Джил регулярно публикуется и упоминается в статьях ABC News, Success, Inc., Entrepreneur, New York Times, Business Journal, Top Sales World и других изданий. Она лауреат многочисленных профессиональных наград и постоянный спикер на профессиональных мероприятиях.
В списке клиентов Джил Конрат такие компании, как 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, IBM, GE, Microsoft, Wells Fargo, имеющие лучшие в мире отделы продаж, а также многочисленные представители среднего и малого бизнеса.
Примечания
1. Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.
2. Издана на русском языке: Конрат Дж. Продажи большим компаниям. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.
3. CEO (англ. Chief Executive Officer) — высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. перев.
4. Medix — международная компания, ведущий производитель медицинского оборудования и ПО и провайдер услуг для ухода за новорожденными, неврологического лечения, решения проблем со сном, слухом и равновесием. Основана в 1989 году. Прим. ред.
5. Forrester Research — публичная независимая компания, занимающаяся исследованиями технологий и рынка. Основана в США в 1983 году. Прим. ред.
6. CEB (Corporate Executive Board Company) — американская публичная консалтинговая компания, основана в 1983 году. Прим. ред.
7. Источник: Sales Executive Council Research, 2011. Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере B2B (бизнес — бизнесу): 19% — влияние компании и торговой марки, 19% — доставка продукта, 9% — отношение ценности продукта к его цене, 53% — опыт взаимодействия с продавцом.
8. Korn Ferry International — американская публичная компания, крупнейший в мире поставщик услуг по поиску руководителей. Основана в Лос-Анджелесе в 1969 году. Прим. ред.
9. Издана на русском языке: Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М. : Альпина Паблишер, 2011. Прим. ред.
10. Spanx — американская частная компания, производитель белья. Создана в 2000 году. Прим. ред.
11. Издана на русском языке: Хэлворсон Х. Психология достижений. Как добиваться поставленных целей. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.
12. Тайгер Вудс (настоящее имя Элдрик Вудс, род. 1975) — американский спортсмен-гольфист, 14-кратный победитель турниров «Мэйджор»; PGA (Professional Golfers’ Association) Tour — организатор основных мужских профессиональных соревнований по гольфу в США и Северной Америке. Прим. ред.
13. Издана на русском языке: Рок Д. Мозг. Инструкция по применению: как использовать свои возможности по максимуму и без перегрузок. М. : Альпина Паблишер, 2014. Прим. ред.
14. Издана на русском языке: Феррис Т. Как работать по четыре часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть. М. : Добрая книга, 2014. Прим. ред.
15. DBA — Data Base Administrator — администратор базы данных, или Doctor in Business Administration, доктор бизнес-администрирования; B2B — Business-to-Business, сделки между юридическими лицами; BPO — Business Process Outsourcing, аутсорсинг бизнес-процессов. Прим. перев.
16. TCO — Total Cost of Ownership, совокупная стоимость владения: общая величина целевых затрат владельца с момента начала вступления в состояние владения до момента выхода из него и исполнения владельцем полного объема обязательств, связанных с владением; EBITDA — Earnings before Interest, Taxation, Depreciation and Amortisation, прибыль до уплаты налогов, процентов, износа и амортизации; DSO — Days Sales Outstanding, средний срок погашения дебиторской задолженности в днях. Прим. перев.
17. Все материалы на сайте представлены на английском языке. Прим. ред.
18. Подробнее см. www.salesbenchmarkindex.com/.
19. Подробнее см.: www.edelman.com/insights/intellectual-property/2014-edelman-trust-barometer/.
20. Этапы, которые проходит клиент, когда узнает о продукте компании, принимает решение о покупке, оплачивает, использует и становится лояльным потребителем. Прим. перев.
21. Coyle D. The Little Book of Talent: 52 Tips for Improving Your Skills. HighBridge Company, 2012.
22. Запрос предложения (англ. Request for Proposal) — запрос от компании, желающей приобрести какой-либо продукт, для потенциальных поставщиков в тендерах или аукционах. В нем отражены цели, требования к продукту, критерии качества и критерии выбора поставщика. Прим. перев.
23. Процентное отношение положительных результатов к общим показателям за определенный период. Прим. перев.
24. Круиз-контроль — устройство в автомобиле, которое поддерживает постоянную скорость без участия водителя, автоматически прибавляя газ при ее снижении и уменьшая при ее увеличении. Прим. ред.
25. Уточните правила использования для вашего поисковика. В последнее время они практически одинаковы, но детали могут немного различаться. Прим. перев.
