Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги 11 стр.

Приведу пример. Прочитайте следующую цитату, акцентируя слова, напечатанные крупным шрифтом, и бегло пройдитесь по остальным. Что получится?

"Я ПРЕУСПЕВАЛ во всем, за что я брался, потому что я этого ХОТЕЛ.

Я НИКОГДА НЕ КОЛЕБАЛСЯ, и это дало мне ПРЕИМУЩЕСТВО над остальным человечеством".

Эти строки можно прочитать не только так. Возможно, что другой оратор произнесет их иначе. Не существует железных правил для выразительности. Все зависит от обстоятельств.

Прочитайте вслух следующие строки — выразительно, пытаясь сделать мысль ясной и убедительной. Разве вы не убедитесь в том, что вы подчеркиваете важные слова и бегло скользите по другим?

«Пожалуй, не существует более важной черты характера, чем твердая решимость. Юноша, который хочет стать великим человеком или так или иначе оставить след в этой жизни, должен решиться не только преодолеть тысячу препятствий, но и победить, несмотря на тысячу неудач и поражений».

Тон вашего голоса во время разговора меняется — то повышаясь, то понижаясь, то снова повышаясь, он постоянно колеблется, как поверхность моря. Почему? Никто не знает, и никого это не интересует. Эффект получается хороший, и это естественно. Нам никогда не приходилось этому учиться — это пришло к нам еще в детстве помимо нашей воли, само собой.

Но если мы выйдем говорить перед аудиторией, весьма может случиться, что наш голос станет таким же скучным, плоским и однообразным, как солончаковая пустыня в штате Невада.

Если вы заметили, что говорите монотонно — обычно громким голосом, — остановитесь на секунду и скажите себе: "Ты говоришь как истукан.

БЕСЕДУЙ с этими людьми. Говори по-человечески. Веди себя естественно".

Поможет вам такого рода самовнушение? Возможно, немного поможет.

Сама по себе пауза будет полезна. Вы должны практикой выработать себе путь к спасению.

Внезапно понизив или повысив голос, вы можете достичь того, что любая фраза или слово, выбранные нами, будут выделяться на общем фоне, подобно зеленому лавру в вашем саду. Знаменитый бруклинский священник-конгрегационалист доктор С. Паркс кэдмен часто делал это. То же самое делал сэр Оливер Лодж, а также Брайан. Это же делал Рузвельт.

Так поступает почти каждый хороший оратор.

Читая нижеследующие цитаты, старайтесь произносить подчеркнутые слова значительно понижая голос. Что у вас получится?

«У меня есть только одно достоинство — я никогда не прихожу в отчаяние!».

«Великая цель образования — это не знания, а действия».

«Я прожил восемьдесят шесть лет. Я видел, как люди, сотни людей, взбирались к вершинам успеха. Из всех элементов, которые — необходимы для достижения успеха, самый главный — это вера — 0».

Когда говорит маленький ребенок или когда мы ведем обычные беседы, темп речи постоянно меняется. Это приятно. Это естественно. Это происходит бессознательно. Это придает выразительность. В сущности, это один из лучших способов выделить какую-либо мысль.

Уолтер Б. Стивенс в своей книге «Линкольн глазами репортера», изданной Историческим обществом штата Миссури, рассказывает, что таков был один из излюбленных методов, которым пользовался Линкольн, когда он желал придать особую убедительность своим словам.

«Он произносил несколько слов очень быстро, а когда подходил к слову или фразе, которые хотел подчеркнуть, то замедлял свою речь и сильно напирал на это слово, а потом с быстротой молнии заканчивал фразу… Он так долго задерживался на одном или двух словах, что на них уходило столько же времени, сколько на десяток последующих, менее важных слов».

Такой метод неизменно привлекает внимание. Приведу пример. Я часто цитировал в публичных выступлениях приводимое ниже высказывание кардинала Гиббонса. Я хотел подчеркнуть идею мужества, и поэтому я замедлял речь на подчеркнутых словах, растягивал их, говорил так, как будто сам нахожусь под их впечатлением — и так оно и было. Прочитайте, пожалуйста, эту цитату вслух, пытаясь применить тот же метод, и посмотрите, что из этого получится.

