Уже по логике организации ситуации понятно, какой вариант был выбран.
Методика 10. «Ценностный конфликт»
Самое глубокое заблуждение, что чаще всего вербуют людей через давление на принятие ими решения. Наиболее эффективная вербовка происходит через изменение веса ценностей в структуре принятия решений человеком. У любого человека есть ценности, и их много. Ценности составляют структуру личности, и их разрушение приводит к распаду или изменению личности человека. Наименее защищен человек в ситуации внутреннего ценностного конфликта, когда значимые ценности сталкиваются в сознании человека, и он не может определить, какая из них более значима. Помните в детстве самый садистский вопрос ребенку со стороны не очень умных родителей: «Ты кого больше любишь: маму или папу?»
Даже взрослый человек в ситуации серьезного ценностного внутриличностного конфликта начинает изменять внешние условия своей жизнедеятельности.
Работают все те же переговорные приемы, которых мы с вами обозначили в третьем разделе. Но главная задача сценария переговоров: спровоцировать человека на внутренний конфликт и в качестве его разрешения предложить свой алгоритм действий. Бывают очень удачные примеры из фильмов. Позвольте напомнить один из них.
В качестве примера к/ф «Статский советник»
Ситуация вербовки одного из представителей боевой группы, Ахмета (Селезнева), попавшегося в руки полиции.
СЕЛЕЗНЕВ: «Стращать изволите, а я не из пугливых… Товарищи меня хорошо знают, они мне поверят».
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Да, как не поверить герою революции? Только герой – это рыцарь, без страха и упрека, а вы-то у нас озорник!»
(Следователь поворачивается к стражникам.)
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Я захватил с собой некоторые вещички… Полюбуйтесь, господа! Это господин Селезнев в препорочнейшем заведении на Лиговке. Вот оно, острых ощущений захотелось… А это он с десятилетней девочкой…»
СЕЛЕЗНЕВ (в предыстерике): «С какой десятилетней? Ей четырнадцать лет, вся Лиговка ходит 3 года к ней!»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «А, ну это меняет дело, господин революционер! Это кардинально меняет дело, четырнадцать лет – самое время для революционера! Вот, господа, посмотрите еще, ведь это тайная съемка, новая техника, полюбуйтесь!»
ОХРАНА: «Гадость какая!..»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Да, вам бы, душа моя, Селезнев, к анархистам, вам бы там поуютнее было, с нравственностью попроще… А ваши вам этого не простят… Такой, батенька, пирует для светлого дела революции… После этого про вас любой пакости поверят, уж я то это знаю!»
СЕЛЕЗНЕВ: «Откуда вам знать?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Послушайте, по совести говоря, мне просто вас жаль. Жаль видеть, как гибнет талантливый человек. Ну зачем вам нужны эти мучные черви, эти глисты тоскливые? Вы же человек, по сути, веселый, азартный, безудержный, в этом мы с вами похожи, я тоже игрок, тоже азартный. Поэтому вам и предлагаю, думайте, Селезнев! Мы с вами такую партию разыграть можем, как в британском футболе, в одно касание. Плюньте на все ваши бомбочки и кинжальчики… все будет, и риск, и азарт!»
СЕЛЕЗНЕВ: «Дайте попить».
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Не желаете ли чайку?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Согласитесь, сегодня вы кукла в руках ваших партийных вождей, а я предлагаю вам самому стать кукловодом. Ну, разве не заманчиво?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Я буду за ниточки их дергать, а вы меня?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Послушайте, я же вам свою жизнь доверяю, я на вас молиться стану. Вы сорветесь, мне конец. Как ваше прозвище у революционеров?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Ахмет».
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Ахмет, смешно. А я вам предлагаю… А давайте вы будете Гвидон?
СЕЛЕЗНЕВ: «Почему Гвидон?»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Ну как почему… Вы же будете летать с этого острова Буяна в царство славного Салтана то комаром, то мухой, то шмелем, сколько человек в БГ?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Не считая меня, трое. Старший – Грин, Гринуля, настоящего имени никто не знает. Еще Емеля, такой мужик толковый, риск любит и пацан еще совсем. Снегирь, Грин его натаскивает.
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «А у вас экстренная связь с ними предусмотрена?»
СЕЛЕЗНЕВ: «Это все!»
СЛЕДОВАТЕЛЬ: «Успокойтесь, успокойтесь, Гвидон. Я вовсе не собираюсь держать вас на коротком поводке. Не собираюсь, и слежки за вами не будет никакой. Вы один, вы сами выбираете, все решения только ваши. Это вы игрок, рыбак и охотник».