26. Information Overload: We Have Met the Enemy and He Is Us — исследование, проведенное компанией Basex в 2007 году. Подробнее см.: www.iorgforum.org/wp-content/uploads/2011/06/InformationOverload.BasexReport.pdf.
27. Издана на русском языке: Пинк Д. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует. М. : Альпина Паблишер, 2013. Прим. ред.
28. McLeod L. E. Selling with Noble Purpose: How to Drive Revenue and Do Work That Makes You Proud. John Wiley & Sons, 2012.
29. Paul A. M. Brilliant: The New Science of Smart. Crown, 2014.
30. Третья ступень в теории компетентности. На этой стадии человек часто точно копирует своего учителя, если ему позволяет память, и в каждый момент осознает свои действия либо «знает о том, что знает». Подробнее см.: Торп С., Клиффорд Дж. Коучинг: руководство для тренера и менеджера. СПб. : Питер, 2004. С. 26–27. Прим. ред.
31. Игра с нулевой суммой (антагонистическая) — не подразумевающая сотрудничества игра, в которой участвуют два человека/команды, чьи выигрыши противоположны (выигрыш первого — одновременно проигрыш второго). Прим. ред.
32. Издана на русском языке: Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М. : Карьера Пресс, 2012. Прим. ред.
33. «Я насвистываю веселую песенку», песня из кинофильма «Король и я», автор — Оскар Хаммерштайн. Прим. перев.
34. Чудо-Женщина — вымышленная супергероиня комиксов DC Comics, опытная воительница, принцесса амазонок, со сверхчеловеческими силой, скоростью и выносливостью. Впервые появилась в журнале, вышедшем в декабре 1941 года. Прим. ред.
35. Отсылка к книге Хиллари Клинтон It Takes a Village (Simon & Schuster Audio; 10 Abr Anv edition, 2006). Прим. перев.
Оглавление
Введение
Часть I. Важность оперативности
Глава 1. Перемены, перемены и снова перемены
Глава 2. Как понять современного покупателя
Глава 3. Будьте ключевым фактором
Глава 4. Необходимость быть гибким
Часть II. Гибкое мышление
Глава 5. Примите важнейшее решение
Глава 6. Переформулируйте ваши проблемы
Глава 7. Взгляните на неудачи по-новому
Глава 8. Ставьте правильные цели
Часть III. Учитесь быстро
Глава 9. Быстрый путь к мастерству
Глава 10. Используйте быстрое обучение
Глава 11. Составьте карту
Глава 12. Глубокое погружение
Глава 13. Сосредоточьтесь на самой важной информации
Глава 14. Выучите жаргон
Глава 15. Ориентируйтесь на интересы покупателей
Глава 16. Узнайте текущую ситуацию
Глава 17. Отталкивайтесь от обоснования необходимости изменений
Глава 18. Погрузитесь в истории
Глава 19. Опрашивайте клиентов
Глава 20. Управляйте процессом принятия решения клиентом
Глава 21. Делайте шпаргалки
Глава 22. Обращайте внимание на триггерные события
Глава 23. Найдите форумы
Глава 24. Закрепите свои знания
Глава 25. Пройдите тест на понятность
Глава 23. Найдите форумы
Глава 24. Закрепите свои знания
Глава 25. Пройдите тест на понятность
Глава 26. Когда остановиться?
Часть IV. Приобретайте новые навыки быстро
Глава 27. К слову о продажах
Глава 28. Найдите отправную точку
Глава 29. Сосредоточьтесь на личных максимумах
Глава 30. Готовьтесь с энтузиазмом
Глава 31. Налаживайте контакт с помощью вопросов
Глава 32. Практикуйте безопасные тренировки
Глава 33. Уберите шоры
Глава 34. Поучитесь у «выскочек»
Глава 35. Наблюдайте за работой опытных профессионалов
Глава 36. Спуститесь на землю
Глава 37. Повысьте свою восприимчивость
Глава 38. Придумайте методику возврата разговора в нужное русло
Глава 39. Не бойтесь проводить разбор полетов
Глава 40. Предотвращайте полное фиаско
Глава 41. Минимизируйте нагрузку на память
Глава 42. Разберитесь с первопричиной проблем
Глава 43. Осваивайте новые программы
Глава 44. Стремитесь к максимальному результату
Часть V. Привычки гибких продавцов, помогающие им добиваться успеха
Глава 45. Подготовьтесь к успеху
Глава 46. Воспользуйтесь планом
Глава 47. Оптимальная организация рабочего дня
Глава 48. Разберитесь с «висячими» клиентами
Глава 49. Раскопайте больше информации
Глава 50. Избавьтесь от отвлекающих факторов
Глава 51. Обновите ваш мозг
Глава 52. Измените свой настрой
Глава 53. Преподайте кому-нибудь урок
Глава 54. Переиграйте систему
Глава 55. Измените вредные привычки
Глава 56. Станьте тверже
Глава 57. Мозг напрокат
Глава 58. Играй роль, пока она не станет тобой
Глава 59. Пополняйте запасы энергии
Глава 60. Выберите правильный образец для подражания
Глава 61. Настройтесь за чашкой кофе
Глава 62. Не теряйте энергию
Заключение. Величайший вызов
Благодарности
Приложение
Об авторе
Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
Если у вас есть замечания и комментарии к содержанию, переводу, редактуре и корректуре, то просим написать на [email protected], так мы быстрее сможем исправить недочеты.