Незадолго до своей смерти кардинал Гиббонс сказал: «Я прожил восемьдесят шесть лет. Я видел, как люди, сотни людей, взбирались к вершинам успеха. Из всех элементов, которые необходимы для достижения успеха, самый главный — это вера. Ни один человек не совершит ничего великого, если у него нет мужества».

Попробуйте произнести слова «тридцать миллионов долларов» быстро и небрежно, чтобы сумма показалась очень небольшой. А теперь скажите «тридцать тысяч долларов» медленно, с чувством, скажите так, как будто вы потрясены огромностью этой суммы. Разве у вас не получилось, что тридцать тысяч кажутся больше тридцати миллионов?

Линкольн часто останавливался среди речи. Когда он подходил к важной идее и хотел, чтобы она глубоко проникла в сознание его слушателей, он наклонялся вперед и некоторое время ничего не говорил, глядя им прямо в глаза. Это внезапное молчание производило такое же впечатление, как и внезапный звук, — оно привлекало внимание. Все внимательно, напряженно ждали, что за этим последует. Например, когда его знаменитая дискуссия с Дугласом подходила к концу и все признаки предвещали его поражение, он впадал в уныние, временами его охватывала старая, привычная меланхолия, придавая его словам трогательный пафос.

Как пишет один из биографов Линкольна, произнеся одну из своих заключительных речей, он внезапно "остановился и некоторое время стоял молча, глядя на множество полуравнодушных, полудружеских лиц своими глубоко сидящими усталыми глазами, которые всегда казались наполненными непролитыми слезами. Сложив руки, как будто бы и они устали от безнадежной борьбы, он сказал свойственным ему ровным голосом:

«Друзья мои, неважно, кто будет избран в сенат Соединенных Штатов — судья Дуглас или я. Тот великий вопрос, который мы сегодня поставили перед вами, заходит значительно дальше личных интересов или политической фигуры любого человека. И, друзья мои, — тут он снова сделал паузу, и слушатели ловили каждое его слово, — этот вопрос будет животрепещущим и жгучим даже тогда, когда немощные, слабые, запинающиеся голоса нас обоих — судьи Дугласа и мой — замокнут в могиле».

Эти простые слова и то, как они были произнесены, глубоко затронули все сердца".

Линкольн делал также паузу после фраз, которые хотел подчеркнуть.

Он произносил их с ударением, стоял молча, пока их значение проникало в сознание слушателей и выполняло свою миссию.

Сэр Оливер Лодж часто делал паузы в своих речах — и до, и после изложения важных мыслей. Он даже делал по три-четыре паузы в одной фразе, но делал их естественно и бессознательно. Только человек, занимающийся изучением ораторских приемов сэра Оливера, мог это заметить.

«Своим молчанием, — говорил Киплинг, — ты будешь говорить».

Никогда молчание не становится в такой мере золотом, как в тех случаях, когда оно разумно используется в речи. Это мощное орудие, слишком важное, чтобы пренебрегать им, а между тем начинающие ораторы не пользуются им.

В приводимой ниже выдержке из «Боевых речей» Холмена я отметил те места, где оратор мог бы с успехом сделать паузу. Я не говорю, что это ЕДИНСТВЕННЫЕ места, где следует помолчать, или наилучшие места для этого. Я только говорю, что так можно было бы поступить. Место для паузы не определяется твердыми и жесткими правилами. Все зависит от содержания выступления, от темперамента и настроения оратора. Сегодня вы можете сделать паузу в одном месте речи, а завтра — в другом месте той же самой речи.

Прочитайте цитату без пауз, а потом снова прочитайте, сделав указанные мною паузы. Посмотрите, какой эффект они дадут.

"Продажа товаров — это битва (помолчите, и пусть мысль о битве отложится в сознании слушателей), и только бойцы могут выиграть ее (помолчите и дайте отложиться этой мысли). Нам может не нравиться это обстоятельство, но не мы его создали, и мы не можем его изменить (пауза). Соберитесь с мужеством, когда вступаете в игру, которая называется торговлей (пауза). Если вы этого не сделаете (немного затяните паузу), вы будете каждый раз бить мимо цели (пауза). Никогда еще тот, кто боится подавать мяч, не забивал гола (помолчите и дайте вашей мысли отложиться). Помните это (помолчите и снова дайте вашей мысли отложиться). Тот, кто умело вводит мяч в игру или подает его для окончательного удара, — это всегда тот парень, который идет к победе…

(помолчите подольше, чтобы увеличить интерес к тому, что вы скажете об этом игроке) с твердой решимостью в сердце".

