мной (для чего? чтобы я засвидетельствовал публике, что они отважные рэкетиры, а не купленные за недорого государственные изменники?!), а я уклонился. Понятно, почему они и в магазине с моей распиской не появились: боялись прославиться на весь бизнес-лагерь.

Им еще повезло, что событий было достаточно много, и эта история широкой огласки не получила. Иначе, я бы о ней услышал еще там.

Ну, что ж. Если взялись рэкетировать и убивать, надо рассчитывать и на неблагоприятный ход событий.

Делегировать картину мира кому-то другому весьма опасно. Дело в том, что этот другой до конца, до деталей рассказать вам едва ли сможет. Значит, в ней будут пустые места.

Если человек, которому вы делегировали строить для вас картину мира, ваш лидер, с которым вы сработались, понимаете его с полуслова и на которого вы в случае затруднений можете с гордостью сослаться, — тогда другое дело. А иначе для вас будет актуален ответ юмориста на вопрос, можно ли лечиться самостоятельно по медицинской энциклопедии: "Да, можно. Но вы рискуете умереть от опечатки!"

Тот, кто делегирует свою картину мира другому человеку, тоже рискует "умереть от опечатки".

Не делегируйте другим свою картину мира, а, глядя на чужую, сами дорисовывайте свою, иначе наткнетесь на пустоту.

В бизнес-лагере начались события, требовавшие принятия нестандартных мер.

Сперва в одном из государств куда- то исчезла государственная казна. Об этом с шутками пересказывалось друг другу. Потом ко мне пришли из другого государства с такой же проблемой: "У нас правительс тво украло государственные деньги и переизбралось. Мы спрашиваем, где деньги, они отвечают: "Спрашивайте со своего нового правительс тва, раз вы нас переизбрали." — Спрашиваем у нового, а они: "Спрашивайте у старого правительс тва, оно нам ничего не передавало!" — Они просто в сговоре друг с другом!"

— Обрати тесь к своему государственному судье. Он, надеюсь, не переизбирался?!

— Не переизбирался. Но он с ними заодно. Только смеется.

Я обещал подумать. Вскоре работники почты Бердянска сочли необходимым довести до меня информацию о том, что наши курсанты отправляют с почты домой посылки с разными дефицитными товарами, особенно много — мыла и стирального порошка.

Надо сказать, что в это время в Советском Союзе мыла и стирального порошка не было.

А у нас эти товары в нашем супермаркете были: у нас училось много китайцев и поляков — они-то нам и привезли. Так что за игровую валюту можно было обеспечить своих родных и близких…

Тут уж явно надо было действовать, иначе ситуация могла пойти вразнос. Я стал придумывать стра тагему, поскольку мгновенного решения в своем арсенале приемов не видел. Я стал размышлять о психологии краж и, что было для нас особенно актуально, о психологии первой кражи, совершаемой честным (до этого) человеком.

Я вспомнил время, когда я ходил в кораблестроительный кружок ленинградского

Дворца пионеров. Однажды руководитель кружка ушел домой на несколько минут раньше группы, и группа расходилась самостоя тельно. Мы проходили через комнату авиамодельного кружка (она была проходная), и в ней никого не было. А на протянутых через комнату шнурах висели, очень красивые готовые и полуготовые авиамодели.

Кто- то первый из наших взял и прихватил на ходу одну из моделей. За ним — следующий, следующий… Каждый старался выбрать модель покрасивее и более готовую. Это было так просто. Я растерялся. То я выбирал себе модель глазами — но вот ее уже кто- то берет — то я говорил себе: а как же ребята?! Которые делали их своими руками, придут завтра, и… Так и ушел. Не взяв ничего и отчас ти жалея: уж очень красивые были некоторые модели! Зато какое счастье я испытал на следующем занятии, когда наш руководитель нас грустно расспрашивал — каждому задавал вопрос: "Ты брал?" Все говорили «Нет», и я сказал: "Нет, не брал!". Но у меня в груди была прямо песня: я и вправду не брал. Я думал: как это хорошо, что я не брал и что честно могу сказать об этом.

И я решил прочесть проповедь. Весь лагерь собрался на нее с любопытс твом. Я рассказал о последних кражах, об отправке домой посылок, о радости семей, которые понятия не имеют, что это — наворованное. И что из того, что валюта игровая?!