Наши электронные книги:
http://www.mann-ivanov-ferber.ru/ebooks/
Заходите в гости:
http://www.mann-ivanov-ferber.ru/
http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/
http://www.facebook.com/mifbooks
http://vk.com/mifbooks
https://twitter.com/mifbooks
Дерево знаний
Предложите нам книгу
Ищем правильных коллег
Для корпоративных клиентов:
Полезные книги в подарок
Корпоративная библиотека
Книги ищут поддержку
Продажи большим компаниям
Джил Конрат
Selling to Big Companies
Jill Konrath
О чем эта книга
Никого не удивишь новостью, что сегодня как никогда трудно добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных компаний — теми, кто принимает решения. До них невозможно дозвониться напрямую. И конечно же, они никогда не перезванивают. А если удастся поговорить... они моментально дадут вам от ворот поворот. Прекращайте названивать сами или ждать, когда позвонят вам! Чтобы получить доступ к крупным клиентам, нужны новые стратегии продаж и, главное, особенное отношение к вашей работе.
Вот обо всем этом Джил Конрат и написала свою книгу. Используйте предложенные в ней стратегии, чтобы прорваться к крупным клиентам, ознакомьтесь с инструментарием для работы с ними и найдите применение описанных методик к вашей уникальной бизнес-ситуации.
Для кого эта книга
Это книга для продавцов, консультантов, менеджеров по продажам, которые хотят стать эффективнее.
СПИН-продажи
Нил Рекхэм
SPIN-Selling
Neil Rackham
О чем эта книга
В больших продажах, когда речь идет о крупных сделках и дорогостоящих товарах, задача продавца — построить доверительные деловые отношения с покупателем. Чтобы эти отношения состоялись, необходимо тесное общение и несколько деловых встреч.
Цель книги — научить технике проведения этих встреч. Автор утверждает, что главное — задавать во время встреч правильные вопросы. Все вопросы он делит на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Английское SPIN и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Методология SPIN — это ряд идей о том, как успешно осуществлять большие продажи. Она основана на самом масштабном исследовании эффективных продаж, которое когда-либо проводилось в мире. Более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют ее для обучения своих продавцов.
Для кого эта книга
Эта книга — обязательное чтение для менеджеров по продажам, торговых представителей, консультантов.
Школа продаж
Александр Деревицкий
О чем эта книга
«Школа продаж» — настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям. Уникальная система коммуникативных приемов разработана известным тренером продаж Александром Деревицким на основе его многолетней работы по изучению теории и практики продаж, а также собственного торгового опыта. Она сочетает в себе элементы искусства убеждать, используемые в работе психоаналитиков, дипломатов и даже разведчиков.
Для кого эта книга
Книга будет интересна продавцам, консультантам, менеджерам любого звена, специалистам сферы обслуживания, организаторам продаж и бизнес-тренерам, а также всем, кто хочет научиться искусству переговоров на профессиональном уровне.
Над книгой работали
Главный редактор Артем Степанов
Ответственный редактор Татьяна Медведева
Литературный редактор Ольга Свитова
Арт-директор Алексей Богомолов
Иллюстрация обложки Ольга Дегтярева (bangbangstudio.ru)
Дизайн обложки Сергей Хозин
Верстка Екатерина Матусовская
Корректоры Юлия Молокова, Юлиана Староверова
ООО «Манн, Иванов и Фербер»
mann-ivanov-ferber.ru
Электронная версия книги
подготовлена компанией Webkniga, 2015
webkniga.ru