Будет возможность, пересмотрите эту сцену из фильма именно как технологию ценностного конфликта. Ценности составляют структуру личности человека. Их столкновение резко снижает сопротивляемость внешнему воздействию. В данном методе получают информацию о базовых ценностях, важных для человека, устанавливают над ними контроль и дальше начинают управлять выбором человека. Конфликт ценностей всегда вызывает внутреннее напряжение. Ища выход, человек часто действует в соответствии с определенным кем-то сценарием.
Еще раз напомню базовое правило: «Предупрежден – значит вооружен». Когда мы сталкиваемся с любым видом воздействия на собственное сознание, то сначала включаем ментальную защиту. Поймите, где та «тропа», на которую вас пытаются вытолкнуть. А дальше уж кто кого переиграет. Давайте подведем итоги этого раздела.
Мы рассмотрели лишь некоторые методики, применяемые в жестких переговорах. Как и любые орудия, они вне ценностей. Я их не рекомендую и не прошу вас ими пользоваться. Это очередные картинки из жизни, демонстрирующие, какой она иногда бывает (когда фортуна показывает нам разные части своего тела). Еще раз хочу напомнить девиз школы выживания: «Предвидеть, по возможности – предупреждать, при необходимости – действовать», ибо «Ничто не мешает так радоваться жизни, как сама жизнь».
Постарайтесь запомнить простые правила, которые могут позволить избежать большего числа попаданий в ситуации применения жестких технологий коммуникации:
● в каждой ситуации определите степень своей вины и имейте мужество признать ее;
● не опускайтесь до мести и клеветы, лучше научитесь управлять дозированностью правды;
● наберитесь терпения для совершенствования себя;
● не становитесь зависимыми от мнения других людей, просто его учитывайте;
● избегайте ценностных конфликтов и умейте договариваться с собой;
● получайте удовольствие от качества, а не только от уровня жизни.
«Радость рождает улыбку. Улыбка приносит удовольствие. Удовольствие – источник удовлетворения. Удовлетворение – праматерь победы».
Конфуций
Может быть, эти слова Конфуция натолкнут вас на размышление о собственном пути к счастью.
Раздел 7 Базовые правила переговоров
1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».
2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.
4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.
5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.
6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.
7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.
8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.
9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).
10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.
11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.
НИКОГДА
12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.
13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.
14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
ВСЕГДА
13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.
14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
ВСЕГДА
17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.
19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.
20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.
21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.
Раздел последний Оптимистическое напутствие
В конце концов, иногда в жизни выручает простая мысль: «Мир выжил, поскольку он мог смеяться». Метафоричное мышление помогает по-другому взглянуть на обычные вещи. Не случайно умение играть словами – один из признаков развитого интеллекта. Так что в завершение данной книги позвольте предложить вам небольшую метафоричную копилку мыслей разных авторов. В какой-то степени они все отражают философский взгляд в том числе и на тему жестких переговоров.
Мудрые мысли на памятьНаконец-то появилась уверенность в завтрашнем дне. Он будет еще хуже!
* * *Если каждый будет делать деньги, то кто же будет делать все остальное?
* * *Стоит ли смеяться над такой жизнью, если смех удлиняет жизнь?
* * *Уравновешенность – это когда вместо того, чтобы повысить голос, поднимаешь брови.
* * *Существуют два вида болтунов – одни говорят много, чтобы скрыть то, что они думают, другие, чтобы скрыть, что они вообще не думают.
* * *В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы бы никогда не смогли повалить меня».
* * *Интеллигентность – это, среди прочего, умение отчетливо понимать низкие мотивы своих поступков.
* * *Самые смелые – лысые: у них никогда волосы не встают дыбом.
* * *Когда растешь на глазах, становишься бельмом.
* * *Чем больше мосек лает на слона, тем выше его рейтинг.
* * *Он был зверски убит собой при попытке бегства от действительности.
* * *Опасайтесь тех, кого послали подальше, они могут далеко зайти.
* * *Живущим на широкую ногу следует помнить о тех, у кого длинные руки.
* * *Парадокс вечного конфликта: никто из тех, кто не хочет работать, не хочет стать безработным.
* * *Фанатизм – это когда усилия удваиваются, а цель забывается.
* * *Закон защиты от негативного влияния: и в пище для ума не без гербицидов.
* * *Уронив свое достоинство, сделайте вид, что оно не ваше.
* * *Чтобы найти общий язык, свой следует немного прикусить.
* * *Виляя хвостом, собака добывает себе пропитание, а гавкая – получает лишь побои.
* * *Ничто так не мешает радоваться жизни, как сама жизнь.
* * *Если овцы целы и волки сыты, значит – съеден пастух.
* * *Мастер не учит, а создает правильные ситуации.
* * *Сколько вокруг робких попыток проявить смелость!
Список литературы
Бер Т. Дао продаж / Пер. с англ. – М.: Фаир, 1998.