Прочитайте вслух следующие цитаты четко и осмысленно. Наблюдайте за тем, где вы естественно сделаете паузу.

«Великая американская пустыня расположена не в Айдахо, Нью-Мексико или Аризоне. Она расположена под шляпой среднего человека. Великая американская пустыня — это скорее умственная, чем натуральная пустыня».

Дж. С. Нокс «Не существует панацеи от человеческих бед; ближе всего к ней находится гласность».

«Есть два существа, которым я должен угождать, — это Господь Бог и Гарфилд. С Гарфилдом я должен жить здесь, с Господом Богом — на том свете».

Может случиться, что оратор будет следовать указаниям, данным мной в этой главе, и все-таки наделает кучу ошибок. Он может говорить перед аудиторией в точности так, как в частной беседе, и при этом говорить неприятным голосом, делать грамматические ошибки, быть неловким, вести себя оскорбительно и совершать множество неуместных поступков.

Естественная повседневная манера каждого человека говорить нуждается во многих исправлениях. Совершенствуйте вашу естественную манеру разговора и затем переностите этот метод на трибуну.

1. В речи имеется нечто, помимо слов, и это нечто имеет значение.

Дело не столько в том, ЧТО вы говорите, сколько в том, КАК вы это говорите.

2. Многие ораторы игнорируют своих слушателей, смотрят поверх их голов или на пол. Они как будто бы говорят сами с собой. Между аудиторией и оратором нет контакта, нет взаимосвязи. Такое поведение убивает беседу, оно также убивает публичное выступление.

3. Хорошее выступление — это прежде всего разговорный тон и непосредственность, несколько акцентированные. Говорите на заседании объединенного благотворительного фонда также, как если бы вы разговаривали с Джоном Генри Смитом. Ведь члены фонда — не что иное, как сумма Джонов Генри Смитов.

4. Любой человек способен произнести речь. Если вы в этом сомневаетесь, проверьте сами: сбейте с ног самого невежественного человека, которого только знаете, и когда он поднимется, он, вероятно, что-то скажет, причем скажет без всяких запинок. Мы хотим, чтобы вы обладали такой же непосредственностью, выступая перед аудиторией. Чтобы выработать это качество, нужно практиковаться. Не подражайте другим.

Если вы говорите непосредственно, вы не похожи ни на кого на свете.

Вносите в выступление свою индивидуальность, свою собственную, свойственную только вам манеру.

5. Говорите со слушателями так, словно вы ожидаете, что они сейчас встанут и будут отвечать вам. Если бы они задавали вопросы, ваше выступление почти наверняка сразу улучшилось бы. Поэтому вообразите себе, что кто-то задал вам вопрос и что вы отвечаете на него. Скажите вслух: «Вы спросите, откуда я это знаю. Я вам скажу…» Такие вещи кажутся совершенно естественным; ваша фразеология не будет больше официальной, это согреет и очеловечит выступление.

6. Вкладывайте душу в свое выступление. Подлинная эмоциональная искренность поможет больше, чем все возможные правила на свете.

7. Существуют четыре приема, которые все мы бессознательно применяем в серьезном разговоре. Но применяете ли вы их, выступая публично? Большинство людей этого не делает:

а) Акцентируете ли вы важные слова во фразе и подчиняете ли им менее важные? Произносите ли вы все слова, включая предлоги и союзы, примерно одинаково или вы произносите фразу, делая на чем-то ударение, подобно тому, как вы произносите слово «МассаЧУсетс»?

б) Колеблется ли звук вашего голоса, попеременно повышаясь и понижаясь, подобно голосу маленького ребенка, когда он разговаривает? в) Меняете ли вы темп вашей речи, быстро произнося слова, не имеющие большого значения, и затрачивая больше времени на те, которые вы хотите выделить?

г) Делаете ли вы паузы перед высказыванием важных для вас мыслей и после них?

Глава седьмая Публичное выступление на трибуне и личность

Однажды Институт технологии Карнеги предложил ста видным бизнесменам тесты для проверки степени их интеллектуальности. Тесты напоминали те, которые использовались в армии во время войны.

Полученные результаты дали основание Институту заявить, что личность более важна для достижения успеха в делах, чем высокий интеллект.