Взрослые люди понимают: кража — она и есть кража! Разве радовалась бы семья, если бы знала, что их сильный и умный папочка — украл?! Да жена слезами зальется! Ну, чья-то не зальется: тому еще больше можно посочувствовать! А дети: "Папа, как это ты так много заработал?" — А в глазах свети т ся гордость за папу. "Нет, — скажете, — сыночек, я украл?!" Сейчас вам кажется, что это не кража, а умная комбинация. А приедете домой и самим станет очевидно: банальная кража!

На следующий день одну из касс вернули, и кражи затихли.

Продление картины мира в будущее позволяет указать на пустые места в картине настоящего

Народ в день Нового года приносил своему государю горлиц. В большой радости государь всех щедро одаривал.

— Зачем? — спросил гость.

— Я проявляю милосердие, — ответил повелитель, — отпускаю птиц на волю в день Нового года.

— Всем известно ваше желание отпускать птиц на волю в день Нового года. От того и ловят горлиц, соревнуясь и убивая при этом огромное количество птиц. Если вы действительно хоти те оставить горлиц в живых, лучше запрети те их ловить. Если же отпускать на волю пойманных, спасенные из милосердия не смогут восполнить числа убитых.

И государь с ним согласился.

Продление картины мира в прошлое — столь распространенный прием, что о нем почти не стоило бы говорить. Каждый из нас, объясняя причины своего поведения, чаще всего говорит о прошлом, отвечая на заданный или незаданный вопрос: "Почему?"

В истории с горлицами интересен тоже вопрос "Почему?"

Почему вся страна знала о том, откуда берутся выпускаемые на волю горлицы, а государь — нет?

· Ему могли не говорить этого из страха.

· Ему могли не говорить этого потому, что думали, что он и так прекрасно знает.

· Ему могли не говорить этого из корысти.

· Ему могли не говорить этого, чтобы не разрушать красивую традицию.

· Ему могли не говорить этого, чтобы на примере государя учить детей милосердию и доброте.

· Ему могли не говорить этого потому, что он не спрашивал.

· Ему могли не говорить этого потому, что ничего не говорили и прежде — так уж повелось.

А вам — говорят? А если не говорят, то почему? Выберите сами причину из перечисленных.

Проблема в том, что государь выглядит добрым, но глуповатым. Или не глуповатым, но лицемерным и жестоким к горлицам.

Когда нам не сообщают о чем-то, о неких свершившихся фактах, не стремятся продлить нашу картину мира в прошлое, по одной из указанных причин, мы тоже в картине мира других людей выглядим не лучшим образом.

Ну, а гость?

Гость — это всегда равный. Если он — не равный, он либо захватчик, либо проситель. Если гость не продлевает нашу картину мира в прошлое, когда к тому есть возможность, значит, это не гость, а кто-то другой. А если хозяин не терпит продления в прошлое, значит, он не воспринимает гостя как гостя, а как кого-то другого. Не хотите расспросов — не приглашайте в гости! Не решаетесь расспрашивать — не ходите в гости!

Продление картины мира в прошлое — один из самых сильных методов воздействия, но и рискованных в части непредсказуемости последствий.

В середине 70-х годов я работал в системе министерс тва легкой промышленности в фирме, которая занималась научной организацией труда на предприятиях этой отрасли. Однажды меня вызвал директор нашей фирмы и предложил мне взять на работу одного «пострадавшего» — исключенного из партии по политическим мотивам, но хорошего специалиста. Сказал, что ввиду особого обстоя тельс тва — исключения из партии — он настаивать на моем согласии не будет, но просит меня все же такую возможность рассмотреть. И характеризовал мне этого специалиста. Я сразу же догадался, что речь идет о моем бывшем руководителе, от которого я ушел несколько лет назад в связи с чисто рабочими разногласиями. Я сразу же согласился, хотя уже тогда предвидел будущие сложности отношений: отказать мне представлялось непорядочным.

Между нами сразу же сложились хорошие человеческие, но не очень внятные администра тивные отношения. Я ничего не приказывал, боясь показаться "Иваном, не помнящим родства", а только высказывал пожелания, которые он иногда принимал к сведению, а иногда — нет. Словом, относился, как к "священной корове".