Беркли-Ален М. Забытое искусство слушать / Пер. с англ. – СПб.: Питер Пресс, 1997.
Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров / Пер. с англ. – М.: Инфра, 1996.
Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.
Вагин И.О. Уроки психологической защиты. Не позволяйте собой манипулировать! – СПб.: Питер, 2002.
Вагин И.О. Психология зла. Практика решения конфликтов. – СПб.: Питер, 2001.
Ван Оих Р. Психологические отмычки / Пер. с англ. – СПб.: Питер Паблишинг, 1997.
Грин Р. 48 законов власти / Пер. с англ. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2001.
Гусева А.С., Козлов В.В. Конфликт: структурный анализ, консультативная помощь, тренинг. – М.: РАГС, 1997.
Домбровский П. Учиться вести переговоры // Политические исследования, 1991. № 5.
Душенко К.В. Дешевых политиков не бывает: Афоризмы. – М.: Эксмо-Пресс, 1999.
Емельянов С.Н. Практикум по конфликтологии. СПб.: Питер, 2001.
Зарайский Д.А. Управление чужим поведением. – Дубна: Феникс, 1997.
Зазыкин В.Г. Психология проницательности. Метод рекомендации. – М., 1997.
Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. – М., 1986.
Изард К.Э. Психология эмоций / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999.
Каппони В., Новак Т. Сам себе авторитет / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1995.
Конфликты и переговоры. Практическое руководство для менеджеров / Пер. с англ. – Ростов-на-Дону: Феникс, 1997.
Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый / Пер. с англ. – М.: Стрингер, 1992.
Кочергин А.Н. Огнеупорные советы. СПб.: Крылов, 2008.
Корэн Л., Гудмен П. Искусство торговаться, или Все о переговорах / Пер. с англ. – Мн.: СП «Эф-Эй-Би», 1995.
Кристофер Э., Смит Л. Тренинг лидерства / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2002.
Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию / Пер. с англ. – М.: Дело, 1999.
Льюис Д. Тренинг эффективного общения / Пер. с англ. – М.: ЭКСМО-Пресс, 2002.
Крам Т. Управление энергией конфликта / Пер. с англ. – М.: АСТ, РЕФЛ-бук, 2000.
Майерс Д. Социальная психология / Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1997.
Маккей Х. Как уцелеть среди акул / Пер. с англ. – М.: Экономика, 1991.
Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. – М., 1996.
Мастенбрук У. Переговоры. – Калуга, 1996.
Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – М.: Весь мир, 2000.
Нерчеш Я. Поле битвы – стол переговоров. – М.: Прогресс, 1989.
Ниренберг Дж. Маэстро переговоров / Пер. с англ. – Мн.: Парадокс, 1997.
Ог М. Величайший торговец в мире – 1/ Пер. с англ. – М.: Фаир-Пресс, 1999.
Ог М. Величайший торговец в мире – 2. Конец истории / Пер. с англ. – М.: Фаир-Пресс, 1999.
Павлова Л.Г. Спор, дискуссия, полемика. – М.: Просвещение, 1991.
Панасюк А.Ю. А что у него в подсознании? М.: Дело, 1996.
Паркинсон С.Н. Законы Паркинсона / Пер. с англ. – Мн.: Попурри, 1997.
Паркинсон Д.Р. Люди сделают так, как захотите вы. – М.: Новости, 1993.
Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. – М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.
Петросян Л.А., Зенкович Н.А. Оптимальный поиск в условиях конфликта. – Л., 1987.
Психологические аспекты подбора и проверки персонала. Библ. журнала «Управление персоналом». – М., 1996/1997 гг.
Руденский Е.В. Основы психотехнологии общения менеджера. – М.: Инфра, 1997.
Сергачева В. Приемы убеждения: стратегия и тактика общения. – СПб.: Питер, 2002.
Смит М. Как научится говорить «нет» и чувствовать себя при этом комфортно. – СПб.: Комплект, 1996.
Таранов П.С. Интриги, мошенничество, трюки. – Симферполь: Таврида, 1996.
Таранов П.С. Приемы влияния на людей. Симферополь: Таврия, 1995.
Таранов П.С. Секреты поведения людей. Симферополь: Таврия, 1995.
Таушан Т. Когда прячется удача. – СПб.: Питер Пресс, 1996.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений / Пер. с англ. – М.: Наука, 1992.
Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам / Пер. с англ. – М.: Филин, 1996.
Фриман А., Девульф Р. 10 глупейших ошибок, которые совершают люди. – СПб.: Питер, 2000.
Хасан Б.И. Психотехника конфликта и конфликтная компетентность. – Красноярск: Фонд мен. здоровья, 1996.
Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. – Мн.: Амалфея, 1998.
Хофф Р. Я вижу вас голыми. – М., 1997.
Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер Ком, 1999.