Это очень важное утверждение, очень важное для бизнесмена, очень важное для работника в области образования, очень важное для человека свободной профессии, очень важное для оратора.

Личность, если не считать подготовки к выступлению, пожалуй, является наиболее важным фактором в публичных выступлениях. Элберт Хаббард сказал: «В красноречии важна манера речи, а не слова». Вернее было бы сказать, что манера плюс идеи. Однако личность — это нечто расплывчатое и неуловимое, не поддающееся анализу, как запах фиалки. В ней сочетается все, что есть в человеке физического, духовного, умственного, психологического, предпочтений, склонностей, темперамента, склада ума, энергии, опыта, образования, всей его жизни. Личность столь же сложна, как и эйнштейновская теория относительности, и ее понимают почти столь же мало.

Личность детерминируется наследственностью и окружающей средой, и ее чрезвычайно трудно изменить или улучшить. Тем не менее, если приложить усилия, мы могли бы укрепить ее до определенной степени и сделать более сильной, более привлекательной. Во всяком случае, мы можем пытаться добиться максимума от того странного явления, называемого личностью, которое дала нам природа. Этот вопрос исключительно важен для каждого из нас. Хотя возможности для усовершенствования личности и ограничены, они достаточно велики, чтобы их можно было обсудить и исследовать.

Если вы желаете добиться максимума от своей индивидуальности, то вы должны выступать перед своими слушателями отдохнувшим. Уставший оратор не обладает никакими магнетическими, привлекающими свойствами.

Не совершайте слишком распространенной ошибки, которая состоит в том, что оратор откладывает подготовку к выступлению и разработку плана до самого последнего момента, а затем начинает работать в невероятно быстром темпе, пытаясь наверстать упущенное время. Если вы так поступите, то в вашем организме наверняка сконцентрируется множество вредных веществ, мозг устанет, и это приведет к крайне неприятным затяжкам в речи, будет тормозить вас, истощать вашу жизненную силу, ослабляя и мозг, и нервную систему.

Если вам предстоит выступить с важным сообщением на заседании комитета в четыре часа дня, то вам следует слегка перекусить, если это возможно, и отдохнуть. Физический, умственный отдых и расслабление нервов — вот что вам нужно. Знаменитая певица Джералдин Фаррат часто удивляла своих новых знакомых тем, что рано прощалась и уходила, оставляя их до конца вечера беседовать с ее мужем. Ей были известны требования ее искусства. Мадам Нордика говорила, что быть примадонной — значит пожертвовать всем, что женщине нравится: общественной деятельностью, друзьями, соблазнительными кушаньями.

Когда вам нужно выступить с важным сообщением, остерегайтесь чувства голода. Ешьте умеренно, как святой. В воскресенье по вечерам Генри Уорд Бичер обычно съедал крекеры с молоком в пять часов и после этого больше ничего не ел.

"Когда я пою вечером, — говорила мадам Мельба, — то я не обедаю, а съедаю очень легкую закуску в пять часов. Закуска состоит из рыбы, цыпленка или «сладкого мяса»[12] с печеным яблоком, после чего я выпиваю стакан воды. Я всегда испытываю сильное чувство голода перед ужином, когда возвращаюсь домой после оперы или концерта".

Я никогда не подозревал, как мудро поступали Мельба и Бичер, до тех пор, пока я сам не стал профессиональным оратором и не попытался произносить двухчасовую речь каждый вечер после плотной еды. Опыт показал мне, что я не могу сначала наслаждаться филе из «морского языка», затем бифштексом с жареным картофелем по-французски, салатом, овощами, а также десертом, а после этого, спустя час, успешно выступать перед слушателями. Та кровь, которая должна была циркулировать в моем мозгу, спустилась вниз, в мой желудок, где начала борьбу с бифштексом и картофелем. Падеревский был прав: он говорил, что когда он ел то, что хотелось, перед концертом, то находящийся в нем зверь захватывал его всего, включая кончики пальцев, делая его игру скучной и невыразительной.

Не делайте ничего, что могло бы снизить вашу энергию. Она обладает магнетическими свойствами. Жизненная сила, живость и энтузиазм являются наиболее важными из тех качеств, которые я в первую очередь стремился привить ораторам и преподавателям в области публичных выступлений. Люди сразу окружают энергичного оратора, представляющего собою как бы генератор энергии, подобно тому как дикие гуси собираются вокруг поля с озимой пшеницей.